Hiệu quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm bancassurance của các công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng thương mại việt nam

1 MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ .2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Bancassurance gì? .3 2.2 Các mơ hình Bancassurance 2.3 Lợi ích Bancassurance 10 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE Ở VIỆT NAM 11 3.1 Về mặt pháp lý 11 3.2 Mơ hình liên kết ngân hàng bảo hiểm Việt Nam 12 3.3 Khái quát Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam .13 3.4 Thực trạng hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 17 3.4.1 Thực trạng phát triển sản phẩm 17 3.4.1.1 Phát triển sản phẩm BIC .18 3.4.1.2 Phát triển sản phẩm ABIC 19 3.4.1.3 Phát triển sản phẩm Bảo Ngân 19 3.4.1.4.Phát triển sản phẩm VCLI VietinAviva 19 3.4.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 22 3.4.2.1 Phát triển kênh phân phối bancassurance BIC 22 3.4.2.2 Phát triển kênh phân phối bancassurance ABIC .23 3.4.2.3 Phát triển kênh phân phối bancassurance Bảo Ngân .25 3.4.2.4 Phát triển kênh phân phối VLCI VietinAviva 26 3.4.3 Kết hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 27 3.4.4 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 31 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT 37 ĐẶT VẤN ĐỀ Với xu hướng tồn cầu hóa, kinh tế dần hợp hoạt động sản xuất xuyên quốc gia, đầu tư tài chính, dịch chuyển nguồn vốn, cơng nghệ, lao động, hoạt động tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ nguồn vốn quốc tế (Sadhak, 2005) [1], hoạt động công ty bảo hiểm, ngân hàng thương mại khơng nằm ngồi xu hướng tồn cầu hóa Sự hội nhập vào kinh tế khu vực giới minh chứng rõ ràng cho xu hướng tồn cầu hóa Việt Nam tham gia vào FTAs hệ (Việt Nam – Liên minh Châu Âu – EVFTA (2015)), Hiệp ước Đối tác xuyên Thái Bình Dương – TPP, Cộng đồng Kinh tế Asean – AEC (2015)), thị trường tài nói chung lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm nói riêng Việt Nam chắn chịu tác động mạnh mẽ Thị trường dịch vụ tài mở rộng cửa, tạo cho tổ chức tài trung gian Việt Nam (ngân hàng, cơng ty bảo hiểm) có thêm thị trường mới, hấp dẫn đầy tiềm kèm với cạnh tranh vơ khốc liệt tổ chức tài nước lớn mạnh nhiều Khơng có thế, nguy thị trường nước lớn, đòi hỏi ngân hàng, công ty bảo hiểm Việt Nam phải đổi mới, ln có hướng thích hợp nhằm tăng hiệu kinh doanh, tăng khả cạnh tranh với ngân hàng, cơng ty bảo hiểm nước ngồi Muốn làm điều đó, địi hỏi cơng ty bảo hiểm, ngân hàng phải có thay đổi chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing chiến lược phân phối sản phẩm Một thay đổi bật lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng Việt Nam vài năm qua xuất phát triển mơ hình liên kết công ty bảo hiểm với ngân hàng thương mại việc phát triển phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Sự liên kết hai ngành kinh tế (ngân hàng bảo hiểm) lĩnh vực tài xu tất yếu q trình hội nhập kinh tế tồn cầu Trên giới, kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) hình thành phát triển ba thập kỷ qua, hầu hết công ty bảo hiểm lớn giới có hình thức hợp tác với ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ Theo số liệu Swiss Re, có 70% đến 90% ngân hàng nước Châu Âu, 100% ngân hàng Pháp tham gia vào hoạt động bancassurance, số chiếm khoảng 20% Mĩ Sự bắt tay hai ngành kinh tế then chốt đem lại lợi ích khơng cho ngân hàng bảo hiểm mà đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng Bancassurance nhận nhiều quan tâm, ý nhà nghiên cứu hoạch định sách, hoạt động xem bước tiến lớn việc hình thành thị trường tài tồn cầu kỷ 21 Bancassurance phát triển cách tự nhiên để phát triển hiệu hoạt động ngành bảo hiểm [2] Hoạt động liên kết bảo hiểm - ngân hàng bước đầu hình thành phát triển Việt Nam vào năm 2000, hoạt động mang lại lợi ích cho công ty bảo hiểm, ngân hàng khách hàng Bài viết tìm hiểu thực trạng hoạt động Bancasurance Việt Nam thời gian qua, nêu bật thành đạt tồn nguyên nhân tồn việc phát triển hoạt động bancassurance Công ty Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam, đồng thời chia sẻ số ý kiến góp phần nâng cao hiệu hoạt động bancassurance Phương pháp nghiên cứu Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu thứ cấp Các liệu thứ cấp thu thập từ tài liệu nghiên cứu phát hành tổ chức ngồi nước có uy tín, Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh Doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng Phương pháp phân tích thơng tin sử dụng phân tích định tính, Trên sở liệu thu thập thông tin đề cập trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh thơng tin tổng hợp để có tranh tổng thể thực trạng phát triển tiềm phát triển bancassurance Việt Nam CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Bancassurance gì? Bancassurance từ ghép “Bank” “Assurance” xuất phát từ Pháp, hoạt động phát sinh nhu cầu thực tế lĩnh vực dịch vụ tài Vào năm 1974, Crédit Lyonnais - ngân hàng Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ) Công ty Bảo hiểm hỗn hợp hoạt động dựa vào chế sử dụng lợi Credit Lyonnais khách hàng ngân hàng: Khi ngân hàng cấp khoản tín dụng cho khách hàng đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho khách hàng mà khơng phải sử dụng trung gian bảo hiểm khác Hoạt động khởi đầu cho hoạt động bancassurance Sau thành công ACM, bancassurance phát triển mạnh mẽ trở thành kênh phân phối cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày trở nên quan trọng việc phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Đến cuối kỷ 20 đầu kỉ 21 bancassurance trở nên phổ biến phát triển cách mạnh mẽ nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay nước Bắc Âu Hà Lan, Thụy Điển Áo Theo số liệu 2010 diễn đàn nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến 80% ngân hàng Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3 sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ phân phối thơngqua ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm [3] Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; nước Thái Lan, Hàn Quốc, Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% hoạt động kinh doanh số nước Đài Loan, Malaysia, Singapore HongKong Theo số liệu thống kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng HongKong 45%, Malaysia 12%, Đài Loan 37% Tính chung cho khu vực Châu Á - Thái Bình Dương bancassurance bán thu 13% tổng số phí bảo hiểm cho sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ 6% cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [4] Bancassurance thuật ngữ mối quan hệ liên kết ngân hàng bảo hiểm hoạt động phát sinh nhu cầu thực tế xã hội Do khác môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ mối quan hệ liên kết, khung pháp lý tập quán thương mại thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance đa dạng Theo tác giả Wong Cheung (2002) [5] chuyên gia Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) nghiên cứu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cho rằng: “Bancassurance chiến lược ngân hàng công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức nhiều tích hợp thị trường dịch vụ tài chính” Khái niệm cho thấy phụ thuộc lẫn chủ thể khác thị trường tài chính, tác giả đưa gốc độ nghiên cứu chiến lược kinh doanh ngân hàng hay công ty bảo hiểm Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance việc phân phối dịch vụ sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thông qua kênh phân phối chung đến sở khách hàng” Điểm mấu chốt khái niệm nhấn mạnh ngân hàng bảo hiểm sử dụng chung liệu khách hàng việc phân phối sản phẩm dịch vụ Trong nghiên cứu Steven (2007) “Bancassurance việc bán sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho sở khách hàng ngân hàng” [6] Đây khái niệm nhấn mạnh vào việc phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua ngân hàng cho khách hàng ngân hàng Trên thực tế lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công bancassurance Châu Âu Mặc dù có nhiều quan điểm Bancassurance lại có số đặc điểm chung sau: • Sự liên kết ngân hàng bảo hiểm • Phân phối sản phẩm bảo hiểm cho sở khách hàng ngân hàng Từ khái niệm nêu thực tế phát triển hoạt động Bancassurance nước giới hiểu: Bancassurance liên kết, hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm nhằm tối đa hóa sản phẩm dịch vụ tối ưu hóa lợi ích bên 2.2 Các mơ hình Bancassurance Mơ hình phân phối bancassurance phát triển theo nhiều hình thái khác từ kết hợp đơn giản đến mơ hình sở hữu mẹ - Mơ hình đại lý phân phối Mơ hình đại lý phân phối mơ hình bancassurance Mơ hình đại lý phân phối đơn giản kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn sản phẩm truyền thống bán ngân hàng (có thể nhân viên ngân hàng nhân viên bảo hiểm ngân hàng trực tiếp thông qua điện thoại) Trong mơ hình đại lý phân phối, ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, doanh nghiệp bảo hiểm đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng Mơ hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro ngân hàng thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng hoa hồng thu nhập phí nhận dựa doanh thu bảo hiểm đem lại Đặc trưng mơ hình đại lý phân phối: - Về hình thức pháp lý: Đây mơ hình mà ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm pháp nhân độc lập ký thỏa thuận hợp tác việc phân phối sản phẩm bảo hiểm, khơng hình thành pháp nhân thứ ba Ngân hàng đóng vai trị người đại diện bán hàng người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩmbảo hiểm bán kèm sản phẩm ngân hàng -Về sở liệu khách hàng: Ngân hàng pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác hai bên nên mức độ chia sẻ thơng tin khách hàng hồn tồn phụ thuộc vào thỏa thuận Tuy nhiên doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng cách tối đa sở liệu khách hàng ngân hàng - Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình: Cơ sở liệu khách hàng chia sẻ mức độ định nên việc thiết kế sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống ngân hàng gặp nhiều khó khăn bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống cơng ty bảo hiểm thiết kế sẵn có phân phối thị trường bảo hiểm Ngân hàng chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm bảo hiểm hay nhiều công ty bảo hiểm thiết kế - Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp hợp đồng bảo hiểm chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản lý hợp đồng bảo hiểmđã cung cấp - Thu nhập bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ ngân hàng bảo hiểm thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập ngân hàng bảo hiểm khác Cụ thể thu nhập bảo hiểm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập ngân hàng hoa hồng từ phí bảo hiểmthu bảo hiểm tốn sở thỏa thuận hợp tác Trách nhiệm bên mơ hình đại lý phân phối: - Trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mơ hình đại lý phân phối, công ty bảo hiểm túy nhà sản xuất đưa sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng dịch vụ đơn bảo hiểm theo u cầu Cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp dịch vụ liên quan đến sản phẩm thông thường cung cấp tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo sản phẩm - Trách nhiệm ngân hàng: Trong mơ hình ngân hàng có trách nhiệm phát triển cung cấp tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo khoản vay) Ngân hàng có trách nhiệm phát triển quản lý bán hàng chương trình khuyến khích bán hàng Việc tuyển dụng, đào tạo trả công cho nhân viên ngân hàng thực việc bán sản phẩm bảo hiểm Một trách nhiệm ngân hàng trì báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh bancassurance phía ngân hàng - Mơ hình Liên minh chiến lược Mơ hình liên minh chiến lược thực chất mơ hình đại lý phân phối nhiên mức độ cam kết ngân hàng bảo hiểm chặt chẽ ngân hàng, liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm Trong mối quan hệ liên minh chiến lược bảo hiểm cam kết chặt chẽ việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu khách hàng cộng tác chặt chẽ lĩnh vực quản lý bán hàng Đặc trưng mơ hình liên doanh: - Về hình thức pháp lý: Ngân hàng công ty bảo hiểm thành lập pháp nhân thứ để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân cơng ty bảo hiểm quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm Do pháp nhân thứ ba độc lập nên ngân hàng (là bên Liên doanh cổ đông) pháp nhân thứ ba tồn thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mơ hình đại lý phân phối để thực phân phối sản phẩm cho kháchhàng ngân hàng - Cơ sở liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba hình thành từ Hợp đồng Liên doanh ngân hàng bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin thị trường, khách hàng hai bên phải đặt để cung cấp cho pháp nhân thứ ba - Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình: Trong mơ hình liên doanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn pháp nhân thứ bathực sở liệu thông tin ngân hàng bảo hiểm chia sẻ Như vậy, sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình Bancassurance theo mơ hình xuất sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm ngân hàng - Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm nhiệm quản lý hợp đồng bảo hiểm cung cấp - Thu nhập bên: Ngân hàng công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba hưởng lợi nhuận từ kết kinh doanh liên doanh Ngoài ra, ngân hàng pháp nhân thứ ba tồn quan hệ thỏa thuận phân phối ngân hàng hưởng hoa hồng phí bảo hiểm thu cho pháp nhân thứ ba mơ hình đại lý phân phối Trách nhiệm bên liên quan: Trách nhiệm liên doanh: - Cung cấp sản phẩm bảo hiểm - Phát triển cung cấp tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing dịch vụ tư vấn tài - Khai thác tất sản phẩm bảo hiểm - Quản lý dịch vụ khách hàng - Cung cấp dịch vụ bảo hiểm thông thường tài liệu liên quan đến sản phẩm, đào tạo sản phẩm, - Cung cấp hệ thống POS cần thiết cho đội ngũ bán hàng - Tuyển dụng, đào tạo trả lương cho đội ngũ bán hàng - Thực chức quản lý phát triển bán hàng chương trình khuyến khích bán hàng kênh phân phối - Tạo hướng cho nhân viên bán hàng ngân hàng sản phẩm liên quan - Duy trì báo cáo kinh doanh bancassurance Trách nhiệm ngân hàng: - Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh việc phân phối sản phẩm hiệu - Cung cấp cách tốt sở khách hàng; - Duy trì báo cáo nhân viên bán hàng ngân hàng việc kinh doanh liên quan đến bancassurance - Có thể chia sẻ việc quản lý kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào lượng cổ phần nắm giữ liên doanh bảo hiểm - Mơ hình sở hữu đơn Mơ hình sở hữu đơn mơ hình mà ngân hàng tập đồn tài thành lập cơng ty bảo hiểm (hoặc công ty bảo hiểm thành lập ngân hàng) Đối với mơ hình ngân hàng tối đa hóa lợi ích (trên sở cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọng gói) Mơ hình thường ứng dụng tập đồn tài lý thuyết mơ hình đem lại giá trị quyền lợi cao cho ngân hàng Đặc trưng mơ hình sở hữu đơn nhất: - Hình thức pháp lý: Trong mơ hình ngân hàng công ty bảo hiểm nằm tập đồn tài chính: (Ngân hàng Bảo hiểm Cơng ty thành viên Tập đồn); ngân hàng sở hữu cơng ty bảo hiểm (mơ hình Cơng ty Mẹ - Công ty Con) - Cơ sở liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin thị trường khách hàng triệt để áp dụng, ngân hàng bảo hiểm chung chủ sở hữu - Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình: Theo mơ hình này, việc thiết kế sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thực sở liệu thông tin chung Tập đoàn Như vậy, sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình Bancassurance theo mơ hình bao gồm sản phẩm bảo hiểm truyền thống sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm ngân hàng - Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm cung cấp bảo hiểm với tư cách công ty công ty thànhviên giao nhiệm vụ quản lý - Thu nhập bên: Theo mơ hình thu nhập cơng ty bảo hiểm phần thu nhập ngân hàng tập đồn Trách nhiệm bên: Trách nhiệm cơng ty bảo hiểm: - Cung cấp sản phẩm bảo hiểm - Thực nhiệm vụ quản lý phát triển chương trình khuyến khích bán hàng kênh phân phối - Phát triển cung cấp hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng - Khai thác tất sản phẩm bảo hiểm - Quản lý khách hàng cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu - Cung cấp dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm sản phẩm, đào tạo sản phẩm, - Tuyển dụng, đào tạo trả lương cho đội ngũ bán hàng đội ngũ quản lý - Cung cấp hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng Trách nhiệm Ngân hàng: - Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh việc phân phối sản phẩm hiệu - Cung cấp cách tốt sở khách hàng Dựa vào thực tế trình phát triển hoạt động bancassurance trung tâm nghiên cứu (LIMRA) công ty tái bảo hiểm Quốc gia Thụy sĩ (Swiss Re) tổng kết hình thái phát triển bancassurance theo hình sau: 10 Việc lựa chọn mơ hình bancassurance cho phù hợp phụ thuộc vào mơi trường văn hóa, mơi trường luật pháp quốc gia mục tiêu kinh doanh phát triển ngân hàng công ty bảo hiểm Mơ hình có hợp cao tạo điều kiện để tối thiểu hóa chi phí cải thiện hiệu hoạt Việc lựa chọn mơ hình ảnh hưởng tới sản phẩm bán quyền định hình thái phát triển dịch vụ lợi ích đem lại 2.3 Lợi ích Bancassurance Bancassurance mang lại lợi ích cho ngân hàng, cho DNBH, cho khách hàng cho quan quản lý nhà nước Ðối với ngân hàng, Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm để cung cấp cho khách hàng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn sở rủi ro sản phẩm đơn ngân hàng, qua nâng cao lực cạnh tranh, tăng khả trì khách hàng thu hút thêm khách hàng Hoạt động Bancassurance tạo thêm nguồn thu nhập từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng nhân viên ngân hàng Ngoài ra, việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng cịn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi khoản nợ khơng may có rủi ro xảy đến với người vay tiền ngân hàng Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm nguồn vốn huy động thơng qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng thông qua thỏa thuận hợp tác đầu tư ngân hàng bảo hiểm (Jin-Lung Peng, Vivian Jeng, Jennifer L Wang 2015) Ðối với DNBH, DNBH có lợi tiếp cận với lượng khách hàng khổng lồ ngân hàng bán bảo hiểm cho họ thông qua mạng lưới phân phối ngân hàng mà không 25 ABIC phát huy lợi bancassurance 3.4.2.3 Phát triển kênh phân phối bancassurance Bảo Ngân Tương tự BIC ABIC, Bảo ngân thiết lậphệ thống phân phối gồm đầy đủ kênh phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp Mạng lưới phân phối Bảo Ngân gắn liền với mạng lưới chi nhánh Vietinbank với 147 chi nhánh Bảo Ngân trọng đến việc xây dựng kênh phân phối thông qua môi giới Bảo Ngân thiết lập quan hệ với tất nhà môi giới quốc tế có mặt Việt Nam, bao gồm: Gras Savoye, Aon, Marsh, nhà môi giới khu vực như: Acclaim Singapore, Siam Surety Thái Lan, BIB Malaysia nhà môi giới nước Quốc Việt, Á Đông Kênh môi giới giữ vai trò hoạt động khai thác bảo hiểm gốc môi giới tái bảo hiểm Kênh phân phối trực tuyến Bảo Ngân trình thử nghiệm, giới thiệu Kết khai thác từ kênh đem lại không đáng kể Bảo Ngân chủ yếu phát triển kênh phân phối đại lý thông qua kênh phân phối bancassurance gắn liền với chi nhánh Vietinbank, kênh phân phối chủ đạo Bảo Ngân Bảo Ngân thiết lập quan hệ đại lý với toàn 147 chi nhánh Vietinbank nước Hiện có 400 cán cấp quảnlý 3000 người chủ yếu cán tín dụng Vietinbank đào tạo cấp chứng đại lý Bảo Ngân Các sản phẩm phân phối qua kênh chủ yếu sản phẩm bảo hiểmliên quan đến khoản vay khách hàng Vietinbank Trong mơ hình kênh phân phối bancassurance Vietinbank Bảo Ngân, trường hợp đối tượng khách hàng tổ chức có yêu cầu bảo hiểm tài sản phức tạp việc khai thác chuyển cho nhân viên Bảo Ngân với thông tin mà Vietinbank cung cấp Hiện Bảo Ngân thiết lập quan hệ đại lý với số ngân hàng có vốn đầu tư nước Việt Nam, ngân hàng Bangkok Bank Thái Lan, ngân hàng Indovina Maybank Malaysia,… Bảo Ngân không lập ban đạo hoạt động bancassurance trường hợp ABIC dù doanh nghiệp 100% sở hữu bảo Vietinbank, hoạt động liên kết Bảo Ngân Đại lý bancassurance chi nhánh Vietinbank hoàn toàn vào hợp đồng đại lý không chịu áp lực từ xuống trường hợp ABIC Về công tác đào tạo nâng cao chất lượng đại lý thuộc phân phối bancassurance, Bảo Ngân thực thường xuyên khóa đào tạo nâng cao cho đại lý nhằm đảm bảo yêu cầu chuyên môn chất lượng đại lý theo yêu cầu quan 26 quản lý Mặc dù có mối quan hệ liên kết Vietinbank Bảo Ngân nhiên mức độ cam kết Vietinbank Bảo Ngân chưa thật chặt chẽ ăn khớp Đây nguyên nhân dẫn đến kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm Bảo Ngân chưa cao so với ABIC, BIC chưa cân xứng với tiềm mà Vietinbank đem lại 3.4.2.4 Phát triển kênh phân phối VLCI VietinAviva VLCI VietinAviva hai công ty bảo hiểm nhân thọ Mục tiêu đặt hai bancassurance thành lập nhắm đến đối tượng khách hàng ngân hàng liên kết Hiện VLCI VietinAviva phát triển mạng lưới phân phối thông qua kênh bancassurance tập chung khai thác vào đối tượng khách hàng ngân hàng, chưa khai thác khách hàng ngân hàng Các đại lý trực tiếp khai thác VCLI thường cán tín dụng ngân hàng Qui trình hợp tác liên quan đến hai phận phòng quan hệ khách hàng (quản lý khách hàng Vietcombank SeAbank) phòng Quản lý nợ ngân hàng nhằm giám sát đảm bảo quyền lợi cho Ngân hàng Vietcombank SeAbank giữ vai trò chủ đạo mối liên kết này, VCLI giữ vai trò kĩ thuật, thẩm định yêu cầu bảo hiểm đưa định cấp đơn BH Hoạt động kết kinh doanh liên kết phát triển hay không trường hợp phụ thuộc nhiều vào Vietcombank, cụ thể đại lý phận trực tiếp quản lý đại lý – phòng Quan hệ khách hàng Mặc dù giới thiệu cấp phép triển khai hai nhóm sản phẩm bảo hiểm bảo vệ bảo hiểm kết hợp tiết kiệm, nhiên VCLI VietinbankAviva tập trung khai thác sản phẩm bancassurance gắn với hoạt động tín dụng cho đối tượng khách hàng vay cá nhân Ngân hàng Do vào hoạt động nên Kênh phân phối bancassurance VietinAviva bước xây dựng thiết lập Hiện nguồn đại lý VietinAviva gặp khó khăn qui định pháp lý liên quan đến mã số đại lý nhân thọ phi nhân thọ liên quan đến đại lý bancassurance Bảo Ngân Cũng trường hợp Bảo Ngân, cam kết Vietinbank với VietinAviva hoàn toàn dựa sở hợp đồng hai bên khơng có mối liên hệ đạo giám sát trực tiếp trường hợp Agribank 27 Thơng qua phân tích hoạt động phát triển kênh phân phối bancassurance thấy mức độ cam kết ngân hàng bancas urance khác các bancassurance Mặc dù bancassurance phát triển kênh phân phối bancassurance sở tận dụng hệ thống bán lẻ Ngân hàng, nhiên có khác biệt bản, ví dụ: ABIC tập trung vào phát triển kênh bancassurance, BIC phát triển mạnh kênh bancassurance kênh phân phối trực tiếp, Bảo Ngân chưa thực phát huy hiệu kênh phân phối bancassurance Các bancassurance lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ chủ yếu phân phối qua hệ thống đại lý VietinAviva phát triển hệ thống đại lý độc lập với Ngân hàng, VCLI phát triển đội ngũ đại lý bám sát phận tín dụng bán lẻ Vietcombank Chính khác biệt nguyên nhân dẫn đến thành công khác bancassurance hoạt động kinh doanh phân tích phần Ngồi hai nhân tố phân tích cơng tác phát triển sản phẩm, công tác phát triển hệ thống phân phối, bancassurance trọng đến nhân tố quan trọng thiếu việc vận hành doanh nghiệp, chất lượng nguồn nhân lực (công tác đào tạo quan tâm đầu tư bancassurance), công nghệ phục vụ cho công tác quản lý hoạt động kinh doanh, dịch vụ khách hàng cácdịch vụ hỗ trợ khác Chất lượng dịch vụ đánh giá phần thơng qua phân tích đánhgiá phần sau 3.4.3 Kết hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Mặc dù bancassurance có mặt Việt Nam từ saunăm 2000 dạng đại lý khai thác hoăc đại lý thu phí bước phát triển, nhiên phải đến bancassurance thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước BIC, ABIC, Bảo Ngân, VCLI, VietinAviva xuất hoạt động bancassurance Việt Nam thực khẳng định vị trí, vai trị phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam nói riêng thị trường dịch vụ tài nói chung Kết hoạt động bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam phản ánh trực tiếp qua kênh phân phối bancassurance, kênh phản ánh rõ kết hoạt động bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm Ngoài ra, để đánh giá kết hoạt động bancassurance cần xem xét kết hoạt động chung doanh nghiệp thân doanh nghiệp mơ hình bancassurance phát triển Ngân hàng mẹ, tỉ trọng lớn tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác trực tiếp doanh nghiệp 28 bảo hiểm thông qua thông tin mà kênh phân phối bancassurance cung cấp Kết hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Kết hoạt động BIC Trong ba bancassurance hoạt động lĩnh vực bảohiểm phi nhân thọ, BIC doanh nghiệp có tốc độ phát triển nhanh bancassurance hoạt động theo mơ hình tổng cơng ty Xét tốc độ phát triển, qui mô BIC gia tăng đáng kể lượng chất Số lượng chi nhánh tăng từ 12 chi nhánh năm 2007 lên 29 chi nhánh năm 2016 với số lượng nhân viên tăng tương ứng từ 265 người lên 889 người, số lượng văn phòng khu vực mở rộng từ 37 văn phòng năm 2007 lên 94 văn phòng năm 2016 Đặc biệt, số lượng tổng đại lý bancassurance tăng từ 88 chi nhánh BIDV năm 2007 lên 148 đại lý có 118 chi nhánh BIDV 30 chi nhánh ngân hàng chi nhánh ngân hàng BIDV Năm 2016, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) BIC tiếp tục tăng trưởng khả quan, mức 25,5% so với năm 2015, cao năm trở lại Tỷ lệ bồi thường sản phẩm bảo hiểm qua Bancassurance mức thấp, 15,5%, đem lại lợi nhuận cao cho BIC từ kênh phân phối Nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng, năm 2016, BIC cải tiến hai sản phẩm bảo hiểm người vay vốn – BIC Bình An bảo hiểm người quản lý doanh nghiệp – BIC Bảo An Doanh Nghiệp, hai sản phẩm chiếm tỷ trọng tới 90% tổng doanh thu Bancassurance BIC Cụ thể, BIC bổ sung nhiều quyền lợi chăm sóc sức khỏe cho hai sản phẩm này, đưa BIC Bình An BIC Bảo An Doanh Nghiệp trở thành sản phẩm có nhiều quyền lợi mức phí bảo hiểm thấp so với sản phẩm tương tự thị trường Kết kinh doanh kênh phân phối bancassurance cho thấy doanh thu kênh tăng nhanh qua năm với tốc độ tăng trưởng cao tốc độ tăng trưởng chung doanh thu phí bảo hiểm gốc BIC: năm 2008 – năm bắt đầu đẩy mạnh việc phát triển kênh bancassurance, doanh thu kênh bancassurance đạt 23 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 8,53% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2016 doanh thu kênh bancassurance đạt 144,72 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 21,59% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí kênh bancassurance ln đạt 50% Riêng sản phẩm tích hợp BIC Bình An có doanh thu chiếm 67,13% tổng doanh thu kênh bancassurance Các kết đạt qua năm cho thấy kênh bancassurance bước trở thành kênh phân phối chủ lực BIC với tốc độ tăng 29 trưởng cao tỉ trọng doanh thu kênh bancassurance tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng liên tục hàng năm Tuy nhiên, với lợi bancassurance chi phối BIDV kết hoạt động kênh bancassurance cho thấykết chưa xứng với tiềm có lợi mà BIDV đem lại cho BIC nói chung kênh phân phối bancassurance nói riêng Kết hoạt động ABIC So với BIC Bảo Ngân, ABIC trực thuộc ngân hàng có hệ thống bán lẻ phủ rộng thị trường dịch vụ ngân hàng, có lợi việc phát triển sản phẩm bán lẻ Tuy nhiên, bất lợi ABIC khách hàng Agribank chủ yếu hoạt động lĩnh vực nông lâm ngư nghiệp, thu nhập khơng cao chưa có ý thức thói quen sử dụng sản phẩm bảo hiểm Kết kinh doanh ABIC có cải thiện rõ rệt thị phần bảo hiểm tăng hàng năm từ 0,20% năm 2007 lên 2,6% năm 2016 Doanh thu phí bảo hiểm tăng từ 16 tỉ năm 2007 (ABIC thành lập tháng 6/2006) lên đến 699,4 tỉ năm 2015 với tốc độ tăng trưởng đạt hai chữ số Lợi nhuận vốn chủ sở hữu lại tăng đạt mức 15,04% năm 2015 Kênh bancassurance kênh phân phối chủ lực ABIC với tỉ trọng doanh thu kênh có xu hướng ngày tăng, tỉ trọng doanh thu từ kênh bancassurance đạt 38,5% năm 2008 năm 2011 tỉ trọng đãtăng đến 72,72% 87% năm 2016 Tốc độ tăng doanh thu từ kênh bancassurance đạt mức cao với tỉ lệ tương ứng đạt 214,72% năm 2009, 45,81% năm 2011 30,74% năm 2015 Kết hoạt động Bảo Ngân Mặc dù có mặt thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam sớm, nhiên sau chuyển đổi mơ hình hoạt động từ liên doanhsang sở hữu đơn cuối năm 2008, kết hoạt động Bảo Ngân có khởi sắc định Là bancassurance thuộc Vietinbank - bốn ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam, hoạt động kinh doanh Bảo Ngân hướng tới thị trường khách hàng khách hàng Vietinbank: chủ yếu khách hàng khu vực thành thị, doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ qui mô khác Như đề cập phần đánh giá mức độ phát triển sản phẩm, sản phẩm Bảo Ngân cung cấp chia thành hai nhóm: sản phẩm bảo hiểm truyền thống cung cấp cho doanh nghiệp sản phẩm truyền thống cung cấp cho cá nhân Khác với BIC ABIC việc mở rộng mơ hình mạng lưới theo khu vực địa lý với hệ thống chi nhánh phân bố rộng, Bảo Ngân có hai chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Đà 30 Nẵng với Hội sở Chính Hà Nội Hoạt động phân phối sản phẩm Bảo Ngân bám sát theo 147 tổng đại lý chi nhánh Vietinbank nước Hiện doanh thu từ hệ thống Vietinbank chiếm khoảng 85% doanh thu Bảo Ngân Việc chuyển đổi mơ hình bancassurance từ liên doanh sang sở hữu đơn Bảo Ngân tạo đà phát triển mạnh cho Bảo Ngân Nếu năm 2008 trở trước doanh thu phí bảo hiểm gốc Bảo Ngân đạt 20 tỉ đồng với tốc độ tăng trưởng khoảng 10% năm 2009 trở doanh thu phí bảo hiểm gốc Bảo Ngân có cải thiện rõ rệt với doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 67,354 tỉ đồng năm 2009, 130,760 tỉ đồng năm 2010, 151.412 tỉ đồng năm 2015 121,061 tỉ đồng năm 2016 Năm 2012 hoạt động kinh doanh Bảo Ngân có sụt giảm đáng kể doanh thu phí nhiên kết kinh doanh lại cải thiện tỉ lệ bồi thường giảm từ 57,70% năm 2011 xuống 23,41% năm 2012, lợi nhuận trước thuế tăng từ 51,431 tỉ đồng năm 2011 lên 63,025 tỉ đồng năm 2012 năm 2016 75,177 tỷ đồng Xét tổng thể, kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm Bảo Ngân có cải thiện bứt phá định so với giai đoạn liên doanh trước so với thân Bảo Ngân qua năm Tuy nhiên so sánh với bancassurance khác có lợi BIC ABIC hay dựa vào nhân tố thuận lợi có từ Vietinbank kết kinh doanh bảo hiểm Bảo Ngân chưa thực tốt Kết hoạt động bancassurance lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ VCLI VietinAviva hai doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động theo mơ hình bancassurance liên doanh ngân hàng thương mại lớn Việt Nam với Tập đồn tài lớn có uy tín Châu Âu Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ VCLI VietinAviva doanh nghiệp bảo hiểm có mặt thị trường muộn số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ (VCLI cấp phép hoạt động năm 2008, VietinAviva cấp phép hoạt động năm 2011) So với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác hoạt động thị trường bảo hiểm nhân thọ, VCLI VietinAviva gặp bất lợi đời muộn vào thời điểm kinh tế Việt Nam rơivào khủng hoảng tài suy thối kinh tế Tuy nhiên, hai có lợi định bancassurance liên doanh với ngân hàng thương mại lớn Việt Nam, có thương hiệu, uy tín, mạng lưới phân phối phủ rộng, sở hạ tầng kĩ thuật tốt đặc biệt có thị trường khách hàng tiềm lớn tương đối vượt trội so với khách hàng thông thường hệ thống ngân hàng Về kết kinh doanh VCLI, theo số liệu Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam từ năm 31 2010 đến 2016, đến năm 2016 VCLI bắt đầu triển khai có kết sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp với số hợp đồng khai thác đạt 107 hợp đồng, số tiền bảo hiểm đạt 8.133 triệu đồng doanh thu phí năm đầu đạt 609 triệu đồng Đối với nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kì, kết kinh doanh VCLI có cải thiện đáng kể, năm 2010 bắt đầu hoạt động khai thác 117 hợp đồng bảo hiểm tử kì năm 2013, số hợp đồng khai thác đạt 3.540 hợp đồng 6.728 hợp đồng trì hiệu lực, năm 2014 số hợp đồng khai thác đạt 28.380 hợp đồng hợp đồng trì hiệu lực 32.332 hợp đồng VietinAviva thực vào hoạt động năm 2012, kết khai thác cho thấy VietinAviva trọng vào khai thác sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với số hợp đồng khai thác đạt 1.079 hợp đồng số tiền bảo hiểm khai thác đạt 108.129 triệu đồng, số hợp đồng bảo hiểm tử kì khai thác năm 2016 đạt 276 hợp đồng với số tiền bảo hiểm đạt 70.780 triệu đồng 3.4.4 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam - Việc lựa chọn đối tác liên kết mơ hình bancassurance ngân hàng hợp lý Năm mơ hình bancassurance bancassurance thiết lập sở liên kết ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam Công ty bảo hiểm Tập đồn tài lớn có uy tín giới Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, BIC, ABIC Bảo Ngân bancassurance sở hữu sau cổ phần hóa Ngân hàng thương mại Nhà nước, bao gồm BIDV, Agribank Vietinbank chiếm tỉ lệ vốn chi phối Đây ngân hàng thương mại lớn, chiếm thị phần chi phối 50% thị phần dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng có mạng lưới hoạt động phủ rộng nước, lợi qui mô khách hàng, vốn, công nghệ, nhân lực, thương hiệu,… Mặc dù ngân hàng có đặc trưng riêng đem đến lợi lớn cho bancassurance trình phát triển bancassurance phần tận dụng ưu Ví dụ trường hợp BIC: BIDV ngân hàng có khách hàng lớn, hoạt động cho vay tập trung vào dự án đầu tư mức A, B - khách hàng cần đảm bảo an toàn cao liên quan đến hoạt động họ; BIC tận dụng phần ưu cụ thể hóa thị phần BIC thị trường bảo hiểm đạt 3% với 60% doanh thu đến từ hệ thống khách hàng BIDV Hay trường hợp ABIC, xuất phát từ đặc trưng Agribank - ngân hàng bánlẻ phục vụ khu vực nông nghiệp nông thôn với 15 triệu hộ sản xuất nông lâm ngư nghiệp, ABIC phát triển tốt mảng bảo hiểm cho 32 đối tượng khách hàng với kết ấn tượng liên quan đến kết khai thác sản phẩm Bảo An Tín dụng đạt 60% doanh thu ABIC Riêng trường hợp Bảo Ngân, kết kinh doanh chưa mong đợi, thị phần thị trường đạt xấp xỉ 1%, nhiên so sánh với giai đoạn trì mơ hình liên doanh rõ ràng sau chuyển sang mơ hình sở hữu đơn nhất, doanh thu Bảo Ngân tăng gấp gần lần ln trì tốc độ tăng hàng năm doanh thu thị phần Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, đối tác Vietcombank Vietinbank nhà bảo hiểm có uy tín, có khả tài kinh nghiệm phát triển bancassurance nhiều thị trường bao gồm thị trường Việt Nam Đối tác Vietcombank BNP Paribas Cardif, tập đoàn liên kết kinh doanh với 35 tổng số 100 ngân hàng lớn tồn cầu, với nhiều tổ chức tài có cơng ty tín dụng, cơng ty tài nhà sản xuất xe với nhiều tập đoàn bán lẻ lớn VCLI VietinAviva bắt đầu đạt thành định Sự kết hợp Vietcombank SeAbank với VCLI ngày gắn kết thơng qua qui trình liên kết phát hành sản phẩm mức độ hợp tác phía bảo hiểm ngân hàng ngày cao Về bản, mơ hình bancassurance mà ngân hàng thương mại nhà nước lựa chọn hợp lý góp phần khơng nhỏ vận hành bancassurance Các bancassurance thuộc ngân hàng thương mại nhà nước khai thác tiềm sẵn có có qui mơ lớn ngân hàng thương mại nhà nước, vừa tận dụng lợi thương hiệu, sở vật chất nhân lực ngân hàng góp phần cải thiện doanh thu phi ngân hàng ngân hàng thương mại nhà nước - Khả sinh lời Đánh giá hoạt động mơ hình bancasurance thuộc ngân hàng thương mại Nhà nước liên quan đến khả sinh lờivà đóng góp doanh thu từ dịch vụ phi ngân hàng ngân hàng mẹ Số liệu tổng hợp từ báo cáo tài mơ hình bancassurance cho thấy trừ BIC lỗ năm 2008 phải tăng mức trích lập dự phịng, bancassurance đạt kết khả quan lợi nhuận Về lợi nhuận, BIC ABIC hai doanh nghiệp tạo lợi nhuận ổn định cao bancassurance Nếu năm 2008 lợi nhuận trước thuế BIC -76,3 tỉ đồng đến năm 2016 lợi nhuận trước thuế BIC đạt 137,786 tỉ đồng, số ABIC tương ứng với 12,86 tỉ năm 2008 tăng đến 105,08 tỉ đồng năm 2015 Lợi nhuận bancassurance lĩnh vực 33 phi nhân thọ cao bancassurance lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ so sánh số liệu: lợi nhuận VCLI đạt 33,86 tỉ đồng năm 2011 34,73 tỉ đồng năm 2012, lợi nhuận VietinAviva đạt 46,85 tỉ đồng năm 2012 Tuy nhiên đánh giá mang tính tương đối số liệu thu thập từ công ty chưa đầy đủ (các công ty không công bố kết quả), VCLI VietinAviva vào hoạt động sản phẩm phân phối tập trung vào bảo hiểm tín dụng Bảng 3.2: Lợi nhuận trước thuế, ROE bancassurance 2008-2016 Doanh Chỉ Đơn nghiệp tiêu vị LN BIC trước thuế ROE LN ABIC trước thuế ROE LN Bảo Ngân trước thuế ROE LN VCLI trước thuế ROE LN VietinAviva trước thuế ROE Tỉ đ % Tỉ đ % Tỉ đ % Tỉ đ % Tỉ đ % 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 -76,3 80.679 31,55 100,52 110,32 113.286 111.026 115.950 137.786 -17,3 8,13 3,32 11,98 12,80 12,88 11,39 11,22 9,66 12,86 10,86 49,50 72,11 92,46 126,8 147,93 105,08 108,4 3,38 2,85 13,02 14,74 18,78 14,6 14,89 15,04 15,03 - 38,65 33,18 51,43 63,03 48,05 63,22 68,46 75,17 - 12,88 11,06 10,28 12,61 6,47 8,72 9,1 10,12 - - - 33,86 34,73 - - - - - - - 4,00 4,05 - - - - - - - - 46,85 14,5 (28,35) (268,41) (328,96) - - - - 5,85 1,23% 3,35% (33,86) (71,90) Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài 2008-2016 củacác bancassurance Xét đến khả sinh lời, bancassurance lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ có ROE dương đạt 10%, ROE duytrì ổn định qua năm ROE bancassurance lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thấp với mức 4% Xét bối cảnh kinh tế Việt Nam nay, ROE bancassurance kết tốt thể rõ tiềm phát triển lĩnh vực bancassurance Việc phát triển hoạt động bancassurance ngân hàng hoàn toàn phù hợp theo kịp xu phát triển giới Các mơ hình bancassurance dần thu kết 34 hiệu hoạt động định, tiêu đánh giá kết hiệu hoạt động cải thiện hàng năm đem lại quyền lợi cho ngân hàng, thân bancassurance góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng với sản phẩm dịch vụ trọn gói đảm bảo ổn định cho ngân hàng thông qua bảo vệ nhà bảo hiểm - Phát triển sản phẩm Trong lĩnh vực phát triển sản phẩm, bancassurance mức độ định định hướng phát triển số sản phẩm bảo hiểm tích hợp phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm ngân hàng thương mại nhà nước bước tận dụng ưu bancassurance Trừ Bảo Ngân, bốn bancassurance phát triển sản phẩm bảo hiểm gắn với sản phẩm ngân hàng nhằm khai thác lợi ngân hàng mẹ đem lại Các sản phẩm bảo hiểm tín dụng (mỗi doanh nghiệp đặt tên sản phẩm khác nhau, nhiên chất sản phẩm sản phẩm bảo hiểm sinh mạng tai nạn người gắn với hoạt động tín dụng cá nhân) phát huy tác dụng có cấu doanh thu cao tổng doanh thu bancassurance Các sảnphẩm bảo hiểm truyền thống khai thác qua kênh ngân hàng Các sản phẩm tích hợpkhác (trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ: sản phẩm bảo hiểm sinh mạng người chi phí y tế gắn với sản phẩm thẻ, hoạt động huy động vốn cá nhân, lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, trọn đời,v.v.) bancasurance phát triển nhiên tỉ lệ khai thác thấp chưa khai thác được) Bên cạnh sản phẩm bảo hiểm tích hợp đặc trưng bancassurance, bancassurance phát triển đầy đủ dòng sản phẩm bảo hiểm truyền thống doanh nghiệp bảo hiểm khác hoạt động thị trườngbảo hiểm Việt Nam - Phát triển kênh phân phối Các Bancassurance phát triển đầy đủ kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động thị trường bảo hiểm Việt Nam kênh có đóng góp định đến kết hoạt động bancassurance Nhưng thành công bancassurance thuộc Ngân hàng thương mại Nhà nước việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng mẹ, tận dụng lợi ngân hàng mẹ Các bancassurance kí kết hợp đồng tổng đại lý với tất chi nhánh nằm hệ thống ngân hàng mẹ hợp đồng đại lý với phần lớn cán tín dụng ngân hàng Song song với việc phát triển số lượng, bancassurance tập trung đáng kể vào việc phát triển chất lượng kênh phân phối thông qua việc liên tục mở lớp tập huấn nghiệp vụ, kĩ 35 có sách thúc đẩy bán hàng phù hợp cho tổng đại lý đại lý Thành công kênh phân phối bancassurance cóthể thấy qua kết khai thác bảo hiểm bancassurance: lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ kênh phân phối bancassurance đem lại 50% doanh thu phí bảo hiểm gốc cho bancassurance, chí số bancassurance số lên đến 80% doanh thu phí bảo hiểm gốc, trường hợp Bảo Ngân, ABIC Tuy nhiên, xét theo số liệu tuyệt đối doanh thu, hoạt động kênh phân phối bancassurance ABIC BIC hiệu Bảo Ngân Một vấn đề cần đề cập đánh giá vấn đề phát triển kênh phân phối, bancassurance xây dựng hệ thống kiểm soát bán hàng tương đối tốt thông qua ban đạo hoạt động bancassurance Ban bancasurance doanh nghiệp Bộ phận cầu nối ngân hàng mẹ bancassurance việc thiết lập, thúc đẩy giám sát hoạt động phân phối sản phẩm, sử dụng tối đa quyền lực ngân hàng mẹ nhằm thúc đẩy hoạt động bán sản phẩm tổng đại lý với đại lý ngân hàng Có thể đánh giá bancassurance ABIC, BIC, VCLI vận dụng tốt kinh nghiệm việc lựa chọn đối tác thúc đẩy giám sát bán hàng mơ hình bancassurance ngân hàng, tập đồn tài giới Hạn chế ngun nhân Mặc dù kết hoạt động bước đầu doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam nhỏ bé so với kết chung toàn thị trường bảo hiểm, nhiên doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước đạt giá trị vơ hình, khó đong đếm thơng qua việc đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng bảo vệ trực tiếp đem lại cho khách hàng Ngồi ra, lợi ích thấy thơng qua việc tăng tính tiện ích cho khách hàng, gián tiếp “đánh bóng” hình ảnh doanh nghiệp, tăng khả quảng bá sản phẩm tạo tiền đề cho bước tiến lâu dài Với ý nghĩa đó, kỳ vọng vào tương lai khả quan Bancassurance Việt Nam Tuy nhiên, vào thực tế hoạt động qui mô thị trường Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng chưa thực khai thác hiệu thị trường tiềm mình, hoạt động bancassurance thể số tồn tại, khúc mắc cần khắc phục Thứ nhất, mối quan hệ hợp tác Ngân hàng mẹ vàcác doanh nghiệp bảo hiểm chưa thật chặt chẽ dẫn đến kết khai thác trực tiếp kênh phân phối bancassurance thị trường tiềm khách hàng ngân hàng mẹ chưa cao Các doanh nghiệp bảo hiểm 36 lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ khai thác phần nhỏ tiềm ngân hàng mẹ Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, bancassurance khai thác bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm bảo hiểm người nêntỉ lệ khai thác bảo hiểm thành công bancassurance thị trường tiềm lớn tỉ lệ khai thác bancassurance hoạt động lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Thứ hai, doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam có nỗ lực định việc phát triển sản phẩm, nhiên số lượng sản phẩm tích hợp cịn hạn chế, phạm vi bảo hiểm củacác sản phẩm hẹp làm hạn chế lựa chọn khách hàng Thứ ba, kênh phân phối qua ngân hàng chưa thực hiệu Mạng lưới hoạt động Ngân hàng Thương mại Nhà nước rộng, phủ khắp hầu hết tỉnh, thành phố Việt Nam Tuy nhiên bancassurance tổng đại lý chi nhánh nhân viên tín dụng Ngân hàng chưa tận dụng hết lợi kênh phân phối Ngân hàng chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực) đặc biệt cịn thiếu khơng gian dành cho việc giới thiệu bán bảo hiểm Hệ thống ngân hàng cịn e ngại việc chia sẻ thơng tin Hai bên ngân hàng bảo hiểm chưa giải tốt vấn đề cần thiết hoạt động Bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận khách hàng Trên thực tế, việc đào tạo bán hàng cho nhân viên ngân hàng thực mức sơ sài nội dung đào tạo khơng có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán với người học Mặt khác, thân cán Bancassurance chưa tin tưởng dành hết tâm huyết vào chức đại lý Họ coi kênh phân phối kênh quảng cáo khách hàng ngân hàng Về phía ngân hàng, số chưa tin tưởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho việc bán bảo hiểm qua ngân hàng công việc ngân hàng mà việc riêng công ty bảo hiểm Nhiều ngân hàng bảo mật sở liệu khách hàng khiến cơng ty bảo hiểm khơng thể sử dụng bán bảo hiểm qua ngân hàng Thứ tư, lực tài chính, lực bảo hiểm cịn kém, chất lượng dịch vụ khách hàng chưa thật cao số Bancassurance tổng đại lý chi nhánh Ngân hàng Đây yếu tố ảnh hưởng lớn đến hình ảnh bancassurance nói chung ngành bảo hiểm nói riêng Các vấn đề tồn liên quan nhiều đến chất lượng dịch vụ, như: Nhân viên giải đáp thắc mắc khách hàng chưa nhiệt tình giải đáp chưa đúng, vịng vo làm khách hàng niềm tin; Trong 37 số trường hợp, cókhiếu nại phát sinh trách nhiệm bảo hiểm việc giải chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng chưa thỏa đáng gây tâm lý lo lắng, chán nản người tham gia bảo hiểm Thứ năm, trừ trường hợp ABIC, BIC, bancassurance lại chưa tận dụng hỗ trợ từ Tập đoàn mẹ Đây yếu tố liênquan đến kênh phân phối Chưa tận dụng đạo thống Ngân hàng mẹ đến chi nhánh tỉnh, thành phố máy vận hành tác nghiệp Bancassurance từ cấp quận, huyện, xã phòng giao dịch sở MỘT SỐ ĐỀ XUẤT Đề xuất 1: Bổ sung quy định kênh phân phối có kênh Bancassurance Hiện kênh phân phối điều chỉnh Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành kênh phân phối qua đại lý môi giới bảo hiểm Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm Việt Nam thời gian vừa qua hình thành phát triển kênh phân phối mới, có Bancassurance Sự lựa chọn mơ hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện môi trường pháp lý nước triển khai Khơng có mơ hình phù hợp cho tất quốc gia Mơ hình thoả thuận hợp tác kinh doanh – coi ngân hàng kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phù hợp với Việt Nam thời điểm Luật Các tổ chức tín dụng năm 2010 có quy định ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm Về phía quy định Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành, cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm Đề xuất 2: Bổ sung quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm kênh Bancassurance Quy định nhằm phân định rõ cách thức bán giới thiệu sản phẩm kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng điểm, bán hàng trực tiếp … đặc điểm trình độ lực lượng bán hàng kênh phân phối khác Lực lượng bán hàng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam đội ngũ nhân viên ngân hàng bán qua hệ thống chi nhánh ngân hàng Quy định nhằm đảm bảo không phân tán lực lượng bán hàng kênh phân phối này; thuận tiện công tác quản lý; đơn giản chế chi trả hoa hồng… Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, kênh phân phối Bancassurance Việt Nam trở nên quen thuộc phát triển việc bổ sung quy định lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, đại lý doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên ngân 38 hàng…) cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ nâng cao kết kinh doanh Bancassurance Đề xuất 3: Quy định cụ thể chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm Ngoài ra, nhà làm luật cần quan tâm đến quy định chế chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, chế độ báo cáo nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu hoạt động này 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] H Sadhak, "Globalisation and Life Insurance," Bima Quest, vol 5, no 1, pp 20 - 32, 2005 [2] R Bhateja, "Bancassurance in India: An Industry outlook of life insurance," International Journal of research in Commerce, Economics & Management, vol 4, no 11, pp 95-100, 2014 [3] E Standler, Bancassurance in CEE: The Value Proposition, Central European L&H Leadership Forum, Vienna, Austria: ERGO, 2010 [4] M B L B Clarence Wong, Bancasurance: Emerging Trends, Opportunities and Challenges, Swisland: Swiss Reinsurance Company, 2007 [5] Clarence Wong, Lilian Cheung , "Bancassurance developments in Asia-shifting into a higher gear, in „Sigma," Swiss Re, vol 7, pp 3-38, 2002 [6] Steven I Davis, Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons: London, 2007 [7] E W, " Bancassurance," Chartered Building Societies Institutions Journal, pp 2-3, 1993 [8] Y V & N Cyprus, Bancasurance in Practice, Germany: Munich Re, 2001 [9] Bộ Tài Chính, "Thị trường bảo hiểm Việt Nam (từ 2010 đến 2016)," Nhà xuất Tài chính, 2017 [10] G Morris, Bancassurance, Karachi: Watson Wyatt, 2006 [11] "Báo cáo thường niên công ty BIC, ABIC, VCLI, VietinAviva qua năm" ... Campuchia Công ty Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) mơ hình bancassurance phát triển Ngân hàng Công thương Việt Nam. .. thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 3.4.1 Thực trạng phát triển sản phẩm Trong công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng thương mại hoạt động bancassurance Việt Nam giới thiệu có bancassurance. .. qua ngân hàng nên cho việc bán bảo hiểm qua ngân hàng công việc ngân hàng mà việc riêng cơng ty bảo hiểm Nhiều ngân hàng cịn bảo mật sở liệu khách hàng khiến công ty bảo hiểm sử dụng bán bảo hiểm