Luận văn: Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty Sinh Việt AKINO - JP Việt Nam

bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam bao cao hoat dong quan trị kenh phan phoi tại cong ty sinh viet akino jp viet nam

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NỘI DUNG THỰC TẬP CHUYÊN SÂU: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SINH VIỆT AKINO – JP Người hướng dẫn : Lê Thị Hồng Yến Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ THU TRANG Lớp: B16DCMR107 Hệ: Đại học chính quy HÀ NỘI, tháng 03 năm 2020 LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm qua, kể từ năm 2003, nền kinh tế nước ta đã bước vào tiến trình hội nhập sự biến đổi đa dạng của nền kinh tế toàn cầu với những diễn biến phức tạp của thị trường Cùng với tiến trình hội nhập của nước ta vào khu vực thế giới, với định hướng phát triển quốc gia từ đến năm 2025, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Hội nhập đồng nghĩa với nhiều thuận lợi cũng nhiều khó khăn đối với doanh nghiệp Trước nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, các chiến lược về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, có lợi thế ngắn hạn, các doanh nghiệp khác cũng có thể thực hiện theo Việc tập trung phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài Để có thể thiết lập được mợt hệ thớng kênh phân phới tớt địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư về: thời gian, tài chính, sức lực nên các doanh nghiệp khác khơng dễ dàng làm theo Chính vì thế hiện các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối là công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP cũng không đứng ngoài xu thé chung là hội nhập kinh tế và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường Trong những năm qua, Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP đã đạt được kết quả rất khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh cùng thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm khắp cả nước Các sản phẩm của Công ty dần dần chiếm được vị trí lịng cơng chúng Từ đó Công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước Tuy nhiên trước những thách thức của nền kinh tế giai đoạn hiện cũng sự cạnh tranh quyết liệt từ các đối thủ thì việc cải tiến, củng cố hệ thống kênh phân phối, bán hàng để trì và phát triển thị trường là một thách thức đối với Cơng ty Nhận thấy vai trị quan trọng của hoạt động quản trị kênh phân phối, nhiên, khuôn khổ của đề tài quá rộng nên em sâu vào tìm hiểu “ hoạt động quản trị hệ thống phân phối” Với tư cách là một sinh viên chuyên ngành marketing của Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông cùng với thời gian thực tế tìm hiểu tại Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP, em đã lựa chọn đề tài thực tập chuyên của mình là “ Tìm hiểu hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP” Nội dung của bản báo cáo thực tập gờm phần: • Phần 01: Thực tập chung • Phần 02: Thực tập chuyên sâu về hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP PHẦN 01: THỰC TẬP CHUNG 1.1 Tổng quan về công ty TNHH Sinh Việt - AKINO JP: 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển: • Tên cơng ty: Cơng ty TNHH Sinh Việt - AKINO JP • Giấy phép đăng kí kinh doanh sớ: 0101106556 • Văn phịng: Số 590 - Đường Phúc Diễn - Phường Xuân Phương - Q̣n Nam Từ Liêm – Hà Nợi • Sớ điện thoại liên hệ: 043 7633 531 hoặc 043 7632 572 • Email: contact@akinojp.vn • Website: www.akinojp.vn hoặc www.suzy.vn • Fanpage: https://www.facebook.com/suzy.vn/ • Logo: Cơng ty TNHH Sinh Việt - AKINO JP đăng kí kinh doanh vào ngày 16/3/2001 tại Sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội, thay đởi đăng kí lần thứ 10 vào ngày 23/1/2015 Trải qua 10 năm hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh kim khí màu và khí kim loại Đến năm 2011, Công ty quyết định thu hẹp lại lĩnh vực kinh doanh kim loại màu và mở rộng quy mô sang sản xuất háo mỹ phẩm Năm 2011, Công ty bắt đầu cho xây dựng Nhà máy Sản xuất hàng Công nghiệp và Tiêu dùng A&C mảnh đất cí diện tích 15.000 m2 tại địa chỉ: Lô B2 KCN Đại Đồng - Hoàn Sơn , xã Hoàn Sơn, Huyện Tiên Du, Tỉnh Bắc Ninh quá trình xây dựng nhà máy diễn từ năm 2011 đến cuối năm 2014 thì dần dần hoàn thiện và đưa vào hoạt động Với tập thể lãnh đạo gắn kết, đội ngũ nhân viên nhiệt tình và chuyên nghiệp, văn hóa doanh nghiệp đặc trưng, AKINO - JP Sinh Việt đón đầu được các xu thế tiêu dùng xanh mỗi một thời điểm khác nhau.trong lĩnh vực hóa mỹ phẩm Với phương châm “Chung tay vì cuộc sống tươi đẹp”, toàn bộ lãnh đạo và nhân viên AKINO - JP Sinh Việt cam kết không ngừng phấn đấu , phát huy trí tuệ cùng với đó là áp dụng các tiêu chuẩn tiên tiến của thế giới để cho ra mắt sản phẩm có chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng và môi trường a Tầm nhìn sứ mệnh Công ty TNHH Sinh Việt - AKINO JP định hướng danh nghiệp Thập kỉ mới 2020-2030, Thập kỉ của Khoa học Công nghệ phát triển bùng nổ, sẽ tạo nên hàng loạt những thay đổi cuộc sống Doanh nghiệp đã và tiên phong ngành công nghệ sinh học phục vụ đời sống người với những sản phẩm “An toàn- Thân thiện - Hiệu quả” để đáp ứng nhu cầu khắt khe của khách hàng và môi trường Thập kỉ mới “Với tâm thế là một doanh nghiệp hàng đầu về Khoa học Công nghệ chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ phục vụ cuộc sống, Công ty AKINO - JP Sinh Việt đã chuẩn bị tinh thần cho một cuộc cách mạng Công nghệ, từng bước phát triển các sản phẩm thân thiện với môi trường, sử dụng an toàn, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thị trường và người tiêu dùng” Đối với nhân viên: AKINO - JP Sinh Việt quan tâm và tạo điều kiện cho mỗi thành viên công ty với ong muốn trở thành gai đình thứ đối với mỗi thành viên Đối với khách hàng: AKINO - JP Sinh Việt mong muốn mang lại những sản phẩm an toàn, thân thiện, hiệu quả với người tiêu dùng và môi trường Đối với xã hợi: Mang lại lợi ích xã hợi nhất định, tạo việc làm và môi trường với những đãi ngộ phù hợp cho những người có mong muốn cùng phát triển b Giá trị văn hóa: Sáng tạo: Đây là một những giá trị mà AKINO - JP Sinh Việt mong muốn, AKINO - JP Sinh Việt khuyến khích nhân viên nói chung và khách hàng nói riêng nêu những ý kiến đề xuất khác biệt, góp phần phát triển doanh nghiệp Đoàn kết: AKINO - JP Sinh Việt khá trọng kết nối nhân viên thành một tập the vưng mạnh để từ đó đạt được mục tiêu một cách nhanh nhất và hiệu quả nhanh nhất 1.1.2 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/dịch vụ chính: Trải qua 10 năm hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh kim loại mùa và khí kim loại Đến năm 2011 Cơng ty thu hẹp lĩnh vực kinh doanh kim loại mà và mở rộng quy mô sang sản xuất hóa mỹ phẩm Công ty bắt đầu cho xây dựng nhà máy thì đến cuối năm 2014 hoàn thiện và đưa vào hoạt động sản xuất Tháng 10 năm 2014 đánh dấu mặt hàng đầu tiên cùa Nhà máy Sản xuất hàng Công nghiệp và tiêu dùng A&C cính thức mắt thị trường đó là dòng sản phẩm Nước rửa tay và Nước rửa chén Suzy Đến cuối năm 2017 và đầu năm 2018, các sản phẩm mang nhãn hiệu Suzy đã có mặt tại các hệ thống siêu thị lớn cùng các Nhà phân phối cả nước và bắt đầu có chỗ đứng thị trường Hiện tại, đối với lĩnh vực hóa mỹ phẩm, AKINO - JP Sinh Việt cung cấp các dòng sản phẩm mang nhãn hiệu Suzy, bao gờm: • Sản phẩm chăm sóc cá nhân Nước rửa tay là sản phẩm dịng sản phẩm chăm sóc cá nhân, với tiêu chuẩn chất lượng Nhật Bản theo nhượng quyền của AKINO - JP quốc tế Sản phẩm có 90% thành phần từ thiên nhiên Tất cả hương thơm đều là hương thơm tự nhiên và đặc biệt sau rửa xong sản phẩm để lại mùi thơm nhẹ tay người sử dụng Nhờ hiểu biết về đặc tính đó, kết hợp với việc sản xuất theo tiêu chuẩn khắt khe của Nhật Bản đem lại cho người dùng sự an toàn tuyệt đối Công dụng: - Rửa sạch nhanh, diệt đến 99% vi khuẩn có hại - Giữ ẩm, làm mềm mại da tay và để lại mùi thơm nhẹ nhàng, dễ chịu Sản phẩm có mùi hương tự nhiên để người dùng dễ dàng chọn lựa như: hương táo tự nhiên, hương nho tự nhiên, hương hao hồng tự nhiên Hình 1.1: hình ảnh sản phẩm minh họa (Nguồn: phòng kinh doanh) • Sản phẩm tẩy rửa gia dụng: Trong ngành hóa phẩm không thể thiếu các sản phẩm tẩy rửa gia dụng nước rửa chén, nước lau sàn, nước lau kính, Đến doanh nghiệp đã sản xuất và đưa thị trường rất nhiều sản phẩm với nhãn hiệu Suzy và Nano tất cả các sản phẩm đều có thành phần là thành phần từ thiên nhiên tinh chất bạc hà hoặc hương trúc tự nhiên, đem lại sự an toàn, thân thiện hiệu quả cho người tiêu dùng Hình 1.2: hình ảnh sản phẩm minh họa (Ng̀n: phòng kinh doanh) • Sản phẩm tẩy rửa công nghiệp Bao gồm sản phẩm chính: Bợt lau sàn cơng nghiệp Suzy ( khơng cần dùng nước): bột lau sàn Suzy được dùng cho phạm vi các bề mặt sàn gara ô tô, xe máy; siêu thị, khách sạn, nhà hàng, tàu thuyền, Và chúng có công dụng làm sạch các bề mặt vật dụng, máy móc, thiết bị công nghiệp và gia đình Bột rửa đa Suzy: Sản phẩm được làm từ ngun liệu là Volcanic Rock mợt loại bợt được hình thành từ nham thạch núi lửa tự nhiên Bột Volcanic Rock có khả hấp thụ cao, dễ dàng lấy vết bẩn khó rửa mà không gây tổn thương cho vùng da nhạy cảm Nó có thể loại bỏ các vết dầu mỡ, mực in bám dụng cụ, máy móc, Ngoài ra, sản phẩm được sử dụng cho hộ gia đình đánh bóng các bề mặt inox, gớm sứ, gạch men, • Sản phẩm mới: Hiện tại, AKINO - JP Sinh Việt hiểu được nhu cầu muốn bảo vệ bản thân trước sự xuất hiện của virus nCoV 2019, công ty đã nghiên cứu thành công và cho mắt sản phẩm Gel rửa tay khô RITO thành phần an toàn và tự nhiên, Cơng dụng: - Có tính vượt trợi tiêu diệt 99,99 % vi khuẩn - Gel rửa tay khô RITO bổ sung Vitamin E giúp làm mềm và dưỡng da hiệu quả - RITO sử dụng hiệu quả các chương trình phịng chớng dịch bệnh trùn nhiễm đại dịch Sars, H1N6 và đại dịch bệnh Viêm đường hô hấp cấp COVID19 hiện tâm điểm ý của toàn thế giới 1.1.3 Cơ cấu tổ chức và khái quát chức quản trị của công ty: a Cơ cấu tổ chức: Mối một doanh nghiệp sẽ có cách phân chia cấu tổ chức khác tùy thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp ấy theo đuổi Nó hiện nguồn lực của công ty và tầm nhìn chiến lược doanh nghiệp Sơ đồ cấu tổ chức của Sinh Việt hiện tại được thể hiện sau: Hình 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH Sinh Việt - AKINO JP (nguồn: phòng kinh doanh) Nhìn chung, Công ty TNHH Sinh Việt - AKINO JP có sự phân chia và cấu tổ chức khá rõ ràng về phòng ban Các phong ban được xây dựng với chuyên môn riêng biệt, có sự nhất quán hoạt động Ưu điểm: mô hình cấu tổ tổ chức của doanh nghiệp theo mô hình khép kín, khơng có sự can thiệp của trung gian, doanh nghiệp tự sản xuất tự phân phối khắp các vùng miền Việc phân bổ điều hành giúp cho tối ưu về nguồn lực và vận dụng tối đa nguồn lực để đảm bảo hiệu quả công việc Với quy mơ của doanh nghiệp, hiện các phịng ban được phân chia khá rõ ràng, các thủ tục qua các phịng ban khơng cịn phức tạp trước đây, đem đến hiệu quả cho công việc Ngoài ra, mô hình tổ chức quản lý của công ty AKINO - JP Sinh Việt có sự linh hoạt khâu tuyển dụng, với mạng lưới phân bổ rộng khắp các tỉnh thành phố cả nước, đem lại nguồn lực caocho doanh nghiệp Tuy nhà máy của công ty nằm Bắc Ninh coong tác triển khai phân phối rộng khắp cả nước, đem đến văn hóa vùng miền phong phú, nguồn lao động dồi dào, công tác đào tạo tuyển dụng nhanh và hiệu quả Bên cạnh đó, Mô hình rộng khắp cả nước không hề gây khó khăn cơng tác quản lí nhân sự, mà việc báo cáo theo dõi việc bán hàng rất hệ thống và nhất quán, giúp dễ dàng theo dõi, quản lí Hạn chế: Mỡi mợt cách tở chức thì đều có những mặt hạn chế riêng Đối với AKINO - JP Sinh Việt, các phòng ban cùng nhân lực khắp các thành phố, thị trấn, có sự canh tranh nguồn lực giữa các công ty khác về mặt lương, thưởng, chế độ đãi ngộ, Bên cạnh đó, mỗi một nhân viên kinh doanh, họ không đơn thuẩn là nhân viên bán hàng hay phân phối sản phẩm nữa mà cịn là hình ảnh của cơng ty Nếu nhân viên nào không có sự trách nhiệm hay có điều gì đó vi phamjquy định công ty thì có thể rất dễ gây ảnh hưởng đến hiệu quả công việc và hình ảnh công ty b Chức năng, nhiệm vụ: Tại công ty, mỗi một bộ phận đều có vai trị, nhiệm vụ riêng Mỡi vị trí đều đóng vai trị quan trọng bợ máy phát triển của công ty:  Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là quan quản lý công ty, nhân danh công ty để đưa các quyết định thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty và các quyền và nghĩa vụ này không thuộc thẩm quyền của Đại hợi đờng cở đơng Cụ thể: • Qút định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của cơng ty • Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại • Quyết định chào bán cổ phần mới phạm vi số cổ phần được quyền chào bán của từng loại; quyết định huy đợng thêm vớn theo hình thức khác • Qút định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của công ty Sơ đồ 2.4: Dòng thông tin kênh phân phới Cơng ty AKINO- JP Sinh Việt Dịng thơng tin là dịng ln chủn ti tức giữa các bên hệ thớng kênh phân phới, dịng thơng ti đóng vai trị rất quan trọng hệ thớng phân phới Mỡi cơng ty sẽ có dịng thơng tin mang đặc điểm khác Dịng thơng tin kênh phân phới của Cơng ty AKINO- JP Sinh Việt là dịng tương tác theo chiều Các thông tin được luân chuyển giữa Công ty với các trung gian về các vấn đề giá cả, chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm, thời gian giao nhận hàng, Các thông tin về sản phẩm sẽ được truyền từ Công ty, sau đó đến các cấp phân phối trung gian rồi mới đến các khách hàng Ngược lại, những thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm se đượ Công ty AKINO- JP Sinh Việt thu nhận từ các trung gian phân phối cùng nhà phân phối của Công ty để hiểu nhu cầu mong muốn của khách hàng rồi phản hồi ngược lại Trên thực tế, có mợt sớ hạn chế mà dịng thơng tin Công ty gặp phải, đó là việc phản hồi về chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng sẽ không đến trực tiếp Công ty mà sẽ qua các trung gian đó việc tiếp nhận thông tin có thể sẽ sai lệch các trung gian không phản ánh hết hoặc cố tình che giấu để không chịu các khoản phạt của Công ty  Dòng đàm phán: Trước tiên Công ty AKINO- JP Sinh Việt sẽ đàm phán với trung gian phân phối của mình về giá cả, chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm, thời gian giao nhận hàng, phương thức toán tiền, Nếu bên thống nhất, bên Công ty sẽ chuyển hàng cho bên trung gian thương mại phân phối sản phẩm đã đàm phán Sau có được hàng các trung gian thương mại sẽ bắt đầu tìm khách hàng và đàm phán với họ để bán lại sản phẩm Nhận xét: sự ổn định và phát triển của một hệ thống kênh phân phối chịu sự ảnh hưởng nhiều của các dòng luân chuyển có kênh Theo quan sat, thực tập, nhận thấy rằng các dịng ln chủn kênh phân phới của Công ty AKINO- JP Sinh Việt hoạt động ổn định góp phần giúp cho hệ thống phân phối hoạt động tương đối hiệu quả Tuy nhiên Công ty vẫn cần phải có các biện pháp để quản lý tớt nữa các dịng ln chủn sản phẩm và thông tin của kênh để đảm bảo chất lượng hàng hóa và có thể thu nhận nhiều thông tin phản hời xác từ phía người tiêu dùng 2.1.3 Thực trạng hoạt động kiểm soát kênh phân phối a Thực trạng tiến hành các công đoạn quản trị kênh phân phối: Việc quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty AKINO - JP Sinh Việt được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: đánh giá hoạt động của thành viên kênh, tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh Đánh giá hoạt động các thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là hết sức quan trọng đối với bất ky một doanh nghiệp nào, nó giúp cho doanh nghiệp đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả, kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả để từ đó có các sách khen thưởng kịp thời và thích hợp, nó giúp cho Cơng ty tìm nguyên nhân và đưa các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối Đối với đội ngũ bán hàng của mình, Công ty AKINO - JP Sinh Việt đánh giá hiệu quả hoạt động của họ theo doanh số tại các khu vực mà họ được phân bố hàng tháng Công ty cũng dựa vào đó để điều chỉnh và khuyến khích nhằm nâng cao suất làm việc của đội ngũ bán hàng Đối với các trung gian cấp dưới Công ty sẽ đánh giá hoạt động hàng tháng thông qua các tiêu chí như: doanh thu, mức tiêu thụ, thái đợ hợp tác của các trung gian đối với Công ty, khả toán, mức độ trưng bày sản phẩm… Theo khảo sát của Công ty, kênh truyền thống là các cửa hàng bán le và đại lý sản phẩm chăm sóc tẩy rửa đồ dùng gia dụng gia đình trì hoạt động khá tốt và có mức tăng trưởng đều theo từng năm Còn kênh hiện đại tùy tỷ trọng doanh thu cũng tăng theo từng năm doanh thu không cao bằng kênh cấp Theo đó Cơng ty cũng đã đưa nhiều sách khún khích cho các kênh phân phới có hoạt đợng và tăng trưởng tốt Tuyển chọn các thành viên kênh Tùy vào cấu trúc kênh phân phối phát triển theo độ dài hay độ rộng mà Công ty AKINO - JP Sinh Việt sẽ có những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh Do đó Công ty có thể tìm được những thành viên phù hợp đối với mình để xây dựng hệ thống kênh phân phối đạt hiệu quả hoạt động cao Kênh phân phối hiện đại: Do bản chất của hình thức phân phối này là Công ty phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thương mại nên Công ty phải cử người đại diện của mình là các nhân viên bán hàng đến để gặp trực tiếp khách hàng để đàm phán và tìm kiếm các hội bán hàng Theo quan sát, thực tập, để tìm kiếm được nhân viên bán hàng, Công ty phải thường xuyên đăng tin tuyển dụng Website của Công ty cùng các trang mạng như: ww.vietnamworks.com, ww.vietnamworks.com, hoặc các phương tiện truyền thông khác báo chí, tạp chí Sau tuyển chọn được nhân viên bán hàng, Công ty sẽ cho họ được thử việc từ đến tháng để đánh giá lực làm việc rời sau đó kí kết hợp đồng, khoảng thời gian thử việc nhân viên sẽ nhận được 70% mức lương sẽ ký hợp đồng Bên cạnh đó, thời gian thử việc này, nhân viên sẽ được Công ty hỗ trợ toàn bộ chi phí cần thiết để giao dịch với khách hàng Sau đã trải qua giai đoạn thử việc thành công, nhân viên sẽ được ký hợp đồng làm việc cụ thể và nhận được 100% mức lương hợp đồng, nhân viên sẽ được tăng lương tùy vào mức đợ thành tích và cớng hiến cho Cơng ty Kênh phân phối truyền thống: Do mục tiêu phân phối của kênh truyền thống khác với kênh hiện đại nên Công ty AKINO - JP Sinh Việt đặt tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối cho mình sau: • Vị trí địa bàn hoạt đợng của thành viên kênh • Khả toán và tiềm lực tài của thành viên kênh • Khả bán hàng và xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh Ngoài việc đặt các tiêu chí cho các thành viên kênh, quá trình phân phối sản phẩm, Công ty cịn đưa các ràng ḅc như: toán thời hạn cho Công ty, không được bán sản phẩm giá cao giá Công ty đưa cho các đại lý và cửa hàng bán le…với những ràng buộc này đảm bảo cho sự ổn định và vững kênh phân phối của Công ty Khuyến khích các thành viên kênh: Khún khích kênh là mợt những hoạt dộng cực ky quan trọng hoạt động quản trị kênh phân phối của bất ky một doanh nghiệp nào, nó có tác dụng to lớn việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, làm cho các thành viên kênh nhiệt tình quá thực hiện công việc và nhiệt tình, tích cực việc bán sane phẩm Công ty sản xuất, phân phối Hiện Công ty áp dụng những hình thức động viên,khún khích như: • Hình thức chiết khấu hoa hờng: Hiện Công ty AKINO - JP Sinh Việt thực hiện chiết khấu từ - 10% cho những điểm bán sỉ le sản phẩm nước rửa tay và sản phẩm tẩy rửa gia dụng Suzy • Hỡ trợ, trợ cấp chi phí vẩn chủn từ kho hàng của Cơng ty đến địa điểm của các đại lý, cửa hàng bán le • Thưởng: mức thưởng ưu đãi dựa vịa doanh thu hàng năm của Công ty, tạo động lực bán hàng cho các đại lý, cửa hàng cùng khách hàng thương mại của Công ty Nhận xét: việc quản trị kênh phân phối được tiến hành bằng các công đoạn giúp cho Công ty AKINO - JP Sinh Việt phân bố hợp lý từng nhiệm vụ phù hợp với chức của từng phòng ban giúp cho quá trình quản trị kênh pân phối của Công ty hoạt động hiệu quả Đặc biệt việc áp dụng thưởng, chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, khách hàng thương mại siêu thị hay các cửa hàng bán le đã giúp cho doanh số bán hàng cảu Công ty tăng cao Qua đó giúp doanh thu của Công ty tăng mạnh các năm gần 2.2 Những thành tựu và hạn chế quản trị kênh phân phối của Công ty AKINO - JP Sinh Việt: Qua quan sát thực tập tại Công ty AKINO - JP Sinh Việt, sau phân tích thực trạng kênh phân phối tiêu thụ của Công ty thời gian qua cho thấy bên cạnh những ưu điểm, những thành công đã đạt được thì quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty vẫn cịn tờn tại nhiều hạn chế Những ưu điểm và tồn tại này được nêu cụ thể qua các nội dung dưới đây: 2.2.1 Những thành tựu đạt được: Trong năm mở rộng và phát triển sang lĩnh vực hóa mỹ phẩm, Công ty AKINO - JP Sinh Việt đã tìm hướng đắn và giành được vị thế ổn định lĩnh vực phân phối sản phẩm hóa mỹ phẩm về dòng chăm sóc gia đình và , tốc độ phát triển không ngừng về cả quy mô lẫn doanh số Sự thành công của Công ty chủ yếu là nhờ Công ty đã có tầm nhìn đắn trở thành doanh nghiệp đón đầu xu thế về sản phẩm an toàn thân thiện ngành hóa mỹ phẩm tại Việt Nam, nhờ sự lãnh đạo đắn và sáng tạo của Ban giám đốc bên cạnh đó là sự hoạt động tương đối hiệu quả của hệ thống kênh phân phối Công ty AKINO - JP Sinh Việt cung cấp các sản phẩm hóa mỹ phẩm dành cho cá nhân, hộ gia đình và cả doanh nghiệp rất đa dạng, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác Để đáp ứng tiêu chuẩn và yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm cũng độ an toàn đối với sức khỏe của họ, thời gian qua, Công ty AKINO - JP Sinh Việt không ngừng cải thiện dây chuyền sản xuất, đầu tư máy móc, nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm, tất cả đều nằm dưới sự giám sát chặt chẽ của các kỹ sự Nhật Bản, để cho đời những sản phẩm an toàn thân thiện với người và thiên nhiên, mang lại chất lượng tốt nhất cho thị trường Trong giai đoạn 2016 - 2019, doanh thu của Công ty AKINO - JP Sinh Việt đã tăng mạnh nhờ việc mở rộng được hệ thống phân phối cả nước, đó quan trọng là nhờ Công ty đã áp dụng mức thưởng và hoa hồng cho các điểm đại lý phân phối sản phẩm Suzy, điều này đã giúp cho lượng hàng bán tăng nhanh Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh, Công ty đều có nhân viên tiếp thị trực tiếp đến các điểm phân phối, chủ yếu là mời chào và tìm kiếm hội kinh doanh Điều này đã khiến Công ty mở rộng thêm nhiều đại lý nhỏ, bán le, đưa thương hiệu của Công ty đến người tiêu dùng khắp cả nước Việc Công ty đưa yêu cầu các nhà phân phối cùng các trung gian phân phối làm báo cáo về lượng bán sản phẩm cứ tháng lần, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng quản lý lượng sản phẩm bán được, tồn kho, Trong hoạt động xúc tiến bán sản phẩm, nhãn hàng Suzy rất tích cực tham gia các hội chợ để giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng khắp cả nước Bên cạnh đó sự trung thành của các trung gian đã giúp cho Công ty có thể trì tốt hoạt động của kênh phân phối Việc không có một trung gian nào rời bỏ hệ thống phân phối của Công ty là mợt thành cơng việc tạo dựng uy tín và xây dựng lòng trung thành của các trung gian với Công ty 2.2.2 Hạn chế: Ngoài những thành tựu Công ty đạt được, thì bên cạnh đó hệ thống phân phối của Công ty vẫn gặp phải một số hạn chế sau: • Hạn chế dịng ln chủn sản phẩm và dịng thơng tin: Như phân tích trên, dịng sản phẩm nhãn hiệu Suzy của Cơng ty AKINO - JP Sinh Việt sẽ được giao cho bộ phận vận chuyển giao đến các điểm đại lý phân phối, các nhà bán buôn, hiện các đại lý cùng các nhà bán buôn chưa có nhiều điều kiện cho kho trữ sản phẩm để bảo quản nhiều hàng hóa, khiến cho bao bì sản phẩm bị ảnh hưởng nhiều đến tay người tiêu dùng Các thông tin phản hồi từ khách hàng đối với sản phẩm không được gửi trực tiếp lên Công ty mà phải qua các trung gian nên không phản ánh được trung thực khách hàng phản hồi gián tiếp qua trung gian • Hoạt đợng xúc tiến bán hàng: Bên cạnh những điểm mạnh, thì hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty AKINO - JP Sinh Việt chưa được trọng các TVC quảng cáo, chưa có nhiều cửa hàng trưng bày Các đợt khuyến mãi của Cơng ty cịn ít, chưa được thường xun so với các đối thủ cạnh tranh Ngoài các loại hình khuyến mại của Công ty chưa thu hút, hấp dẫn, chưa đến tận tay người tiêu dùng Tuy Công ty AKINO - JP Sinh Việt đã tâm marketing trực tiếp dường chúng chưa có sự linh hoạt • Tờn tại nhiều nhà bán bn chưa hoạt động hiệu quả Có một số đại lý hoạt đợng hiệu quả đặt tại các vị trí xa trung tâm thành phố, thị xã mà đó sức mua của khách hàng kém Ở các thành phố lớn và các thị xã, các thành viên kênh thường là các đơn vị phân phối sản phẩm của Công ty cùng các Công ty khác Hệ thống các điểm phân phối rộng khắp nên việc kiểm soát giá của Công ty bị lỏng leo, tạo sự chênh lệch về giá giữa các khu vực cạnh tranh về giá hoặc phá giá • Trình đợ nhân sự: Hiện tại Công ty AKINO - JP Sinh Việt đã có đội ngũ marketing chuyên sâu, đội ngũ marketing của Công ty vẫn phải kiêm nhiệm các nhiệm vụ Trong hệ thống phân phối, để có thể thiết lập được kênh liên kết dọc, một những điều kiện mà Công ty cần có là có đội ngũ cán bộ quản trị marketing và quản lý kênh phân phối tiêu thụ có trình độ và lực, có kiến thức về tổ chức quản lý các hệ thống liên kết dọc Đội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp thị sản phẩm cũng rất quan trọng, họ đóng vai trò hình ảnh sản phẩm của Công ty, họ có thái độ hoặc hành vi sai lệch sẽ làm ảnh hưởng nhiều đến hình ảnh của Cơng ty, đặc biệt là nhãn hàng Suzy 2.2.3 Nguyên nhân: a Chủ quan: • Như đã đề cập trên, một số khó khăn mà Công ty đối mặt là việc phân bố các nhà bán le chưa đồng đều các khu vực Nguyên nhân là chưa có đội ngũ khảo sát thị trường Vấn đề này hoàn toàn nằm sự kiểm soát của Công ty, Công ty cần nhanh chóng khắc phục hạn chế này để hoạt động của hệ thống Công ty hoạt đợng hiệu quả • Cán bợ nhân sự của Công ty mỏng, số lượng các trung gian phân phối, các nhà bán buôn, bán le lớn, sẽ rất khó để quản lý được hết • Hiện Cơng ty mới đầu tư để áp dụng công nghệ thông tin vào công việc tại một số khu vực thành phố lớn • Các c̣c xung đợt kênh của Cơng ty xảy một phần là nguyên nhân người đảm nhận vị trí quản lý hoạt đợng kênh phân phối chưa trang bị được đầy đủ lực để điều hành đạt hiệu quả tớt • • b Cơ chế quản lý chưa chặt chẽ Nguyên nhân tốc độ, quy mô hệ thống kênh phân phối của Công ty tăng lên nhanh chóng, các lĩnh vực kinh doanh liên tục hoàn chỉnh nên việc quản lý hệ thống phân phối trở nên phức tạp Khách quan: • Tâm lý và thói quen tiêu dùng các khu vực vùng miền khác khiến cho việc tiêu thụ hàng khó khăn, nhất là đối với các trung gian cấp dưới Ví dụ tại các thị trường lớn Hà Nợi, Thành Phớ Hờ Chí Minh, Đà Nẵng khách hàng sẵn sàng chấp nhận một mức giá cao so với khách hàng các tỉnh le hoặc khu vực miền núi với một chất lượng phù hợp Đây cũng là một nguyên nhân khiến cho việc phân bố trung gian không đều thị trường của Cơng ty • Các trung gian thực chất vẫn là các cá thể kinh doanh hoàn toàn độc lập nên họ vẫn có thể tự quyết định lời lãi thực hiện phân phối hàng hóa Đối với các cá thể này thì lợi nhuận vẫn là yếu tố họ đặt lên hàng đầu nên họ sẵn sàng xung đột với để có thể thu được lợi nḥn về phía mình Mợt sớ giải pháp chủ yếu nhằm cải thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP 2.3 2.3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO - JP a Định hướng: Trong tương lai, Công ty AKINO - JP Sinh Việt sẽ tiếp tục tập trung các nguồn lực để tiến tới mục tiêu triển khai toàn diện hoạt động phân phối sản phẩm hóa phẩm mang nhãn hiệu Suzy toàn Việt Nam Một điều quan trọng đối với Công ty là mở rộng mạng lưới quan hệ khách hàng, nhất là đối với các khách hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ hợp tác với các khách hàng lâu năm để tạo tiền đề cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp Tiếp tục thực hiện và tiến hành kế hoạch mở rộng sang mảng mỹ phẩm để tăng thị phần, hiện Công ty mới cho sản xuất các loại hóa phẩm mà Thực hiện đầu tư vào nguồn nhân lực thông qua những hoạt động đăng tuyển, tuyển chọn và đào tạo các nhân viên mới, nâng cao trình độ, kiến thức của đội ngũ nhân viên đã có thâm niên Công ty để đưa hình ảnh Công ty tốt đẹp mắt công chúng và gần gũi với khách hàng cũng đối tác chiến lược của Công ty Hình thành văn hóa doanh nghiệp, tạo văn hóa mang đậm phong cách làm việc của tổ chức như: giao hàng thời hạn đã cam kết hợp đồng, thái độ giao tiếp nhã nhặn, phù hợp với khách hàng, đảm bảo các yêu cầu của khách hàng, nhân viên doanh nghiệp đoàn kết giúp đỡ lẫn công việc với mục tiêu chung là đưa Công ty lên một tầm cao mới b Mục tiêu chung: Trong mỗi một thời ky, Ban giám đốc của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO - JP đều có cho mình những mục tiêu phát triển linh hoạt, thay đổi phù hợp với tình hình, xu thế phát triển của thị trường, của ngành hóa phẩm của đất nước Hiện tại, mục tiêu phát triển của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO - JP tập trung vào những vấn đề quan trọng sau đây: • Giữ vững ởn định sản xuất, mở rộng quy mô doanh nghiệp, mở rộng cùng bắt tay vào mở rộng sản xuất các mặt hàng mỹ phẩm, phấn đấu mức tăng trưởng bình quân hàng năm từ 13% - 15% • Thực hiện mở rợng thị trường tới những tỉnh thành phớ phía Bắc và phía Nam, mong ḿn thực hiện thâm nhập vào các thị trường đầy tiềm khu vực Đông Nam Á như: Lào, Capuchmia • Cơng ty sẽ tiếp tục nâng cao sản xuất, áp dụng công nghệ dây chuyền sản xuất Xanh nhượng quyền của Nhật Bản, tiến hành hiện đại hoá tự động hóa,tăng chất lượng sản phẩm, tăng khả cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, Công ty cũng đẩy mạnh khảo sát các đối thủ cạnh tranh ngành để có được những chiến lược hợp lý, nhằm trì vị thế của Công ty lĩnh vực sản xuất và phân phối sản phẩm hóa mỹ phẩm về dòng chăm sóc cá nhân và chăm sóc gia đình • Mở rợng mặt hàng, nguồn hàng, đồng thời đẩy mạnh sản xuất sản phẩm chất lượng tớt, xây dựng thương hiệu uy tín và giá cả hợp lý • Tăng cường cơng tác tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm các phương tiện truyền thông đại chúng, nhằm mở rộng thị trường nước • Tăng cường cơng tác kiểm tra, rà soát, hướng dẫn nghiệp vụ cho các đơn vị, kiên quyết xử lý các sai phạm thực hiện quy trình sản xuất kinh doanh của Công ty, của Nhà nước về hoạt đợng sản x́t, kinh doanh • Nâng cao đời sống tinh thần, vật chất, hỗ trợ cho cán bộ công nhân viên Công ty, tránh tình trạng thất nghiệp mùa dịch, bên cạnh đó xây dựng văn hóa doanh nghiệp phù hợp với môi trường kinh doanh của Công ty c Mục tiêu hoạt động phân phối: Bên cạnh các mục tiêu chung, Công ty AKINO - JP Sinh Việt đã nêu nhwungx mục tiêu cụ thể cho hoạt đợng phân phới sau: • Đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ được của tất cả các loại mặt hàng tại các thị trường mà Cơng ty hoạt đợng • Giữ vững sớ lượng thành viên kênh trước tình hình dịch nCoV 19 đầy thử thách, tăng sự trung thành của các thành viên kênh với Cơng ty • Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa Nhất là thời điểm hiện tại, trước những diễn biến phức tạp của dịch CoV 19, Gel rửa tay khô RITO, sản phẩm mới của Công ty Sinh Việt, đã có mặt tại khắp các điểm nóng Trúc Bạch - Hà Nợi, Hải Phịng, để chung tay dập dịch cùng Nhà nước Công ty cũng tiếp tục triển khai tặng các thiết bị vật tư y tế tại các nơi cách ly, quyên góp và hỗ trợ các điểm nóng của dịch CoV 19 toàn miền Bắc, để “ chung tay vì cuộc sống tươi đẹp” Công ty đã đề Bên cạnh đó, Công ty cũng đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm chăm sóc các nhân, các loại nước rửa tay, gel rửa tay khô, để đáp ứng đủ nhu cầu mùa dịch cho hàng hóa tới kênh nhanh nhất, khan hiếm hàng là điều rất dễ xảy nếu tình hình dịch chưa được khớng chế hoàn toàn • Cơng ty chủ trương mở rộng hệ thống đại lý phân phối, phân đấu đến năm 2022 sẽ có hệ thống bán buôn bán le tại các thành phố lớn tới phát triển kênh phân phối từng huyện, thị trấn có mật độ dân cư đông cả nước, từ đó ngày càng nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm 2.3.2 Mợt sớ khuyến nghị nhằm cải thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO - JP: Bằng những quan sát thực tế thực tập tại Công ty AKINO - JP Sinh Việt, em có thể hình dung và cái nhìn tổng quan về hoạt động hệ thống phân phối cũng tổng thể hoạt động vận hành chung của doanh nghiệp Từ đó có thể đưa cái nhìn khách quan, phân tích những mặt đạt được và những hạn chế tồn tại; nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tổ chức quản trị hệ thống phân phối của Công ty AKINO - JP Sinh Việt Sau quá trình phân tích, nhận diện vấn đề bản thông qua quan sát thực tế, em có một số khuyến nghị và giải pháp cải thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty AKINO - JP Sinh Việt sau: Mở rộng hoạt động xúc tiến bán hàng với các đại lý và hệ thống bán lẻ: Công ty AKINO - JP Sinh Việt cần cải thiện, trọng, đầu tư vào các hoạt động xúc tiến bán hàng, Công ty có thể thực hiện các chương trình hỗ trợ về quảng cáo và các hoạt động khuyến mãi khác cho các đại lý bán buôn và hệ thống bán le Tổ chức các hoạt động xúc tiến như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về daonh số cho các nhà phân phối, các cửa hàng đại diện có doanh số cao, tặng quà nhân dịp lễ tết, Đối với các đại lý bán buôn hay nhà phân phối mới, Công ty AKINO - JP Sinh Việt có thể hỗ trợ cho họ thông qua hình thức triết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng mợt thời hạn thích hợp để làm hàng mẫu, Ngoài ra, với khách hàng mua trực tiếp Công ty có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi cho khách hàng mua hàng trực tiếp bao gồm nhân viên hiện tại làm việc cho công ty và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức Các hình thức khuyến mãi với mức áp dụng phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có lợi thế cạnh tranh Chẳng hạn đối với các doanh nghiệp và tổ chức mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, quà tặng Cịn đới với các đới tượng mua bán khác thì dùng phương thức chiết khấu tiêu thụ Quản lý các dòng chảy kênh, Công ty cần quản lý, rà soát cho phù hợp, để nâng cao chất lượng các dòng chảy của kênh Về dòng sản phẩm, sản phẩm mang nhãn hiệu Suzy của Công ty bao gồm rất nhiều loại sản phẩm và mùi hương khác nhau, nhiều điểm đại lý hay điểm bán le không có điều kiện về kho hoặc khả dự trữ hết tất cả các sản phẩm được mà họ lấy những mặt hàng bán được tại các điểm phân phối của họ mà thôi, điều này dễ gây lên mất cân bằng, khó tránh khỏi trường hợp người tiêu dùng có nhu cầu lại khơng tìm thấy, gây thiệt hại về uy tín cho Công ty Nếu cần Công ty có thể hỗ trợ để các trung gian lớn có thể thuê mặt bằng nhằm đảm bảo lưu lượng hàng hóa Một những vấn đề được đặt ra, quá trình lưu thông hàng hóa nếu không kiểm soát tốt hệ thống kênh phân phối thì kênh phân phối sẽ kém hiệu quả, khiến các cửa hàng rơi vào thế bị động trước những biến động lớn của thị trường Về dòng thông tin, để tránh tình trạng các thông tin phản hời từ phía khách hàng qua các trung gian là khơng xác, Cơng ty có thể thành lập mợt đường dây nóng để có thể tiếp nhận trực tiếp các phản hời, các khiếu nại từ phía khách hàng, sau đó ghi nhận và đưa các biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ để hạn chế các phản hồi tiêu cực đó Đờng thời Cơng ty cũng cần kiểm soát dịng thơng tin đe cung cấp cho khách hàng về những chương trình khuyến mại, khuyến mãi, và các thông tin liên quan khác Ngoài ra, thiết lập chế độ giá sản phẩm phù hợp với trung gian phân phối Công ty cũng cần ý tới Việc xảy các xung đột kênh hệ thống phân phối của Công ty một phần là chế độ giá sản phẩm mà Công ty áp dụng cho trung gian thương mại chưa rành mạch và hợp lý Để khắc phục tình trạng này Công ty nên soạn thảo một bảng về chế độ giá sản phẩm minh bạch, phù hợp theo từng vị trí địa lý của các trung gian Công ty cần phải điều tiết lượng hàng, khống chế được giá, khớng chế chất lượng của hàng hóa Ví dụ các điểm phân phối thành phố Công ty sẽ phân phối sản phẩm với giá cao các điểm phân phối các thị trấn, thị xã vì thu nhập của người dân hai nơi là khác nên mức độ sẵn sàng chi tiêu cũng khác Bên cạnh đó phải tiến hành kí hợp đồng thương mại với tất cả các đại lý cấp tiến hành phân phối sản phẩm Trong hợp đồng quy định rõ các điều khoản về kiểm soát lượng hàng tiêu thụ, sách giá, sách chiết khấu, sách ưu đãi cho phép và trách nhiệm của đại lý cấp với các đại lý cấp thấp Quản trị các thành viên kênh hoạt động không hiệu quả, công tác tuyển chọn thành viên kênh kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh Công ty AKINO - JP Sinh Việt muốn thành công và hoạt đợng hiệu quả thị trường thì địi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt việc phân phối sản phẩm tới tay khách hàng; đối với những trung gian phân phối các thị trường heo lánh, sức tiêu thụ kém, hoạt động không hiệu quả thì Công ty có thể cắt giảm số lượng những trung gian phân phối này và tập trung đầu tư vào các đại lý cấp để thu được hiệu quả tốt Hoàn thiện quy trình bán hàng qua kênh, tối ưu hóa xuất làm việc của nhân viên, tránh tình trạng làm chồng lên việc của hoặc bỏ xót việc, dẫn đến khó quản lý, đánh giá và kiểm soát hệ thống bán hàng Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh, Công ty AKINO - JP Sinh Việt có thể xây dựng hệ thống chuẩn đánh giá hay các yêu cầu tuyển chọn thành viên kênh, để kiểm tra, kiểm soát, đánh giá hệ thống kênh phân phối được hiệu quả dự những tiêu chí thớng nhất như: quy trình bán hàng, trình đợ nhân viên, thái độ phục vụ, Các giải pháp khác: ngoài những khuyến nghị nhằm đưa giải pháp nêu trên, những giải pháp sau cũng sẽ cả thiện cho hoạt đợng phân phới: • Đẩy mạnh cơng tác marketing trực tiếp: Thực chất của marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của Công ty với khách hàng Qua đó Công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng để cung cấp cho họ những thông tin cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ Công ty nên dùng hình thức marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên Với khách hàng, Công ty cần trọng marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, phát triển phương tiện thông tin email, chăm sóc website và fanpage của Công ty, Marketing trực tiếp không dừng lại việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều đó có nghĩa là Công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước họ có ý định mua hàng, họ mua hàng và cả sau họ mua hàng Những hình thức viếng thăm, chia se với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những vấn đề khó khăn Để có thể phân phối sản phẩm đến tay người sử dụng thông qua kênh phân phối hiện đại thì đại diện Công ty cần thiết lập và trì mối quan hệ tốt với các hệ thống siêu thị và trung tâm thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay đại diện bán hàng các khu vực thị trường để có thể có được những vị trí thuận lợi và dễ dàng tiếp cận với khách hàng đến mua sắm • Hoàn thiện quy trình quản trị và xây dựng hệ thống phân phối: Công ty nên tiếp tục cập nhật và sử dụng rộng rãi các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại, kết hợp với hình thức đánh giá hoạt động các thành viên kênh phân phối KẾT LUẬN Ngày nay, nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP đã không ngừng nỗ lực phấn đấu, vươn lên khẳng định uy tín và vị trí của mình thương trường về ngành phân phối hóa mỹ phẩm Qua thời gian thực tập thực tế tại Công ty, em nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm hóa phẩm mang nhãn hiệu Suzy của Công ty hoạt động khá tốt, snar lượng bán và doanh thu vẫn tăng đều qua các năm, nhiên nền kinh tế thị trường ngày các doanh nghiệp cần tìm hiểu nhiều nữa nhu cầu của khách hàng nhằm cải thiện hệ thống phân phối cho phù hợp với xu hướng của người tiêu dùng và truyền thống văn hoá của người Việt Nam Việc tìm hiểu phân tích hoạt đợng quản trị hệ thống phân phối, tìm hiểu các nhân tố tác động đến quá trình quản trị kênh phân phối, từ đó đề các giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối thực sự là một nhu cầu thiết yếu, là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp nói chung và của Công ty Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP nói riêng Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban lãnh đạo Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông, Khoa Marketing, Viện Kinh tế bưu điện, các thầy cô giáo, cán bộ công nhân viên nhà trường đã hướng dẫn, dạy dỗ, giúp đỡ, gắn bó với chúng em suốt thời gian học tập tại Học viện để chúng em thêm tự tin bước cuộc sống tương lai Hà Nội, ngày 20 tháng 03 năm 2020 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Thị Hoàng Yến, TS Nguyễn Thị Thập (2013), Marketing bản, Viện Kinh Tế Bưu Điện, HVCN BCVT TS Nguyễn Thị Thập (2013), Quản trị Marketing, HVCN BCVT PGS.TS Trương Đình Chiến, (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội https://xungnhi.wordpress.com (chương kênh phân phối) Philip Kotler & Kevin Keller, (2012), Quản trị marketing, NXB Lao Động Hà Nội Các báo cáo thường niên của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP ... quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO – JP 2.3 2.3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Sinh Việt AKINO - JP a Định hướng: Trong tương lai, Công ty AKINO - JP Sinh. .. phối của công ty AKINO- JP Sinh Việt Sơ đồ mơ tả dịng ln chủn sản phảm kênh phân phối của Công ty AKINO- JP Sinh Việt Sản phẩm sau được nhà máy của Công ty AKINO- JP Sinh Việt sản... và hoạt động marketing tại Công ty TNHH Sinh Việt AKINO- JP Bằng phương pháp quan sát vấn nhằm thu thập thông tin dữ liệu tại Công ty TNHH Sinh Việt AKINO- JP, có cái nhìn tổng