Chính sách marketing cho sản phẩm căn hộ cao cấp tại công ty TNHH đầu tư và phát triển hàn quốc (blooming tower danang)

luận văn

2 B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG Cơng trình đư c hoàn thành t i Đ I H C ĐÀ N NG Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS.TS Nguy n Trư ng Sơn HOÀNG TH H NG H NH Ph n bi n 1: PGS.TS Nguy n Th Như Liêm CHÍNH SÁCH MARKETING CHO S N PH M CĂN H CAO C P T I CÔNG TY TNHH Đ U TƯ VÀ PHÁT TRI N HÀN QU C (Blooming Tower Danang) Chuyên ngành : Qu n tr Kinh doanh Mã s : 60.34.05 Ph n bi n 2: PGS.TS Hồng H u Hịa Lu n văn ñư c b o v trư c H i ñ ng ch m lu n văn t t nghi p Th c sĩ Qu n tr kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 15 tháng 01 năm 2012 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Đà N ng - Năm 2011 Có th tìm hi u lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin – H c li u, Đ i h c Đà N ng - Thư vi n Trư ng Đ i h c Kinh t , Đ i h c Đà N ng M Đ U Lý ch n ñ tài Trong th i gian qua th trư ng b t ñ ng s n Vi t Nam nói chung th trư ng h cao c p nói riêng có d u hi u ch m l i M t nh ng ngun nhân d n đ n tình tr ng ñó s dư th a v cung h ñ ng th i vi c Nhà Nư c ban hành ngh ñ nh 71/2010/NĐ-CP ñ i ñã quy ñ nh ch t ch hình th c huy ñ ng v n vi c bán s n ph m nh m h n ch r i ro cho ngư i mua nhà Đi u t o nên ni m tin cho nhà ñ u tư quy t ñ nh ñ u tư dài h n vào nhà Công ty TNHH Đ u tư Phát tri n Hàn Qu c ñ i xu hư ng phát tri n c a th trư ng h Vi t Nam ñang gia tăng nhanh v i s c nh tranh quy t li t c a nh ng ñ i th c nh tranh m nh v a mang ñ n h i thách th c địi h i Cơng ty ph i có chi n lư c kinh doanh đ n, s c n hồn thi n sách marketing t ch c tri n khai t t chương trình, k ho ch marketing - mix ñ nâng cao s c c nh tranh th trư ng Đó lý đ tơi ch n đ tài nghiên c u: "Chính sách Marketing cho s n ph m h cao c p t i Công ty TNHH Đ u tư Phát tri n Hàn Qu c (Blooming Tower Danang)” M c đích, nhi m v nghiên c u H th ng hóa lý lu n v marketing doanh nghi p, phân tích th c tr ng xây d ng sách marketing-mix cho s n ph m c a Công ty Đ i tư ng, ph m vi nghiên c u Đ i tư ng nghiên c u nh ng v n ñ liên quan ñ n ho t ñ ng marketing cho s n ph m h cao c p c a th trư ng Mi n Trung Mi n B c Ph m vi nghiên c u ch ñ i v i lo i s n ph m h cao c p ñ i v i khách hàng ti m có m c thu nh p cao Phương pháp nghiên c u S d ng phép v t bi n ch ng, v t l ch s , quan ñi m c a Đ ng Nhà nư c ta hi n nay, phân tích, th ng kê, so sánh, t ng h p h i ý ki n chuyên gia, Ý nghĩa c a lu n văn Chính sách đư c xây d ng mang tính đ c thù ñ i v i s n ph m h , phù h p th c t có th th c hi n đư c K t c u c a lu n văn Ngoài ph n m ñ u ph n k t lu n ñư c chia làm chương: Chương 1- Lý lu n b n v Marketing Doanh nghi p Chương 2- Th c tr ng sách marketing t i Công ty Chương 3- Xây d ng sách marketing-mix t i Cơng ty Chương NH NG V N Đ LÝ LU N CƠ B N V XÂY D NG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHI P 1.1 Nh ng v n ñ b n v Marketing 1.1.1 Marketing – S hình thành phát tri n "Marketing m t trình qu n lý mang tính xã h i, nh mà cá nhân nhóm ngư i khác nh n ñư c mà h c n mong mu n, thông qua vi c t o ra, cung c p trao ñ i s n ph m có giá tr v i nh ng ngư i khác" 1.1.2 Vai trò c a marketing Marketing v a môn khoa h c lĩnh v c qu n lý, môn ngh thu t lĩnh v c ph c v chinh ph c khách hàng, v a m t tri t lý xã h i mang tính nhân văn sâu s c 1.1.3 Ch c c a marketing Nghiên c u th trư ng, tăng kh thích ng c a cơng ty, tho mãn nhu c u c a khách hàng, t ch c trình qu n lý nâng cao hi u qu kinh t ho t ñ ng c a công ty 5 1.1.4 Tri t lý b n c a marketing Marketing ñ nh hư ng vào ngư i mua, xu t phát t nhu c u c a khách hàng, tìm cách th a mãn nhu c u c a h b ng vi c ph i h p n l c marketing, s mà đ t m c tiêu l i nhu n 1.2 Ti n trình xây d ng sách marketing - mix 1.2.1 Đánh giá nghiên c u th trư ng Doanh nghi p c n phân tích, lư ng hóa m c đ phù h p c a h i ñ i v i m c tiêu chi n lư c marketing l c c a doanh nghi p thông qua vi c phát huy l i th c nh tranh Đ ng th i t ch c nghiên c u khái quát th trư ng, nghiên c u chi ti t th trư ng, ño lư ng th trư ng d đốn nhu c u th trư ng 1.2.2 L a ch n th trư ng m c tiêu 1.2.2.1 Phân ño n th trư ng Phân ño n th trư ng vi c phân chia th trư ng thành nh ng ph n khác bi t v i (g i khúc, ño n, lát th trư ng) Các bi n phân đo n chính: đ a lý, nhân kh u h c, tâm lý, hành vi 1.2.2.2 L a ch n th trư ng m c tiêu Có cách l a ch n: t p trung vào m t phân đo n, chun mơn hố có ch n l c, chun mơn hố ph c v toàn b th trư ng 1.2.2.3 Đ nh v s n ph m th trư ng Thi t k s n ph m hình nh c a doanh nghi p cho chi m ñư c m t ch ñ c bi t có giá tr tâm trí c a khách hàng m c tiêu 1.2.3 Xây d ng sách marketing-mix 1.2.3.1 Xây d ng sách v s n ph m: Đ xây d ng sách s n ph m, c n quy t ñ nh v danh m c s n ph m, lo i s n ph m, nhãn hi u, bao bì g n nhãn hi u, d ch v khách hàng, phát tri n s n ph m m i thi t k , tri n khai chi n lư c marketing theo chu kỳ s ng c a s n ph m 1.2.3.2 Xây d ng sách giá: Các cách đ nh giá thơng d ng: d a vào chi phí, theo l i nhu n m c tiêu, d a ngư i mua d a vào giá c a ñ i th c nh tranh 1.2.3.3 Xây d ng sách phân ph i: Thi t k kênh phân ph i d a vào phương án l a ch n kênh, ph i s d ng lúc nhi u kênh ñ ti n t i m t th trư ng 1.2.3.4 Xây d ng sách truy n thơng - c đ ng: Nh ng cơng c truy n thông ph bi n qu ng cáo, khuy n mãi, quan h v i công chúng tuyên truy n, bán hàng tr c ti p Chương TÌNH HÌNH HO T Đ NG KINH DOANH VÀ TH C TR NG XÂY D NG HÍNH SÁCH MARKETING T I CÔNG TY TNHH Đ U TƯ VÀ PHÁT TRI N HÀN QU C 2.1 Gi i thi u khái quát v Công ty TNHH Đ u tư Phát tri n Hàn Qu c 2.2.1 Quá trình hình thành phát tri n Công ty TNHH Đ u tư & Phát tri n Hàn Qu c ñư c UBND thành ph Đà N ng c p Gi y ch ng nh n ñ u tư s 321023000001 vào ngày 16 tháng 01 năm 2006 ñ th c hi n d án ñ u tư TRUE FRIENDS PARK – BLOOMING TOWER DANANG t i Phư ng Thu n Phư c, qu n H i Châu, thành ph Đà N ng 2.2.2 Lĩnh v c ho t ñ ng c a Công ty qui mô d án: - Đ u tư, xây d ng kinh doanh nhà , văn phòng, m t b ng thương m i, ch đ xe, cơng trình gi i trí, th thao - Qu n lý b t ñ ng s n - Cung c p d ch v cho nhà , văn phịng, m t b ng cho th, cơng trình gi i trí, th thao - Cung c p d ch v có liên quan 2.2.3 Mơ hình t ch c c a Cơng ty phịng ban: G m phịng Sale Marketing, phịng hành nhân s , b ph n tài – k tốn, b ph n k thu t cơng trình, b ph n ph c v an ninh 2.2.4 Ngu n l c kinh doanh c a ñơn v 2.2.4.1 Ngu n nhân l c T ng s CBNV Công ty cu i 2010 60 ngư i, g m lao ñ ng Vi t Nam qu n lý ngư i nư c 2.2.4.2 Cơ s v t ch t kinh doanh Cơng ty có văn phịng đ t t i Đà N ng hai văn phịng đ i di n bán t i Hà N i H Chí Minh v i ngu n v n ñi u l tri u đơla M 2.2 Tình hình th c hi n sách Marketing t i Cơng ty TNHH Đ u tư Phát tri n Hàn Qu c 2.2.1 Công tác nghiên c u th trư ng Công ty chưa có b ph n chuyên trách, l c lư ng làm công tác nghiên c u th trư ng hi n ch y u kiêm nhi m Chính v y chưa xác đ nh đư c th trư ng m c tiêu, cịn b đ ng vi c ng x trư c nh ng bi n ñ i c a th trư ng, chưa ñ nh rõ đư c hình nh c a tâm trí khách hàng 2.2.2 Chính sách marketing-mix cho s n ph m h 2.2.2.1 Chính sách s n ph m Hi n t i cơng ty kinh doanh s n ph m h cao c p v i di n tích khác t 55 – 168 m² 2.2.2.2 Chính sách giá Hi n t i, Cơng ty đ nh giá th p m t chút so v i giá c a s n ph m lo i th trư ng Chính sách giá cịn thi u linh ho t Các sách kèm h p đ ng, tốn chưa đư c tr ng 2.2.2.3 Chính sách phân ph i Cơng ty th c hi n hình thưc liên k t v i v i “Cơng ty TNHH Savills Vi t Nam” Đây ñơn v ñ c quy n bán c a Công ty ñ n th i ñi m hi n Phương th c địi h i chi phí ca cách th c qu n lý chưa th t s chuyên mơn hóa Nhân viên bán hàng tr c ti p cho d án chưa xu t s c v chuyên mơn, chưa đư c đào t o v s n ph m h m t cách toàn di n Các b chun trách v sách Marketing khơng Đà N ng nên vi c n m b t di n bi n xây d ng sách chưa phù h p 2.3.2.4 Chính sách truy n thơng - c đ ng Cơng ty chưa quan tâm ñúng m c ñ ho ch ñ nh nh ng sách qu ng cáo gi i thi u s n ph m nh m tác ñ ng ñ n khách hàng ti m đ h có nh ng tư duy, hi u bi t v ngư i bán, hình nh uy tín c a Cơng ty, giá tr ch t lư ng s n ph m h d ch v ñư c cung c p b i Cơng ty bên c nh chưa t o l p m t ngân qu c th cho ho t ñ ng xúc ti n thương m i s n ph m c a Cơng ty vi c xây d ng trang web ñư c quan tâm th c hi n cán b có nghi p v v Marketing nên r t nhi u ho t đ ng, sách mang tính t phát, ch th c hi n theo ý tư ng c a ch ñ u tư ho c giám ñ c ñi u hành 2.2.3 Đánh giá v tình hình th c hi n Marketing t i Cơng ty - S ph i h p v sách s n ph m sách giá dù tương quan v i chưa kh ng ñ nh rõ v th c a s n ph m h M c giá linh ho t chưa đóng góp làm tăng s c c nh tranh c m nh n c a khách hàng - H th ng phân ph i chưa th c s hi u qu - Chính sách truy n thơng qu ng cáo chưa đư c xác đ nh v i v trí vai trị c a nó, h u ch có cơng c qu ng cáo ñư c s d ng Chương XÂY D NG CHÍNH SÁCH MARKETING T I CƠNG TY TNHH Đ U TƯ VÀ PHÁT TRI N HÀN QU C (Blooming Tower Danang) 3.1 Th trư ng Nhà Vi t Nam 3.1.1 S phát tri n c a th trư ng nhà Vi t Nam Th trư ng b t ñ ng s n nhà ñ t Vi t Nam tr i qua giai ño n phát tri n khác hồn thi n v i s hồn thi n v ch sách c a nhà nư c Trong th trư ng nhà ñ t t i Vi t Nam, th trư ng ng m v n ch y u th trư ng cơng khai v n cịn m c sơ khai 10 Lu t ñ t ñai năm 2010 ñ i, thay th Lu t ñ t ñai năm 2009 hồn ch nh sách pháp lu t ñ t ñai cho c nư c, ñã t o m t th trư ng b t ñ ng s n sơi đ ng c nư c Nhà nư c có nhi u sách ưu đãi cho ho t ñ ng ñ u tư kinh doanh nhà ñ t nh t nhà ñô th cơng trình cơng c ng, h t ng k thu t Đ ñáp ng nhu c u c a ngư i dân, có nhi u lo i nhà v i nh ng m c tài khác đư c hình thành Chính sách đa d ng hóa s n ph m bán ñ ph c v m i nhu c u v nhà c a ngư i dân 3.1.2 Xu hư ng phát tri n th trư ng h t i Vi t Nam - Xu hư ng phát tri n nhà, h cao c p t i thành ph : - Đ nh hư ng chi n lư c phát tri n nhà t i th : 3.2 Đ c m c a s n ph m h • S n ph m h thư ng có tính ñơn chi c, ña d ng, cá bi t theo m c đích đ u tư s d ng riêng • Nơi s n xu t nơi tiêu th s n ph m • S n ph m h ch u nh hư ng c a nh ng ñ c ñi m v ñ a lý, văn hóa, xã h i c a nơi tiêu th , • Th i gian xây d ng kích thư c, giá tr s n ph m xây d ng r t l n Th i gian ki n t o s d ng lâu dài • Chi phí s n xu t cho s n ph m r t ña d ng r t l n, ch u nh hư ng c a nhi u ngành 3.3 M c tiêu chi n lư c Marketing c a Cơng ty Cơng ty xác đ nh m c tiêu marketing c a đích mà ho t ñ ng marketing hư ng t i, ñó th a mãn s mong ñ i c a khách hàng v s n ph m mà Công ty cung c p, ñem ñ n cho khách hàng s n ph m t t nh t, v i giá c h p lý nh t, khách hàng có th mua s n ph m d dàng thu n l i nh t, làm cho khách hàng luôn hi u rõ v s n ph m c a Cơng ty qua s gi v ng th ph n ñã chi m lĩnh ñư c ñ ng th i gia tăng thêm th ph n nâng cao hình nh s n ph m c a cơng ty hi n 3.4 Phân tích mơi trư ng Marketing c a Cơng ty 3.4.1 Phân tích mơi trư ng vĩ mơ 3.4.1.1 Mơi trư ng tr pháp lu t 3.4.1.2 Môi trư ng kinh t 3.4.1.3 Mơi trư ng văn hóa xã h i 3.4.1.4 Mơi trư ng khoa h c, cơng ngh 3.4.2 Phân tích môi trư ng vi mô 3.4.2.1 Đ i th c nh tranh 3.4.2.2 Các trung gian tài Hi n t i d án ñã liên k t v i Ngân hàng Thương m i c ph n Đông Nam Á, Hà N i (Sea Bank) ñ t o ñi u ki n cho khách hàng ñư c vay ti n mua h t i d án Đư c thành l p t năm 1994, SeABank m t nh ng ngân hàng TMCP ñ i s m nh t hi n t i n m Top 10 ngân hàng TMCP l n nh t Vi t Nam Khách hàng có nhu c u mua h t i d án có th đư c vay ñ n 70% giá tr h th i gian vòng 15 năm b ng cách th ch p h vay Đi u nh m ñ m b o v m t hi u qu c a d án ch t lư ng c a s n ph m 3.4.2.3 Các nhà cung ng 3.4.2.4 Khách hàng Khi tri n khai d án, Cơng ty xác đ nh đ i tư ng khách hàng nhà ñ u tư, doanh nghi p nư c, du khách ngư i Vi t Nam ñ nh cư nư c ngồi - Ngư i mua đ u cơ: Nh ng ngư i thư ng khơng quan tâm đ n m c đích tương lai c a d án mong ñ i nh ng kho n l i nhu n ng n h n t s chênh l ch gi a vi c bán l i cho ngư i ñ u tư khác ho c ngư i mua tiêu dùng cu i - Ngư i mua ñ u tư: H s n m gi b t ñ ng s n th i gian trung h n ho c dài h n mong ñ i kho n l i nhu n t kho n chênh l ch l n v n ñã ñ u tư Do v y, nh ng ngư i mua có th s giao d ch l i b t ñ ng s n ho c s cho thuê l i 11 - Ngư i mua ngư i tiêu dùng cu i cùng: Ngư i mua có th cá nhân ho c c p v ch ng có mua có nhu c u th c s r t quan tâm ñ n ti n ñ , m c đích tương lai c a d án - Vi t ki u ho c ngư i nư c s ng làm vi c t i Đà N ng Nh ng ngư i kh chi tr cao mong mu n nh ng h có ch t lư ng, ti n ích đ t tiêu chu n qu c t Ngư i làm marketing c n ñánh giá ñúng mong ñ i c a m i lo i khách hàng gì, ngu n l c c a Cơng ty đ n đâu có th đáp ng th nào? 3.4.2.5 Các trung gian phân ph i Trung gian phân ph i thư ng đóng vai trị quan tr ng H ñ i lý bán hàng ñ hư ng hoa h ng theo tho thu n, ngư i môi gi i khơng đư c bán chênh l ch giá so v i giá cơng ty đưa Các trung gian b ph n k t n i gi a doanh nghi p khách hàng, góp ph n quan tr ng vào trình phân ph i s n ph m Tuy nhiên, hi n t i Công ty không s d ng l c lư ng ñ phân ph i s n ph m 3.4.3 T ng h p y u t tác ñ ng ñ n ho t ñ ng marketing c a Công ty Đi m m nh: Đi m y u: - T m nhìn d án hi m có - Ti n đ thi cơng ch m - Giá tr tương lai b n v ng - Thương hi u c a Ch đ u - Cơng ngh xây d ng tiên ti n tư m i - S n ph m h đ u tiên có - Ngu n v n đ u tư cịn th p ch ng nh n quy n s d ng ñ t 70 năm Cơ h i: Nguy cơ: - Đ nh hư ng phát tri n c a Đà - Xu t hi n nhi u d án N ng tương lai tương t v quy mô - Thành ph tr năm li n - C nh tranh b i s n ph m d n ñ u v ch s l c ñ tn n c nh tranh c p t nh - Chính sách th t ch t ti n t 12 3.5 Phân ño n th trư ng, xác ñ nh th trư ng m c tiêu 3.5.1 Các tiêu th c phân ño n th trư ng 3.5.1.1 Phân ño n th trư ng theo khu v c ñ a lý Khu v c mi n B c (t Hà Tĩnh tr ra), Khu v c t nh duyên h i mi n Trung (T Qu ng Bình đ n Ninh Thu n): Khu v c Tây Nguyên (g m t nh Gia Lai, Kon Tum, Đ c L c, Đ c Nông, Lâm Đ ng), Khu v c mi n Nam (t Bình Thu n tr vào) 3.5.1.2 Phân đo n th trư ng theo nhân kh u h c Phân khúc chia th trư ng thành nhóm d a vào bi n s thu nh p…….Các nhân t thu c v nhân kh u s ph bi n nh t cho vi c phân khúc nhóm khách hàng tiêu dùng nhu c u, mong mu n t l s d ng c a ngư i tiêu dùng thư ng thay ñ i m t thi t v i nh ng bi n s v nhân kh u 3.5.1.3 Phân ño n th trư ng theo hành vi Phân ño n th trư ng theo hành vi phân chia khách hàng thành nhóm d a vào thái đ , m c đích s d ng hay ph n ng c a h ñ i v i m t s n ph m 3.5.2 Đánh giá phân ño n th trư ng 3.5.2.1 Đánh giá phân ño n th trư ng theo khu v c ñ a lý B ng 3.1 Đánh giá phân ño n th trư ng theo v trí đ a lý H Mi n Nam Mi n B c Mi n Trung Tiêu chí s Đi m Đi m Đi m Đi m Đi m Đi m ñánh giá quan ñánh quy ñánh quy ñánh quy tr ng giá ñ i giá ñ i giá ñ i Doanh s 0,1 0,9 0,8 0,3 L i nhu n 0,2 1,8 1,6 1,4 Th ph n 0,3 2,7 2,7 0,3 V th 0,1 0,8 0,8 0,5 M cñ 0,3 C ng 1,0 2,4 8,6 2,4 8,3 1,5 4,0 13 14 3.5.2.2 Đánh giá phân ño n th trư ng theo nhân kh u h c B ng 3.2 Đánh giá phân ño n th trư ng theo nhân kh u h c T 11 - 15 T 16 - 20 Trên 20 tri u H Tri u tri u Tiêu chí s Đi m Đi m Đi m Đi m Đi m Đi m ñánh giá quan ñánh qui ñánh qui ñánh qui tr ng giá ñ i giá ñ i giá ñ i Đ ng th i nhóm ñ i tư ng t 31-45 tu i có m c thu nh p 20 tri u ñ ng khách hàng c a Cơng ty Vì v y, đ c m c a khách hàng m c tiêu c a Cơng ty mơ t : - Là khách hàng có thu nh p cao, thích s n ph m hi n ñ i s n sàng tr giá cao cho s n ph m - H quan tâm ñ n d ch v mà h s nh n ñư c: ch t lư ng h , ch t lư ng d ch v , sách ưu đãi, t n hư ng cu c s ng thư giãn… - Có nhu c u hư ng nh ng ti n ích sang tr ng, th hi n đ ng c p, phong cách s ng khác bi t - Ho c Mua ñ ñ u ki m l i t s n ph m 3.5.4 D báo nhu c u Quy mô 0.3 0.6 1.2 2.4 Tăng trư ng 0.3 1.2 1.8 2.7 C nh tranh 0.2 5 1.8 Đáp ng 0.2 5 1.6 T ng c ng: 3.8 8.5 3.5.2.3 Đánh giá phân ño n th trư ng theo hành vi B ng 3.3: Đánh giá phân ño n th trư ng theo hành vi Đ u S d ng S d ng H s Tiêu chí Đi m Đi m Đi m Đi m Đi m Đi m quan ñánh giá ñánh qui ñánh qui ñánh qui tr ng giá ñ i giá ñ i giá ñ i Doanh s 0.1 0.7 0.8 0.9 L i nhu n 0.2 1.6 1.6 1.8 Th ph n 0.3 2.4 2.7 2.4 V th 0.1 0.8 0.7 0.8 0.3 2.4 2.4 2.4 M cñ T ng c ng: 7.9 8.2 8.3 3.5.3 L a ch n th trư ng m c tiêu Qua vi c phân tích phân đo n đánh giá m c ñ h p d n c a th trư ng ñ i v i ngư i tiêu dùng Xét theo khu v c đ a lý vùng Mi n B c Mi n Trung ñ u thu c khu v c h p d n cao Nhu cau can ho 18% 31% Ha Noi 51% Da Nang 15 16 Nhu cau can ho nghi duong 5% 15% 80% Ha Noi Da Nang Noi khac 3.6 Đ nh v s n ph m th trư ng So v i d án khác, Blooming Tower có nh ng đ c m khác bi t: V trí ñ c bi t: n m sát bên chân c u Thu n Phư c – Đà N ng Vi t Nam hi n t i khó có th tìm th y m t v trí đ c bi t thơ m ng T m nhìn: Xét v m t phong th y, Blooming Towercó v trí ñ c ñ a: “ T a sơn, hư ng th y” Xét v m t ti m năng, Blooming Tower n m v trí chi n lư c đ c bi t phù h p v i xu hư ng phát tri n ngành du l ch c a thành ph Qui mô d án s n ph m ñ c bi t: Khu ph c h p Blooming Tower bao g m hai tòa tháp v i đ cao 37 t ng, tịa nhà cao nh t Đà N ng hi n Đ khách hàng ghi nh nh ng ưu ñi m vư t tr i, nh ng ñ c ñi m khác bi t c a s n ph m, Công ty nêu cao kh u hi u “Nơi b n s ng nói lên b n ai” t t c ho t đ ng truy n thơng c a 3.7 Xây d ng sách Marketing – Mix cho s n ph m h cao c p t i Công ty TNHH Đ u tư Phát tri n Hàn Qu c 3.7.1 Chính sách s n ph m Công ty c n th c hi n đa d ng hố theo t ng lo i hàng s nhu c u th trư ng v h nhu c u c a t ch c phân ph i th trư ng h c th : - Xây d ng h t ng k thu t ñ ng b hi n ñ i t o nh ng s n ph m có ch c s d ng theo qui ho ch: h v i nhi u lo i di n tích 55m2-71m2, 100m2-168m2 168m2 v i n i th t hi n ñ i, ti n nghi ñ y ñ , khu v c cho th làm văn phịng, thương m i, h đ cho thuê…… - Ph i ñ m b o t tr ng s n ph m tham gia vào t ng danh m c s n ph m h p lý, phát tri n s c c nh tranh c a danh m c s n ph m C th sau: B ng 3.6 Danh m c s n ph m c a Công ty ST Năm th H ng m c Năm th Năm th 10 T Doanh T Doanh T thu T Doanh tr ng thu tr ng thu tr ng Căn h cho thuê 5.254 0,298 7.899 0,3961 8.702 0,626 Bán h 9.287 0,527 7.508 0,3765 360 0,026 436 0,025 562 0,0282 632 0,045 2.168 0,123 3.356 0,1683 3.770 0,271 Căn h cho thuê làm VP Cho thuê KDTM Cho thuê bãi ñ xe 29 0,002 34 0,0017 36 0,003 Doanh thu khác 513 0,029 580 0,0291 405 0,029 Lo i hình kinh doanh văn phịng cho th m t hư ng m i cho nhà ñ u tư thành ph l n, nhà ñ u tư 17 18 thư ng hư ng đ n th văn phịng làm vi c t i tòa cao c nh m th hi n đ ng c p v trí thuê nh hư ng r t l n ñ n thương hi u c a h Ch ñ u Blooming Tower c n hư ng ñ n ñ i tư ng khách hàng ñ ña d ng hóa s n ph m c a Cơng ty l y “ ph c v d ch v ñ phát tri n”, nên d ch v khách hàng, ph c v sau bán hàng r t ñư c coi tr ng Công ty hi n ñang tìm ki m nhà cung c p d ch v t t nh t cho khách hàng Đây s nh ng lo i hình kinh doanh mà có th đem l i cho Cơng ty r t nhi u uy tín kinh doanh, hi u thêm nh ng nhu c u khách hàng, ki m tra l i s n ph m làm ra, b sung nh ng kho n thu vi c làm n ñ nh V ch t lư ng h : Đ thu hút khách hàng ti m c a tình hình th trư ng tr m l ng hi n nay, công ty c n có nh ng tư v n gi i thi u c th , tr c quan v k t c u c a tòa nhà, c a h h th ng c c nh i qua hình v , h th ng kính l p dày 16mm, c u trúc v ng ch c, ưu ñi m c a h ch u ñư c ñ ng ñ t bão Tư ng h đư c cách âm ch ng nóng t bên h t vào Các k thu t xây d ng cơng trình, v t li u s d ng máy móc thi t b đư c xem hi n ñ i nh t hi n tồn b đ u đư c v n chuy n t Hàn Qu c nơi ñư c xem hàng ñ u v vi c xây d ng cơng trình nhà cao t ng 3.7.2 Chính sách giá Trong bi n s c a marketing ch có giá bán t o doanh thu, y u t khác t o giá thành Đ xây d ng đư c m t sách giá phù h p hi u qu , c n th c hi n theo ti n trình sau: - Xác ñ nh m c tiêu giá: Trư c xây d ng chi n lư c giá, Công ty c n ph i d a chi n lư c marketing đ xác đ nh xem ph i đ t đư c u v i nh ng s n ph m nh t ñ nh ñó Vi c l a ch n th trư ng ñ nh v s n ph m ph i ñư c xác l p ñ th c hi n m c tiêu c a chi n lư c marketing ñã ñ nh Như ñã bi t, ñ u tư xây d ng, kinh doanh nhà ho t đ ng có đ r i ro cao v n l n, th i gian th c hi n đ u tư kéo dài, có nhi u m i quan h ch t ch v i nhi u th trư ng khác ph i gi i quy t, Do đó, m t y u t nên xem xét y u t an toàn kinh doanh ñ xác ñ nh chi n lư c giá Đ an toàn cao; thu h i v n nhanh, thông thư ng l i nhu n th p ph i đ t giá th p ho c gi m t l lãi Chính sách giá ph i ñ m b o tính th ng nh t g n k t v i chương trình khác, ñ c bi t v s n ph m, m c đ hồn thành c a d án - Xác ñ nh y u t nh hư ng ñ n giá ñi u c n thi t ñ sách giá bi n ñ ng linh ho t như: M c tiêu marketing: y u t quy t ñ nh ñ n m c tiêu ñ nh giá Theo t ng giai ño n, th trư ng, m c tiêu marketing s khác nhau, chi n lư c giá thay ñ i ñ giúp ñ t đư c m c tiêu marketing Chi phí: t ng chi phí s xây d ng giá thành s n ph m Vi c xây d ng giá thành s n ph m giúp cho vi c xác đ nh m “Hịa v n” c a doanh nghi p Trong lĩnh v c ñ u tư h , m t s nh ng y u t chi phí mang tính đ c thù, cá bi t như: gi i pháp công ngh v k t c u, n n móng (m t ph n ph thu c vào v trí đ a lý, đ a ch t, đ a hình c a đ a ñi m xây d ng); v t li u thi t b l p đ t cho cơng trình Các y u t t o phí khác tương đ i gi a cơng trình Bên c nh y u t bên ngồi như: Chính sách qu n lý Nhà Nư c: tính ch t đ c bi t quan tr ng c a th trư ng b t ñ ng s n nói chung, th trư ng nhà nói riêng, vi c có tác đ ng u ch nh, qu n lý c a Chính ph t t y u y u t b n, gây nhi u nh hư ng ñ n giá c b t ñ ng s n, ñ n s ho t ñ ng c a th trư ng b t ñ ng s n hi n C m nh n c a khách hàng v giá c , giá tr s n ph m: sách giá nên phù h p d a nh ng c m nh n v giá, giá tr mang ñ n c a khách hàng Cơng ty có th l a ch n m t nh ng phương pháp ñ nh giá sau: + Đ nh giá d a s lư ng mua: Đ khuy n khích khách hàng mua nhi u s n ph m, c n có sách chi t kh u bán hàng h p lý nguyên t c tiêu th nhi u t l chi t kh u cao Nguyên t c c a phương pháp 19 20 mua nhi u th giá th p Đ ñơn gi n vi c tính tốn c n t o khung giá v m c mua hàng Cơ s tính giá l y giá g c tr ñi s ti n chi t kh u, t l chi t kh u tăng theo s lư ng mua Đ minh h a cho sách này, xin đư c đưa m t ví d c th v cách đ nh giá theo kh i lư ng bán t i th trư ng thành ph Đà N ng v i di n tích 1.200USD/m2 cho 68 m2 , t giá qui ñ i: 20.500ñ/1USD Giá bán g c = 1,672,800,000ñ/căn B ng 3.7 B ng ñ nh giá phân bi t theo kh i lư ng bán B ng 3.8: Đ nh giá theo th i h n toán T l chi t kh u (%) M c chi t kh u (tri u ñ ng) Giá bán (Tri u ñ ng) Dư i 1,672,800 0 1,672,800 T 2- 1,672,800 16,728 1,656,072 T - 11 1,672,800 33,456 1,639,344 Trên 1sàn 1,672,800 50,184 1,622,616 S lư ng bán (Căn) + Đ nh giá theo th i h n tốn: Đ ngh Cơng ty thay đ i v phương th c toán như: Tr ti n theo ti n ñ xây d ng, Tr hay l n theo th i gian có chi t kh u l n lư t 10%, 5% hình th c tr góp qua ngân hàng - Tr ti n theo ti n đ xây d ng: Cơng ty nên áp d ng hình th c đ v a t o ni m tin cho khách hàng v vi c góp ti n vào xây d ng d án ch đ ng ti n khơng b ch t Có th qui đ nh sau: Trình t S ti n Đ tc c 100.000.000 VND Khi ký h p ñ ng 15% Sau tháng ký h p ñ ng 15% Xây d ng ñ n t ng 15 20% Giá g c (Tri u ñ ng/căn) STT Xây d ng ñ n t ng 30 20% Khi bàn giao nhà 25% Nh n s h ng 5% - Thanh toán làm l n hay l n: Công ty s ký h p ñ ng ñ m t ph n giá tr nhà s ñư c khách hàng toán trư c, t ng s l n tốn l n hồn thành sau nh n Gi y ch ng nh n quy n s h u nhà (S h ng) Theo quy ñ nh hi n hành, ch đ u tư có th huy ñ ng ñ n 70% t ng giá tr nhà trư c bàn giao nhà G n v i hình th c bán t hồn thành xong móng nhà, khách hàng s tốn theo ti n đ hồn thành d án s toán h t bàn giao xong Hình th c g p tốn làm hay l n s s giúp khách hàng ti t ki m ñư c m t kho n chi phí l n 10% hay 5% giá tr c a h - Tr b ng cách vay t Ngân hàng liên k t v i ch ñ u tư: hình th c tr ti n nhi u l n xong vi c toán kéo dài m t kho ng th i gian sau khách hàng ñã ñư c nh n bàn giao s d ng h Đây hình th c toán m i Vi t Nam, nhà ñ u tư chưa ñ l c ñ th c hi n hình th c Thơng thư ng, ngân hàng, hay t ch c tài s tham gia cho vay thu n d n c a khách hàng qua nhi u năm, hi n có th đ n 20 năm Cơng ty ñã liên k t vói Ngân hàng Seabank ñ liên k t cho vay 21 22 3.7.3 Chính sách phân ph i Cơng ty có th l a ch n ho c k t h p m t phương th c bán hàng sau: - T ch c b ph n kinh doanh ñ c l p chuyên nghi p, chuyên trách vi c bán nhà t ch c kinh doanh, cung c p d ch v Đ ng th i ñ m nh n vi c ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, thu nh p ý ki n ph n h i thông báo v Công ty ñ gi i quy t Trên th c t , Cơng ty th c hi n đư c hình th c v i “Công ty TNHH Savills Vi t Nam” Đây ñơn v ñ c quy n bán c a Cơng ty đ n th i m hi n Đ thúc ñ y l c lư ng bán, ngồi sách ký k t v i Savills, công ty nên xây d ng thêm sách đ i v i nhân viên bán hàng c a Savills như: Thư ng theo doanh s , thư ng bán vư t ñ nh m c, h tr sách liên quan đ n xe đưa đón khách, chi phí n tho i… h n m c cho phép - L p m t b ph n sale ñ th c hi n vi c kinh doanh ti p nh n gi i quy t nh ng ý ki n ph n h i Phương th c ti t ki m chi phí, xong t p trung chuyên nghi p Hi u qu kinh doanh, m c ñ tiêu th ñư c quan tâm c th hóa ngư i ch u trách nhi m - Qua trung gian Trung tâm, sàn giao d ch b t ñ ng s n, ñ i lý bán hàng Đây xu hư ng s phát tri n m nh tương lai g n Hi u qu ch c ch n cao phương th c khác có s phân cơng lao đ ng xã h i, chun nghi p hóa kinh doanh Hi n t i t i Đà N ng Hà N i ñ u có sàn giao d ch b t đ ng s n t m c , Công ty nên liên k t ñ ký h p ñ ng c ng tác Đ thúc ñ y ñư c lư ng s n ph m tiêu th th trư ng thơng qua hình th c này, Cơng ty c n có sách hoa h ng phù h p ñ khuy n khích ñơn v tích c c bán hàng gia tăng s n lư ng cung c p th trư ng - Xây d ng ñ i ngũ C ng tác viên: Các C ng tác viên ch làm nhi m v bán hàng, c p nh t tình hình m i nh t v tình hình khách hàng đ b ph n Marketing có nh ng sách phù h p Bên c nh Cơng ty c n t ch c l i phịng Marketing v i ch c năng: b trí nhân viên th c s có chun mơn đ m trách đ đ m b o sách ñư c xây d ng ñi theo ñúng hư ng Cán b ph trách ph i ngư i n m v ng v m t lý thuy t c a Marketing, kinh doanh, th trư ng… đ phân tích đưa sách linh đ ng, phù h p v i tình hình th c t c a th trư ng ch khơng ch đ i s ch ñ o c a ch ñ u tư hay nhà qu n lý s làm m t ñi h i kinh doanh Xây d ng phịng chăm sóc khách hàng: Nh m ghi nh n nh ng ý ki n c a khách hàng, xây d ng chương trình ph c v khách hàng t t nh t trư c sau bán hàng 3.7.4 Chính sách truy n thơng c đ ng Đ truy n t i thơng p đ n cơng chúng m t cách hi u qu nh t th c hi n thành công m c tiêu truy n thơng c n ph i h p c hai chi n lư c “kéo” “đ y” Các cơng c truy n thông ch y u * Qu ng cáo: Khi hư ng t i khách hàng có thu nh p cao m t m c tiêu khơng đơn gi n N u Cơng ty hư ng t i ti p c n t i khách hàng nhóm khách hàng thu c “t ng l p trên” mu n xây d ng nh n di n m t thương hi u cao c p, ph i đ m b o r ng qu ng cáo v s n ph m c a ñư c ñ t ñúng ch thông qua kênh tr c ti p gián ti p Kênh tr c ti p nhân viên xúc ti n bán hàng, m i cá nhân công ty, gia đình, b n bè h Có th dư i hình th c g p m t thuy t ph c, g i thư tr c ti p, liên l c qua ñi n tho i gi i thi u Kênh gián ti p phương ti n truy n thơng tin đ i chúng qua báo chí, truy n hình, đài, tri n lãm, h i ch nên tăng cư ng s d ng công c qu ng cáo tivi nh ng trang VTV3, VTV1, báo t p chí chuyên ngành Khi k t h p gi a hai hình th c, nên c p thông tin qua kênh gián ti p trư c, v i th i gian t n s h p lý s t o ñi u ki n t t cho kênh tr c ti p ñi sau Đ ng th i hi n v i lo i hình kinh doanh 23 24 h cơng ty v n ch n hình th c ti p th qu ng cáo báo, t p chí nhân viên tư v n tr c ti p cho khách, sau m i gi i thi u trang web c a Tuy nhiên, c n nh n th y xu hư ng m i mang tính tồn c u nên Cơng ty c n ñ u tư cho m ng ti p th tr c n c th t p trung liên t c thay ñ i banner, g i thư ñi n t (email) cho khách hàng ti m năng… V i vi c s d ng Banner: Banner m t móc dán trang web mà cơng ty kinh doanh th đ đ t lên Trên Banner b trí logơ c a Cơng ty đ a ch email, website Banner đư c thi t k ñ ng hay tĩnh tuỳ thu c vào nhu c u c a Công ty t t nhiên banner ñ ng b t m t ngư i nhìn Đi u quan tr ng ngư i dùng kích chu t vào banner s d n h ñ n m t liên k t khác theo ch ý cu Cơng ty Có th trang ch c a siêu th o hay m t b n chào hàng ng n g n ñã ñư c so n trư c Khuy n - Duy trì k t h p v i ngân hàng h tr khách hàng mua h tr góp: hi n ch m i có kho ng dư i 2% khách hàng c a cơng ty mua h theo hình th c tr góp, đ i tư ng mua nhà tr góp hi n có xu hư ng ngày m r ng hơn, có c nh ng ngư i làm công ăn lương Tùy theo lo i di n tích h m c thu nh p c a ngư i vay mà ngân hàng s tài tr cho vay tr góp t 50 – 80% giá tr h b ng cách th ch p h - Th c hi n chương trình khuy n vào đ u năm m i nhân d p T t, d p cu i năm b i ñây th i ñi m mà nhu c u mua s m c a khách hàng r t cao S ki n T ch c chương trình văn ngh chào m ng k ni m năm thành l p Cơng ty ký h p ñ ng c ng tác v i ngh sĩ, di n viên ñàn Violin Park Eun Joo C n ti p t c th c hi n r ng rãi chương trình nh m đ cơng chúng ghi nh hình nh Cơng ty Đ ng th i m i khách hàng ñã mua h khách hàng ti m tham d ñ tri ân gi i thi u thêm v ti m c a d án Marketing tr c ti p Chi n lư c đ y có th đư c th c hi n b ng cách ti n hành ñ t bán hàng cao ñi m m ng ngày thành l p công ty, ngày khai trương nhà m u…và c n có sách c th v i t ng th i ñi m cho phù h p Bên c nh đó, đ thúc đ y cơng tác bán hàng quan h khách hàng, công ty t ch c chương trình đào t o “K bán hàng” cho nhân viên ñ n t ñ i lý mà công ty liên k t nhân viên bán hàng chi nhánh c a công ty Qua chương trình h c, ngồi vi c n m v ng k bán hàng, h c viên cịn đư c chia s nh ng kinh nghi m k ñ tr thành m t nhà tư v n bán hàng thành công Công ty c n xác đ nh ngân sách cho chương trình theo phương pháp sau: + Căn c vào m c tiêu chi n lư c marketing, kh c a công ty: B ph n marketing c n xác ñ nh ñư c m c tiêu c a chi n lư c marketing t ng giai ño n, th i kỳ bi t trư c kh ngân sách c a Cơng ty chi đư c ho t ñ ng Đây cách xác ñ nh đ u tiên đơn gi n hồn tồn b qua vai trị, ch c ho t ñ ng qu n cáo m t kho ng ñ u tư, nh hư ng t c th i ñ n kh i lư ng th i gian tiêu th , ñ n thương hi u c a cơng ty Khách hàng s khó ch p nh n n u m t cơng ty có thương hi u t t mà khơng dành đ ti n cho ho t ñ ng marketing + D a vào doanh thu: tính t l % doanh thu d ki n: Cơng ty có th xác đ nh ngân sách cho ho t ñ ng marketing giao ti p, xúc ti n d doanh thu d ki n Ngồi m t s ưu m đáp ng nhu c u qu n tr tài chính, t o ñư c m i liên h rõ ràng gi a chi phí l i nhu n phương pháp có m t s h n ch sau: ngân sách ñư c xác ñ nh d a vào kh tiêu th ch không d a vào h i th trư ng; khơng khuy n khích vi c th c hi n chương trình marketing theo chi n lư c marketing chung, giai ño n kinh doanh xác đ nh đó; khơng xác đ nh ngân sách s s n ph m, th trư ng c n chi phí đ làm thương hi u, qu ng cáo, ti p th 25 Sau trình th c hi n chương trình truy n thơng, b ph n Marketing c n đưa nh ng ñánh giá v vi c th c hi n chương trình truy n thơng k t qu c a đ làm s cho vi c ñi u ch nh, th c hi n ti p theo Có th đánh giá qua vi c u tra ch n m u, th ng kê lư t khách ñ n thăm quan nhà m u, ph ng v n ng u nhiên m t lư ng ngư i ñ nh n xét hi u qu chương trình, nghiên c u th trư ng qua phi u h i tr l i, ki m ch ng ngân sách v i m c tiêu ñ t ñư c Ho c có th d a vào k t qu bán hàng ñ ñánh giá K t qu thu ñư c s giúp Công ty xác ñ nh l i n i dung hay xây d ng chương trình m i hi u qu hơn, thi t th c h p lý 26 K T LU N Đ tri n khai th c hi n sách marketing - mix t i Cơng ty có hi u qu , lu n văn xin nêu m t s ki n ngh sau: - Đ ngh Công ty thành l p b ph n chuyên trách làm marketing, ti n hành ho t ñ ng nghiên c u th trư ng, thu th p thông tin v khách hàng - C i ti n h th ng kênh phân ph i, xây d ng giá bán linh ho t tăng cư ng truy n thông - c đ ng v l i ích mà s n ph m c a Cơng ty có th mang l i cho khách hàng - Ln ln chăm sóc khách hàng làm tho mãn nh ng mong ñ i c a khách hàng v s n ph m c a Cơng ty Có th sách marketing - mix mà lu n văn xây d ng sơ lư c mang tính h c thu t ch y u Tác gi lu n văn mong mu n nh ng Anh, ch ñang s th c hi n công tác marketing c a Công ty ti p t c nghiên c u, phát tri n hồn thi n thơng qua ho t đ ng th c ti n c a nh m góp ph n tháo g khó khăn đưa Cơng ty vươn lên th trư ng  ... nghiên c u: "Chính sách Marketing cho s n ph m h cao c p t i Công ty TNHH Đ u tư Phát tri n Hàn Qu c (Blooming Tower Danang)? ?? M c đích, nhi m v nghiên c u H th ng hóa lý lu n v marketing doanh nghi... tr ng xây d ng sách marketing- mix cho s n ph m c a Công ty Đ i tư ng, ph m vi nghiên c u Đ i tư ng nghiên c u nh ng v n ñ liên quan ñ n ho t ñ ng marketing cho s n ph m h cao c p c a th trư ng... khái quát v Công ty TNHH Đ u tư Phát tri n Hàn Qu c 2.2.1 Quá trình hình thành phát tri n Công ty TNHH Đ u tư & Phát tri n Hàn Qu c ñư c UBND thành ph Đà N ng c p Gi y ch ng nh n ñ u tư s 321023000001