Đang tải... (xem toàn văn)
Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA-Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA-Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA-Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA-Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA-Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA-Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA-
Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SẢN PHẨM CÀ PHÊ HỊA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP - PASSIONA- MƠN HỌC: Quản trị Bán hàng GIẢNG VIÊN: LỚP: Tiến trình xây dựng KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CÀ PHÊ VIỆT NAM Tiêu thụ thị trường nội địa Việt Nam chiếm khoảng 5% tổng cà phê xuất khấu, tương đương 61,000 tấn/năm Trong cà phê hịa tan chiếm 9,000 tấn, cà phê rang xay có nhãn hiệu chiếm 35,000 cịn lại cà phê không tên tuổi nhãn hiệu Thị trường cà phê nội địa tăng trưởng hàng năm khoảng 18% cà phê hịa tan dẫn đầu mức tăng trưởng (+22%) cà phê rang xay tăng trưởng chậm thị trường (+13%) Theo nghiên cứu IAM thói quen sử dụng cà phê, 65% người tiêu dùng có sử dụng cà phê Việt Nam uống cà phê bảy lần tuần, nghiêng nam giới (59%) Riêng cà phê hịa tan có 21% người tiêu dùng sử dụng cà phê hịa tan từ đến lần tuần nghiêng nhóm người tiêu dùng nữ(52%) Tỷ lệ sử dụng cà phê nhà (in home) bên (Out of home) ngang 49%/50% Thời gian uống cà phê phổ biến từ 7-8 sáng Ba thương hiệu cà phê “ông lớn” Việt Nam: Vinacafe, Nestle, Trung Nguyên 1+2 CÁC XU HƯỚNG TIÊU DÙNG TRONG TƯƠNG LAI Nhu cầu nâng tầm sống: Cụ thể, loại thực phẩm cao cấp đóng góp 20% doanh số ngành hàng này, với tốc độ tăng trưởng 11% Ở ngành hàng chăm sóc thể, tỷ lệ 23%, với mức tăng trưởng 22% Các loại nước uống cao cấp dù đóng góp 3% vào tổng doanh số mức tăng trưởng đạt đến 103% Tiêu dùng thông minh. Người Việt sẵn sàng chi tiêu nhiều điều khơng đồng nghĩa họ chi tiêu khơng tính tốn. Và thời đại mua sắm trực tuyến bùng nổ nay, NTD thường so sánh trước định mua hàng sử dụng dịch vụ có nhiều lựa chọn Nhu cầu tìm hiểu nguồn gốc sản phẩm đại đa số người Việt (80 - 90%) khẳng định nguồn gốc yếu tố then chốt ảnh hưởng đến định mua hàng họ so với yếu tố khác Có đến người Việt đọc kỹ thông tin sức khỏe liên quan đến sản phẩm họ sử dụng (88%) tìm hiểu kỹ thông tin dinh dưỡng cung cấp sản phẩm họ sử dụng (74%) Tìm kiếm "sự an khang". Theo báo cáo Chỉ số niềm tin NTD Nielsen thực hiện, sức khỏe thân với an khang hạnh phúc cha mẹ nằm Top mối quan tâm lớn người Việt Họ tập thể dục thường xuyên (84%) chủ động sử dụng biện pháp ăn kiêng (80%) để trở nên khỏe mạnh Bên cạnh đó, NTD thận trọng việc tìm kiếm sử dụng loại thực phẩm tốt cho sức khỏe Người tiêu dùng kết nối. Là người trẻ, thường xuyên kết nối với internet, có thu nhập cao sẵn sàng chi tiêu 1+2 1+2 Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp Mức độ quen thuộc thương hiệu (chỉ số quen thuộc): Nescafe: 48% - G7: 47% Nguồn: Khảo sát trực tuyến Vinaresearch 4/2018 1+2 Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp Mức độ mong muốn sử dụng tương lai: G7: 27,2% - Nescafe: 25,2% Nguồn: Khảo sát trực tuyến Vinaresearch 4/2018 1+2 CÁC SẢN PHẨM G7 Cà phê G7 3in1: cà phê sữa hòa tan G7, chế biến từ hạt Robusta tại Buôn Mê Thuột sử dụng công nghệ rang xay tiên tiến của Đức Cà phê G7 2in1: cà phê đen hòa tan G7, dịng sản phẩm dành cho người thích uống cà phê đen đá Cà phê G7 hòa tan đen: với thành phần 100% cà phê đen, thuận tiện cho người sử dụng pha chế cà phê Cà phê G7 Gu mạnh X2: với hương vị mạnh gấp đôi so với sản phẩm cà phê hòa tan loại, gồm có dạng sản phẩm 2in1 3in1 Cà phê G7 Passiona 4in1 - Cà phê dành cho phái đẹp: sản phẩm có hàm lượng caffein thấp bổ sung thêm collagen Cà phê G7 White Coffee bạc sỉu: mang hương cà phê nhẹ nhàng đậm đà vị ngào của sữa, bổ sung lượng bữa ăn nhẹ ngày Cà phê G7 Cappuccino: gồm G7 Cappuccino Halzenut, G7 Cappuccino Irish Cream và G7 Cappuccino Mocha có vị sữa kem MỤC TIÊU BÁN HÀNG -Với thông tin tổng quan thị trường cà phê; -Với xu hướng tiêu dùng tương lai; -Với mạnh Trung Nguyên dòng cà phê có thuộc nhóm G7; -Với lợi ích mà Passion mang lại cho phái đẹp; Nhóm chọn Xây dựng Chiến lược bán hàng Dòng Cà phê dành cho phái đẹp Passiona – sản phẩm nằm nhóm G7 chưa tìm “tiếng nói thị trường” chiếm tỉ trọng nhỏ tổng doanh thu nhóm G7 MỤC TIÊU BÁN HÀNG Nhóm G7 nói chung: Tiếp tục phát huy mạnh với mực tiêu tăng trưởng 25% doanh thu so với năm cũ (năm cũ 18,5%) Nhóm Passiona nói riêng: Tăng trưởng doanh số lên 4%/ tổng doanh thu nhóm G7 Năm Chỉ tiêu Doanh thu Chiếm Tăng/ Giảm Năm cũ Nhóm G7 156,4 tỉ đ Năm dự kiến Passiona 1,564 tỉ đ Nhóm G7 195,5 tỉ đ 1%/ tổng DT Passiona 7,82 tỉ đ 4%/ tổng DT Tăng 25%/năm cũ Tăng từ 1% lên 4% so với năm cũ PHÂN TÍCH SWOT CHO PASSIONA PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG: I Kênh phân phối: Sử dụng Chiên lược Đa kênh để phân phối SP đến người tiêu dùng với: Quán cà phê : ~ 1.000 điểm Nhà PP độc quyền: ~121 điểm Điểm bán hàng: ~7.000 điểm Trong đó: Cửa hàng bán SP G7: ~59.000 điểm PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG: I Kênh phân phối (tiếp theo): Theo phân tích SWOT tình hình thực tế khảo sát hệ thống siêu thị, chợ (đã thừa hưởng từ hệ thống phân phối có sẵn Trung Ngun) cần: Chú trọng đến kênh phân phối siêu thị (hệ thống siêu thị CoopMart, Big C, Metro, Vinmart) kênh phân phối chợ (các chợ lớn: Bến Thành, An Đơng, Bình Tây; chợ nhỏ tiệm tạp hóa nhỏ) Vì nơi PHÁI ĐẸP lui tới hàng ngày Đặc biệt trọng: Trưng bày hàng hóa nơi bắt mắt, dễ nhìn, ngang tầm mắt, gần kệ hàng thiết yếu cho nhu cầu hàng ngày Ln có chương trình khuyến mãi, giảm giá, quà tặng kèm Chú trọng kích thích tò mò, tăng nhận biết SP cho người bán người mua nhãn hàng Vì lâu cà phê coi sản phẩm không tốt cho sức khỏe sắc đẹp – phụ nữ Thực khảo sát đối thủ (nếu có) Đẩy mạnh kênh bán hàng online website với kênh tốn an tồn (visa, chuyển khoản, code ) kênh tốn tiện ích (Momo, Viettel Pay ) 4 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO KÊNH PHÂN PHỐI Chính sách hoa hồng đại lý (đã có sẵn) Chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng (đã có sẵn): triển khai thêm chương trình THI ĐUA BÁN HÀNG Chính sách đào tạo cho lực lượng bán hàng: nâng cao khả truyền đạt ý nghĩa nhãn hàng Chính sách khuyến khách hàng Chính sách chăm sóc khách hàng Như chia sẻ Passiona nằm nhóm sản phẩm G7 Trung Nguyên nên thừa hưởng hầu hết kênh phân phối, lực lượng bán hàng Chủ yếu cần tập trung hoạt động QUẢNG CÁO TIẾP THỊ: Quảng bá Ý NGHĨA THÔNG ĐIỆP CÀ PHÊ DÀNH CHO PHÁI ĐẸP thông qua việc: Các kênh quảng cáo dành công cộng Tổ chức Event kiện dành riêng cho phái đẹp Chăm sóc sách khuyến mãi, tặng quà kèm theo khách hàng nữ TẬP TRUNG SỰ CHÚ Ý CỦA KHÁCH HÀNG ĐỂ QUẢNG BÁ SỰ KHÁC BIỆT CỦA SẢN PHẨM NHẰM GIA TĂNG THỊ PHẦN DỰ TRÙ KINH PHÍ HOẠT ĐỘNG http://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/6497-Chi-phi-danh-cho-quang-cao-bao-nhieu-la-hop-ly-Bao-nhieu-la-du Đây câu hỏi lớn dành cho doanh nghiệp Với câu trả lời là: “Còn tùy” Cách thường thấy: Doanh thu – (Chi phí SX+ CP Cố đinh+Lương+Lợi nhuận gộp mong đợi+CP khác)= Phần lại dành cho Quảng cáo tiếp thị Hoặc tỉ lệ từ 3-8%/ Doanh số kỳ vọng Nhưng đây, muốn đẩy mạnh Tiếp thị Quảng cáo để GIA TĂNG THỊ PHẦN phí 20%/ 20%/ Doanh Doanh số số kỳ kỳ vọng= vọng= 20%/7,82 20%/7,82 tỉ tỉ đồng= đồng= 1,564 1,564 tỉ tỉ đồng đồng NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO Mục Tổng ngân sách Quảng cáo dự tính Số tiền 1,564 tỉ đồng Quảng cáo truyền hình 400 triệu đồng Quảng cáo Facebook, Youtube 100 triệu đồng Cuộc thi Ảnh Nữ công sở duyên dáng (8/3) 120 triệu đồng Cuộc thi Ảnh Ngày mẹ (10/5) 120 triệu đồng Cuộc thi Ảnh Duyên dáng Việt Nam (20/10) 120 triệu đồng Quảng cáo qua báo mạng Hỗ trợ banner quảng cáo cửa tiệm nhỏ 54 triệu đồng 650 triệu đồng Hàng khuyến tặng kèm (đồ gia dụng, đồ chơi cho bé) Chiến dịch Mua Thanh tốn 1( SP date hồn tồn, SP date cịn tháng dử dụng) DỰ THẢO KẾ HOẠCH Bước 1: Thu thập thông tin thông qua việc nghiên cứu thị trường đánh giá khả thực tế công ty Bước 2: Xác định mục tiêu vào thơng tin phân tích xử lý bước phận kế hoạch cần xác định mục tiêu kỳ kế hoạch phù hợp với mục tiêu, chức nhiệm vụ công ty Bước 3: Lên kế hoạch, kiểm tra, đánh giá phê duyệt kế hoạch bán hàng Bước 4: Xây dựng kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng LẤY Ý KIẾN ĐĨNG GĨP, HỒN CHỈNH VÀ BAN HÀNH KẾ HOẠCH Các nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh gửi báo cáo bán hàng tháng Phòng kinh doanh dự báo nhu cầu thị trường, gửi báo cáo phịng ban khác cơng ty phịng ban vào kết dự báo tình hình thị trường để dự thảo kếhoạch tác nghiệp Phòng kinh doanh tổng hợp lại lập kế hoạch bán hàng cho năm tới Gửi kế hoạch hoàn thành lên ban lãnh đạo công ty để kiểm tra, bổ sung hoàn thiện KHBH Ban điều hành kế hoạch chỉnh sửa theo ý kiến đóng góp ban hành kế hoạch thực Đánh giá kiểm tra qua trình thực kế hoạch có hướng điều chỉnh cho kế hoạch tới TẬP THỂ LỚP CDK14QT3 XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ QUAN TÂM CHÚ Ý CỦA MỌI NGƯỜI MỌI Ý KIẾN ĐĨNG GĨP VUI LỊNG GỬI VỀ EMAIL : THANK YOU! ... lực lượng bán hàng (đã có sẵn): triển khai thêm chương trình THI ĐUA BÁN HÀNG Chính sách đào tạo cho lực lượng bán hàng: nâng cao khả truyền đạt ý nghĩa nhãn hàng Chính sách khuyến khách hàng Chính... hoạch bán hàng Bước 4: Xây dựng kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng LẤY Ý KIẾN ĐĨNG GĨP, HỒN CHỈNH VÀ BAN HÀNH KẾ HOẠCH Các nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh gửi báo cáo bán hàng tháng... sóc khách hàng Như chia sẻ Passiona nằm nhóm sản phẩm G7 Trung Nguyên nên thừa hưởng hầu hết kênh phân phối, lực lượng bán hàng Chủ yếu cần tập trung hoạt động QUẢNG CÁO TIẾP THỊ: Quảng bá Ý