Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hội nhập kinh tế giới, quốc gia dù lớn hay nhỏ khơng tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế Đất nước ta chuyển với phát triển kinh tế khu vực giới Việt Nam tham gia vào tiến trình này, đến đạt thành tựu đáng kể Có Đảng Nhà nước ta xác định rõ hướng đi, sách cho riêng cơng cơng nghiệp hóa - đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên xã hội chủ nghĩa Bên cạnh đó, cịn có đóng góp khơng nhỏ doanh nghiệp tồn hoạt động thị trường nước ta nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Đối tượng kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng hóa hoạt động kinh doanh chủ yếu doanh nghiệp hoạt động bán hàng Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn khẳng định vị trí thương trường Muốn làm điều này, thân doanh nghiệp phải định hiệu kinh doanh doanh nghiệp Một hoạt động khơng thể tách rời với q trình bán hàng xác định kết bán hàng Thông qua kết bán hàng, doanh nghiệp thấy hiệu kinh doanh mình, từ có định đắn nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Qua vấn đề trên, ta thấy tầm quan trọng công tác bán hàng doanh nghiệp thương mại Chính mà điều kiện kinh tế ngày phát triển, cơng tác bán hàng địi hỏi phải củng cố hoàn thiện cho phù hợp Mục tiêu nghiên cứu  Phân tích kết hoạt động bán hàng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch đề Nhận biết mức độ ảnh hưởng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Đánh giá tình hình kinh doanh mặt hàng xây dựng công ty năm 2009 đến năm 2010 Nghiên cứu phân tích q trình tổ chức hoạt động bán hàng cơng ty Đình Quốc Đưa số nhận xét hoạt động bán hàng cơng ty Đình Quốc Những đề xuất cho hoạt động bán háng cơng ty Đình Quốc ngày hoàn thiện  Phương pháp nghiên cứu Thu thập nghiên cứu thông tin chủ yếu thu thập từ tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet số liệu thực tế doanh nghiệp cung cấp Kết hợp với quan sát tìm hiểu thực tế cơng ty Phỏng vấn trường thông qua việc thực vấn trực tiếp vài anh chị nhân viên công ty  Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng cơng ty Đình Quốc Hoạt động bán hàng thực tai cơng ty Đình Quốc Các doanh nghiệp hoạt động thị trường kiếng trang trí nội thất khu vực TP.HCM  Kết cấu đề tài: Gồm chương Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Đình Quốc Chương III: Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần Đình Quốc SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thoả mãn Việc bán gắn liền với vật mua Không thể bán khơng có người mua Bán khơng thể thu tiền khơng thể gọi bán, người bán bị chiếm đoạt Bán hàng hoạt động lưu thơng làm cho hàng hố chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán họ biết vận dụng quy luật thị trường kết hợp hoạt động Marketing khác Bán hàng tác động mạnh đến kinh tế nước tồn cầu Nó giải đầu cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sáng tạo kinh doanh sản xuất Trong tình hình cạnh tranh gay gắt thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại kết thắng hay thua cho doanh nhân doanh nghiệp Ngày nay, doanh nghiệp trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất bế tắc đầu dẫn đến ngừng trệ toàn hoạt động sản xuất doanh nghiệp 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng tốt giúp hàng hố tiền tệ lưu thơng luồng máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến trình tái sản xuất Bán hàng đem lại thoả mãn nhu cầu cho cá nhân xã hội Khi nhóm người có nhu cầu loại sản phẩm dịch vụ mà khơng có bán dẫn tới khủng hoảng định Xã hội phát triển đưa đến chuyên nghiệp hố Người sản xuất giỏi nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua bán giá tự SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ bán Người bán hàng chuyên nghiệp nhà trung gian làm tốt chức giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất người tiêu dùng Người bán hàng người góp ý đắc lực cho nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng Ngày nay, người bán hàng nhạy bén với nhu cầu người mua Họ khơng cịn ngồi chỗ để bày hàng chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng nơi, chỗ tìm cách bán hàng tiện lợi cho người mua 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm Quản trị bán hàng hoạch định chương trình bán hàng chiến lược, tổ chức thực chương trình bán hàng, đánh giá kiểm soát vận hành lực lượng bán hàng 1.2.2 Ý nghĩa quản trị bán hàng Cung cấp kiến thức kỹ cần thiết nhằm gia tăng hiệu quản lý nhà quản trị sản xuất kinh doanh Nghiên cứu phân tích cơng việc quản trị bán hàng Tổng kết kinh nghiệm nghề bán hàng thành lý thuyết nguyên tắc để giải tình quản trị thực tế 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến q trình quản trị bán hàng Mơi trường kinh tế, pháp lý, trị, xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cơng ty lẫn q trình quản trị bán hàng Gần đây, ảnh hưởng môi trường kinh tế, pháp lý ảnh hưởng dễ thấy Về mặt kinh tế, kết doanh số lợi nhuận tổ trưởng người quản trị bán hàng ảnh hưởng trực tiếp từ thay đổi điều kiện kinh tế quốc gia, vùng đặc biệt điều kiện kinh tế địa phương Những người quản trị bán hàng nhận thấy ảnh hưởng hệ thống luật pháp quốc gia Mặc dù quy định pháp lý hạn chế hoạt động quản trị từ công ty ngành tạo tảng, nguyên tắc làm việc hàng ngày nhà quản trị bán hàng Từng nhà quản trị phải xem lại chuẩn mực đạo đức riêng mình, so sánh chúng với nguyên tắc công ty, đối thủ cạnh SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ tranh khách hàng Việc dung hòa chuẩn mực cá nhân để đạt mục tiêu bên ngồi gây căng thẳng thái không cần thiết cho nhà quản trị 1.2.4 Quy trình quản trị bán hàng 1.2.4 Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thường bao gồm: - Mục tiêu doanh số - sản lượng - Mục tiêu thị phần - Mục tiêu lợi nhuận 1.2.4.2 Các chiến lược bán hàng phổ biến o Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây chiến lược mà tính thành cơng phụ thuộc vào người, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ bán hàng với khách hàng Điều tạo linh động tính thống cao Tuy nhiên, việc bán hàng cá nhân dễ gặp tình thất bại chưa đủ thơng tin, kiến thức hay hạn chế quyền định Để vận dụng tốt chiến lược nhân viên bán hàng phải vận dụng đến kỹ tác nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng bước bán hàng chuyên nghiệp Thường chiến lược áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính bật bán hàng qua trung gian hệ thống kênh phân phối o Chiến lược bán hàng theo nhóm: Thường dùng cho cơng ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp Nhóm bán hàng từ hai người trở lên có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân cơng trách nhiệm rõ ràng, sử dụng công cụ, phương tiện liên lạc mạnh để đạt mục đích bán hàng Sử dụng chiến lược khả làm thỏa mãn khách hàng cao, suất làm việc cao dễ dàng thâm nhập khách hàng Tuy nhiên, đơi lúc bán hàng theo nhóm gây trở ngại phối hợp thiếu gần gũi thiếu quán thành viên o Chiến lược bán hàng tư vấn: Đưa xu hướng lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt lợi ích ngồi mong đợi mua sản phẩm Người bán có hội đạt hợp đồng có giá trị lớn có hợp tác lâu dài với khách hàng SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ đòi hỏi phải nhiều thời gian phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước đưa lời tư vấn thuyết phục Để đạt hiệu đòi hỏi lời tư vấn nhân viên bán hàng có tính thuyết phục phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa câu hỏi vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng o Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược người bán tăng giá trị sản phẩm dịch vụ kèm theo như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm Việc tăng giá trị sản phẩm nhằm tạo khác biệt so với sản phẩm đối thủ, từ làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng song song chi phí bán hàng tăng lên 1.2.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng  Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường chia làm loại: - Lực lượng bán hàng công ty: Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia làm loại: Bên bên - Đại lý theo hợp đồng: Phổ biến đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ, vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng khơng mang tính cạnh tranh với - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Cơng ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác  Mục tiêu chức lực lượng bán hàng - Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng Cung cấp thơng tin Xúc tiến khách hàng Cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thơng tin Phân bố hàng hố hay thu hồi công nợ - Chức năng: Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng Gia tăng lợi ích khách hàng Đưa kế hoạch tối đa hố hoạt động bán hàng Ln tìm SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ kiếm phát triển khách hàng Ln tìm hội gia tăng thoả mãn nhu cầu khách hàng Ln tìm kiếm hội gia tăng diện tích trưng bày Thiết lập quan hệ chặt chẽ công ty khách hàng…  Tổ chức cấu bán hàng - Khái niệm: Tổ chức cấu bán hàng cách phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý để thực chiến lược bán hàng hiệu nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty Các kiểu cấu tổ chức bán hàng bản: - Tổ chức trực tiếp đơn giản: Chuỗi mệnh lệnh xuất phát trực tiếp từ vị trí điều hành cao xuống tới cấp GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bán hàng trực tiếp đơn giản - Tổ chức trực tiếp có phận tham mưu: Cơ cấu có thêm số chuyên viên tham mưu, họ báo cáo trực tiếp tới quản trị viên điều hành cấp PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ TRÁCH TIẾP THỊ TRÁCH TIẾP THỊ GĐ NGHIÊN GĐ NGHIÊN CỨU THỊ CỨU THỊ TRƯỜNG TRƯỜNG TP QUAN TP QUAN HỆ ĐẠI LÝ HỆ ĐẠI LÝ GĐ BÁN GĐ BÁN HÀNG HÀNG TP BÁN TP BÁN HÀNG HIỆN HÀNG HIỆN TRƯỜNG TRƯỜNG TP TP KHUYẾN KHUYẾN MÃI MÃI TRỢ LÝ TP TRỢ LÝ TP BÁN HÀNG BÁN HÀNG KHU VỰC KHU VỰC NVBH NVBH SVTH: Trần Linh Phụng GĐ TIẾP THỊ GĐ TIẾP THỊ GĐ NHÂN GĐ NHÂN SỰ BÁN SỰ BÁN HÀNG HÀNG Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức trực tiếp có phận tham mưu - Tổ chức bán hàng theo chức năng: Cơ cấu có thêm số chuyên viên tham mưu, họ có thẩm quyền phận chức cụ thể khắp tổ chức GĐ KINH DOANH GĐ KINH DOANH TP QUAN HỆ TP QUAN HỆ ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ \ TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG HIỆN TRƯỜNG HIỆN TRƯỜNG TP KHUYẾN TP KHUYẾN MÃI MÃI GĐ NHÂN SỰ GĐ NHÂN SỰ BÁN HÀNG BÁN HÀNG NVBH NVBH NVBH NVBH Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo chức - Bố trí lực bán hàng theo khu vực: Mỗi nhân viên bán hàng bán toàn sản phẩm vào vùng định GĐ KINH GĐ KINH DOANH DOANH THƯ KÝ THƯ KÝ GĐ BÁN HÀNG GĐ BÁN HÀNG VÙNG A VÙNG A GĐ BÁN HÀNG GĐ BÁN HÀNG VÙNG B VÙNG B GĐ BÁN HÀNG GĐ BÁN HÀNG VÙNG C VÙNG C GĐ BÁN HÀNG GĐ BÁN HÀNG VÙNG D VÙNG D TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG QUẬN QUẬN TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG QUẬN QUẬN TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG QUẬN QUẬN TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG QUẬN QUẬN NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH Hình 1.4: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo khu vực - Bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Mỗi sản phẩm hay chủng loại sản phẩm có lực lượng bán hàng riêng SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ GĐ KINH GĐ KINH DOANH DOANH THƯ KÝ THƯ KÝ GĐ BÁN GĐ BÁN HÀNG SẢN HÀNG SẢN PHẨM A PHẨM A NVBH NVBH SẢN SẢN PHẨM A PHẨM A GĐ BÁN GĐ BÁN HÀNG SẢN HÀNG SẢN PHẨM B PHẨM B NVBH NVBH SẢN SẢN PHẨM B PHẨM B GĐ BÁN GĐ BÁN HÀNG SẢN HÀNG SẢN PHẨM C PHẨM C NVBH NVBH SẢN SẢN PHẨM C PHẨM C Hình 1.5: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm - Bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng: Nhân viên bán hàng chuyên sâu vào việc bán hàng cho loại khách hàng định GĐ KINH GĐ KINH DOANH DOANH THƯ KÝ THƯ KÝ TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG DÂN CƯ DÂN CƯ TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI THƯƠNG MẠI TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG CHÍNH PHỦ CHÍNH PHỦ QUẢN TRỊ VIÊN QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG BÁN HÀNG KHU VỰC KHU VỰC QUẢN TRỊ VIÊN QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG BÁN HÀNG KHU VỰC KHU VỰC QUẢN TRỊ VIÊN QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG BÁN HÀNG KHU VỰC KHU VỰC NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH Hình 1.6: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng 1.2.4.4 Xây dựng đội ngũ bán hàng SVTH: Trần Linh Phụng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Khả quản trị người bán mối liên hệ với người mua chủ yếu phụ thuộc vào chất lượng q trình đào tạo họ trước Đây lĩnh vực nhân lực bán hàng Tuyển dụng đào tạo nhiệm vụ đặc biệt người quản trị bán hàng Xây dựng đội ngũ bán hàng tốt địi hỏi q trình tuyển mộ, chọn lọc tốt, đào tạo người có phẩm chất người bán hàng để họ tham gia vào doanh nghiệp  Quá trình xây dựng đội ngũ - Khái niệm xây dựng đội ngũ: Tiêu chuẩn thời kỳ trình thuê mướn quy định để người tuyển dụng chấp nhận không từ bỏ yêu cầu thương trường bị giới hạn quy định hành phối hợp sách kế hoạch - Phối hợp quan tâm: Phát triển đội ngũ bán hàng có lực hoạt động hiệu địi hỏi cam kết hỗ trợ thành viên cấp cao, trung thấp tổ chức Ngoài việc điều chỉnh để điều kiện bn bán thích hợp cơng ty cần phải tính yếu tố mơi trường xã hội trước tiến hành phối hợp sách hoạt động thuê mướn - Xây dựng đội - Hợp hoạt động: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến lược nhân lực cho tương lai yêu cầu triển vọng thị trường pha trộn chiến lược phối hợp với tiêu chuẩn định cho giai đoạn trình thuê mướn để xác định người thâu nhận hay loại bỏ xác định nội dung, phương hướng cho chương trình huấn luyện  Tuyển dụng đào tạo  Tuyển dụng bán hàng: Là chuỗi hoạt động tạo để xếp người mà họ phù hợp yêu cầu công ty nhân viên bán hàng Mục tiêu giai đoạn tuyển dụng phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên mơn hóa rộng tốt Ở giai đoạn cần lưu ý không để sa đà với người khơng có đủ phẩm chất.Các nguồn tuyển dụng sử dụng nguồn từ cơng ty, nhân viên cơng ty nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm sử dụng Hoặc có SVTH: Trần Linh Phụng 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Công ty chuyển sang công ty Cổ phần ngày 01/07/2007 Có hệ thống phân phối khắp nước (khoảng 1500 đại lý) Chất lượng sản phẩm vượt trội ( Chất lượng sản phẩm uy tín, nhãn hiệu, bao bì đẹp, mẫu mã mới, dịch vụ chu đáo, có đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp ) 3.1.2.2 Điểm yếu Tài cơng ty chưa đủ mạnh Cấp quản lý chưa thật theo sát công tác bán hàng Cơ cấu tổ chức công ty chưa đồng Nguồn lực có tay nghề, có óc sáng tạo hạn hẹp chưa bổ sung kịp thời Bộ phận kỹ thuật, rắp ráp thiếu nhân lực Chính sách giá cơng ty (giá sỉ, giá lẻ) không đồng nhất, gây cản trở trình bán hàng phải thời gian kiểm tra Thị trường bỡ ngỡ số vùng ven, tỉnh nhỏ, chưa khai thác hết Nhà phân phối thức sản phẩm cơng ty cổ phần Đình Quốc cịn ít, chưa thật mạnh mẽ 3.1.3 Thiết lập phân tích ma trận SWOT O (Opportunities) T (Threats) Việt Nam gia nhập Hàng Trung Quốc nhập WTO giá rẻ Chính sách cho ngành Sản phẩm nhập từ xây dựng ngày nước châu Âu thơng qua thơng thống nhà phân phối Việt Đầu tư nước ngồi vào Nam, có chất lượng, giá Việt Nam ngày nhiều tương đương với Đình Quốc Nhu cầu vật liệu xây Đối thủ cạnh tranh dựng tăng cao ngày nhiều Thu nhập người Sản phẩm nhái Đình tiêu dùng ngày cao, Quốc ngày nhiều SVTH: Trần Linh Phụng 39 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ khuynh hướng thích Nguồn cung cấp khơng đẹp, sản phẩm chất lượng ổn định Cơ hội xuất thị trường nước ngày S (Strengths) cao SO Thị phần chiếm 60% Mở rộng thị trường Khẳng định lại chất ST Hệ thống phân phối sang nước khu lượng sản phẩm công rộng lớn người tiêu vực châu Âu thơng qua ty với người tiêu dùng dùng có niềm tin với cơng uy tín cơng ty, trình Thay đổi mẫu mã nhằm ty độ Marekting thương tránh tình trạng hàng nhái Là thương hiệu hàng hiệu đầu Việt Nam Tạo dòng sản ngành kiếng cao cấp phẩm gương độc đáo, Mẫu mã đẹp, uy tín chất lượng dành cho giới chất lượng thượng lưu dựa vào máy Máy móc, thiết bị, móc thiết bị, cơng nghệ cơng nghệ đại đại thu nhập Đội ngũ nhân viên có người tiêu dùng ngày trình độ Marketing tốt, cao, thích sản phẩm khả nắm bắt thơng cao tin tốt Tăng thị phần từ 60% Nhân viên có lực lên 65% tâm huyết Mở rộng hệ thống phân Công ty có lớp phối đào tạo, huấn luyện nhân viên Công ty chuyển sang công ty Cổ phần W (Weaknesses) SVTH: Trần Linh Phụng WO WT 40 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Tài công ty Phát triển hệ thống Áp dụng kiến thức chưa đủ mạnh phân phối Marketing cho hiệu Cơ cấu tổ chức Đào tạo chuyên sâu cấp vào hệ thống phân công ty chưa có đồng quản lý, hồn chỉnh phối cấu tổ chức Áp dụng sách Cấp quản lý chưa tạo Huy động nguồn vốn, giá thị trường niềm tin cho cấp mở rộng sản xuất Sự kế thừa sáng tạo Chính sách giá khơng đồng Thị trường bỡ ngỡ chưa khai thác hết Nguồn nhân lực tay nghề cao hạn chế Hình 3.1: Ma trận SWOT 3.1.4 Dự báo nhu cầu thị trường Để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng với sức mua ngày tăng Công ty nên tiến hành dự báo nhu cầu thị trường, dự báo xác khả đưa định đắn Thông thường công ty cần dự báo thái độ hay nhu cầu, thay đổi sách Marketing đối thủ, xu hướng động khách hàng Thị trường phát triển kéo theo việc công ty phải tạo sản phẩm với nhiều mẫu mã mới, đa dạng phù hợp với thời điểm, nhằm cạnh tranh thỏa mãn nhu cầu đẹp thay đổi khách hàng Như vậy, ngành xây dựng thời gian tới phát triển cao, dự kiến công ty chủ động sản xuất để kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường Vì thế, cơng SVTH: Trần Linh Phụng 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ ty có cách dự báo riêng cho cơng ty Đình Quốc đưa dự báo sớm để thấy thị trường thật thông qua việc tổng hợp thơng tin từ nhiều phía Có dự báo công ty lên kế hoạch sản xuất có kế hoạch bán hàng cho phù hợp 3.1.5 Nghiên cứu đánh giá tâm lý người tiêu dùng kiếng Trên thị trường, khách hàng mua sản phẩm mà họ cần không mua thứ mà nhà sản xuất kinh doanh có Vì vậy, cơng ty phải nắm bắt ý muốn khách hàng, tạo sản phẩm với nhu cầu người tiêu dùng thấy loại nhu cầu khác theo khu vực thị trường, để bán sản phẩm công ty phải vào loại thị trường Muốn vậy, công ty phải nghiên cứu, đánh giá nhu cầu sở thích người tiêu dùng nhằm phục vụ cho việc phân khúc Một số tiêu thức dùng để phân khúc như: 3.1.5.1 Phân khúc theo khu vực  Thị trường Tp.HCM: Thị trường Tp.HCM mục tiêu mà tất công ty hướng đến Đối với Đình Quốc khu vực thị trường mục tiêu Ở công ty giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh Một phần công ty chọn khách hàng có mức thu nhập trung bình trở lên, sản phẩm mang tính cao cấp nên phù hợp với thị trường động, nơi mà người dân có mức thu nhập ổn định, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, tốc độ xây dựng hàng năm tăng từ 20 – 25%/năm, nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng tăng theo từ 15 – 20%/năm, sản lượng tiêu thụ cao so với khu vực khác Để thực tốt công tác dành thị phần thị trường địi hỏi cơng ty Đình Quốc phải triển khai cơng tác bán hàng cách hiệu thơng qua sách bán hàng nhằm vào lợi ích người tiêu dùng  Thị trường tỉnh miền Tây: Với 90% người dân làm nơng nghiệp, tốc độ thị hóa nhanh, tỉnh như: Cần Thơ, An Giang, Kiên Giang, Long An Khu vực bán hàng tương đối nhanh Người tiêu dùng nơi có thói quen sử dụng loại gương có mức giá trung bình từ 150.000 đồng –300.000 đồng phụ kiện Inox Chính đối thủ vào SVTH: Trần Linh Phụng 42 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ thị trường nhiều như: Liên Hưng, AGM số công ty làm hàng gia công giống sản phẩm hàng gương lẻ, số Đình Quốc nên thị trường nơi bắt đầu cạnh tranh gay gắt  Thị trường tỉnh miền Đông: Đây khu tam giác vàng kinh tế phía Nam, tiềm phát triển mạnh tương lai Hiện nay, thu nhập người dân thị trường không cao Tp.HCM nhu cầu xây dựng nhà ở, cao ốc văn phòng… lớn Đặc biệt trọng đến tỉnh có tốc độ phát triển kinh tế cao như: Tây Ninh, Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương nơi tập trung khu công nghiệp lớn nước Người tiêu dùng thị trường bắt đầu thích cao cấp, mẫu mã đẹp Nhưng nơi có nhiều nhà máy sản xuất kiếng, lavabo với công nghệ Trung Quốc, nguyên vật liệu nước, giá thành tương đối rẻ, đặc biệt họ am hiểu thị trường nơi nên họ cố gắng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng nơi dịch vụ, giá  Thị trường tỉnh miền Trung: Là khu vực có số lượng tỉnh thành lớn (từ Bình Thuận – Thanh Hóa) Kinh tế nơi đà phát triển Trong tương lai, thị trường tiềm cơng ty ngày nhiều nhà đầu tư nước đầu tư vào khu vực Các khu resort, khách sạn xây dựng ngày nhiều tỉnh như: Khánh Hịa, Bình Thuận, Quy Nhơn, Đà Nẵng, Hội An, Huế Khách hàng nơi biết đến sản phẩm kiếng Đình Quốc cịn thấp q trình quảng cáo sản phẩm nơi cơng ty cịn hạn chế, nhân viên quản lý khu vực cịn ít, q trình lại khó khăn hơn… Chính thế, dòng sản phẩm tập trung thị trường gương với mức giá từ thấp đến trung bình phụ kiện Inox Để tăng thêm hiểu biết sản phẩm công ty tăng thị phần khu vực Đình Quốc phải thu thập thông tin, mở vài đại lý, nhà phân phối số thành phố lớn, quảng cáo kênh truyền hình VTV1, VTV3… số sách giảm giá phù hợp để cạnh tranh với đối thủ Và cơng ty Đình Quốc mở số showroom Đà Nẵng để phục vụ hướng phát triển  Thị trường tỉnh phía Bắc: SVTH: Trần Linh Phụng 43 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Là nơi có kinh tế phát triển, người tiêu dùng có mức thu nhập cao, thị trường lớn nơi thị trường bất động sản sôi động Công ty nên nghiên cứu thị trường kỹ trước đưa sản phẩm dành riêng cho khu vực này, xây dựng mức giá cao mức giá miền Nam Con người nơi thích dùng sản phẩm chất lượng, mẫu mã đẹp, mang nét truyền thống, cổ kính pha chút lãng mạn Hiện tại, thị trường phát triển tốt cạnh tranh gay gắt hàng Trung Quốc tràn qua biên giới, gây khó khăn cho cơng ty Đình Quốc mở showroom Hà Nội nhằm quảng cáo, trưng bày sản phẩm, tư vấn thiết kế theo yêu cầu khách hàng nơi Công ty tập trung vào thị trường để phát triển dòng sản phẩm – Nội thất kính 3.1.5.2 Phân khúc theo mức thu nhập Là cách phân khúc thị trường Đình Quốc, phân khúc theo mức thu nhập giúp công ty biết mức thu nhập khúc thị trường khác mà có sản phẩm đáp ứng phù hợp o Giới có thu nhập cao đô thị, đặc biệt thành phố trung tâm Hải Phòng – Hà Nội – Đà Nẵng – Tp.HCM thành phố Cần Thơ, phân khúc chất lượng cao yêu cầu yếu o Tầng lớp có thu nhập trung bình thành thị thu nhập cao nông thôn Việc tiêu thụ khắp nơi thành thị số điểm yếu nơng thơn Uy tín nhãn hiệu sản phẩm xét đến nhiều người tiêu thụ thuộc phân khúc này, giá hợp lý yếu tố xét đến o Tầng lớp thu nhập trung bình nơng thơn thấp thành thị cơng ty khơng phân khúc cho thị trường Qua phân tích cho thấy Đình Quốc trở thành cơng ty cung cấp sản phẩm kính hàng đầu Việt Nam thành công phân khúc 3.1.5.3 Theo khuynh hướng tiêu thụ  Tiêu thụ theo mùa SVTH: Trần Linh Phụng 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Với đặc điểm Tp.HCM miền Tây có mùa rõ rệt: Mùa mưa (từ tháng – tháng 10), mùa khô (từ tháng 11 – tháng 4) Điều ảnh hưởng đến sức tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, theo đặc thù mùa xây dựng thường tháng trở đi, thời gian công ty cần tập trung tiếp thị tung chương trình khuyến để đẩy mạnh bán hàng tạo hình ảnh cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm riêng Chính thế, cơng ty Đình Quốc thường tận dụng mùa xây dựng để phát triển sản phẩm, tăng doanh thu thị phần so với đối thủ khác Miền Trung mùa mưa thường trễ miền Nam tháng, miền Bắc trễ tháng Biết đặc điểm cơng ty có sách, chiến lược phát triển triển khai sản phẩm phù hợp, thời điểm để tạo điểm nhấn cho thị trường nơi  Tiêu thụ theo phong cách mua hàng Phong cách mua hàng người tiêu dùng thay đổi dựa theo môi trường kinh tế, xã hội nơi người Do cơng ty cần trọng phân biệt người mua hàng tùy theo đối tượng: - Nếu cơng trình lớn, cao ốc, khu nghỉ mát resort, khách sạn: Người định mua chủ thầu Với hình thức thường nhà thầu tìm cơng ty có thương hiệu thị trường, có mức chiết khấu hoa hồng cao - Nếu cơng trình dân dụng nhỏ lẻ: Người định mua chủ nhà, họ nhờ người quen, đại lý vật liệu xây dựng hay công ty tư vấn nên chọn sản phẩm công ty thị trường phù hợp với ngơi nhà Thường người trọng đến giá cả, khả phục vụ công ty để đến định mua 3.2 Các giải pháp hồn thiện hiệu bán hàng Cơng ty Cổ Phần Đình Quốc 3.2.1 Nhóm giải pháp – Cơng tác lập kế hoạch hồn thiện chiến lược marketing 3.2.1.1 Công tác lập kế hoạch chiến lược maketing Công tác lập kế hoạch cho chiến lược marketing-mix thực phòng marketing phối hợp với trưởng chi nhánh khu vực với phòng kinh doanh Mỗi quý, phòng marketing trưởng chi nhánh khu vực tiến hành họp để SVTH: Trần Linh Phụng 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ báo cáo tình hình khu vực đưa mục tiêu phương pháp thực nội dung chiến lược marketing-mix cho phù hợp với tình hình 3.2.1.2 Hồn thiện chiến lược sản phẩm  Hoàn thiện sản phẩm Để giữ vững vị cạnh tranh thương trường, cơng ty cổ phần Đình Quốc phải ln quan tâm đến thị hiếu, sở thích người tiêu dùng Song song với sản phẩm chất lượng có, cơng ty khơng ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật sản xuất, thay đổi máy móc thiết bị mới, dây chuyền sản xuất đại, nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm Chính linh động, nhạy bén chiến lược sản phẩm, giúp công ty củng cố vị cạnh tranh trước hàng loạt công ty ngành khác thị trường  Đa dạng hóa sản phẩm Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm giúp cơng ty hồn thiện chế thị trường phức tạp cạnh tranh khốc liệt Công ty cần đầu tư vào nhiều mẫu mã đáp ứng theo yêu cầu khách hàng, điều nhằm tránh nhàm chán nơi người tiêu dùng  Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố định tính sống cịn cơng ty thị trường cạnh tranh nay, đóng vai trị quan trọng chiến lược sản phẩm Để có chất lượng tốt cho sản phẩm từ khâu đầu tiên, việc lựa chọn nguyên vật liệu nhà cung ứng phải đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng 3.2.1.3 Hoàn thiện chiến lược giá  Đối với cơng ty Chính sách giá cơng ty đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm ký hợp đồng mới, tăng lợi nhuận nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Việc ấn định giá phụ thuộc nhiều vào mục tiêu công ty đề Tỷ lệ lợi nhuận biến đổi linh hoạt tùy thuộc vào số lượng mua khách hàng, tùy thuộc vào loại khách hàng SVTH: Trần Linh Phụng 46 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Mức lợi nhuận mục tiêu Ban Giám Đốc đề vào tình hình kinh doanh cơng ty thị trường Mức lợi nhuận mục tiêu công ty dao động từ 10% – 15% Lợi nhuận mục tiêu phụ thuộc vào chủng loại hàng hóa, số lượng tiêu thụ khách hàng loại khách hàng  Đối với đại lý Giá bán công ty thay đổi linh động tùy theo đối tượng khách hàng khối lượng hàng bán Nếu hàng hóa mua với số lượng lớn phần trăm lợi nhuận cơng ty giảm Ngoài ra, cửa hàng bán lẻ hay bán sỉ, bán vượt mức doanh số cơng ty đặt có mức thưởng hợp lý để khuyến khích họ bán nhiều hàng 3.2.1.4 Hoàn thiện chiến lược phân phối Khi mở rộng thị trường, công ty nhà phân phối cần phải xem xét khả tiêu thụ thị trường đó, mức thu nhập người dân Tương tự, lựa chọn đại lý bán lẻ ta phải quan tâm tới khả tài chính, mức độ bao phủ thị trường cửa hàng khu vực Cơng ty Đình Quốc phải xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý bán lẻ thời gian tới quy mơ doanh nghiệp Đình Quốc phát triển, mở rộng nguồn thông tin thị trường, sản phẩm xu hướng tiêu dùng khách hàng lấy chủ yếu từ nhà phân phối Chi phí cho việc lấy thơng tin thấp lại xác, họ có điều kiện chun sâu việc tiếp xúc với khách hàng, với thị trường nên họ nắm bắt nhu cầu khách hàng nhạy Do đó, địi hỏi chất lượng hệ thống phân phối dịch vụ phải có khắp nước 3.2.1.5 Hoàn thiện chiến lược chiêu thị - cổ đông Lựa chọn chiến lược chiêu thị - cổ động cách, phù hợp với môi trường kinh doanh doanh nghiệp làm tăng doanh số bán thương hiệu sản phẩm công ty nhiều người biết đến tin dùng Do đó, nhu cầu vật tư xây dựng trang trí nội thất thời gian tới ngày cao, có thị phần định thị trường công ty nên tìm kiếm thị trường địa bàn mới, thị trường bỡ ngỡ như: Vùng ven đô thị Phú Mỹ Hưng, Q.7, Q.9, Q.12, Bình Chánh, tỉnh SVTH: Trần Linh Phụng 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ thành…Công ty phải thiết lập phận Marketing môn ngân sách cho hoạt động nhiều  Quảng cáo – tiếp thị Mục tiêu việc quảng cáo nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, củng cố nhãn hiệu sản phẩm mang lại thông tin cho khách hàng biết nhiều sản phẩm công ty thị trường Nội dung quảng cáo phải nhấn mạnh đến đặc điểm như: Gương làm từ lớp, khả chống ố, độ mài, nét đẹp góc cạnh sản phẩm, đa dạng mẫu mã hoa văn, giá cả, điều kiện mua hàng phương thức toán… Đình Quốc ln xem quảng cáo cách tốt để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Các phương tiện quảng cáo bao gồm: - Truyền hình: Loại hình quảng cáo gây ấn tượng sản phẩm, màu sắc, mẫu mã người tiêu dùng cảm nhận vẻ đẹp sản phẩm từ kênh quảng cáo - Báo chí: Đây phương tiện cơng ty sử dụng để quảng cáo số lượng độc giả lớn, chi phí quảng cáo khơng cao cho phép cơng ty khai thác triệt để câu chữ, hình ảnh - Radio: Đây phương tiện thông dụng, số lượng người nghe đài lớn Chi phí cho loại hình quảng cáo khơng cao hiệu mang lại tương đối - Quảng cáo trời: Tại địa bàn, tuyến đường quan trọng nên có panơ, áp phích quảng cáo sản phẩm - Quảng cáo trực tiếp: Cơng ty cần có đội ngũ nhân viên tiếp cận với khách hàng cách nhanh nhất, phải nắm rõ đặc điểm riêng khách hàng, nhu cầu họ sao, qua đánh giá loại khách hàng để phục vụ tốt Tại showroom công ty cần tăng cường thêm nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng đến showroom, tránh tình trạng làm cho khách hàng phải đợi lâu họ có nhu cầu SVTH: Trần Linh Phụng 48 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Internet: Tận dụng khoa học công nghệ thông tin, công ty nên tạo trang web có tính hấp dẫn, thu hút hơn, hình thức đa dạng phong phú, có nhiều thơng tin để tìm hiểu, thấy điểm mạnh sản phẩm giá  Khuyến Cơng ty cần có sách khuyến riêng cho khu vực theo thời điểm Ngồi ra, cơng ty có đợt khuyến vào đợt năm ngày lễ, Tết, Noel… Cần có quan tâm mức đến nhà phân phối, đại lý đến người tiêu dùng cuối  Hỗ trợ bán hàng Ngoài dịp đặc biệt như: Ngày thành lập công ty…, công ty nên trọng quan tâm đến đại lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm công ty hệ thống phân phối toàn quốc Hỗ trợ bán hàng họ cách chăm sóc đến nhu cầu mong muốn họ sản phẩm công ty Đặc biệt phát huy chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết, cách lập danh sách khách hàng, phân loại để chăm sóc họ cho phù hợp Nhà phân phối có sách đầu tư thích hợp cho cửa hàng, đại lý vấn đề trưng bày sản phẩm, quảng cáo, trích thưởng thêm nhằm khuyến khích cửa hàng bán kiếng Đình Quốc  Quan hệ cộng đồng Khách hàng yếu tố quan trọng cơng ty cơng ty ln trì mối quan hệ tốt đẹp với tất khách hàng Hằng năm, cơng ty nên có ngày họp mặt cuối năm khách hàng cơng ty Qua đó, cơng ty thiết lập mối quan hệ thân thiết, nghe ý kiến đóng góp chân thành từ phía khách hàng chất lượng sản phẩm cơng ty Ngồi ra, cơng ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với quyền địa phương, báo, đài Nên ủng hộ đợt phát động quyên góp giúp đỡ từ thiện mà quyền địa phương đưa 3.2.2 Nhóm giải pháp – Tăng cường hệ thống phân phối 3.2.2.1 Đội ngũ nhân viên bán hàng khu vực Đẩy mạnh doanh số bán hàng hàng tháng tạo lòng tin nơi khách hàng sản phẩm công ty ngày cao thông qua SVTH: Trần Linh Phụng 49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ o Nhân viên bán hàng khu vực cần nhanh chóng nắm bắt thơng tin khách hàng bắt đầu mở cửa hàng mới, thiết lập, giới thiệu sản phẩm thỏa thuận để chọn vị trí trưng bày độ phủ hàng đại lý Có thể hỗ trợ cửa hàng mẫu, sơn nước… để khách hàng bán sản phẩm công ty mình, tránh sản phẩm đố thủ cạnh tranh vào chen lấn để trưng bày o Đối với đơn hàng lớn nhân viên phải đề xuất với trưởng phó phịng để hỗ trợ giảm thêm % (2 – 4%) cho khách hàng, tạo linh động tăng tính cạnh tranh với đối thủ khác o Đối với khu vực vùng ven Q.Bình Tân, Q.Bình Chánh, Q.12, Q.Tân Phú nhân viên bán hàng khu vực phải tăng số lần viếng thăm đại lý có sách cơng nợ hợp lý để khơng tạo cảm giác khó chịu khách hàng trả tiền Đồng thời tiếp thị dịng sản phẩm nội thất kính q tặng kính vào đại lý file hình ảnh, catalogue tốt nên dùng hệ thống trình chiếu sản phẩm qua máy tính xách tay gửi kèm file cho đại lý chun chào cơng trình nhà biệt thự hay showroom lớn o Để thực dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời nhân viên bán hàng phải cộng tác với đồng nghiệp, thực giải tình khó khăn nhanh có thời gian cụ thể để khách hàng chờ đợi 3.2.2.2 Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tại Tp.HCM, showroom nằm CMC Lý Thường Kiệt Hội chợ trưng bày Vietbild, công ty nên mở thêm nhiều hệ thống showroom tạo điều kiện cho tất khách hàng biết đến tiếp cận dễ dàng với sản phẩm công ty Trong đó, phải trọng đến cách trưng bày gây ý thu hút, làm bậc sản phẩm chủ lực, ấn tượng lòng khách hàng, đồng thời nhân viên bán hàng phải nhanh nhạy, tận tâm với khách hàng 3.2.2.3 Tổ chức tốt mạng lưới hệ thống bán hàng Để làm điều ngày, tháng nhân viên bán hàng phải khai thác, tìm kiếm thêm khách hàng để bổ sung vào hệ thống đại lý quản lý riêng mình, điều làm cho doanh số bán nhiều Tuy nhiên, công ty cần phải SVTH: Trần Linh Phụng 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ hỗ trợ thêm thông qua công tác quảng cáo, chiêu thị, khuyến để đại lý biết đến sản phẩm cơng ty, từ khuyến khích họ tìm đến đồng ý phân phối hàng công ty Để tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ địi hỏi cơng ty phải xây dựng hệ thống giá từ xuống cho khớp với mức lợi nhuận hài hịa đảm bảo lợi ích hai bên Ngồi ra, cơng ty trọng đến cơng tác bán hàng nhân viên quản lý khu vực đầu mối liên kết đại lý với công ty, cần đẩy mạnh từ khâu tiếp thị sản phẩm đến quan tâm chăm sóc khách hàng tốt đại lý có cảm tình với cơng ty, tin tưởng đại lý thân thiết cơng ty sau 3.2.3 Nhóm giải pháp – Giải pháp người 3.2.3.1 Đào tạo tuyển chọn nhân viên chuyên trách Yếu tố người định sống cịn cơng ty, định hướng phát triển công ty gắn liền với việc củng cố phát triển nguồn nhân với tay nghề chuyên môn cao, để trì đội ngũ nhân viên cơng ty cần phải: o Hoạch định chương trình đào tạo cần thiết nhằm cập nhật kiến thức quản lý, tác nghiệp sở ứng dụng thành tựu khoa học, công nghệ o Định hướng phát triển cho nhân viên thông qua việc định mức độ thỏa mãn họ nghề nghiệp, vạch hội cho nhân viên phấn đấu thăng tiến thông qua việc tự học tập, rèn luyện, đạt hiệu cao công việc o Thực hình thức đào tạo để nâng cao chun mơn phát triển công ty như: + Đào tạo chỗ thông qua kèm cặp cán quản lý phịng + Tham gia khóa đào tạo tập trung ngắn, trung hạn hay dài hạn kỹ chuyên môn, kỹ bán hàng… + Thông qua công ty tư vấn để thực chương trình cập nhật quản lý, giới thiệu chuyên đề… 3.2.3.2 Nâng cao trình độ nghiện vụ bán hàng cho nhân viên SVTH: Trần Linh Phụng 51 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Công ty cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ chuyên môn cao để thực công tác Marketing cơng ty hiệu Chính thế, từ đầu công tác tổ chức nhân phải trọng tuyển chọn Phải phân tích chiến lược định hướng công ty cho nhân viên nắm bắt rõ, từ tạo mối quan hệ tương quan nhân viên công ty (trách nhiệm quyền lợi), tạo gắn kết lâu dài với cơng ty Đồng thời phải có nguồn dự trữ nhân lực nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tương lai Công ty cần thường xuyên mở lớp đào tạo, khóa học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ, nghiệp vụ chun mơn cao, xử lý thơng tin buổi trao đổi phòng ban học hỏi kinh nghiệm lẫn nh KẾT LUẬN Ngày nay, Việt Nam hội nhập vào WTO, doanh nghiệp nước đứng trước hội vươn thị trường giới Song song thách thức lớn đến từ cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp nước Cũng từ đây, doanh nghiệp Việt Nam thật trọng đến hoạt động bán hàng, đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Và hoạt động bán hàng hoạt động mà doanh nghiệp nước đặc biệt quan tâm Là công ty dẫn đầu thị trường kính nay, Đình Quốc với hồi bão trở thành cơng ty khơng có tên tuổi Việt Nam mà vươn xa thị trường giới, Đình Quốc ngày lớn mạnh với nhiều dự án lớn Vì vậy, khâu bán hàng quan trọng có sức ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh Hoạt động bán hàng thực cần thiết kinh tế nước ta doanh nghiệp Tuy nhiên, để đạt mục tiêu khơng phải vấn đề dễ dàng Cơng ty cần có chiến lược bán hàng hợp lý Đặc biệt hoạt động bán hàng hiệu SVTH: Trần Linh Phụng 52 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Khóa luận em cịn nhiều thiếu xót em mong góp ý q thầy, Cuối cùng, em xin chân thành cám ơn anh, chị cơng ty Đình Quốc thầy Th.S Đặng Thanh Vũ giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Đình Quốc” Em xin chân thành cám ơn! SVTH: Trần Linh Phụng 53 ... BÁN HÀNG GĐ BÁN HÀNG VÙNG C VÙNG C GĐ BÁN HÀNG GĐ BÁN HÀNG VÙNG D VÙNG D TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG QUẬN QUẬN TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG QUẬN QUẬN TP BÁN HÀNG TP BÁN HÀNG QUẬN QUẬN TP BÁN HÀNG TP BÁN... LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển... mặt hàng xây dựng công ty năm 2009 đến năm 2010 Nghiên cứu phân tích q trình tổ chức hoạt động bán hàng cơng ty Đình Quốc Đưa số nhận xét hoạt động bán hàng công ty Đình Quốc Những đề xuất cho hoạt