Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 8 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]. • (2) Nếu chỉ sử dụng [r]

(1)

LOGO

CHƯƠNG 8

1

LOGO

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ

Phát sai sót q trình lên KH Phát sai sót q trình lên KH

Tìm bất cập triển khai KH BH Tìm bất cập triển khai KH BH

Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm bảo việc thực mục tiêu

2

LOGO

Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ

Đo lường, kiểm tra công việc BH Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch Định hướng thúc đẩy nhân viên BH Cải thiện quan hệ GĐ NVBH Xác định mục tiêu hoạt động mới

LOGO

AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA, ĐÁNH GIÁ?

Ở phần lớn công ty, việc đánh giá nhân viên bán hàng thực giám đốc bán hàng trực tiếp nhân viên

- Q trình đánh giá cải thiện quan hệ giám đốc nhân viên bán hàng

- Vai trò giám đốc người huy có hiệu nhà giám sát cẩn thận tăng cường

(2)

LOGO

KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?

Trong thực kế

hoạch BH

Thời gian

5

LOGO

NỘI DUNG KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ

I Các tiêu chuẩn đánh giá II Quản trị kết đánh giá

III.Phương pháp điều chỉnh sau đánh giá

6

LOGO

1 Các đơn vị đo lường kết quả

I CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

Đơn vị đo trực tiếp

Tỷ lệ

7

LOGO

1 Các đơn vị đo lường kết quả

Do NV thực tốt số tiêu, nên khó xác định “người thực hàng đầu” Do đánh giá dựa tiêu chuẩn khác đây:

- So sánh việc thực kỳ với kỳ trước - So sánh việc thực kỳ với mục tiêu

(3)

LOGO

2 Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Đơn vị đo trực tiếp

LOGO

Tỷ lệ

2 Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

10/13

LOGO

3 Các đơn vị đo chất lượng

Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào tính chất họ thái độ, phán xét, kiến thức SP, kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp…

a Đánh giá thử:

 Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic khơng? NV có hết ưu điểm SP không? Các nhu cầu khách có xác định chắn khơng?

 Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực lượng bán hàng cách hiệu không? NV có làm việc tốt với người tập cty không?

LOGO

12/13

b Bảng kiểm soát hành vi cư xử

Nhân viên: Nguyễn Văn A

1 Tính hợp tác 

2 Thực tốt việc giới thiệu bán  Hoàn thành đơn đặt hàng

4 Thực huấn luyện bán sỉ

5 Xử lý sau bán hàng 

(4)

LOGO

3. Các đơn vị đo chất lượng c Sự bất ngờ quan trọng

Kỹ thuật đòi hỏi giám đốc theo dõi tình cờ xảy ra, biểu tính hiệu không hiệu hành vi cư xử nhân viên

13

LOGO

14/13

d Xếp bậc thứ tự

Xuất sắc Tốt Trung bình Kém Thái độ Giới thiệu bán hàng Quan hệ với KH

LOGO

3 Các đơn vị đo chất lượng e Tự đánh giá

NV yêu cầu tự viết đánh giá điền vào mẫu đánh giá có sẵn

15

LOGO

II QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ

1 Lương , thưởng

Tuỳ vào kết đánh giá có hình thức

 Tăng hạ bậc lương

 Tăng giảm thưởng

 Các khoản thưởng khác: vật chất phi vật chất 2 Hoạt, động điều chỉnh

 Tăng hay giảm chức vụ

 Điều chuyển sang chức vụ khu vực

 Thuyên chuyển công tác

 Khiển trách

 Cảnh cáo…

3 Sa thải

(5)

LOGO

III PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH SAU KHI ĐÁNH GIÁ

17

Bước 4

Bước 3

Bước 2

Bước 1

Xem xét, so sánh kết quả Phân tích, đánh giá sai lầm

Xác định thành phần điều chỉnh Ước lượng chi phí điều chỉnh

LOGO

III PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH SAU KHI ĐÁNH GIÁ

18

Bước 8

Bước 7

Bước 6

Bước 5

Ước tính ảnh hưởng Lên kế hoạch điều chỉnh

Lên kế hoạch điều chỉnh Đánh giá, kiểm tra

LOGO LOGO

Yêu cầu trích dẫn

Trong nội dung viết mà nhóm thực có sử dụng nguồn tham khảo phải NGHIÊM TÚC thực việc trích dẫn nguồn tham khảo sau:

• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SIcâu chữ người khác PHẢI dùng “” để trích dẫn cuối đoạn PHẢIdùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]

• (2) Nếu sử dụng Ýcủa người khác cuối đoạn PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] • (3) Nếu sử dụng thơng tin Website mà trích dẫn ngun

NGUN SIcâu chữ PHẢIdùng “” để trích dẫn cuối đoạn PHẢIdùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo]

(6)

LOGO

05/10/2017 21/17

Yêu cầu trích nguồn tham khảo Cuối chương có trang liệt kê tài liệu tham khảo

như sau:

• Nếu trích dẫn SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất

• Nếu trích dẫn BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm xuất bản), tên báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, số trang báo bắt đầu kết thúc

• Nếu trích dẫn SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, tên tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất

• Nếu trích dẫn TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, ngày xuất

05/10/2017

LOGO

05/10/2017 22/17

Yêu cầu trích nguồn tham khảo

Cuối chương có trang liệt kê tài liệu tham khảo sau:

• Nếu trích dẫn KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm xuất bản), tên báo, tên hội thảo IN NGHIÊN, quan tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức

• Nếu trích dẫn LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm thực hiện), tên luận văn luận án IN NGHIÊN, Luận văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực

• Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản), đường dẫn ngày truy cập

Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo phần trích dẫn viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] số thứ tự tài liệu tham khảo liệt kê tài liệu tham khảo cuối chương

05/10/2017

LOGO

05/10/2017 23/17

Chúc em thành công

05/10/2017

LOGO

(7)

LOGO

25

LOGO