QUẢN TRỊ bán HÀNG

Chương – Tổng quan ““Tôi Tôi không không quan quan tâm tâm anh anh có có bao nhiêu bằng cấp cấp treo treo trên tường, tường, nếu anh anh không biết bán bán hàng, hàng, anh anh sẽ chết chết đói” đói” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên L.A Times, pg C2, Tuesday, March 25, 1997 Vị trí bán hàng quản trị bán hàng Marketing Mix Marketing mix Products Prices Promotion Distribution Quảng cáo PR Bán hàng cá nhân Phát triển Bán hàng Internet Quản trị bán hàng Kế hoạch Ngân sách Tuyển dụng Huấn luyện Thúc đẩy Thù lao Khu vực bán hàng Đo lường hoạt động Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Personal Sales Reps Công việc quản lý bán hàng 1) 2) 3) 4) 5) Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Quá khứ - Hiện Môi trường KD Quốc tế Đặc thù Triển vọng Personal Sales Reps Công việc quản lý bán hàng 1) 2) 3) 4) 5) Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Công nghệ Dự báo Kế hoạch tài Hạn mức Phạm vi giới hạn Personal Sales Reps Công việc quản lý bán hàng 1) Tuyển dụng 2) Sàng lọc Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Personal Sales Reps Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên 2) Phát triển lực lượng Personal Sales Reps Tuyển dụng Huấn luyện 1) Huấn luyện Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên 1) Động viên 2) Lương thưởng 3) Đãi ngộ khác Tuyển dụng Huấn luyện Personal Sales Reps Công việc quản lý bán hàng 1) Lãnh đạo 2) Quản lý 3) Đo lường hiệu Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Personal Sales Reps Giỏi tự quản lý Quản lý cân định hướng cá nhân:  Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm sẵn sàng chấp nhận rủi ro  Kiên cường việc đối mặt với thất bại  Cầu tiến tham vọng đạt mục tiêu đặt mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức  Luôn hiểu rõ mục tiêu đạt thông qua thành công phát triển nhân viên bán hàng Giỏi tự quản lý Nâng cao kỹ quản lý nhận thức:  Có mục tiêu cá nhân nghiệp cách rõ ràng hiể rõ giá trị, điểm mạnh, điểm yếu  Phân tích học hỏi khơng ngừng kinh nghiệm từ sống nghề nghiệp  Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp với yêu cầu cơng việc Tầm nhìn xa Hiểu văn hóa nhanh nhạy:  Cập nhật tình hình thời kiện nước quốc tế  Nhận dạng áp lực kiện đại ảnh hưởng đến thị trường tổ chức  Nhạy cảm thích nghi nhanh với nét văn hóa  Thường xun cơng tác có chuẩn bị ngôn ngữ cần thiết hiểu biết Tầm nhìn xa Nắm bắt chương trình:  Dự trù cấu trúc phù hợp với việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóa  Điều chỉnh tiêu hoạt động phù hợp hoạt động bán hàng vượt khỏi khu vực quen thuộc  Điều chỉnh thói quen ứng xử làm việc quản lý người bán hàng địa phương khác Giỏi công nghệ Nắm bắt công nghệ mới:  Nhận thức nắm bắt công nghệ giúp tăng cường hiệu hiệu bán hàng  Cập nhật cách sử dụng công nghệ  Nhanh nhạy với phát triển công nghệ Giỏi công nghệ Ứng dụng công nghệ tự động :  Hiểu mang lại ích lợi cho việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ  Nhanh nhạy với cơng cụ quy trình quản lý cá nhân  Khuyến khích việc chấp nhận sử dụng công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng u cầu thuyết trình Kế hoạch • Kế hoạch phân phối • Thâm nhập • Quan hệ khách hàng • Sản phẩm • Chuỗi cung ứng • Kế hoạch đội ngũ bán hàng • Các vấn đề cần quan tâm khác: Nguồn lực, lợi cạnh tranh… Yêu cầu thuyết trình Tuyển dụng sàng lọc • Nhu cầu tuyển dụng • Nguồn tuyển dụng • Cách thức đánh giá ứng viên • Các vấn đề cần quan tâm vấn • Các tiêu chuẩn chọn lọc đặc thù • Các yếu tố mơ tả cơng việc u cầu thuyết trình Huấn luyện nhân viên • Quy trình huấn luyện • Mục đích mục tiêu huấn luyện • Xác định tri thức cần trang bị cho nhân viên • Phân bổ thời gian huấn luyện • Huấn luyện trường • Đo lường hiệu huấn luyện u cầu thuyết trình Khuyến khích, động viên đội ngũ • Động viên • Lý cần động viên • Xác định mục tiêu động viên • Các phương thức động viên theo thang nhu cầu Maslow Yêu cầu thuyết trình Xây dựng chế lương thưởng • Mục tiêu hệ thống lương thưởng • Các thành phần thu nhập chế lương thưởng • Các sách thu nhập mức độ doanh thu • Các sách thu nhập cho đội ngũ hỗ trợ Yêu cầu thuyết trình Đánh giá hiệu đội ngũ bán hàng • Các tiêu chí để đánh giá • Cách thức đánh giá tiêu hoạt động • Đo lường hiệu dựa doanh thu • Đo lường hiệu dựa kết làm việc • Đo lường hiệu dựa vào thống kê Yêu cầu thuyết trình Người lãnh đạo đội ngũ bán hàng • Các kỹ lãnh đạo bán hàng • Các kiểu mẫu lãnh đạo điển hình • Các loại quyền lực cá nhân • Xây dựng mối quan hệ lãnh đạo đội ngũ Yêu cầu thuyết trình Đạo đức lãnh đạo bán hàng • Các kiểu mẫu thường áp dụng điển hình • Các vấn đề đạo đức mà người lãnh đạo bán hàng cần quan tâm ... Distribution Quảng cáo PR Bán hàng cá nhân Phát triển Bán hàng Internet Quản trị bán hàng Kế hoạch Ngân sách Tuyển dụng Huấn luyện Thúc đẩy Thù lao Khu vực bán hàng Đo lường hoạt động Công việc quản lý bán. .. không biết bán bán hàng, hàng, anh anh sẽ chết chết đói” đói” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên L.A Times, pg C2, Tuesday, March 25, 1997 Vị trí bán hàng quản trị bán hàng Marketing... quản lý bán hàng 1) Tuyển dụng 2) Sàng lọc Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Managers Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Personal Sales Reps Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng