Báo-cáo-thực-tập-dn2-bài-hoàn-chỉnh

BỘ CÔNG THƯƠNG TRỪƠNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG ****** BÁO CÁO THỰC TẬP TÊN ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN GVHD: ThS NGUYỄN VỸ BẢO YẾN SVTH: LƯU THỊ TUYẾT NGA Lớp : ĐHTN13C Khoá : 2017-2021 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2020 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ABBank : Ngân hàng Thương mại cổ phần An Bình BĐS : Bất động sản NHNN : Ngân hàng Nhà nước NHTM : Ngân hàng thương mại PGD : Phòng giao dịch QHKH : Quan hệ khách hàng SXKD : Sản xuất kinh doanh TCTD : Tổ chức tín dụng TDCN : Tín dụng cá nhân TSĐB : Tài sản đảm bảo DANH MỤC BẢNG, BIỂU DANH MỤC HÌNH CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH (ABBANK NGÂN HÀNG AN BÌNH - PGD BẮC SÀI GỊN) 1.1 Tổng quan Ngân hàng An Bình: Ngân hàng TMCP An Bình (ABBANK) thành lập ngày 13/05/1993 trụ sở đặt 170 Hai Bà Trưng, P Đa Kao, Q.1, TP.HCM Việt Nam, với tầm nhìn trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam tập trung vào lĩnh vực bán lẻ Theo đuổi chiến lược hoạt động gắn với hiệu bền vững phương châm “lấy hài lòng khách hàng làm trọng tâm hoạt động kinh doanh”, suốt chặng đường 27 năm phát triển, ABBANK đánh giá Ngân hàng uy tín, người đồng hành tận tâm, đáng tin cậy Khách hàng, Đối tác Nhà đầu tư VỐN ĐIỀU LỆ: 5.713 tỷ đồng, MẠNG LƯỚI GIAO DỊCH: 165 điểm 34 tỉnh/thành phố, PHỤC VỤ: 1.000.000 khách hàng 100% khách hàng cá nhân 90% khách hàng doanh nghiệp hài lòng sử dụng sản phẩm dịch vụ ABBANK" - Kết nghiên cứu Công ty nghiên cứu thị trường Định hướng FTA 1.2 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng An Bình – PGD Bắc Sài Gịn: Hình 1.1: Ngân hàng An Bình – PGD Bắc Sài Gịn Ngân hàng TMCP An Bình - PGD Bắc Sài Gòn thành lập vào tháng 7/2007 đặt 1517 (Số Cũ A3-1C) Đường Quang Trung, Phường 3, Quận Gị Vấp, Thành Phố Hồ Chí Minh Sau 13 năm phát triển ABbank – PGD Bắc Sài Gòn hướng đến định vị “ngân hàng bán lẻ thân thiện”, thực cải thiện hình ảnh ghi dấu ấn tốt ngân hàng động có tinh thần phục vụ khách hàng nhiệt tình chuyên nghiệp Nghiệp vụ, ngành nghề kinh doanh ABbank – PGD Bắc Sài Gịn cấp phép gồm có: - Huy động vốn ngắn hạn, trung hạn, dài hạn hình thức tiền gửi có kỳ hạn, chứng tiền gửi, tiếp nhận vốn ủy thác đầu tư phát triển tổ chức; - Vay vốn Ngân hàng Nhà nước tổ chức tín dụng khác; - Cho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn nhằm mục đích phát triển kinh tế nơng thơn; - Chiết khấu thương phiếu, trái phiếu giấy tờ có giá khác; - Hùn vốn liên doanh; - Làm dịch vụ toán ngân hàng; Các nhóm khách hàng mục tiêu ABbank – PGD Bắc Sài Gịn bao gồm nhóm: nhóm khách hàng doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân nhóm khách hàng đầu tư Đối với khách hàng Doanh nghiệp: ABBank – PGD Bắc Sài Gòn cung ứng sản phẩm dịch vụ tài ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao toán, sản phẩm bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ toán quốc tế Đối với khách hàng cá nhân: ABBank – PGD Bắc Sài Gịn cung cấp nhanh chóng đầy đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an tồn, hiệu như: Cho vay tiêu dùng chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho vay du học…và dịch vụ tốn chuyển tiền ngồi nước Đối với khách hàng đầu tư: ABBank – PGD Bắc Sài Gòn thực dịch vụ ủy thác tư vấn đầu tư cho khách hàng công ty cá nhân Riêng với khách hàng công ty, ABBank cung cấp thêm dịch vụ tư vấn tài chính, tư vấn phát hành bảo lãnh phát hành trái phiếu, đại lý toán cho đợt phát hành trái phiếu 1.3 Cơ cấu tổ chức: PGD TRƯỞNG KHU VẬN PGD PHỊNG TÍN HÀNH NGÂN QUỸ DỤNG KẾ TỐN QHKHCN QHKHDN Hình 1.2: Sơ đồ cấu tổ chức -Số lượng nhân viên : 15 người -Chức phòng ban: +Trưởng phòng giao dịch: Tổ chức, triển khai, phê duyệt, quản lý chung nghiệp vụ Phòng giao dịch Thực giao dịch hỗ trợ khách hàng trình thực giao dịch, phát triển, mở rộng quan hệ với khách hàng Lập kế hoạch phát triển tiêu tăng trưởng phòng Điều hành, quản lý nhân phòng giao dịch: giao tiêu, đánh giá hiệu công việc, hỗ trợ công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới, đảm bảo nhân viên nắm thực tốt cơng việc giao Phối hợp với phịng ban khác Ngân hàng nhằm cung cấp dịch vụ tốt tới khách hàng Thực công việc khác có liên quan theo yêu cầu cấp quản lý + Phịng tín dụng: Nhiệm vụ chủ yếu phịng là:Tìm kiếm, tiếp cận khách hàng để mở rộng cho vay, đảm nhiệm nghiệp vụ tín dụng phát sinh, thực chủ trương, chế công tác tín dụng Liên kết để mở rộng thị phần tín dụng đồng thời triển khai hợp đồng cho toàn hệ thống thực Trực tiếp thẩm định dự án có quy mơ vừa lớn, thu thập thông tin.Thực nghiệp vụ khác như: Bảo lãnh, tốn quốc tế… +Phịng kế tốn: Chỉ đạo trực tiếp phòng kho quỹ phòng dịch vụ khách hàng để từ báo cáo với trưởng phòng giao dịch Phòng kho quỹ: Thống kê báo cáo nguồn vốn kế hoạch, thực cơng tác kế tốn quản lý tiêu nội chi trả lương cho cán nhân viên, Báo cáo tổng hợp thu chi hàng tháng, hàng quý năm với Ban giám đốc 1.4 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019: Trong năm qua, ABBank – PGD Bắc Sài Gịn khơng ngừng phấn đấu ln cố gắng hoàn thành vượt tiêu kế hoạch giao Nhờ mà kết kinh doanh ngân hàng không ngừng nâng cao, thể rõ qua bảng sau: Bảng 1-1: Tình hình hoạt động kinh doanh ( Đơn vị: triệu đồng ) Thu nhập hoạt động Tổng chi phí Lợi nhuận trước 2017 2018 2019 3368 2714 8380 4253 13324 6949 654 4127 6375 thuế (Nguồn: Báo cáo tài ABBank năm 2017, 2018, 2019) Từ bảng cho thấy, lợi nhuận năm 2018 có tăng trưởng ngoạn mục so với năm 2017, tăng 531% so với năm 2017 Năm 2017, lợi nhuận trước thuế đạt 654 triệu đồng sang năm 2018 số lên đến gần 4127 triệu đồng Năm 2019, kinh tế có dấu hiệu tăng trưởng Chính sách phủ kích thích tăng trưởng Thu nhập từ hoạt động dịch vụ ABBank – PGD Bắc Sài Gòn năm 2019 có tăng trưởng mạnh mẽ Nhờ năm 2018 lợi nhuận tăng đến 531% Sang năm 2019, tình hình kinh doanh ABBank tiếp tục thu kết khả quan, lợi nhuận trước thuế đạt gần 6375 triệu đồng, tăng 54,5% so với năm 2018 So với năm 2018, thu nhập từ lãi từ hoạt động dịch vụ có tăng trưởng tốt Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh ngoại hối đầu tư chứng khốn lại gặp khó khăn biến động bất thường tỷ giá thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2019 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁNHÂN TẠI ABBANK –PHÒNG GIAO DỊCH BẮC SÀI GỊN GIAI ĐOẠN 2017-2019 2.1 Quy trình Tín Dụng Khách hàng Cá Nhân Tại Phòng giao dịch ABBANK – Giai đoạn 2018-2020: Lập hồ sơ tín dụng Thẩm định tín dụng 10 Quyết định cấp tín dụng 2.2.4 Hoạt động tín dụng cá nhân ABBank – PGD Bắc Sài Gòn Dư nợ cho vay cá nhân: Trong năm vừa qua, thị trường tài – ngân hàng nước ta chứng kiến cạnh tranh gay gắt ngân hàng Để khẳng định vị mình, ABBank ln nỗ lực để phục vụ khách hàng Với định vị “ngân hàng bán lẻ thân thiện”, nhóm khách hàng cá nhân nhóm khách hàng mục tiêu mà ABBank trọng phát triển Cùng với phát triển chung kinh tế xã hội, hoạt động tín dụng cá nhân ABBank thu nhiều kết tích cực Bảng 2-4: Tỷ trọng cho vay cá nhân tổng dư nợ 2017 Tỷ trọng (tỷ đồng) (%) 2018 Tỷ trọng (tỷ 2019 Tỷ trọng (tỷ (%) đồng) (%) đồng) Tổng dư nợ 6.5 100 12.8 100 20 100 Cá nhân 1.9 29,8 3.4 26,7 5.5 27,9 (Nguồn: báo cáo ABBank - PGD Bắc Sài Gòn năm 2017,2018,2019) Biểu 2-1: Tỷ trọng cho vay cá nhân tổng dư nợ (đơn vị:%) từ năm 2017 – 2019 Có thể thấy tín dụng cá nhân chiếm tỷ trọng đáng kể tổng dư nợ tín dụng ABBank, cho thấy ABBank ln hướng đến nhóm khách hàng cá nhân khách hàng mục tiêu Dư nợ tín dụng qua năm có tăng trưởng rõ rệt So với năm 2017, tỷ trọng dư nợ tín dụng cá nhân năm 2018 2019 giảm Cùng với tăng trưởng chung tín dụng năm 2018, tín dụng cá nhân có tăng trưởng nhanh, có thấp so với mức tăng tín dụng Tỷ lệ tăng trưởng tín dụng 97%, tăng trưởng tín dụng cá nhân tăng 76,5% Nguyên nhân năm 2018, ABBank chủ yếu tập trung cho vay doanh nghiệp theo chương trình hỗ trợ lãi suất phủ Sang năm 2019, dư nợ tín dụng cá nhân tăng 62% chiếm 27,9% tổng dư nợ toàn ngân hàng Dư nợ tín dụng chung tăng 55,4% Tỷ trọng cho 16 vay cá nhân tổng dư nợ giảm xuống 25,9% Nhu cầu vay vốn cá nhân chủ yếu khơng nhằm mục đích sản xuất kinh doanh, mà để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng Tại ABBank khoản vay bất động sản lại chiếm tỷ lệ cao Vì vậy, việc giải ngân nhiều khoản vay khách hàng cá nhân bị cắt giảm, làm giảm dư nợ cho vay kỳ 2.2.5 Tỷ lệ nợ hạn tỷ lệ nợ xấu Bảng 2-5: Tỷ lệ nợ hạn tỷ lệ nợ xấu năm 2017 - 2019 Tỷ lệ nợ hạn Tỷ lệ nợ xấu 2017 2018 2019 Tín dụng cá nhân 6,4% 3,2% 2,9% Tín dụng chung 7,5% 3,1% 3,1% Tín dụng cá nhân 3,7% 1,3% 1% Tín dụng chung 4,2% 1,5% 1,3% (Nguồn: Báo cáo Ban kiểm sốt ABBank PGD Bắc Sài Gịn năm 2017,2018,2019) Từ bảng cho thấy, tỷ lệ nợ hạn tỷ lệ nợ xấu khoản vay cá nhân có xu hướng giảm dần Tỷ lệ nợ hạn nợ xấu khách hàng cá nhân nhỏ Điều cho thấy khoản vay cá nhân ABBank có độ an tồn tốt, cơng tác thẩm định, thu hồi nợ trọng Năm 2017 hoạt động tín dụng nói chung tín dụng cá nhân nói riêng gặp nhiều khó khăn Tỷ lệ nợ hạn tỷ lệ nợ xấu cao, nằm ngưỡng an toàn Tỷ lệ nợ hạn 6,4% nợ xấu lên đến 3,7% Nguyên nhân ảnh hưởng khủng hoảng tài nói chung, dẫn đến khách hàng gặp nhiều khó khăn việc trả nợ ngân hàng Tỷ lệ nợ hạn nợ xấu cao khiến ngân hàng phải trích lập dự phịng rủi ro tín dụng lớn, ảnh hưởng đến lợi nhuận chung toàn ngân hàng Tỷ lệ nợ xấu cao ảnh hưởng tính khoản ngân hàng, làm tăng nguy rủi ro cho ngân hàng Sang năm 2018, tình 17 hình cải thiện đáng kể Tỷ lệ nợ hạn giảm 3,2% nợ xấu 1,28% Đây năm mà ABBank thành lập nên hệ thống quản lý rủi ro với chức giám sát rủi ro toàn ngân hàng Bộ phận hoạt động độc lập tổ chức độc lập với phận kinh doanh khác ngân hàng Nhờ đó, khoản nợ xấu cải thiện đáng kể Năm 2019, tỷ lệ nợ hạn nợ xấu trì mức thấp Nợ hạn chiếm 2,98% nợ xấu 1,03%, ngân hàng quản lý chặt chẽ khoản nợ vay Hầu hết khoản nợ hạn có khả thu hồi tài sản đảm bảo chủ yếu bất động sản 2.3 Đánh Giá Chung Về Tình Hình Tín Dụng Cá Nhân Tại PGD ABbank Bắc Sài Gòn giai đoạn 2018-2019: 2.3.1 Những kết đạt được: Dư nợ doanh thu từ hoạt động tín dụng cá nhân có tăng trưởng tốt Với định hướng trở thành “ngân hàng bán lẻ thân thiện”, khách hàng cá nhân ln ABBank coi nhóm khách hàng mục tiêu Dư nợ cho vay cá nhân khơng ngừng tăng lên năm qua, đóng góp phần tích cực cấu cho vay toàn hệ thống Số lượng khách hàng đến giao dịch ABBank lớn Điều giúp cải thiện hình ảnh nâng cao khả cạnh tranh cho ngân hàng Các khách hàng đến vay vốn thường có xu hướng sử dụng dịch vụ ngân hàng dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi, dịch vụ toán… Hình ảnh ABBank quảng bá rộng rãi hơn, góp phần mở rộng hoạt động khác, tăng doanh thu dịch vụ cho ngân hàng Doanh thu từ tín dụng cá nhân đóng góp phần khơng nhỏ tổng doanh thu từ hoạt động tín dụng Với lãi suất cho vay thường cao so với cho vay doanh nghiệp, ABBank thu khoản lợi nhuận không nhỏ từ mảng kinh doanh Chất lượng phục vụ tốt: Với tôn hoạt động: “Phục vụ khách hàng với sản phẩm, dịch vụ an toàn, hiệu linh hoạt”, ABBank tạo dựng lòng tin khách hàng, góp phần tăng uy tín ngân hàng Thái độ phục vụ khách hàng nhân viên ABBank đánh giá tốt Khách hàng tiếp cận sử dụng dịch 18 vụ ngân hàng, hiệu phục vụ khách hàng trọng hội tốt giúp Ngân hàng tăng doanh thu từ dịch vụ Đồng thời đưa ưu đãi đặc biệt sử dụng sản phẩm ngân hàng tặng quà có giá trị vào dịp lễ tết, sinh nhật khách hàng, ngân hàng cịn mở rộng thêm chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn lãi suất như: "Vay tiền đắc lộc" VND dài hạn, ABBank tặng 300 thẻ Visa Gold debit, thẻ trị giá 500.000 đồng, cho 300 khách hàng giải ngân từ 500 triệu đồng trở lên; hay “Tháng vàng tri ân” kỷ niệm 18 năm thành lập, với tất loại hình vay vốn, khách hàng tặng Thẻ cào may mắn… Chất lượng tín dụng tốt: cho vay cá nhân xem có tính rủi ro cao Tuy nhiên, thời gian qua, tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu khoản vay cá nhân nhìn chung thấp so với tín dụng chung, có xu hướng giảm dần qua năm Với việc đời hệ thống quản lý rủi ro, chất lượng tín dụng tín dụng nói chung tín dụng cá nhân nói riêng cải thiện đáng kể Các tỷ lệ nằm ngưỡng an toàn Đây thành công ABBank Điều chứng tỏ cơng tác quản lý rủi ro tín dụng ABBank trọng Công tác xử lý, thu hồi nợ quan tâm, nhằm đảm bảo tính an toàn cho toàn hệ thống Sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng: Hiện nay, tất chi nhánh, PGD ABBank triển khai rộng rãi 11 gói sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân Các loại hình sản phẩm đầy đủ, đáp ứng nhu cầu phong phú khách hàng vay mua nhà, đất; mua ô tô; vay sản xuất kinh doanh; vay du học; vay thấu chi; vay cầm cố sổ tài khoản… 2.3.2 Những mặt hạn chế nguyên nhân: Cơ cấu vay chưa đa dạng: Các khoản vay chủ yếu dành cho mục đích mua nhà, đất, chiếm tới gần 50% tổng dư nợ Với mục đích vay bất động sản, mảng tín dụng tiềm ẩn nhiều rủi ro cho ngân hàng, thời hạn vay dài, thị trường nhà đất nước ta lại liên tục biến động thời gian gần Trong đó, sản phẩm tín dụng khác cho vay du học, cho vay thấu chi, cho vay cầm cố sổ tài khoản… có tiềm lớn để phát triển lại chưa thực quan tâm 19 Lãi suất cho vay chưa linh hoạt: ABBank có quy định biểu lãi suất cho vay áp dụng với loại sản phẩm Hiện mức lãi suất dành cho khách hàng cá nhân mức cao, từ 14,5% khiến người dân có nhu cầu khó có khả tiếp cận nguồn vốn ngân hàng Cho vay dựa tài sản đảm bảo: hầu hết khách hàng vay vốn ABBank cần có tài sản đảm bảo Hình thức vay tiêu dùng tín chấp triển khai, với hạn mức cho vay khách hàng lớn Tuy nhiên, thực tế, ngân hàng thường tính tốn hạn mức cho vay dựa mức lương thức khách hàng, khơng dựa mức thu nhập thực tế Hạn mức thường nhỏ nhiều so với nhu cầu thực khách hàng Khách hàng nhiều có thu nhập cao ổn định lại chứng minh Điều làm giảm lượng đáng kể khách hàng tiềm ngân hàng 2.3.3 Những hạn chế xuất phát từ số nguyên nhân sau: -Đội ngũ nhân viên tín dụng cá nhân chưa chun mơn hóa Hiện nay, chun viên QHKH chi nhánh, PGD ABBank phải đảm nhận khối lượng cơng việc lớn, từ khâu tìm kiếm khách hàng, thẩm định, giải ngân, thu nợ Tại chi nhánh cấp ABBank chưa có tách biệt kinh doanh hai phận khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Rõ ràng cán tín dụng khơng thể lúc làm tốt hai cơng việc -Cơng tác truyền thơng Ngân hàng cịn chưa thực hiệu Chính sách Marketing thực chung chung, mà chưa hướng đến đối tượng khách hàng cụ thể Có thể nhận thấy, khách hàng đến vay ngân hàng chủ yếu khách hàng truyền thống gắn bó lâu năm với ngân hàng qua giới thiệu người thân, bạn bè -Mạng lưới ngân hàng chưa rộng khắp Tính đến cuối năm 2019, số lượng ngân hàng, PGD ABBank 115, 29 tỉnh thành nước Hầu hết ngân hàng nằm thành phố lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, nơi diễn cạnh tranh khốc liệt giành thị phần 20 ngân hàng Khách hàng có nhu cầu thường tìm đến ngân hàng quốc doanh quen thuộc, có tên tuổi khả tài lớn ABBank chưa thể mở rộng mạng lưới phần quy mơ vốn cịn hạn chế Từ phía khách hàng: thói quen tiêu dùng người Việt Nam yếu tố hạn chế phát triển tín dụng cá nhân Ở nước ngồi, người dân thường có thói quen tiêu dùng trước, trả tiền sau Vì thế, hoạt động tín dụng cho cá nhân có nhiều tiềm để phát triển Nhưng Việt Nam, người dân thường có tâm lý ngại vay ngân hàng, chờ tích lũy đủ tiền có nhu cầu tiêu dùng Nếu có, cá nhân thường tìm đến NH khơng thể vay mượn nhờ mối quan hệ thân thiết gia đình, bạn bè… ngại thủ tục rườm rà Điều làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc tăng trưởng tín dụng cá nhân ngân hàng Thứ hai, khách hàng khó chứng minh thu nhập khả trả nợ thân Đây vấn đề khó khăn mà ngân hàng gặp phải cho vay cá nhân Vì cán tín dụng Ngân hàng thường khơng dám mạo hiểm Do ngân hàng thường phải yêu cầu khách hàng có tài sản đảm bảo Từ phía mơi trường kinh tế vĩ mơ: Kinh tế tồn nhiều bất ổn Đặc biệt tình trạng lạm phát tăng cao, khiến lãi suất ngân hàng liên tục bị đẩy lên cao Tăng trưởng tín dụng nói chung tín dụng cá nhân nói riêng gặp khó khăn Bên cạnh đó, giá nhà, đất thành phố lớn bị thổi phồng lên so với giá trị thực tế, ln có sốt ảo làm tăng nguy rủi ro cho dòng vốn đầu tư vào Điều thể điểm cịn hạn chế hoạt động điều hành kinh tế vĩ mơ Nhà nước Những phân tích thực trạng hoạt động tín dụng cá nhân ABBank thời gian qua cho thấy kết đạt hạn chế hoạt động Qua khẳng định vai trị, đóng góp quan trọng tín dụng cá nhân hoạt động tín dụng nói riêng với phát triển ABBank nói chung Để phát huy kết đạt khắc phục hạn chế tồn tại, ABBank cần có giải pháp nhằm phát triển hoạt động nhằm hướng tới mục tiêu trở thành “ngân hàng bán lẻ thân thiện” 21 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI ABBANK 3.1 Định hướng phát triển chi nhánh Abbank Trong thời gian tới, hoạt động tín dụng cá nhân ABBank quan tâm phát triển theo định hướng mục tiêu cụ thể sau: -Gia tăng tỷ trọng đóng góp mảng khách hàng cá nhân tổng tài sản, lợi nhuận, số dư huy động cho vay theo định hướng ngân hàng thương mại trọng bán lẻ -Tăng số lượng khách hàng cá nhân lên 135.000 khách hàng -Duy trì tăng cường tính cạnh tranh sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ khách hàng cá nhân ABBank, tập trung sang dịng sản phẩm dịch vụ cơng nghệ -Xây dựng ABBank trở thành 01 siêu thị tài với đầy đủ tất dịch vụ tài phục vụ khách hàng cá nhân -Đẩy mạnh việc kinh doanh Thẻ, triển khai thấu chi thẻ thẻ tín dụng quốc tế Chú trọng phát triển dịch vụ kiều hối 01 dịch vụ trọng điểm khách hàng cá nhân -Đảm bảo tất Chi nhánh PGD tồn ABBank có Phịng/ Bộ phận/ Tổ tác nghiệp/ Nhân viên chuyên trách khách hàng cá nhân Gia tăng số lượng chất lượng nhân viên tác nghiệp mảng khách hàng cá nhân ABBank, nhấn mạnh kỹ, khả bán hàng chuyên viên -Xây dựng hồn thiện q trình tự động hóa tòan hoạt động liên quan đến khách hàng cá nhân, tập trung cho hoạt động tín dụng trước tiên 3.2 Một Số Giải Pháp Về Phía Abbank – PGD Bắc Sài Gịn 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng Hiện ABBank triển khai tới 11 sản phẩm cho vay dành cho khách hàng cá nhân Tuy nhiên cấu vay chưa đồng Các khoản vay bất động sản chiếm tỷ trọng lớn, gần 50% tổng dư nợ cho vay cá nhân Trong đó, sản phẩm khác có nhiều tiềm để phát triển chưa trọng Khi đời sống người dân ngày tăng cao nhu cầu họ mở rộng theo Các nhu cầu du học, khám chữa bệnh, du lịch, hay nhu cầu tiện ích tiêu dùng khác có xu 22 hướng nở rộ Vì vậy, ngân hàng nên trọng mở rộng đối tượng khách hàng mình, giúp tăng lượng khách hàng, mở rộng thị phần tăng tính cạnh tranh với ngân hàng khác Về ngắn hạn, tín dụng cho sản xuất kinh doanh hộ kinh doanh cá thể lại khơng bị hạn chế Vì vậy, ABBank đẩy mạnh cho vay nhu cầu Đối tượng chủ yếu mà ABBank cần hướng đến hộ kinh doanh cá thể, tiểu thương, hộ nông dân cần vốn để bổ sung vốn tạm thời cho sản xuất Tuy nhiên, khách hàng lại có tâm lý khơng muốn vay ngân hàng ngại thủ tục phiền hà Do vậy, chuyên viên QHKH cần chủ động, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu đáp ứng nhu cầu vốn cho khách hàng Với đối tượng khách hàng này, cán tín dụng ngân hàng liên hệ phối hợp với ban quản lý chợ, tổ chức buổi gặp gỡ với tiểu thương, tìm hiểu nhu cầu vay vốn họ Qua đó, giới thiệu sản phẩm, tiện ích sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới khách hàng, thủ tục vay vốn nhanh gọn, không rườm rà Với cho vay mua ô tô, xe máy, mua sắm tiện ích: ABBank triển khai hình thức cho vay gián tiếp Ngân hàng kết hợp với hãng sản xuất, cửa hàng, hay nhà mơi giới có kinh nghiệm liên quan đến nhu cầu khách hàng Các công ty bán lẻ mà ngân hàng liên kết, ký hợp đồng doanh nghiệp bán lẻ ôtô Toyota, Honda, xe máy Honda, Yamaha siêu thị bán hàng điện gia dụng, doanh nghiệp bán đồ nội thất Việc cho vay tiết kiệm thời gian cho khách hàng ngân hàng, mang lại lợi ích cho ba bên: khách hàng mua hàng hoá chưa đủ phương tiện tốn, cơng ty bán hàng, ngân hàng mở rộng tín dụng Để hạn chế rủi ro, ngân hàng phải lựa chọn cơng ty có uy tín, nghiệp vụ bán hàng chun nghiệp, khả tài tốt, xây dựng hợp đồng liên kết chặt chẽ, phân định rõ trách nhiệm quyền lợi bên việc thu hồi nợ, lý hợp đồng khách hàng không trả nợ Đối với cho vay du học: 23 đối tượng du học phần lớn học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông trung học sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học Để mở rộng hình thức cho vay này, ngân hàng phối hợp với cơng ty tư vấn du học trường phổ thông trung học, trường đại học mở hội thảo trường học, giải đáp thắc mắc học sinh phụ huynh thủ tục vay vốn, hồ sơ giấy tờ, số tiền vay tài sản đảm bảo Đây cách tiếp cận tốt thu hút số lượng lớn khách hàng đồng thời quảng bá hình ảnh ngân hàng 3.2.2 Hồn thiện quy trình tín dụng Cho vay với khách hàng cá nhân khoản vay có độ rủi ro cao, yếu tố mang tính chủ quan trình thẩm định, xét duyệt vay Hiện nay, nhiều chi nhánh ABBank, chuyên viên quan hệ khách hàng phải đảm nhận nhiều khâu từ tìm kiếm khách hàng, thẩm định, giám sát thu nợ… nên khơng tránh khỏi sai sót Để đảm bảo tính an tồn cho khoản vay, ABBank cần xây dựng quy trình tín dụng cá nhân thích hợp, theo hướng chun mơn hóa khâu, đặc biệt phải trọng tới công tác thẩm định giám sát sau vay 3.2.3 Sử dụng phương tiện truyền thơng truyền hình, báo chí, Internet… để giới thiệu ngân hàng sách ưu đãi dành cho KH có nhu cầu vay, quảng cáo sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm tung thị trường Biện pháp giúp cho hình ảnh ngân hàng trở nên phổ biến mà cịn giúp truyền thơng điệp đầy thiện chí từ ngân hàng đến với khách hàng 3.2.4 Chủ động tìm kiếm khách hàng Ngân hàng tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm của, tổ chức kiện quảng bá sản phẩm mới, hướng dẫn, tư vấn khách hàng việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ Đây biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng vay vốn ngân hàng, qua nâng cao chất lượng cho vay cá nhân Bên cạnh việc trọng tạo dựng quan hệ với khách hàng mới, ngân hàng không lãng việc trì 24 phát triển quan hệ với khách hàng cũ Bộ phận chăm sóc khách hàng phải liên tục thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để có điều chỉnh hợp lý sản phẩm Bộ phận marketing phải nghiên cứu đưa chương trình khuyến mại, sách ưu đãi dành cho khách hàng vay để khuyến khích họ tiếp tục vay vốn ngân hàng 3.2.5 Hoàn thiện sách lãi suất: Linh hoạt lãi suất theo đối tượng khách hàng: Ngân hàng nên áp dụng mức lãi suất ưu đãi (trong biên độ dao động) khách hàng truyền thống, có uy tín Việc điều chỉnh lãi suất có biến động lãi suất cần thông báo kịp thời có độ giãn định khách hàng Việc thả lãi suất nên quy định mức trần định, nhằm tránh việc lãi suất thường xuyên tăng cách phi mã, gây ảnh hưởng tâm lý khơng tốt đến khách hàng Đa dạng hóa phương thức trả lãi: tùy theo đối tượng khách hàng, với điều kiện làm việc, thu nhập, mục đích vay, ngân hàng cần có phương thức trả nợ gốc lãi phù hợp Điều tạo điều kiện cho khách hàng trả nợ hạn đầy đủ, giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng 3.2.6 Phát triển nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Trước hết, đào tạo nghiệp vụ: ngân hàng nên mở khóa học nghiệp vụ tín dụng nói chung nghiệp vụ khác toán quốc tế, bảo lãnh… NHNN, ngân hàng nước trường đại học có uy tín tổ chức Thứ hai, để giữ chân người tài, ABBank cần có chế độ lương thưởng thích hợp Việc triển khai xây dựng chế lương gắn với thị trường kết kinh doanh tỏ hiệu thời gian qua Tuy nhiên, ngân hàng cần tìm hiểu, quan tâm đến đời sống nhân viên Ngoài ra, nhân viên ABBank cần nâng cao kỹ năng, khả giao tiếp với khách hàng 25