Đang tải... (xem toàn văn)
Lợi ích của trưng bày sản phẩm Trưng bày sản phẩm là một qui trình quan trọng trong nghệ thuật kinh doanh, nó giúp cho sản phẩm chuyển đến người tiêu dùng bằng con đường ngắn nhất.. Lấy [r]
(1)LOGO
Chương 5
HUẤN LUYỆN VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1
LOGO
Kỹ xử lý phản đối Kỹ báo giá Kỹ thuyết phục
Kỹ thăm dò Nội dung chính
Kỹ trưng bày sản phẩn
Kỹ kết thúc bán hàng Kỹ làm việc nhóm
2
LOGO
I KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHĨM 1 Khái niệm
Nhóm tập hợp người có hành vi tương tác sở kỳ vọng chung có liên quan đến lối ứng xử người khác
LOGO
I KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHĨM
2 Lợi ích việc làm việc nhóm:
Nhóm tập hợp tài
Giúp đỡ lẫn
Đổi sáng tạo
Giao tiếp tốt
(2)LOGO
II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM
1. Lợi ích trưng bày sản phẩm Trưng bày sản phẩm qui trình quan trọng nghệ thuật kinh doanh, giúp cho sản phẩm chuyển đến người tiêu dùng đường ngắn
5
Lấy đơn hàng
Giao đến CH
Trưng bày sản phẩm Khách hàng
nhận biết Sản phẩm kệ , quầy Khách chọn mua hàng
Lần đặt hàng kế tiếp
LOGO
II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM
1. Lợi ích trưng bày sản phẩm
• Thu hút ý
• Tạo quan tâm
• Kích thích ham muốn
• Thúc đẩy định mua hàng
6
LOGO
II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM
2 Các quy tắc trưng bày sản phẩm
Nguyên tắc 1: Vị trí
Nguyên tắc 2: Số lượng
Nguyên tắc 3: Dễ thấy
Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy
Nguyên tắc 5:Lôi
Nguyên tắc 6: Hấp dẫn
LOGO
III KỸ NĂNG THĂM DÒ
1. Khái niệm thăm dò
Thăm dò dùng
(3)LOGO
III KỸ NĂNG THĂM DÒ 2. Những kỹ thuật thăm dò
- Câu hỏi mở
- Sự im lặng
- Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
- Yêu cầu nói rõ cho chi tiết
- Lặp lại vắn tắt khách nói để xem ta có hiểu khơng
- Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng tình, không tán thành hay ngạc nhiên với kiện khách hàng nói
9
LOGO
III KỸ NĂNG THĂM DỊ
3 Thăm dị thơng qua quan sát ngơn ngữ hình thể của khách hàng:
10
LOGO
IV KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
1. Khái niệm:
Nghĩa hẹp: việc làm cho người khác thay đổi hành vi hành động theo ý Nghĩa rộng: việc bạn gây
được ảnh hưởng tích cực tới người khác thu hút, kêu gọi họ hợp tác
→Thuyết phục bán hàng là thuyết phục hướng tới mục tiêu bán hàng.
LOGO
IV KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
2 Một số yêu cầu thuyết phục:
Thuyết phục phải dựa sở thật
Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý
ngắn gọn
Đặt khách hàng trọng tâm trình
thuyết phục
(4)LOGO
V KỸ NĂNG BÁO GIÁ 1. Nguyên tắc báo giá
- Đừng trả lời câu hỏi giá khách hàng
- Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nhỏ bớt
13
LOGO
V KỸ NĂNG BÁO GIÁ
14
Phương pháp cộng Phương pháp trừ
Phương pháp nhân Phương pháp chia Phương pháp so sánh 2 Các
phương pháp báo giá
Phương pháp chênh lệch
LOGO
VI KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 1 Yêu cầu xử lý phản đối
- Đoán trước loại từ đầu phản đối bắt đầu xuất
- Thơng qua kỹ thăm dị để hiểu rõ đối tượng
- Nắm vững thông tin sản phẩm, khách hàng, chương trình marketing hỗ trợ…
- Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo xác
LOGO
VI KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 2. Phương pháp xử lý phản đối
- Nếu tất phản đối đúng: xử lý tất phản đối
- Nếu tất phản đối sai:bác bỏ tất phản đối
(5)LOGO
VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG
1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán hàng
- Làm bật lợi ích lớn đề nghị mua hàng lần cuối
- Xử lý mâu thuẫn tồn
- Tránh dứt điểm gây bất ngờ cịn số điều kiện địi thêm
- Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc định mua hàng
- Thể lòng tự tin cao dứt điểm
- Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn nhiều lần
17
LOGO
VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG
2.Nhận diện dấu hiệu kết thúc bán hàng - Các dấu hiệu lời, thể qua:
Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận điều người bán giới thiệu Những yêu cầu việc mua hàng
- Các dấu hiệu không lời, thể qua:
Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể quan tâm thật
Khách hàng ngồi chồm phía trước chăm nghe người bán nói
Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận nghiên cứu tài liệu SP
18
LOGO
VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG
3 Các phương pháp dứt điểm bán hàng
- Dứt điểm thử
- Dứt điểm việc tóm tắt lợi ích
- Dứt điểm nhượng
- Dứt điểm việc gạt bỏ/từ chối yêu sách khách hàng
- Dứt điểm lựa chọn