[r]
(1)(2)M Đ UỞ Ầ
Đàm phán là m t d ng giao ti p con ngộ ế ườ ặi đ c bi t và căn b n, nh ng không ph iệ ả ả lúc nào ta cũng nh n th c đậ ứ ược. Đàm phán là m t q trình giao ti p qua l i có thộ ế ể di n ra b t k khi nào chúng ta mu n m t cái gì đó t ngễ ấ ỳ ố ọ ười khác hay người khác mu n cái gì đó t ta.ố
Đàm phán là m t nh ng ngành khoa h c có tính ch t ng d ng cao nh t trong xãộ ữ ọ ấ ứ ụ ấ h i hi n đ i. N m trong s nh ng kĩ năng độ ệ ằ ố ữ ược phát tri n r t s m trong l ch s loàiể ấ ị người, cho đ n ngày nay, đàm phán v n ti p t c đế ẫ ế ụ ược s d ng r ng rãi trong cácử ụ ộ sinh ho t thạ ường nh t cũng nh trong cơng vi c. Vì v y,vi c nghiên c u k năngậ ệ ậ ệ ứ ỹ đàm phán tr thành m t trong nh ng nhu c u t t y u đ có th t n t i và phát tri nở ộ ữ ầ ấ ế ể ể ể trong xã h i .ộ
Đàm phán v a là m t môn khoa h c v a là m t môn ngh thu t. Vì v y,m c dù cóừ ộ ọ ộ ệ ậ ậ ặ nh ng khái ni m liên quan nh t đ nh nh ng không t n t i m t khuôn m uữ ệ ấ ị ộ ẫ c đ nh cho q trình đàm phán. K ĩ năng đàm phán địi h i m t quá trình h c t p,ố ị ỹ ỏ ộ ọ ậ áp
d ng dài lâu, tích lu kinh nghi m trong cu c s ng. Vi c xây d ng Tài li u thamụ ỹ ệ ộ ố ệ ự ệ kh oả
ph c v T p hu n k năng đàm phán trong công tác đ i ngo i bao hàm c các n iụ ụ ậ ấ ỹ ố ả ộ dung lý thuy t l n ví d minh h a trình t c th s đóng vai trị cung c p ki nế ẫ ụ ọ ự ụ ể ẽ ấ ế th c m t cách có h th ng giúp k năng này đứ ộ ệ ố ỹ ược th c hi n m t cách hi u quự ệ ộ ệ ả h n.ơ
1. Đàm phán
1.1.Ngu n c a đàm phán: Xung đ tồ ủ ộ 1.1.1 Đ nh nghĩa xung đ tị ộ
Xung đ t có th hi u là s b t đ ng ho c đ i l p v nhu c u, giá tr và l i ích.ộ ể ể ự ấ ặ ố ậ ề ầ ị ợ "Xung đ t x y ra khi c hai bên đ u cho r ng mong mu n c a mình khơng đ tộ ả ả ề ằ ố ủ được” .Theo nhi u h c gi , "xung đ t là h u qu c a s tề ọ ả ộ ậ ả ủ ự ương tác gi a các cá nhânữ theo
đu i nh ng m c tiêu khơng hịa h p ngăn c n th c hi n”ổ ữ ụ ợ ả ự ệ 1.1.2 Các c p đ c a xung đ tấ ộ ủ ộ
Có 4 c p đ xung đ t:ấ ộ ộ
Xung đ t n i tâm cá nhân: (Intrapersonal ho c Intrapsychic conflict)ộ ộ ặ
Ngu n c a xung đ t là ý tồ ủ ộ ưởng, lý tưởng, suy nghĩ, c m xúc, giá tr ho c nh ngả ị ặ ữ đ ng l c xung đ t l n nhau.ộ ự ộ ẫ
(3)Xung đ t di n ra gi a các nhân viên, gi a v ch ng, con cái v.v…trong gia đìnhộ ễ ữ ữ ợ Xung đ t n i b nhóm (Intragroup conflict)ộ ộ ộ
Là xung đ t trong m t nhóm nh gi a các thành viên nhóm và gi a các gia đình,ộ ộ ỏ ữ ữ các t ng l p v.v…ầ
Xung đ t gi a các nhóm:ộ ữ
Xung đ t gi a các nhóm cơng đồn và qu n lý, gi a các qu c gia, các nhóm ho tộ ữ ả ữ ố đ ng xã h i và chính ph v.v…ộ ộ ủ
Đây là c p đ cu i cùng và là m c đ xung đ t ph c t p nh t do có nhi u tấ ộ ố ứ ộ ộ ứ ấ ề ương tác và nhi u ngề ười tham gia
1.1.3 Các quan đi m v xung đ tể ề ộ 1.1.3.1 Quan đi m tích c cể ự
Xung đ t giúp cho các thành viên nh n ra v n đ và tìm cách đ i phó: Khiộ ậ ấ ề ố
thành viên mu n thay đ i hoăc tìm ra gi i pháp, h s có đ ng l c gi iố ổ ả ọ ẽ ộ ự ả quy t.ế
Xung đ t mang l i s thay đ i và thích nghi t t h n cho m t t ch cộ ự ổ ố ộ ổ ứ Khi n y sinh xung đ t, t ch c nh n ra v n đ gây căng th ng và tác đôngả ộ ổ ứ ậ ấ ề ẳ tiêu c c t i nhân viênự
T ch c c n hồn thi n quy trình đ gi i quy t v n đổ ứ ầ ệ ể ả ế ấ ề Xung đ t làm th t ch t các m i quan h ộ ắ ặ ố ệ
Không c n né tránh xung đ t khi m i quan h đ m nh đ vầ ộ ố ệ ủ ể ượt qua xung đ t.ộ
Gi i quy t tr c ti p thơng qua th o lu n đ tìm gi i phápả ế ự ế ả ậ ể ả
Xung đ t giúp nâng cao nh n th c v b n thân và v ngộ ậ ứ ề ả ề ười khác Nh n th c v nguyên nhân gi n d , căng th ng và s hãiậ ứ ề ậ ữ ẳ ợ
Nh n th c v nh ng giá tr quan tr ng.ậ ứ ề ữ ị ọ Nh n th c v m c đích đ u tranhậ ứ ề ụ ấ
Xung đ t giúp cá nhân phát tri n, c i thi n b n thân.ộ ể ả ệ ả Xung đ t khuy n khích s phát tri n tâm lý.ộ ế ự ể
Đánh giá b n thân chính xác và th c t h nả ự ế
(4)Tin r ng mình có kh năng ki m sốt cu c s ngằ ả ể ộ ố Có th hành đ ng đ gi i quy t thay vì ch u đ ngể ộ ể ả ế ị ự Xung đ t khuy n khích đ ng l c ho t đ ng.ộ ế ộ ự ộ Thay đ i t cu c s ng đ n gi nổ ộ ố ả
Giúp nhìn nh n cu c s ng và nh ng m i quan h c a h dậ ộ ố ữ ố ệ ủ ọ ưới nh ng gócữ nhìn khác nhau
1.1.3.2 Quan đi m tiêu c cể ự
Xung đ t là quá trình c nh tranhộ
Khi m c tiêu đ i l p, c hai bên không th cùng đ t đụ ố ậ ả ể ược m c tiêuụ C nh tranh khi n v n đ tr nên căng th ng h n.ạ ế ấ ề ẳ
Xung đ t làm nh n th c sai l ch.ộ ậ ứ ệ
Khi xung đ t căng th ng, nh n th c b bóp méoộ ẳ ậ ứ ị
Nhìn nh n v n đ d a trên nh n th c c a b n thân, theo 2 góc đ : ng hậ ấ ề ự ậ ứ ủ ả ộ ủ ộ ho c ch ng l i.ặ ố
Khi suy nghĩ đ n đi u và thiên l ch, có xu hơ ệ ệ ướng đ cao nh ng ngề ữ ười cùng quan đi m và ch i b nh ng ngể ố ỏ ữ ười trái quan đi mể
Xung đ t b chi ph i b i tình c m.ộ ị ố ả
Do tình c m th ng tr lý trí, khi xung đ t gia tăng, các bên d b xúc đ ng vàả ố ị ộ ễ ị ộ phi lý trí
Xung đ t làm gi m giao ti p:ộ ả ế
Ít giao ti p v i nh ng ngế ữ ười trái quan đi mể
Giao ti p nhi u v i nh ng ngế ề ữ ười cùng quan đi mể
Khi giao ti p v i bên trái quan đi m, thế ể ường c g ng đánh b i, gia tăng lu nố ắ ậ m đ ch ng minh quan đi m c a phía kia là saiể ể ứ ể ủ
Xung đ t làm v n đ tr nên m p mộ ấ ề ậ
Trong q trình xung đ t, nh ng v n đ m i, khơng liên quan s n y sinhộ ữ ấ ề ẽ ả Các bên có nh n th c khơng rõ ràng v ngun nhân và m c đích tranh lu nậ ứ ề ụ ậ Xung đ t t o ra các quan đi m c ng nh cộ ể ứ ắ
(5)Quá trình t duy tr nên c ng nh c, v n đ đư ứ ắ ấ ề ược nhìn nh n đ n gi n, khơngậ ả mang tính nhi u chi u.ề ề
Xung đ t phóng đ i khác bi t và b qua tộ ệ ỏ ương đ ngồ
Vi c ch t quan đi m làm cho v n đ khơng cịn rõ ràng, bên này coi quanệ ặ ể ấ ề m c a phía bên kia là thái c c đ i l p.ể ủ ự ố ậ
Ch chú ý đ n v n đ chia r , b qua nh ng đi m tỉ ế ấ ề ẽ ỏ ữ ể ương đ ngồ
Nh n th c l ch l c này khi n các bên cho r ng: h đang khác nhau r t nhi uậ ứ ệ ế ằ ọ ấ ề và ít đ tâm đ n nh ng đi m chung.ể ế ữ ể
Xung đ t làm gia tăng xung đ tộ ộ
Các bên có xu hướng phịng th , ít giao ti p và suy nghĩa d a trên c m xúc.ủ ế ự ả Các bên đ u mu n th ng cu c b ng cách gia tăng cam k t (ngu n l c, năngề ố ắ ộ ằ ế ự lượng v.v…) đ khi n phía cịn l i ch u thua.ể ế ị
M c đ xung đ t tăng cao và vi c gia tăng cam k t làm m t hi v ng gi iứ ộ ộ ệ ế ấ ọ ả quy t tranh ch pế ấ
1.2. Gi i quy t xung đ tả ế ộ C nh tranh:ạ
C g ng thuy t ph c đ i tác đ u hangố ắ ế ụ ố ầ
S n sàng s d ng các hình th c đe d a, tr ng ph t…ẵ ụ ứ ọ
Đây là hình th c gi i quy t xung đ t mang tính đ n phứ ả ế ộ ương Đ u hàngầ
Coi tr ng l i ích c a ngọ ợ ủ ười khác h n mong mu n c a mìnhơ ố ủ Có tác d ng trong m t s trụ ộ ố ường h p nh t đ nhợ ấ ị
Tr n tránh:ố
Im l ng ho c khơng có ph n ng gì trong xung đ t.ặ ặ ả ứ ộ Đ ng thu nồ ậ
C g ng tìm phố ắ ương pháp đ hai bên đ t để ượ ợc l i ích cao nh tấ Th a hi pỏ ệ
(6)1.3.1 Đ nh nghĩa đàm phánị
1.3.1.1 S khác nhau gi a giao ti p và đàm phánự ữ ế
Dưới góc đ xã h i h c, đàm phán nh m t lĩnh v c thu c m i l a tu i, m iộ ộ ọ ộ ự ộ ọ ứ ổ ọ t ngl p xã h i và m i n n văn hoá.ầ ộ ọ ề
Di n ra h ng ngày trong m i tình hu ngễ ằ ọ ố
Liên quan đ n m i khía c nh c a đ i s ng xã h i: t nh ng đi u nh nh tế ọ ủ ố ộ ữ ề ỏ ấ đ nế
nh ng v n đ qu c gia đ i sữ ấ ề ố ự
Dưới góc đ giao ti p, đàm phán là q trình s d ng l i nói có ch đ nhộ ế ụ ủ ị Thơng qua ngơn ng đ bày t quan đi m, tìm cách thuy t ph c đ i phữ ể ỏ ể ế ụ ố ương
m c đích nh t đ nhụ ấ ị
Có th đi đ n tho thu n sau khi đã nhể ế ả ậ ượng b ộ
Không ph i m i hành vi giao ti p có m c đích đ u đả ọ ế ụ ề ược coi là đàm phán Nh ng cu c ti p xúc, đ u kh u, m c c nh m tho mãn quy n l i riêng tữ ộ ế ấ ẩ ặ ả ằ ả ề ợ và k t qu liên quan đ n nh ng ngế ả ế ữ ười trong cu c thì khơng độ ược coi là đàm phán
Ch nh ng hành vi trao đ i b ng l i nói gi a các pháp nhân đ i di n choỉ ữ ổ ằ ữ ệ quy n l i c a m t c ng đ ng m i đề ợ ủ ộ ộ ược nhìn nh n là đàm phán.ậ
1.3.1.2 B n ch t c a đàm phánả ấ ủ
Trong các cu c đàm phán thành công, các bên liên quan đ u c g ng đ đ tộ ề ố ắ ể đượcm t gi i pháp ch p nh n độ ả ấ ậ ược v i t t c các bên ớ ấ ả
K t qu không ph n ánh bên th ng bên thua .ế ả ả ắ
Là gi i pháp có l i cho t t c các bên tham gia, m t gi i pháp t t c cùngả ợ ấ ả ộ ả ấ ả th ng.ắ
Trong các cu c đàm phán th t b i ho c khơng có hi u qu , k t c c làộ ấ ặ ệ ả ế ụ th ng – thua ho c thua – thua.ắ ặ
H qu là b t đ ng, xung đ t, m t công vi c, th t b i, t n th t tài chính,ệ ả ấ ộ ấ ệ ấ ổ ấ t nố
công s c ti n b c và th i gian.ứ ề
Quan h gi a các bên tham gia đàm phán b t n h i, x u đi th m chí b h yệ ữ ị ổ ấ ậ ị ủ ho i .ạ
(7) Trong ti ng Vi t, "đàm" có nghĩa là th o lu n và "phán" có nghĩa là ra quy tế ệ ả ậ ế đ nh. Theo các nhà nghiên c u trên th gi i, đ nh nghĩa đàm phán đị ứ ế ị ược xem xét t nhi u góc đ khác nhau.ừ ề ộ Đàm phán là phương ti n c b n đ đ t đệ ả ể ược cái mà ta mong mu n t ngố ười khác. Đó là q trình giao ti p có đi có l iế được thi t k nh m th a thu n trong khi gi a ta và bên kia có nh ng quy nế ế ằ ỏ ậ ữ ữ ề l i có th chia s và có nh ng quy n l i đ i kháng.ợ ể ẻ ữ ề ợ ố
Đàm phán là quá trình mà các bên tham gia đàm phán cùng đ a ra nh ngư ữ quy tế
đ nh mà h có th ch p nh n và cùng th ng nh t v nh ng vi c làm trongị ọ ể ấ ậ ố ấ ề ữ ệ tương
lai và cách th c ti n hành.ứ ế 1.3.2 Các l p lu n v đàm phánậ ậ ề
1.3.2.1 Nh ng nguyên t c c b n c a k năng đàm phán:ữ ắ ả ủ ỹ
Đàm phán là m t ho t đ ng t nguy n.ộ ộ ự ệ
M t bên mu n thay đ i tình hình hi n t i và tin r ng có th đ t độ ố ổ ệ ằ ể ược M c đích c a đàm phán là th a thu n.ụ ủ ỏ ậ
Không ph i m i cu c đàm phán đ u k t thúc b ng th a thu n.ả ọ ộ ề ế ằ ỏ ậ
Khơng đ t đạ ược th a thu n có khi là k t qu t t.ỏ ậ ế ả ố
Th i gian là m t y u t quan tr ng nh hờ ộ ế ố ọ ả ưởng đ n ti n trình và k tế ế ế qu đàm phán.ả
Khơng đ cu c đàm phán b phá v hồn tịan.ể ộ ị ỡ
K t qu m mãn là c i thi n đế ả ỹ ả ệ ược tình hình hi n t i c a c 2 bên.ệ ủ ả
Ti n trình b nh hế ị ả ưởng b i nh ng ngở ữ ười đàm phán c a các bên.ủ
1.3.2.2 Theo cách th c đàm phánứ Đàm phán m m m ngề ỏ
Người đàm phán mu n tránh xung đ t nên nhanh chóng nhố ộ ượng bộ nh m đ t đằ ược th a thu nỏ ậ
H mu n đ t đọ ố ược gi i pháp thân thi n nh ng thả ệ ường có k t c c ch uế ụ ị thi t thòiệ
(8)Đi u ki n đ th a thu n: Nhề ệ ể ỏ ậ ượng b đ đ t độ ể ược th a thu nỏ ậ
Phương án:Tìm ra phương án đ i tác có th ch p thu n Kiên trì mu nố ể ấ ậ ố đ t đạ ược
th a thu nỏ ậ
Bi u hi n: H t s c tránh tính nóng n yể ệ ế ứ ả
K t qu : Khu t ph c trế ả ấ ụ ướ ức s c ép c a đ i tácủ ố
Đàm phán c ng r nứ ắ
Thái đ : C ng r n, Gi v ng l p trộ ứ ắ ữ ữ ậ ường Cách làm : Uy hi p bên kia, th hi n s c m nhế ể ệ ứ
Đi u ki n đ th a thu n : Đ đ t đề ệ ể ỏ ậ ể ược cái mu n có m i ch u th aố ị ỏ thu n.Tìm ra phậ ương án mà mình ch p thu nấ ậ
Kiên trì gi v ng l p trữ ữ ậ ường
Bi u hi n : Thi đua s c m nh ý chí gi a đơi bênể ệ ứ ữ
K t qu : Tăng s c ép khi n bên kia khu t ph c ho c đ v ế ả ứ ế ấ ụ ặ ổ ỡ
Có th để ược hi u nh là các cu c đ u trí.ể ộ ấ
Các bên đàm phán m t cách c ng nh c và c ng r n.ộ ứ ắ ứ ắ
Các bên đ u mu n th ng d n đ n k t c c là khơng có th a thu n nàoề ố ắ ẫ ế ế ụ ỏ ậ đ t ạ
được và quan h gi a các bên có th b x u đi.ệ ữ ể ị ấ Đàm phán theo nguyên t cắ
Tách bi t v n đ đàm phán và thành ph n tham gia đàm phán.ệ ấ ề ầ
Các bên đàm phán đ u hề ướng t i nh ng l i ích chung, các bên đ u cóớ ữ ợ ề l i.ợ
Thái đ : M m d o v i ngộ ề ẻ ười, c ng r n v i cơng vi ắ ệ
S tín nhi m khơng liên quan đ n đàm phánự ệ ế
(9)Đi u ki n đ th a thu n : C 2 bên cùng có l iề ệ ể ỏ ậ ả ợ
V ch ra nhi u phạ ề ương án cho 2 bên l a ch nự ọ
Kiên trì tiêu chu n khách quanẩ
Bi u hi n: Căn c vào tiêu chu n khách quan đ đ t để ệ ứ ẩ ể ược th a thu nỏ ậ
K t qu : Khu t ph c nguyên t c ch không khu t ph c s c ép.ế ả ấ ụ ắ ứ ấ ụ ứ
1.4 Qúa trình đàm phán
1.4.1 Các ngun t c d n đ n thành cơng trong đàm phánắ ẫ ế
Ít nh t m t n a thông tin đ nh truy n đ t trong đàm phán đấ ộ ị ề ược thông qua và ti pế nh n qua các c ch , thái đ và đ ng tác c a c th b n. ít nh t m t ph n ba thơngậ ỉ ộ ộ ủ ể ấ ộ ầ tin được ti p nh n thơng qua ti ng nói, gi ng đi u và cách nói c a ngế ậ ế ọ ệ ủ ười đàm phán
1.4.1.1 n tẤ ượng ban đ u.ầ
Không nên đ i đ u ngay v i đ i tác đàm phán b ng nh ng yêu c u đ nh h i. Trố ầ ố ằ ữ ầ ị ỏ ước h t ph i t o ra m t khơng khí tin c y, d ch u b ng m t vài câu nói mang tính cáế ả ộ ậ ễ ị ằ ộ nhân b ng c ch và thái đ vui v , d ch u. B n ln nh r ng s khơng bao gi cóằ ỉ ộ ẻ ễ ị ằ ẽ c b i l n th hai đ gây n tơ ộ ầ ứ ể ấ ượng ban đ u. Sau đó b n s b t đ u nói v ch đầ ẽ ắ ầ ề ủ ề n i dung mà b n đ nh đàm phán, thộ ị ương thuy t v i đ i tác.ế ố
1.4.1.2. Chú ý t i các c ch , thái đ và đ ng tác c a c th trong khi đàm phán.ớ ử ỉ ộ ộ ủ ơ ể
(10)1.4.1.3. Ph i xác đ nh rõ m c tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đu i m c tiêuả ị ụ ổ ụ này trong su t q trình đàm phán.ố
Người nào khơng bi t rõ mình mu n gì thì s thế ố ẽ ường đ t đạ ược k t qu mà mìnhế ả khơng mong mu n. Vì v y, trố ậ ước khi vào cu c đàm phán thộ ương thuy t, ngế ười đàm phán ph i c g ng chia tách m c tiêu cu i cùng c a mình thành nh ng m c tiêu nhả ố ắ ụ ố ủ ữ ụ ỏ mà mình ph i trao đ i v i đ i tác và đ t đả ổ ố ược k t qu N u càng có nhi u m c tiêuế ả ế ề ụ c th và ln theo đu i các m c tiêu này trong q trình đàm phám thì k t qu cu iụ ể ổ ụ ế ả ố cùng c a đàm phán càng chóng đ t đủ ược
1.4.1.4. Người đàm phán t t ph i bi t rèn cho mình có kh năng l ng nghe đ i tácố ả ế ả ắ ố nói
Người ta nói r ng ngằ ười th ng cu c bao gi cũng là ngắ ộ ười bi t nghe. Ch có ai th tế ỉ ậ s quan tâm chú ý l ng nghe đ i tác đàm phán v i mình nói gì, mu n gì thì ngự ắ ố ố ười đĩ m i có nh ng ph n ng, lý l phù h p có l i cho mình. Khi nghe đ i tác trình bàyớ ữ ả ứ ẽ ợ ợ ố c n ph i bi t phân bi t tâm tr ng, thái đ c a h Xem h có bi u hi n tr ng tháiầ ả ế ệ ộ ủ ọ ọ ể ệ quá h ng ph n, b c đ ng, c ch hay b c b i khơng. Cũng có th đ i tác đàm phánư ấ ố ứ ế ự ộ ể ố đang mu n lơi kéo, cu n hút v m t hố ố ề ộ ướng khác và tìm cách khai thác thêm thơng tin
1.4.1.5. Ph i bi t trình bày, s d ng t ng m t cách khơn khéo, linh ho t.ả ế ử ụ ừ ữ ộ ạ
Đ ng bao gi nói r ng v n đ này mình có quan đi m khác mà nên nói v c b nừ ằ ấ ề ể ề ả mình cũng nghĩ nh v y nh ng ch mu n nh n m nh thêm đi m này. Ð ng nóiư ậ ỉ ố ấ ể th ng r ng đ i tác có cách nhìn nh n sai l m mà nên nói đó cũng là m t cách nhìnẳ ằ ố ậ ầ ộ nh n đúng nh ng chúng ta cũng th l t l i v n đ m t l n n a xem sao. Ð ng baoậ ậ ấ ề ộ ầ ữ gi nói hàng hóa, d ch v c a mình là r vì r thờ ị ụ ủ ẻ ẻ ường đem l i n tạ ấ ượng hay suy di n khơng t t v ch t lễ ố ề ấ ượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán v giá c thì đ ng nói:ề ả chúng ta s khơng đ t đẽ ược k t qu n u ch đàm phán v giá mà nên chuy nế ả ế ỉ ề ể hướng. Trước khi ti p t c đàm phán v giá c , chúng ta nên trao đ i xem xét thêmế ụ ề ả ổ ch t lấ ượng, hình th c c a hàng hóa, phứ ủ ương th c thanh tóan,… N u đ i tác b nứ ế ố ị ấ tượng thì v n đ giá c khơng cịn q gay c n khi ti p t c đàm phán.ấ ề ả ấ ế ụ