Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam

Nội dung chính của Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam trình bày về lí luận chung về Marketing trong hoạt động kinh doanh; thực trạng hoạt động Marketing của công ty; một số giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm.

Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, rèn luyện Khoa Kinh Doanh Thương Mại Quốc Tế - Trường Đại Học Kinh Doanh Và Công Nghệ Hà Nội, em học hỏi nhiều kiến thức bổ ích để sau trường em làm cơng việc phù hợp với biết Để kết thúc khóa học năm trường, em dành thời gian nghiên cứu viết luận văn tốt nghiệp với đề tài : “Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm công ty TNHH Amante Việt Nam ” Em xin cảm ơn thầy cô Khoa Thương Mại Trường Đại Học Kinh doanh Và Cơng nghệ Hà Nội giúp em hồn thành đề tài luận văn Em xin đặc biệt bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Nguyễn Bá Dư, giảng viên Khoa Thương Mại tận tình giúp đỡ để em hồn thành luận văn Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2012 Sinh viên Phạm Thị Tấm Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH 1 Các khái niệm Marketing .1 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các chức Marketing 3.1 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng 3.2 Chức phân phối 3.3 Chức tiêu thụ hàng hóa 3.4 Chức yểm trợ tiêu thụ Các chiến lược Marketing -mix .3 4.1 Chiến lược sản phẩm 4.2 Chính sách giá .5 4.3 Chiến lược phân phối .5 4.4 Chiến lược xúc tiến thương mại .6 4.5 Chiến lược khách hàng .6 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH AMANTE VIỆT NAM I TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY Khái quát hoạt động kinh doanh công ty 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty .7 1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty Kết kinh doanh thời gian qua II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 10 Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Nghiên cứu thị trường 10 Các sách marketing-mix 10 2.1 Chính sách sản phẩm 10 2.2 Về giá sản phẩm .13 2.3 Chính sách phân phối .14 2.4 Chính sách xúc tiến thương mại .15 2.5 Chính sách khách hàng: 16 Đánh giá chung việc thực hoạt động marketing để phát triển mặt hàng công ty TNHH Amante Việt Nam 16 3.1 Ưu điểm 16 3.2 Nhược điểm 18 3.3 Nguyên nhân 19 3.3.1 Nguyên nhân thành công 19 3.3.2 Nguyên nhân nhược điểm .19 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN MẶT HÀNG CHĂN, GA, GỐI, ĐỆM 21 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh công ty Amante Việt Nam 21 Một số giải pháp marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty Amante Việt Nam .22 2.1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường 22 2.2 Sử dụng tốt công cụ Marketing – Mix .23 Một số kiến nghị với quan nhà nước .28 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty Amante Việt Nam Bảng Tình hình tiêu thụ số sản phẩm Cơng ty Amante Việt Nam 12 HÌNH VẼ Hình : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Hình Sơ đồ máy quản lý công ty Amante Việt nam Hình 3: Sơ đồ quy trình lập mặt hàng kinh doanh công ty TNHH Amante Việt Nam .11 Hình 4: Sơ đồ quy trình định giá công ty TNHH Amante Việt Nam 14 Hình 5: Sơ đồ kênh phân phối cơng ty TNHH Amante Việt Nam .15 Hình Sơ đồ đề xuất qui trình xác định cấu mặt hàng kinh doanh 24 Hình 7: Đề xuất sơ đồ qui trình định giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm 26 Hình 8: Sơ đồ quy trình XTTM cơng ty TNHH Amante Việt Nam 28 Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường phát triển cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt , liệt Các doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì thế,việc giữ vững nâng cao vị thị trường điều khó khăn, địi hỏi doanh nghiệp phải ln ln có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ áp lực cạnh tranh thị trường Để làm điều này,doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh Trong việc xây dựng hồn thiện sách Marketing- Mix với chiến lược biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công cụ cạnh tranh sắc bén, hiệu để đến thành công Từ nhận thức q trình thực tập cơng ty TNHH Amante Việt Nam em chọn đề tài: “Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty TNHH Amante Việt Nam ” để làm luận văn tốt nghiệp Mục đích đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng sách Marketing-mix vào hoạt động sản kinh doanh công ty Trên sở đánh giá ưu, nhược điểm, tồn hạn chế nó, từ tổng hợp đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing-mix, để thực chiến lược phát triển thị trường mặt hàng công ty Kết cấu đề tài gồm phần : Chương 1: Lí luận chung Marketing hoạt động kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing công ty Chương 3: Một số giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm Mặc dù em có nhiều cố gắng, trình độ nghiên cứu, kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi nhược điểm, sai sót Vì vậy, em kính mong thầy giúp đỡ em đóng góp thêm ý Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp kiến, bảo ân cần để luận văn em hoàn thiện Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH Các khái niệm Marketing Trong thập niên qua, kinh tế giới thay đổi cách mạnh mẽ sức ép tòan cầu hóa, phát triển vũ bão cơng nghệ mở cửa thị trường mới.Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải thay đổi cho phù hợp với thay đổi kinh tế giới.Vì vậy, doanh nghiệp cần hoạt động theo định hướng thị trường mà chức quản trị marketing trở thành điều vơ quan trọng Marketing có vị trí quan trọng việc đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Có nhiều định nghĩa Marketing,nhưng nhắc nhiều đến số định nghĩa sau: Theo hiệp hội Marketing Mĩ, marketing định nghĩa: “Marketing q trình kế hoạch hóa thực nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm dịch vụ tư tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” Một định nghĩa khác : “ Marketing q trình quản lí mang tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” Theo quan điểm doanh nghiệp : “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn họ thông qua trao đổi loại sản phẩm – dịch vụ thị trường” Như vậy, doanh nghiệp muốn phát triển phải xác định thị trường cần sản phẩm gì? Doanh nghiệp đáp ứng với mức giá bao nhiêu? Làm doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách tốt nhất? Và khách hàng biết đến sản phẩm mình? Ai cung cấp ngun vật liệu, làm đại lí cho mình? Để giải năm câu hỏi này, không cần đến Marketing Và năm chiến lược hệ thống Marketing – Mix (marketing hỗn hợp) Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2.Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Marketing đóng vai trị đặc biệt quan trọng quản trị kinh doanh doanh nghiệp Marketing làm cho khách hàng người sản xuất xích lại gần Ngồi ra, cịn có vai trò hướng dẫn, đạo, phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cách nhịp nhàng Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có thơng tin phản hồi từ phía khách hàng , để từ có thay đổi linh hoạt thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Trong chế thị trường, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển mức độ cạnh tranh cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe doanh nghiệp Vì muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường cách động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán cuối sống cịn doanh nghiệp doanh nghiệp phải nhận thức vai trò khách hàng Lợi nhuận doanh nghiệp có làm hài lòng , thỏa mãn nhu cầu khách hàng Marketing trở thành yếu tố then chốt để đến thành công doanh nghiệp Nó đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Ngày nay, Marketing công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có vị thương trường Với lợi trên, Marketing mang lại thắng lợi lớn cho nhiều doanh nghiệp Nó trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu Các chức Marketing 3.1 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Mỗi người tiêu dùng có cá tính thị hiếu khác nhau, khả tiêu thụ khác Do để sản phẩm hấp dẫn người mua phải phải đặc tính sử dụng ln cải tiến nâng cao Đối với Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp loại sản phẩm khác nhau, người tiêu dùng đòi hỏi chất lượng khác đòi hỏi không ngừng nâng cao theo thời gian, theo phát triển xã hội… Do doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng phải làm cho sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng 3.2.Chức phân phối Chức bao gồm hoạt động nhằm tổ chức vận động hợp lý sản phẩm hàng hóa từ sản xuất xong đến giao cho đại lí, cửa hàng trực tiếp bán cho người tiêu dùng 3.3 Chức tiêu thụ hàng hóa Doanh nghiệp muốn sản phẩm tiêu thụ nhanh để đảm bảo q trình tái sản xuất doanh nghiệp phải giải vấn đề: sách giá, cấu giá cấu thành giá để có lãi Muốn doanh nghiệp phải kiểm sốt giá: cần bán gía cao, cần bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh 3.4 Chức yểm trợ tiêu thụ Doanh nghiệp phải tạo ấn tượng với người tiêu dùng sản phẩm mình, tạo nên lịng ham thích để từ kích thích họ mua sản phẩm mình, tức cần tiến hành hoạt động Marketing yểm trợ Đây chức quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp 4.Các chiến lược Marketing -mix 4.1 Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm chiến lược hệ thống Marketing – mix Philip Korler Đó sách phát triển sản phẩm, chủng loại, bao bì, nhãn hiệu, phát triển dịch vụ mới, sách dịch vụ khách hàng Khách hàng mua hàng hoá doanh nghiệp hàng hố đáp ứng nhu cầu họ Vì việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường cần thiết Khi nhà quản trị xây dựng sách sản phẩm cần phải vào số yếu tố chủ yếu : Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp -Căn vào thái độ khách hàng loại hàng hoá Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua Vì vây, thái độ khách hàng hàng hoá dựa thái độ, hành vi mua khách hàng , chia hàng hố thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hố tiện lợi, hàng hố tuỳ hứng -Chính sách kinh doanh dựa vào chu kỳ sống sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm (the typical product life-cycle, viết tắt PLC) mô tả sinh động giai đoạn trình tiêu thụ sản phẩm Tương ứng với giai đoạn hội vấn đề cần giải chiến lược marketing khả sinh lời Chu kì sống điển hình sản phẩm có dạng hình sin chia thành bốn giai đoạn rõ rệt: : Giai đoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoạn bão hồ, Giai đoạn suy thối Xác định sản phẩm kinh doanh thị trường giai đoạn giúp cho doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm để sản xuất kinh doanh có hiệu Nắm vững chu kỳ sống sản phẩm cho phép doanh nghiệp có phản ứng kịp thời việc lựa chọn xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh ,đồng thời đưa biện pháp hỗ trợ bán phù hợp cho giai đoạn - Chính sách chất lượng sản phẩm Vấn đề đặt chất lượng sản phẩm doanh nghiệp, đạt tới mức độ so sánh với chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nếu chất lượng sản phẩm doanh nghiệp thấp doanh nghiệp khó đưa thị trường khối lượng hàng hoá lớn Và ngược lại, chất lượng sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp mở rộng quy mơ thị trường tiêu thụ Như vậy, việc phân tích đánh giá khả thích ứng sản phẩm với thị trường yêu cầu quan trọng việc xây Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp tạo công tác, năm qua suất lao động không ngừng tăng lên, đời sống cán công nhân viên dần cải thiện.Tham gia đầy đủ phong trào thành phố, ngành, công ty quan địa phương phát động, chấp hành tốt chủ chương sách Ðảng Nhà nước đề 3.2 Nhược điểm D oanh số tăng, kéo theo tăng chi phí Do lợi nhuận tăng khơng đáng kể Thu nhập cán công nhân viên cịn thấp tỷ lệ lợi nhuận chi phí không lượng tăng không tương xứng Công tác tổ chức marketing chưa chuyên nghiệp kiến hiệu hoạt động chưa cao,gây lãng phí cho doanh nghiệp Việc bán hàng chưa phong phú, hình thức bán hàng cịn mang tính cổ truyền, chưa đổi theo kịp tình hình bán hàng thị trường Chưa chủ động tìm tới bạn hàng Dịch vụ kèm theo hạn chế chưa mang tính kích thích cao Hệ thống giao tiếp khuyếch trương chưa quan tâm thoả đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo ít, khơng đủ để thực quảng cáo xúc tiến mạnh ngồi Cơng ty Mạng lưới kinh doanh hạn chế, chủ yếu tập trung quận trung tâm nội thành Hà Nội, chưa có nhiều cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm rộng rãi để tăng hiệu kinh doanh, Công ty chưa quan tâm đến mức triển khai tổ chức tiêu thụ hàng tối đa tỉnh xa Về kênh phân phối chủ yếu trực tiếp tới người tiêu dùng.chưa khai thác hết tiềm thị trường bán bn Thêm vào đó, việc chưa có phịng Marketing riêng ảnh hưởng lớn tới việc thu thập thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing Những công việc thu thập chủ yếu cán kinh doanh thu thập được, việc thu thập thơng tin cịn hạn chế Cơng ty chưa có đội ngũ thị trường riêng thu thập thông tin cách đầy đủ xác Cho nên việc thu thập thơng tin khuyếch trương sản phẩm yếu Phạm Thị Tấm 18 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp 3.3 Nguyên nhân 3.3.1 Nguyên nhân thành công Những thành cơng doanh nghiệp có nhiều ngun nhân phải kể tới số nguyên nhân sau: Công ty xây dựng mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với khách hàng người cung ứng, đảm bảo q trình mua - bán hàng hố Công ty diễn tiến độ Công ty lựa chọn hình thức bán hàng hợp lý cho mặt hàng chăn ga gối đệm.Hình thức bán hàng trực tiếp(cấp 0) giúp công ty nắm bắt kịp thời phản ánh,những thắc mắc phát sinh người tiêu dùng cuối để thay đổi,khắc phục nhằm đưa tới cho khách hàng dịch vụ tốt Công ty quan tâm đến vấn đề người hoạt động kinh doanh, hàng năm cử đồng chí CB CNV học tập đào tạo nâng cao tay nghề Do phát triển kinh tế mạng mẽ thủ đô Hà Nội, dẫn tới nhu cầu tiêu dùng mặt hàng chăn ga gối đệm cao cấp nhân dân tăng lên, Cơng ty có nhiều thuận lợi hoạt động kinh doanh 3.3.2 Nguyên nhân nhược điểm Việc tồn nguyên nhân sau: Công tác nghiên cứu thị trường tiến hành song chưa nắm bắt nhu cầu thị hiếu tâm lý khách hàng cách sâu sát Công ty chưa ý thức bán hàng khâu trọng yếu, góp phần hiệu kinh doanh, việc đạo tổ chức q trình bán hàng cịn chưa thống Cơng ty chưa trọng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ Hơn Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt nên hoạt động phân phối Công ty chưa trọng hoạt động cải cách hay quan tâm đáng kể Mặt hàng kinh doanh chưa thực đáp ứng nhu cầu thị trường, việc khai thác nguồn hàng chưa thực trọng Thị trường kinh doanh ngày trở nên sôi động nhiều tổ chức kinh tế nước kinh doanh, tạo nên cạnh tranh gay gắt, thị trường kinh doanh bị thu hẹp Phạm Thị Tấm 19 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Một số cán công nhân viên chưa nắm vững nghiệp vụ, chưa phát huy hết tinh thần làm chủ tập thể, động sáng tạo công việc Năng lực tổ chức quản lý, khả mở rộng quan hệ ngoại giao với khách hàng yếu Cơ sở vật chất hầu hết cũ xuống cấp, thiết bị kỹ thuật chưa đầu tư thoả đáng khiến cho tính mỹ thuật cơng nghệ điểm bán thua tổ chức cạnh tranh Tiềm tài Cơng ty cịn thấp so với nhu cầu thực tế, chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết Vốn bảo tồn tăng thêm cịn phụ thuộc vào nguồn vốn từ bên nên chủ động kinh doanh Phạm Thị Tấm 20 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN MẶT HÀNG CHĂN, GA, GỐI, ĐỆM 1.Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh công ty Amante Việt Nam Trong năm gần đây, Cơng ty có nhiều đổi tổ chức vận hành hoạt động kinh doanh, nhờ giúp Công ty đứng vững tiếp tục khẳng định vị thương trường Tuy nhiên lâu dài, Cơng ty coi việc tiếp tục hồn thiện cấu tổ chức máy điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến đơn vị trực thuộc đường để phát triển Trong định hướng chiến lược phát triển Công ty Amante Việt nam đưa mục tiêu chủ yếu cần đạt năm tới là: - Về doanh số: Cơng ty có dự kiến hàng năm doanh thu cơng ty có tốc độ tăng trưởng bình quân 15% - Về vốn kinh doanh: Công ty tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo tồn phát triển vốn, đảm bảo vòng quay vốn nhanh, nâng cao hiệu sử dụng vốn - Về cấu tổ chức máy: Công ty xếp lại máy tổ chức cách linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm số phận có phận marketing - Về thị trường: Tập trung khai thác sâu thị trường tai đồng thời mở rộng mạng lưới kinh doanh tỉnh - Về hoạt động Marketing: Nhiệm vụ đặt tăng cường hồn thiện hoạt động Marketing Công ty cho nhiệm vụ hàng đầu để nhằm phát triển mở rộng thị trường Trên phương hướng mục tiêu Cơng ty năm tới Vì để thực mục tiêu phát triển này, đòi hòi phải có phấn đấu Phạm Thị Tấm 21 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp tất thành viên Cơng ty góp phàn xây dựng Công ty ngày lớn mạnh Một số giải pháp marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty Amante Việt Nam 2.1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Thị trường mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ngày phát triển gắn liền với phát triển xã hội Chất lượng sống nâng cao, thu nhập tăng thúc đẩy nhu cầu sử dụng mặt hàng cao cấp với chất lượng tốt mẫu mã đẹp Để bán nhanh, bán nhiều hàng, nâng cao hiệu khả chiếm lĩnh thị trường cơng ty cần đầu tư nhiều cho công tác nghiên cứu thi trường Để nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng, trước tiên đòi hỏi phải có thơng tin Marketing xác, nhanh chóng, kịp thời đầy đủ Đối với công ty Amante Việt Nam tiến hành nghiên cứu Marketing theo nhiều cách Cơng ty th cơng ty tư vấn nghiên cứu Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường Công ty cần huấn luyện động viên lực lượng bán hàng phát báo cáo diễn biến nhu cầu tiêu dùng thị trường Công ty cần động viên thành viên tham kênh phân phối, người bán lẻ trung gian khác cung cấp thông tin khách hàng, biến đổi nhu cầu kiến nghị khách hàng.Đồng thời công ty cần tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.Muốn vậy, trước mắt cơng ty cần hình thành lên phận chuyên đảm nhiệm chức thu thập thông tin Marketing để có nguồn thơng tin phân tích phục vụ cho việc đưa định kinh doanh Cần tuỳ thuộc vào nhiệm vụ, mục tiêu nội dung nghiên cứu cụ thể điều kiện ràng buộc cụ thể, xác lập phương pháp trực tiếp tối ưu phương pháp bổ sung nhằm tạo lập thơng tin đa dạng, tồn diện tin cậy Bởi nghiên cứu Marketing nhằm chứng minh phương pháp mà phát đường lối đắn mang tính khoa học thực tiễn Phạm Thị Tấm 22 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2.2 Sử dụng tốt công cụ Marketing – Mix Để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng chăn, ga, gối, đệm cách có hiệu cơng ty cần phải thực loạt hoạt động nghiên cứu Marketing từ nghiên cứu thị trường đến việc nghiên cứu hoạt động bán… Kết trình nghiên cứu phải đề giải pháp mang tính đồng phải thể tính hiệu Phải sách Marketing áp dụng như: sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến bán hàng,khách hàng - Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm công cụ quan trọng marketing Vì vậy, xây dựng sách sản phẩm cần đảm bảo nguyên tắc bán khách hàng cần, khơng phải bán có Hiện nay, có phát triển hệ thống thơng tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường biến động Đặc điểm kinh tế thị trường có sản phẩm ưa chuộng nhanh Tuy nhiên,vòng đời sản phẩm lại ngắn dần Việc tiêu dùng theo mốt, theo thị hiếu diễn ngày sâu sắc Đối với hàng dệt may nói chung mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng chịu tác động lớn tiến KHKT, máy móc đại làm cho suất lao động qui mô sản xuất ngày tăng Nhiều thiết bị tinh xảo giúp cho nhà thiết kế sáng tạo, đưa mẫu mã, kiểu dáng đẹp Người tiêu dùng mong muốn sản phẩm lạ, tiện sử dụng thờ với sản phẩm lỗi thời Đặc biệt xu hướng dùng hàng mang tính đặc trưng kiểu dáng phát triển Để hoạt động bán hàng tốt hơn, công ty cần phải đa dạng hoá chủng loại, kiểu dáng mặt hàng kinh doanh Bên cạnh vấn đề trọng tâm nằm chất lượng sản phẩm Thường xuyên làm mặt hàng kinh doanh, việc làm phải vào thị hiếu tiêu dùng thị trường mà cụ thể từ đơn hàng, thăm dò ý kiến khách hàng Cơng ty phải xây dựng sách cụ thể, vận dụng kết hợp yếu tố sách sản phẩm như: nhãn hiệu sản phẩm, phong cách mẫu mã, chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo Do kết xác định cấu mặt hàng phù hợp Phạm Thị Tấm 23 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Sau quy trình để hình thành việc xác định cấu mặt hàng mà cơng ty áp dụng (xem hình 6): Hình Sơ đồ đề xuất qui trình xác định cấu mặt hàng kinh doanh Xác lập danh mục theo tiêu thức chiều rộng mặt hàng Xác định Mar mặt hàng dịch vụ kèm theo Xác lập cấu mặt hàng kinh doanh Dự báo xác lập tỉ trọng kết cấu mặt hàng Chuyên doanh mặt hàng xác lập cấu mặt hàng theo thời gian Vận hành bán sử lý thông tin phản hồi điều hành cấu mặt hàng kinh doanh Khơng có sản phẩm tồn thị trường Thời gian tồn sản phẩm dài hay ngắn, khối lượng tiêu thụ nhiều hay tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất loại sản phẩm Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm mặt hàng sử dụng thường xuyên sống ngày thiếu gia đình Tuy nhiên, khơng thể xem chu kì sống sản phẩm dài Trái lại mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm chăn, ga, gối, đệm thời gian tồn thị trường lại ngắn mang tính chu kì, mang tính thời vụ Nó phụ thuộc nhiều vào thị hiếu tiêu dùng Do đó, việc đa dạng hố chủng loại hàng hố cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với hàng có chất lượng tốt, mẫu mã kiểu dáng ưa chuộng tiếp tục trì kinh doanh, xúc tiến để đẩy mạnh doanh số bán Bên cạnh phải tích cực nghiên cứu chất liệu tốt, đặc biệt chất liệu Phạm Thị Tấm 24 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Cần phải hoàn thành tính đồng chất lượng, bao bì, mẫu mã dịch vụ sau bán Công ty cần phải thường xuyên theo dõi nhu cầu phát thay đổi khách hàng, đối thủ cạnh tranh để sớm sửa chữa, thay đổi, bổ sung mặt hàng mà cơng ty chưa có có chưa phù hợp từ tăng thêm số lượng khách hàng cho cơng ty Về nhãn hiệu hàng hố kinh doanh: nhãn hiệu có uy tín làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh việc lựa chọn nhãn hiệu hàng hố quan trọng, hình ảnh sản phẩm không bị nhầm lẫn với sản phẩm khác loại Công ty có nguồn cung ứng sản phẩm có nhãn hiệu uy tín Phong cách, mẫu mã, kiểu dáng vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm, với chất lượng nhu cầu ngày cao, người tiêu dùng khơng chấp nhận sản phẩm có hình thức khơng thẩm mỹ, khơng mang tính mỹ thuật, mẫu mã nghèo nàn, đơn giản Phong cách mẫu mã đẹp lôi kéo khách hàng tạo hội bán hàng lớn cho công ty Để tạo sản phẩm chất lượng, đẹp mẫu mã kiể dáng, mang tính mỹ thuật Ngồi việc phải xây dựng nhà thiết kế tạo mẫu chuyên nghiệp, để làm sản phẩm mang tính tiêu chuẩn Bên cạnh cơng ty nên trọng đến việc làm sản phẩm theo đơn đặt hàng khách Cần tư vấn có cơng tác thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm Để ngày hồn thiện sản phẩm Cơng ty cần quan tâm đến bao bì hàng hố hai phương diện, bao bì bao bì ngồi Bao bì ngồi có chức nằng bảo vệ hàng hố, cất trữ hàng hố khơng sử dụng Đó túi đựng, túi cất giữ Bao bì có chức quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm cơng ty Trong tư đại bao bì coi “ người bán hàng thầm lặng “ Vì cơng ty cần có mối quan tâm đến bao bì hàng hố, tác động trực tiếp đến trực giác người tiêu dùng Mặt khác, từ thong tin bao bì tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc sử dụng, bảo quản, vận chuyển giúp quảng cáo, thu hút ý người tiêu dùng, giúp cho họ nhận biết tên sản phẩm Phạm Thị Tấm 25 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp có xuất xứ từ nhà cung ứng - Giá sản phẩm Chính sách giá phận chiến lược marketing Nó có vị trí quan trọng việc liên kết phận khác, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến sách marketing doanh nghiệp Vì để thực chiến lược mở rộng thị trường cơng ty phải xây dựng cho mơ hình định giá hợp lý khoa học.Việc định giá hợp lý cho sản phẩm hàng hố cơng ty có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ hàng hố Trong thời gian qua công tác định giá công ty có nhiều ưu điểm Tuy nhiên, việc định giá chưa nhạy bén biến động thị trường, nhiều chưa phù hợp, chưa chặt chẽ cịn mang tính chủ quan Để khắc phục tình trạng trên, em xin đề xuất quy trình cơng nghệ Marketing định giá sản phẩm sau (xem hình 7): Hình 7: Đề xuất sơ đồ qui trình định giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm Phân tích giá mua Phân tích chi phí Xác định vùng giá chấp nhận Phân tích hồ vốn đánh giá mức sinh lời Xác lập cấu giá kinh doanh Định giá tối ưu Báo giá - Thực thi - Điều chỉnh Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm mặt hàng có nhiều biến động.Việc điều chỉnh giá bán linh hoạt giúp cho việc bán hàng tốt giúp cho cơng ty có khả cạnh tranh cao thương trường - Kênh phân phối sản phẩm Các định kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động Phạm Thị Tấm 26 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp kinh doanh nói chung cho mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng Để kinh doanh an tồn hiệu kinh tế cao địi hỏi cơng ty phải xây dựng kênh phân phối hợp lý -Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu bán lẻ nên cơng ty chọn kênh trực tiếp (kênh cấp 0) làm kênh tiêu thụ cho Với hình thức kênh giúp cho cơng ty đáp ứng kịp thời hàng hoá cho khách Hơn với kênh cơng ty thực tốt dịch vụ kèm theo Cơng ty nắm bắt tốt phản ứng nhu cầu khách hàng để kịp thời có biện pháp sửa đổi Chi phí hoạt động kênh khơng cao đặc trưng mặt hàng khơng địi hỏi q nhiều nhân viên bán hàng Tuy nhiên, với kênh lại đòi hỏi đội ngũ bán hàng mang tính chun nghiệp, có nghiệp vụ cao, am hiểu sản phẩm đặc biệt có khả tư vấn Do việc đào tạo tuyển chọn nhân viên bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm yếu tố quan trọng Để đảm bảo cho kênh phân phối hàng hoá trực tiếp cơng ty hoạt động tốt cơng ty cần tổ chức hoạt động kênh cách có hệ thống Việc quản lý cần phân theo chức phận kênh - Hoạt động xúc tiến thương mại ( XTTM ) Trong kinh tế thị trường cạnh tranh hoạt động kinh doanh ngày gay gắt, hoạt động XTTM coi công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút ý khách hàng, tăng niềm tin tín nhiệm khách hàng Cơng ty kích cầu tiêu dùng Để giao tiếp hữu hiệu, công ty thuê sở quảng cáo, chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế chương trình kích thích mua thành hấp dẫn, hoạt động giao dịch với cơng chúng giúp phát triển hình ảnh cơng ty Để xúc tiến thương mại có hiệu công ty cần ý đến việc xác định mục tiêu cần quảng cáo, xác định ngân sách cho chi phí cho xúc tiến thương mại Cơng ty cần sử dụng tốt công cụ XTTM : quảng cáo với hình thức khác nhau, tham gia hội trợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm, cho dùng thử, khuyến mại… Phạm Thị Tấm 27 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Xuất phát từ vấn đề thực tế công ty TNHH Amante Việt Nam em xin đề xuất sơ đồ quy trình xây dựng chương trình xúc tiến thương mại sau (xem hình 8) Hình 8: Sơ đồ quy trình XTTM cơng ty TNHH Amante Việt Nam Xác định mục tiêu xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến Xác định hình thức xúc tiến phương tiện xúc tiến Xác định nội dung chương trình xúc tiến Đánh giá hiệu xúc tiến - Chính sách khách hàng Cơng ty cần xem khách hàng cốt lõi vấn đề Cần đưa sách khách hàng phù hợp kết hợp sách khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, thực chương trình giảm giá Công ty cần tiến hành đồng dịch vụ trước, sau bán hàng, đặc biệt dịch vụ sau bán; thúc đẩy bán hàng cá nhân, quảng cáo, chào giá qua internet, thư tín, điện thoại……… Một số kiến nghị với quan nhà nước -Thứ nhất: Hồn thiện đơn giản hóa thủ tục hải quan: Đối với mặt hàng doanh nghiệp thường xuyên nhập giảm bớt thủ tục kiểm tra nhập Đối với doanh nghiệp nhập thường xuyên, có chứng nhận đại lý nhà sản xuất cho miễn hợp đồng mua bán Hồ sơ Hải quan -Thứ hai: Kiểm soát vấn đề hàng giả hàng nhái: Trong xu hội nhập phát triển, nạn hàng giả, hàng nhái dần phải giải biện pháp cứng rắn nhà nước, số biện pháp chống Phạm Thị Tấm 28 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp hàng giả áp dụng Nhiều doanh nghiệp kinh doanh hàng nhập từ hãng phân biệt hàng giả, hàng nhái cách dán tem bảo hành, tem đảm bảo giấy chứng nhận xuất xứ (c/o), giấy chứng nhận số lượng phẩm chất (C/Q) giấy chứng nhận đại lý Tuy nhiên biện pháp giải mang tính tạm thời có tác dụng lượng nhỏ khách hàng đến mua hàng trực tiếp cửa hàng Để làm tốt việc chống hàng giả, hàng nhái, đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp người tiêu dùng, cần có trợ giúp nhà nước thơng qua hình thức: -Dán tem nhập cho hàng nhập 100% -Kiểm tra chặt chẽ hàng hóa trước sau thông quan -Phạt nặng hành vi làm tiêu thụ hàng nhái thị trường hình phạt hành cưỡng chế Tóm lại, với phát triển mạnh mẽ kinh tế nước ta trưởng thành Công ty TNHH Amante VN.Hiện cịn khơng khó khăn q trình phát triển sản xuất kinh doanh, song em ln mong muốn ý kiến góp phần nhỏ vươn lên để khẳng định hội nhập tương lai công ty Phạm Thị Tấm 29 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại việc làm vô cần thiết doanh nghiệp Trong chế thị trường, mà mức độ cạnh tranh diễn gay gắt tạo nên khó khăn cho doanh nghiệp phải có giải pháp marketing thích hợp giúp doanh nghiệp phát triển quy mô thị trường, tăng thị phần doanh nghiệp, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển Nhận thức tầm quan trọng thời gian thực tập Cơng ty Em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: "Giải pháp marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm Công ty TNHH Amante Việt Nam" Tuy nhiên để nghiên cứu cách toàn diện, sâu sắc đồng thời để đưa biện pháp có tính khả thi việc xây dựng biện pháp marketing hữu hiệu địi hỏi phải có am hiểu sâu sắc tư phương pháp luận đắn Trong nghiên cứu em cố gắng phân tích, đánh giá nội dung biện pháp marketing, để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm Cơng ty, đồng thời tìm ưu, nhược điểm chúng Từ em mạnh dạn đề xuất giải pháp marketing - Mix nhằm hoàn thiện khắc phục nhược điểm tồn tại, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp PHỤ LỤC Phụ lục Bảng giá số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty TNHH Amamte Việt Nam qua năm 2009,2010,2011 STT Tên hàng Chăn mùa Chăn hè Ga phủ Ga chun trần Ga chun Vỏ gối Ruột chăn Ruột gối Đệm lị xo Kích cỡ 160-200 180-200 160-200 160-200 160-200 45-65 180-200 45-65 160-200 2009 Năm 2010 2011 749 940 789 595 349 119 769 150 6.999 769 960 809 615 370 129 785 160 7.119 798 990 1.119 645 390 149 820 170 7.350 ( Nguồn :Phòng Kinh doanh) Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Philip Kotler - Lý thuyết Marketing - NXB Thống kê 1996 2.Philip Kotler - Quản trị Marketing - NXB Thống kê 1997 3.GS.TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 4.PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Marketing thương mại - NXB 1999 5.Giáo trình Marketing - Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội 6.Trang web: http//amantevn.com 7.Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh hàng năm Công ty TNHH Amante Việt Nam Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 ... marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty Amante Việt Nam 2.1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Thị trường mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ngày phát triển gắn liền với phát triển. .. ga, gối, đệm mà công ty TNHH Amante Việt Nam kinh doanh có nhiều loại Sau số mặt hàng phổ biến Công ty: Chăn Ga Gối Đệm Loại khác Chăn mùa Ga phủ Vỏ gối Đệm lò xo Rèm Chăn hè Ga chun trần Vỏ gối. .. động kinh doanh công ty Amante Việt Nam 21 Một số giải pháp marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty Amante Việt Nam .22 2.1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị