Phân tích và đề xuất các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm CEPHALOSPORIN của Công ty Cổ phần dược phẩm Minh Dân

Phân tích và đề xuất các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm CEPHALOSPORIN của Công ty Cổ phần dược phẩm Minh Dân Phân tích và đề xuất các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm CEPHALOSPORIN của Công ty Cổ phần dược phẩm Minh Dân luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THỊ HOA PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CEPHALOSPORIN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM MINH DÂN LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2011 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THỊ HOA PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CEPHALOSPORIN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM MINH DÂN LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ MAI ANH HÀ NỘI – 2011 LỜI CAM ĐOAN Tác giả đề tài: “Phân tích đề xuất biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân” xin cam đoan: Luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi, tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập thông tin liên quan liên hệ thực tế công tác quản lý để đưa giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé vào cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả Trần Thị Hoa i LỜI CẢM ƠN Sau thời gian làm việc nghiêm túc, luận văn thạc sỹ tơi hồn thành hướng dẫn tận tình giáo TS Nguyễn Thị Mai Anh Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cô giáo TS Nguyễn Thị Mai Anh suốt trình nghiên cứu viết đề tài nhiệt tình bảo phương hướng nghiên cứu truyền đạt cho kinh nghiệm, kiến thức quý báu để tơi hồn thành đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn tập thể thầy, cô giáo khoa Kinh tế Quản lý - trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tận tình hướng dẫn, đóng góp ý kiến giá trị cho luận văn tơi Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn Viên đào tạo sau Đại học Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, Ban giám đốc cán bộ, nhân viên công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân tạo điều kiện cho nghiên cứu cung cấp số liệu thực tế để tơi hồn thành luận văn thạc sỹ Cuối cùng, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới quan tâm, động viên gia đình, bạn bè đồng nghiệp thời gian vừa qua giúp tơi có thời gian nghị lực đề hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp Tác giả Trần Thị Hoa ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT - DN : Doanh nghiệp - BH : Bán hàng - ĐVT : Đơn vị tính - CPHĐ : chi phí hoạt động - HĐQT : Hội đồng quản trị - GĐ : Giám đốc - CBCNV : Cán công nhân viên - ROA : Sức sinh lời tổng tài sản - ROE : Sức sinh lời tổng vốn chủ sở hữu - KH : Kế hoạch - TH : Thực hành - PP : Phân phối - CP : Cổ phần - TNHH : Trách nhiệm hữu hạn - BQ : Bình quân - DS : Doanh số iii DANH MỤC BẢNG BIỂU – SƠ ĐỒ Tên biểu STT Trang Bảng 2.1: Báo cáo kết kinh doanh Cơng ty Bảng 2.2: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 30 28 Cephalosporin Công ty Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 33 Bảng 2.4: Kết tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin theo KH 35 Bảng 2.5: Kết tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 36 Bảng 2.6: Quyết định hỗn hợp sản phẩm sản phẩm 39 Cephalosporin Bảng 2.7: Chính sách giá cơng ty cổ phần dược phẩm Minh 42 Dân Bảng 2.8: Giá bán số đơn vị sản phẩm thuộc sản phẩm 43 Cephalosporin năm 2009 Bảng 2.9: Giá bán sản phẩm số Công ty năm 2009 10 Bảng 2.10: Hệ thống phân phối kháng sinh Cephalosporin 46 44 Công ty 11 Bảng 2.11: Sản lượng tiêu thụ Công ty theo kênh phân phối 47 12 Bảng 2.12: Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo Cơng ty 49 13 Bảng 2.13: Thị phần số Công ty thị trường thuốc 56 kháng sinh Cephalosporin 14 Bảng 3.1: Mục tiêu giai đoạn 2012 - 2016 67 15 Bảng 3.2: Thống kê vị trí mở thêm chi nhánh 69 16 Bảng 3.3: Dự tính kết mở thêm chi nhánh sản 71 phẩm Cephalosporin 17 Bảng 3.4: Dự kiến kết khai thác mở rộng thị trường iv 72 18 Bảng 3.5: Giá quảng cáo VTV3 74 19 Bảng 3.6: Quy định tỷ lệ giảm giá 75 20 Bảng 3.7: Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam 76 21 Bảng 3.8: Dự kiến kết biện pháp 77 22 Biểu đồ 2.1: Tổng doanh thu Công ty qua năm 29 23 Biểu đồ 2.2: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 31 Cefalexin 24 Biểu đồ 2.3: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 32 Cefuroxim 25 Biểu đồ 2.4: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 32 Cefixime 26 Biểu đồ 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 34 27 Biểu đồ 2.6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 35 28 Biểu đồ 2.7: Kết tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 37 29 Biểu đồ 2.8: Sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối 47 30 Biểu đồ 2.9: Thị phần số công ty thị trường thuốc 56 kháng sinh nhóm Cephalosporin 31 Sơ đồ 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường 32 Sơ đồ 1.2: Quá trình phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu 33 Sơ đồ 1.3: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 12 34 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty 25 35 Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất thuốc viên 27 36 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối sản phẩm Cephalosporin Công ty 44 v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT iii DANH MỤC BẢNG BIỂU – SƠ ĐỒ iv MỤC LỤC vi MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm .3 1.2 Vai trị, ý nghĩa mục đích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm .5 1.3.1 Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2 Phân tích sách marketing – mix 1.3.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 14 1.3.4 Phân tích kết cơng tác tiêu thụ sản phẩm 15 1.4 Các tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ doanh nghiệp 18 1.4.1 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ 18 1.4.2 Các tiêu đánh giá hiệu hiệu tiêu thụ 19 1.5 Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20 1.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 20 1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác 21 1.6 Dữ liệu phương pháp phân tích 21 1.6.1 Dữ liệu phục vụ phân tích 21 1.6.2 Phương pháp phân tích liệu .22 1.7 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 22 Tóm tắt chương 23 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CEPHALOSPORIN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 24 DƯỢC PHẨM MINH DÂN 24 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân 24 vi 2.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân 24 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 24 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty .25 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân 25 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 27 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân 29 2.2.1 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân 29 2.2.2 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty .37 2.2.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin Công ty 38 2.3 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 60 2.3.1 Những thành tựu đạt .60 2.3.2 Những nhược điểm tồn 61 Tóm tắt chương 63 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CEPHALOSPORIN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM MINH DÂN .64 3.1 Những thuận lợi khó khăn Cơng ty .64 3.1.1 Những thuận lợi 64 3.1.2 Những khó khăn…………………………………………………… 64 3.2 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty…………………… 65 3.2.1 Mục tiêu phát triển Công ty 65 3.2.2 Định hướng phát triển Công ty 66 3.3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân 67 3.3.1 Giải pháp 1: 67 3.3.2 Giải pháp 72 3.3.3 Một số đề xuất khác 78 Tóm tắt chương 83 KẾT LUẬN 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 vii Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Kể từ thực đường lối đổi Đảng, kinh tế Việt Nam có bước phát triển nhanh chóng Với chủ trương đẩy mạnh cơng nghiệp hoá, đại hoá đất nước, phát triển kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, thu thành tựu to lớn kinh tế, trị - xã hội Cùng với thành tựu to lớn phát triển kinh tế, ngành Y tế Việt Nam quan tâm đạo, đầu tư có hiệu Nhà nước giành nhiều thành tựu đáng khích lệ Trong cơng tác phòng bệnh bắt đầu khống chế, đẩy lùi tốn số bệnh nguy hiểm, khơng để dịch bệnh lớn xảy ra, tỷ lệ người mắc bệnh tử vong giảm rõ rệt Mạng lưới y tế sở củng cố, tạo điều kiện thuận lợi để người dân tiếp cận dịch vụ y tế Đồng thời cơng tác dược có bước phát triển đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc cho nhân dân số lượng chất lượng Bên cạnh thành tựu ngành dược đạt năm qua, công tác tiêu thụ sản phẩm thuốc đứng trước tồn thách thức không nhỏ Mạng lưới cung ứng, phân phối thuốc phát triển chậm, phân tán, khép kín độc quyền Các đơn vị, cơng ty kinh doanh phân phối thuốc Việt Nam quy mơ cịn nhỏ, lực yếu, thiếu kinh nghiệm kinh doanh chế thị trường Trước bối cảnh đó, địi hỏi công ty dược phải thay đổi công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm đưa biện pháp phù hợp cho mình, có cơng ty cổ phần dược phẩm Minh Dân Đối với công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân, sản phẩm kháng sinh Cephalosporin coi nhóm hàng chủ lực Công ty Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ Cephalosporin có nhiều biến động thay đổi môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước Xuất phát từ thực tế đó, hướng dẫn nhiệt tình giáo TS Nguyễn Thị Mai Anh ban lãnh đạo công ty, mạnh dạn chọn ti: Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN - Đối với công ty mua hàng có giá trị lớn năm (trên 300triệu) hưởng chiết khấu 5% tổng giá trị tất đơn hàng năm 3.3.1.3 Hiệu giải pháp Ước tính chi phí mở đại lý mới: + Nghiên cứu tìm địa điểm: triệu đồng + Tiền thuê văn phòng/năm : 600 triệu đồng + Chi phí mua sắm trang thiết bị ban đầu: 150 triệu đồng + Biển quảng cáo: triệu đồng + Khuyến mại: 200 triệu đồng + Chi phí quản lý: 1,6 tỷ đồng + Chi phí khác: 200 triệu đồng + Khấu hao: 16 triệu đồng Tổng chi phí 2,770 tỷ đồng - Lợi ích biện pháp mở chi nhánh mới: Doanh thu năm chi nhánh (đối với sản phẩn tỷ đồng kháng sinh : Cephalosporin) Bảng 3.3 Dự tính kết mở thêm chi nhánh sản phẩm Cephalosporin Chỉ tiêu Giá trị Doanh thu tăng thêm tỷ đồng Giá vốn hàng bán 3,5 tỷ đồng Lợi nhuận gộp 5,5 tỷ đồng Chí phí thực biện pháp 2,770 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế 2,730 tỷ đồng Như vậy, từ kết giải pháp khai thác mở rộng thị trường ta tổng hợp, sau đối chiếu với năm 2009 thy li ớch ca gii phỏp 71 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN Bng 3.4 D kiến kết khai thác mở rộng thị trƣờng (ĐVT: đồng) Chỉ tiêu Tổng doanh thu Năm 2010 83.379.535.823 Năm 2011 Chênh lệch Số tiền % 92.379.535.823 9.000.000.000 110,8 Giá vốn hàng bán 48.902.288.603 52.402.288.603 3.500.000.000 107,2 Tổng chi phí Tổng lợi nhuận LN sau thuế 16.757.122.887 19.527.122.887 2.770.000.000 116,5 17720124333 20.450.124.333 2.730.000.000 115,4 13.318.755.640 15.337.593.249 2.018.837.609 115,2 Qua bảng 3.4 cho thấy: năm 2011, Công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu mở rộng thị trường doanh thu tăng 10,8% tương ứng với 9.000.000.000 đồng so với năm 2010 Khi lợi nhuận sau thuế Công ty tăng lên so với năm 2010 15,2% tương ứng với 2.730.000.000 đồng Như vậy, sau thực giải pháp này, tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty đẩy mạnh, doanh số bán hàng tăng làm cho doanh thu tăng, lợi nhuận sau thuế tăng nhanh tốc độ tăng doanh thu Do, thực giải pháp này, Cơng ty giảm chi phí vận chuyển, Cơng ty đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường từ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin 3.3.2 Giải pháp thứ hai: Đẩy mạnh công tác quảng cáo 3.3.2.1 Căn giải pháp Công tác bán thuốc Công ty sản xuất yếu chưa tập trung đẩy mạnh giới thiệu nhóm sản phẩm đến khách hàng, nhu cầu thị trường có khách hàng khơng biết sản phẩm nơi phân phối để mua công tác quảng cáo Công ty Đây điểm yếu Công ty so sánh với số đối thủ ngành Trong thời gian tới Công ty cần đầu tư cho hoạt động Công tác quảng cáo đẩy mạnh góp phần giúp cụng 72 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN tác bán hàng phát triển, tăng lượng hàng bán ra, tăng doanh thu tăng lợi nhuận cho Công ty 3.3.2.2 Nội dung giải pháp Có nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo phương tiện truyền thơng báo chí, đài phát thanh, truyền hình, Internet… Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thơng qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu tốt ưu điểm phương thức quảng cáo có trợ giúp màu sắc, hình ảnh, âm sống động, nhiên tốn Vì vậy, phải lựa chọn loại sản phẩm, thời điểm quảng cáo kênh truyền hình cho hiệu cao chi phí hợp lý mà Cơng ty chấp nhận Cơng ty nên trọng đến việc quảng cáo đài phát thanh, truyền hình internet Đó cách tốt để Cơng ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cho tầng lớp, người dân Để quảng cáo dễ dàng thu hút ý người tiêu dùng phải đảm báo yêu cầu sau: - Công ty phải trọng đến nội dung thời điểm quảng cáo Quảng cáo phải dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút ý người tiêu dùng, phải gây ấn tượng mạnh cho họ sản phẩm Công ty hoạt động cần thực cách đặn, liên tục Mục đích cuối mà Cơng ty cần đạt làm cho người tiêu dùng có ý định mua sắm hàng may mặc phải nhớ đến sản phẩm Công ty, phải xem xét sản phẩm Công ty lựa chọn hàng đầu - Phương tiện truyền tin phải thích hợp với nhóm khách hàng mục tiêu mà quảng cáo hướng tới Ví dụ khơng thể quảng cáo Internet để nhằm vào nhóm khách hàng vùng sâu, vùng xa - Nên kết hợp quảng cáo với biện pháp marketing trực tiếp qua catalogue, gửi thư, tài liệu giới thiệu doanh nghiệp đến khách hàng tiềm 3.3.2.3 Ƣớc tính chi phí lợi ích giải pháp 73 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN Cú thể ước tính chi phí cho hoạt động quảng cáo năm Công ty sau: * Quảng cáo truyền hình: Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền với đời sản phẩm phải biết lựa chọn thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều vào mùa đơng mùa hè Nếu quảng cáo đài truyền hình Cơng ty nên quảng cáo kênh VTV3 với biểu giá sau: Bảng 3.7 Giá quảng cáo VTV3 từ 1/12/2010 năm 2011 (ĐVT: Triệu đồng/ lần) Giá quảng cáo Thứ Thứ 2- Thứ Khung 9h-10h Thời điểm quảng cáo 10 15 20 30 giây giây giây giây Trong chương 2,5 3,75 7,5 10 trình khác Thứ chủ 9h-10h Chương trình giải trí nhật (Nguồn: Trung tâm quảng cáo truyền hình-TVAd) Do khả tài Cơng ty cịn hạn hẹp nên Cơng ty quảng cáo làm đợt vào tháng 3, tháng 6, tháng tháng 12 Chương trình quảng cáo Cơng ty kéo dài 15 giây Trong tháng quảng cáo tuần Công ty quảng cáo ngày, ngày lần Cụ thể: - Từ thứ hai đến thứ 6: Cơng ty quảng cáo từ 9h-10h với chi phí lần quảng cáo triệu Vậy chi phí quảng cáo từ thứ 2- thứ tuần là: x 5= 15 triệu - Thứ chủ nhật Công ty quảng cáo vào lúc 9h-10h với chi phí lần quảng cáo triệu Vậy chi phí quảng cáo cho thứ chủ nhật tuần là: x = 12 triệu Tổng chi phí quảng cáo tuần là: 15+12 = 27 triệu Trong năm Công ty quảng cáo tháng tương ứng với 16 tuần Do chi phí quảng cáo VTV3 là: 27x16 = 432 triệu đồng 74 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN - Chi phí làm phim là: 50 triệu - Chi phí thiết kế tư vấn là: 13 triệu Vậy tổng chi phí tồn cho quảng cáo VTV3 là: 432+50+13 = 495triệu đồng Bảng 3.8 Quy định tỷ lệ giảm giá Stt Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Tỷ lệ giảm(%) Dưới tỷ 18 Trên tỷ- 10 tỷ 20 Trên 10 tỷ- 25 tỷ 21 Trên 25 tỷ- 45 tỷ 22 Trên 45 tỷ- 65 tỷ 23 Trên 65 tỷ- 130 Tỷ 24 Trên 130 tỷ- 190 tỷ 25 Trên 190 tỷ 26 ( Nguồn: Trung tâm quảng cáo truyền hình-TVAd) Theo bảng quy định tỷ lệ giảm giá, Công ty giảm giá 18% tức giảm được: 495 x 0,18 = 89,1 triệu đồng Do đó, số tiền Cơng ty phải trả cho quảng cáo VTV3 495 - 89,1 = 405,9 triệu đồng Lý Công ty nên quảng cáo VTV3: Do đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần may Nam Hà chủ yếu tiêu thụ thị trường miền bắc, đặc biệt tiêu thụ mạnh tỉnh quảng cáo VTV3 hợp lý VTV3 kênh truyền hình phủ sóng tồn quốc, thêm vào kênh truyền hình nhiều người ưa thích giá quảng cáo phù hợp với tình hình tài Cơng ty * Quảng cáo đài phát thanh: Ngoài quảng cáo ti vi Công ty nên quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo thơng tin quảng cáo Công ty đến với nhiều người tiêu dùng Dự tính quảng cáo đài tiếng nói Vit Nam 75 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN Bảng 3.9 Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam( FM100 MHZ) (ĐVT: đồng) Thời gian phát sóng Mức giá Sáng( 11h-12h) 1.000.000 đ/ 30 giây Tối( 19h-21h) 2.000.000 đ/ 30 giây Công ty dự kiến quảng cáo ngày lần, tuần ngày( thứ 2, thứ thứ hàng tuần) Một năm Cơng ty quảng cáo tháng - Chi phí quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam ngày là: 1+ = 3( triệu đồng) - Chi phí quảng cáo cho tuần là: 3x3 = ( triệu đồng) - Chi phí quảng cáo cho tháng( 24 tuần) đài tiếng nói Việt Nam là: 9x 24 = 216 ( triệu đồng) - Chi phí thiết kế tư vấn ý tưởng, nội dung quảng cáo là: triệu đồng Vây tổng chi phí quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam năm là: 216+6 = 222 (triệu đồng) * Quảng cáo Internet: Cũng loại hình quảng cáo khác, quảng cáo mạng nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến độ giao dịch người mua ngưòi bán Nhưng quảng cáo web khác hẳn quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng khác, giúp người tiêu dùng tương tác với quảng cáo Khách hàng nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin mua sản phẩm mẫu mã quảng cáo - Chi phí cho tháng quảng cáo mạng dung lượng 30kb triệu đồng Vậy chi phí ước tính cho Cơng ty năm( 12 tháng) thực quảng cáo web là: x 12= 60 triệu đồng - Chi phí thiết kế thiết kế trang web triệu đồng/ lần Công ty dự kiến năm thay đổi mẫu thiết kế lần Vậy chi phí cho thiết kế trang web năm Công ty là: 5x = 15 triệu đồng - Tổng chi phí quảng cáo Internet Công ty năm là: 60+15 =75 triu ng 76 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại häc BK -HN Như tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo Công ty năm là: 405,9 + 222+ 75 = 702,9 triệu đồng Dự kiến áp dụng biện pháp quảng cáo doanh thu Công ty tăng thêm 10% tức : 83.379.535.823 x 10% = 8.337.953.582 đồng Tương ứng với việc tăng doanh thu giá vốn hàng bán dự kiến tăng 7,5% tức 48.902.288.603 x7,2% = 3.667.671.645 đồng Quảng cáo giúp cho người tiêu dùng nhận biết lợi ích khác biệt sản phẩm với sản phẩm khác, đồng thời giúp khách hàng hiểu biết sâu sắc Cơng ty từ giúp họ định mua hàng cách nhanh chóng Cùng với thời gian, Cơng ty dần khẳng định vị lịng người tiêu dùng tạo dựng hình ảnh tâm trí khách hàng ngồi nước Qua góp phần làm tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty Để thấy rõ hiệu giải pháp, ta lập bảng phân tích sau: Bảng 3.10 Dự kiến kết biện pháp đẩy mạnh công tác quảng cáo (ĐVT: đồng) Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch Số tiền Tổng doanh thu 83.379.535.823 91.717.489.405 Giá vốn hàng 48.902.288.603 52.402.288.603 % 8.337.953.582 110 3.667.671.645 107,5 bán Tổng chi phí 16.757.122.887 17.460.022.887 Tổng lợi nhuận 17.720.124.333 21.855.177.915 LN sau thuế 13.318.755.640 16.391.383.436 702.900.000 4135053582 104,4 118,9 3.072.627.796 123 Qua bảng 3.10 cho thấy: Năm 2011, Công ty đẩy mạnh công tác quảng cáo doanh thu tăng 10% tương ứng với 8.337.953.582 đồng so với năm 2010 Khi lợi nhuận trước thuế Công ty tăng lên so với năm 2010 l 23% 77 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại häc BK -HN tương ứng với 3.072.627.796 đồng Như sau thực giải pháp 2, tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty đẩy mạnh, thông qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh Cơng ty thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đạt hiệu cao 3.3.3 Một số đề xuất khác: 3.3.2.1 Đề xuất 1: Nâng cao lực đấu thầu nhằm làm tăng khả trúng thầu vào sở khám chữa bệnh a Cơ sở đề xuất Trước việc cung ứng thuốc vào tuyến điều trị (khám chữa bệnh) chưa phải thông qua đấu thầu mà dựa vào việc giới thiệu thuốc vào bệnh viện, thông qua bác sĩ, khoa dược qua mối quan hệ khách hàng truyền thống bệnh viện với công ty để giới thiệu thuốc bán thuốc vào bệnh viện Tuy nhiên với quy chế việc đấu thầu cung ứng thuốc vào bệnh viện với cách làm cũ lâu khơng cịn phù hợp Việc bán hàng khơng đơn giản dựa vào mối quan hệ công ty với bệnh viện mà phụ thuộc vào nhiều yếu tố định việc có trúng thầu cung ứng thuốc hay không Trong thời gian vừa qua việc tiếp cận với phương thức bán hàng cịn chậm nên dẫn đến cơng ty nhiều lần bị trượt thầu làm giảm doanh số công ty Việc giao cho hiệu thuốc gói thầu cung ứng thuốc vào bệnh viện tuyến huyện cịn cơng ty trực tiếp tham gia đấu thầu số bệnh viện lớn chưa đem lại hiệu cao hiệu thuốc huyện khó khăn việc tiếp nhận thông tin đấu thầu, chuẩn bị hồ sơ thầu, đồng thời việc bị động việc định giá bỏ thầu phải xin ý kiến lãnh đạo công ty gây cản trở cho việc đấu thầu Ngoài ra, để xác định giá sản phẩm cho phù hợp, cạnh tranh gói thầu, nguồn thu thập thơng tin công ty chủ yếu từ bệnh viện Như thường dẫn tới nguồn thông tin khơng có giá trị cao chịu cạnh tranh khc lit t cỏc cụng ty cựng 78 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN ngnh khỏc Vỡ việc nâng cao lực đấu thầu thật cần thiết công ty làm tăng khả trúng thầu vào sở khám chữa bệnh b Nội dung đề xuất - Trước hết công ty nên thành lập phận chuyên trách việc đấu thầu thuộc phịng marketing Bộ phận có nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu đưa đề xuất cho Trưởng phòng marketing Ban Giám đốc chủng loại hàng hoá dự thầu, giá bỏ thầu chuẩn bị hồ sơ gói thầu Việc bệnh viện tổ chức đợt thầu vào thời điểm khác thời gian đấu thầu từ tháng đến tháng/ lần ( tuỳ bệnh viện) nói phận phải làm việc liên tục cho việc đấu thầu - Bộ phận chuyên trách việc đấu thầu nghiên cứu thu thập thông tin từ Vụ điều trị thay lấy thơng tin từ bệnh viện trước Vì thơng thường danh mục thuốc điều trị hàng năm giá thuốc duyệt Vụ điều trị - Bộ Y tế xét duyệt gửi cho bệnh viện để làm mua thuốc cho điều trị bệnh nhân - Công ty chủ động trực tiếp tham gia tất gói thầu sau có kết trúng thầu cơng ty giao lại cho hiệu thuốc (đối với bệnh viện tỉnh) chi nhánh (đối với bệnh viện tỉnh) việc giao hàng thu hồi cơng nợ - Ngồi ra, Ban Giám đốc công ty phải linh hoạt ứng xử mềm dẻo quan hệ với Sở Y tế địa phương để tranh thủ nhận đươc ủng hộ quyền sở sách hỗ trợ hợp lý việc quản lý Nhà nước đấu thầu c Kết mang lại đề xuất Các gói thầu vào bệnh viện sở khám chữa bệnh khác thường ln có giá trị lớn Đây miếng bánh lớn mà công ty dược muốn giành giật Thường xuyên trọng đầu tư cho công tác đấu thầu công ty giữ vững vị trước cạnh tranh khốc liệt từ phía đối thủ cạnh 79 Lơ©n văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN tranh Tng khả trúng thầu vào sở khám chữa bệnh đồng nghĩa với việc tăng doanh thu bán hàng tăng lợi nhuận cho Công ty 3.3.2.2 Đề xuất thứ hai: Gia tăng lợi ích cho trung gian phân phối a Cơ sở đề xuất biện pháp Nhìn chung thời gian qua, việc gia tăng lợi ích cho thành viên kênh phân phối Công ty coi trọng khiêm tốn Mặc dù, Cơng ty thường xun có chương trình tặng quà cho đại lý, nhà thuốc chưa thực hấp dẫn, chưa có tổng kết đánh giá rút kinh nghiệm Do vậy, để khuyến khích thành viên kênh nỗ lực bán nhiều sản phẩm Cephalosporin, Cơng ty nên đưa nhiều chương trình tặng quà chương trình nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh b Nội dung đề xuất Trong thời gian tới, để chương trình tặng q có ý nghĩa, Cơng ty nên xây dựng ngân sách cách hợp lý; phải có kế hoạch chủ động cho thời kỳ cụ thể; đồng thời nên nghiên cứu phân loại đối tượng khách hàng để đưa chương trình cách hợp lý Các hình thức tặng quà hiệu áp dụng sau: - Mua hàng kèm tặng phẩm Các tặng phẩm cần nghiên cứu cho phù hợp với thị trường với mong muốn nhận kết tốt Tặng phẩm tặng theo mùa, vào dịp lễ tết,…hoặc khách hàng lớn khó tính Cơng ty tặng q với sở thích họ - Xây dựng chương trình xúc tiến bán như: Bốc thăm trúng thưởng, xổ số may mắn, tích luỹ điểm để tham gia trúng thưởng,… với phần thưởng hấp dẫn có giá trị - Đối với khách hàng thân thiết khách hàng mua hàng với số lượng lớn, Cơng ty hỗ trợ khách hàng quầy, biển hiệu, tủ thuốc,… để họ có quyền lợi cụ thể giới thiệu bán mặt hàng cơng ty Ngồi số khách truyền thống thường xuyên đặt hàng với khối 80 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN lượng lớn Cơng ty tặng q hình thức chuyến du lịch nước theo thời gian 2năm/lần c Kết mang lại đề xuất Hoạt động xúc tiến bán đầu tư có hiệu tạo hấp dẫn khách hàng từ thu hút ý khách hàng sản phẩm Công ty 3.3.2.3 Đề xuất thứ ba: Tăng cƣờng hoạt động quan hệ công chúng a Cơ sở đề xuất Hiện hoạt động quan hệ công chúng công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân mờ nhạt Trong thời gian tới Công ty nên quan tâm nhiều đến hoạt động Hoạt động giúp thương hiệu dược Minh Dân in đậm tâm trí người tiêu dùng b Nội dung đề xuất - Công ty nên thành lập phận trực tiếp triển khai hoạt động quan hệ công chúng phịng marketing Thơng qua hoạt động PR truyền tải thơng điệp “Minh Dân – sức khoẻ người” tới tồn thể cơng chúng làm cho người hiểu công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân - Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng khu vực để lấy ý kiến đóng góp khách hàng (các nhà thuốc, đại lý) hàng hố chương trình bán hàng Công ty để không ngừng cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm đưa sách bán hàng phù hợp - Tổ chức chương trình giới thiệu thuốc với bác sĩ bệnh viện để nhận đóng góp ý kiến bác sĩ sản phẩm Công ty - Tích cực tham gia hoạt động tài trợ như: Các kiện thể thao, hội thảo, hội nghị, chương trình học bổng dành cho sinh viên nghèo vượt khó, hoạt động từ thiện (tặng thuốc cho bệnh nhân nghèo, có hồn cảnh đặc biệt,…) Như phân tích trên, khách hàng thuộc tuyến điều trị danh mục thuốc vụ điều trị - Bộ Y tế ban hành quan trọng Nó sở để bệnh viện làm tổ chức đấu thầu mua thuốc Vì hoạt ng ti tr cho cỏc 81 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN hi tho, cỏc chng trỡnh tặng thuốc cho người nghèo Bộ Y tế phát động điều kiện để Công ty tiếp cận, vận động hành lang nhằm khai thác thông tin phục vụ cho kế hoạch sản xuất hay tác động để Vụ Điều trị đưa hoạt chất, sản phẩm mà công ty sản xuất có lợi so sánh vào danh mục thuốc thiết yếu c Kết mang lại đề xuất Nhờ hoạt động quan hệ công chúng tạo dựng trì hình ảnh công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân có uy tín, có tổ chức vững mạnh, cơng nghệ đại, sản phẩm có chất lượng đóng gúp nhiu cho xó hi 82 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN Túm tt chng Trờn sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bày chương phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân chương 2, mục tiêu định hướng phát triển Công ty giai đoạn 2012 – 2016 nội dung chương nêu giải pháp cụ thể để từ đề giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin Công ty năm 2011 năm Các giải pháp bao gồm: Giải pháp1: Mở rộng thị trường Giải pháp 2: Đẩy mạnh công tác quảng cáo Hiệu sau thực giải pháp hoạt động tiêu thụ sản phẩm cải thiện rõ rệt Cụ thể doanh số bán sản phẩm tăng, tăng doanh thu, khả sinh lời cao, nâng cao hiệu quay vòng vốn Tuy nhiên, để thực giải pháp cần có cố gắng ban lãnh đạo Công ty phối hợp nhịp nhàng phịng ban chức có liên quan cơng ty Từ góp phần đẩy mạnh hiệu tiêu thụ sn phm 83 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch chiến lược doanh nghiệp Đây yếu tố ảnh hưởng đến thành bại doanh nghiệp Chính vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết tất doanh nghiệp nói chung Cơng ty cổ phần dược phẩm Minh Dân nói riêng Từ vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm, đồng thời qua nghiên cứu tìm hiểu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin Công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân, thấy cấp bách việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm điều kiện kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Từ tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin Công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân năm gần để thấy thuận lợi khó khăn Cơng ty thực đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Từ đó, với ý kiến đưa ra, tơi hy vọng góp phần nhỏ vào việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Mặc dù có nhiều cố gắng để hồn thành luận văn cịn hạn chế mặt kiến thức nên chắn tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi kính mong nhận nhận xét, đánh giá đóng góp ý kiến thầy cô giáo để luận văn hồn thiện Một lần tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS Nguyễn Thị Mai Anh tận tình hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Viện đào tạo sau đại học, khoa Kinh tế quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, lãnh đạo phịng ban Cơng ty cổ phần dược phẩm Minh Dân tận tình giúp đỡ tơi q trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn./ 84 Lụân văn thạc sỹ Tr-ờng Đại học BK -HN TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân, Báo cáo tài 2008, 2009, 20010 Công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân, Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2008, 2009, 2010 Công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân (2010), Báo cáo giới thiệu doanh nghiệp Philip Kotler, Quản trị Marketing PGS.TS Trần Nguyên Đạo, Marketing Philip Kotler, Marketing PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền(2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Phạm Thị Gái, Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến(2006), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất thống kê Hà Nội 10 TS Ngô Trần Anh, Bài giảng Quản trị Marketing, Khoa Kinh tế Quản lý, Trường Đại học Bách Khoa 11 TS Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất lao động, Hà Nội 12 PGS.TS Nguyễn Xuân Quang(2006), Marketing thương mại, Nhà xuất lao động, Hà Nội 85 ... PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CEPHALOSPORIN CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƢỢC PHẨM MINH DÂN 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần dƣợc phẩm Minh Dân 2.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần dƣợc phẩm Minh Dân. .. doanh Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin Công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân - Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin. .. động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cephalosporin công ty cổ phần dược phẩm Minh Dân Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ