Đề xuất các giải pháp thúc đẩy thiêu thụ các sản phảm tại tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát hà nội

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, em xin chân thành cảm hƣớng dẫn tận tình TS Nguyễn Ngọc Điện suốt trình viết hồn thành luận văn Em xin bày tỏ lịng biết ơn tới thầy giáo Hội đồng khoa học Trƣ ng Đại học Bách khoa Hà Nội, Viện đào tạo Sau đại học Trƣ ng Đại học Bách khoa Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn Xin đƣợc cảm ơn ban lãnh đạo, đồng nghiệp Tổng công ty Cổ phần Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội cung cấp tài liệu tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình thực đề tài Kính chúc thầy cơ, bạn đồng nghiệp gia đình sức khỏe, thành đạt hạnh phúc Hà Nội, Tháng năm 2013 Tác giả luận văn Lê Trọng Phú i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn thạc sĩ kỹ thuật, chuyên ngành quản trị kinh doanh “Đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty CP Bia – Rượu – NGK Hà Nội Những số liệu, mơ hình sử dụng đƣợc rõ nguồn trích dẫn danh mục tài liệu tham khảo Kết nghiên cứu chƣa đƣợc công bố công trình nghiên cứu từ trƣớc đến Hà Nội, tháng 09 năm 2013 Tác giả luận văn Lê Trọng Phú ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT - CP : Cổ phần - CK : Cuối kỳ - DTBH : Doanh thu bán hàng - ĐK : Đầu kỳ - GT : Giá trị - KLSP : Khối lƣợng sản phẩm - LN : Lợi nhuận - NGK : Nƣớc giải khát - TL : Tỷ lệ - HABECO : Tổng công ty CP Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội iii DANH MỤC BẢNG Bảng Tên bảng Trang Bảng Cơ cấu nguồn nhân lực Tổng công ty 45 Bảng Nguồn vốn Tổng công ty 45 Bảng Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 46 Bảng Doanh thu Tổng công ty qua năm 48 Bảng Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng chủ yếu 49 Bảng Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 51 Bảng Lợi nhuận nộp ngân sách năm 52 Bảng 12 Chi phí hàng qua năm 53 Bảng 13 Chỉ tiêu suất lao động bán hàng qua năm 55 Bảng 10 Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 56 Bảng 11 Giá số sản phẩm bia thị trƣ ng 60 Bảng 12 Các đặc tính bia 61 Bảng 13 Chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng 62 Bảng 14 Số lƣợng đại lý cấp I Tổng công ty 72 Bảng 15 Dự tính mở rộng thêm đại lý số vùng 73 Bảng 16 Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo khuyến mại 57 iv DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH Bảng Tên bảng Trang Hình Quá trình hình thành Marketing Hình Các yêu tố định trình hình dành cho khách hàng Hình Sơ đồ vài trị ngƣ i trung gian 16 Hình Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 17 Hình Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 18 Hình Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức 19 Hình Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc địa lý 20 Hình Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất 21 Hình Sơ đồ cấu tổ chức Tổng công ty 41 Hình 10 Quy trình cơng nghệ sản xuất habeco 43 Hình 11 Sở đồ tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 57 Biểu đồ Nguồn vốn ngắn hạn dài hạn Tổng công ty 46 Biểu đồ Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 47 Biểu đồ Doanh thu Tổng công ty qua năm 48 Biểu đồ Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm mặt hàng chủ yếu 49 Biểu đồ Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm qua kênh phân phối 52 Biểu đồ Lợi nhuận nộp ngân sách năm 53 Biểu đồ Chi phí bán hàng 54 Biểu đồ Thị phần nghành bia Việt Nam 55 Biểu đồ Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 57 v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT iii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH v LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài: 3.Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: 4.Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài: 5.Cấu trúc luận văn: CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.KHÁI NIỆM VỀ MARKETING 1.1.1 Những khái niệm cốt lõi Marketing 1.1.2 Khái niệm thị trƣ ng 1.1.3 Khái niệm thị trƣ ng mục tiêu 1.2.NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 10 1.2.1 Các khái niệm tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.2 Các nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.3 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 23 1.3.CÁC PHƢƠNG PHÁP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 24 1.3.1 Phƣơng pháp phân tích chi tiết 24 1.3.2 Phƣơng pháp so sánh 25 1.4.CÁC BƢỚC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 27 1.4.1.Phân tích chung tiêu thụ sản phẩm 27 1.4.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua số tiêu 29 1.4.3 Phân tích cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 31 vi 1.4.4 Phân tích máy tiêu thụ sản phẩm 32 1.4.5 Phân tích cơng tác hậu cần tiêu thụ sản phẩm 33 1.4.6 Phân tích ảnh hƣởng Marketing – mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.34 1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 34 1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trƣ ng vĩ mô 34 1.5.2 Các yếu tố thuộc môi trƣ ng vi mô 36 1.5.3 Các nhân tố thuộc môi trƣ ng bên doanh nghiệp 36 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CP BIA - RƢỢU - NGK HÀ NỘI (HABECO) 39 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƢỢU – NGK HÀ NỘI 39 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 39 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy Habeco 40 2.1.3 Quy trình sản xuất bia Hà Nội 43 2.1.4 Các đặc điểm ảnh hƣởng đến sản xuất kinh doanh HABECO 45 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HABECO 46 2.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm HABECO 46 2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty qua số tiêu.48 2.2.3 Phân tích tình hình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm HABECO 55 2.2.4 Phân tích máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm HABECO 57 2.2.5 Phân tích cơng tác hậu cầu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 58 2.2.6 Phân tích ảnh hƣởng Marketing – Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.59 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA HABECO 65 2.3.1 Những kết đạt đƣợc 65 2.3.2 Những tồn cần khắc phục 66 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP BIA – RƢỢU – NGK HÀ NỘI 70 vii 3.1 CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA HABECO 70 3.1.1 Thuận lợi khó khăn công ty 70 3.1.2 Chiến lƣợc kinh doanh th i gian tới Habeco 71 3.2 GIẢI PHÁT THÚC ĐẨY TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM TẠI HABECO 71 3.2.1 Giải pháp 1: Hồn thiện sách phân phối 71 3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cƣ ng hình thức quảng cáo 75 3.2.3 Một số giải pháp khác 79 KẾT LUẬN 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 viii LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trƣ ng, đóng vai trị quan trọng q trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp, Thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, hiệu khơng tìm đƣợc đầu hay cịn hạn chế việc tìm kiếm thị trƣ ng tiêu thụ sản phẩm Yếu việc tiêu thụ sản phẩm ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, mà làm gián đoạn q trình lƣu thơng hàng hố, ảnh hƣởng tới việc sản xuất hàng hố, kìm hãm phát triển kinh tế đất nƣớc Trƣớc pháp triển nhanh chóng cơng ty nghành Bia – Rƣợu – NGK làm ảnh hƣởng đến thị phần, đến sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty hàng năm Căn vào thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội học viên chọn đề tài: “Đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội” 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Tập hợp lý thuyết Marketing tiêu thụ sản phẩm - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty 3.Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: - Tập hợp kiến thức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 4.Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài: Để thực mục đích nghiên cứu đề tài, học viên sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu nhƣ phƣơng pháp thống kê, phƣơng pháp so sánh, dự báo, phƣơng pháp điều tra, phân tích kết hợp với nghiên cứu thực tiễn để giải vấn đề 5.Cấu trúc luận văn: Ngồi phần tóm tắt, mở đầu, kết luận, tài liệu kham khảo, luận văn đƣợc kết cấu gồm gồm chƣơng: - Chƣơng : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM - Chƣơng : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƢỢU – NGK HÀ NỘI (HABECO) - Chƣơng : GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƢỢU – NGK HÀ NỘI (HABECO) CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP BIA – RƢỢU – NGK HÀ NỘI 3.1 CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA HABECO 3.1.1 Thuận lợi khó khăn cơng ty a Thuận lợi: - Ngày Habeco có vị trí vững thị trƣ ng bia Hà Nội nói riêng nƣớc nói chung Nhãn hiệu sản phẩm bia Hà Nội trở nên quen thuộc ƣa chuộng với ngƣ i tiêu dùng nƣớc - Habeco có đội ngũ cơng nhân nhân viên tiếp thị lành nghề, có trình độ có tay nghề cao - Habeco có mạng lƣới đại lý rộng khắp nƣớc, có mặt 26 tỉnh thành nƣớc, tập trung nhiều địa bàn tiêu thụ lớn nhƣ Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng v.v - Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú đáp ứng đƣợc nhu cầu đòi hỏi thị hiếu ngƣ i tiêu dùng Đến sản phẩm đƣợc thị trƣ ng chấp nhận tốc độ tiêu thụ ngày tăng - Công tác vận chuyển tiêu thụ ngày đƣợc mở rộng Habeco thực thay đổi đóng gói bảo quản sản phẩm Những thay đổi tạo cho việc bảo quản vận chuyển bia đƣợc thuận tiện nhanh chóng, giải phóng mặt cho sản xuất b Khó khăn: - Do khủng khoảng tài khu vực vừa qua làm cho vấn đề tài Cơng ty gặp nhiều khó khăn - Sản phẩm bia hàng hoá bị đánh thuế cao làm cho giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn Tiếp đến tăng giá điện, giá gas làm cho chi phí sản xuất cao - Trên thị trƣ ng có 30 nhãn hiệu bia có mặt thị trƣ ng Việt Nam, kể nhãn hiệu quốc tế sản xuất nƣớc nhƣ: Garlsberg, Sanmiguel, 70 Tiger, Heniken, số nhãn hiệu khác Chứng tỏ chiến dành giật thị trƣ ng hãng bia ngày sơi động Đây khó khăn lớn Công ty 3.1.2 Chiến lƣợc kinh doanh thời gian tới Habeco - Không ngừng nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm, lấy chất lƣợng sản phẩm mục tiêu - Công ty tiếp tục đầu tƣ, mở rộng, liên doanh, nhằm nâng cao lực sản xuất có để đáp ứng nhu cầu ngƣ i tiêu dùng - Cơng ty đặt cho mục tiêu phải thực đƣợc việc đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm, tăng cƣ ng hoạt động sản xuất kinh doanh làm lợi cho công ty - Chuẩn bị phƣơng án, điều kiện kỹ thuật, nhân lực cho q trình chuyển giao cơng nghệ, triển khai sản xuất sản phẩm vùng nguyên liệu - Mở rộng thị trƣ ng nƣớc ngoài, nâng cao uy tín sản phẩm - Trực tiếp nghiên cứu chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngƣ i tiêu dùng - Cố gắng hạ giá thành sản phẩm điều kiện cho phép để hạ giá bán hàng tăng lợi nhuận - Tìm biện pháp để hạ thấp chi phí sản xuất từ giảm giá thành sản phẩm - Tiếp tục giúp đỡ đại lý vốn chi phí vận chuyển 3.2 GIẢI PHÁT THÚC ĐẨY TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM TẠI HABECO 3.2.1 Giải pháp 1: Hồn thiện sách phân phối 3.2.1.1 Cơ sơ lý luận: Chính sách phân phối phận cấu thành tổ hợp đồng chiến lƣợc Marketing, sách kinh tế Chính sách phân phối có vai trị vơ quan trọng hoạt động Marketing Một sách phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cƣ ng khả liên kết kinh doanh, giảm đƣợc cạnh tranh làm cho q trình lƣu thơng hàng hố nhanh 71 hiệu Chính sách phân phối phụ thuộc nhiều vào sách sản phẩm sách giá Chính sách phân phối cơng cụ tích cực có hiệu việc hình thành phát triển, điều chỉnh quản lý thị trƣ ng hàng hố, làm sống động giàu có thị trƣ ng nƣớc mối quan hệ liên kết với thị trƣ ng khu vực quốc tế 3.2.1.2 Cơ sở thực tiễn: Habeco - Công ty bia lớn miền Bắc Habeco công ty lớn thứ sản lƣợng tiêu thụ Việt Nam, chiếm 17,3 % thị phần toàn thị trƣ ng Hiện Habeco có hệ thống phân phối gồm 466 đại lý (75 đại lý cấp I) 36 tỉnh, thành phố Bảng số 14: Số lượng đại lý cấp I Tổng công ty Khu vực Đại lý cấp I Hà Nội 30 Các tỉnh miền bắc 34 Các tỉnh Miền Trung Thành phố HCM Tổng 75 (nguồn: phịng thị trường – Tổng cơng ty) Habeco khơng kiểm soát đƣợc giá bán lẻ từ đại lý cấp II Habeco lựa chọn ký hợp đồng đại lý với đại lý cấp I, giá bán cho đại lý cấp I đƣợc chiết khấu Các đại lý cấp II đại lý cấp I lựa chọn không đƣợc hƣởng chiết khấu nhƣ đại lý cấp I, Habeco khơng kiểm sốt đƣợc giá bán sản phẩm từ đại lý cấp II Habeco đƣợc tiêu thụ rộng rãi Hà Nội số tỉnh phía Bắc Trong đó, riêng thị trƣ ng Hà Nội chiếm 42% sản lƣợng công ty Habeco tập trung hƣớng vào đối tƣợng khách hàng bình dân (bia hơi) trung lƣu (bia chai 450ml) Ngoài Habeco hƣớng đến thị trƣ ng bia cao cấp (bia Premium 330ml 72 bia lon 330ml) nhiên sản phẩm không thành công Habeco th i gian qua 3.2.1.3 Nội dung biện pháp : Tăng cƣ ng hoàn thiện mở rộng hệ thống đại lý số tỉnh miền Trung tỉnh miền Nam Hiện thị trƣ ng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu Hà nội số tỉnh phía Bắc nên để tăng sản lƣợng tiêu thụ nhƣ doanh thu, lợi nhuận Tổng công ty phát triển thêm thị trƣ ng khu vực miền trung tỉnh phía Nam Căn vào số liệu nghiên cứu thị trƣ ng số liệu đại lý khu vực nhƣ bảng 19, Tổng công ty phát triển mở rộng thị trƣ ng khu vực miền Trung tỉnh miền Nam bằng việc mở thêm đại lý khu vực cụ thể nhƣ sau: Bảng 15: Dự tính mở rộng thêm đại lý số vùng TT Khu vực Khu vực miền Trung Nghệ An Quảng Bình Quảng Trị Các tỉnh miền Nam Thành phố HCM Thành phố Đà Nẵng Thành phố Khánh hòa Cộng Số đại lý cấp I Các tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý cấp I nhƣ sau: - Cơ sở vật chất : đối tác phải có sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bia, cụ thể nhà kho đủ lớn trang bị cất giữ bia Đối tác phải có cửa hàng trƣng bày sản phẩm bia địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch 73 - Về vốn để đảm bảo hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với đại lý cấp I họ phải có tiền ký quỹ chấp, bảo lãnh ngân hàng Ngoài ra, đại lý phải dự trữ lƣợng vốn định để tốn tiền hàng với cơng ty trƣ ng hợp chƣa đủ thu khách hàng - Về giá cả: Thực sác cơng ty áp dụng cho cấp đại lý Các đại lý không đƣợc phép tự ý hạ tăng giá sản phẩm 3.2.1.4 Chi phí thực cho giải pháp - Khi mở thêm đại lý Tổng công ty hỗ trợ bảng biển, bang rôn quảng cáo phần chi phí xây dựng, sửa sang cửa hàng đại lý đƣợc hỗ trợ: (ƣớc tính 65.000.000 đồng/đại lý) Chi phí hỗ trợ đại lý: x 65.000.000 = 455.000.000 đồng - Khi thêm đại lý Tổng công ty quảng cáo sản phẩm có mặt địa phƣơng Chi phí quảng cáo truyền hình địa phƣơng ( ƣớc tính 10.000.000/đại lý) Chi phí quảng cáo: x 10.000.000 = 70.000.000 đồng - Tổng công ty tổ chức lớp hợp hàng năm để bồi dƣỡng trình độ cho nhân viên đại lý (ƣớc tính 3.000.000 đồng/đại lý) Chi phí đào tạo: x 3.000.000 = 21.000.000 đồng Tổng chi phí = 455.000.000 + 70.000.000 + 21.000.000 = 546.000.000 đồng 3.2.1.5 Kết giải pháp Bình quân đại lý cấp I tiêu thụ tháng khoảng gần 500 nghìn lít bia Hà Nội Các đại lý mở, lại khu vực thị trƣ ng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, nên dự kiến sản lƣợng tiêu thụ hàng tháng bình quân đại lý 100 nghìn lít Vậy thực biện pháp kết đạt đƣợc là: - Sản lƣợng tiêu thụ tăng thêm hàng năm là: 100.000x7x12 = 8.400.000 lít, tăng 1,86% so với sản lƣợng năm 2012 - Doanh thu tăng thêm là: 8.400.000 x 12.000 = 100.800 triệu đồng, tăng thêm 1,87% so với doanh thu năm 2012 74 - Bên cạnh việc tăng thêm sản lƣợng tiêu thụ doanh thu, biện pháp giúp Tổng công ty mở rộng thị trƣ ng khu vực miền Trung, miền Nam làm tiền đề giúp Tổng cơng gia tăng thị phần so với tồn nghành 3.2.1.6 Thuận lợi khó khăn  Thuận lợi - Thƣơng hiệu bia Hà Nội thƣơng hiệu lâu đ i đƣợc nhiều ngƣ i yêu thích - Tổng cơng ty có nhà máy sản xuất bia với công suất lớn đặt Nghệ An, Quảng Bình, Thành phố Hồ Chí Minh Điều thuận lợi cho công tác vận chuyển sản phẩm đến đại lý - Giá thành loại bia hà nội thấp so với sản phẩm nghành  Khó khăn: - Thị trƣ ng khu vực có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, chiếm thị phần lớn thị trƣ ng khu vực nhƣ Sabeco, Huda Huế … - Thói quen sử dụng bia ngƣ i tiêu dùng khu vực - Tìm kiếm đại lý hoạt động tốt khó 3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cƣờng hình thức quảng cáo 3.2.2.1 Cơ sở lý luận: Quảng cáo thuyết phục khách hàng mua loại sản phẩm ngƣ i quảng cáo Quảng cáo để lôi kéo ý khách hàng đến nhãn hiệu sản phẩm đƣợc quảng cáo Khi sản đ i quảng cáo giúp giới thiệu tính sản phẩm, nơi mua đƣợc sản phẩm trí giá sản phẩm Khi sản phẩm có chỗ đứng thị trƣ ng quảng cáo lúc lại mang vai trị thuyết phục khách hàng tiếp tục trì mua sử dụng sản phẩm, thu hút thêm khác hàng có nhu cầu sử dụng nhãn hiệu khác chuyển sang sử dụng nhãn hiệu Quảng cáo nhu cầu phƣơng tiện cần thiết trình hình thành, phát triển tồn sản phẩm nói riêng doanh nghiệp nói chung Nh vào quảng cáo mà giúp cho nhà sản xuất tạo 75 nhu cầu sản phẩm, tăng sức mua, nâng cao thị phần Thơng tin nhanh chóng cho thị trƣ ng đặc điểm, tính sản phẩm 3.2.2.1 Cơ sở thực tiễn: Bảng 16: Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo khuyến mại Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2012 Chi phí bán hàng 300.732 358.985 512.676 565.635 Chi phí quảng cáo 2.406 2.554 2.830 3.488 Khuyến mại 15.037 15.649 15.922 16.210 (nguồn: Phịng tài kế tốn) Qua bảng 16 ta thấy chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty lớn nhƣng chi phí dành cho quảng cáo thấp chiếm có 0,6% so với tổng chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Với khoảng chi phí thấp nhƣ nên năm gần nên việc quảng cáo phƣơng tiện truyền thanh, truyền hình, báo, đài tạp trí sản phẩm bia hà nội truyền hình ít, đƣợc thực qua loa Các hình thức quảng cáo Tổng công ty việc sử dụng băng rơn, áp phích số biển giới thiệu sản phẩm ngồi tr i… Nhƣ thấy công tác quảng cáo Tổng công ty chƣa đƣợc trọng Vì Tổng cơng ty muốn gia tăng sản lƣợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận Tổng công ty cần đƣa biện pháp tăng cƣ ng hình thức quảng cáo nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.2.2.3 Nội dung giải pháp Tăng cƣ ng hình thức quảng cáo sản phẩm bia Hà Nội Tổng công ty Cổ phần Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội Giải pháp đƣợc thực chi tiết nhƣ sau: - Tăng cƣ ng quảng cáo sản phẩm bia Hà nội kênh truyền hình: Số lƣợng ngƣ i xem truyền hình bao gi lới so với kênh media thông thƣ ng khác nên thông điệp sản phẩm tiếp cận đƣợc nhiều đối tƣợng 76 khác hàng Việc bố trí chƣơng trình truyền hình đối tƣợng riêng đài giúp truyền tải thơng điệp đến đối tƣợng khác hàng muốn nhắm đến cách dễ dàng Trƣớc hết đầu tƣ sản xuất phim quảng cáo thật ấn tƣợng với hình ảnh, mầu sắc, thơng điệp … cho độc đáo, dễ nhớ Sau với sử dụng kênh truyền hình VTV1 or VTV3 (là kênh truyền hình nhiều ngƣ i xem) để quảng cáo sản phẩm Nhƣ hoạt động quảng cáo đạt đƣợc hiệu cao - Tăng cƣ ng quảng cáo sản phẩm bia Hà Nội trang báo, tạp trí: Thơng điệp tính sản phẩm đƣợc đƣa cách đầy đủ cụ thể đến ngƣ i tiêu dùng thơng qua hình ảnh, chữ viết giúp ngƣ i tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm thấy đƣợc nhu cầu họ sản phẩm Số lƣợng độc giả cho t báo không số lƣợng ngƣ i coi truyền hình, nhƣng hiệu mang lại nhỏ Mẫu quảng cáo báo, tạp trí đƣợc giữ lại, coi coi lại nhiều lần, đƣợc truyền từ ngƣ i qua ngƣ i khác, nên thông điệp quảng cáo từ mà đƣợc truyền tải đến ngƣ i tiêu dùng Trƣớc hết Tổng công ty đầu tƣ thiết kế trang quảng cáo với hình ảnh, chữ viết ấn tƣợng, đặc sắc, dễ nhớ để giới thiệu sản phẩm bia Hà Nội Sau sử dụng tạp trí báo đƣợc ƣu thích, báo nghành đồ uống nhƣ báo thể thao bóng đá, tiếp thị gia đình, tạp trí đồ uống việt nam… - Tăng cƣ ng quảng cáo sản phẩm hình thức quảng cáo ngồi tr i radio Hình thức quảng cáo không đạt hiệu cao việc truyền tải hình ảnh thơng tin sản phẩm Nhƣng tỉnh thành mà việc sử dụng phƣơng tiện truyền thơng nhƣ báo trí, truyền hình chƣa đƣợc phổ biến việc sử dụng hình thức quảng cáo lại mang lại hiệu cao 3.2.2.4 Chi phí thực giải pháp Các chi phí phát sinh thực giải pháp nhƣ sau: - Chi phí quảng cáo truyền hình:  Chi phí đầu tƣ làm phim quảng cáo: 480 triệu đồng 77  Chi phí quảng cáo truyền hình VTV: dự kiến th i gian quảng cáo 30s, số lần quảng cáo 60 lần, đơn giá quảng cáo: 25.000.000/30s Vậy chi phí quảng cáo VTV: 60 x 25 triệu đồng = 1.500 triệu đồng  Tổng chi phí quảng cáo truyền hình: 1.500 + 480 = 1.980 triệu đồng - Chi phí quảng cáo báo, tạp trí:  Chi phí thiết kế trang quảng cáo: 15 triệu đồng  Chi phí đăng quảng cáo báo, tạp trí: dự kiến đăng 100 số tạp trí tiếp thị gia đình, đăng nguyên trang trang phụ, đơn giá 28 triệu đồng Vậy chi phí quảng cáo báo, tạp trí: 100 x 28 = 280 triệu đồng  Tổng chi phí quảng cáo báo, tạp trí: 280 + 15 = 295 triệu đồng - Chi phí quảng cáo radio, quảng cáo ngồi tr i: dự kiến hết khoảng 100 triệu đồng Vậy Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo là: 2.375 triệu đồng 3.2.2.5 Kết thực giải pháp Việc thực giải pháp làm hình ảnh sản phẩm bia Hà nội đƣợc đến với ngƣ i tiêu dùng nhiều Khi họ biết đến sản phẩm Tổng công ty Đặc biệt khu vực thị trƣ ng mà sản phẩm bia Hà Nội chƣa chiếm lĩnh đƣợc nhƣ số tỉnh miền trung tỉnh miền Nam Việc thực giải pháp tạo điều kiện cho thị phần tiêu thụ sản phẩm tăng thêm 1% Doanh thu dự kiến tăng thêm 0,15% so với năm 2012 ( tức tăng thêm 80.981 triệu đồng) 3.2.2.6 Thuận lợi khó khăn  Thuận lợi: - Với chi phí tăng thêm chiếm tỷ lệ khơng cao so với chi phí bán hàng năm 2012 nguồn vốn để thực giải pháp đƣợc đáp ứng - Với nhiều kênh truyền thông, Tổng công ty lựa chọn đƣợc kênh phù hợp với mục tiêu quảng cáo  Khó khăn 78 - Các nhân viên phịng thị trƣ ng chƣa am tƣ ng, nhƣ khả quảng cáo 3.2.3 Một số giải pháp khác 3.2.3.1 Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm Trên thị trƣ ng xuất nhiều sản phẩm nhiều hãng, với kiểu loại bao bì, (kiểu loại lon, chai) khác Với nhiều hình dáng, nhãn mác bắt mắt Sản phẩm Tông công ty sản phẩm lâu đ i mẫu mã, kiểu dáng, bao bì khơng đƣợc đẹp, bắt mắt Tổng cơng ty cần phải cải tiến hình thức bao bì, kiểu dáng, mẫu mã để phù hợp với thị hiếu ngƣ i tiêu dùng Công ty cần xem xét đầu tƣ nhiều vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho khách hàng Cơng ty tiến hành cung cấp dịch vụ dƣới hình thức sau để nâng cao chất lƣợng hệ thống dịch vụ : - Tổ chức tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Bia Hà Nội - Công ty nên thiết lập phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại ) khách hàng Đáp ứng yêu cầu dịch vụ vận chuyển khách hàng chuyên chở đến nơi, hay phục vụ bàn quán bia nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm hãng Cơng ty dành đƣ ng điện thoại riêng để giải thông tin nhanh chóng cho khách hàng giá loại hay tính chất cấu của sản phẩm hay dịch vụ liên quan - Hiện Công ty nên cải thiện chủng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh ln ln tìm cách thay đổi mẫu mã kiểu dáng, sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đồng th i tạo cho khách hàng cảm giác lạ gây tị mị từ sản phẩm Tuy nhiên việc cải thiện mở rộng chủng loại sản phẩm phải giữ đƣợc nét độc đáo hãng, mở rộng tràn lan dẫn tới việc gây lúng túng cho khách hàng cản trở tiêu thụ 79 3.2.3.2 Hồn thiện sách giá sản phẩm Các nhãn hiệu sản phẩm bia tràn ngập thị trƣ ng với tham gia nhiều hãng, sách giá sản phẩm hãng làm cho tình hình thị trƣ ng tăng thêm tính gay gắt liệt việc xây dựng sách giá hợp lý linh hoạt phần nhân tố quan trọng Để đạt đƣợc nhiệm vụ đề thị phần số lƣợng, sản phẩm tiêu thụ cua Công ty cần phải có số giải pháp để có sách giá hợp lý hấp dẫn Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để dễ dàng việc xây dựng sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho đối tƣợng khách hàng - Thực chủ trƣơng tiết kiệm tồn Cơng ty, có biện pháp khuyến khích khen thƣởng ca làm việc, tiết kiệm chi phí NVL, kỷ luật nghiêm minh tình trạng lãng phí - Ngay từ đầu cần xây dựng mơ hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý Hạn chế chi phí hội họp, quà tặng, tiếp khách Để củng cố mở rộng thị trƣ ng Tổng cơng ty nên áp dụng sách định giá mềm dẻo nhƣ Tơng cơng ty chịu phần chi phí vận chuyển tính theo % khách hàng xa, Công ty chịu tỷ lệ chi phí % nhiều Sử dụng phƣơng pháp giúp công ty mở rộng đƣợc phạm vi hoạt động chi phí bình qn giảm xuống bù đắp chi phí vận chuyển - Cơng ty cần có sách hoa hồng hấp dẫn mềm dẻo nhà trung gian Các nhà trung gian ngƣ i giúp Cơng ty đẩy nhanh q trình tiêu thụ sản phẩm 3.2.3.3 Thực hoạt động xúc tiến, yểm trợ Chính sách yểm trợ yếu tố quan trọng cần thiết giai đoạn mở rộng thị trƣ ng, xây dựng chƣơng trình khuyền mại hợp lý sinh động giúp Công ty mang lại hiệu cao việc giới thiệu, mở rộng hiểu biết công chúng sản phẩm, tăng cƣ ng kích thích khả tiêu thụ sản phẩm để tạo nhu cầu Cơng ty cần có biện pháp để tăng cƣ ng nâng cao chất lƣợng hệ thống khuyến khích (quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp) - Quan tâm đến nhân viên chuyên trách tiêu thụ: 80 - Quan tâm tới đ i sống cán làm công tác tiêu thụ Nhân viên làm công tác tiêu thụ phận quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty Họ ngƣ i trực tiếp mở rộng khai thác thị trƣ ng mới, đƣa sản phẩm công ty đến gia đình Ngƣ i dân biết đƣợc rõ sản phẩm công ty phần lớn nh họ, họ ngƣ i làm cho sản lƣợng tăng theo tháng kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng công ty đạt đƣợc hiệu sản xuất kinh doanh Vì mà cơng ty cần quan tâm đến đ i sống họ để họ nhiệt tình cơng việc mình, nhằm mang lại lợi ích kinh doanh cho cơng ty 3.2.3.4 Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên Trong chế thị trƣ ng ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần phải có ngƣ i bán hàng giỏi, biết lơi kéo khách hàng phía mình, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình Do dó cơng ty phải ln ln nâng cao chất lƣợng tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dƣỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán nhân viên làm việc lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Đồng th i phải có sách khuyến khích vật chất cho ngƣ i lao động Để đào tạo nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên sử dụng biện pháp sau: - Cử cán học trƣ ng đào tạo Cơng việc địi hỏi phải giành th i gian, vật chất cho cán đƣợc cử học song đem lại hiệu cao - Tạo điều kiện cho cán nhân viên học tự túc có hỗ trợ phần Đây hội cho cán nhân viên tự nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ tạo hội thăng tiến cho họ đồng th i tạo động lực cho họ phấn đấu công việc - Đào tạo huấn luyện cơng ty: dùng cán có kinh nghiệm để kèm cặp hƣớng dẫn ngƣ i cần đƣợc đào tạo Cách đào tạo chi phí thấp ngƣ i đƣợc đào tạo làm việc trực hƣớng dẫn cán có kinh nghiệm Ngƣ i đƣợc đào tạo nắm bắt đƣợc kiến thức thực tế công việc 81 Bên cạnh để sử dụng có hiệu nguồn nhân lực, phải bố trí thay nguồn nhân lực hợp lý Khơng cơng ty cịn phải đào tạo, bồi dƣỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, cơng nhân tồn cơng ty tăng suất lao động giảm đƣợc giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm giảm giúp cho cơng ty cạnh tranh giá doanh nghiệp có khả tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm Tuy nhiên, công việc phải đƣợc công ty hoạch định thành chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực lâu dài 82 KẾT LUẬN Qua phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng cơng ty Cổ phần Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội từ tìm vấn đề cịn tồn ảnh hƣởng đến việc tăng sản lƣợng tiêu thụ hàng năm Vận dụng kiến thức đƣợc học Viện Kinh tế & Quản lý trƣ ng đại Bách Khoa Hà Nội, em cố gắng trình bày vấn đề tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ đƣa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Cổ phần Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội Do hạn chế tƣ liệu lực thân, nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót định, kính mong nhận đƣợc bảo, đóng góp ý kiến nhà khoa học, chuyên gia học viên để luận văn có giá trị lý luận thực tiễn Qua em xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo tồn thể cán cơng nhân viên Tổng Công ty CP Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội thầy giáo hƣớng dẫn TS Nguyễn Ngọc Điện tận tình giúp đỡ em trình hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn! 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tác giả Philip Kotler, Marketing bản, nhà xuất Thống kê, Hà Nội 2005 Tác giả PGS TS Nguyễn Duy Bột, Giáo trình Kinh Tế Thƣơng Mại nhà xuất Giáo Dục 1997 Tác giả Trƣơng Đình Chiến, GS PTS Nguyễn Văn Thƣ ng, Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm NXB Thống Kê 2000 Tác giả GS.TS.Đặng Đình Đào GS.TS.Hồng Đức Thân, Giáo trình Kinh tế thƣơng mại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 2003 Tác giả PGS TS Đặng Đình Đào, Cẩm kinh tế thƣơng mại dịch vụ 2004 Tác giả PGS.TS Hoàng Minh Đƣ ng PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại tập 2, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội 2006 Tác giả PGS TS Nguyễn Thừa Lộc TS Trần Văn Bão, Giáo trình Chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại, Nhà xuất Lao động Xã hội, Hà Nội 2005 Tác giả PGS TS Lê Văn Tâm, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê 2000 Tác giả J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thƣơng, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng NXB Thống Kê, 1995 10 Báo cáo tổng kết năm Tổng công ty 11 http://www.habeco.com.vn 12 http://www.biahoihanoi.com.vn 13 http://sotaichinh.hanoi.gov.vn 84 ... Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rƣợu – NGK Hà Nội học viên chọn đề tài: ? ?Đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội? ?? 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài:... VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM - Chƣơng : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƢỢU – NGK HÀ NỘI (HABECO) - Chƣơng : GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƢỢU... cơng ty có 25 cơng ty thành viên, với sản phẩm chủ lực Bia Hà Nội, Bia chai Hà Nội 450ml nhãn đỏ, HANOI BEER Premium, Bia Hà Nội 450ml nhãn xanh, Bia Hà Nội lon, Bia Trúc Bạch, Rƣợu Hà Nội 2.1.2