Thị trường tổ chức : Tính chất mua ổn định và lâu dài ,sản phẩm phải luôn đáp ứng kịp thời mọi lúc mọi nơi. Qui mô mua khối lượng hàng hóa lớn. Do đó nó cũng phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi - Người mua nhỏ lẻ : Số lượng người mua nhỏ lẻ nhiều và số lần mua cũng nhiều , họ mua bất cứ khi nào có nhu cầu , do vậy tính sẵn sàng của dược phẩm rất quan trọng . Vì vậy nó phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi...
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com lợi nhuận thị trường chấp nhận họ mua ,do phù hợp cho hình thức phân phối rộng rãi - Thị trường tổ chức : Tính chất mua ổn định lâu dài ,sản phẩm phải đáp ứng kịp thời lúc nơi Qui mô mua khối lượng hàng hóa lớn Do phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi - Người mua nhỏ lẻ : Số lượng người mua nhỏ lẻ nhiều số lần mua nhiều , họ mua có nhu cầu , tính sẵn sàng dược phẩm quan trọng Vì phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi 2.1.3 Đặc điểm Xí nghiệp : Với mạng lưới phân phối rộng rãi hoàn toàn hợp lý hiệu Hơn Xí nghiệp đơn vị kinh doanh thương mại việc quan tâm bán nhiều tốt ngành kinh doanh đặc biệt nầy Vì Xí nghiệp phân phối hàng hóa hình thức phân phối rộng rãi 2.2 Xác đinh số lượng trung gian kênh phân phối : Các trung gian tham gia vào kênh phân phối với mục đích mục đích tìm kiếm lợi nhuận , phần lợi nhuận nầy chia xẻ từ nhà sản xuất Động lực để lôi kéo trung gian lợi ích kinh tế mà họ hưởng Cụ thể Xí nghiệp phải chia xẻ cho trung gian kênh tỉ lệ lợi nhuận định , tỷ lệ nầy phải thỏa mãn tương xứng với công sức tiền mà trung gian bỏ để kinh doanh sản phẩm Xí nghiệp , phần lợi nhuận nầy cân nhắc từ giá thị trường chấp nhận giá bán Xí nghiệp Số lượng trung gian kênh tùy thuộc vào mức chênh lệch Xí nghiệp giao cho trung gian kênh giá bán cuối có đủ lớn để bù đắp cho chi phí thỏa mãn cho kỳ vọng lợi nhuận mà trung gian mong đợi tham gia vào kênh phân phối hay không 51 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tỷ lệ lợi nhuận nầy điều kiện đảm bảo cho trung gian hoạt động kênh vào Xí nghiệp định cần sử dụng thành viên tham gia vào kênh phân phối Để xác định số lượng trung gian tối đa kênh , ta cần tiến hành đánh giá so sánh mức lợi nhuận tối đa mà Xí nghiệp chia xẻ cho trung gian so với mức lợi nhuận tối thiểu mà trung gian kỳ vọng 2.2.1 Lợi nhuận tối đa mà Xí nghiệp chia sẻ cho trung gian: Phần lợi nhuận mà Xí nghiệp chia sẻ cho trung gian phần chênh lệch giá bán cuối thị trường sau khấu trừ cho chi phí sản xuất , chi phí lưu thơng tiêu thụ mà Xí nghiệp phải gánh chịu , khỏan thws mà Xí nghiệp có nghĩa vụ phải đóng , lợi nhuận hợp lý tương xứng với phí tổn hội mà Xí nghiệp phải bỏ Số liệu trung bình năm xác định mức tối đa mà Xí nghiệp chia sẻ cho trung gian sau : Doanh thu theo giá bán cuối thị trường Chi phí hàng bán Khấu hao Chi phí bán hàng QLDN Lãi vay Thuế thu nhập doanh nghiệp Chênh lệch giá bán chi phí Lợi nhuận cần thiết đê bù đắp chi phí hội Xí nghiệp Phần chia sẻ cho trung gian ( Tỷ lệ chiết khấu bình quân ) 2.2.2 Lợi nhuận kỳ vọng nhà bán sỉ : 52 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các nhà bán sỉ mua sản phẩm Xí nghiệp bán lại kiếm lời Do lượng vốn bỏ lớn , rủi ro kinh doanh cao nên doanh lợi nhà bán sỉ phải cao nhà bán lẻ Do dó vào mức doanh lợi mà định chia sẻ tỷ lệ lợi nhuận thích hợp cho nhà bán sỉ Để xác định mức chiết khấu mà nhà bán sỉ kỳ vọng , ta cần xác định mức phí tổn mà họ phải bỏ gồm khoản sau : + Chi phí khấu hao nhà cửa , mặt : 40.000.000 đ + Chi phí nhân cơng : + Thuế khốn : 20.000.000 đ 18.000.000 đ + Chi phí hội sử dụng vốn năm ( 3.600.000.000 đ x % ) : 288.000.000 đ Như ,với mức doanh số trung bình 3.600.000.000 đ / năm ,kỳ vọng cuả nhà bán sỉ hưởng chiết khấu trung bình 8% 2.2.3 Lợi nhuận kỳ vọng nhà bán lẻ: Trong kênh phân phối nhà bán lẻ phụ thuộc hoàn toàn vào nhà đại lý họ mua hàng trực tiếp từ nhà bán sỉ Bất nhà bán lẻ bỏ vốn mong muốn mua sản phẩm để bán lại cho người tiêu dùng có khoản lợi nhuận Hiên nhà bán lẻ thị trường dược phẩm có mức lợi nhuận kỳ vọng vào khoản 15% doanh số bán Sau cân nhắc mức chia sẻ tối đa mà Xí nghiệp có thểí chấp nhận với mức lợi nhuận kỳ vọng trung gian ta nhận thấy kênh phân phối nên có cấp trung gian phân phối 2.3 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối : 53 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Sau lựa chọn thị trường mục tiêu , phát huy ưu điểm cấu trúc kênh phân phối ta chọn phương án sử dụng Kênh cấp , kênh cấp kênh cấp 2.4 Thiết lập phương án , đánh giá lưa chọn phương án phân phối : 2.4.1 Thiết lập phương án : * Phương án I : Bên cạnh việc củng cố trung gian có,Xí nghiệp phải hợp đồng với Cơng ty Dược địa phương thành lập quầy Liên doanh chuyên phân phối sản phẩm Xí nghiệp.Đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối qua quầy bán lẻ đến khu vực thị trường mà Xí nghiệp chưa có thâm nhập sâu sát trước - Mục đích phương án : + Gia tăng doanh số bán + Nâng cao tính sẵn sàng để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng + Theo sát thị trường + Hạn chế gia tăng giá bán -Biện pháp thực hiện: + Phối hợp với công ty dược địa phương xây dựng Quầy + Đưa nhân viên Xí nghiệp đến tham gia điều hành quản lý cửa hàng + Chịu chi phí lương cho nhân viên công ty địa phương tham gia quầy + Nhân viên Xí nghiệp có biện pháp kiểm sốt họat động phân phối trung gian bán lẻ + Xí nghiệp có sách khuyến khích ,kích thích nhân viên bán hàng 54 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Phương án II: Công ty tăng cường đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm qua trung gian bán bn thực có lực để phân phối.Đồng thời đẩy mạnh việc phân phối trực tiếp đến khách hàng tổ chức thị trường mục tiêu -Mục đích phương án: + Gia tăng doanh số bán + Đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng,nâng cao tính sẵn sàng sản phẩm + Lơi kéo trung gian bán bn có lực từ thu hút đưọc khách hàng đối thủ cạnh tranh +Tìm kiếm nhu cầu khách hàng tổ chức có nhu cầu cao,nâng cao uy tín cho sản phẩm xí nghiệp - Biện pháp thực : +Đánh giá lựa chọn trung gian bán bn,khách hàng tổ chức thực có lực + Xí nghiệp có sách hỗ trợ kích thích trung gian thích hợp + Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ Xí nghiệp trung gian bán buôn cách xác lập mối quan hệ trách nhiệm Xí nghiệp trung gian * Phương án III : Với hệ thống phân phối tại,Xí nghiệp thiết lập môwi khu vực thị trường đại lý phân phối sản phẩm Xí nghiệp.Đồng thời Xí nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp đến khách hàng tổ chức - Mục đích phương án : + Phân phối rộng rãi hàng hóa đến khu vực xa,tăng mức độ bao phủ thị trường 55 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Gia tăng doanh số , gia tăng thị phần + Nâng cao tính sẵn sàng dược phẩm - Biện pháp thực : + Lựa chọn trung gian thực có lực khu vực thị trường để làm đại lý khu vực + Rà sốt kiểm tra lại trung gian có,xây dựng sách khuyến khích hỗ trợ phù hợp cho đại lý + Tìm kiếm thu hút hợp tác trung gian,khách hàng tổ chức khu vực mà Xí nghiệp chưa vươn tới thị trường mục tiêu 2.4.2 Đánh giá lựa chọn phương án: 2.4.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá: Để lựa chọn phương án thích hợp cho thị trường mục tiêu ta cần đánh giá kỹ phương án số tiêu chuẩn sau: * Tiêu chuẩn kinh tế: Đây tiêu chuẩn quan trọng nhất,qua tiêu chuẩn nầy xem xét khả mức tăng doanh số phương án.Trong phương án trình bày:Mức tiêu thụ chi phí phương án khác - Đánh giá mức chi phí bỏ cho phương án mối quan hệ với khả tài Xí nghiệp - Đánh giá quan hệ doanh thu chi phí phương án - Đánh giá mức tăng doanh thu theo thời gian phương án Ta ưu tiên cho phương án có mức tăng doanh số cao * Tiêu chuẩn kiểm sốt: Đánh giá kiểm sốt Xí nghiệp trung gian ,sẽ ưu tiên cho phương án có mức độ kiểm sốt cao mức tiêu thụ , giá , toán 56 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Tiêu chuẩn thích nghi: - Sự thích ứng với chế thị trường,lựa chọn trung gian phân phối đảm bảo cho Xí nghiệp hoạt động tốt mơi trường kinh doanh khả chuyển đổi để thích nghi với mơi trường thay đổi - Xem xét tính linh hoạt chuyển đổi hình thức phân phối trường hợp Xí nghiệp thay đổi mặt hàng kinh doanh hay ngừng kinh doanh 2.4.2.2 Tiến hành đánh giá lựa chọn : Thị trường cạnh tranh ngày gay gắt với nhiều phương thức bán hàng nên địi hỏi Xí nghiệp phải lựa chọn cho phương thức bán hàng hiệu thị trường mục tiêu + Tiêu chuẩn kinh tế : Phương án I : Thành lập quầy Liên doanh với Công ty Dược địa phương đưa nhân viên Xí nghiệp trực tiếp tham gia điều hành quản lý cửa hàng Chi phí thành lập Quầy ước tính : 250 triệu đồng Trong : Xây dựng : 150 triệu đồng Chi phí huấn luyện , thiết bị : 100 triệu đồng Doanh thu năm tăng ước tính tăng 16% Chi phí bán hàng chiếm khoảng 7% doanh số Lợi nhuận ước tính 1,3 % Doanh số Doanh số bán trung gian bán buôn trước cao 4.937 triệu đông Từ liệu ta có hàm tổng chi phí : TC1 = 250 + 0,07 X ( X : doanh số , đơn vị tính : triệu đồng ) 57 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Phương án II : Phân phối qua trung gian bán buôn , bán sĩ Đồng thời tìm kiếm khách hàng tổ chức Chi phí đầu tư ước tính 56 triệu đồng Doanh thu năm tăng ước tính 9% Chi phí bán hàng ước tính chiếm khoảng 13% doanh thu Lợi nhuận ước tính 0,7 % doanh số Doanh số tăng thêm ước tính 4.196 triệu đồng Từ liệu ta có hàm tổng chi phí TC2 = 56 + 0,13 X Phương án III : Phân phối qua đại lý Đồng thời tìm kiếm khách hàng tổ chức Chi phí đầu tư ước tính 84 triệu đồng Doanh thu năm tăng ước tính 10% Chi phí bán hàng ước tính khoảng 11% doanh thu Lợi nhuận ước tính 0,9 % doanh số Doanh số tăng thêm ước tính 4.443 triệu đồng Từ liệu ta có hàm tổng chi phí: TC3 = 84 + 0,11 X Để đánh giá tiêu chuẩn kinh tế cácphương án kinh tế ta dựa vào phương pháp điểm hịa vốn - Chi phí bán hàng doanh số biểu diễn qua sơ đồ : * Phương án I : Tổng chi phí : Doanh thu : TC1 = 250 + 0,07 X D1 = 4.937 58 ( Đơn vi : triệu đồng ) Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Phương án II : Tổng chi phí : TC2 = 56 + 0,13 X Doanh thu : D2 = 4.196 * Phương án III : Tổng chi phí : TC3 = 84 + 0,11 X Doanh thu : D3 = 4.443 - Tính điểm hòa vốn : Phương án I phương án II : TC1 = TC2 hay 250+ 0,07X = 56 + 0,13 X D2 = X = 3.267 ( triệu đồng ) Phương án I phương án III :TC1 = TC3 hay 250+ 0,07X = 84+0,11X D3 =X = 4.150 ( triệu đồng ) +Phương án II phương án III:TC2=TC3 hay 56+0,13X = 84+0,11X D1 = 1.400 ( triệu đồng ) Qua đánh giá ta thấy tiêu chuẩn kinh tế phương án I lớn phương án III lớn phương án II , lợi nhuận phương án I lớn phương án II III , ta ưu tiên cho phương án I ,sau đến phương án III phương án II + Tiêu chuẩn kiểm soát : Xét khía cạnh kiểm sốt Xí nghiệp phương án I cao Quầy hàng liên doanh có phần phụ thuộc vào Xí nghiệp , cịn phương án III thấp đại lý doanh nghiệp độc lập trung gian bán bn , bán sỉ yếu ràng buộc Xí nghiệp trung gian thơng qua hợp đồng 59 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Xét khía cạnh kiểm sốt thị trường : Các Quầy Liên doanh cung cấp thông tin xác biến động thị trường Cịn đại lý trung gian bán bn xác , độ tin cậy khơng cao + Tiêu chuẩn thích nghi : Là doanh nghiệp quốc doanh hoạt động khu vực với uy tín vốn có doanh nghiệp mạng phân phối rộng rãi , Xí nghiệp ưu tiên cho phương án thành lập Quầy Liên doanh Tuy nhiên đại lý trung gian bán bn có khả thích nghi với biến đổi thị trường nhanh Qua phân tích đánh giá ta dùng phương pháp cho điểm tiêu chuẩn để lựa chọn phương án khả thi đáp ứng mục tiêu phân phối cho thị trường - Thang điểm đánh giá : Từ đến 10 điểm - Mức độ quan trọng tiêu chuẩn : * Tiêu chuẩn kinh tế : Hệ số 0,6 * Tiêu chuẩn kiểm soát : Hệ số 0,3 * Tiêu chuẩn thích nghi : Hệ số 0,2 Qua bảng đánh giá ta thấy phương án thành lập quầy liên doanh mở rộng mạng lưới bán lẻ có tổng số điểm điều chỉnh cao , ta chọn phương án nầy nhằm đạt mục tiêu phân phối Xí nghiệp đề 2.5 Các ràng buộc thành viên kênh phân phối : Để quản lý kênh phân phối cách chặt chẽ nâng cao hiệu phân phối , tránh xảy tình trạng nhầm lẫn đảm bảo quyền lợi cho thành viên , đòi hỏi XN phải định rõ điều kiện trách nhiệm bên Các ràng buộc nầy soạn thảo dạng điều khỏan hợp đồng , cụ thể : 60 ... trung gian * Phương án III : Với hệ thống phân phối tại, Xí nghiệp thiết lập môwi khu vực thị trường đại lý phân phối sản phẩm Xí nghiệp. Đồng thời Xí nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp đến khách... củng cố trung gian có ,Xí nghiệp phải hợp đồng với Công ty Dược địa phương thành lập quầy Liên doanh chuyên phân phối sản phẩm Xí nghiệp. Đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối qua quầy bán lẻ đến... phương án nầy nhằm đạt mục tiêu phân phối Xí nghiệp đề 2.5 Các ràng buộc thành viên kênh phân phối : Để quản lý kênh phân phối cách chặt chẽ nâng cao hiệu phân phối , tránh xảy tình trạng nhầm