61 - Điều khỏan pháp lý : + Nhân thân của nỗi bên + Tư cách pháp nhân - Điều khoản giá cả : Xí nghiệp qui định từng thời điểm cụ thể , thời gian qui định phải thông báo khi thay đổi giá cả ,giá có vận chuyển và giá nhận tại kho - Điều khoản thanh toán : + Hình thức thanh toán + Thời gian tín dụng cho phép - Tỷ lệ chiết khấu : Theo doanh thu hoặc thời gian thanh toán - Điều khỏan giao nhận : - Điều khoản kiểm tra , báo cáo : - Điều khoản xử lý khi mỗi bên vi phạm - Những điều khoản bổ sung III. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI : 1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh : Việc tuyển chọn các thành viên tham gia vào hệ thống kênh có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động phân phối của Xí nghiệp . Việc lựa chọn các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn : - Điều kiện tài chính : Xí nghiệp phải điều tra và xác định các trung gian sao cho có đủ khả năng thanh toán và điều hành mở rộng kinh doanh. - Sức mạnh bán hàng : Các trung gian lựa chọn phải có lực lượng và mạng lưới bán hàng đủ mạnh và rộng để đáp ứng mục tiêu phân phối của Xí nghiệp , xem xét khả năng chiếm lĩnh thị trường và mức độ gia tăng doanh số. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 62 - Ngoài ra Xí nghiệp cần phải xem xét các yếu tố sau có bảo đảm hay không: + Khả năng quản lý + Qui mô hoạt động của trung gian + Thái độ trung thành hay mức độ mong muốn bán hàng của họ + Uy tín của trung gian trên thị trường 2. Điều kiện và ràng buộc các thành viên trong kênh : Đối với các Quầy Liên doanh : Giá bán của sản phẩm các quầy Liên doanh phải bán theo mức giá qui định của Xí nghiệp . Còn các trung gian bán buôn , bán lẻ , đại lý thì Xí nghiệp sẽ không qui định giá bán mà họ sẽ bán theo giá thị trường qui định , tuy nhiên Xí nghiệp sẽ có những chính sách hỗ trợ phù hợp cho từng trung gian. Điều kiện bán hàng qui định rõ trách nhiệm của mỗi bên : - Đối với Xí nghiệp : + Phải giao hàng kịp thời và đầy đủ khi nhận đơn hàng + Bảo đảm chất lượng và số lượng khi giao + Xí nghiệp phải đỏi hàng nếu trung gian phát hiện thuốc không đúng chất lượng hay thuốc hết hạn dùng + Xí nghiệp phải cung cấp dịch vụ tư vấn kèm theo ( nếu có ) + Thực hiện đầy đủ trách nhiệm đã ký kết trong hợp đồng - Đối với trung gian bán buôn , bán le , đại lý: + Thanh toán nợ đúng hạn ( nếu đủ tiêu chuẩn tín dụng ) + Thanh toán ngay tiền hàng khi nhận hàng hoặc thế chấp + Không nhận hàng hóa không đúng tiêu chuẩn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 63 + Chịu trách nhiệm bảo quản hàng hóa + Thực hiện những điều đã cam kết với Xí nghiệp - Đối với các quầy Liên doanh : + Tự tổ chức hoạt động tiêu thụ + Ngoài đảm bảo dung lượng thị trường cũ còn phải tìm kiếm thêm khách hàng mới , lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ ( nếu được ) + Chịu trách nhiệm bảo quản và xử lý thuốc khi hết hạn dùng,hỗ trợ trong hoạt động quảng cáo , cổ động bán hàng , cung cấp dịch vụ cho khách hàng , cung cấp thông tin cho Xí nghiệp 3. Chính sách hỗ trợ kích thích các thành viên trong kênh : Việc kích thích các thành viên trong kênh là một quyết định quan trọng nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của các thành viên. - Đối với nhân viên bán hàng của Xí nghiệp và nhân viên các quầy Liên doanh : + Qui định tỷ lệ chiết khấu trên giá càng cao nếu doanh số bán ra càng cao. + Tổ chức bồi dưỡng , đào tạo nhân viên bán hàng + Có chính sách thưởng , phạt để kích thích khả năng bán hàng của nhân viên như sau : Tổng phạt = ( Doanh số chỉ tiêu - Doanh số bán ra ) x 2 % Tổng thưởng = ( Doanh số bán ra - Doanh số chỉ tiêu ) x 1,5 % Đồng thời trong kỳ tổng kết giữa năm hoặc cuối năm thì Xí nghiệp thưởng thêm 1 % trên tổng doanh số vượt để khuyến khích các trung gian nầy bán hàng trong năm đến. - Đối với các trung gian : Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 64 + Chiết khấu theo số lượng mua và qui định tỉ lệ chiết khấu đối với các trung gian thanh toán mua trả chậm trước thời hạn. + Hỗ trợ khuyến mãi cho các trung gian bán hàng. + Xây dựng chính sách giá phù hợp và linh hoạt cho từng loại trung gian + Hỗ trợ trong việc vận chuyển hàng hóa và ký kết hợp đồng vận chuyển 3. Kiểm tra và đánh giá các thành viên trong kênh: - Đối với các quầy Liên doanh Xí nghiệp phải tiến hành kiểm tra và đánh giá định kỳ qua đó có biện pháp để điều chỉnh mức doanh số chỉ tiêu được giao cho các quầy Liên doanh và có chính sách phù hợp thúc đẩy bán hàng . Xí nghiệp phải xem thái độ của nhân viên đối với khách hàng từ đó tăng cường công tác giáo dục tư tưởng cho họ thấy được trách nhiệm trong công tác phân phối sản phẩm. - Đói với các trung gian dựa vào các tiêu chuẩn : + Doanh số bán ra : căn cứ vào doanh số bán của các trung gian để đưa ra danh sách doanh số hàng quí , hàng năm để tạo ra sự thi đua trong bán hàng của các trung gian. + Vị trí địa lý : Địa điểm các đại lý ảnh hưởng đến doanh số bán cũng như lợi nhuận của họ. + Mức độ hợp tác : Xem mức độ thiện chí của họ trong công tác phân phối cũng như các chương trình hưởng ứng do Xí nghiệp đề ra. + Quản lý tồn kho : Xí nghiệp kiểm tra các trung gian về vấn đề liên quan tồn kho như : bảo quản hàng , mức tồn kho trung bình Dùng phương pháp cho điểm cho từng trung gian và phân loại các trung gian theo từng nhóm ABC , từ đó Xí nghiệp có chính sách ưu tiên cho các thành viên loại A,B còn loại C thì Xí nghiệp có chính sách tài trợ , hỗ trợ để họ hoạt động Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 65 tốt hơn nếu được , còn những trường hợp quá xầu thi Xí nghiệp chấm dứt hợp đồng để tránh thiệt hại cho Xí nghiệp IV. CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ : 1. Chính sách giá : Trong hoạt động phân phối việc định giá có ý nghĩa rất quan trọng , với một mức giá có lợi cho trung gian trong giới hạn chấp nhận dược đối với Xí nghiệp thì mới có thể khuyến khích được các trung gian , họ cũng có lợi nên có động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ , điều đó rất có lợi cho Xí nghiệp . Xí nghiệp cần phải định rõ giá bán và đông thời phải thay đổi nó theo thời gian và điều kiện để phù hợp với sự thay đổi của thị truờng và khách hàng . Đây là vấn đề quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ , lợi nhuận và sự sống còn của Xí nghiệp . Đối với sản phẩm cạnh tranh có nhiều trên thị trường do nhiều doanh nghiệp cung cấp thì phải định giá xung quanh giá trên thị trường . Còn những sản phẩm mang tính độc quyền của Xí nghiệp thì có thể định giá cao hơn giá thị trường nhưng ở mức tương đối chấp nhận được của đôi bên ( Xí nghiệp và trung gian phân phối ) để đảm bảo uy tín và làm ăn lâu dài . Trong thực tế việc định giá của Xí nghiệp phải thích ứng với thị trường phải xét đến nhiều yếu tố : - Đối tượng mua : Mức giá giành cho các đại lý phải thấp hơn giá bán cho nhà bán buôn và nhà bán lẻ , người tiêu dùng bởi vì đại lý thường mua với khối lượng lớn hơn và họ mua chủ yếu cấp lại cho các nhà bán buôn , bán lẻ . Mức giá của người tiêu dùng phải cao hơn mức giá của các trung gian . - Khu vực thị trường : Tùiy theo mặt bằng , giá cả của từng thị trường ở mỗi khu vực thì Xí nghiệp định giá phù hợp với thị trường đó. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 66 - Mức giá của đối thủ cạnh tranh : Định giá sản phẩm phải phù hợp mức giá của đối thủ cạnh tranh , nếu định giá cao hơn thì các trung gian sẽ chuyển sang mua sản phẩm của các Công ty , Xí nghiệp khác Quá trình định giá phải quan tâm đến vấn đề chiết khấu , chiết khấu theo dạng tiền mặt , chiết khấu theo chức năng , chiết khấu số lượng nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra và đạt được mục tiêu đề ra như Xí nghiệp mong muốn. 2. Chính sách sản phẩm : Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt được mục tiêu và khả năng phân phối của minh . Bởi vì dược phẩm có nhu cầu cứng nhắc nên đôi khi Xí nghiệp mất doanh số bán ra vì sản phẩm của Xí nghiệp không đầy đủ chủng loại . Do vậy Xí nghiệp cần phải có chính sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng . 3. Chính sách cổ động : Dược phẩm là hàng hóa đặc biệt nên Xí nghiệp không những quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng mà còn quảng cáo và giới thiệu ngay tại các quầy hàng . Nhất là tại các quầy Liên doanh của Xí nghiệp. Hình thức khuyến mãi chủ yếu của Xí nghiệp là khuyến mãi bán hàng . Xí nghiệp có ưu thế là nhà sản xuất nên có điều kiện xây dựng nhưng chính sách khuyên măi cho các trung gian phân phối nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của mình. Trưng bày các catologe và các ấn phẩm in ấn ngay tại các quầy hàng để người tiêu dùng tìm hiểu và biết đến sản phẩm của Xí nghiệp đang tiêu thụ Ngoài ra Xí nghiệp có thể có một số biện pháp khác để tạo mối liên hệ mật thiết , quan hệ chặt chẽ với các nhà phân phối như tổ chức hội nghị khách hàng để Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 67 mời những khách hàng lớn , khách hàng tổ chức tại hội nghị tạo ra không khí thân mật , cởi mở để khách hàng có thể nêu lên những tâm tư nguyện vọng của mình , ưu điểm và tồn tại của Xí nghiệp ,từ đó Xí nghiệp có những chính sách phù hợp hơn trong hoạt động kinh doanh , trong hoạt động phân phối dược phẩm của Xí nghiệp trong tương lai. KẾT LUẬN Một trong những nội dung mục tiêu chính mà Xí nghiệp đặt ra để Xí nghiệp có thể đứng vững trên thị trường và thực hiện tốt vai trò chủ đạo trong lãnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm đó là “ Duy trì và tăng cường thị trường chiếm lĩnh “ . Để thực hiện được mục tiêu nầy đòi hỏi Xí nghiệp phải nổ lực và linh hoạt trong việc nhanh chóng tiếp cận thị trường , tổ chức và hoàn thiện mạng lưới phân phối của mình . Nhưng mục tiêu cuối cùng của Xí nghiệp cần đạt được không chỉ dừng lại ở mức duy trì thị phần hiện tại mà cần phải mở rộng mạng lưới kinh doanh hơn nữa ở các thị trường mục tiêu để gia tăng thị phần bằng việc thực hiện đối tác đầu tư , liên doanh liên kết tạo sự uy tín cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của Xí nghiệp . Với nội dung đã trình bày trong chuyên đề “ Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 “ đã đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng. Do khả năng tư duy cũng như thời gian hạn chế nên đề tài nầy không giải quyết được tất cả các vấn đề một cách chi tiết và sát thực hơn cũng như không tránh khỏi sơ sót . Rất mong sự hướng dẫn thêm của các thầy cô để đề tài được hoàn thiện hơn và có thể áp dụng một cách hiệu quả vào hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp . Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 68 Đề tài nầy hoàn thành nhờ sự giúp đỡ tận tình , chu đáo của thầy Th.sĩ Đào Hữu Hòa cũng như các anh chị đồng nghiệp tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Một lần nữa tôi xin chân thành cám ơn sự tận tình giúp đỡ của thầy cô và các anh chị trong Xí nghiệp Đà Nẵng , ngày 12 tháng 5 năm 2004 Sinh viên thực hiện NGUYỄN THỊ THU Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . dụng sản phẩm của Xí nghiệp . Với nội dung đã trình bày trong chuyên đề “ Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 “ đã đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện. mục tiêu đề ra như Xí nghiệp mong muốn. 2. Chính sách sản phẩm : Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt được mục tiêu và khả năng phân phối của minh . Bởi vì dược phẩm có nhu cầu cứng. của mình , ưu điểm và tồn tại của Xí nghiệp ,từ đó Xí nghiệp có những chính sách phù hợp hơn trong hoạt động kinh doanh , trong hoạt động phân phối dược phẩm của Xí nghiệp trong tương lai. KẾT