1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1 2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 1 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1 4 Phương pháp nghiên cứu 2 5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài 2 6 Bố cục của luận văn 2 Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HIỆU QUẢ QUẢN LÝ KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THưƠNG MẠI 4 11 Tổng quan về Ngân hàng thương mại 4 111 Định nghĩa NHTM 4 112 Các chức năng cơ bản của ngân hàng thương mại 5 113 Hoạt động cơ bản của NHTM 6 1131 Tạo lập nguồn vốn 6 1132 Sử dụng vốn 8 1133 Dịch vụ trung gian 10 114 Đặc điểm của ngân hàng thương mại 12 12 Khái niệm, vai trò, trách nhiệm và các vấn đề cơ bản quản lý kinh doanh 12 121 Khái niệm quản lý kinh doanh 13 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http lrctnueduvn iv 122 Vai trò nhiệm vụ của nhà quản lý kinh doanh 13 123 Trách nhiệm của nhà quản lý kinh doanh 14 124 Một nhà quản lý kinh doanh tốt cần có những năng lực sau 14 125 Để hoàn thành tốt chức năng nhiệm vụ và hợp tác tốt với chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý kinh doanh cần có những tố chất sau 14 126 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định quản lý 15 1261 Cơ cấu tổ chức 15 1262 Trang thiết bị công nghệ 15 1263 Đội ngũ cán bộ công nhân viên 16 1264 Năng lực của nhà quản lý 16
ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ HỒNG MÂY NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V - CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.34.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Hồng Nhung Thái Nguyên - 2012 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan tất nội dung Luận văn hồn tồn đƣợc hình thành phát triển từ quan điểm cá nhân tơi, dƣới hƣớng dẫn khoa học TS Nguyễn Thị Hồng Nhung Các số liệu kết có đƣợc Luận văn tốt nghiệp hoàn toàn trung thực Thái Nguyên, tháng 08 năm 2012 Tác giả Trần Thị Hồng Mây ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn, nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình quan, cấp lãnh đạo cá nhân Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới tập thể cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình học tập nghiên cứu Trƣớc hết tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Thị Hồng Nhung ngƣời hƣớng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Tơi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu, Khoa Sau đại học, Giáo sƣ, Tiến sĩ giảng dạy Trƣờng Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh - ngƣời trang bị cho kiến thức quý báu để giúp tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Ban lãnh đạo Công ty thông tin di động, Trung tâm thông tin di động khu vực V giúp đỡ, tạo điều kiện nhƣ góp ý kiến cho viết đƣợc hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp động viên, chia sẻ, giúp đỡ đóng góp nhiều ý kiến quý báu để tơi hồn thành luận văn Thái Ngun, tháng 08 năm 2012 Tác giả Trần Thị Hồng Mây iii MỤC LỤC Trang TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG iix DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ x LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu luận văn Giới hạn nghiên cứu luận văn Đóng góp khoa học luận văn Kết cấu luận văn Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái quát phân phối kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.1.2 Cấu trúc thông số cấu trúc kênh phân phối 1.1.1.3 Mơ hình đặc tính kênh phân phối 1.1.1.4 Vai trò chức kênh phân phối 11 1.1.2 Khái quát viễn thông 13 1.1.2.1 Khái niệm viễn thông 13 1.1.2.2 Đặc điểm kinh doanh dịch vụ viễn thông 13 1.1.2.3 Đặc điểm kênh phân phối thông tin di động 15 iv 1.1.3 Nội dung quản lý kênh phân phối 16 1.1.3.1 Yêu cầu quản lý kênh phân phối 16 1.1.3.2 Quản lý kênh phân phối 17 1.1.3.3 Quản trị hậu cần kênh phân phối 21 1.1.3.4 Các nguyên tắc tiêu đánh giá hiệu quản lý kênh phân phối 21 1.2 Cơ sở thực tiễn 23 1.2.1 Một số kinh nghiệm tổ chức quản lý kênh phân phối số nƣớc giới 23 1.2.2 Một số kinh nghiệm tổ chức quản lý kênh phân phối số doanh nghiệp viễn thông nƣớc 25 Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 29 2.1 Câu hỏi nghiên cứu .29 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu .29 2.2.1 Phƣơng pháp chọn điểm nghiên cứu 29 2.2.2 Phƣơng pháp thu thập thông tin 29 2.2.2.1 Thu thập số liệu sơ cấp 29 2.2.2.2 Thu thập số liệu thứ cấp .30 2.2.3 Phƣơng pháp tổng hợp thông tin 30 2.2.4 Phƣơng pháp phân tích thơng tin 30 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 33 2.3.1 Doanh thu 33 2.3.2 Doanh thu tiêu dùng 34 2.3.3 Chi phí 35 2.3.4 Lợi nhuận 35 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V 37 3.1 Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty Trung tâm 37 v 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 37 3.1.2 Cơ cấu tổ chức Trung tâm 38 3.1.3 Tình hình tổ chức kinh doanh Trung tâm 42 3.2 Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối Trung tâm 44 3.2.1 Thị trƣờng Trung tâm 44 3.2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Trung tâm 45 3.2.3 Quản lý kênh phân phối sản phẩm Trung tâm 54 3.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh 54 3.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 55 3.2.3.3 Đánh giá thành viên kênh .59 3.2.3.4 Điều chỉnh biến thể kênh .61 3.2.4 Mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix khác 62 3.2.4.1 Về sách sản phẩm Trung tâm .62 3.2.4.2 Về sách giá sản phẩm 63 3.2.4.3 Về sách phân phối 63 3.2.4.4 Về sách xúc tiến thƣơng mại 64 3.2.5 Thực trạng việc xử lý mẫu thuẫn, xung đột hệ thống kênh phân phối Trung tâm 65 3.2.6 Quản trị hậu cần kênh phân phối 66 3.3 Đánh giá chung 69 3.3.1.Thực trạng phát triển, hoàn thiện kênh phân phối Trung tâm 69 3.3.2 Các giải pháp áp dụng phát triển, mở rộng hoàn thiện kênh phân phối Trung tâm 71 3.3.2.1 Thay đổi cấu đại lý cấp chi nhánh .71 3.3.2.2 Cơng tác hỗ trợ khuyến khích đại lý, điểm bán lẻ 71 3.3.2.3 Thay đổi chế sách hoa hồng, chiết khấu với đại lý 72 3.3.2.4 Ra sản phẩm gói cƣớc phù hợp với thị trƣờng .72 vi 3.3.2.5 Đảm đảm chất lƣợng sóng trạm BTS 73 3.3.2.6 Tăng cƣờng nhân lực, đào tạo nguồn nhân lực 73 3.3.2.7 Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến .73 3.3.3 Kết việc mở rộng hệ thống kênh phân phối Trung tâm 73 3.3.4 Một số hạn chế quản trị kênh phân phối Trung tâm 74 3.3.5 Một số nguyên nhân hạn chế quản lý kênh phân phối Trung tâm 76 Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V 78 4.1 Những định hƣớng chiến lƣợc kênh phân phối Trung tâm 78 4.1.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng viễn thông di động 78 4.1.2 Những định hƣớng chiến lƣợc phát triển chung Trung tâm 80 4.1.2.1 Chiến lƣợc phát triển Trung tâm thông 80 4.1.2.2 Mục tiêu chiến lƣợc .82 4.1.2.3 Các giải pháp, công cụ thực chiến lƣợc 83 4.1.3 Quan điểm, định hƣớng chiến lƣợc quản trị kênh phân phối Trung tâm 84 4.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối sản phẩm Trung tâm .86 4.2.1 Giải pháp xây dựng chiến lƣợc sách quán với việc cung cấp sản phẩm thị trƣờng 86 4.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Trung tâm 87 4.2.3 Định vị lại sản phẩm 87 4.2.4 Hồn thiện cơng cụ Marketing - Mix, quản trị hậu cần 88 4.2.4.1 Chính sách sản phẩm 89 4.2.4.2 Chính sách giá 89 4.2.4.3 Chính sách phân phối 90 vii 4.2.4.4 Chính sách xúc tiến 91 4.2.4.5 Hoàn thiện quản trị hậu cần 92 4.2.5 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh 92 4.2.6 Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá thành viên kênh hệ thống kênh phân phối 93 4.2.7 Hệ thống, bổ sung kênh phân phối Trung tâm 94 4.2.8 Bồi dƣỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán kênh 96 KẾT LUẬN 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO .100 PHỤ LỤC 101 viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Ý nghĩa BHTT Bán hàng trực tiếp CH Cửa hàng CMF Chuyên Mobifone CN Chi nhánh ĐL Đại lý DN Doanh nghiệp DT Doanh thu DTTD Doanh thu tiêu dùng HTPP Hệ thống phân phối KH Khách hàng P KH BH&MAR Phòng Kế hoạch Bán hàng Marketing PP Phân phối PPHH Phân phối hàng hóa SP Sản phẩm SX Sản xuất SXKD Sản xuất kinh doanh TGTM Trung gian thƣơng mại TT Trung tâm TTDĐ Thông tin di động UQ Ủy quyền VMS Công ty thông tin di động MOBIFONE Công ty thơng tin di động VNPT Tập đồn Bƣu Viễn thông ix DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 3.1: Doanh thu tiêu dùng bình qn tháng Cơng ty thông tin di động 42 Bảng 3.2: Thống kê số lƣợng kênh phân phối Trung tâm 51 Bảng 3.3: Doanh thu theo kênh phân phối 52 Bảng 3.4: Tỷ lệ chiết khấu thƣơng mại cho tổng đại lý .55 Bảng 3.5: Tỷ lệ chiết khấu thƣơng mại cho đại lý cấp chi nhánh 56 Bảng 3.6: Tỷ lệ hoa hồng cho đại lý chuyên, đại lý bán hàng trực tiếp .56 Bảng 3.7: Tỷ lệ hoa hồng cho đại lý ủy quyền 57 Bảng 3.8: Mức lƣu hàng tối đa kho Trung tâm 68 Bảng 3.9: Kiểm định ý kiến đánh giá thành viên kênh hoạt động chăm sóc, hỗ trợ kênh Trung tâm 70 90 o Do khu vực thị trƣờng khác nhau, văn hóa mức chi tiêu thu nhập khác nhau, nên để thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ Trung tâm nên xây dựng sách giá cho khu vực thị trƣờng Yêu cầu khu vực đại lý phải phủ đƣợc hàng cho hệ thống kênh phân phối đó, đại lý khơng đƣợc chồng chéo, cung cấp nguồn hàng từ khu vực sang khu vực khác với giá không quan điểm sách Trung tâm cách đƣa mức khuyến khích cộng thêm cho đại lý, điểm bán bán hàng khu vực 4.2.4.3 Chính sách phân phối Mặc dù hệ thống kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu vực V hình thành, nhiên chất, hệ thống kênh phân phối có trƣớc lâu, từ tảng tách từ Trung tâm thông tin di động khu vực I - Hà Nội Tuy phát triển rộng nhƣng phân bố thành viên không đều, không đƣợc đầu tƣ hỗ trợ nên khiến nhiều thị trƣờng bị bỏ ngỏ Vì thời gian tới sách phân phối Trung tâm V nên giải theo hƣớng: o Khu vực nhiều đại lý cung cấp sản phẩm lớn thị trƣờng nhƣ nhu cầu tiềm thị trƣờng, ví dụ: Hải Phịng, Quảng Ninh, Hải Dƣơng… Trung tâm cần đánh giá đào thải đại lý làm ăn hiệu o Khu vực đại lý, số đại lý không đủ cung cấp hàng cho khách hàng ví dụ: Tuyên Quang, Hà Giang, Bắc Kạn… Chi nhánh trực thuộc chủ động phân phối mạnh nguồn hàng, biện pháp kích thích đại lý bán hàng xét mở rộng đại lý o Nếu đại lý không muốn bán sản phẩm cho Trung tâm mà tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh Trung tâm kích thích thêm biện pháp hỗ trợ khuyến khích phù hợp Nếu khơng loại trừ triển khai với đối tác đại lý khác 91 o Các đại lý khu vực cần đƣợc phân bố đồng đều, tránh tập trung thành nhóm để đảm bảo sản phẩm Trung tâm đƣợc phân bố trải khắp khu vực thị trƣờng đến tận tay khách hàng Việc phân bố lại hệ thống đại lý tạo điều kiện cho đại lý tăng số lƣợng sản phẩm tiêu thụ, giảm cạnh tranh gay gắt đại lý, đồng thời làm cho thị phần lợi nhuận đại lý tăng lên Đây động lực giúp đại lý nỗ lực tìm kiếm khách hàng mà trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu 4.2.4.4 Chính sách xúc tiến Trong giai đoạn cạnh trạnh tại, cho thấy quảng cáo kênh thông tin ảnh hƣởng nhiều đến định mua hàng khách hàng, kinh nghiệm, ngƣời quen giới thiệu ngƣời bán giới thiệu Vì để thúc đẩy hoạt động kênh phân phối Trung tâm nên: o Tăng đầu tƣ khoảng 3-6% doanh thu cho việc xúc tiến, tăng chi phí cho quảng cáo, truyền thơng, biển hiệu ….lên 60% trọng đến việc quảng cáo qua truyền hình, đài phát xã huyện địa bàn nhỏ, trang web uy tín thành phố lớn, tạo điều kiện để khách hàng nắm bắt đƣợc thông tin cách dễ dàng o Phân bổ nguồn chi phí quảng cáo hợp lý chi nhánh Trung tâm, tránh việc có thị trƣờng đầu tƣ lớn nhƣng hiệu không cao, thị trƣờng nhỏ, thị phần thấp, lại không đƣợc đầu tƣ, thị trƣờng lại bị co hẹp khó khăn tiếp cận khách hàng o Xây dựng chƣơng trình liên kết với đồn thể, quyền địa phƣơng cấp thơn, xã - huyện, thành phố để xây dựng chƣơng trình phối hợp bán hàng, hỗ trợ niên xây dựng kinh tế, ủng hộ hộ gia đình nghèo,… tăng cƣờng hình ảnh gần gũi MobiFone với khách hàng o Triển khai chƣơng trình bán hàng tiếp thị có hệ thống, tổng thể, không rời rạc không đồng 92 4.2.4.5 Hoàn thiện quản trị hậu cần Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, việc đáp ứng nhanh kịp thời nhu cầu mua hàng thành viên kênh đóng vai trị quan trọng việc định mua hàng Vì hình thức giao hàng kho Trung tâm khơng cịn phù hợp Trung tâm nên kết hợp sử dụng xe ứng cứu thông tin vào việc giao hàng địa điểm giao dịch nhằm tiết kiệm thời gian đảm bảo an toàn cho thành viên kênh Ngoài ra, việc mở cửa hàng giao dịch tuyến huyện khơng có vách ngăn với chủ nhà khơng đảm bảo an tồn cho hàng hóa Trong thời gian tới, Trung tâm nên hạn chế việc thuê điểm giao dịch rà soát lại điểm giao dịch để làm hệ thống vách thạch cao vách ngăn di động để ngăn cách không gian riêng cho cửa hàng Nhƣ vậy, việc hoàn thiện số công cụ marketing hỗn hợp quản trị hậu cần quản lý kênh giúp Trung tâm thơng tin di động khu vực trì, thúc đẩy thành viên kênh đồng thời thu hút khách hàng mới, tạo phát triển bền vững cho hệ thống kênh phân phối 4.2.5 Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh Với chiến lƣợc chiếm lại thị phần, mục tiêu mở rộng thị trƣờng, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm, tiêu thụ hàng ít,…) ảnh hƣởng lớn đến kết kinh doanh Trung tâm Vì Trung tâm cần: o Cần thiết lập nghiên cứu kênh phân phối, tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt đƣợc nhu cầu, tiềm tình hình cạnh tranh địa bàn nhƣ o Khi chọn lựa điểm phân phối cần xem xét tới khu vực hoạt động thành viên kênh ban đầu, tránh tình trạng chia sẻ thị phần gây mâu thuẫn o Dựa vào sản lƣợng tiêu thụ năm trƣớc, xem bình quân điểm bán tiêu thụ hàng, sở so sánh với kế hoạch năm để tính số thành viên kênh cần mở rộng 93 o Khi mở rộng, xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hố khơng, có tiềm phát triển khơng, đáp ứng đủ lực tài chính, lực quản lý hay không,… o Đánh giá tinh thần hợp tác: xem trọng mối quan hệ với hệ thống đại lý yếu tố định, nên cần tạo cho đối tác lợi ích, khuyến khích để giữ đƣợc đầu ổn định bền vững o Xem xét khả tài chính: xem xét quy mơ cửa hàng đối tác, đại lý có quy mơ lớn tiết kiệm cho Trung tâm việc vận chuyển hàng hóa thực sách chiết khấu Xem xét khả hình thức tốn thời Trung tâm khả đại lý đến đâu để linh hoạt tạo điều kiện cho họ việc tốn hàng hóa phân phối o Khả trì nguồn hàng: thành viên phân phối ngƣời dịch chuyển sản phẩm, dịch vụ đến với ngƣời tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh họ ngƣời chia sẻ rủi ro với Trung tâm Thành viên kênh hiệu biết dự đoán đƣợc nhu cầu, lƣợng hàng cần mua, dự đoán họ khơng bị tồn kho, khả tốn nhanh, đồng thời khơng xảy tình trạng khan hàng ảo thị trƣờng gói sản phẩm có lợi 4.2.6 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt, đánh giá thành viên kênh hệ thống kênh phân phối Sự cạnh tranh thị trƣờng di động thời gian tới địi hỏi phải có tập trung thống việc quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối Nhƣ vậy, hoàn thiện phận thiết kế vận hành hệ thống kênh phân phối điều cấp thiết Trung tâm thông tin di động khu vực V cần đặt trọng tâm vào việc thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Đối với việc thiết kế, kiểm tra điều chỉnh hệ thống kênh cần thực nhiệm vụ sau: 94 o Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trƣờng kinh doanh địa bàn tỉnh o Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh trọng tâm phù hợp với nhóm khách hàng o Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trƣờng, cách thức tổ chức phân phối sách đối thủ cạnh tranh o Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trƣờng cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng o Phối hợp với phòng ban để quy hoạch nhằm mở rộng thị trƣờng vào khu vực có tiềm đạt hiệu cao 4.2.7 Hệ thống, bổ sung kênh phân phối Trung tâm Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc bảo đảm đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng, góp phần đẩy nhanh tốc độ phát triển thuê bao, gia tăng số lƣợng khách hàng, tăng lƣu lƣợng thị phần thị trƣờng Do thời gian tới Trung tâm cần hệ thống, bổ sung kênh phân phối, cụ thể: Cửa hàng trực thuộc: o Mở thêm 01 cửa hàng Thủy Nguyên - Hải Phòng o Đào tạo trình độ, nghiệp vụ bảo đảm giao dịch viên đạt chuẩn chuyên nghiệp phục vụ khách hàng o Bảo đảm thực công tác cửa hàng theo quy trình bán hàng, cam kết Các số phục vụ cửa hàng phải đạt từ điểm trở lên (theo thang điểm đánh giá Indochina Reseach) o Duy trì hình ảnh đạt tiêu chuẩn cửa hàng Tổng đại lý phân phối thẻ: o Ký thêm 01 tổng đại lý (chọn nhà phân phối từ khu vực tỉnh Bắc Ninh, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Hà Giang, Lạng Sơn, Cao Bằng, Bắc Kạn để phủ hàng khu vực này) 95 o Bảo đảm chế hỗ trợ tối đa, tạo thuận lợi tối đa chế sách chế độ đãi ngộ Trung tâm o Phòng KHBH&Mar trực tiếp chăm sóc, hỗ trợ quản lý tổng đại lý thẻ o Đối với chi nhánh thực phân phối thẻ theo sách hành Tổng đại lý phân phối trả trước: o Duy trì tối thiểu 03 tổng đại lý Trung tâm quản lý để bảo đảm phân bổ hàng hóa tồn khu vực o Mỗi chi nhánh có 01 tổng đại lý, Hải Phịng tối thiểu 03 tổng đại lý, Quảng ninh tối thiểu 02 tổng đại lý để bảo đảm thực phân phối khu vực o Trung tâm thực phân bổ hạn mức mua hàng hàng tháng cho chi nhánh, đại lý dựa quy mơ thị trƣờng tình hình tiêu thụ thực tế Đại lý MobiEZ: o Bảo đảm tối thiểu huyện/đại lý MobiEZ khu vực thành phố có 01 đại lý MobiEZ o Mỗi đại lý có tối thiểu từ 30 điểm bán MobiEZ Đại lý chuyên MobiFone/MobiEZ: o Bảo đảm tối thiểu thị trấn thuộc 14 tỉnh phải có cửa hàng chuyên MobiFone đạt tiêu chuẩn Riêng huyện thuộc tỉnh miền núi Lạng Sơn, Bắc Giang, Thái Nguyên (các huyện có địa hình đồi núi, vùng phủ sóng hạn chế, khoảng cách 60KM từ thành phố) mở hình thức cửa hàng chuyên MobiFone “kết hợp” o Đối với khu vực thành phố Hải Phòng, Quảng Ninh Hải Dƣơng: quận phải có tối thiểu 02 cửa hàng chuyên MobiFone o Đối với thị xã phải có tối thiểu 01 cửa hàng chuyên MobiFone Pháp nhân BHTT: o Ký pháp nhân bán hàng trực tiếp Hải Dƣơng để bảo đảm thị trƣờng Hải Phòng, QN1, Hải Dƣơng phải có 02 pháp nhân BHTT 96 o Địa bàn hoạt động tỉnh có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tối thiểu 10 ngƣời/pháp nhân Pháp nhân thu cước: o Theo thực tế yêu cầu công tác thu cƣớc để bảo đảm hoàn thành kế hoạch thu cƣớc 2012 Đại lý bưu điện, VNPT tỉnh: o Triển khai ký hợp đồng với tất bƣu điện VNPT tỉnh làm đại lý bán hàng (hợp đồng mua bán nhƣ đại lý MobiFone ký) o Tổng số đại lý dự kiến triển khai 28 hợp đồng đại lý 14 tỉnh o Tăng doanh thu bán thẻ trả trƣớc qua kênh bảo đảm đạt tối thiểu 100 tỷ năm Điểm bán lẻ: o Điểm bán lẻ MobiFone đƣợc chia thành cấp: Cấp 1: điểm bán có treo biển hiệu MobiFone, có sim bán hàng MobiEZ Cấp 2: điểm bán chƣa treo biển hiệu MobiFone nhƣng có sim bán hàng MobiEZ Cấp 3: điểm bán chƣa có biển hiệu MobiFone, chƣa bán hàng MobiEZ nhƣng có bán hàng cho MobiFone o Tăng số điểm bán hàng cho MobiFone đạt mức 90% tổng số điểm bán thị trƣờng 14 tỉnh Trung tâm V Đối với khu vực tỉnh trọng điểm đạt 100% Trong tỷ lệ cấp 1: 50%; cấp 2: 30% cấp 3: 20% 4.2.8 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán kênh Với doanh nghiệp, nguồn nhân lực có vai trị quan trọng nguồn tài nguyên quý giá nhất, nhân lực chìa khóa thành cơng tạo khác biệt doanh nghiệp với doanh nghiệp khác Nói cách khác ngƣời trọng tâm hoạt động doanh nghiệp 97 Trong quản lý hệ thống kênh phân phối Trung tâm V, ngƣời có ảnh hƣởng quan trọng chuyên viên phụ trách, nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đại diện trực tiếp, ngƣời tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên, “tai mắt”, đầu mối cung cấp tiếp nhận thông tin, đồng thời ngƣời giữ gìn phát triển khách hàng cho Trung tâm Vì vậy, để hồn thiện, vận hành hệ thống kênh phân phối đƣợc thông suốt việc đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng yêu cầu cần thiết với Trung tâm V nay, cụ thể: o Trung tâm cần giúp cán nhân viên bán hàng nhận rõ vai trị nhiệm vụ mà họ phải làm cách xây dựng bảng mô tả vị trí cơng việc phân cơng cơng việc rõ ràng; Xây dựng cách tính lƣơng khốn theo u cầu cơng việc với tiêu định lƣợng nhƣ doanh thu, phát triển điểm bán, o Tổ chức thƣờng xuyên, định kỳ đào tạo nâng cao nghiệp vụ, tần suất tối thiểu 01 lần/quý Đào tạo chuyên sâu, trao đổi học hỏi kinh nghiệp đơn vị trực thuộc Trung tâm, tăng tinh thần đồn kết chia sẻ thơng tin thị trƣờng với nhau, để hồn thiện tốt cơng tác bán hàng o Thực công tác thi đua khen thƣởng, động viên khuyến khích cán nhân viên toàn Trung tâm hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch đƣợc giao o Tổ chức hội thi công tác thị trƣờng, công tác bán hàng tăng cƣờng cọ sát, học hỏi cán nhân viên đơn vị Trung tâm o Tổ chức buổi hội thảo, quy mô lớn với nội dung nghiệp vụ bán hàng tồn Trung tâm V 98 KẾT LUẬN Thị trƣờng viễn thông giới ngày mở rộng với tốc độ thay đổi lớn, trở thành lĩnh vực có tăng trƣởng hàng đầu kinh tế giới ngành quan trọng hoạt động xã hội, văn hố trị Trong mơi trƣờng đó, thực tế nhiều doanh nghiệp viễn thơng thành cơng có định hƣớng chiến lƣợc đắn nhiều doanh nghiệp thất bại đến đổ vỡ khơng có chiến lƣợc có nhƣng không phù hợp, thiếu linh hoạt với môi trƣờng biến động liên tục phức tạp Điều cho thấy doanh nghiệp viễn thông giới Việt Nam muốn tồn tại, phát triển yếu tố có tính định phải hoạch định, tổ chức thực thi phát triển chiến lƣợc phù hợp với biến động môi trƣờng dựa sở nghiên cứu dự báo hội kinh doanh tiềm năng, nhận dạng thách thức đồng thời tối đa hoá lợi thế, nâng cao đƣợc lực cạnh tranh theo định hƣớng tăng cƣờng: tiềm lực kinh tế doanh nghiệp; Tiềm khoa học công nghệ doanh nghiệp; tiềm ngƣời mơ hình quản lý doanh nghiệp Đặc biệt việc quản trị kênh phân phối, chiếm chủ đạo thành công doanh nghiệp viễn thông di động Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây công việc khó khăn, phức tạp, địi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Nhằm mục đích hệ thống hóa đặc điểm thị trƣờng viễn thơng di động, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm Trung tâm thông tin di động khu vực V để đề xuất giải pháp hoàn thiện, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn phản ánh khía cạnh có Trung tâm nhƣ: thực trạng thiết kế, tổ chức kênh Trung tâm; thực trạng vận hành hệ thống kênh phân phối; thực trạng mở rộng & hoàn thiện hệ thống kênh,….để từ đó, đƣa giải pháp 99 định nhằm mục đích nâng cao hơn, việc quản trị hệ thống kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu vực V hiệu - Luận văn đƣa tám nhóm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối Trung tâm, cụ thể: + Nhóm giải pháp xây dựng chiến lƣợc sách quán với việc cung cấp sản phẩm thị trƣờng; + Nhóm giải pháp lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Trung tâm; + Nhóm giải pháp định vị lại sản phẩm; + Nhóm giải pháp hồn thiện cơng cụ Marketing - Mix quản trị kênh phân phối; + Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh; + Nhóm giải pháp tăng cƣờng cơng tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá thành viên kênh hệ thống kênh phân phối; + Nhóm giải pháp hệ thống, bổ sung kênh phân phối Trung tâm + Nhóm giải pháp bồi dƣỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán kênh Vì đề tài rộng, không gian dàn trải, thời gian nghiên cứu hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận đƣợc góp ý thầy, cô giáo độc giả Tôi xin trân trọng cám ơn! 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo SXKD Công ty Thông tin di động ba năm 2009, 2010, 2011 tháng đầu năm 2012 Báo cáo SXKD Trung tâm thông tin di động khu vực V ba năm 2009, 2010, 2011 tháng đầu năm 2012 Chiến lƣợc tầm nhìn Cơng ty thơng tin di động giai đoạn 2011-2015 Một số Website tham khảo: Website Công ty thông tin di động: http://www.mobifone.com.vn; Website nội Trung tâm thông tin di động khu vực V: https://126.30.6.68; Website Tạp chí cơng nghệ thơng tin - viễn thơng - truyền thơng: http://www.echip.com.vn; Website Báo điện tử Dân trí: http://www.dantri.com.vn PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2009) - Giáo trình Quản trị chiến lƣợc - Đại học Kinh tế Quốc Dân PGS.TS Trƣơng Đình Chiến (2008) - Quản trị marketing - Khoa Marketing - Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân PGS TS Trƣơng Đình Chiến (2008)- Quản trị kênh phân phối - NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Vũ Trí Dũng (2007) - Marketing công cộng - NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân PGS.TS Vũ Thế Phú (2000) - Quản trị marketing - NXB Đại học Quốc Gia 10 Trần Thị Ngọc Trang & Trần Văn Thi (08-2008) - Quản trị kênh phân phối - NXB Thống kê 101 PHỤ LỤC 01: PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT KÊNH PHÂN PHỐI TRUNG TÂM TTDĐ KHU VỰC V THÔNG TIN CHUNG VỀ ĐƠN VỊ Tên đơn vị……………………………………………… Địa trụ sở …………………………………………………………………… Thông tin liên hệ ngƣời điền phiếu Họ tên: Vị trí công tác: ……………………………………………………………………… Điện thoại: ……………………………Email: …………………………… Câu hỏi 1: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị sách bán hàng khuyến khích thành viên kênh phân phối Trung tâm thơng tin di động khu vực V Thấp Cao Mức độ đa dạng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Giá sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Chiết khấu thẻ vật lý/EZ Chiết khấu trả trƣớc Hoa hồng phát triển thuê bao Hoa hồng dịch vụ phụ Câu hỏi 2: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị hoạt động chăm sóc, hỗ trợ kênh Trung tâm thơng tin di động khu vực V Thấp Cao Hỗ trợ tờ rơi, poster, biển hiệu, nội thất,… Thông tin sản phẩm, chƣơng trình khuyến mại, chế độ bán hàng Thái độ làm việc ngƣời bán hàng Dịch vụ giao hàng Thời gian đáp ứng nhu cầu Hỗ trợ tờ rơi, poster, biển hiệu, nội thất,… 102 Câu hỏi 3: Theo Anh/Chị yếu tố sau có ảnh hƣởng nhƣ tới định chọn tham gia thành viên kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu vực V Anh/Chị? Đánh giá theo mức từ đến (1 hồn tồn khơng ảnh hƣởng, khơng ảnh hƣởng, khơng có ý kiến, ảnh hƣởng, hồn tồn ảnh hƣởng) Khơng ảnh hƣởng Ảnh hƣởng mạnh Tính cạnh tranh sản phẩm (Lợi ích, giá) Chiết khấu, hoa hồng Dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ kênh Tần xuất khuyến Chƣơng trình thi đua bán hàng Cơng tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, chƣơng trình khuyến mại,… VẤN ĐỀ KHÁC (PHẦN TUỲ CHỌN) 1.Theo Anh chị giải pháp Trung tâm thông tin di động khu vực V cần ƣu tiên thực để phát triển kênh phân phối thời gian tới? ………………………………………………………………………………………………… Những vấn đề khác mà Anh chị muốn phản ánh công tác quản lý hỗ trợ kênh phân phối Trung tâm ? ………………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! 103 PHỤ LỤC 02: KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH THỐNG KÊ Hỗ trợ tờ rơi, poster, biển hiệu, nội thất One-Sample Statistics N Mean Chemotherapy 390 Std Deviation 2.55 Std Error Mean 685 035 One-Sample Test Test Value = 3.41 95% Confidence Interval of the Difference t Chemotherapy df -24.895 Sig (2-tailed) 389 Mean Difference 000 Lower -.86 Upper -.93 -.80 Thông tin sản phẩm, chƣơng trình khuyến mại, chế độ bán hàng One-Sample Statistics N Time (weeks) Mean 390 Std Deviation 3.4077 Std Error Mean 74547 03775 One-Sample Test Test Value = 3.41 95% Confidence Interval of the Difference t df Time (weeks) -.061 Sig (2-tailed) 951 389 Mean Difference -.0023 Lower -.0765 Upper 0719 Thái độ nhân viên One-Sample Statistics N Status Mean 390 Std Deviation 2.99 Std Error Mean 735 037 One-Sample Test Test Value = 3.41 95% Confidence Interval of the Difference t Status -11.297 df Sig (2-tailed) 389 000 Mean Difference -.42 Lower -.49 Upper -.35 104 Dịch vụ giao hàng One-Sample Statistics N VAR00001 Mean 390 Std Deviation 3.4846 Std Error Mean 70875 03589 One-Sample Test Test Value = 3.41 95% Confidence Interval of the Difference t VAR00001 df 2.079 389 Sig (2-tailed) 038 Mean Difference 0746 Lower 0041 Upper 1452 Thời gian đáp ứng nhu cầu One-Sample Statistics N VAR00002 Mean 390 Std Deviation 3.4667 Std Error Mean 71176 03604 One-Sample Test Test Value = 3.41 95% Confidence Interval of the Difference t VAR00002 df 1.572 Sig (2-tailed) 389 117 Mean Difference 0567 Lower -.0142 Upper 1275 ... thống c? ?a hàng trực tiếp Coca-Cola, nƣớc giải khát Coca-Cola có mặt c? ?a hàng bán lẻ khác; ngƣời tiêu dùng mua Coca- Cola hàng chuyên bán đồ giải khát mua từ c? ?a hàng bán lẻ lớn nhƣ WalMart, K-Mart... Ví dụ, c? ?a hàng Wal-Mart, ta tìm thấy đồ ăn nhanh McDonald’s Sự liên kết cho phép McDonald’s tận dụng đƣợc lƣợng khách hàng lớn Wal-Mart đồng thời tạo thuận lợi cho khách hàng Wal-Mart ăn chỗ... cạnh tranh, doanh nghiệp phải thƣờng xuyên nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh, lấy làm sở quan trọng để hoạch định triển khai giải pháp marketing nhằm tạo lập lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp