Luận văn kinh tế PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ

tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh  - họ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM ại PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HỒ THỊ NGỌC HÀ Trư ờn gĐ NƠNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ KHĨA HỌC 2015 - 2019 tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh  - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN ại BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP gĐ THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN ờn HỒ THỊ NGỌC HÀ Giáo viên hướng dẫn: Lớp: K49- QTKD MSSV: 15Q4021025 Trư Niên khóa: 2015 – 2019 Huế, tháng 5/2019 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế Lời Cảm Ơn Trư ờn gĐ ại họ cK inh Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh cố gắng thân, tơi cịn nhận nhiều hỗ trợ giúp đỡ nhiều cá nhân tổ chức Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến : Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, toàn thể quý thầy cô giáo môn khoa Quản trị kinh doanh tận tình dạy dỗ, dìu dắt, cung cấp cho tơi nhiều kiến thức bổ ích thời gian học tập trường Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th,S Trương Thị Hương Xuân, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tơi kiến thức phương pháp để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Vât tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế cho phép tạo điều kiện thuận lợi để tơi thực tập cơng ty Tôi xin chân thành cảm ơn Trần Nhật Thảo với anh chị khác phòng Kế hoạch- Kinh doanh nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp kinh nghiệm kiến thức quý báu, tài liệu cần thiết để phục vụ cho Khóa luận tốt nghiệp Tôi xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại Học Kinh Tế Huế giúp đỡ tơi q trình tìm kiếm mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu hoàn thành khóa luận Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế Mặc dù cố gắng nỗ lực để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp phạm vi khả cho phép chắn không tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận thơng cảm tận tình đạo q thầy giảng viên Tôi xin chân thành cảm ơn ! inh Huế, tháng năm 2019 cK Sinh viên thực Hồ Thị Ngọc Hà DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Cổ phần họ CP VTNN : Vật tư Nông nghiệp HTX : hợp tác xã ại KH-KD : kế hoạch- kinh doanh Trư ờn gĐ UBND : ủy ban nhân dân GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Trư ờn gĐ ại họ cK inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế MỤC LỤC Trang PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .10 inh CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .10 1.1 Cơ sở lí luận 10 1.1.1 Hoạt động bán hàng 10 cK 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .21 1.1.3 Các sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 26 1.1.4 Hệ thống tiêu sử dụng nghiên cứu .35 họ 1.2 Cơ sở thực tiễn .39 1.2.1 Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón Việt Nam 39 1.2.2 Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón Thừa Thiên Huế 40 ại CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 41 gĐ 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 41 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 41 2.1.2 Chức nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh công ty 42 2.1.3 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phòng ban .44 ờn 2.1.4 Tình hình nguồn lực cơng ty giai đoạn 2015-2017 .46 2.1.5 Tình hình nguồn vốn cơng ty qua năm 2015-2017 49 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty 51 Trư 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón Cơng ty Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 53 2.2.1 Mơ hình bán hàng cơng ty 53 2.2.2 Nghiên cứu thị trường bán hàng .56 SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế 2.2.3 Tổ chức bán hàng 57 2.2.4 Khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty 60 2.2.5 Các sách bán hàng cơng ty 65 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty VTNN Thừa Thiên Huế 70 2.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng .70 2.3.2 Sản lượng bán hàng loại phân bón cụ thể cơng ty qua năm 2015-201771 2.3.3 Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường cơng ty qua năm inh 2015-2017 73 2.3.4 Doanh thu bán hàng loại phân bón cụ thể công ty qua năm 2015-2017 78 cK 2.3.5 Đánh giá chung hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty 81 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CP VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP họ THỪA THIÊN HUẾ 83 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 83 3.1.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 85 ại 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 86 gĐ 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo thị trường 86 3.2.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm 87 3.2.3 Giải pháp sách giá .88 3.2.4 Giải pháp tổ chức kênh phân phối 90 ờn 3.2.5 Giải pháp xúc tiến bán hàng 91 3.2.6 Giải pháp nâng cao chất lượng, hiệu làm việc công tác quản lý .95 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97 Trư Kết luận .97 Kiến nghị 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 Tình hình lao động công ty qua năm 2015-2017 47 Bảng 2.2 Tình hình vốn công ty qua năm 2015-2017 49 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2015-2017 51 Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua kênh phân phối công ty qua năm 2015-2017 .56 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón cơng ty qua năm 2015-2017 so với kế hoạch 71 inh Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm phân bón cơng ty qua năm 2015-2017 73 Bảng 2.7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo thị trường giai đoạn 2015-2017 76 Trư ờn gĐ ại họ cK Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân bón cơng ty qua năm 2015-2017 .80 SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1 : Quan niệm bán hàng 12 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ máy Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 44 Sơ đồ 2.1: Kênh cấp Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 53 Sơ đồ 2.2: Kênh cấp Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54 Trư ờn gĐ ại họ cK inh Sơ đồ 2.3: Kênh cấp Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54 SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lí chọn đề tài tế Hu ế PHẦN I Trong kinh tế ngành nông nghiệp ngành kinh tế mũi nhọn, ngành sản xuất vô quan trọng Bởi ngành cung cấp lương thực – thực phẩm cho người tiêu dùng nguyên liệu đầu vào cho cơng inh nghiệp chế biến Sự đóng góp ngành nông nghiệp khu vực nông thôn vào hoạt động kinh tế qua việc cung cấp sản phẩm cho sản xuất xuất khẩu, thị trường tiêu cK thụ sản phẩm công nghiệp; cung cấp lao động cho khu vực kinh tế; xuất sản phẩm tạo nguồn ngoại tệ cho cơng nghiệp hóa góp phần quan trọng việc giải vấn đề xã hội cho đất nước họ Ngày nay, phát triển mạnh mẽ khoa học- kĩ thuật nhiều tiến áp dụng vào sản xuất nông nghiệp khơng thể phủ nhận vai trị VTNN sản xuất nông nghiệp Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho ại trình sản xuất thời vụ đạt suất cao Hoạt động kinh doanh thị trường doanh nghiệp ngày khó gĐ khăn chịu canh tranh khốc liệt đối thủ ngành Công ty cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế có nhiều đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh mặt hàng…Sự cạnh tranh diễn chủ yếu khâu tạo nguồn ờn hàng bán hàng, khâu bán hàng chủ yếu Bởi hoạt động bán hàng cầu nối liên kết doanh nghiệp người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp lợi ích cho người tiêu dùng Mục tiêu hoạt Trư động bán hàng không dừng lại việc làm để bán hàng, mà cịn giúp khách hàng biết đến tin dùng sản phẩm Hoạt động bán hàng không dừng lại việc sản phẩm gì? giá ? mà doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường nào, SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân tế Hu ế bón công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo thị trường Để đạt mục đích mở rộng thị trường kinh doanh, trước hết phải có cơng tác nghiên cứu thị trường chun sâu để nắm rõ tình hình thị trường, từ đưa chiến lược kinh doanh phù hợp Đặc điểm vùng khác nhau, có nhiều biến động theo thời gian nên việc nghiên cứu khó khăn hơn, địi hỏi phải có đội ngũ inh nhân viên nghiên cứu chuyên nghiệp hoạt động thường xuyên Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường công tác bán hàng sản phẩm, công ty nên thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng biệt Ngoài việc bồi cK dưỡng đào tạo nhân viên thực công tác này, công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chun mơn lĩnh vực này, có lực tâm huyết với nghề thích hợp với vị trí cơng việc Bộ phận có nhiệm vụ thực hết họ công việc liên quan đến công tác nghiên cứu thị trường như: + Khảo sát, điều tra, thu thập thông tin liên đến hoạt động bán hàng phân bón NPK từ thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh, phân tích, xử lý thơng tin ại có hệ thống cách kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu cách có hiệu nhằm đưa kết luận sát thực tế gĐ + Dự báo nhu cầu xu hướng tiêu dùng phân bón thị trường đối thủ cạnh tranh, phối hợp chặt chẽ với phòng KH – KD để lên kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch kinh doanh làm sở định hướng cho việc sản xuất phân bón NPK Bơng lúa cơng ty ờn + Đảm nhiệm vai trò tiếp xúc tạo mối quan hệ với khách hàng, thực công tác bán hàng chăm sóc khách hàng cơng ty + Hàng tháng, hàng quý nhân viên nghiên cứu thị trường phải lập báo cáo chi tiết Trư mục tiêu, kế hoạch, trình nghiên cứu lên cấp lãnh đạo xem xét phê duyệt - Để trì khách hàng cũ, phận nghiên cứu thị trường, thường xuyên tận HTX NN, hay đại lý cửa hàng bán lẻ để nắm xem tình hình tiêu thụ người dân, xem thử khách hàng có kiến nghị phân bón NPK Bơng SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 86 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân lúa hay không Trực tiếp thăm hỏi hộ nông dân sử dụng phân bón NPK bơng tế Hu ế lúa, xem thử tình hình sử dụng phân bón người dân hay chưa, hiệu sử dụng để kịp thời giải đáp thắc mắc yêu cầu người dân - Để phát triển thêm khách hàng mới, trước tiên cần thực tốt công tác nghiên cứu thị trường để xác định thị hiếu khách hàng Tìm hiểu xem hộ sản xuất có biết đến sản phẩm phân bón NPK Bơng lúa cơng ty hay khơng Nếu khơng biết phía công ty cần tăng cường công tác giới thiệu sản phẩm quảng cáo phương tiện truyền thông Nếu người dân biết đến phân bón NPK Bơng lúa inh chưa sử dụng cần tìm hiểu ngun tìm hiểu sản phẩm phân bón NPK mà hộ nông dân sử dụng Các thông tin điều tra cần tổng hợp xử lí, phối hợp chặt chẽ với phòng KH – KD để đưa chiến lược kế hoạch phù hợp cK Bên cạnh cơng ty cần đầu tư kinh phí để cơng tác thực thuận lợi như: đầu tư, trang bị phương tiện quản lý đại nhận diện xử lý thông tin nhanh chóng, đưa phần mềm ứng dụng vào cơng tác nghiên cứu thị họ trường, hỗ trợ kinh phí thời gian cho nhân viên trình nghiên cứu thị trường 3.2.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm ại Yếu tố sản phẩm quan trọng, góp phần định đến khác biệt phù hợp: gĐ đối thủ cạnh tranh, đáp ứng thị hiếu khách hàng Cần có giải pháp - Cơng ty phải nắm bắt cụ thể tình hình tiêu thụ phân bón, khả đem lại doanh thu lợi nhuận cao loại phân bón để tập trung phát triển sản xuất ờn loại phân bón NPK chủ chốt q trình sản xuất nên dựa vào tính mùa vụ để khơng xảy tình trạng tồn kho nhiều Đầu tư trọng sản phẩm chủ lực nhóm phân bón NPK Bơng lúa, đa dạng Trư chủng loại để phù hợp với trồng địa bàn tỉnh, đặc biệt trọng đến lúa lạc Tuy nhiên cơng ty cần phải có chiến lược phù hợp để tránh trường hợp sản phẩm chủ lực trọng nhiều lơ với sản phẩm khác Vơ hình SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 87 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân chung có sản phẩm mang tiếng không tốt gây ảnh hưởng tiêu cực đến sản tế Hu ế phẩm chủ lực uy tín cơng ty - Trình độ học vấn hộ sản xuất nơng nghiệp cịn thấp, người lớn tuổi lại có khả nhìn kém, nên bao bì sản phẩm phân bón cần có hình ảnh mang tính đại diện cao, thông tin rõ ràng dễ hiểu Đầu tư vào bao bì sản phẩm, cần cải tiến mẫu mã, bao bì gây ấn tượng với khách hàng thiết kế cách phù hợp, cân phần hình ảnh tên gọi sản phẩm Để thực điều công ty nên lựa chọn số công ty thiết kế đủ lực, uy tín, đáng tin cậy giá rẻ để tiết inh kiệm chi phí Bên cạnh cơng ty nên có đối chiếu với mẫu mã, bao bì sản phẩm đối thủ cạnh tranh, từ sáng tạo kiểu dáng lạ vượt trội đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng ý đến sản phẩm công ty nhiều cK - Phát triển hiệu dịng sản phẩm phân bón NPK Bơng lúa phổ thông NPK Bông lúa cao cấp Đáp ứng thị hiếu khách hàng phân bón giá rẻ mà chất lượng phân bón cao cấp có suất cao Để làm điều cần có sách họ phân phối đến đối tượng tiêu dùng, phân phối phân bón NPK Bơng lúa dịng phổ thơng nhóm khách hàng quan đến giá rẻ mà mang lại hiệu cao Phân phối dịng phân bón NPK Bơng lúa cao cấp nhóm khách hàng ưa chuộng sản phẩm phân bón cao cấp mà không quan tâm nhiều giá ại - Cần nghiên cứu áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến để không ngừng nâng cao chất lượng cải tiến sản phẩm phân bón cơng ty Chú trọng đến nguồn gĐ nguyên liệu đầu vào, đảm bảo chất lượng Chứng tỏ NPK Bơng lúa dịng cao cấp cho suất cao không thua với loại phân bón loại mà giá thành lại thấp ờn - Sản phẩm công ty đánh giá cao chất lượng lúc phải thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phẩm, phải đảm bảo với khách hàng sản phẩm đến đến tay khách hàng ln đạt chất lượng Trư cao Chỉ có khách hàng mời yên tâm thường xuyên mua sản phẩm cơng ty dù cơng ty có đưa mức giá 3.2.3 Giải pháp sách giá SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 88 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xn Trong mơi trường kinh doanh giá yếu tố cạnh tranh quan tế Hu ế trọng doanh nghiệp Trong năm vừa qua, giá công ty đánh giá phù hợp với nhu cầu khả tốn khách hàng Tuy nhiên với tình hình giá thường xuyên biến động ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh nên công ty cần xây dựng cho sách giá linh hoạt, hợp lý để cạnh trạnh với đối thủ khác phát triển lâu dài tương lai - Xác định giá phân bón dựa chi phí sản xuất đối thủ cạnh tranh, cụ thể so với phân bón loại Đảm bảo tiêu chí giá rẻ mà chất lượng cao, theo đánh inh giá đại đa số hộ sản xuất nông dân Bên cạnh dịng phân bón NPK Bơng lúa cao cấp, nên áp dụng mức giá thấp không đáng kể để cạnh tranh với NPK Đầu trâu, với mức để phù hợp với nhận thức phân bón cao cấp cK đắt tiền nhiều hộ nơng dân - Giá phân bón thị trường Huế có bấp bênh theo thời vụ, gây khó khăn cho nhà phân phối người tiêu dùng Phía cơng ty cần hạn họ chế vấn đề này, phải đảm bảo tính ổn định giá dựa vào lợi nguyên liệu đầu vào tính ổn định sản xuất công ty Trong số thời điểm thích hợp cơng ty nên có mức giá ổn định để tạo yên tâm cho khách hàng tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh ại - Tận dụng lợi nguyên vật liệu, nhân cơng chi phí vận chuyển để giảm thiểu chi phí sản xuất, giảm giá thành, đưa mức giá bán cạnh tranh gĐ - Cần kiểm tra mức giá bán NPK Bông lúa kênh phân phối, tránh trường hợp bán phá giá, ảnh hưởng đến quyền lợi hộ nơng dân uy tín cơng ty ờn - Có thể áp dụng chíến lược trợ giá, định giá thâm nhập để bù đắp lợi nhuận vùng tiêu thụ mạnh thị trường Huế sang điểm vùng xa, hỗ trợ người dân chi phí vận chuyển, trước mắt để mở rộng thị phần tiếp cận với hộ nông dân Trư gia tăng khối lượng tiêu thụ Chiến lược giúp công ty mổ rộng thị phần, ngăn cản tham gia thị trường đồi thủ cạnh tranh, làm tối đa hóa doanh số bán đơn vị sản phẩm, tối đa hóa cơng suất sản xuất công ty Tuy nhiên, công ty nên áp dụng vào số thời điểm phải đảm bảo thuyết phục khách hàng SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 89 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân 3.2.4 Giải pháp tổ chức kênh phân phối tế Hu ế Nhìn chung hệ thống kênh phân phối cơng ty hợp lý, vừa có kênh phân phối trực tiếp vừa có kênh phân phối gián tiếp hoạt động rộng rãi Tuy nhiên cần có thay đổi việc tổ chức hoạt động kênh phân phối nhằm hoàn thiện kênh phân phối thời gian tới Sử dụng hiệu kênh phân phối việc tiếp cận hộ nông dân sản xuất, khai thác nhu cầu sử dụng phân bón họ: - Tiếp tục xây dựng quan hệ hợp tác tốt đẹp với HTX NN phân phối inh phân bón cơng ty, đề nghị hợp tác với HTX NN chưa phân phối Đề nghị thực nhiều mơ hình cánh đồng mẫu, hỗ trợ vật tư phân bón để người dân dùng thử kiểm nghiệm chất lượng, hiệu mà phân cK bón cơng ty mang lại Thường xun kết hợp với HTX NN để tổ chức lớp tập huấn kỹ thuật trồng trọt cho nông dân, thân thiện với người dân, giới thiệu sản phẩm hỗ trợ cho hộ nông dân cách thức để sử dụng loại phân bón hiệu họ Qua người dân nhớ đến sản phẩm cơng ty nhiều - Xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý, cửa hàng bán lẻ mở rộng thêm điểm bán khác thông qua mức chiết khấu hấp dẫn ưu đãi thường xuyên so với đối thủ cạnh tranh Không tặng quà dịp cuối năm mà ại tặng vào dịp sinh nhật khách hàng, ngày quốc tế phụ nữ cho trung gian gĐ phân phối nữ Xây dựng quy chế kinh doanh sản phẩm phù hợp với nhu cầu phát triển hệ thống, đảm bảo đơi bên có lợi Như biết định mua hộ sản xuất có ảnh hưởng lớn lời giới thiệu tư vấn đại lý, cửa hàng bán lẻ Chính đại lý phải nhà tư vấn, ờn hiểu thật rõ sản phẩm phân bón cơng ty trước bán cho nông dân, thu tiền phải chịu trách nhiệm chất lượng, đến nhà nông thu hoạch xong mùa vụ Tuy nhiên có chủ đại lý bán phân bón chục năm khơng phải Trư biết, hiểu nhiều phân bón, chưa biết kỹ bán hàng, xây dựng thương hiệu Nắm điểm hạn chế phía cơng ty cần có hỗ trợ cho đại lý phân phối cụ thể Khóa tập huấn đại lý phân bón chuyên nghiệp, giúp họ trở thành SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 90 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân “chuyên gia” tư vấn phân bón nói chung, phân bón mang thương hiệu NPK tế Hu ế Bơng lúa nói riêng - Đề tiêu chuẩn cần thiết lựa chọn thành viên kênh có uy tín thị trường, có đủ vốn hoạt động tiềm lực tài chính, có đầy đủ hệ thống vận tải, kho chứa hàng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng giúp đẩy mạnh hoat động tiêu thụ công ty - Cơng ty nên có quản lý kiểm soát chặt chẽ kênh phân phối, đặc biệt kênh cấp 2, thường xuyên kiểm tra, theo dõi đánh giá tình hình hoạt inh động thành viên để phát kịp thời thành viên hoạt động hiệu để có biện pháp giải - Tiếp tục trì sách hỗ trợ hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ cK vốn có sách khen thưởng cho đại lý, nhà bán lẻ tiêu thụ nhiều sản phẩm để khích lệ họ hoạt động tốt giúp công ty mở rộng mạng lưới tiêu thụ - Công ty nên xây dựng hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm họ công ty thị trường nhỏ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thơng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cơng ty tiếp cận với khách hàng, biết nhu cầu khách hàng từ có chiến lược phân phối phù hợp đồng thời giúp công ty tiết kiệm chi phí trung gian ại 3.2.5 Giải pháp xúc tiến bán hàng gĐ - Tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng Đẩy mạnh bán hàng chiết khấu, ưu đãi cho người tiêu dùng kênh phân phối: Có mức chiết khấu tốt cho kênh phân phối so với đối thủ cạnh tranh, chiết khấu số lượng mua lớn, tốn nhanh chiết khấu vào thời điểm trái mùa cách để ờn tăng khối lượng bán hàng có ổn định hoạt động sản xuất, tiêu thụ năm Bên cạnh cần nghĩ đến phương án tặng quà cho hộ sản xuất sử dụng nhiều thường xuyên phân bón, phối hợp với kênh phân phối để thực hoạt Trư động Quà tặng vật phân bón, quà lưu niệm mức giảm giá cho hộ nông dân SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 91 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân Cho nhân viên vùng sâu vùng xa tỉnh, hỗ trợ người dân cách canh tác đầu người dân tiếp nhận tích cực tế Hu ế hiệu Chào hàng phân bón, hỗ trợ vận chuyển vấn đề giá để bước - Xúc tiến bán hàng: Cung cấp phiếu mua hàng ưu đãi cho hộ sản xuất mua hàng thường xuyên với số lượng lớn Tặng quà hay chương trình quay số trúng thưởng tri ân cho khách hàng Đây giải pháp giúp trì khách hàng cũ, tạo cảm tình hộ nơng dân Qua phát triển thêm khách hàng nhờ gợi ý tích cực từ khách hàng cũ inh - Hỗ trợ kỹ thuật cho hộ sản xuất: có nhiều hộ sản xuất chưa biết cách lựa chọn sử dụng loại phân bón NPK bơng lúa cho trồng nên dẫn đến suất trồng chưa cao Phía cơng ty cần tổ chức thường xuyên buổi gặp gỡ cK với hộ nông dân, hỗ trợ giài đáp thắc mắc cho người dân sản phẩm Bên cạnh tận dụng mối quan hệ với HTXNN Đại lý, cửa hàng bán lẻ việc giới thiệu sản phẩm công tác tư vấn cách lựa chọn, sử dụng phân bón NPK Bơng lúa họ cơng ty Phối hợp với chi cục trồng trọt BVTV, HTX NN địa phương để thực hiện: Hội nghị đầu bờ “Mơ hình trình diễn phân bón NPK Bơng Lúa”, Người nơng dân tham gia mơ hình hỗ trợ kinh phí, kỹ thuật, tập huấn nâng cao kiến ại thức kỹ năng, tuyên truyền để thay đổi dần tập quán canh tác Trước đó, Ngày 01/5/2017, Hội trường UBND xã Quảng An huyện Quảng gĐ Điền tỉnh Thừa Thiên Huế Công ty Cổ phần VTNN tỉnh Thừa Thiên Huế phối hợp với Chi cục Trồng trọt BVTV, HTX NN Đông Phú (xã Quảng An-huyện Quảng Điền) tổ chức hội nghị đầu bờ tham quan, đánh giá kết mơ hình trình diễn phân ờn bón NPK Bơng lúa 16:16:8 màu đen phân bón NPK 14:5:30 ba màu Lúa, vụ Đơng Xn 2016-2017 Kết mơ hình cho thấy, lúa sinh trưởng phát triển tốt, khả chống Trư chịu sâu bệnh khá, đẻ nhánh khỏe, số bơng hữu hiệu khóm cao, tỷ lệ hạt cao so với giống đối chứng sử dụng phân bón NPK đại trà 1,5-2% Đặc biệt, sử dụng phân bón NPK 14:5:30+TE (03 màu) bón địng thay 02 yếu tố phân đơn (Đạm Kali), giúp lúa có địng to hơn, bơng dài hơn, có xanh bền đặc biệt SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 92 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân đòng giữ màu sắc đến thu hoạch Sau buổi hội nghị hộ sản xuất nông tế Hu ế dân biết đến tin tưởng nhiều phân bón NPK Bơng lúa cơng ty  Qua đó, phía cơng ty cần đầu tư phát triển nhiều mơ hình nhiều địa phương địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế khu vực nước Để hộ sản xuất tin dùng trước tiên phải cho họ thấy phân bón cơng ty thật hiệu mơ hình cánh đồng mẫu minh chứng rõ ràng Đây phương pháp hỗ trợ tiêu thụ hiệu quả, giúp cho khách hàng biết đến phân bón cơng ty nhiều inh - Tuyền thông, quảng cáo: Người dân Huế thường có thói quen xem thời sự, xem chương trình kênh truyền hình VTV8, qua phía cơng ty lựa chọn kênh để đăng tải quảng cáo phân bón cơng ty, khung cK ăn trưa ăn tối Tham gia nhiều chương trình khuyến nơng tỉnh, có hội xuất chương trình truyền hình tin thời sự, tăng hình ảnh nhận diện người dân Quảng cáo công ty phải ý đến nội dung hình thức họ quảng cáo, quảng cáo phải nêu đặc điểm sản phẩm, lợi ích sản phẩm đem lại, phải cho nội dung ngắn đủ, xúc tích lơi giúp tiết kiệm chi phí đến mức tối thiểu Ngồi cơng ty cần có xây dựng kế hoạch quảng cáo lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp để thu hút ý ại người xem Công ty quảng cáo hình thức sau: + Quảng cáo pano, áp phích: đặt điểm HTX NN đại lý, cửa gĐ hàng bán lẻ nơi mà hộ nông dân thường lui tới để gia tăng hình ảnh nhận diện + Truyền hình: Đặc biệt vào dịp lễ tết công ty nên đầu tư kinh phí để quảng cáo sản phẩm đoạn quảng cáo ngắn đầy cảm xúc hình ảnh gia ờn đình, người nơng dân để thu hút người xem + Thiết kế lại website công ty, cập nhật thông tin đầy đủ thường xuyên - Tham gia hoạt động hỗ trợ cho hộ nông dân, hội khuyến nông, tài trợ học Trư bổng cho em nhà nông học giỏi hỗ trợ cho đồng bào thiệt hại thiên tai cách để cơng ty có thiện cảm từ phía người dân, xây dựng lịng tin SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 93 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân - Tham gia hội trợ triển lãm phân bón để giới thiệu sản phẩm hàng hóa tế Hu ế công ty với khách hàng Một phần quảng bá cho công ty, phần tạo cho công ty lượng khách hàng mới, khách hàng có nhu cầu tiềm ẩn chưa thực rõ ràng Thông qua hội chợ cơng ty gặp gỡ trao đổi tìm kiếm nguồn Trư ờn gĐ ại họ cK inh hàng mới, bạn hàng ký kết hợp đồng mua bán SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 94 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân 3.2.6 Giải pháp nâng cao chất lượng, hiệu làm việc công tác tế Hu ế quản lý - Chú trọng phát triển nâng cao trình độ nhân viên tư vấn bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường để phát triển kênh phân phối thực tốt công tác hỗ trợ hộ nông dân trước, sau mua phân bón - Xây dựng cấu tổ chức hợp lý hơn, thành lập phòng ban thực chức khác nhau, hỗ trợ lẫn hồn thành cơng việc giúp công ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh inh - Chú trọng công tác tuyển dụng lựa chọn cá nhân có lực, có khả sáng tạo tâm huyết với nghề, có phân cơng bố trí vào vị trí phù hợp trình độ chuyên môn họ để họ phát huy hết lực mình, cống hiến cK cho công ty Tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên hoàn thành hết nhiệm vụ, giúp đỡ nhân viên trường hợp khó khăn để họ có tinh thần làm việc - Đạo tào huấn luyện nhân viên cách thường xuyên tổ chức cho cán họ viên tham gia lớp học đào tạo chuyên sâu mời đội ngũ chuyên gia dạy cho họ kiến thức kỹ cần thiết liên quan đến công việc Đặc biệt lực lượng bán hàng trực tiếp công ty, công ty nên đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có đầy đủ kiến thức, chuyên môn sản phẩm ại nhằm tư vấn cho khách hàng cách xác từ tạo tin cậy nơi khách gĐ hàng Bên cạnh cần huấn luyện nhân viên có thái độ tích cực khách, dù họ có mua hay khơng phải ln tỏ thái độ thân thiện - Có sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp để kích thích tinh thần làm việc nhân viên, phát huy hết khả Bên cạnh việc ờn đào tạo đội ngũ bán hàng, công ty cần đào tạo đội ngũ quản lý bán hàng Nếu cơng ty có đội ngũ quản lý bán hàng tốt, công tác bán hàng vào nề nếp đạt hiệu cao Trư - Thường xuyên thực đánh giá chất lượng làm việc nhân viên thông qua công việc, nhiệm vụ thành lao động họ để đưa hình thức khen thưởng kỷ luật cho trường hợp cụ thể để kích thích lao động Tổ chức hoạt động teambuilding cho toàn thể nhân viên công ty, gắn kết người, SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 95 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân đoàn kết gần gũi với Tạo môi trường làm việc thân thiện, không gian tế Hu ế thoải mái để nhân viên làm việc vui vẻ hiệu - Ngoài cơng ty nên có chế độ lương thưởng thích hợp cho nhân viên đạt tiêu, doanh số tháng, để giúp nhân viên có thêm động lực để phấn đấu cơng ty từ mang lại hiệu làm việc cao - Nắm bắt tình quan tâm, hỏi thăm đến nhân viên, tổ chức hoạt động du lịch, tổ chức sinh nhật tạo cho họ thái độ, niềm tin công ty Tạo mối quan hệ gắn kết cơng ty nhân viên Từ tạo cho công đội Trư ờn gĐ ại họ cK inh ngũ nhân viên trung thành, coi doanh nghiệp gia đình họ SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 96 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Để tồn phát triển lâu dài tương lai, năm qua công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế khơng ngừng cố gắng nỗ lực tích cực hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón mình, khơng ngừng đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao cấu tổ chức quản lý Mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho công ty, bước khẳng định vị trí thị trường, đặc biệt thị trường Huế Công inh ty tìm kiếm biện pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng sản phẩm cơng ty Trong hệ thống đại lý trung gian phân bố rộng khắp tỉnh Thừa Thiên Huế tạo điều kiện mở rộng thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, bên cK cạnh thành tựu đạt công ty gặp khó khăn hạn chế trình hoạt động bán hàng nên việc đưa giải pháp giúp công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng điều cần thiết tình hình cơng ty Với thị trường Huế đầy tiềm năng, thị trường mà nhiều công ty muốn họ xâm nhập để mở rộng thị phần, mối đe dọa sản phẩm chủ lực NPK Bông lúa công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế Công ty cần phải cố gắng để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đặc biệt đẩy mạnh vấn đề tiêu ại thụ sản phẩm Trong trình thực tập nghiên cứu khảo sát phân tích hoạt động bán hàng gĐ sản phẩm phân bón cơng ty, đề tài “Phân tích cơng tác bán hàng bán cơng ty cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” giải số vấn đề mấu chốt mà công ty gặp phải Đó tổng hợp nội dung liên quan đến hoạt động tiêu thụ giải pháp giúp nâng cao ờn hiệu hoạt động bán hàng cho cơng ty; phân tích thực trạng tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhân tố ảnh hưởng đến Đồng thời khảo sát, nghiên cứu người tiêu dùng địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế với khách Trư hàng trung gian phân phối công ty để biết vấn đề mà công ty gặp phải dựa vào tình hình thực tế đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty Hy vọng viết góp phần nhỏ giúp cơng ty hồn thiện phần tiêu thụ sản phẩm SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 97 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân Mặc dù cố gắng thời gian nguồn lực có hạn; cơng ty khơng có tế Hu ế số liệu tổng hợp cụ thể khối lượng tiêu thụ theo loại phân bón thuộc nhóm phân bón NPK Bơng lúa, theo kênh phân phối khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế nên viết tránh khỏi sai sót hạn chế Mong nhận góp ý chân thành q thầy cơ, cô chú, anh chị đơn vị thực tập bạn để giúp tơi hồn thiện khoá luận tốt nghiệp Kiến nghị 2.1 Đối với quan nhà nước Nhà nước nên có giải pháp để đối phó với biến đổi khí hậu tạo điều inh - kiện phát triển nông nghiệp, giúp nơng dân khắc phục khó khăn hậu biến đổi khí hậu gây cK - Đầu tư cải tiến sở hạ tầng điện, đường, cầu, cống tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc vận chuyển hàng hóa, phát triển mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh họ - Tổ chức gặp gỡ doanh nghiệp ngành để thảo luận, trao đổi ý kiến, tìm biện pháp đắn, hợp lý khắc phục khó khăn chung - Nhà nước cần ban hành luật phân bón, đạo việc kiểm tra quản lý chất lượng phân bón thật chặt chẽ để khắc phục tình trạng phân bón giả ại - Có khuyến khích cơng ty sản xuất phân bón nước gĐ - Tạo nhiều điều kiện vay vốn cho công ty để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh cho hộ gia đình, nơng dân mua phân bón để phục hoạt động sản xuất nơng nghiệp - Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế: ờn Tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty sản xuất phân bón tỉnh, cầu nối xây dựng mối liên kết doanh nghiệp người nơng dân Cho phép cơng ty phân bón tỉnh tham gia nhiều đề án nông Trư nghiệp tỉnh 2.2 Đối với Công ty CP Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế - Phía cơng ty cần phải cam kết cung cấp sản phẩm phân bón chất lượng cao ổn định SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 98 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân - Bám sát với nhu cầu sản xuất, giải vấn đề cụ thể thực tế Hu ế tế sản xuất đặt ra; đáp ứng nhu cầu nguyện vọng người nông dân, phù hợp với điều kiện tự nhiên điều kiện kinh tế - xã hội địa phương toàn tỉnh thị trường khác - Tổ chức tuyển dụng, bố trí hồn thiện lại lao động phịng ban nhằm hồn thiện cấu tổ chức cơng ty - Có chiến lược kế hoạch sản xuât kinh doanh cụ thể, thực cách có hiệu hoạt động tiêu thụ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, xây inh dựng chiến lược tiêu thu, kênh phân phối, hoạt động hỗ trợ… nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty Có phối chặt chẽ phịng ban, phân chia công việc cụ thể, tránh trường hợp ôm đồm nhiều việc lúc dẫn cK đến hiệu công việc chưa cao - Thường xuyên kiểm tra, kiểm sốt, phân tích đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty qua thời kỳ Khi thấy vấn đề bất cập cần họp bàn họ xử lí - Giữ vững trì mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng, quan chức chuyên ngành - Cần phải có khen thưởng cán cơng nhân viên làm việc tốt kỷ luật ại khiêm khắc cán công nhân viên vi phạm điều lệ công ty đề - Không ngừng cải tiến khoa học công nghệ sản xuất, đặt chất lượng sản gĐ phẩm lên hàng đầu - Xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn phù hợp với tình hình khả cơng ty ờn - Đưa mức giá ổn định, hạn chế thay đổi giá - Quan tâm đến việc tạo dựng uy tín công ty, xây dựng thương hiệu mạnh sản xuất kinh doanh phân bón Tạo niềm tin ủng hộ từ hộ sản xuất nông Trư dân SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 99 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân tế Hu ế DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, (2002) “Quản trị bán hàng”, NXB Tp Hồ Chí Minh Lê Đăng Lăng (2010), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Thị Phương Thanh (2002), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường ĐH Kinh Tế ĐH Huế PGS.TS Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing, NXB Đại học kinh tế quốc inh dân Philip Kotler (2002), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội ĐH Kinh Tế Huế- ĐH Huế cK Hồ Sỹ Minh (2013), Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường Hồ Thị Loan (2016), “Phân tích sách sản phẩm công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thừa Thiên Huế’’, khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Kinh tế- ĐH họ Huế Các số liệu, báo cáo lưu hành nội đơn vị thực tập Trư ờn gĐ ại Các Website, vnexpress.net, báo mới… SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD ... 2: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC BÁN HÀNG PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Vật tư Nông. .. hoạt động tiêu thụ phân bón Việt Nam 39 1.2.2 Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón Thừa Thiên Huế 40 ại CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY VẬT TƯ NÔNG... Kết hoạt động kinh doanh công ty 51 Trư 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón Cơng ty Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế 53 2.2.1 Mô hình bán hàng cơng ty