Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của công ty dịch vụ mobifone khu vực 6 (tt)

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN P HỐI CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 1.1 Khái niệm, vai trò chức phân loại kênh phân phốiError! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối .Error! Bookmark not defined 1.1.2 Vai tro,̀ chức của kênh phân phố i Error! Bookmark not defined 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2 Nội dung tổ chức quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối .Error! Bookmark not defined 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối .Error! Bookmark not defined 1.2.3 Thúc đẩy, khuyến khích thành viên kênh Error! Bookmark not defined 1.2.4 Các dòng chảy kênh Error! Bookmark not defined 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined 1.3.1 Nhóm nhân tố tác động bên Error! Bookmark not defined 1.3.2 Nhóm nhân tớ tác động bên ngồi .Error! Bookmark not defined TÓM TẮT CHƢƠNG Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Error! Bookmark not defined 2.1 Giới thiệu Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6Error! Bookmark not defined 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Error! Bookmark not defined 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Error! Bookmark not defined 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ các đơn vị trực thuộc Công ty sau: Error! Bookmark not defined 2.1.4 Tình hình, kết hoạt động SXKD MobiFone khu vực 6Error! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined 2.2.1 Kết kinh doanh theo kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.2.2 Thực trạng cấu trúc kênh Error! Bookmark not defined 2.2.3 Thực trạng lựa chọn kênh Error! Bookmark not defined 2.2.4 Thực trạng khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênhError! Bookmark not defined 2.2.5 Thực trạng các dòng chảy kênh .Error! Bookmark not defined 2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Công ty 6Error! Bookmark not defined 2.3.1 Các nhân tớ bên ngồi Error! Bookmark not defined 2.3.2 Các nhân tố bên Error! Bookmark not defined 2.4 Đánh giá chung kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined 2.4.1 Ưu điểm Error! Bookmark not defined 2.4.2 Hạn chế Error! Bookmark not defined 2.4.3 Nguyên nhân Error! Bookmark not defined TÓM TẮT CHƢƠNG Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Error! Bookmark not defined 3.1 Định hƣớng phát triển kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined 3.1.1 Định hướng mục tiêu chiến lược MobiFoneError! Bookmark not defined 3.1.2 Định hướng phát triển kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined 3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phù hợp với điều kiện, quy định kinh doanh hiện Error! Bookmark not defined 3.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênhError! Bookmark not defined 3.2.3 Hồn thiện khung sớ đánh giá hiệu suất khai thác kênh phân phối chất lượng bán hàng kênh .Error! Bookmark not defined 3.2.4 Hình thành máy quản lý đội ngũ triển khai kênh phân phối độc lập, chuyên nghiệp .Error! Bookmark not defined 3.2.5 Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ quản lý, hỗ trợ kênh phân phới Error! Bookmark not defined TĨM TẮT CHƢƠNG Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải Vpost tỉnh Bưu điện tỉnh CH Cửa hàng CSKH Chăm sóc khách hàng ĐB Điểm bán ĐLC Đại lý chuyên GDV Giao dịch viên KHDN Khách hàng doanh nghiệp NVBH Nhân viên bán hàng TTCP Thanh toán cước phí TT&TT Thơng tin trùn thơng Apru Mức doanh thu bình quân TB PSC Thuê bao phát sinh cước TB VLR Thuê bao hoạt động vlr DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết thực hiện tiêu SXKD tháng đầu năm 2017Error! Bookmark not defined Bảng 2.2: Doanh thu thông tin Tổng công ty Viễn thông MobiFone Error! Bookmark not defined Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng bình quân tháng qua các thành viên kênh Error! Bookmark not defined Bảng 2.4: Kết thuê bao phát triển bình quân tháng qua các thành viên Error! Bookmark not defined Bảng 2.5: Số lượng thành viên kênh phân phối Công ty 6Error! Bookmark not defined Bảng 2.6: Bảng số lượng kênh phân phối phân bổ theo Mobifone tỉnhError! Bookmark not defined Bảng 2.7: Mục tiêu doanh sớ các chương trình tiếp thị, xúc tiến bán hàng Error! Bookmark not defined Bảng 2.8: Định mức chi phí phân bổ hạng mục thực hiện chương trình xúc tiếnError! Bookmark not defined Bảng 2.9: Chính sách chiết khấu hịa mạng áp dụng kênh đại lýError! Bookmark not defined Bảng 2.10: Chính sách phân phối từ Đại lý xuống Điểm bán ủy quyềnError! Bookmark not defined Bảng 2.11: Chính sách khuyến khích phát triển thuê bao kênh VnpostError! Bookmark not defined Bảng 2.12: Chính sách trì thuê bao trả trước kênh VnpostError! Bookmark defined Bảng 2.13: Tỷ lệ chiết khấu thương mại chung cho các kênh Tổng Công ty Error! Bookmark not defined not Bảng 3.1: Đề xuất khung chi phí khuyến khích thi đua phân cấp x́ng tỉnh Error! Bookmark not defined Bảng 3.2: Khung số đánh giá hiệu suất khai thác kênh phân phốiError! Bookmark not defined Bảng 3.3: Khung số đánh giá chất lượng bán hàng qua kênhError! Bookmark not defined Bảng 3.4: Kế hoạch đào tạo kỹ nghiệp vụ cho đội ngũ kênhError! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Mơ hình phân loại kênh phân phối MarketingError! Bookmark not defined Hình 1.2: Mơ hình kênh phân phới trực tiếp Error! Bookmark not defined Hình 1.2: Mơ hình kênh phân phối cấp Error! Bookmark not defined Hình 1.3: Mơ hình kênh phân phới cấp Error! Bookmark not defined Hình 1.3: Mơ hình kênh phân phối cấp Error! Bookmark not defined Hình 1.4: Mơ hình kênh phân phới hiện đại Error! Bookmark not defined Hình 1.5: Mơ hình kênh phân phới đa cấp Error! Bookmark not defined Hình 1.6: Cấu trúc kênh phân phới Error! Bookmark not defined Hình 1.7: Dịng chảy kênh Marketing phân phớiError! Bookmark not defined Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức máy Cơng ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined Hình 2.2: Tỉ trọng doanh thu thơng tin các Cơng ty khu vựcError! Bookmark not defined Hình 2.3: Thị phần MobiFone khu vực so với đối thủError! Bookmark not Bookmark not defined Hình 2.4: Doanh thu bình quân tháng thành viên kênhError! defined Hình 2.5: Số lượng thuê bao phát triển kênh phân phối qua các năm Error! Bookmark not defined Hình 2.6: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Mobifone khu vực 6Error! Bookmark not defined Hình 3.1: Mơ hình cấu trúc kênh phân phối FMCG theo đề xuấtError! Bookmark not defined TĨM TẮT LUẬN VĂN Tính cấp thiết đề tài Thị trường viễn thông Việt Nam hiện có nhiều thay đổi năm gần đây, đặc biệt thay đổi nhanh xu hướng tiêu dùng mở rộng các sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng xu bão hòa, giảm sút dịch vụ trùn thớng Chính cạnh tranh ngày khốc liệt các nhà mạng để mở rộng, giành giật chiếm lĩnh thị phần Các nhà mạng hiện qua tâm đến việc xây dựng mở rộng kênh phân phối từ cấp cao xuống cấp thấp nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cách nhanh nhất, mặt khác thường xuyên sử dụng thay đổi sách khuyến khích nhằm giành lợi bán hàng kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực đơn vị trực thuộc Tổng Cơng ty Viễn thơng MobiFone có nhiệm vụ quản lý khai thác các lĩnh vực kinh doanh có lĩnh vực Viễn thơng địa bàn 04 tỉnh bắc trung bộ, bao gồm Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng bình Trong năm qua Công ty phải đối diện với thực tế thị phần viễn thông mức thấp nhất, sức cạnh tranh thị trường viễn thông giảm sút, kênh phân phối hoạt động chưa hiệu so với 02 đối thủ Viettel Vinaphone, việc tổ chức quản lý kênh phân phối thiếu đồng bộ, chế sách cịn chồng chéo, thay đổi liên tục làm cho việc xây dựng trì kênh phân phới gặp nhiều khó khăn Mặt khác thời gian gần Nhà nước có chủ trương thắt chặt quản lý phát triển thuê bao làm suy giảm nhiều số lượng kênh phân phối gián tiếp, công tác bán hàng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bị ảnh hưởng Một thách thức đặt hiện đối với Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực phải tăng trưởng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh thông qua việc phải xây dựng hệ thống kênh phân phối đủ mạnh, ổn định hiệu cao Do vậy, việc tập trung nghiên cứu, tìm giải pháp để mở rộng, hồn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối thông suốt, chuyên sâu, đảm bảo đủ độ bao phủ các vùng thị trường nhằm phân phối tốt các sản phẩm dịch vụ MobiFone đến với khách hàng cần thiết, qua đem lại lợi cạnh tranh cho công ty đảm bảo tăng trưởng ổn định thời gian tới Với lý đó, học viên định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Công ty Dịch vụ Mobifone khu vực 6” làm nội dung nghiên cứu luận văn Tổng quan nghiên cứu Trong lĩnh vực viễn thông với đặc điểm kinh doanh có khác biệt so với lĩnh vực kinh doanh khác số lượng các thành viên tham gia thị trường không quá nhiều, nhiên sức cạnh tranh hiện khá khốc liệt, việc giành giật thị phần thị trường gần tới bão hịa về sớ lượng thuê bao ngày khó khăn gấp bội Để làm điều các nhà cung cấp ln tìm cách để cải thiện hệ thớng kênh phân phới mình, các nhà cung cấp trọng việc xây dựng hình thành kênh phân phới riêng mình, góc độ khác việc tác động trực tiếp vào kênh phân phối đặc biệt kênh gián tiếp thật dễ dàng, mà chế sách ln thay đổi, các đới thủ dùng nhiều biện pháp để lôi kéo, các nguồn lực đầu tư cho kênh lớn cộng với biện pháp thắt chặt quản lý nhà nước Những tồn khiến cho việc xây dựng hình thành hệ thông kênh phân phối chuẩn, đảm nhiệm chức quan trọng doanh nghiệp ngày khó khăn Trước thực tế có nhiều nghiên cứu giải pháp thực hiện nhằm hồn thiện hệ thớng kênh phân phới nói chung kênh dịch vụ viễn thơng nói riêng, nhiên việc hồn thiện hệ thớng kênh phân phới quản trị doanh nghiệp có nhiều khác nhau, đặc biệt tính đặc thù địa bàn vùng miền Cho đến chưa có cơng trình nghiên cứu chuyên sâu về hệ thống kênh phân phối viễn thông MobiFone địa bàn bắc miền trung Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Mục đích nghiên cứu Đề tài hướng đến thực mục tiêu sau đây: - Hệ thống hoá sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, các yếu tố tác động đến việc triển khai hoạt động kênh phân phới - Phân tích thực trạng hệ thớng kênh phân phối nhằm ưu điểm, hạn chế nguyên nhân mà hệ thống kênh phân phối gặp phải - Đề xuất các giải pháp kiến nghị hồn thiện hệ thớng kênh phân phới dịch vụ viễn thông địa bàn Công ty Dịch vụ Mobifone khu vực nhằm nâng cao lợi cạnh tranh đạt hiệu kinh doanh tốt Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông - Phạm vi nghiên cứu: +Về không gian: Kênh phân phối địa bàn Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6( gồm Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình) +Về thời gian: Sử dụng liệu hoạt động Công ty giai đoạn 2015- 2017 Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1 Thu thâ ̣p dữ liê ̣u thứ cấ p : Số liệu thứ cấp tập hợp từ các báo cáo tổng kết, báo cáo kết kinh doanh 5.2.Thu thâ ̣p dữ liệu sơ cấp : Tham khảo ý kiến từ các chuyên gia quản lý phối địa bàn Công ty 5.3.Phương pháp xử lý sớ liệu: Trong quá trình thực hiện nghiên cứu thực hiện không tách rời các phương pháp: so sánh, phân tích sử dụng các cơng cụ hỗ trợ phân tích thớng kê Kết cấu luận văn Ngoài phần mục lục, danh mục các từ viết tắt, danh mục các bảng biểu, danh mục các hình, sơ đồ, đồ thị tài liệu tham khảo, bố cục luận văn gồm: Phần mở đầu: Phần giới thiệu tính cấp thiết đề tài, tình hình nghiên cứu đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty Mobifone khu vực CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò chức phân loại kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phố i là mô ̣t nhóm các tổ chức , các cá nhân tha m gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuấ t đế n người tiêu dùng Các kênh phân phới tạo các dịng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Tấ t cả những tổ chức , cá nhân tham gia vào hoạt động phâ n phối doanh nghiệp đươ ̣c go ̣i là các thành viên kênh Những thành viên nằ m giữa nhà sản xuấ t với người tiêu dùng đươ ̣c go ̣i là các trung gian phân phố i 1.1.2 Vai trò, chức của kênh phân phớ i 1.1.2.1 Vai trị kênh phân phối Kênh phân phới thật có vai trị quan trọng doanh nghiệp, công ty sản xuất, tổ chức kinh doanh, đảm nhiệm đưa sản phẩm, hàng hóa từ nơi nhà sản xuất đến người khách hàng tiêu dùng Khi xem xét doanh nghiệp, tổ chức định kênh phân phới tự trở thành cơng cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn ngắn hạn Vai trị kênh phân phới việc tăng cường mức độ, khả liên kết, tính chất liên minh, hợp tác các cá nhân tổ chức 1.1.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phới chung có các chức sau: - Chức trao đổi, mua bán - Chức nghiên cứu thị trường, chức thông tin - Chức truyền thông, xúc tiến khuyếch trương - Chức đàm phán thương lượng - Chức phân phối hàng hóa, vật chất - Chức xây dựng thiết lập mới quan hệ - Chức hồn thiện hàng hoá - Chức tài chính, tài trợ - Chức chia sẻ rủi ro 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối marketing chia làm nhóm chính:  Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phới trực tiếp kênh mà có nhà sản xuất người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất từ nhà sản xuất phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề phải qua trung gian phân phối  Kênh phân phối gián tiếp - Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa, dịch vụ sản xuất cung ứng, phân phới theo trình tự từ nhà sản xuất qua tất các thành viên trung gian đến tay khách hàng tiêu dùng cuối - Kênh phân phân phối đại: các nhà sản xuất các trung gian thương mại tập hợp lại thành nhóm phân phới thớng  Kênh phân phối đa cấp: Các thành viên tham gia quá trình phân phới đều đóng vai trị vừa phân phới hàng hóa, vừa người tiêu dùng hàng hóa 1.2 Nội dung tổ chức quản trị kênh phân phối 1.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh thực hiện qua các bước sau: Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh Bước 2: Xác định tiêu chuẩn lựa chọn Bước 3: Đảm bảo chắn thành viên tham gia 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối - Chiều dài kênh: đo số các cấp độ trung gian tham gia vào kênh Có thể kênh có một, hai, ba nhiều cấp độ trung gian mà thường gọi kênh cấp một, kênh cấp hai, kênh cấp Việc kiểm soát thực hiện hoạt động kênh cấp độ kênh kênh nhiều - Bề rộng kênh: sớ lượng các trung gian cấp kênh, hiện mức độ rộng, bao phủ, khai thác tớt thị trường định công ty nhà quản lý 1.2.3 Thúc đẩy, khuyến khích thành viên kênh Để các thành viên kênh hoạt động tích cực, có trách nhiệm động lực tổ chức bán doanh nghiệp, nhà quản lý kênh phải lưu ý giải các vấn đề đặt sau đây: Thứ nhất: Phải chủ động tìm hiểu mong ḿn, nhu cầu khó khăn vướng mắc các thành viên hệ thống Thứ hai: Hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên Thứ ba: Áp dụng sức mạnh quyền lực hiệu 1.2.4 Các dịng chảy kênh + Dịng chảy thơng tin + Dịng chảy sản phẩm, hàng hóa + Dịng chảy tài chính, tiền tệ + Dịng chảy đàm phán, thương lượng + Dịng chảy trùn thơng, xúc tiến + Dòng chảy quyền sở hữu 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối 1.3.1 Nhóm nhân tố tác động bên - Nguồn nhân lực doanh nghiệp: yếu tớt quan trọng việc quản lý điều hành, tổ chức thực hiện định việc xây dựng hình thành kênh phân phối doanh nghiệp - Cơ sở vật chất, công cụ, phương tiện, hệ thống quản lý: Rất nhiều sản phẩm, hàng hóa khác cung cấp thị trường theo nhiều phương thức khác nhiều loại hình kênh, nhiên vấn đề khơng thể thiếu việc hình thành hoạt động các thành viên tham gia vào quá trình phân phới sản phẩm yếu tớ sở vật chất kỹ thuật, các công cụ phương tiện hệ thống quản lý có vai trị cần thiết đới với việc triển khai hệ thống phân phối doanh nghiệp - Chiến lược phát triển doanh nghiệp: doanh nghiệp xuất hiện thị trường để xây dựng hình thành cho các chiến lược, tầm nhìn, định hướng phát triển - Nhân tố tiềm lực tài doanh nghiệp: tình hình tiềm lực tài doanh nghiệp định đến nhiều đển khả kinh doanh doanh nghiệp nói chung đồng thời định đến việc hình thành lựa chọn các loại hình, thành viên, trung gian kênh phân phối thiết kế - Đặc điểm sản phẩm dịch vụ 1.3.2 Nhóm nhân tố tác động bên ngồi - Mơi trường kinh tế: Mơi trường kinh tế nhà nước có ảnh hưởng lớn đến các doanh nghiệp kinh doanh, ảnh hưởng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng các nhà phân phối, thành viên phân phối - Quy mô, mật độ dân số: quy mô dân số lớn định đến số lượng cầu, dân số động cầu về hàng hóa dịch vụ tiêu dùng nhiều Trên diện tích khu vực có mật độ dân cư tập trung các yếu tố thuận lợi cho việc tổ chức kinh doanh tốt hơn, nguồn lực đầu tư vào khai thác tập trung - Đặc điểm khách hàng: Mỗi quốc gia, lãnh thổ khác nhau, vùng miền, khu vực dân cư khác có đặc điểm xã hội, văn hóa, đời sớng khác từ hình thành nên nhận thức, thói quen tiêu dùng khác - Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh không đơn cạnh tranh sản phẩm dịch vụ, cạnh tranh về giá cả, tranh giành về khách hàng mà thể hiện việc cạnh tranh về thành viên tham gia kênh CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Công ty dịch vụ Mobifone khu vực đơn vị trực thuộc Tổng công ty viễn thơng MobiFone, trụ sở đóng sớ 34 đường Nguyễn Sỹ Sách, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh 04 tỉnh bắc miền trung gồm Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình Hoạt động kinh doanh lĩnh vực viễn thơng cơng nghệ thơng tin, trùn hình, bán lẻ đa dịch vụ Trong năm qua Công ty có bước phát triển vượt bậc về các tiêu sản xuất kinh doanh Hệ thống kênh phân phối Công ty mở rộng hoạt động có hiệu quả, bên cạnh hệ thớng kênh phân phới có nhiều vấn để tồn cần phải thay đổi hiệu chỉnh để phù hợp với tình hình cạnh tranh quản lý Nhà nước Kết kinh doanh theo kênh Cơng ty có dấu hiệu không tốt, suy giảm sản lường chất lượng, thành viên kênh có lực bán hàng thấp Nó thể hiện qua các thực trạng hệ thớng kênh - Thực trạng cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc xét theo chiều dài kênh phân phối: + Cơng ty có kênh khơng cấp, hay cịn gọi kênh trực tiếp, sản phẩm dịch vụ Mobifone cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua các Cửa hàng MobiFone, qua lực lượng Nhân viên Cộng tác viên + Cơng ty có kênh hai cấp, ba cấp, hay gọi kênh gián tiếp, sản phẩm dịch vụ Mobifone cung cấp thông qua các Đại lý chuyên, Đại lý ủy quyền, Điểm bán truyền thống, các Bưu cục, các điểm Văn hóa xã… Cấu trúc xét theo bề rộng kênh phân phối: Xét về số lượng trung gian cấp, năm qua Tổng cơng ty nói chung Cơng ty nói riêng biến đổi, tập trung khai thác số kênh truyền thống trước đây, đặc biệt với kênh trực tiếp các lĩnh vực ngành nghề tăng lên, khối lượng các công việc nhiều hơn, ứng với kế hoạch tiêu cao việc thay đổi nhanh thị trường kênh gần không tăng để đáp ứng độ bao phủ - Đánh giá chung cấu trúc kênh - Cấu trúc kênh phân phối theo số đồ Công ty áp dụng thừa hưởng từ trước hình hành Cơng ty khu vực nên bộc lộ nhiều bất cập quản lý, điều hành đánh giá hiệu loại hình kênh - Các thành viên kênh trực tiếp quá ít, quá mỏng chưa đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng hiện đảm bảo độ phủ so với đối thủ địa bàn - Sức mạnh tổ chức phân phối Công ty MobiFone tỉnh bị phân bố giàn trải, không tập trung nguồn lực không huy động sức mạnh nhà phân phối, ảnh hưởng đến việc kiểm soát mục tiêu kế hoạch phân phối đề - Nhân lực hỗ trợ kênh phân phối bị tách rời với các thành viên phân phối dẫn đến chồng chéo kênh, thiếu công Lực lượng nhân viên bán hàng vừa hỗ trợ giao hàng cho đại lý, điểm bán vừa tổ chức bán hàng trực tiếp địa bàn gây mâu thuẫn, xung đột với kênh - Theo nghị định 49 Chính phủ các thành viên kênh không đủ điều kiện đặt phải loại bỏ Cụ thể đối với kênh Điểm bán ủy quyền hiện gần 50 % số lượng kênh không phép kinh doanh dịch vụ viễn thơng kéo theo giảm sút lớn về sớ lượng kênh Cơng ty địi hỏi thiết phải có hiệu chỉnh phù hợp để trì phát triển thành viên kênh - Thực trạng lựa chọn thành viên kênh - Tính kế thừa việc lựa chọn các thành viên cao, thực trạng chung MobiFone có thay đổi, tách nhập Tổng công ty Cơng ty Từ việc đánh giá theo các tiêu chí để lựa chọn, sàng lọc các thành viên kênh cịn hạn chế - Cơng ty áp dụng hình thức đa kênh, nhiên chưa có tiêu chí lựa chọn cho thành viên kênh tham gia, các tiêu chí mức Vì vây số lượng thành viên kênh tham gia tương đối nhiều, nhiên chất lượng thành viên kênh khá thấp, đặc biệt kênh đại lý chuyên MobiFone hiện hoạt động mang tính cầm chừng, kết kinh doanh - Do nguồn lực có hạn, chi phí cắt giảm cơng tác tìm kiếm, tuyển dụng lựa chọn kênh chưa trọng sách, chế để đảm bảo các thành viên kênh tham gia cịn chưa rõ ràng, chưa đáp ứng mong ḿn các thành viên các kênh chuỗi địa phương, kênh chuỗi trung ương, kênh bán thiết bị đầu cuối kiêm sản phẩm viên thông - Thực trạng khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênh Biện pháp động viên, khuyến khích kênh phân phới xem chất xúc tác nhằm kích thích tạo động lực thúc đẩy hàng hoạt bán hàng cho kênh phân phối điểm khác biệt quan trọng để tạo lợi cạnh tranh Công ty MobiFone tỉnh hiện sử dụng biện pháp hỗ trợ về hình ảnh, khuyến khích về sản lượng, khuyến khích về doanh thu Cụ thể: * Hỗ trợ hình ảnh biển bảng: hàng năm định kỳ lần MobiFone chủ động trang bị hình ảnh kênh điểm bán ủy quyền, điểm bán lẻ biển đơn, biển chân đứng, biển vẫy, ô dù, standee, băng rôn… vv Các đại lý chuyên Mobifone trang bị thêm quầy tủ giao dịch, trưng bày thiết bị Việc thực hiện mang lại cho Cơng ty tăng độ nhận diện hình ảnh, thương hiệu các sản phẩm dịch vụ cho thị trường, cho khách hàng, việc quản lý trì hình ảnh kênh cịn khá lỏng lẻo gây thất thoát, lãng phí, trách nhiệm Cơng ty kênh việc trì hình ảnh chưa có chưa có sách hỗ trợ ràng buộc cụ thể * Biện pháp khuyến khích doanh thu, sản lượng: Một sớ sách áp dụng chung từ Tổng công ty cho kênh bán thẻ cào vật lý, airtime chiết khấu cộng thêm 2% thực hiện hồn thành doanh sớ thẻ cào bán thực địa bàn Công ty tùy theo các kế hoạch quý bán hành các chương trình thu đua theo các mức sản lượng 5000 đồng, 1000 đồng, 15000 đồng/ đơn vị thuê bao phát triển đạt điều kiện, chương trình thu đua các kênh đạt tớp 1, , với mức thưởng triệu đến triệu - Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Công ty Các nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến kênh phân phới Cơng ty gồm: Môi trường kinh tế, môi trường công nghệ, mơi trường văn hóa xã hội, mơi trường pháp luật, môi trường tự nhiên, môi trường cạnh tranh Các nhân tố bên ảnh hưởng đến kênh phân phối Công ty gồm: Cơ sở hạ tầng kỹ thuật, nguồn nhân lực, tiềm lực tài chính, hoạt động marketing, xúc tiến - Ƣu điểm + Với mục tiêu, chiến lực kinh doanh bao phủ toàn thị trường tỉnh, Công ty trọng xây dựng, mở rộng kênh phân phối từ đại lý đến điểm bán lẻ x́ng cấp thơn xóm Sớ lượng thành viên tăng qua các năm, đến năm 2017 gần 9000 thành viên, đảm bảo độ phủ hàng hóa thị trường + Mối quan hệ MobiFone các thành viên kênh khá tốt, thể hiện công tác xây dựng mới quan hệ chăm sóc kênh đánh giá tốt đối thủ Viettel Vinaphone + Kênh phân phối trực tiếp Công ty trọng cải tạo, mở rộng nâng cấp theo thiết kế, nhận diện Kênh phân phối gián tiếp trang bị thường xuyên các loại biển bảng, công cụ bán hàng, ấn vật phẩm truyền thông - Hạn chế + Kênh phân phối nhiều thành viên công suất hàng hóa chưa cao hiệu suất khai thác các kênh chưa đạt + Số lượng sản lượng các loại kênh phân phối đều bị giảm năm gần + Một sớ loại hình kênh phân phối hoạt động khá lâu hiệu quả, khơng phù hợp với tình hình thị trường quy định nhà nước + Vai trò điều tiết kiểm soát chủ động kênh phân phối Công ty cịn hạn chế, ln chịu biến động khá lớn từ kênh gián tiếp sức ép cạnh tranh đối thủ - Nguyên nhân + Quản lý kênh phân phới Cơng ty cịn giàn trải chưa xây dựng kênh phân phới có tiềm lực đủ mạnh + Lực lượng triển khai kênh phân phối Công ty khá mỏng phải kiêm nhiệm nhiều cơng việc khác - Chính sách thúc kênh kênh nhiều bất cập, chồng chéo, đặc biệt độ ổn định linh hoạt - Cơng ty chưa có hệ thống kiểm soát, đánh giá kênh phân phối hiệu quả, các triển khai đánh giá hiện thiếu đồng chưa sát với tình hình thực tế CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh chung, định hướng về kênh phân phối Tổng công ty viễn thông MobiFone Công ty dịch vụ Mobifone khu vực thời gian hiện đến năm 2020 Cụ thể: + Đối với kênh Cửa hàng bán lẻ: khai thác mạnh nhà mạng viễn thông việc hợp tác với các hàng điện thoại di động Samsung, iPhone triển khai hình thức viễn thơng kèm bán lẻ, subsidy, bundle … tăng doanh thu phát triển thuê bao Smartphone có apru cao + Đối với kênh Cửa hàng huyện: đến tháng 6/2018 hoàn tất việc cải tạo, trang bị 64 cửa hàng theo thiết kế, nhận diện hình ảnh nhằm phục vụ ngày cao nhu cầu khách hàng, giữ khách hàng hiện hữu, giảm thuê bao cắt hủy, rời mạng chuẩn bị tốt việc chuyển mạng giữ số + Phát triển mạnh số lượng điểm bán ủy quyền đạt chuẩn, ưu tiên mở rộng vùng huyện, xã chưa có điểm bán Tăng sản lượng thẻ cào, hòa mạng qua kênh điểm bán đạt 60%, doanh thu mang lại đạt 40% tổng doanh thu bán hàng + Phát triển kênh công tác viên tuyến xã, tăng tỉ trọng bán hàng qua kênh lên mức 25% để phát triển thuê bao thực dùng + Tập trung nguồn lực hỗ trợ khai thác hiệu kênh đại lý Vnpost thông qua 500 bưu cục, văn hóa xã để đảm bảo độ phủ 100% xã có điểm cung cấp dịch vụ Mục tiêu phân phối đạt 12% sản lượng Cơng ty Các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6, bao gồm: * Hoàn thiện cấu trúc kênh phù hợp với điều kiện, quy định kinh doanh + Xây dựng 04 Nhà phân phối FMCG trực thuộc quản lý 04 MobiFone tỉnh, MobiFone tỉnh ký hợp đồng Nhà phân phối, tất các Đại lý chuyên, Đại lý thu cước, Điểm bán ủy quyền trước chuyển xuống thành đại lý cấp trực thuộc Nhà phân phối + Chuyển lực lượng kênh bán hàng trực tiếp ( Nhân viên bán hàng, Cộng tác viên) sang Nhà phân phối để hỗ trợ Nhà phân phới triển khai sản phẩm, hàng hóa x́ng kênh phân phới cấp Hình thành nên đội ngũ Sale chịu quản lý phận quản lý kênh phân phối MobiFone tỉnh Nhà phân phới Hưởng các chi phí chiết khấu, hoa hồng, trì từ Nhà phân phới + Mở thêm kênh Cửa hàng bán lẻ, Cửa hàng mobifone các MobiFone tỉnh, đáp ứng tối tiểu 03 cửa hàng/ huyện Điều đáp ứng tớt cơng tác chăm sóc khách hàng, sau bán hàng chuẩn bị phục vụ công tác chuyển mạng giữ số Bộ thông tin trùn thơng ban hành * Hồn thiện sách khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênh + Đới với sách chung áp dụng cho các loại hình kênh phân phới tồn Tổng cơng ty như: sách chiết khấu, sách phát triển thuê bao mới, sách khuyến khích nạp thẻ, sách hoa hồng bán dịch vụ vas sách trì…thì Cơng ty 6, phận quản lý kênh phân phối phải áp dụng mức đơn giá tối thiểu đới thủ Viettel Vinaphone + Đới với sách khuyến khích, thi đua áp dụng theo bàn Cơng ty phải hồn thiện về mặt quy trình khung cho đới tượng kênh vận hành phân cấp, phân quyền, phần nguồn cho các MobiFone tỉnh chủ động thực hiện để áp ứng kịp thời thay đổi, cạnh tranh với đổi thủ Đây tồn khá lâu, chậm cải tiến so với đơn vị Viettel, Vinphone tỉnh địa bàn có phân cấp chủ động sách riêng nguồn lực cấp về, linh hoạt kịp thời ứng phó với thay đổi + Áp dụng sách khuyến khích, động viên cho đối tượng kênh khác nhau, tập trung vào kênh mạnh, đặc thù kênh thị trường ngách * Hoàn thiện khung số đánh giá hiệu suất khai thác kênh phân phối chất lƣợng bán hàng kênh Hai khung tiêu áp dụng giúp bổ trợ lớn cho người làm công tác kênh phân phới Cơng ty nắm bắt tổng thể máy kênh phân phới hoạt động hiệu quả, hay không hiệu quả, độ phủ kênh đạt hay không đạt, tỉ lệ xâm nhập kênh thị trường, chất lượng đội ngũ triển khai kênh, lực đội ngũ quản lý kênh địa bàn, đánh giá lực, chất lượng thành viên kênh việc thực hiện cung cấp sản phẩm dịch vụ MobiFone * Hình thành máy quản lý đội ngũ triển khai kênh phân phối độc lập, chuyên nghiệp Để hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối viễn thông Mobifone Công ty cần giải pháp, định đột phá công tác quản lý, tổ chức triển khai kênh phân phới, việc trước tiên cần phải hình thành máy quản lý đội ngũ triển khai kênh độc lập chuyên nghiệp hóa Cụ thể: + Tách phận kênh hiện nay, thành lập Phịng kênh phân phới trực thuộc Công ty, bổ sung thêm định biên quản lý, xây dựng sách điều hành triển khai kênh Cơng ty Đồng thời cần tìm kiếm, tuyển dụng, thu hút nhân quản lý, nhân chuyên môn có kinh nghiệm, chọn lọc nhân quản lý, triển khai kênh các đơn vị Công ty để hình thành ê kíp, phận triển khai kênh đủ mạnh, tinh nhuệ + Đánh giá, sàng lọc đội ngũ nhân viên bán hàng hiện 04 Mobifone tỉnh để hình thành riêng lực lượng chuyên triển khai hỗ trợ chăm sóc kênh phân phới cho Cơng ty tuyển dụng nhân viên kênh để bổ sung đủ lượng * Tăng cƣờng công tác đào tạo đội ngũ quản lý, hỗ trợ kênh phân phối + Cơng ty cần phải xây dựng lộ trình kế hoạch đào tạo nhân viên các tháng, quý năm Để đáp ứng thay đổi nhanh về sản phẩm dịch vụ hiện nay, cung u cầu đặt hồn thiện kênh phân phới phải đặt mục tiêu đào tạo tới thiểu khóa đào tạo/ tháng, đào tạo nội tuần lần, đào tạo chuyên sâu khóa đào tạo/ quý + Ưu tiên phân bổ kinh phí cho cơng tác đào tạo nhân viên, tăng sớ lượng các khóa đào tạo từ đến nâng cao Các khóa đào tạo cần tập trung vào kiến thức về kênh phân phối, kiến thức về marketing, kiến thực về sản phẩm dịch vụ các kỹ năng, nghệ thuật bán hàng như: kỹ giao tiếp, đàm phán, kỹ quản lý công việc thời gian, kỹ xử lý tình h́ng, giải vấn đề + Đẩy mạnh cơng tác huấn luyện, đào tạo nội các cấp đơn vị, lãnh đạo đào tạo cho quản lý, quản lý đào tạo cho nhân viên, nhân viên đào tạo kèm cặp nhân viên việc phải trì nghiêm túc thực hiện hàng ngày, tuần + Tổ chức các khóa học tập kinh nghiệm thực tế các đơn vị khác Tổng Công ty, đặc biệt đơn vị triển khai tốt kênh phân phối Công ty 8, + Đẩy mạnh đào tạo trực tuyến: với địa bàn trải rộng, nhân lực bám sát thời gian để đào tạo tập trung ít, gặp khó khăn tổ chức tớn chi phí KẾT LUẬN Hồn thiện hệ thớng kênh phân phới tình hình phát triển hiện việc làm có tính chất cần thiết định phát triển các doanh nghiệp Công ty dịch vụ MobiFone khu vực nhằm bám sát thị trường, giành lợi kênh, từ nâng cao hiệu kênh phân phới đạt mục tiêu phân phối Công ty Luận văn tác giả thể hiện các kết sau; - Đã hệ thớng hóa các lý thuyết về hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Luận văn vào phân tích, đánh giá thực trạng Công ty thời gian qua, nguyên nhân, tồn chủ quan, khách quan hệ thống kênh phân phối gặp phải - Từ thực trạng nguyên nhân luận văn số giải pháp quan trọng, cấp thiết để hồn thiện hệ thớng kênh phân phối Công ty nhằm khai thác tối đa công suất kênh đạt mục tiêu phân phối Công ty Tổng công ty Trong khuôn khổ luận văn trình bày, kiến thức học kiến thức thực tế đúc rút, có nhiều nỗ lực, cớ gắng, tìm tịi học hỏi để hoàn thành mục tiêu đề song luận văn chắn không tránh khỏi nhiều hạn chế, thiếu sót, cịn nhiều vấn đề chưa đề cập, phân tích sâu, nhiên tơi hy vọng các giải pháp đưa luận văn thiết thực có ý nghĩ thực tiễn cho việc hình thành hệ thớng kênh phân phới mạnh phát triển Công ty, mong thầy cơ, các bạn bè đồng nghiệp đóng góp bổ sung để tơi hồn thiện thêm cho luận văn ... NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Error! Bookmark not defined 3.1 Định hƣớng phát triển kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone. .. thành viên tham gia kênh CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Công ty dịch vụ Mobifone khu vực đơn vị trực thuộc Tổng công ty viễn thông MobiFone, trụ sở đóng... chọn đề tài ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Công ty Dịch vụ Mobifone khu vực 6? ?? làm nội dung nghiên cứu luận văn Tổng quan nghiên cứu Trong lĩnh vực viễn thông với đặc