MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, HÌNH MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHƢƠNG THỨC VÀ ĐA DẠNG PHƢƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠIError! Bookmark 1.1 Khái niệm ảnh hƣởng đa dạng phƣơng thức bán hàngError! Bookmark not def 1.1.1 Khái niệm phương thức bán hàng đa dạng phương thức bán hàngError! Bookmark 1.1.2 Ảnh hưởng đa dạng phương thức bán hàng đến doanh nghiệpError! Bookmark no 1.1.3 Chỉ tiêu phản ánh đa dạng phương thức bán hàngError! Bookmark not defined 1.2 Nội dung phƣơng thức bán hàng doanh nghiệp thƣơng mạiError! Bookmark not d 1.2.1 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mạiError! Bookmark not defined 1.2.2 Các công cụ sử dụng bán hàng doanh nghiệp thương mạiError! Bookmark n 1.3 Nhân tố ảnh hƣởng đến đa dạng phƣơng thức bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại Error! Bookmark not defined 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 1.3.2 Nhân tố nội lực doanh nghiệp Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐA DẠNG PHƢƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI SẢN XUẤT THÀNH PHÁTError! Bookmark no 2.1 Đặc điểm Công ty CP đầu tƣ thƣơng mại sản xuất Thành PhátError! Bookmark no 2.1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh công tyError! Bookmark not defined 2.1.2 Đặc điểm tổ chức nhân công ty Error! Bookmark not defined 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực tài sở vật chất kỹ thuật công tyError! Bookmark 2.2 Phân tích thực trạng phƣơng thức đa dạng phƣơng thức bán hàng công ty CP đầu tƣ TMSX Thành Phát Error! Bookmark not defined 2.2.1 Kết sản xuất kinh doanh chung công ty từ năm 2012-2016Error! Bookmark no 2.2.2 Thực trạng hình thức đa dạng hình thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Error! Bookmark not defined 2.2.3 Thực trạng công cụ sử dụng bán hàng công tyError! Bookmark not defi 2.3 Đánh giá thực trạng phƣơng thức bán hàng công ty CP đầu tƣ TMSX Thành Phát Error! Bookmark not defined 2.3.1 Ưu điểm: Error! Bookmark not defined 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân: Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: PHƢƠNG HƢỚNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN ĐA DẠNG PHƢƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƢ TMSX THÀNH PHÁT Error! Bookmark not defined 3.1 Phƣơng hƣớng kinh doanh công ty CP đầu tƣ TMSX Thành Phát đến năm 2020 Error! Bookmark not defined 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh công ty Error! Bookmark not defined 3.1.2.Phân tích điểm mạnh, điểm yếu,cơ hội,thách thức cơng tyError! Bookmark not def 3.1.3.Phương hướng phát triển kinh doanh công ty:Error! Bookmark not defined 3.2 Giải pháp thực đa dạng phƣơng thức bán hàng công ty CP đầu tƣ TMSX Thành Phát Error! Bookmark not defined 3.2.1 Phát triển phương thức bán bn hàng hóa cơng ty Thành PhátError! Bookmark n 3.2.2 Áp dụng phương thức bán hàng đại Error! Bookmark not defined 3.2.3 Phát triển phương thức bán hàng trực tiếp Công ty Thành PhátError! Bookmark n 3.2.4 Sử dụng đa dạng linh hoạt công cụ bán hàng Công ty Thành Phát.Error! Bookmar 3.2.5 Tăng cường dịch vụ trước, sau bán hàngError! Bookmark not defined 3.3 Kiến nghị điều kiện Error! Bookmark not defined 3.3.1 Hồn thiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh Cơng ty Thành PhátError! Bookmark 3.3.2 Nâng cao lực, trình độ cán nhân viên Công ty Thành PhátError! Bookmar 3.3.3 Tăng cường nguồn lực tài sở vật chất kỹ thuậtError! Bookmark not define KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Tiếng Việt I STT Chữ viết tắt Đầy đủ Tiếng Việt BĐS Bất động sản BH Bán hàng CHLB Cộng hòa liên bang CLSP Chất lượng sản phẩm CNV Công nhân viên CP Cổ phần DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp thương mại DT Doanh thu 10 DTBH Doanh thu bán hàng 11 DTT Doanh thu 12 DV Dịch vụ 13 HCM Hồ Chí Minh 14 HC-NS Hành nhân 15 HĐKD Hoạt động kinh doanh 16 HĐQT Hội đồng quản trị 17 HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh 18 KD Kinh doanh 19 KH Khách hàng 20 LĐ Lao động 21 LN Lợi nhuận 22 NN Nhà nước 23 QLDN Quản lý doanh nghiệp 24 SP Sản phẩm 25 TC-KT Tài kế tốn 26 TMĐT Thương mại điện tử 27 TMSX Thương mại sản xuất 28 TNDN Thu nhập doanh nghiệp 29 TS Tài sản 30 TT Thanh toán 31 VCSH Vốn chủ sở hữu 32 XNK Xuất nhập Tiếng Anh II STT Chữ viết tắt Đầy đủ Tiếng Anh Nghĩa Tiếng Việt Hight Density Poli Etilen Vật liệu nhựa dẻo có tỉ trọng HDPE cao ODA PE-RT Official Development Viện trợ phát triển Assistance thức Polyethylene Random Ống nước nóng sàn Terephthalete PPR Polypropylene Nhựa chịu nhiệt RandomCopolymers PVC Poly VinyClorua Nhựa nhiệt dẻo WTO World Trade Tổ chức thương mại giới Organization DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm cơng ty cung cấpError! Bookmark not defined Bảng 2.2: Tổng hợp nhân Cơng ty Thành Phát theo trình độ (Đến 30/06/2017) Error! Bookmark not defined Bảng 2.3: Tổng tài sản vốn chủ sở hữu Công ty Thành PhátError! Bookmark not de Bảng 2.4: Tổng hợp sở vật chất kỹ thuật chủ yếu Công ty Thành Phát (Đến 30/06/2017) Error! Bookmark not defined Bảng 2.5: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ năm 2012-2016Error! Bookmark not d Bảng 2.6: Bảng tổng hợp tiêu tài Cơng ty từ năm 2012-2016Error! Bookmar Bảng 2.7: Khối lượng hàng bán Công ty Thành PhátError! Bookmark not defined Bảng 2.8: Doanh thu theo mặt hàng Công ty Thành PhátError! Bookmark not defined Bảng 2.9: Doanh thu bán hàng theo hình thức bán bn, bán lẻError! Bookmark not define Bảng 2.10: Hình thức bán mặt hàng ống nước nhập khẩuError! Bookmark not defined Bảng 2.11: Hình thức bán mặt hàng ống sản xuất nướcError! Bookmark not defin Bảng 2.12: Doanh thu bán hàng theo hình thức bán trực tiếp gián tiếpError! Bookmark n Bảng 2.13: Hình thức bán mặt hàng ống nước nhập khẩuError! Bookmark not defined Bảng 2.14: Hình thức bán mặt hàng ống sản xuất nướcError! Bookmark not defin Bảng 2.15: Doanh thu bán hàng theo hình thức bán trực tiếp Cơng tyError! Bookmark n Bảng 2.16: Số lượng đại lý phân theo khu vực Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Error! Bookmark not defined Bảng 2.17: Doanh thu bán hàng theo hợp đồng không theo hợp đồngError! Bookmark no Bảng 2.18: Hình thức bán mặt hàng ống nước nhập khẩuError! Bookmark not defined Bảng 2.19: Hình thức bán mặt hàng ống sản xuất nướcError! Bookmark not defin Bảng 2.20: Chủng loại quy cách ống Error! Bookmark not defined Bảng 2.21: Chủng loại quy cách phụ kiện Error! Bookmark not defined Bảng 2.22: Tỷ lệ chất lượng sản phẩm Công ty Thành PhátError! Bookmark not defined Bảng 2.23: Tỷ lệ chiết khấu theo hình thức Cơng ty Thành PhátError! Bookmark n Bảng 2.24: Chi phí cho hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm Công ty Thành Phát Error! Bookmark not defined Bảng 2.25: Các mức chiết giá, hoa hồng cho khách hàngError! Bookmark not defined Bảng 2.26: Chi phí hàng năm cho cơng cụ kinh tế dịch vụ khách hàngError! Bookmark n Bảng 3.1 Tỷ lệ chiết giá toán Error! Bookmark not defined Bảng 3.2: Phiếu đánh giá nhân viên Error! Bookmark not defined Bảng 3.3: Lịch đào tạo nhân viên kinh doanh Error! Bookmark not defined HÌNH Hình 2.1: Bộ máy quản lý công ty Thành PhátError! Bookmark not defined Hình 2.2: Hệ số tốn thời Cơng ty Thành PhátError! Bookmark not defined Hình 2.3: Thị phần mặt hàng Công ty Thành PhátError! Bookmark not defined Hình 3.1: Quy trình tuyển dụng Cơng ty CP đầu tư TMSX Thành PhátError! Bookmar Hình 3.2: Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanhError! Bookmark not defined MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Tồn cầu hóa kinh tế xu phát triển quốc gia giới Xu hướng tất yếu mặt làm tăng lợi ích tồn xã hội, tận dụng lợi cạnh tranh nước, phân hóa sản xuất song mặt tạo cạnh tranh gay gắt thị trường giới Cũng quốc gia khác, thành viên WTO, Việt Nam nói chung doanh.nghiệp Việt Nam nói riêng đứng trước hội lớn phải đương đầu với khơng khó khăn thách thức Một khó khăn thách thức lớn doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp tập đoàn kinh tế thị trường nước quốc tế Trong bối cảnh phương thức bán.hàng có vai trị định đến tồn phát triển DN Nhiều DN coi đa dạng phương thức bán hàng giải pháp hữu hiệu nhằm làm mình, mở rộng thị phần gia tăng sức cạnh tranh Đa dạng phương thức bán hàng giúp DN giảm sức ép cạnh tranh rủi ro thị trường mà giúp DN khai phá lĩnh vực kinh doanh mới, thị trường mới, gia tăng doanh số củng cố uy tín thương hiệu Bên cạnh đó, đa dạng phương thức bán hàng giúp DN khai thác đầy đủ hợp lý nguồn lực, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển tạo tiền đề cho phát triển bền vững Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát thực sách đa dạng phương thức bán.hàng nhằm khai thác nguồn lực thị trường tham gia đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Từ công ty phân phối mặt hàng phụ kiện HDPE cho đại lý nhà máy nước, trải qua trình xây dựng, phát triển trưởng thành, Công.ty CP đầu tư TMSX Thành Phát DN hàng đầu lĩnh vực vật tư ngành“nước hoạt động lĩnh vực: Thi công công trình điện nước, hệ thống điện nước thủy điện, đầu tư kinh doanh cơng trình điện nước khu thị, khu công nghiệp”công ty mở rộng hoạt động phân phối thêm nhiều loại mặt hàng khác như: van chặn PP-R, ống sợi thủy tinh- nhựa PPR, ống chống ăn mịn nhơm PPR, ống sưởi PE-RT, thiết bị, phụ kiện chịu lực compression, ống phụ kiện HDPE cung cấp nước khí đốt, phụ kiện ống đúc, ống phụ kiện gang, phụ kiện hàn đối đầu, ống phụ kiện PVC với chủng loại, quy cách, kích thước phong phú đa dạng, chất lượng cao… Trong đó, kinh doanh ống phụ kiện HDPE, PPR, PVC ống gang lĩnh vực hoạt động cơng ty Mặc dù kinh doanh nhiều lĩnh vực song phương thức bán hàng công ty đơn điệu, chưa đại, chưa thực đa dạng, chưa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng phân đoạn thị trường Do đó, Đa dạng phương thức bán hàng hướng tạo phát triển lâu dài bền vững cho công ty Xuất phát từ lý trên, chọn vấn đề luận văn thạc sĩ “Đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát”, làm đề tài luận văn thạc sĩ Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Luận văn nghiên cứu lý luận đa dạng phương thức bán hàng thực trạng để từ kiến nghị giải pháp nhằm đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Nghiên cứu vấn đề lý luận phương thức đa dạng phương thức bán hàng Phân tích thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Đánh giá thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Đề xuất, kiến nghị giải pháp thực đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Nghiên cứu lý luận đa dạng phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại thực tiễn đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại với nội hàm gồm hai vấn đề: hình thức bán hàng công cụ bán hàng doanh nghiệp thương mại Phạm vi khơng gian: Nghiên cứu bán hàng hóa thị trường nước Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2012 – 2016 kiến nghị đến năm 2020 Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu sử dụng luận văn phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh… Phương pháp nghiên cứu bàn: xử lý phân tích liệu từ phịng kinh doanh, phịng marketing, phịng kế tốn, phịng tổ chức hành Cơng ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Phương pháp xử lý số liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2010 Bố cục luận văn Ngoài Mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo,Luận văn gồm chương: Chƣơng 1: Lý luận chung phương thức đa dạng phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại Chƣơng 2: Thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty cổ phần đầu tư TMSX Thành Phát Chƣơng 3: Phương hướng kinh doanh giải pháp thực đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát ... phương thức đa dạng phương thức bán hàng Phân tích thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Đánh giá thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX. .. dạng phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại thực tiễn đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức bán hàng. .. Lý luận chung phương thức đa dạng phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại Chƣơng 2: Thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty cổ phần đầu tư TMSX Thành Phát Chƣơng 3: Phương hướng kinh