Nghiên cứu thị trường rượu bia nước giải khát tại Hà Nội và đề xuất cho tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát Hà Nội

Nghiên cứu thị trường rượu bia nước giải khát tại Hà Nội và đề xuất cho tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát Hà Nội Nghiên cứu thị trường rượu bia nước giải khát tại Hà Nội và đề xuất cho tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát Hà Nội luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LÊ TIẾN ĐẠT NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG RƯỢU - BIA - NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI HÀ NỘI VÀ ĐỀ XUẤT CHO TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ Hà Nội – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LÊ TIẾN ĐẠT NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG RƯỢU - BIA - NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI HÀ NỘI VÀ ĐỀ XUẤT CHO TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI Chuyên ngành : Quản lý kinh tế LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Nguyễn Tiên Phong Hà Nội - 2019 LỜI CẢM ƠN Trong trình nghiên cứu hồn thiện luận văn, tác giả nhận nhiều quan tâm giúp đỡ nhiệt tình động viên sâu sắc nhiều cá nhân tập thể Trước hết tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Tiên Phong, người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tác giả q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Bách khoa Hà Nội, Viện Sau Đại học, Ban lãnh đạo Viện Kinh tế Quản lý, thầy cô giáo Viện Kinh tế động viên, tạo điều kiện giúp đỡ tác giả mặt trình nghiên cứu hoàn thành luận văn tốt nghiệp Xin cảm ơn Công ty cổ phân Bia rượu nước giải khát Hà Nội giúp tác giả hoàn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn người thân, bạn bè chia sẻ, động viên tác giả khó khăn, giúp đỡ tác giả nghiên cứu hồn thành luận văn Mặc dù cố gắng với thời gian điều kiện nghiên cứu cịn nhiều hạn chế, chắn luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận đóng góp chân thành nhà khoa học, thầy cô giáo đồng nghiệp Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng Tác giả Lê Tiến Đạt i năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tơi xin chịu trách nhiệm nghiên cứu Hà Nội, ngày tháng Tác giả Lê Tiến Đạt ii năm 2019 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG – BIỂU viii DANH MỤC HÌNH ix MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.Phương pháp nghiên cứu 6.Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Phân loại thị trường 1.1.3 Đặc điểm thị trường 1.2 VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 10 1.2.1 Vai trò thị trường 10 1.2.2 Chức thị trường 12 1.3 PHÂN LOẠI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY 13 1.3.1 Phát triển theo chiều sâu .13 1.3.2 Phát triển theo chiều rộng 13 1.3.3 Phát triển hợp 14 iii 1.3.4 Phát triển phạm vi địa lý .16 1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 17 1.4.1 Nghiên cứu thị trường 17 1.4.2 Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp: 21 1.4.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng 27 1.4.4 Tổ chức thực điều khiển hoạt động tiêu thụ 31 1.4.5 Xây dựng phát triển thương hiệu 33 1.4.6 Phân tích đối thủ cạnh tranh 35 1.5 NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 37 1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 37 1.5.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô .38 1.5.3 Các nhân tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp 39 TÓM TẮT CHƯƠNG I .41 CHƯƠNG 2:THỰC TRANG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ BIA - RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI 42 2.1 TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG RƯỢU – BIA – NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI HÀ NỘI .42 2.2 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 43 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 43 2.2.2 Cơ cấu tổ chức 45 2.2.3 Các dịng sản phẩm công ty .46 2.2.4 Công nghệ sản xuất sản phẩm công ty 48 2.2.5 Tình hình sản xuất kinh doanh HABECO .49 2.3 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 52 2.3.1 Thực trạng phát triển thị trường 52 iv 2.3.2 Kênh phân phối Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) 55 2.3.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh thu Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) 57 2.3.4 Thực trạng xây dựng phát triển thương hiệu Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) 62 2.3.5 Thực trạng cạnh tranh Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) 64 2.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 67 2.4.1 Các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến Tổng Công ty Cổ phần bia rượu Habeco 67 2.4.2 Các nhân tố vi mô ảnh hưởng đến Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) 69 2.4.3 Môi trường doanh nghiệp 71 2.5 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 73 2.5.1 Những kết đạt .73 2.5.2 Những hạn chế tồn 74 TÓM TẮT CHƯƠNG .78 CHƯƠNG 3:MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 79 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) .79 3.1.1 Những thuận lợi khó khăn đặt Tổng Cơng ty 79 3.1.2 Phương hướng phát triển Tổng Công ty 80 v 3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY .83 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối 83 3.2.2 Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm 86 3.2.3 Giải pháp tăng cường hình thức quảng cáo .87 3.2.4 Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên 90 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY 92 KẾT LUẬN 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .95 vi DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT BHXH : Bảo hiểm xã hội CNH : Cơng nghiệp hóa CP : Cổ phần DN : Doanh nghiệp ĐK : Đầu kỳ HABECO :Tổng công ty CP Bia – Rượu – NGK Hà Nội GT : Giá trị LN : Lợi nhuận NGK : Nước giải khát 10 TNHH : Trách nhiệm hữu hạn 11 TTĐB : Tiêu thụ đặc biệt 12 VBA : Hiệp hội bia rượu, nước giải khát vii DANH MỤC BẢNG – BIỂU Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực Tổng công ty 50 Bảng 2.2: Nguồn vốn Tổng công ty 50 Bảng 2.3: Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 57 Bảng 2.4 : Sản lượng tiêu thụ bia rượu qua năm 58 Bảng 2.5 : Thị phần ngành bia giai đoạn 2015- 2017 66 Bảng 3.1 : Số lượng đại lý cấp I Tổng công ty 84 Bảng 3.2 : Dự tính mở rộng thêm đại lý số vùng 85 Bảng 3.3 : Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo khuyến mại 88 Biểu đồ 2.1: Thị phần bia rượu nước giải khát năm 2018 65 Biểu đồ 2.2 : Tổng công suất sản xuất bia 66 viii thành dự án đầu tư hệ thống nghiên cứu phát triển sản phẩm Viện kỹ thuật Bia – Rượu – Nước giải khát (Mê Linh, Hà Nội) Việc đưa vào vận hành dự án giúp cung cấp sở vật chất cho công tác nghiên cứu, phát triển kỹ thuật, cơng nghệ, phân tích kiểm nghiệm lĩnh vực bia, rượu, nước giải khát; nghiên cứu phát triển sản phẩm mới; nghiên cứu thử nghiệm ứng dụng kỹ thuật, quy trình cơng nghệ, tiến trước đưa quy mô sản xuất nhằm mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành đa dạng hóa sản phẩm HABECO Mở rộng việc giám sát chất lượng đến nhà phân phối người tiêu dùng, tích cực thực việc ghi nhận phản ảnh chất lượng, thăm dò thị hiếu người tiêu dùng để có cải tiến phù hợp Cải tiến nâng cao chất lượng Bia Hanoi Premium, Bia Trúc Bạch, Bia Hà Nội nhãn xanh nhằm đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Tổ chức Hội nghị công tác chất lượng kỹ thuật ISO, Tọa đàm “Chất lượng nước sản xuất bia, yêu cầu công nghệ xử lý” để có giải pháp nâng cao chất lượng thành phẩm Cải tiến cơng tác thống kê, phân tích liệu lập báo cáo quản lý giám sát sản xuất đơn vị thành viên cách khoa học hơn, tiến tới áp dụng phần mềm quản lý Năm 2018, Tổng công ty bắt đầu triển khai việc cải tạo dây chuyền chiết chai Nhà máy Bia Hà Nội – Mê Linh để đưa sản phẩm Bia chai 355ml (nằm phân khúc sản phẩm cận cao cấp) dự kiến mắt thị trường vào tháng 5/2019; đồng thời tiếp tục triển khai thực dự án đầu tư hệ thống quản trị doanh nghiệp tổng thể (Dự án ERP) Dự kiến hoàn thành việc lựa chọn nhà thầu tháng 1/2019, đưa hệ thống vào vận hành quý IV/2019 Nhờ tập trung nhiều giải pháp đồng để cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường tiêu thụ, năm 2018, Tổng công ty vinh dự nhận giải thưởng lớn như: Được vinh danh “Thương hiệu quốc gia” lần thứ liên tiếp; Giải thưởng Sao vàng đất Việt 2018; Chứng nhận Hàng Việt Nam chất lượng cao; Chứng nhận Sản phẩm chủ lực Thủ đô; Hàng Việt Nam người tiêu dùng yêu thích; Chứng nhận chất lượng 81 dịch vụ Việt Nam; Top 10 doanh nghiệp uy tín ngành thực phẩm - đồ uống Việt Nam năm 2018 3.1.2.2 Tập trung nguồn lực giữ vững thị phần, phát triển Thương hiệu quốc gia Bia Hà Nội Dự báo năm 2018, kinh tế giới có xu hướng tăng trưởng tích cực nhờ vào gia tăng hoạt động lĩnh vực chế tạo, xây dựng, thương mại bán buôn bán lẻ, ngân hàng du lịch Môi trường đầu tư kinh doanh ngày cải thiện, hội nhập kinh tế ngày sâu rộng, thúc đẩy hoạt động đầu tư, hoạt động sản xuất nước thương mại Bên cạnh thuận lợi từ môi trường vĩ mô, Tổng công ty tiếp tục phải đối mặt với khó khăn như: cạnh tranh doanh nghiệp ngành ngày gay gắt, giá yếu tố sản xuất đầu vào biến động phức tạp… Việc thực lộ trình tăng thuế tiêu thụ đặc biệt sách hạn chế tác hại lạm dụng đồ uống có cồn tiếp tục ảnh hưởng tới tiêu lợi nhuận Tổng công ty năm 2019 năm Tổng công ty đặt mục tiêu dồn nguồn lực tâm giữ vững thị phần củng cố, phát triển Thương hiệu quốc gia Bia Hà Nội – niềm tự hào người Việt HABECO đặt mục tiêu đạt đạt số tiêu sản xuất kinh doanh năm 2019 sau: Sản lượng tiêu thụ bia loại: 632 triệu lít; Sản lượng tiêu thụ rượu loại: triệu lít; Tổng doanh thu: 12.023 tỷ; Nộp ngân sách: 5.055 tỷ Để đạt mục tiêu trên, Tổng công ty thực số giải pháp sau: Hoàn thiện đưa vào thực thi chiến lược tái định vị thương hiệu HABECO dòng sản phẩm Kiện toàn nâng cao lực phân phối, bán hàng phát triển thị trường khối bán hàng trực thuộc Tổng công ty Tiếp tục triển khai công việc để đảm bảo đưa sản phẩm Bia chai 355ml, Bia chai Light Beer, Bia chai 330ml nhãn đỏ thị trường tiến độ Làm việc với đơn vị tư vấn chiến lược thương hiệu để tiếp tục thực việc thay đổi nhãn mác cho sản phẩm Bia chai 450ml, Bia lon Hà Nội vàng nhằm đảm bảo tính đồng cho thương hiệu sản phẩm Nghiên cứu, phát triển dòng 82 sản phẩm theo xu hướng tiêu dùng để nhanh chóng thương mại hóa có nhu cầu thị trường: Trúc Bạch Grand Craft Beer, Bia không cồn, Bia hương hoa quả, Triển khai chương trình đào tạo cho nhà phân phối kiến thức bia, cảm quan bia bảo quản bia để đảm bảo chất lượng đến tay người tiêu dùng Tập trung triển khai giải pháp để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm như: Phối hợp chuyên gia CHLB Đức thực mục tiêu nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm bia loại; Triển khai giải pháp tiết kiệm chi phí xử lý nước thải đơn vị sản xuất; Rà soát nâng cao hiệu suất thu hồi sản phẩm công đoạn đơn vị sản xuất bia Về công tác đầu tư, Tổng công ty tiếp tục triển khai Dự án ERP, đưa hệ thống vào vận hành quý IV/2019 Triển khai dự án nâng cao lực sản xuất nhà máy Mê Linh: đầu tư dây chuyền chiết lon công suất 60.000 lon/giờ; dây chuyền chiết keg công suất 240 keg/giờ; hệ thống phụ trợ đáp ứng yêu cầu sản lượng trước mắt chuẩn bị cho đầu tư mở rộng nhà máy giai đoạn Nâng cao chất lượng, lực sản xuất đơn vị sản xuất bia lon để đáp ứng yêu cầu thị trường sản lượng 3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY 3.2.1 Giải pháp hồn thiện sách phân phối a) Cơ sở giải pháp Chính sách phân phối phận cấu thành tổ hợp đồng chiến lược Marketing, sách kinh tế Chính sách phân phối có vai trị vơ quan trọng hoạt động Marketing Một sách phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh hiệu Chính sách phân phối phụ thuộc nhiều vào sách sản phẩm sách giá Chính sách phân phối cơng cụ tích cực có hiệu việc hình thành phát triển, điều chỉnh quản lý thị trường hàng hố, làm sống 83 động giàu có thị trường nước mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực quốc tế Habeco - Công ty bia lớn miền Bắc Habeco công ty lớn thứ sản lượng tiêu thụ Việt Nam, chiếm 17,3 % thị phần toàn thị trường Hiện Habeco có hệ thống phân phối gồm 466 đại lý (75 đại lý cấp I) 36 tỉnh, thành phố Bảng 3.1 : Số lượng đại lý cấp I Tổng công ty Khu vực Đại lý cấp I Hà Nội 70 Các tỉnh miền bắc 54 Các tỉnh Miền Trung 14 Thành phố HCM Tổng 146 (nguồn: phịng thị trường – Tổng cơng ty) Habeco khơng kiểm soát giá bán lẻ từ đại lý cấp II Habeco lựa chọn ký hợp đồng đại lý với đại lý cấp I, giá bán cho đại lý cấp I chiết khấu Các đại lý cấp II đại lý cấp I lựa chọn không hưởng chiết khấu đại lý cấp I, Habeco khơng kiểm sốt giá bán sản phẩm từ đại lý cấp II Habeco tiêu thụ rộng rãi Hà Nội số tỉnh phía Bắc Trong đó, riêng thị trường Hà Nội chiếm 42% sản lượng công ty Habeco tập trung hướng vào đối tượng khách hàng bình dân (bia hơi) trung lưu (bia chai 450ml) Ngoài Habeco hướng đến thị trường bia cao cấp (bia Premium 330ml bia lon 330ml, bia hà nội bold bia trúc bạch) nhiên sản phẩm không thành công Habeco thời gian qua b) Nội dung giải pháp : Tăng cường hoàn thiện mở rộng hệ thống đại lý số tỉnh miền Trung tỉnh miền Nam 84 Hiện thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu Hà nội số tỉnh phía Bắc nên để tăng sản lượng tiêu thụ doanh thu, lợi nhuận Tổng công ty phát triển thêm thị trường khu vực miền trung tỉnh phía Nam Bảng 3.2 : Dự tính mở rộng thêm đại lý số vùng Khu vực TT Số đại lý cấp I Khu vực miền Trung Nghệ An Quảng Bình Quảng Trị Các tỉnh miền Nam Thành phố HCM Thành phố Đà Nẵng Thành phố Khánh hòa Cộng 13 Các tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý cấp I sau: - Cơ sở vật chất : đối tác phải có sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bia, cụ thể nhà kho đủ lớn trang bị cất giữ bia Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm bia địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch.Về vốn để đảm bảo hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với đại lý cấp I họ phải có tiền ký quỹ chấp, bảo lãnh ngân hàng Ngoài ra, đại lý phải dự trữ lượng vốn định để tốn tiền hàng với cơng ty trường hợp chưa đủ thu khách hàng - Về giá cả: Thực sác cơng ty áp dụng cho cấp đại lý Các đại lý không phép tự ý hạ tăng giá sản phẩm - Khi mở thêm đại lý Tổng công ty hỗ trợ bảng biển, bang rôn quảng cáo phần chi phí xây dựng, sửa sang cửa hàng đại lý hỗ trợ: (ước tính 65.000.000 đồng/đại lý) Chi phí hỗ trợ đại lý: 13 x 65.000.000 = 975.000.000 đồng 85 - Khi thêm đại lý Công ty quảng cáo sản phẩm có mặt địa phương Chi phí quảng cáo truyền hình địa phương ( ước tính 10.000.000/đại lý) Chi phí quảng cáo: 13 x 10.000.000 = 130.000.000 đồng - Công ty tổ chức lớp hợp hàng năm để bồi dưỡng trình độ cho nhân viên đại lý (ước tính 5.000.000 đồng/đại lý) Chi phí đào tạo: 13 x 5.000.000 = 65.000.000 đồng Tổng chi phí = 975.000.000 + 130.000.000 + 65.000.000 = 1.170.000.000 đồng c) Kết giải pháp Bình quân đại lý cấp I tiêu thụ tháng khoảng gần 500 nghìn lít bia Hà Nội Các đại lý mở, lại khu vực thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, nên dự kiến sản lượng tiêu thụ hàng tháng bình quân đại lý 100 nghìn lít Vậy thực biện pháp kết đạt là: - Sản lượng tiêu thụ tăng thêm hàng năm là: 100.000x13x12 = 15.600.000 lít, - Doanh thu tăng thêm là: 15.600.000 x 20.000 = 312.000.000.000 đồng, tăng Bên cạnh việc tăng thêm sản lượng tiêu thụ doanh thu, biện pháp giúp Tổng công ty mở rộng thị trường khu vực miền Trung, miền Nam làm tiền đề giúp Tổng công gia tăng thị phần so với tồn ngành 3.2.2 Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm a) Cơ sở giải pháp Trên thị trường xuất nhiều sản phẩm nhiều hãng, với kiểu loại bao bì, (kiểu loại lon, chai) khác Với nhiều hình dáng, nhãn mác bắt mắt Sản phẩm Tông công ty sản phẩm lâu đời mẫu mã, kiểu dáng, bao bì khơng đẹp, bắt mắt Tổng cơng ty cần phải cải tiến hình thức bao bì, kiểu dáng, mẫu mã để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng b) Nội dung giải pháp Công ty cần xem xét đầu tư nhiều vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho khách hàng Cơng ty tiến hành cung cấp dịch vụ hình thức sau để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ : 86 - Tổ chức tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Bia Hà Nội - Công ty nên thiết lập phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại ) khách hàng Đáp ứng yêu cầu dịch vụ vận chuyển khách hàng chuyên chở đến nơi, hay phục vụ bàn quán bia nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm hãng Cơng ty dành đường điện thoại riêng để giải thông tin nhanh chóng cho khách hàng giá loại hay tính chất cấu của sản phẩm hay dịch vụ liên quan - Hiện Công ty nên cải thiện chủng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh ln ln tìm cách thay đổi mẫu mã kiểu dáng, sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đồng thời tạo cho khách hàng cảm giác lạ gây tị mị từ sản phẩm Tuy nhiên việc cải thiện mở rộng chủng loại sản phẩm phải giữ nét độc đáo hãng, mở rộng tràn lan dẫn tới việc gây lúng túng cho khách hàng cản trở tiêu thụ 3.2.3 Giải pháp tăng cường hình thức quảng cáo a) Cơ sở giải pháp Quảng cáo thuyết phục khách hàng mua loại sản phẩm người quảng cáo Quảng cáo để lôi kéo ý khách hàng đến nhãn hiệu sản phẩm quảng cáo Khi sản đời quảng cáo giúp giới thiệu tính sản phẩm, nơi mua sản phẩm trí giá sản phẩm Khi sản phẩm có chỗ đứng thị trường quảng cáo lúc lại mang vai trò thuyết phục khách hàng tiếp tục trì mua sử dụng sản phẩm, thu hút thêm khác hàng có nhu cầu sử dụng nhãn hiệu khác chuyển sang sử dụng nhãn hiệu Quảng cáo nhu cầu phương tiện cần thiết trình hình thành, phát triển tồn sản phẩm nói riêng doanh nghiệp nói chung Nhờ vào quảng cáo mà giúp cho nhà sản xuất tạo nhu cầu sản phẩm, tăng sức mua, nâng cao thị phần Thông tin nhanh chóng cho thị trường đặc điểm, tính sản phẩm 87 Bảng 3.3 : Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo khuyến mại Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 Chi phí bán hàng 400.732 458.985 512.876 565.835 Chi phí quảng cáo 3.406 3.554 2.930 3.588 Khuyến mại 25.037 25.649 16.922 17.210 (nguồn: Phịng tài kế tốn) Qua bảng 3.3 ta thấy chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty lớn chi phí dành cho quảng cáo thấp chiếm có 0,6% so với tổng chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Với khoảng chi phí thấp nên năm gần nên việc quảng cáo phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo, đài tạp trí sản phẩm bia hà nội truyền hình ít, thực qua loa Các hình thức quảng cáo Tổng cơng ty việc sử dụng băng rơn, áp phích số biển giới thiệu sản phẩm trời… Như thấy cơng tác quảng cáo Tổng cơng ty chưa trọng Vì Tổng công ty muốn gia tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận Tổng cơng ty cần đưa biện pháp tăng cường hình thức quảng cáo nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm b) Nội dung giải pháp Tăng cường hình thức quảng cáo sản phẩm bia Hà Nội Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – NGK Hà Nội Giải pháp thực chi tiết sau: - Tăng cường quảng cáo sản phẩm bia Hà nội kênh truyền hình: Số lượng người xem truyền hình lới so với kênh media thông thường khác nên thông điệp sản phẩm tiếp cận nhiều đối tượngkhác hàng Việc bố trí chương trình truyền hình đối tượng riêng đài giúp truyền tải thơng điệp đến đối tượng khác hàng muốn nhắm đến cách dễ dàng 88 Trước hết đầu tư sản xuất phim quảng cáo thật ấn tượng với hình ảnh, mầu sắc, thơng điệp … cho độc đáo, dễ nhớ Sau với sử dụng kênh truyền hình VTV1 or VTV3 (là kênh truyền hình nhiều người xem) để quảng cáo sản phẩm Như hoạt động quảng cáo đạt hiệu cao - Tăng cường quảng cáo sản phẩm bia Hà Nội trang báo, tạp trí: Thơng điệp tính sản phẩm đưa cách đầy đủ cụ thể đến người tiêu dùng thơng qua hình ảnh, chữ viết giúp người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm thấy nhu cầu họ sản phẩm Số lượng độc giả cho tờ báo không số lượng người coi truyền hình, hiệu mang lại khơng phải nhỏ Mẫu quảng cáo báo, tạp trí giữ lại, coi coi lại nhiều lần, truyền từ người qua người khác, nên thông điệp quảng cáo từ mà truyền tải đến người tiêu dùng Trước hết Tổng công ty đầu tư thiết kế trang quảng cáo với hình ảnh, chữ viết ấn tượng, đặc sắc, dễ nhớ để giới thiệu sản phẩm bia Hà Nội Sau sử dụng tạp trí báo ưu thích, báo nghành đồ uống báo thể thao bóng đá, tiếp thị gia đình, tạp trí đồ uống việt nam… - Tăng cường quảng cáo sản phẩm hình thức quảng cáo ngồi trời radio Hình thức quảng cáo không đạt hiệu cao việc truyền tải hình ảnh thơng tin sản phẩm Nhưng tỉnh thành mà việc sử dụng phương tiện truyền thơng báo trí, truyền hình chưa phổ biến việc sử dụng hình thức quảng cáo lại mang lại hiệu cao Các chi phí phát sinh thực giải pháp sau: - Chi phí quảng cáo truyền hình: Chi phí đầu tư làm phim quảng cáo: 580 triệu đồng Chi phí quảng cáo truyền hình VTV: dự kiến thời gian quảng cáo 30s, số lần quảng cáo 60 lần, đơn giá quảng cáo: 30.000.000/30s Vậy chi phí quảng cáo VTV: 60 x 30 triệu đồng = 13.800 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo truyền hình: 13.800 + 580 = 14.380 triệu đồng - Chi phí quảng cáo báo, tạp trí: Chi phí thiết kế trang quảng cáo: 20 triệu đồng 89 Chi phí đăng quảng cáo báo, tạp trí: dự kiến đăng 100 số tạp trí tiếp thị gia đình, đăng nguyên trang trang phụ, đơn giá 30 triệu đồng Vậy chi phí quảng cáo báo, tạp trí: 100 x 30 = 300 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo báo, tạp trí: 300 + 20 = 320 triệu đồng Chi phí quảng cáo radio, quảng cáo trời: dự kiến hết khoảng 200 triệu đồng Vậy Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo là: 14.700 triệu đồng Kết thực giải pháp Việc thực giải pháp làm hình ảnh sản phẩm bia Hà nội đến với người tiêu dùng nhiều Khi họ biết đến sản phẩm Tổng công ty Đặc biệt khu vực thị trường mà sản phẩm bia Hà Nội chưa chiếm lĩnh số tỉnh miền trung tỉnh miền Nam Việc thực giải pháp tạo điều kiện cho thị phần tiêu thụ sản phẩm tăng thêm 1% 3.2.4 Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên a) Cơ sở giải pháp Trong chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần phải có người bán hàng giỏi, biết lơi kéo khách hàng phía mình, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình Do dó cơng ty phải ln ln nâng cao chất lượng tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán nhân viên làm việc lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Đồng thời phải có sách khuyến khích vật chất cho người lao động b) Nội dung giai pháp Để đào tạo nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên sử dụng biện pháp sau: - Cử cán học trường đào tạo Cơng việc địi hỏi phải giành thời gian, vật chất cho cán cử học song đem lại hiệu cao - Tạo điều kiện cho cán nhân viên học tự túc có hỗ trợ phần Đây hội cho cán nhân viên tự nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ tạo hội thăng tiến cho họ đồng thời tạo động lực cho họ phấn đấu công việc 90 - Đào tạo huấn luyện công ty: dùng cán có kinh nghiệm để kèm cặp hướng dẫn người cần đào tạo Cách đào tạo chi phí thấp người đào tạo làm việc trực hướng dẫn cán có kinh nghiệm Người đào tạo nắm bắt kiến thức thực tế cơng việc Bên cạnh để sử dụng có hiệu nguồn nhân lực, phải bố trí thay nguồn nhân lực hợp lý Khơng cơng ty cịn phải đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, công nhân tồn cơng ty tăng suất lao động giảm giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm giảm giúp cho công ty cạnh tranh giá doanh nghiệp có khả tiêu thụ nhiều sản phẩm Tuy nhiên, công việc phải công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài Các chi phí phát sinh thực giải pháp sau: T T Năm Nội dung 2020 2021 2022 Đào taọ huấn luyện - Phương thức - Phương thức - Phương thức 1công ty đào tạo ngắn đào tạo ngắn đào tạo ngắn hạn hạn hạn Tạo điều kiện cho nhân - Đối tượng - Đối tượng - Đối tượng 2viên học tự túc có hỗ cán nhân cán nhân cán nhân trợ phần kinh phí viên cơng ty viên công ty viên công ty - Số lượng: - Số lượng: - Số lượng: 3Cử học nâng cao Mỗi năm Mỗi khoảng 20 khoảng năm Mỗi 20 khoảng năm 20 người học người học người học Dự trù kinh phí( triệu 100.000.000 đồng) 100.000.000 100.000.000 - Đánh giá kết sau đào tạo Cũng giống hoạt động khác, hoạt động đào tạo cần đánh giá để xem kết thu rút học kinh nghiệm cho lần Kết sau đào tạo phải đáp ứng mục tiêu đặt ra, giúp người đào 91 tạo sửa đổi, bổ sung kế hoạch đào tạo, đề kế hoạch đào tạo tương lai nội dung, phương pháp chi phí Mặt khác việc đánh giá đào tạo giúp cho lãnh đạo Cơng ty cải thiện q trình làm việc nhân viên, đánh giá thay đổi nhân viên sau đào tạo 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CƠNG TY - Cơng ty quan tâm tới đời sống cán làm công tác tiêu thụ Nhân viên làm công tác tiêu thụ phận quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty Họ người trực tiếp mở rộng khai thác thị trường mới, đưa sản phẩm cơng ty đến gia đình Người dân biết rõ sản phẩm cơng ty phần lớn nhờ họ, họ người làm cho sản lượng tăng theo tháng kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng công ty đạt hiệu sản xuất kinh doanh Vì mà công ty cần quan tâm đến đời sống họ để họ nhiệt tình cơng việc mình, nhằm mang lại lợi ích kinh doanh cho công ty 92 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, việc phát triển mở rộng thị trường đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp Sự phát triển tồn doanh nghiệp định hoạt động Được người tiêu dùng chấp nhận tức sản phẩm tiêu thụ Uy tín doanh nghiệp thể thông qua sức tiêu thụ sản phẩm, số lượng người mua Nó cịn thể hồn thiện doanh nghiệp chất lượng, hoạt động dịch vụ Nói cách khác, điểm yếu, điểm mạnh doanh nghiệp phản ánh đầy đủ thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sự biến động không ngừng môi trường kinh doanh khiến cho nhiều nhà SXKD phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt Vấn đề đặt để nâng cao lực cạnh tranh, mở rộng thị trường tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp? Dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm điều cần phải nghiên cứu thị trường, từ định chiến lược kinh doanh, chiến lược mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khơng tìm đầu khiến cho doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, thua lỗ thực tế mà thấy Việc hạn chế cơng tác tìm kiếm thị trường dẫn tới ảnh hưởng xấu cho doanh nghiệp, làm cho q trình lưu thơng bị gián đoạn, việc sản xuất bị ảnh hưởng, mạnh làm kinh tế đất nước bị kìm hãm Cạnh tranh thị trường bia ngày cạnh tranh chất lượng sản phẩm mà cạnh tranh thương hiệu Doanh nghiệp không nắm bắt đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng đồng nghĩa với thất bại Qua phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng cơng ty Cổ phần Bia – Rượu – NGK Hà Nội Bên cạnh đó, tập trung làm rõ phương thức phát triển thị trường tiêu thụ Bia rượu NGK Công ty Từ đó, đưa số biện pháp hồn thiện phương thức phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ Bia rượu NGK Cơng ty tìm vấn đề tồn ảnh hưởng đến việc tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhằm giúp Công ty tăng trưởng thị phần tiêu thụ Bia rượu 93 NGK Vận dụng kiến thức học Viện Kinh tế & Quản lý trường đại Bách Khoa Hà Nội, em cố gắng trình bày vấn đề tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ đưa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – NGK Hà Nội Do hạn chế tư liệu lực thân, nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót định, kính mong nhận bảo, đóng góp ý kiến nhà khoa học, chuyên gia học viên để luận văn có giá trị lý luận thực tiễn 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tác giả Philip Kotler, Marketing bản, nhà xuất Thống kê, Hà Nội 2005 Tác giả PGS TS Nguyễn Duy Bột, Giáo trình Kinh Tế Thương Mại nhà xuất Giáo Dục 1997 Tác giả Trương Đình Chiến, GS PTS Nguyễn Văn Thường, Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm NXB Thống Kê 2000 Tác giả GS.TS.Đặng Đình Đào GS.TS.Hồng Đức Thân, Giáo trình Kinh tế thương mại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 2003 Tác giả PGS TS Đặng Đình Đào, Cẩm kinh tế thương mại dịch vụ 2004 Tác giả PGS.TS Hồng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 2, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội 2006 Tác giả PGS TS Nguyễn Thừa Lộc TS Trần Văn Bão, Giáo trình Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao động Xã hội, Hà Nội 2005 Tác giả PGS TS Lê Văn Tâm, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê 2000 Tác giả J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng NXB Thống Kê, 1995 10.Báo cáo tổng kết năm Tổng công ty 11.http://www.habeco.com.vn 12.http://www.biahoihanoi.com.vn 13.http://sotaichinh.hanoi.gov.vn 95 ... GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LÊ TIẾN ĐẠT NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG RƯỢU - BIA - NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI HÀ NỘI VÀ ĐỀ XUẤT CHO TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI Chuyên... THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ BIA - RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI 42 2.1 TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG RƯỢU – BIA – NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI HÀ NỘI .42 2.2 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN... tranh Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) 64 2.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT