Nội dung ôn tập môn: giao dịch đàm phán Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh ? Luận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên phức tạp ? - ý: + HĐkd th-ơng tr-ờng phảI giao dịch + Mỗi đơn vị chủ thể độc lập, cách biệt cách t-ơng đối + Phân công LĐ dẫn đến CMH sx, phảI liên hệ giao dịch + Nhu cầu cần nhiều loại nên phảI phụ thuộc lẫn - Phức tạp vì: ý + PT phân công ldxh + PT qui mô, tốc ®é sx + TiÕn bé cña khoa häc kü thuËt + Sự gia tăng hệ thống pp + Sự gia tăng khối l-ợng danh mục hh Trình bày khái niệm chất giao dịch kinh doanh ? - KN: GDKD lµ sù tiÕp xóc, quan hệ cá nhân kd để trao đổi thông tin thỏa mÃn nhu cầu liên quan đến kd - Bản chất : 3ys: + Giao dịch quan hệ kt + Quan hệ mang tÝnh tỉ chøc, ph¸p lý + Quan hƯ tù do, bình đẳng chiều Nhà kinh doanh cần có phẩm chất ph-ơng pháp để rèn luyện phảm chất ấy? - Phẩm chất nhµ kd: phÈm chÊt + Lµ ng-êi cã cao väng + D¸m chÊp nhËn rđi ro CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt + Có lòng tự tin + Có óc nhạy bén + giỏi kỹ quản trị KD - Ph-ơng pháp rèn luyện: PhảI đ-ợc đào tạo, rèn luyện, tu d-ỡng cách kiên trì, bền bỉ suốt đời Mỗi đàm phán cần xác lập mục tiêu ? Thế đ-ợc gọi hệ thống mục tiêu đắn ? Có nên xếp thứ tự -u tiên không ? - Theo tiêu thức phân loại khác nhau, có mục tiêu khác nhau: Trình bầy - Hệ thống mục tiêu đắn là: hệ thống mục tiêu phải dựa kết phân tích hai phía môi tr-ờng Một mục tiêu đắn phải đáp ứng tiêu thức: + Tính cụ thể + Tính linh hoạt + Tính định l-ợng + Tính khả thi + Tính quán + Chấp nhận đ-ợc - Khi lập KH phải xếp thứ tự -u tiên nh-ng tình hình cụ thể phải thay đổi cho phù hợp Trình bày hình thức giao dịch kinh doanh ? Công nghệ đại có ảnh h-ởng tới giao dịch kinh doanh ? - H×nh thøc: HT + Trùc tiÕp + Gián tiếp qua trung gian + Theo địa điểm - Công nghệ đại ảnh h-ởng đến GDKD: + Thuận tiện cho giao dịch + Chi phí GDKD đ-ợc giảm xuống + Rút ngắn thời gian giao dịch - CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Những yếu lĩnh thuật khẩn cầu ? Sự quan sát cho tác dụng khẩn cầu ? - Yếu lĩnh: + Chọn thời + Trung thực, thẳng thắn + Đúng lễ nghi + Không khúm núm, không kênh kiệu + Kiên trì, nhẫn nại - Sự quan sát cho tác dụng khẩn cầu ? + Biết đ-ợc tâm lý ng-ời đ-ợc khẩn cầu qua làm cho ng-ời sd thuật khẩn cầu chọn thời nh- chọn cách khẩn cầu phù hợp, đem lại hq Khi giao tiếp với ng-ời n-ớc có khó khăn biện pháp khắc phục ? Nhập gia tuỳ tục, đáo giang tuỳ khúc cho ta gợi ý giao tiếp?: - Nhập gia tuỳ tục, đáo giang tuỳ khúc cho ta gợi ý giao tiếp?: + nơI, quốc gia có nét văn hóa riêng PhảI cã øng sư phï hỵp - Khi giao tiÕp víi nguời n-ớc cần ý: + Nghiên cứu văn hóa, quan niệm văn hóa đối tác + Nghiên cứu khác biệt ngôn ngữ hành vi không lời + Nghiên cứu khác biệt quan niệm giá trị + Sự khác biệt t- trình định - Biện pháp khắc phục: + Chọn đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa + Bồi d-ỡng văn hóa chéo cho thành viên + Chọn phong cách đàm phán phù hợp + Chú ý vấn đề văn hóa kết thúc đàm phán Nói dối giao tiếp đ-ợc hiểu nh- ? Những thủ pháp thuật nói dối không ác ý - Nói dối giao dịch đ-ợc hiểu là: nói dối không ác ý để tránh điều phiền phức - Những thủ pháp nói dối không ác ý: CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt + Nịnh nh-ng không khoa tr-ơng + Không thổi phồng câu nói dối = không nói dối nhiều + biết thuận lợi khó khăn khác nói dối qua hình thức giao dịch + Luôn nhớ c©u nãi dèi Së thÝch cđa ng-êi cã thể biểu d-ới dạng ? Trình bày c¸ch thøc cđa tht chiỊu theo së thÝch ? Së thÝch cđa ng-êi biĨu hiƯn: + Tinh thÇn + VËt chÊt C¸ch thøc chiỊu theo së thÝch: + Ph¸t điểm sáng đối tác + Kích thích điểm h-ng phấn đối tác + Tìm hiểu hứng thú đối tác 10 Phân tích câu Muốn làm cho ng-ời ta nghe theo anh, làm theo anh phải làm cho ng-ời ta thích anh đà Ph-ong pháp gây thiện cảm tin cậy giao dịch ? - Trong giao dịch kd, muốn thành công phảI có khả thống ngự Để thống ngự đ-ợc ng-ời thống ngự phảI có trình độ tri thức, đạo đức, lịch lÃm, tinh t-ờng nghề nghiệp làm cho đối ph-ơng phảI kính nể, yêu thích - Để gây thiện cảm tin cậy giao dịch cần: + xây dung đ-ợc ngà để thu hút đối tác + Giao l-u tình cảm để trở thành tri kỷ đối tác + Không ngừng nâng cao khả khuyến rũ thân 11 Giao dich, đàm phán với ng-ời n-ớc có khó khăn ? Ph-ơng pháp khắc phục khó khăn ?Những khác biệt văn hoá ph-ơng Đông ph-ơng Tây cần ý giao dịch ? Xem câu Khác biệt trongvawn hóa ph-ơng đông ph-ơng tây: + Trang 168 lấy Mü vµ NhËt lµm vÝ dơ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 12 Văn hoá ảnh h-ởng tới hành vi giao dịch ng-ời ? Thế ứng xử có văn hoá xà hội ? ảnh h-ởng văn hóa tới hành vi giao dịch: + Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời + Khác biệt quan niệm giá trị + Khác biệt t- trình qđ ứng xử có văn hóa XH là: + ứng sử phù hợp với quan niệm văn hóa nơi diễn giao dịch + ững xử không phạm vào quan niệm cấm kỵ 13 Vì khẳng định giới thực bàn đàm phán khổng lồ ? Phân biệt giao dịch đàm phán ? - Đàm phán Kd bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan với nhau, tr-ớc hết có liên quan đến lợi ích vc - TG bàn đàm phán khổng lồ,,, vì: + Con ng-ời từ sinh đến lúc chết phải th-ơng l-ợng bàn bạc để định vị sống + Để giải vấn đề có liên quan đến lợi ích, ng-ời ta phải đàm phán Phân biệt GD Đphán; + Giao dịch giao tiếp, trao đổi thông tin liên quan đến kd + Đàm phán phải liên quan đến vấn đề lợi ích, giải xung đột lợi ích 14 Phân tích đặc tr-ng đàm phán kinh doanh ? + Lấy lợi ích KT làm mục đích + Giá hạt nhân + Chứa đựng nhiều xung đột lợi ích + mâu thuẫn thống lợi ích xung đột + Không phải thỏa mÃn lợi ích cách không hạn chế mà giới hạn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 15 Bối cảnh đàm phán ? Thực nguyên tắc che dấu bối cảnh mình, tìm hiểu bối cảnh đối tác nh- ? - Bối cảnh đàm phán là: toàn môi tr-ờng hoàn cảnh mà đó, chủ thể tiến hành đàm phán - Bối cảnh bao gồm tình hình kt đối tác, vấn đề -u tiên, giá cả, nhu cầu, sức ép - Nguyên tắc che dấu bối cảnh mình, thăm dò bối cảnh đối tác nh-: Thăm dò bối cảnh đối tác: triển khai sớm, bí mật điều tra, tìm đối t-ợng, Quan sát hành động nh-ợng đối tác Che dấu hoàn cảnh mình: không để lộ thông tin, ý hành vi che dấu điểm chết qt đàm phán 16 Tại lại khảng định đàm phán trình ? điểm chết đàm phán nguyên tắc , ph-ơng pháp khắc phục ? - Gd df trình vì: thời gian đàm phán toàn qt từ nảy sinh ý định đàm phán kết thúc đàm phán Nó có khởi điểm kết điểm - Những điểm chết đàm phán _ ND đàm phán - Nguyên tắc PP khắc phục + Kiên nhẫn + Không cho đối ph-ơng biết điểm chết + Quan sát thái độ đối tác + Biết có lợi hành động 17 Những loại quyền lực đ-ợc sử dụng đàm phán ? + Quyền lực tiềm tàng + Quyền lực hợp pháp + Qun lùc m¹o hiĨm + Qun lùc høa hĐn + Quyền lực chuyên môn 18 Trình bầy nội dung phong cách cạnh tranh đàm phán ? Vận dụng phong cách tình ? Trang 190 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt VËn dơng tr-êng hỵp: + Khi vÊn đề đ-ợc giảI nhanh chóng, Ngay từ đầu xd mục tiêu, không thay đổi mục tiêu + Biết 19 Trình bầy nội dung phong cách hợp tác đàm phán ? Vận dụng phong cách tình ? + Trang 190 + ĐK: hai bên có thiện ý mong muốn tìm giảI pháp phù hợp 20 Trình bầy nội dung phong cách lẩn tránh đàm phán ? Vận dụng phong cách tình ? Trang 191 ĐK: + Bên tham gia muốn né tránh vấn đề, giảI gây hậu + làm cho đối tác bình tĩnh quay lại vấn đề + Thiếu thông tin, cần kéo dài thời gian 21 Trình bầy nội dung phong cách nh-ợng bộ, thoả hiệp đàm phán ? Vận dụng phong cách tình ? Trang 192 ĐK: + Nếu không thỏa hiệp hậu nghiêm trọng + Khi hai bên khăng khăng với mục tiêu + Muốn có giảI pháp tạm thời 22 Trình bầy nội dung phong cách chấp nhận đàm phán ? Vận dụng phong cách tình ? Trang 193 ĐK: CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt + Mình ch-a chắn + Chấp nhận vấn đề đ-ợc thuận lợi vấn đề khác + Nếu tiếp tục tranh luận gặp khó khăn 23 Những nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán ? - Nghệ thuật nghe - Nghệ thuật đặt câu hỏa - Nghệ thuật trả lời 24 Bạn suy nghĩ cho đàm phán tốt kết bên thắng ? Vì lợi ích kinh tế mục đích đàm phán kinh doanh ? - Hai bên đạt đ-ợc mục tiêu - Có hội hợp tác lâu dài - Lý dẫn đến đàm phán không trí phân chia lợi ích Do lợi ích kinh tế lại lợi ích nhà kd 25 Những phạm trù sau có ý nghĩa đàm phán : Tên gọi , nhÃn hiệu, th-ơng hiệu qui cách chủng loại hàng hoá ? Đàm phán vấn đề cần ý ? - Là yếu tố quan trọng đàm phán kd - PhảI diễn tả xác, rõ ràng, cụ thể, không gây hiểu lầm 26 Những vấn đề đàm phán số l-ợng chất l-ợng hàng hoá ? Trang 204 27 Tại giá lại trọng tâm đàm phán ? Những nội dung đàm phán giá hàng hoá ? = Giá ảnh h-ởng trực tiếp đến lợi ích hai bên - Giá phảI qui định rõ ràng giá trị, đơn vị tiền tệ - Nội dung: Thống mức giá, sở giá giảm giá 28 Bạn cho ý kiến vấn đề tốt gỗ tốt n-ớc sơn ? Những vấn đề cần thiết CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt đàm phán bao bì hàng hoá ? Xem phần chất l-ợng bao bì 29 Những nội dung đàm phán thời hạn, địa điểm toán ? Trang 209 30 Các ph-ơng thức đàm phán -u điểm, hạn chế ph-ơng thức ? + Qua điện tín + Qua điện thoại, điện tử, tin học + Trực tiếp 31 HÃy vận dụng ph-ơng châm biết địch biết ta trăm trận trăm thắng đàm phán? Những điều cần biết ta đối tác đàm phán ? Đàm phán thành công phải nắm vững bối cảnh đàm phán, đ-a định phù hợp Cần nắm: Tiềm năng, mục tiêu, điểm mạnh yếu bên 32 Yêu cầu nội dung công tác chuẩn bị cho đàm phán ? Yêu cầu: + Tạo ĐK đầy đủ thời gian cho đp + làm việc có ph-ơng pháp, có kh + Nội dung trang 226 - Chuẩn bị tài liệu Chuẩn bị nhân Chuẩn bị yếu tố khác 33 Tầm quan trọng thông tin ph-ơng pháp thu thập thông tin trình chuẩn bị đàm phán ? Xem phần chuẩn bị tài liệu ban đầu 34 Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh ? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Trang 249: + Am t-ờng đối tác + Xây dựng niềm tin, thu hút chó ý \+ Ln chøng chi tiÕt, lËp ln s¾c xảo + tác động vào sở thích + Biến đổi chuyển hóa nhu cầu 35 Mục đích ph-ơng pháp mở đầu đàm phán kinh doanh ? Mục đích: + Tạo mối quan tâm, thiết lập quan hệ Ph-ơng pháp: + Làm dịu căng thẳng + Kiếm cớ, móc xích + Mở đầu trực tiếp + Kích thích trí t-ởng t-ợng 36 Những thủ thuật qui tắc mở đầu đàm phán ? Trang 255 37 Vì ng-ời ta lại nói vạn khởi đầu nan bắt đầu khó ? HÃy trình bày khó khăn mở đầu đàm phán ? cách thức khắc phục ? - Vì mở đầu gặp khó khăn định (khó khăn mở đầu đàm phán tr.257) 38 Mục đích sở truyền đạt thông tin ? Vấn đề nhiễu gạt nhiễu truyền đạt thông tin ? Trang 259 Trang 265 phần hạn chế thông tin 39 Những kỹ thuật truyền đạt thông tin ? ý nghĩa mà hoá giải mà thông tin đàm phán ? Trang 261 10 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 40 Khi đàm phán phải quan tâm tới lợi ích bên ? Những sai làm quan niệm lợi ích đàm phán ? Trang 269 41 Lập luận ph-ơng pháp chủ yếu lập luận đàm phán ? Trang 278 + Ph-ơng pháp hùng biện: 12pp + Ph-ơng pháp tự biện; 12pp 42 Nội dung chiến thuật tranh luận?Những điểm cÇn chó ý tranh ln ? Trang 291, 293 43 Những nhiệm vụ yêu cầu giai đoạn định kết thúc đàm phán? Trang 295 44 Thời điểm tốt cho việc định kết thúc đàm phán ? Kỹ thuật thúc đẩy việc định ? Trang 297 phần kỹ thuật thúc đẩy qđ 45 Vì giao dịch, đàm phán phải dựa sở pháp lý ? Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán ? Trang 308 Vai trò: + bảo vệ quyền lợi + Tuân thủ pháp luật + soạn thảo hợp đồng qui định, tránh tranh chấp 11 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... qt đàm phán 16 Tại lại khảng định đàm phán trình ? điểm chết đàm phán nguyên tắc , ph-ơng pháp khắc phục ? - Gd df trình vì: thời gian đàm phán toàn qt từ nảy sinh ý định đàm phán kết thúc đàm. .. sống + Để giải vấn đề có liên quan đến lợi ích, ng-ời ta phải đàm phán Phân biệt GD ? ?phán; + Giao dịch giao tiếp, trao đổi thông tin liên quan đến kd + Đàm phán phải liên quan đến vấn đề lợi ích,... ph-ơng châm biết địch biết ta trăm trận trăm thắng đàm phán? Những điều cần biết ta đối tác đàm phán ? Đàm phán thành công phải nắm vững bối cảnh đàm phán, đ-a định phù hợp Cần nắm: Tiềm năng, mục