TĨM TẮT LUẬN VĂN Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) thức triển khai Việt Nam từ năm 1996, trải qua 19 năm hoạt động đạt tăng trưởng mạnh mẽ Việt Nam với dân số 90 triệu người, thị trường đầy tiềm mức độ khai thác thị trường nhỏ bé, chưa đáp ứng nhu cầu bảo hiểm tầng lớp dân cư xã hội Theo thống kê, nước ta có 8% dân số tham gia BHNT Điều mở hội phát triển lớn cho doanh nghiệp BHNT Trong trình cơng tác Cơng ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam chi nhánh Hà Nội, nhận thấy công tác phát triển thị trường khu vực Miền Bắc công ty đạt số kết định, nhiên nhiều bất cập doanh thu, thị phần thấp, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng cao, số lượng thị trường ít… Chính thị phần công ty thị trường BHNT miền Bắc đạt 0.11%, số nhỏ so với Prudential (34,03%), Bảo Việt Nhân thọ (27,47%), Manulife (10,57%), Dai-ichi Life (9,35%), AIA (8,52%) Trong đó, tiềm phát triển thị trường miền Bắc lại lớn, theo thống kê hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tốc độ tăng doanh thu khai thác khối BHNT miền Bắc liên tục gia tăng qua năm 2012 (11,34%), 2013(15,7%), 2014(20,3%) Xuất phát từ tầm quan trọng phát triển thị trường thực tế hoạt động phát triển thị trường Miền Bắc công ty nên tên đề tài “ Phát triển thị trường Miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam” chọn làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Mục đích đề tài tìm nguyên nhân hạn chế công tác phát triển thị trường khu vực miền Bắc công ty đưa số giải pháp hoàn thiện Giải tốt đề tài biện pháp nhằm gia tăng thị phần doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển, đứng vững thị trường Nội dung luận văn chia làm chương sau: Chương 1: Bảo hiểm nhân thọ phát triển thị trường doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam Qua chương luận văn giải vấn đề sau: Thứ nhất, luận văn xây dựng khung lý thuyết phát triển thị trường doanh nghiệp BHNT, điều thể số nội dung sau: Một là, luận văn giới thiệu khái quát chung BHNT thị trường BHNT Theo đó: BHNT cam kết doanh nghiệp bảo hiểm bên mua bảo hiểm, mà doanh nghiệp bảo hiểm trả cho bên mua bảo hiểm (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có rủi ro thỏa thuận trước xảy ra, bên mua bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ, hạn Thị trường BHNT hiểu nơi diễn hoạt động mua bán sản phẩm BHNT Như vậy, cấu thành thị trường BHNT bao gồm: Cung BHNT, cầu BHNT giá sản phẩm BHNT Hai là, luận văn giới thiệu sở lý thuyết nội dung phát triển thị trường doanh nghiệp BHNT Trong đó: (i) Luận văn sử dụng ma trận Ansoff làm sở lý thuyết để xác định chiến lược phát triển thị trường cho doanh nghiệp BHNT Theo ma trận này, có hai chiến lược doanh nghiệp sử dụng để phát triển thị trường thâm nhập sâu vào thị trường cũ sản phẩm có, sử dụng sản phẩm có để phát triển thị trường (ii) Về nội dung phát triển thị trường, luận văn làm rõ khái niệm phương thức phát triển thị trường BHNT Theo đó: Phát triển thị trường BHNT hiểu việc doanh nghiệp kinh doanh BHNT sử dụng sản phẩm có khai thác tốt thị trường đưa sản phẩm có vào khu vực thị trường nhằm gia tăng doanh thu thị phần Có hai phương thức để phát triển thị trường BHNT là: Thâm nhập sâu vào thị trường cũ phát triển thị trường Ba là, luận văn tiêu chí đánh giá thực trạng phát triển thị trường doanh nghiệp BHNT, bao gồm: Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo quy mô (doanh thu, số lượng hợp đồng, số lượng thị trường tăng lên, thị phần), đánh giá cấu thị trường đánh giá hiệu phát triển thị trường Bốn là, luận văn làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường gồm nhân tố bên doanh nghiệp nhân tố bên doanh nghiệp Nhân tố bên ngồi sách nhà nước BHNT phát triển thị trường BHNT, đối thủ cạnh tranh, thu nhập trình độ dân trí Nhân tố bên doanh nghiệp gồm: Chiến lược phát triển thị trường, uy tín vị doanh nghiệp, chất lượng dịch vụ, mạng lưới chi nhánh văn phòng kinh doanh, yếu tố sản phẩm, giá cả, kênh phân phối công tác tuyên truyền, quảng cáo Thứ hai, luận văn tiến hành đánh giá thực trạng phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam giai đoạn 2009-2014 Nội dung đánh giá bao gồm: (i) Đánh giá phát triển thị trường theo quy mô: Trong giai đoạn 2009-2012, tất tiêu chí doanh thu, số lượng hợp đồng, thị phần công ty gia tăng qua năm Tuy nhiên, hai năm gần đây, tiêu chí lại có xu hướng giảm mạnh, sau năm tổng doanh thu giảm 36,84%, số lượng hợp đồng giảm 35,94%, thị phần giảm từ 0,56% xuống cịn 0,11% Duy có số lượng thị trường tăng lên song ít, tổng cổng có thị trường (ii) Đánh giá cấu thị trường: Thị trường thành thị chiếm tỷ trọng cao doanh thu (trung bình 97%), thị trường trung cao cấp có tỷ trọng doanh thu cao nhiều so với thị trường cấp thấp, tỷ trọng doanh thu nhóm đối tượng bảo hiểm trẻ em cao (trung bình khoảng 60%) Cơ cấu hợp lý phù hợp với thực tế (iii) Đánh giá hiệu phát triển thị trường: Tỷ lệ trì hợp đồng công ty thị trường miền Bắc tăng giảm cách thất thường Trong năm gần đây, tỷ lệ có xu hướng giảm mạnh, từ 92,45% năm 2012 giảm xuống 71,05% năm 2014 Tỷ lệ trì hợp đồng giảm khơng làm giảm tổng doanh thu thị phần mà cịn ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Nó thể chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty chưa tốt Số phí bình qn/ hợp đồng khai thác công ty miền Bắc liên tục gia tăng qua năm tăng gần gấp đôi sau năm từ 3,87 triệu đồng/ hợp đồng năm 2009 lên mức 7,53 triệu đồng/ hợp đồng năm 2014 Đây kết tốt, cho thấy công ty phần đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, khách hàng tin tưởng đánh giá tốt sản phẩm dịch vụ công ty nên họ sẵn sang tham gia với mức phí cao Thứ ba, luận văn phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam giai đoạn 2009-2014 Một là, nhân tố bên doanh nghiệp, bao gồm: (i) Chính sách nhà nước BHNT phát triển thị trường BHNT: Trong năm qua nhà nước quan tâm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp BHNT nói chung Great Eastern Việt Nam nói riêng Thơng qua hệ thống pháp luật sách ưu đãi dành cho ngành BHNT tạo thuận lợi cho hoạt động phát triển thị trường công ty (ii) Đối thủ cạnh tranh: Những năm qua, có nhiều cơng ty BHNT tham gia thị trường miền Bắc khiến cho cạnh tranh giành thị phần trở nên vô khốc liệt Các đối thủ không giành khách hàng mà cịn lơi kéo khách hàng cũ khiến khơng doanh thu khai thác giảm mà tỷ lệ trì hợp đồng giảm (iii) Thu nhập trình độ dân trí: Thu nhập người dân tăng qua năm góp phần làm tăng số phí bình qn/ hợp đồng khai thác cơng ty Song trình độ nhận thức người dân BHNT hạn chế gây nhiều khó khăn cho hoạt động phát triển thị trường Hai là, nhân tố bên doanh nghiệp, bao gồm: (i) Chiến lược phát triển thị trường công ty: Trong giai đoạn 2009-2014, chiến công ty tập trung phát triển thị trường miền Nam, không hướng vào phát triển thị trường miền Bắc, thiếu đầu tư, quan tâm cho công tác phát triển thị trường nguyên nhân dẫn đến hạn chế, yếu hoạt động phát triển thị trường miền Bắc thời gian qua (ii) Uy tín vị cơng ty thị trường: Cơng ty chưa có vị trí tốt thị trường, doanh nghiệp gia nhập sau nên thị phần công ty thấp Theo kết khảo sát khách hàng tác giả, có 26% số người hỏi biết Cơng ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam Trong đó, 15,8% khách hàng chọn tiêu chí “thương hiệu” làm để lựa chọn cơng ty có nhu cầu tham gia BHNT Điều lý giải doanh thu thị phần công ty lại thấp Bởi lẽ, khách hàng cịn chưa biết cơng ty khó mà đồng ý mua sản phẩm mà đặc biệt sản phẩm BHNT (iii) Sản phẩm: Trong giai đoạn 2009-2011, cơng ty có nhiều sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Song từ năm 2012 đến nay, cơng ty có thêm sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến từ sản phẩm cũ sản phẩm chăm sóc sức khỏe, nhiên sản phẩm lại không cạnh tranh Ngồi ra, cơng ty cịn chưa có sản phẩm bảo hiểm nhóm (gia đình, tổ chức, doanh nghiệp) Những hạn chế sản phẩm ảnh hưởng đến số lượng hợp đồng doanh thu khai thác cơng ty (iv) Chất lượng dịch vụ: Nhìn chung công ty trọng làm tốt dịch vụ sau bán hàng Tuy nhiên, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng khơng hài lịng dịch vụ cơng ty cao hạn chế khâu khai thác, cơng tác thu phí tái tục chất lượng chăm sóc khách hàng đại lý (v) Kênh phân phối: Hiện nay, công ty bán bảo hiểm qua kênh phân phối đại lý bảo hiểm Thế công tác tuyển dụng, đào tạo phát triển đội ngũ đại lý công ty lại tồn nhiều hạn chế, yếu tuyển dụng chạy theo tiêu, ý thức tham gia đào tạo tư vấn thấp, chế độ hoa hồng phúc lợi gây nhiều tiêu cực Những điều ảnh hưởng không tốt đến kết phát triển thị trường công ty Bên cạnh đó, cơng ty thiếu kênh phân phối hiệu khác chẳng hạn bancassurance, môi giới bảo hiểm… (vi) Mạng lưới chi nhánh, văn phòng kinh doanh: Hiện tại, cơng ty có chi nhánh Hà Nội phụ trách toàn hoạt động kinh doanh khu vực miền Bắc khiến cho việc phát triển thị trường tỉnh có khoảng cách xa Hà Nội gặp nhiều khó khăn như: khó khăn việc tiếp cận khách hàng, phát triển thị trường mới, không thuận lợi cho giao dịch khách hàng cơng ty (nộp phí bảo hiểm, giải quyền lợi,…), khó khăn việc tuyển dụng, quản lý hỗ trợ đại lý tỉnh… Do vậy, muốn phát triển thị trường việc mở rộng mạng lưới văn phòng kinh doanh thực cần thiết (vii) Cơng tác tun truyền, quảng cáo: Nhìn chung, công ty thực nhiều hoạt động cộng đồng từ thiện nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu Tuy nhiên, hoạt động đa số triển khai thành phố Hồ Chí Minh, có hoạt động Hà Nội tỉnh phía Bắc Do vậy, hình ảnh cơng ty miền Bắc lạ lẫm chưa nhiều người biết đến Điều gây nên khó khăn cho cơng tác phát triển, mở rộng thị trường miền Bắc công ty năm qua Thứ tư, luận văn đánh giá chung công tác phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam giai đoạn 2009- 2014 Cụ thể sau: (i) Về thành tựu: Số lượng thị trường có gia tăng qua năm; Cơ cấu doanh thu nghiêng mạnh thị trường thành thị, thị trường trung cao cấp hợp lý phù hợp với tình hình thực tế; Chất lượng phát triển thị trường có mặt tốt thể qua số phí bình qn/ hợp đồng khai thác tăng qua năm (ii) Về hạn chế: Quy mơ thị trường nhỏ có xu hướng bị thu hẹp; Hiệu hay chất lượng phát triển thị trường cịn yếu thể qua tỷ lệ trì hợp đồng thấp tăng giảm thất thường; Phạm vi thị trường hẹp, tập trung khai thác Hà Nội, Hải Phòng; Số lượng thị trường (iii) Về nguyên nhân hạn chế: Những hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, có nguyên nhân khách quan là: Người dân chưa nhận thức đắn đầy đủ lợi ích BHNT khiến tỷ lệ người dân tham gia thấp; Thị trường cạnh tranh gay gắt Các nguyên nhân chủ quan là: Chiến lược phát triển thị trường công ty không hướng đến thị trường miền Bắc; Hệ thống kênh phân phối chưa đa dạng nhiều yếu kém; Sản phẩm chưa đa dạng nhiều sản phẩm đưa không phù hợp với nhu cầu thị trường; Số lượng chi nhánh, văn phòng kinh doanh miền Bắc ít; Dịch vụ khách hàng cịn số hạn chế; Cơng ty chưa làm tốt cơng tác tun truyền, quảng cáo hình ảnh, thương hiệu thị trường miền Bắc Thứ năm, đề xuất định hướng giải pháp phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam đến năm 2020 Trong đó, luận văn giải nội dung sau: Một là, trình bày để đề xuất định hướng giải pháp phát triển thị trường BHNT miền Bắc đến năm 2020, gồm có: (i) Triển vọng phát triển thị trường BHNT miền Bắc: Hiện nay, dân số miền Bắc đạt số 32,3 triệu người với mức tăng hàng năm khoảng 0,33 triệu người đến năm 2020 dân số miền Bắc đạt 34 triệu người, có gần 10% người dân miền Bắc có BHNT, đồng nghĩa với việc 90% người dân chưa tham gia BHNT, cho thấy tiềm phát triển thị trường lớn Giai đoạn 2015-2020, miền Bắc đặt mục tiêu: Tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân 7%/năm, thu nhập bình quân đầu người đến năm 2020 3500 USD/người Thu nhập tăng làm tăng nhu cầu tham gia BHNT người dân họ có điều kiện để tham gia với mức phí cao Cùng với phát triển kinh tế - xã hội xu hướng thị hóa tăng nhanh Hiện tại, miền Bắc có 80% dân số sống thành thị tỷ lệ ngày tăng cao Như vậy, tương lai cầu BHNT thị trường thành thị dự báo tăng cao (ii) Xu hướng tham gia BHNT người dân miền Bắc: Qua khảo sát tác giả nhu cầu khách hàng thực 300 khách hàng Hà Nội, sau tiến hành tổng kết khảo sát, tác giả rút kết luận sau: Thứ nhất, tỷ lệ người dân miền Bắc có nhu cầu tham gia BHNT tương lai cao (31%) Tuy nhiên, nhận thức người dân BHNT nhiều hạn chế Do vậy, để phát triển thị trường BHNT, nhà nước doanh nghiệp cần phải tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo để người dân hiểu nhận thức đầy đủ, đắn lợi ích BHNT Thứ hai, với phát triển đa dạng loại hình BHNT thị hiếu người dân thay đổi: Nhu cầu tham gia BHNT cho bậc cha mẹ cao (30,4%) xu hướng lựa chọn sản phẩm bảo vệ gia đình hợp đồng tăng cao Trước đây, khách hàng quan tâm nhiều đến yếu tố sản phẩm, giá yếu tố thương hiệu chất lượng dịch vụ khách hàng coi trọng lựa chọn công ty BHNT Ngoài việc lựa chọn mua hàng qua kênh truyền thống tư vấn bảo hiểm khách hàng cịn thích mua BHNT thơng qua ngân hàng mua online qua mạng… Thứ ba, nhu cầu tham gia BHNT thị trường trung cấp cao cấp tương lai cao Do vòng năm tới, doanh nghiệp nên hướng đến khách hàng thị trường trung cao cấp, tạm thời bỏ qua thị trường cấp thấp để tránh bị phân tán nguồn lực (iii) Chiến lược mở rộng thị trường BHNT miền Bắc đối thủ cạnh tranh: Những năm gần đây, doanh thu phí khai thác tỉnh, thành phía Bắc tăng lên rõ rệt khiến cho khơng có cơng ty bảo hiểm tham gia thị trường “Bắc tiến” mạnh mẽ, mà công ty vào thị trường từ lâu tham gia mở rộng mạng lưới phía Bắc Chiến lược cơng ty khu vực phía Bắc chủ yếu tập trung vào phát triển thị trường thông qua việc mở rộng mạng lưới chi nhánh, văn phòng tổng đại lý Bên cạnh việc phát triển thị trường mới, doanh nghiệp tìm kiếm khai thác phân khúc khách hàng thị trường Hai là, đề xuất định hướng phát triển thị trường BHNT miền Bắc đến năm 2020: Về thị trường tại, công ty cần củng cố phát triển thị trường thành thị, thị trường trung cao cấp, đẩy mạnh khai thác nhóm đối tượng bảo hiểm trẻ em Về thị trường mới, mở rộng thị trường sang tỉnh thuộc đồng sông Hồng, khu vực khu vực có điều kiện kinh tế, xã hội phát triển, thu nhập trình độ dân trí cao thuận lợi cho BHNT phát triển Ba là, đề xuất giải pháp phát triển thị trường miền Bắc công ty đến năm 2020 Gồm có giải pháp sau: (i) Xây dựng chiến lược phát triển thị trường miền Bắc: Muốn phát triển thị trường miền Bắc giải pháp mà công ty cần làm xây dựng chiến lược làm định hướng cho hoạt động phát triển thị trường khu vực (ii) Nâng cao chất lượng dịch vụ: Nâng cao chất lượng khâu khai thác, hồn thiện cơng tác thu phí định kỳ nâng cao ý thức, trách nhiệm chăm sóc khách hàng đội ngũ tư vấn (iii) Hoàn thiện phát triển sản phẩm: Phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm trợ cấp nhằm khai thác thị trường bảo hiểm hưu trí tự nguyện; Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm dành cho hộ gia đình, tổ chức, doanh nghiệp; Phát triển sản phẩm bổ trợ để mở rộng phạm vi cho sản phẩm bảo hiểm (iv) Hồn thiện đa dạng hóa kênh phân phối - Cơng ty cần đa dạng hóa kênh phân phối theo hướng: sử dụng đại lý chuyên nghiệp, sử dụng kênh phân phối ngân hàng, môi giới bảo hiểm, phân phối bảo hiểm qua mạng - Nâng cao chất lượng chuyên môn chất lượng phục vụ đại lý việc thực đồng giải pháp: nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo đại lý; Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đại lý; Tổ chức buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm đại lý thành công với đại lý vào nghề, đại lý hành nghề (v) Tăng cường hoạt động quảng bá hình ảnh, thương hiệu: Công ty cần tăng cường tham gia hoạt động cộng động chương trình nhân đạo, từ thiện Hà Nội, Hải Phòng, tỉnh miền Bắc; Công ty cần tăng cường công tác quảng cáo, quảng cáo diện rộng tới tất tầng lớp dân cư (vi) Mở thêm văn phòng kinh doanh tỉnh: Công ty cần nghiên cứu mở thêm văn phòng kinh doanh tỉnh để tạo thuận lợi cho việc tuyển dụng, đào tạo đại lý, thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch, quảng cáo thêm hình ảnh cơng ty… Ngồi ra, luận văn đề xuất số kiến nghị với nhà nước sau: (i) Nhà nước cần tích cực truyền thơng có thêm nhiều sách khuyến khích người dân tham gia BHNT sách thuế thu nhập cá nhân (ii) Nhà nước cần không ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống pháp luật BHNT, có chế quản lý tạo thuận lợi cho doanh nghiệp BHNT phát triển ...Chương 1: Bảo hiểm nhân thọ phát triển thị trường doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam Chương... pháp phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam Qua chương luận văn giải vấn đề sau: Thứ nhất, luận văn xây dựng khung lý thuyết phát triển thị trường. .. giá thực trạng phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam giai đoạn 2009-2014 Nội dung đánh giá bao gồm: (i) Đánh giá phát triển thị trường theo quy