Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ07: Chế biến rau quả

Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ07: Chế biến rau quả cung cấp cho người học những kiến thức và kỹ năng để thực hiện các công việc: cách tính giá thành sản phẩm; giới thiệu sản phẩm và mua bán sản phẩm đạt hiệu quả cao. Mời bạn cùng tham khảo.

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÃ SỐ: MĐ 07 NGHỀ: CHẾ BIẾN RAU QUẢ Trình độ: Sơ cấp nghề TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dẫn dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm Mã tài liệu: MĐ07 LỜI GIỚI THIỆU Việt Nam nước vùng nhiệt đới, thích hợp cho nhiều loài trồng Mặt khác, nước ta nước nông nghiệp, 70% dân số sống chủ yếu nông thôn Sản phẩm từ trồng, đặc biệt rau chiếm phần lớn sản phẩm nông nghiệp Rau thực phẩm tiêu dùng hàng ngày mà nguyên liệu dùng cho chế biến sản phẩm thực phẩm khác Đặc điểm nguyên liệu rau dễ bị hư hỏng thu hoạch theo mùa vụ Chính vậy, việc chế biến rau giúp bảo toàn giá trị dinh dưỡng, giảm tổn thất tạo sản phẩm phong phú, đa dạng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng xuất Nghề chế biến rau phù hợp với điều kiện người nông dân với nguồn nguyên liệu chỗ, khơng địi hỏi thiết bị phức tạp, quy trình cơng nghệ đơn giản cần vốn đầu tư Mặt khác, việc phát triển nghề chế biến rau giải vấn đề ứ thừa nguyên liệu vào vụ thu hoạch giải việc làm thu nhập cho người nơng dân Vì vậy, nghề chế biến rau phù hợp với đào tạo nghề cho lao động nông thôn Để biên soạn giáo trình nghề “Chế biến rau quả”, ban chủ nhiệm tiến hành khảo sát việc chế biến rau vùng miền, sở chế biến với quy mô khác nước Đồng thời với việc khảo sát, ban chủ nhiệm lấy ý kiến chuyên gia có nhiều kinh nghiệm chế biến rau việc phân tích nghề để xây dựng nhiệm vụ công việc nghề, từ hình thành chương trình nghề “Chế biến rau quả” Sau tiếp thu ý kiến chuyên gia hội đồng nghiệm thu, ban chủ nhiệm chỉnh sửa chương trình Dựa vào chương trình hồn thiện, ban chủ nhiệm triển khai biên soạn giáo trình nghề “Chế biến rau quả” Chương trình đào tạo giáo trình nghề “Chế biến rau quả” biên soạn theo hướng tích hợp kiến thức, kỹ cần có nghề Bộ giáo trình trình bày cách chế biến rau phù hợp thực tế sản xuất vùng sản xuất rau tiêu biểu nước, bảo đảm suất, an toàn thực phẩm Vì vậy, giáo trình tài liệu học tập dùng đào tạo nghề “Chế biến rau quả” trình độ sơ cấp nghề cho lao động nơng thơn Ngồi ra, giáo trình cịn tài liệu tham khảo cho người đã, muốn làm nghề chế biến rau Giáo trình “Tiêu thụ sản phẩm” cung cấp cho người học kiến thức kỹ để thực công việc: cách tính giá thành sản phẩm; giới thiệu sản phẩm mua bán sản phẩm đạt hiệu cao Giáo trình “Tiêu thụ sản phẩm” có thời gian học tập 32 giờ, có lý thuyết, 18 thực hành kiểm tra Kết cấu giáo trình gồm 04 sau: Bài Khảo sát thị trường tính giá thành sản phẩm rau Bài Tiếp thị sản phẩm Bài Mua bán sản phẩm Bài Thu thập ý kiến khách hàng Trong trình biên soạn giáo trình, nhận đạo, hướng dẫn Vụ Tổ chức Cán – Bộ Nông nghiệp PTNT; Tổng cục dạy nghề – Bộ Lao động - Thương binh Xã hội; đóng góp ý kiến giúp đỡ sở chế biến rau địa phương, Hội đồng nghiệm thu, Ban Giám Hiệu thầy cô giáo trường Cao đẳng Lương thực Thực phẩm Xin trân trọng cảm ơn đơn vị cá nhân giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi để chúng tơi hồn thiện giáo trình Trong q trình biên soạn chắn khơng tránh khỏi sai sót, chúng tơi mong nhận nhiều ý kiến đóng góp đồng nghiệp bạn đọc để giáo trình hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn Trần Thức (chủ biên) Nguyễn Thị Thùy Linh Trương Hồng Linh Nguyễn Thị Hồng Ngân MỤC LỤC TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN LỜI GIỚI THIỆU MỤC LỤC BÀI KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG VÀ TÍNH GIÁ THÀNH SẢN PHẨM Khảo sát thị trường 1.1 Mục đích khảo sát thị trường 1.2 Các phương pháp khảo sát thị trường Thực khảo sát thị trường 2.1 Thu thập thông tin 2.2 Tổng hợp, xử lý kết khảo sát 11 2.3 Xác định nhu cầu thị trường mà sở kinh doanh có khả đáp ứng 12 Xác định chi phí sản xuất kinh doanh giá thành sản phẩm 12 3.1 Chi phí sản xuất kinh doanh 12 3.2 Xác định giá thành sản phẩm 13 3.3 Xác định giá bán sản phẩm 17 BÀI TIẾP THỊ SẢN PHẨM RAU QUẢ TƯƠI VÀ CÁC SẢN PHẨM CHẾ BIẾN TỪ RAU QUẢ 23 Xác định đối tượng tiếp thị sản phẩm 23 Các hình thức tiếp thị sản phẩm 23 2.1 Quảng cáo 23 2.2 Khuyến 25 2.3 Tuyên truyền giới thiệu sản phẩm 26 Kế hoạch tiếp thị 27 Tổng hợp kết tiếp thị sản phẩm 27 BÀI MUA BÁN SẢN PHẨM 30 Các hình thức bán sản phẩm 30 1.1 Bán trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng 30 1.2 Bán sản phẩm thông qua tổ chức trung gian 30 1.3 Bán sản phẩm cho sở kinh doanh sản phẩm 31 1.4 Bán sản phẩm thông qua hệ thống siêu thị 31 Thực bán hàng 31 2.1 Chuẩn bị bán hàng 31 2.2 Giao dịch ký kết hợp đồng 32 2.3 Giao nhận sản phẩm 34 2.4 Thanh lý hợp đồng mua bán sản phẩm 36 Mẫu hợp đồng lý hợp đồng mua bán hàng hóa 37 3.1 Mẫu hợp đồng mua bán sản phẩm rau 37 3.2.Mẫu Thanh lý hợp đồng mua bán hàng hóa 39 BÀI THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG 44 Soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng 44 1.1 Các yêu cầu soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng 44 1.2 Mẫu phiếu thu thập ý kiến khách hàng 44 Xác định số lượng khách hàng cần thu thập ý kiến 46 Lựa chọn cách thức thu thập ý kiến khách hàng 46 3.1 Quan sát 46 3.2 Phỏng vấn trực tiếp 47 3.3 Gửi phiếu thu thập ý kiến 47 3.4 Điện thoại 47 Tổng hợp thông tin kết luận 48 Dự báo nhu cầu khách hàng 48 5.1 Từ khách hàng nói 48 5.2 Từ khách hàng làm 48 HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN 52 DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤPError! Bookmark not defined DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƯƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP Error! Bookmark not defined MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM Mã mô đun: MĐ07-01 Giới thiệu mơ đun Mơ đun Tiêu thụ sản phẩm có thời gian học tập 32 giờ, có lý thuyết, 18 thực hành kiểm tra Đây mơ đun mang tính tích hợp kiến thức kỹ thực hành trọng tâm thực hành Nội dung mơ đun trình bày công việc cần thực để bán sản phẩm thị trường: khảo sát thị trường, tính giá thành sản phẩm, mua bán sản phẩm thu thập thông tin cần thiết liên quan đến sản phẩm rau sở Mơ đun cịn trình bày hệ thống câu hỏi, tập/bài thực hành cho dạy, phương pháp đánh giá, tiêu chí đánh giá cách thức đánh giá cho tập/thực hành Sau học xong mô đun Tiêu thụ sản phẩm, học viên thực cơng việc tiêu thụ sản phẩm rau quả: ước tính giá thành sản xuất sản phẩm rau quả; thực công việc mua bán sản phẩm đơn giản soạn thảo hợp đồng mua bán sản phẩm tiêu thụ sản phẩm rau có số lượng lớn; thực bán hàng giao nhận sản phẩm quy trình; thu thập thơng tin cần thiết khách hàng BÀI KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG VÀ TÍNH GIÁ THÀNH SẢN PHẨM Mục tiêu - Thu thông tin sản phẩm từ người bán hàng từ khách hàng; - Tính tốn giá bình qn sản phẩm thị trường; - Nêu khái niệm giá thành sản phẩm; - Tính loại chi phí q trình sản xuất; - Tính giá thành giá bán sản phẩm A Nội dung Khảo sát thị trường 1.1 Mục đích khảo sát thị trường Khảo sát thị trường hoạt động nhằm xác định nhu cầu thị trường loại sản phẩm hàng hóa kinh doanh để từ xác định thị trường cần sản phẩm nào, yêu cầu thị trường sản phẩm sao, khả tiêu thụ sản phẩm Khảo sát thị trường nhằm để: - Tìm thị trường có triển vọng để tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Tìm mặt hàng có khả tiêu thụ lớn phù hợp với khả doanh nghiệp - Biết giá bình quân sản phẩm thị trường thời kỳ mà doanh nghiệp chấp nhận - Xác định yêu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp mẫu mã, bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển, phương thức toán - Biết thơng tin vềt tình hình đối thủ cạnh tranh, lực sản xuất, chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh đối tượng khách hàng đối thủ cạnh tranh 1.2 Các phương pháp khảo sát thị trường 1.2.1 Nghiên cứu văn phòng hay bàn làm việc Tra cứu thông tin từ nguồn tài liệu tư liệu ấn phẩm xuất bản, báo chí, thống kê nhà nước Phương pháp có ưu điểm tốn kém, tổng hợp nhiều thơng tin, bao qt tình hình, thừa kế số thành tựu đạt được, có sẵn Nhược điểm chậm thời gian dẫn đến độ thích ứng khơng cao 1.2.2 Nghiên cứu trường Thu nhập thông tin qua việc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng thị trường cách: - Phỏng vấn: người vấn liên hệ trực tiếp với đối tượng để lấy ý kiến thông qua nhiều câu hỏi mở Có thể vấn trực tiếp vấn gián tiếp qua điện thoại Hình 7.1.1 Phỏng vấn trực tiếp Hình 7.1.2 Phỏng vấn qua điện thoại Phương pháp địi hỏi phải có lực lượng nhân viên vấn có kỹ tiếp thị giỏi vấn cá nhân không thực đáng tin cậy, khơng đại diện cho số lượng lớn người tiêu dùng -Điều tra: Dựa vào bảng câu hỏi gửi người tiêu dùng để lấy thông tin phân tích nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường Quy mơ nhóm khách hàng gửi phiếu điều tra lớn bao nhiêu, kết thu sát thực đáng tin cậy nhiêu - Quan sát: Người quan sát trực tiếp dùng máy móc, chụp ảnh, quay video Khuyết điểm quan sát thấy mơ tả bề ngồi, tốn thời gian cơng sức Hình 7.1.1 Quan sát chụp ảnh Thực khảo sát thị trường 2.1 Thu thập thông tin 2.1.1 Thu thập thông tin từ sở chế biến rau vùng Bước Tìm hiểu địa sở chế biến rau vùng - Tìm hiểu qua danh bạ điện thoại - Tìm hiểu qua phương tiện thơng tin đại chúng báo, đài phát thanh, truyền hình, internet, - Tìm hiểu qua quan chức liên quan: quan đăng ký sản xuất kinh doanh, quan quản lý thị trường, quan thuế Bước Chọn địa khảo sát - Địa chọn phải phân cho vùng - Chú ý sở sản xuất có thương hiệu, có uy tín thị trường Bước Khảo sát địa chọn - Các thông tin cần thu thập: + Thông tin sản phẩm: chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu 10 mã, cơng nghệ chế biến v.v ; + Thông tin tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm tiêu thụ nào, bao nhiêu, đâu, hình thức bán hàng nào, quảng cáo sản phẩm sao, giá bán sản phẩm thị trường vùng hay khu vực biến động giá thị trường, v.v ; + Đối tượng tiêu thụ sản phẩm: đối tượng khách hàng, thị hiếu, nhu cầu khách hàng, sức mua, v.v ; + Thông tin sở sản xuất: có sở vùng; xu phát triển sở tương lai; mức độ đáp ứng sở có nhu cầu thị trường, dịch vụ cung cấp sản phẩm sở,v.v ; + Thông tin sách nhà nước hỗ trợ phát triển sản xuất cho nông dân - Phương pháp khảo sát + Đóng vai người mua, có nhu cầu trực tiếp sản phẩm rau + Đóng vai người đại lý chuyên mua bán loại sản phẩm rau 2.1.2 Thu thập thông tin từ đại lý người trực tiếp bán lẻ sản phẩm rau Bước Tìm hiểu địa đại lý mua bán sản phẩm rau quả, cửa hàng bán lẻ sản phẩm rau - Tìm hiểu qua danh bạ điện thoại - Tìm hiểu qua phương tiện thông tin đại chúng báo, đài phát thanh, truyền hình, internet, - Tìm hiểu qua quan chức liên quan: quan đăng ký kinh doanh, quan quản lý thị trường, quan thuế - Tìm hiểu từ nguồn thơng tin khác: bạn bè, người thân Bước Chọn địa khảo sát - Địa chọn phải phân cho vùng - Chú ý chọn địa khảo sát cần tìm hiểu đại lý uy tín, lâu năm, cửa hàng bán lẻ chuyên loại rau Bước Khảo sát địa chọn - Các thông tin cần thu thập: + Thông tin sản phẩm: chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã, cơng nghệ chế biến v.v ; 43 (Ký tên, đóng dấu) (Ký tên, đóng dấu) a.2 Hãy tự soạn hợp đồng mua bán sản phẩm rau sấy khô lý hợp đồng b) Hướng dẫn thực - Mục tiêu: Soạn thảo hợp đồng mua bán sản phẩm - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức tiến hành: cá nhân tự thực - Nhiệm vụ học viên thực tập: Bài tập cho trước nhà để học viên tự tìm kiếm, tham khảo số mẫu hợp đồng Đến lớp học viên tự biên soạn hợp đồng mua bán sản phẩm rau sấy khơ nộp cho giảng viên nhận xét, góp ý Sau giảng viên nhận xét, góp ý, học viên tự hồn thiện mẫu hợp đồng - Thời gian hoàn thành lớp: 60 phút - Kết tiêu chuẩn cần đạt tập: + Điền đầy đủ thông tin phù hợp vào Hợp đồng đại lý; + Soạn thảo hợp đồng mua bán sản phẩm C Ghi nhớ Cần ý nội dung trọng tâm: - Các hình thức hình thức bán hàng cách thức tổ chức bán hàng - Cách thức soạn thảo hợp đồng tầm quan trọng ký kết hợp đồng việc mua bán hàng hóa 44 BÀI THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Mã bài: MĐ07-04 Mục tiêu - Soạn thảo mẫu phiếu thu thập thông tin khách hàng; - Chọn cách thức thu thập ý kiến khách hàng phù hợp; - Thực bước thu thập ý kiến khách hàng A Nội dung Soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng 1.1 Các yêu cầu soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng - Phải lấy thông tin khách hàng tên tuổi, nghề nghiệp, địa quan - Phải lấy ý kiến đánh giá khách hàng sản phẩm dịch vụ mà sở cung cấp - Thái độ hợp tác khách hàng thời gian đến 1.2 Mẫu phiếu thu thập ý kiến khách hàng PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Người thực hiện: ……………………………………………………………… Họ tên: ………………………………………………………………… Chức vụ: ………………………………………………………………… Người vấn:………………………………………………………… Họ tên: ………………………………………………………………… Địa chỉ: …………………………………………………………………… Nghề nghiệp: …………………………………………………………… Cơ sở sản xuất……… mong nhận đóng góp ý kiến Q Ơng (Bà) số vấn đề sản phẩm ……… Để chúng tơi có sở cải thiện tốt chất lượng sản phẩm cung cấp dịch vụ, xin Ơng (Bà) vui lịng giúp đỡ chúng tơi trả lời số câu hỏi Mỗi câu hỏi có phương án trả lời khác Nếu đồng ý với phương án xin Ơng (Bà) đánh dấu x vào tương ứng Sau số câu hỏi xin ý kiến Ông (bà): 45 Ông (Bà) biết sản phẩm nước mắm sở … qua nguồn thông tin nào? Giới thiệu người quen:  Tại siêu thị, chợ:  Quảng cáo:  Đánh giá ông (Bà) chất lượng sản phẩm ……… Mùi vị thơm ngon: Tốt  Trung bình  Kém  Màu sắc đẹp, phù hợp: Tốt  Trung bình  Kém  Nhận xét Ông (Bà) giá bán loại sản phẩm nước mắm sở Giá đắt:  Giá vừa phải:  Giá rẻ:  Ý kiến cảm quan Ông (Bà) bao gói sản phẩm Đẹp:  Bình thường:  Khơng đẹp:  Ý kiến ông (Bà) thời gian giao nhận sản phẩm theo hợp đồng Giao muộn:  Giao đúng:  Giao sớm:  Đánh giá Ông (Bà) thái độ nhân viên làm việc Hịa nhã, thân thiện:  Bình thường:  Cáu gắt, nhăn nhó:  Ý kiến Ơng (Bà) việc cải tiến chất lượng sản phẩm Rất cần thiết:  Bình thường:  Khơng cần thiết:  Ơng (Bà) có sẵn lịng hợp tác với sở việc phân phối tiêu thụ sản phẩm? Rất sẵn lịng:  Sẵn lịng:  Khơng quan tâm:  Ơng (Bà) nghĩ có tiếp tục tiêu dùng sản phẩm sở thời gian đến? Tiếp tục:  Bình thường:  Chưa nghĩ đến:  10 Ông (Bà) cho biết sở cần gia tăng thêm dịch vụ phụ không? Giao hàng tận nơi:  Đặt hàng qua điện thoại:  Dịch vụ khác:  (xin Ông (Bà) liệt kê dịch vụ khác mà ông bà quan tâm ……………… …………………………………………………………) Xin cảm ơn Ơng (Bà) tất ý kiến đóng góp cho sở chúng tơi Chúc ơng bà mạnh khoẻ hạnh phúc ………… , ngày Người vấn (ký, ghi rõ họ tên) tháng năm…… Người vấn (ký, ghi rõ họ tên) 46 Xác định số lượng khách hàng cần thu thập ý kiến - Chọn khu vực mà sở cung cấp sản phẩm - Lựa chọn ngẫu nhiên số lượng khách hàng khu vực chọn *Chú ý: Việc lựa chọn khách hàng cần điều tra phải trãi tất khu vực, đối tượng Số lượng khách hàng cần điều tra không nhiều tốn chi phí giảm độ tin cậy thông tin thu thập Lựa chọn cách thức thu thập ý kiến khách hàng Tùy thuộc vào điều kiện sở nguồn chi phí, sở lựa chọn nhiều cách thu thập ý kiến khách hàng sau: 3.1 Quan sát Người thu thập ý kiến dùng mắt, tai để quan sát hành vi khách hàng sở mua bán sản phẩm: chợ, siêu thị, đại lý, từ thu thập thông tin không trao đổi với khách hàng Sau quan sát, người thu thập ý kiến ghi chép lại thơng tin mà nghe, thấy Cách thức quan sát có ưu điểm là: + Quan sát trực tiếp nên thông tin thu thập thường khách quan, trung thực xác + Thực có hiệu cửa hàng tự phục vụ Cách thức quan sát có nhược điểm là: + Người thu thập ý kiến phải nhiều thời gian quan sát hành vi khách hàng + Tốn chi phí điều tra phải sử dụng nhiều nhân viên + Có hành vi người thu thập ý kiến dự đốn sai, dẫn đến ghi chép thơng tin khơng xác 47 3.2 Phỏng vấn trực tiếp Hình 7.4.1 Thu thập thơng tin cách vấn trực tiếp Người thu thập ý kiến trao đổi trực tiếp với khách hàng để lấy thơng tin cần thiết cách hỏi đáp Họ cho người vấn xem sản phẩm, thơng tin quảng cáo hay hình thức bao bì quan sát phản ứng hành vi người vấn Người thu thập ý kiến ghi chép lại thông tin thu thập qua câu trả lời, hành vi khách hàng qua trả lời phiếu thu thập ý kiến khách hàng Phỏng vấn trực tiếp cách thức thu thập thông tin tốn cho kết thu thập thông tin cách nhanh chóng Thơng tin thu thập khơng xác khách hàng trả lời không chân thật, miễn cưỡng 3.3 Gửi phiếu thu thập ý kiến Cơ sở sản xuất gửi phiếu thu thập ý kiến khách hàng đến địa cá nhân, đơn vị để lấy thơng tin Cách thức thu thập lượng lớn thơng tin với chi phí bình qn đầu người thấp Tuy nhiên lãng phí khách hàng không gởi trả phiếu trả lời Tốn nhiều thời gian chờ đợi 3.4 Điện thoại Cơ sở sản xuất gọi điện thoại đến số điện thoại cá nhân, đơn vị để lấy thông tin Cách thức tốt để thu thập thông tin cách nhanh chóng độ linh hoạt cao Tỷ lệ trả lời có xu hướng cao so với hình thức gửi thư hỏi Tuy nhiên tốn nhiều chi phí điện thoại 48 Điện thoại sử dụng cho trường hợp hỏi câu hỏi ngắn gọn, súc tích; câu hỏi dạng trả lời: Có Khơng Hình 7.4.2 Điện thoại đến khách hàng Tổng hợp thông tin kết luận - Sau đưa phương thức điều tra ý kiến khách hàng, sở tiến hành soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng, tiến hành khảo sát thu thập thông tin tổng hợp ý kiến - Căn thông tin tổng hợp được, sở cải tiến sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu khách hàng Dự báo nhu cầu khách hàng 5.1 Từ khách hàng nói - Một cách dự báo nhu cầu hỏi khách hàng xem người ta có kế hoạch Khi tiến hành điều tra ý định khách hŕng thě cần hỏi xem těnh hình tài khách hàng thay đổi ý kiến họ khả biến động kinh tế nói chung Điều cần thiết đặc biệt khách hàng mua số lượng lớn - Mối quan hệ với khách hàng thân thiết có khả hỏi thơng tin tài chính, lấy câu trả lời tin vào độ xác câu trả lời - Hỏi dự báo nhân viên bán hàng làm cách để xác định xem khách hàng định mua Nhân viên bán hàng người trực tiếp nắm thị trường có nhìn sâu sắc xu hướng hình thành 5.2 Từ khách hàng làm Căn vào doanh số bán hàng trước để dự báo cho tương lai Quá 49 khứ thường tốt để dự báo cho tương lai khơng có biến động lớn mơi trường hoạt động (ví dụ có sản phẩm cạnh tranh mới, thay đổi công nghệ hay biến động kinh tế) Có thể phân tích doanh số bán hàng xu hướng khách hàng trước để dự báo cách hiệu khả bán hàng tương lai *Chú ý: Dự báo khơng hồn hảo, sở sản xuất kinh doanh rút kinh nghiệm chất lượng dự báo lần sau thường tốt lần trước Dự báo tốt yếu tố thành công quan trọng sở sản xuất kinh doanh Dự báo tồi làm cho sở kinh doanh hội bán thêm hàng B Câu hỏi tập thực hành Câu hỏi Câu 1: Khi soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng cần ý yêu cầu gì? Câu 2: Có cách thu thập ý kiến khách hàng? Câu 3: Hãy cho biết sai câu đánh dấu X vào ô tương ứng Nội dung Đúng Sai Phỏng vấn thảo luận nhóm cung cấp thơng tin từ số  lượng lớn đối tượng  Phỏng vấn qua điện thoại phương pháp tốt để thu thập thông tin nhanh chóng linh hoạt so với  phương pháp thư điều tra  Tỷ lệ trả lời phương pháp thư điều tra thường  thấp  Phương pháp quan sát cách giúp ta nhanh chóng tìm  hiểu hành vi khách hàng  Điều tra dự định người mua hàng có nghĩa hỏi  người mua hàng xem họ dự định mua  Nhiều sở sản xuất kinh doanh dự báo doanh số   50 Nội dung Đúng Sai bán hàng trước Nhân viên bán hàng trực tiếp dự báo tương đối  xác doanh số bán hàng xu hướng    Rất dễ biết thông tin tài khách hàng Bài tập thực hành 2.1 Bài thực hành 7.4.1: Chuẩn bị câu hỏi để vấn trực tiếp vấn qua điện thoại để lấy ý kiến khách hàng a) Nội dung Hãy soạn thảo câu hỏi để chuẩn bị vấn trực tiếp vấn qua điện thoại để lấy ý kiến đóng góp khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm chế biến từ rau sở b) Hướng dẫn thực - Mục tiêu: Soạn thảo câu hỏi để vấn khách hàng cho ý kiến sản phẩm chế biến sở - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức tiến hành: làm việc theo nhóm, nhóm 3-5 học viên - Nhiệm vụ nhóm thực tập: nhóm thảo luận đưa câu hỏi nhóm mình, sau chuyển cho nhóm khác góp ý nhóm nhận câu hỏi nhóm bạn thực góp ý Sau nhận ý kiến góp ý thực góp ý chỉnh sửa hồn thiện làm nhóm Bài làm hồn thiện kèm phiếu góp ý nhóm bạn nộp cho giáo viên chấm lấy điểm - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Kết tiêu chuẩn cần đạt tập: + Hoàn thành làm thời gian; + Câu hỏi đáp ứng tiêu chí + Các ý kiến đóng góp mẫu phiếu nhóm bạn 2.2 Bài thực hành 7.4.2: Soạn thảo phiếu lấy ý kiến khách hàng a) Nội dung Hãy soạn thảo mẫu phiếu để lấy ý kiến đóng góp khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm chế biến từ rau sở 51 b) Hướng dẫn thực - Mục tiêu: Soạn thảo mẫu phiếu lấy ý kiến đóng góp khách hàng sản phẩm rau chế biến sở - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức tiến hành: làm việc theo nhóm, nhóm 3-5 học viên - Nhiệm vụ nhóm thực tập: nhóm thảo luận đưa mẫu phiếu nhóm mình, sau chuyển cho nhóm khác góp ý nhóm nhận mẫu phiếu nhóm bạn thực góp ý, sau nhận ý kiến góp ý thực góp ý có số ý hay để thực chỉnh sửa hồn thiện làm nhóm Bài làm hồn thiện kèm phiếu góp ý nhóm bạn nộp cho giáo viên chấm lấy điểm - Thời gian hoàn thành: 60 phút - Kết tiêu chuẩn cần đạt tập: + Hoàn thành làm thời gian; + Mẫu phiếu đáp ứng tiêu chí + Các ý kiến đóng góp mẫu phiếu nhóm bạn C Ghi nhớ Cần ý nội dung trọng tâm: - Lợi ích cách thức thu thập liệu từ khách hàng - Tổng hợp liệu dự báo nhu cầu khách hàng 52 HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN I Vị trí, tính chất mơ đun - Vị trí: Mơ đun Tiêu thụ sản phẩm mơ đun chun mơn nghề chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp nghề “Chế biến rau quả”; giảng dạy sau song song với mô đun khác chương trình Mơ đun giảng dạy độc lập theo yêu cầu người học - Tính chất: Tiêu thụ sản phẩm mơ đun chun mơn nghề, mang tính tích hợp kiến thức kỹ thực hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm II Mục tiêu - Kiến thức + Nêu cách thức khảo sát thị trường; + Liệt kê đầy đủ loại chi phí q trình sản xuất, tính giá thành giá bán sản phẩm; + Lựa chọn hình thức tiếp thị sản phẩm phù hợp; + Mô tả cách tổ chức bán hàng thu thập thông tin từ khách hàng - Kỹ + Thực trình tự tiếp thị sản phẩm rau quả; + Tính loại chi phí phát sinh trình sản xuất; xác định giá thành tiêu thụ sản phẩm; + Thực bán hàng giao nhận sản phẩm nghiệp vụ bán hàng; + Thu thập thông tin cần thiết liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm rau chế biến - Thái độ + Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm; + Rèn tính động, cẩn thận cơng việc; + Có thái độ ân cần, mềm mỏng, vui vẻ, cởi mở giao tiếp III Nợi dung mô đun Mã Tên Loại dạy Địa điểm Thời lượng Tổng Lý Thực số thuyết hành Kiểm tra 53 Loại dạy Địa điểm Thời lượng Mã Tên MĐ07-01 Khảo sát thị trường tính giá Tích thành sản phẩm hợp rau Lớp học, thị trường MĐ07-02 Tiếp thị sản phẩm Tích rau hợp Lớp học MĐ07-03 Mua bán sản Tích phẩm rau hợp Lớp học MĐ07-04 Thu thập ý kiến Tích khách hàng hợp Lớp học Kiểm tra hết mô đun 0 Cộng 32 18 Tổng Lý Thực số thuyết hành Kiểm tra IV Hướng dẫn đánh giá kết học tập 4.1 Bài thực hành 7.1.1: Xây dựng kế hoạch tìm hiểu giá thị trường a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên hướng dẫn nhóm tự nhận xét, đánh giá kết thực hành theo tiêu chí xác định; - Các nhóm thực đánh giá chéo theo phân công; - Giáo viên đưa nhận xét cuối cho nhóm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Thời gian làm Quy định thời gian làm Bảng kế hoạch tìm hiểu giá thị Đối chiếu với phiếu đánh giá trường Kỹ lập kế hoạch bảo vệ Quan sát kế hoạch 54 4.2 Bài thực hành 7.1.2: Lập bảng chi phí a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Thời gian làm Quy định thời gian làm Bảng chi phí nguyên liệu vật tư, Đối chiếu với phiếu chấm bao bì cơng lao động học viên theo yêu cầu 4.3 Bài thưucj hành 7.1.3: Tính giá thành sản phẩm a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Giá thành số sản phẩm theo Đối chiếu với đáp án yêu cầu 4.4 Bài thực hành 7.2.1: Soạn nội dung quảng cáo a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm nội dung trình bày nhóm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Bài làm nộp thời gian quy Xác định thời gian hoàn thành làm định đầy đủ nộp dung Nội dung quảng cáo sản phẩm Đối chiếu với phiếu chấm điểm kết hợp đảm bảo đầy đủ thông tin yêu với quan sát, nghe góp ý thành cầu viên nhóm 4.5 Bài thực hành 7.2.2: Xây dựng kế hoạch tiếp thị sản phẩm a) Hướng dẫn đánh giá Giáo viên đánh giá làm nội dung trình bày nhóm 55 b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Bài làm nộp thời gian quy Xác định thời gian làm kiểm tra định đầy đủ nộp dung làm nhóm Bảng kế hoạch đầy đủ nội dung Đối chiếu với phiếu chấm kết hợp với nội dung phù hợp với yêu cầu phát vấn 4.6 Bài thực hành 7.3.1: Chuẩn bị bán hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm nội dung trình bày nhóm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Địa điểm đặt cửa hàng phù hợp Đối chiếu với đáp án Yêu cầu trưng bày sản phẩm Đối chiếu với đáp án cửa hàng Phương thức phân phối sản phẩm Đối chiếu với phiếu chấm phát vấn phù hợp với đối tượng khách hàng 4.7 Bài thực hành 7.3.2: Soạn thảo hợp đồng a) Hướng dẫn đánh giá Giáo viên đánh giá làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Học viên có nộp làm Kiểm tra làm Các thông tin Hợp đồng đại lý Đối chiếu với đáp án điền đủ Hợp đồng soạn thảo Đối chiếu với phiếu chấm phát vấn theo quy định 4.8 Bài thực hành 7.4.1: Chuẩn bị câu hỏi để vấn trực tiếp vấn qua điện thoại để lấy ý kiến khách hàng 56 a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm nhóm kết hợp đọc phiếu nhận xét nhóm khác góp ý cho nhóm để đánh giá khả tự làm khả hồn thiện sau góp ý b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Thời gian làm Quy định thời gian làm Các câu hỏi vấn trực tiếp Đối chiếu với phiếu chấm qua điện thoại để lấy ý kiến khách hàng xây dựng phù hợp với sản phẩm rau chế biến sở đủ thông tin cần thiết 4.9 Bài thực hành 7.4.2: Soạn thảo phiếu lấy ý kiến khách hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm nhóm kết hợp đọc phiếu nhận xét nhóm khác cho nhóm để đánh giá khả tự làm khả hồn thiện sau góp ý b) Tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Thời gian làm Quy định thời gian làm Mẫu phiếu lấy ý kiến khách hàng Đối chiếu với phiếu chấm xây dựng phù hợp với sản phẩm rau chế biến sở đủ thông tin cần thiết VI Tài liệu tham khảo [1] Chương trình phát triển Dự án Mê kông (2001), Quản trị Marketing doanh nghiệp vừa nhỏ, Nhà Xuất trẻ [2] Lê Thụ (1993), Định giá tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê 57 DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 874 /QĐ-BNN-TCCB, ngày 20 tháng năm 2012, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp Phát triển nơng thơn) Chủ nhiệm: Ơng Trần Thức Phó chủ nhiệm: Ơng Phùng Hữu Cần Thư ký: Bà Nguyễn Thị Hồng Ngân Các ủy viên: - Bà Trương Hồng Linh - Bà Nguyễn Thị Thùy Linh - Bà Nguyễn Thị Nga - Bà Trương Thị Mỹ Châu DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƯƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 2033/QĐ-BNN-TCCB, ngày 24 tháng năm 2012, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn) Chủ tịch: Ơng Nguyễn Cơng Uẩn Thư ký: Đào Thị Hương Lan Các ủy viên: - Ông Trịnh Văn Tạo - Bà Nguyễn Thị Thu Thùy - Ông Nguyễn Phước Thiện ... tâm: - Mục đích yêu cầu khảo sát thị trường - Phương pháp tính chi phí kinh doanh tính giá tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất 23 BÀI TIẾP THỊ SẢN PHẨM RAU QUẢ TƯƠI VÀ CÁC SẢN PHẨM CHẾ BIẾN TỪ RAU QUẢ... sản phẩm nào, yêu cầu thị trường sản phẩm sao, khả tiêu thụ sản phẩm Khảo sát thị trường nhằm để: - Tìm thị trường có triển vọng để tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Tìm mặt hàng có khả tiêu thụ. .. sản phẩm: chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu 10 mã, cơng nghệ chế biến v.v ; + Thông tin tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm tiêu thụ nào, bao nhiêu, đâu, hình thức bán hàng nào, quảng cáo sản