Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ passportplus cho khách hàng tại ngân hàng TMCP sài gòn thương tín chi nhánh an giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KT_QTKD  DƯƠNG LÂM BƯU Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chuyên ngành : Quản trị Kinh doanh CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Long Xuyên, tháng 04 năm 2011 Chương 1: Tổng quan 1.1 Cở sở hình thành 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu Chương 2: Cơ sở lý luận 2.1 Các khái niệm 2.1.1 Định nghĩa ATM 2.1.2 Định nghĩa thẻ ghi nợ (Debit Card) 2.1.3 Phân loại 2.1.3.1 Phân loại theo phạm vi sử dụng thẻ 2.1.3.2 Phân loại theo hạn mức tín dụng 2.1.3.3 Phân loại theo đặc tính kỹ thuật 2.1.3.4 Phân loại theo chủ thể phát hành 2.1.2 Các loại chi phí sử dụng thẻ ghi nợ quy trình phát hành thẻ 2.1.2.1 Các loại chi phí 2.1.2.2 Quy trình phát hành thẻ 2.1.3 Các tính thẻ 10 2.2 Nội dụng xây dựng chiến lược 11 2.2.1 Phân tích môi trường vĩ mô 11 2.2.2 Phân tích tình hình nội 12 2.2.3 Phân tích ma trận SWOT 12 2.3 Marketing 15 2.3.1 Định nghĩa marketing 15 2.3.2 Mục tiêu marketing 15 2.3.3: Định nghĩa marketing Ngân hàng 15 2.3.3 Chiến lược marketing 16 2.3.3.1 Chiến lược cạnh tranh 16 2.3.3.2 Chiến lược marketing hỗn hợp (marketing-mix) 16 2.3.4: Tổ chức thực 17 2.2.5 Đánh giá kết kế hoạch marketing Error! Bookmark not defined Chương 3: GIỚI THIỆU VỀ SACOMBANK CHI NHÁNH AN GIANG 19 3.1 Sơ lược Sacombank 19 3.2 Sacombank chi nhánh An Giang 19 3.2.1 Quá trình hình thành phát triển 19 3.2.2Cơ cấu tổ chức 20 3.2.3 Thông tin thẻ ghi nợ PassportPlus 21 3.2.4 Một số sản phẩm khác ngân hàng 22 3.2.5: Kết hoạt động kinh doanh dịch vụ 23 Chương 4: Chiến lược Marketing 24 4.1 Thị trường thẻ 24 4.1.1: Mục tiêu nghiên cứu 24 4.1.2 Kết nghiên cứu 24 4.2.2.1: Cơ cấu mẫu 24 4.2.2.2: Sự sở hữu thẻ ATM đáp viên 25 4.2.2.3: Ngân hàng khách hàng nghĩ đên mở thẻ 26 4.2.2.4: Nhu cầu sử dụng thẻ ATM khách hàng 26 4.2.2.5: Sự cần thiết thẻ ATM đời sống 27 4.2.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ quan tâm lựa chọn thẻ ATM 28 4.2.2.7: Mức độ sử dụng thẻ ghi nợ PassportPlus 29 4.2.2.8: Mức độ hài lòng khách hàng thẻ PassportPlus 29 4.2.2.9: Số lượng máy ATM địa bàn Long Xuyên 30 4.2.2.10: Các phương tiện truyền thơng mà khách hàng tìm kiếm thông tin 30 4.2.2.11: Lý mà khách hàng chưa sử dụng sản phẩm thẻ PassportPlus 31 4.2 Nội dung chiến lược marketing 33 4.2.1 Tầm nhìn sứ mệnh Ngân hàng 33 4.2.1.1: Sứ mệnh 33 4.2.1.2: Tầm nhìn 33 4.2.1.3: Năng lực cốt lõi 33 4.2.1.4 Mục tiêu 33 4.2.2 Môi trường vĩ mô 33 4.2.2.1: Môi trường tự nhiên 33 4.2.2.2: Môi trường kinh tế 34 4.2.2.3 Mơi trường Pháp luật – trị 34 4.2.2.4Môi trường xã hội 35 4.2.3 Tình hình đối thủ cạnh tranh 36 4.2.4 Môi trường nội 38 4.2.3.1 Phân tích ma trận SWOT 39 4.2.4: CHIẾN LƯỢC MARKETING 44 4.2.4.1 Mục tiêu marketing 44 4.2.4.2 Chiến lược cạnh tranh 44 4.3 Định vị 44 4.4 Chiến lược marketing hỗn hợp 45 Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chương 1: MỞ ĐÂU Phần mở đầu đề tài nghiên cứu giới thiệu sở hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa đề tài nghiên cứu giúp cho khát quát vấn đề cần thiết xác định hướng mà đề tài đưa 1.1 Cở sở hình thành Đất nước ta xây dựng nên kinh tế theo cấu thị trường, Nền kinh tế không ngừng phát triển theo hướng công nghiệp hoa đại hoá Nhất lĩnh vực ngân hàng đẫ cho đời nhiều loại hình dịch vụ sản phẩm đại, có sản phẩm thẻ ghi nợ (còn gọi thẻ ATM) nhằm mang lại tiện ích việc lưu thơng tiền tệ, trao đổi mua bán thuận tiên nhiều Do đó, việc sử dụng thẻ ATM trở thành thói quen đời sống Với phát triển công nghệ vũ bảo cho phép trao đổi mua bán trực tiếp mà bên bán bên mua không cần gặp Việc sử dụng thẻ ATM cộng đồng điều tất yếu Điều thúc đẩy nhanh việc giao thương mua bán cá nhân, tổ chức nước với Đồng thời, tạo cho khách hàng cảm giác an tâm, thoả mái, nhiều thuận tiện việc sử dụng thẻ Ngân hàng phát hành thẻ Việc phát hành thẻ cịn mang lại nhiều lại ích cho ngân hàng phát hành thẻ như: có thêm lợi nhuận từ hoạt động khác thẻ, làm tăng thêm uy tín cho ngân hàng phát hành, việc cạnh tranh phát hành thẻ ngân hàng với điều tránh khỏi kinh tế thị trường Ở Long Xuyên nay, cạnh tranh phát hành thẻ ngân hàng diễn ngày gay gắt thời gian tới mà ngân hàng không chịu với thị phần Chẳng hạn thẻ ghi nợ Ngân hàng Sacombank phải chịu cạnh tranh với thẻ ATM đối thủ mạnh như: Vietcombank, Vietinbank, Dongabank… Tất Ngân hàng không chịu đứng yên mà mức chiếm lĩnh thị trường với mức kỳ vọng cao Do đó, để tồn phát triển ngồi việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiện ích mà thẻ ghi nợ mang đến cho khách hàng, đồng thời phải tăng thêm số lượng máy ATM để phủ sóng khắp hệ thống này, Ngoài Ngân hàng cần xác định lại vị phẩi có chiến lược marketing phù hợp với nguồn lực phân khúc thi trường mà hướng đến cho hiệu Tuy thẻ PassportPlus phát hành nhiều loại thẻ Ngân hàng Sacombank, có nhiều tiện ích chẳng hạn như: rút tiền máy rút tiền tự động ATM hoạt động 24/24 hệ thống Sacombank máy đọc thẻ (POS) thuộc hệ thống Ngân hàng, thẻ chuyển khoản ngồi hệ thơng ngân hàng, số dư tài khoản thẻ sinh lời với lãi suất ưu đãi… Thế đối tượng khách hàng sử dụng thẻ PassportPlus Sacombank hạn chế không nhiều Ngân hàng Dongabank, Vietcombank, Vietinbank Điều có nghĩa Ngân hàng chưa tìm cho hệ thống kênh phân phối hiệu quả, chưa tìm cho chiến lược, kế hoạch tiếp thị hiệu để khách hàng biết nhiều đến sản phẩm ngân hàng, nâng cao uy tín làng khách hàng, nên làm cho sản phẩm thẻ PassportPlus Sacombank gặp nhiều khó khăn việc tiếp cận với khách hàng Từ đó, doanh thu từ việc phát hành thẻ chiếm tỷ lệ thấp so với sản phẩm khác ngân hàng Vì vậy, nhằm giúp ngân hàng mở rộng thị trường quảng bá sản phẩm cách có hiệu đến khách hàng, đưa ngân hàng Sacombank ngày trở thành ngân hàng phát triển thẻ ATM hàng đầu để cạnh tranh với ngân hàng khác thị trường Long Xuyên tương lai Do đó, tơi chọn đề tài: “Xây dựng marketing cho thẻ ghi nợ Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng Sacombank - chi nhánh An Giang” Để tiến hành nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài “Xây dựng marketing cho thẻ ghi nợ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng Sacombank - chi nhánh An Giang” nhằm để đạt mục tiêu nghiên cứu sau: Phân tích ảnh hưởng yếu tố bên bên ảnh hưởng đến hiệu phát triển thẻ ATM ngân hàng Đánh giá điểm mạnh, yếu cơ, hội thách thức ngân hàng để nhận định lợi cạnh tranh ngân hàng Từ đó, xây dựng số chiến lược marketing hỗn hợp cho thẻ ATM cho Ngân hàng Sacombank- chi nhánh An Giang học sinh-sinh viên 1.3 Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài: Các yếu tố bên bên ngồi có ảnh hưởng hay liên quan đến kết hoạt động phát hành thẻ Ngân hàng Đề tài nghiên cứu đối tượng khách hàng thị trường Long Xuyên Ngân hàng Phạm vi nghiên cứu đề tài:  Không gian: Đề tài nghiên cứu Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương Tín - chi nhánh An Giang  Thời gian: Đề tài nghiên cứu từ tháng 2/2011 đến tháng 4/2011 1.4 Phương pháp nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài thông qua hai bước sau: Bước 1: Phương pháp thu thập liệu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: thu thập từ nguồn: chiến lược ngân hàng, bảng kết hoạt động kinh doanh thẻ ATM, bảng báo cáo tài ngân hàng, thơng tin báo chí, số trang Web có liên quan thẻ ATM Các tài liệu liên quan như: sách kinh tế, sách có thơng tin liên quan, tài liệu từ khóa luận, chuyên đề tốt nghiệp khóa trước vấn đề liên quan đến đề tài cần nghiên cứu lưu lại Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: thơng tin ghi nhận tìm hiểu thơng qua việc:  Phỏng vấn số trưởng phịng ngân hàng như: trưởng phịng hàng chính, trưởng phịng kế hoạch, trưởng phòng kinh doanh… Phỏng vấn nhân viên ngân hàng, số khách hàng ngân hàng để nhận dạng điểm mạnh yếu ngân hàng  Phỏng vấn khách hàng số nhân viên đối thủ cạnh tranh Bước 2: Phương pháp phân tích liệu Các thơng tin thu thập làm phân tích: Phương pháp so sánh, tổng hợp: So sánh tiêu hay diểm mạnh điểm yếu Ngân hàng Sacombank với ngân hàng đối thủ cạnh tranh thơng qua việc phân tích mơi trường bên mơi trường bên ngồi anh hương đến Ngân hàng Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang Phương pháp phân tích SWOT, Ma trận hình ảnh cạnh tranh: phương pháp chủ yếu sử dụng để phân tích xây dựng chiên lược sử dụng thẻ tín dụng cho khách hàng Ngân hàng 1.5 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu Với việc nghiên cứu đề tài xây dựng chiến lược sử dụng thẻ tín dụng cho ngân làm tài liệu tham khảo cho ngân hàng để tạo khách hàng thân thiết Góp phần vào lợi cạnh tranh cho ngân hàng để tồn phát triển lâu dài Đây dịp để kiến thức học giảng đường áp dụng vào thực tiễn bên xã hội, để tích lũy thêm kinh nghiệm cơng tác sau Ngồi ra, kết đề tài cịn làm tài liệu tham khảo cho khóa sau Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chương 2: Cơ sở lý luận Ở chương mở đầu đề tài nói sở hình thành, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghiên đề tài Chương trình bày cở sở lý luận khái niệm, phương pháp thu thập liệu, tổng quát sở nội dung đề tài cần nghiên cứu Đây phần quan trọng xem xét kết cách khách quan 2.1 Các khái niệm 2.1.1 Định nghĩa ATM Theo quy chế phát hành, sử dụng toán thẻ ngân hàng (ban hành kèm theo số 371/1999/QĐ – NHNN1 ngày 19 tháng 10 năm 1999)1 , thẻ ngân hàng cơng cụ tốn ngân hàng phát hành thẻ cấp cho khách hàng sử dụng theo hợp đồng ký kết ngân hàng phát hành chủ thẻ ATM (viết tắt từ Automated Teller machine – máy rút tiền tự động) thiết bị ngân hàng giao dịch tự động với khách hàng, thực việc nhận dạng khách hàng thông qua thẻ ATM, thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng hay thiết bị tương thích, giúp khách hàng kiểm tra tài khoản, rút tiền mặt, chuyển khoản toan hàng hóa, dịch vụ Theo quy định chung loại thẻ, thẻ phải có đầy đủ thơng tin, yếu tố sau:  Tên chủ thẻ  Tên ngân hàng phát hành thẻ  Số thẻ  Nhãn hiệu thương mại  Thời hạn sử dụng  Một số yếu tố khác ngân hàng phát hành thẻ quy định thêm 2.1.2 Định nghĩa thẻ ghi nợ (Debit Card) Theo “Th.s Nguyễn Minh Kiều” thẻ ghi nợ sử dụng máy ATM hay máy toán điểm bán hàng (Point of sale – POS) cho phép khách hàng sử dụng cách ghi nợ trực tiếp vào tài khoản chủ thẻ 2.1.3 Phân loại 2.1.3.1 Phân loại theo phạm vi sử dụng thẻ - Thẻ dùng nước: Có hai loại  Local use only card: loại thẻ Tổ chức tài Ngân hàng nước phát hành, dùng nội hệ thống Tổ chức mà thơi  Domestic use only card: thẻ toán mang thương hiệu Tổ chức thẻ quốc tể phát hành để sử dụng nước - Thẻ quốc tế (International card) loại thẻ khơng dùng cho quốc gia phát hành để sử dụng nước mà dùng phạm vi quốc tế Đọc từ: http://www.phapche.vn/showthread.phap?t=104 (đọc ngày 16/03/2011) Nguồn: Trần Thị Thuý Oanh 2007 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học An Giang Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang 2.1.3.2 Phân loại theo hạn mức tín dụng - Thẻ vàng (gold card): loại thẻ phát hành cho đối tượng có uy tns, khả tài lành mạnh, nhu cầu chi tiêu lớn Loại thẻ có đặt điểm khác tùy thuộc vào tập quán, trình độ phát triển vùng, chung thẻ có hạn mức tín dụng cao (trên 5000 USD) thẻ thường - Thẻ thường (Standard card): loại thẻ nhất, loại thẻ mang tín chất phổ biến, đại chúng, 142 triệu người giới sử dụng ngày Hạn mức tối thiểu tùy theo Ngân hàng phát hành quy định (thông thường khoảng 1000 USD) 2.1.3.3 Phân loại theo đặc tính kỹ thuật - Thẻ băng từ (Magnetic Stripe): sản xuất dựa kỹ thuật từ tín với băng từ chứa hai rãnh thơng tin mặt sau thẻ Thẻ sử dụng phổ biến 20 năm Tuy nhiên có số nhược điểm sau:  Khả bị lợi dụng cao thông tin ghi thẻ không tự mã hóa được, người ta đọc thẻ dễ dàng thiết bị đọc thẻ gắn với máy vi tính  Thẻ mang tín thơng tin cố định, khu vực chứa thông tin hẹp không áp dụng kỹ thuật mã đảm bảo an tồn Do đó, năm gần bị lợi dụng lấy cắp tiền - Thẻ điện tử có tồn vi xử lý Chip: hệ Thẻ tốn, thẻ thơng dựa kỹ thuật vi xử lý tin học nhờ gắn vào thẻ “Chip” điện tử có cấu trúc giống máy tính hồn hảo Thẻ thơng minh co nhiều nhóm với dung lượng nhớ “ Chip” điện tử khác 2.1.3.4 Phân loại theo chủ thể phát hành - Thẻ Ngân hàng phát hành: loại thẻ giúp cho khách hàng sử dụng linh động tài khoản Ngân hàng, sử dụng số tiền Ngân hàng cấp tín dụng, loại thẻ sử dụng phổ biến, khơng lưu hành quốc gia mà cịn phạm vi tồn cầu (ví dụ thẻ Visa, Master,…) - Thẻ tổ chức phi Ngân hàng phát hành: loại thẻ du lịch giải trí tập đồn kinh doanh lớn Diners Club, Amex… lưu hành tồn cầu 2.1.2 Các loại chi phí sử dụng thẻ ghi nợ quy trình phát hành thẻ 2.1.2.1 Các loại chi phí3 Hàng tháng, chủ thẻ nhận bảng kê thể giao dịch thực thẻ, khoản phí tổng số tiền nợ Sau nhận bảng kê, chủ thẻ có quyền khiếu nại bác bỏ số giao dịch mà anh/chị ta cho không Nếu không khiếu nại gì, trước ngày đến hạn, chủ thẻ phải trả phần tối thiểu định trước, nhiều hơn, Tham khảo từ: http://smartfinance.vn/the/kien-thuc.html#653 (đọc ngày 17/03/2011) Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang trả hết nợ Nhà cung cấp dịch vụ tín dụng tính lãi phần cịn nợ (thường với lãi suất cao lãi suất hầu hết hình thức vay nợ khác) Phí thường niên: khoản phí mà hàng năm phải trả cho khách hàng để trì thẻ Phí rút tiền mặt (phí sử dụng tiền mặt): khoản tiền mà chủ thẻ phải trả rút tiền thẻ tín dụng máy ATM Phí thường cao Ngồi khoản phí này, khách hàng cịn phải trả lãi vay số tiền rút Phí giao dịch (chuyển đổi ngoại tệ): Là khoản phí mà khách hàng phải trả thực giao dịch chuyển đổi ngoại tê Mức phí cao hay thấp phụ thuộc vào ngoại tệ sử dụng nước ngồi Phí vượt hạn mức: Là khoản tiền chủ thẻ phải trả sử dụng hạn mức cho phép Thường phí thường cao ngân hàng gánh chịu rủi ro 2.1.2.2 Quy trình phát hành thẻ Hình 3.1 Quy trình phát hành thẻ (6) Ngân hàng phát hành thẻ Ngân hàng đại lí tốn thẻ (7) (1a) (1b) Người sử dụng thẻ toán (8) (3) (3) Máy rút tiền tự động (ATM) (5) (4) Đơn vị chấp nhận thẻ (2) Giải thích qui trình: (1a): Các đơn vị, cá nhân có nhu cầu sử dụng dịch vụ thẻ liên hệ với ngân hàng phát hành để mở thẻ (1b): Ngân hàng phát hành cung cấp thẻ cho khách hàng Sau xử lí kĩ thuật, kí hiệu, mật mã thơng báo hệ thống thông tin chuyên biệt cho ngân hàng toán đơn vị chấp nhận thẻ (2): Người sử dụng thẻ mua hàng hóa dịch vụ cơng ty, xí nghiệp chấp nhận thẻ Đồng thời , giao thẻ để người tiếp nhận kí hiệu, mật mã, đọc thẻ tập chứng từ toán máy chuyên dùng Sau kiểm tra, đảm bảo an tồn, xác lập biên lai tốn trừ vào giá trị thẻ sử dụng (3): Người sử dụng thẻ đề nghị ngân hàng chi nhánh cho rút tiền mặt tự rút máy rút tiền tự động (4): Trong phạm vi định kì làm việc, đơn vị chấp nhận thẻ nộp biên lai cho ngân hàng toán để lấy tiền kèm theo hóa đơn hàng hóa có liên quan Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang Điểm yếu: Hoạt động marketing không nhiều; hệ thống ATM thường tải thường có lỗi xảy Phục vụ chủ yếu khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Điểm mạnh: Chương trình khuyến hấp dẫn; sản phẩm ATM đa dạng; số tiền rút tối thiểu/lần 10.000 đồng; Không yêu cầu có số dư tài khoản; chủ thẻ có nhiều ưu đãi hưởng lãi suất theo hạn mức khơng kỳ hạn Điểm yếu: Vị trí chưa thật thuận lợi, phục vụ chủ yếu khách hàng doanh nghiệp xuất nhập DongAbank Điểm mạnh: Có thị phần lớn; hoạt động marketing phong phú; hệ thống máy ATM nhiều đại; thẻ ATM tính hợp nhiều chức khác nhau; liên kết phát hành thẻ cho số đơn vị trường đại học, cao đẳng Điểm yếu: Chi nhánh đặt xa trung tâm thành phố Long Xuyên số phòng giao dịch địa bàn tỉnh chưa nhiều Đói thủ tiềm ẩn Sacombank ngân hàng MDBank số ngân hàng khác như: Trustbank, Eximbank…… 4.2.4 Môi trường nội Sacombank có mặt thị trường An Giang cách bảy năm Những nhiều người tỉnh biết đến Năm 2010 vừa qua ngân hàng còn chọn ngân hàng tốt Việt Nam tổ chức … Bầu trọn trao tặng khen Ngồi ra, ngân hàng cịn khách hàng thị trường An Giang tin tưởng tổng huy động vốn từ bên đứng thứ ba sau hai ngân hàng có mặt lâu thị trường Agribank, MDBank Ngân hàng chưa có phận chuyên marketing nên việc đưa hình ảnh danh tiếng ngân hàng đến khắp tỉnh hai ngân hàng Công tác tác chủ yếu dựa vào cá nhân ba phòng là: phòng hỗ trợ khách hàng, phòng doanh nghiệp, phòng nhân Tuy vậy, marketing ngân hàng khơng mà cạnh tranh ngân hàng thiếu Ngân hàng trọng quan tâm hàng đầu đến công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu, bên cạnh việc chăm sóc khách hàng tạo nét đặc trưng riêng cung cách phục vụ để giữ chân, thu hút lôi kéo ngày nhiều khách hàng đến giao dịch nhận biết thương hiệu tăng hoa cho khách hàng nữ giao dịch với ngân hàng vào ngày Quốc tế Phụ nữ 08/03, ngày thành lập Hội Liên Hiệp Phụ Nữ Việt Nam 20/10 hàng năm, gọi điện hỏi thăm tăng Quà chăm sóc khách hàng vào ngày lễ năm Với đội ngũ nhân viên đầy kinh nghiệm, nhiệt huyết công việc tạo cảm giác thỏa mái thân thiên cho khách hàng ài lịng, với tơn làm việc “khách hàng hài lịng Sacombank thành cơng” Chính khách hàng ln cán nhân viên ngân hàng phục vụ Khi đến mở thẻ Ngân hàng Sacombank khách hàng thật hài lòng với tiếp dón nồng hậu thủ tục đơn giản nhanh chóng Khách hàng điền thông tin vào “phiếu đăng ký dịch vụ” phôt giấy chứng minh nhân dân không càn hải chứng, đưa cho nhân viên mở thẻ Chỉ cần sau 15 phút khách hàng nhận thẻ sử dụng Thẻ ATM ngân hàng khơng cần có số dư tài khoản Nhưng với thẻ ATM ngân hàng có nhược điển phí thường niên ngân hàng cịn cao so với ngân hàng khác như: Đơng Á, Vietcombank, gribank… Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang Hiện nay, kênh phân phối ngân hàng rộng khắp nước có 68 chi nhánh hai chi nhánh Camphuchia Lào, có 450 phịng giao dịc khắp nước Riêng An Giang đứng sau hai ngân hàng AGRIBank ngân hàng MDBank số phòng giao dịch Tại thời điểm này, ngân hàng có phịng giao dịch chi nhánh 56B, Tơn Đức Thắng, phường Mỹ Bình Thành Phố Long xuyên Vị trí chi nhánh thuận lợi nằm gần trung tâm thành phố Các máy ATM đặt vị trí thuận lợi thuận tiện giao dịch Trong định hướng ngân hàng năm 2011 có thêm phịng giao dịch đặc biệt tháng dời chi nhánh xuống nơi gần trung tâm thành phố chi nhánh trở thành phòng giao dịch Long Xuyên Ngân hàng đẩy mạnh kênh phân phối để quảng bá thương hiệu để cạnh tranh với ngân hàng khác Ngân hàng nghiên cứu tạo sản phẩm dịch vụ cho khách hàng đa dạng phong phú Sản phẩm thẻ ATM có nhiều loại như: thẻ tốn, thẻ passportPlus, thẻ Vía, thẻ UnionPay, thẻ MasterCard… Có nhiều tiện ích thuận lợi cho khách hàng xa 4.2.3.1 Phân tích ma trận SWOT Xây dựng chiến lược marketing cần định hướng chiến lược thật tốt chiến lược cần thực thi Một chiến lược tốt có đặc điểm phải phù hợp với tình hình thực tế mục tiêu phát triển ngân hàng Có nhiều phương pháp để chọn lựa đưa chiến lược, thông nhất từ phân tích ma trận SWOT Để xây dựng ma trận SWOT cần phải có đầy đủ bốn yếu tố Đó hội, thách thức đến từ mơi trường bên ngồi q trình hoạt động Ngân hàng Những điểm mạnh, điểm yếu vốn có mắc phải Ngân hàng Sacombank Từ phân tích phần nghiên cứu mơi trường bên ngồi mơi trường bên Ngân hàng có thơng tin sau:  Về điểm mạnh Hoạt đông kinh doanh ngân hàng Sacombank đảm bảo nguồn tài dồi Đội ngũ nhân viên tuyển chọn đào tạo cách chn mơn Uy tín ngân hàng ngày cao ngân hàng mạnh Việt Nam, phong cách phục vụ ngân hàng nhanh chóng gọn nhẹ Sản phẩm cung cấp cho thị trường đa dạng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng  Về điểm yếu Thời gian hoạt động ngân hàng thị trường An Giang chưa lâu nên thương hiệu cịn số người dân chưa biết Bên cạnh đó, Sacombank chưa có phận chưa marketing, hoạt động phục thuộc vào trụ sở đưa xuống  Về hội Chính sách Chính phủ, nhà nước sách tỉnh An Giang khuyến khích phát triển mời gọi đầu tư vào dịch vụ kinh tế tỉnh phát triển nhanh năm cao cao năm trước tạo thị trường rộng lớn Thêm vào xu hướng thay đổi thói quen sử dụng tiền mặt người tiêu dùng  Về đe dọa Áp lực cạnh tranh ngày liệt tương lai cho Nang hàng Sacombank Không vậy, khách hàng ngày đòi hỏi cao chất lượng dịch vụ phong cách phục vụ Từ yếu tố , ma trận SWOT xây dựng sau: Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang Bảng: Ma trận SWOT Ma trận SWOT Oportunities – Cơ Hội Threatens – Đe dọa O1: sách nhà nước T1: Áp lực cạnh tranh ngày tỉnh có lợi cho ngành gay gắt O2: Nền kinh tế An Giang T2: Trong tương lai có phát triển mạnh nhiều ngân hàng khác tham O3: Đời sống người dân gia ngày cải thiện T3: Thị trường phụ thuộc O4: Thị trường lớn vào khách hàng đầy tiềm T4: Khách hàng ngày O5: Sự thay đổi thói cao yêu cầu cao chất quen sử dụng tiền mặt cảu lượng dịch vụ người tiêu dùng Strengths – Điểm mạnh Chiến lược S + O S1: Có uy tín thương hiệu S1,S2,S3 + O1,O2,O4,O5: mạnh ngành ngân hàng Dựa vào điểm mạnh S2: Sản phẩm thẻ ATM đa để tận dụng hội để xúc tiến hoạt động phát hành dạng phong phú thẻ ATM S3: Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm động => Chiến lược thâm nhập thị trường cơng việc S4: Tài dồi Chiến lược S + T S1, S4, S5 + T1,T2 Tận dụng mạnh để cạnh tranh với đối thủ tương lai => chiến lược thâm nhập thị trường S2,S3 + T3,T4: Dựa vào đặc tính sản phẩm kinh nghiệm nhân viên để giữ chân khách hàng => chiến lược phát triển sản thị trường Weaknesses – Điểm yếu Chiến lược W + O Chiến lược W + T W1: Thời gian hoạt động W1,W2,W5 + O1,O2: nhờ W1,W2 + T1,T4: tăng cường An Giang chưa lâu hội để cải thiện các hoạt động marketing để quảng bá thương hiệu hình W2: Thương hiệu chưa điểm yếu ảnh ngân hàng đông đảo biết đến => chiến lược xâm nhập thị => Chiến lược thâm nhập W3: Chưa có phận chuyên trường marketing W3, W4 + O3,O4,O5: Cần thị trường phát triển sản phẩm marketing để tặng dụng W5: Hoạt động marketing hội phụ thuộc vào trụ sở => Chiến lược phát triển thị trường W4: phí thường niên cao Phân tích chiến lược Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chiến lược S+O Chiến lược thâm nhập htij trường: Từ lợi thương hiệu mạnh, đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm có kĩ tốt, Sacombank nên đẩy mạnh thực chương trình xúc tiến bán hàng để tận dụng tối đa hội mà thị trường mang lại Chiến lược S+T Chiến lược thâm nhập thị trường: Tiếp tục phát huy lợi vốn có để chăm sóc khách hàng tốt chất lượng dịch vụ Bên cạnh đó, ln ý tạo dựng hình ảnh ngân hàng chuyên nghiệp, thân thiện đáng tin cậy tâm trí khách hàng Chiến lược phát triển thị trường: Cung cấp sản phẩm thẻ đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, thúc đẩy số lượng thẻ phát hành nhằm gia tăng thị phần, hạn chế áp lực từ đối thủ đến sau Chiến lươc W+O Chiến lược thâm nhập thị trường: Tích cực thực chương trình truyền thơng để nâng cao nhận biết người dân Trong lồng ghép thông tin cần thiết sản phẩm thẻ, tính ưu việt tiện dụng mà mang lại Chiến lược phát triển thị trường: Trong tương lai cần thành lập phận Marketing chuyên nghiệp Cung cấp kịp thời đầy đủ thông tin xác thị trường Châu Đốc thành phố Long Xun nói riêng tồn tỉnh An Giang nói chung, làm sở cho ban lãnh đạo ngân hàng nhận xét xác lập chiến lược cạnh tranh phù hợp Từ xây dựng kế hoạch hoạt động khai thác tốt tiềm thị trường Chiến lược W+T Chiến lược thâm nhập thị trường: Gia tăng hoạt động chiêu thị thu hút quan tâm khách hàng Nhưng bên cạnh cần ý đến chất lượng dịch vụ yếu tố có ý nghĩa quan trọng Sacombank Sự phát triển Sacombank cần có chiến lược định hướng Tùy theo giai đoạn mà chiến lược vạch khác Trong tình hình nay, Sacombank ngân hàng xâm nhập vào thị trường thành phố Long Xuyên, chưa nhiều người biết đến nên số lượng khách hàng chưa thật nhiều Từ ma trận SWOT, có hai chiến lược tìm thấy: chiến lược thâm nhập chiến lược phát triển thị trường Ma trận QSPM cho biết chiến lược nên áp dụng Sacombank thời gian tới Bảng : Ma trận SPASE Các yếu tố quan trọng Phân loại Thâm nhập thị Phát triển thị trường trường Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang AS TAS AS TAS Có uy tín thương hiệu mạnh ngành ngân hàng 16 12 Sản phẩm thẻ ATM đa dạng phong phú 3 9 Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm động cơng việc 12 Tài dồi 12 16 Thời gian hoạt động An Giang chưa lâu 2 Thương hiệu chưa đông đảo biết đến Chưa có phận chuyên marketing 2 1 Phí thường niên cao 3 2 Hoạt động marketing phụ thuộc vào trụ sở 2 3 Chính sách nhà nước tỉnh có lợi cho ngành 16 16 Nền kinh tế An Giang phát triển mạnh 12 Đời sống người dân ngày cải thiện Thị trường lớn đầy tiềm 4 14 16 Sự thay đổi thói quen sử dụng tiền mặt cảu người tiêu dùng 12 12 1 3 Trong tương lai có nhiều ngân hàng khác tham gia 4 Thị trường phụ thuộc vào khách hàng 2 3 Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức Áp lực cạnh tranh ngày gay gắt Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang Khách hàng ngày cao yêu cầu cao chất lượng dịch vụ Tổng 144 137 Với tổng số điểm 144 nên chiến lược thâm nhập thị trường hấp dẫn Các Vấn đề Việc xây dựng chiến lược marketing cho Ngân hàng Sacombank thời điểm có thành cơng đáng kể Thị trường nơi có nhiều ngân hàng khác chia sẻ Tất ngân hàng điều nổ lực lĩnh vực cung ứng lẫn khuyến để nắm giữ thị phần có tìm khách hàng Chính mà Sacombank gặp phải khó khăn định tìm cho chỗ đứng thị trường đầy tiềm Sacombank không cạnh tranh với ngân hàng mạnh thời điểm mà tương lai gần phải chịu cạnh tranh ngân hàng đến sau, ngân hàng nước ngồi ngân hàng có vốn đầu tư nước ngồi mạnh… Do thị trường ngày hẹp dần cạnh tranh xảy ngày liệt Không khách hàng chọn sản phẩm có tính năg vượt trội ngày địi hỏi cao Vì khách hàng tạo nhiều áp lực cho nhà cung cấp dịch vụ… Sacombank cần phát huy lợi vốn có lực lõi để tăng sức cạnh tranh Cần nâng cao hình ảnh ngân hàng, tăng cường hoạt động nhằm đem thương hiệu quảng bá đến khắp nơi toàn tỉnh hoạt động marketing thích hợp Thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm mà Sacombank cung cấp Từng bước phát triển thị phần chất lượng dịch vụ để có chỗ đứng riêng cho Đồng thời phải đáp ứng nhu cầu chưa thỏa mãn khách hàng mội lúc mội nơi, có khiến cho họ trung thành với Sacombank hạn chế lôi ngân hàng khác, làm giảm nguy cạnh tranh ngân hàng Kết luận Từ nhận định kết ma trận QSPM vấn đề đáng quan tâm Sacombank có thị phần định Chính mà nghiên cứu đề xuất nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường tốt 4.2.3.2 Lợi nhuận dự kiến Do chiến lược thực đến năm 2015 nên dự kiến lợi nhuận nhu sau: Năm 2011 2012 2013 2014 Lợi nhuận 345 365 395 420 Lợi nhuận từ khoản mục sau:  Phí chuyển khoản  Phí thường niên  Lãi từ cho vay lại  Các dịch vụ khác 2015 450 4.2.3.3 Tổ chức thực  Về nhân tuyển chọn từ nội bôn Ngân hàng tuyển từ bên ngồi có đủ trình độ marketing để phục mục việc nghiên cứu đưa chiến lược thích hợp tình hình thực tế Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang  Về tài cần có chế độ ngộ nhân viên phục vụ phận có chi phí phù hợp việc quảng cao, chi thị sản phẩm thẻ  Thời gian thực hiện: Các thời gian năm đặc biệt quan tâm khoảng thời từ tháng đến tháng đợt làm thẻ chứng minh nhân dân, từ tháng đến cuối tháng đợt nhập học sinh viên học sinh  Phương thức thực hiện: thực liên kết với quan, tổ chức để thực phương thức mở thẻ cho khách hàng 4.2.4: CHIẾN LƯỢC MARKETING 4.2.4.1 Mục tiêu marketing  Về thị phần Tăng cường hoạt động marketing công tác truyền thông để khách hàng biết đến sản phẩm thẻ ATM Sacombank nhiều Đồng thời, kết hợp với quan ban ngành, công ty, tổ chức để phát triển thẻ Qua làm tăng số lượng khách hàng sử dụng thẻ ATM Sacombank  4.2.4.2 Chiến lược cạnh tranh Để xâm nhập thị trường thành cơng tìm cho chỗ đứng riêng, Sacombank thực chiến lược cạnh tranh cách nâng cao chất lượng phục vụ, giảm thiểu vướng mắc khách hàng không mong muốn Song song đó, Sacombank bảo đảm cung cấp dịch vụ tốt theo cam kết làm nhiều hơn, tốt mức khách hàng mong đợi 4.3 Định vị  Thị trương mục tiêu Trong giai đoạn xây dựng chiến lược marketing thị trương mục tiêu trước mắt Long Xuyên Châu Đốc coi hai trung tâm kinh tế tỉnh  Khách hàng mục tiêu Như chương phân tích, việc sử dụng thẻ chủ yếu khách hàng cá nhân Họ tương đối trẻ; chủ yếu học sinh – sinh viên, cán công nhân viên chức nhóm khách hàng đáng ngân hàng quan tâm tiểu thương nhỏ lẻ Các đối tượng khách hàng có mức chi tiêu trung bình thương trì tài khoản số dư định Chính nhu cầu rút tiền thường xuyên số lượng đông đảo giúp cho việc nghiên cứu xác định khách hàng mục tiêu Sacombank  Lợi ích cốt lõi sản phẩm Điều khách hàng nhận lợi ích từ việc sử dụng thẻ PassportPlus Sacombank tiện lợi tronng sử dụng hàng ngày Nhờ hệ thống liên kết với ngân hàng, khách hàng Ngân hàng nhanh chóng dễ dàng có số tiền cần thiết Bên cạnh đó, Việc giao dịch với ngân hàng thực hiên cách xác, an tồn, có độ tin cậy cao, phục vụ 24/24 khách hàng hồn tồn n tâm tham gia dịch vụ mà Sacombank cung cấp Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang 4.4 Chiến lược marketing hỗn hợp Một chiến lược Marketing không thành công không xây dựng đưa cách tiếp cận với khách hàng tiềm Hỗ trợ cho vấn đề này, McCarthy xây dựng lý thuyết chiến lược marketing hốn hợp (marketing 4P) Lý thuyết bao gồm bốn thành phần: Product – Sản phẩm; Price – Giá cả; Place – Phân phối; Promotion – Chiêu thị 4.4.1 Sản phẩm Đây phần cốt lõi chiến lược marketing hỗn hợp Các sản phẩm thấy PassportPlus mà ngân hàng Sacombank cung cấp cho khách hàng tiện dụng phù hợp với điều kiện khí hậu nhiệt đới Thẻ làm chất Plastic, hai mặt phủ thêm lớp nhựa làm tăng tuổi thọ cho sản phẩm không bị hỏng gặp nước nên tiện dùng cho vùng sông nước mưa nhiều tỉnh An Giang Sản phẩm thiết kế đặc sắc phù hợp với sắc dân tộc mang đậm phong Việt Nam khơng làm mờ tính đại sản phẩm Việc đăng ký mở thẻ vô thuận tiện dễ dàng Khi khách hàng đến với Sacombank nhân viên hướng dẫn đón tiếp nồng hậu, dẫn nhiệt tình hướng dẫn cách sử dụng khơng cần tốn nhiều thời gian chi phí Tạo cho khách hàng có cảm giác thân thiện khơng giao dịch với Sacombank 4.4.2 Giá Giá chi phí mà khách hàng phải bỏ để có thẻ PassportPlus mơng muốn Nó bao gồm chi phí làm thẻ chi phí khác như: phí thường niên, phí chuyển khoản, phí rút tiền… Đối với Ngân hàng Sacombank việc định giá cạnh tranh tương đối khó khăn Nhưng ngân hàng có mức phí thường niên 100.000 nghìn/ năm (trừ Dongabank), Sacombank với mức giá Tuy mức phí thường niên khơng có tính cạnh tranh cao ngược lại thẻ PassportPlus Sacombank có cá tiện ích khác mà Ngân hàng mang đến như: chuyển khoản với mức chi phí thấp nhất, mang tính cạnh tranh cao Bảng: Biểu phí phát hành sử dụng thẻ PassportPlus8 STT Phí thường niên Phí phát hành Loại phí Sacombank ATM banknetvn/ Smartlink Ngân hàng khác Phí rút iền Sacombank POS banknetvn/ Smartlink Ngân hàng khác Sacombank Phí tra ATM banknetvn/ Smartlink cứu Ngân hàng khác số dư Sacombank POS banknetvn/ Smartlink Phí chuyển Sacombank Nguồn: (Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang) Mức phí 99.000 VND Miễn phí VND 4.000 VND/ lần 2% (>= 60.000 VND) VND Không áp dụng VND 2.000 VND/ lần 8.000 VND/ lần 2.000 VND/ lần Không áp dụng 2.000 VND/ lần Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang 10 11 12 13 14 khoản ATM hệ thống banknetvn/ Smartlink Sacombank Phí tra cứu giao dịch banknetvn/ Smartlink Thanh tốn thẻ tín dụng máy Sacombank Lãi suất Phí cấp hố đơn giao dịch Phí thay thẻ thẻ Phí thay loại thẻ Phí cấp lại Pin Phí khiếu nại sai Phí giao dịch đặc biệt 2.000 VND/ lần 1.000 VND/ lần 2.000 VND/ lần 2.000 VND/ lần 0.25%/ tháng 80.000 VND/hoá đơn 49.000 VND VND 20.000 VND/ lần 80.000 VND/giao dịch 100.000 VND/lần So sánh với kết khảo sát thu từ q trình nghiên cứu, mức phí gần sát với mong muốn khách hàng Như yên tâm mà chiến lược giá thẻ PassportPlus mà Ngân hàng định có mức cạnh tranh cao, khách hàng có khả chi trả chấp nhân Như ngân hàng đưa có mức thấp mặt bàng giá Ngân hàng hoạt động địa bàn tỉnh Tóm lại phương pháp định giá xâm nhập thị trường cách đặt giá thấp ngân hàng có phần góp vào tăng số lượng khách hàng sử dụng khách hàng Ngân hàng cần có chiến lược định giá thấp để cạnh tranh với đối thủ mạnh, làm tăng thị phần cho Sacombank năm tới, sản phẩm thẻ thơng dụng 4.4.3 Phân phối Trong kinh doanh bán lẻ Ngân hàng ngồi uy tín chọn địa điểm yếu tố có ý nghĩa quan trọng Sacombank cần tiếp tục phát huy lợi vốn có phịng giao dịch địa bàn tỉnh Khơng dừng lại đó, Sacombank tăng thêm sức cạnh tranh cách khai trương chi nhánh vào ngày 11 tháng 04 năm 2011 Vừa chủ động doanh số vừa thực chiến lược cạnh tranh dịch vụ Xây dựng đội ngũ cộng tác viên tiếp cận khách hàng để tuyên truyền, tiếp thị tính tiện ích ưu việc sản phảm thẻ PassportPlus Ngân hàng Giúp khách hàng làm thủ tục mở thẻ họ có nhu cầu Đây kênh phân phố tương đối tốt việc làm cầu nối khách hàng Ngân hàng Tóm lại Ngân hàng cần dựa vào kênh phân phối rộng khắp để đẩy mạnh việc phục vụ khách hàng cách tốt Bên cạnh cần xây dựng đổi ngũ cộng tác viên đến với khách hàng chưa thể đến với Sacombank trước 4.4.4 Chiêu thị Chiêu thị hay hỗ trợ bán hàng yếu tố cuối yếu tố khó mơ tả chiến lược marketing hỗn hợp Chiêu thị thực nhằm nâng cao nhân biết khách hàng sản phẩm thẻ PassportPlus Scombank thị trường Đồng thời, tao cho Nguồn: (Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang) Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang khách hàng có ấn tượng tốt đẹp, ln quan tâm chăm sóc khách hàng để làm tăng thêm uy tín cho Ngân hàng để từ họ có thẻ chấp nhận mà sử dụng sản phẩm Sacombank ngày nhiều Nói theo cách khác, mục tiêu chiêu thị gây ảnh hưởng đến trình định mua hàng khách hàng Hiện nay, sản phẩm thẻ PassportPlus Sacombank sản phẩm thẻ khác cần quảng bá để tạo đa dạng phong phú thêm cho sản phảm thẻ tăng sức cạnh tranh thị trường Vừa tiếp thị sản phẩm thẻ PassportPlus vừa chiêu thị sản phẩm khác để hỗ trợ cho mà khơng gây ảnh hưởng đến nhận biết khách hàng PassportPlus Do vậy, việc truyền tải thông điệp thời gian tới việc làm đáng quan tâm Đối tượng truyên thông: cán - công nhân viên, học sinh – sinh viên doanh nghiệp địa bàn thành phố Các phương tiện truyền thông hữu ích: báo chí, tờ rơi, băng-rơn, poster… Đặc biệt cần liên kết với quan nhà nước, công ty, trường đại học, trung cấp để mở thẻ Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chương 5: KÊT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Trong chương trình bày chi tiết nội dung nghiên cứu chinh đề tài chiến lược marketing: tìm hiểu thị trường, phân tích hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu Ngân hàng Sacombank chọn chiến lược từ ma trận SWOT ma trận SPASE, chiến lược marketing 4P, dự kiến doanh thu…… Ở chương tổng kết lại vấn đề phân tích chiến lược marketing, đồng thời nêu số kiến nghị để ngân hàng xét 5.1 Kết Luận Sacombank - chi nhánh An Giang thành lập nhằm mục đích mở rộng hệ thống Hội Sở, đồng thời phồn vinh cộng đồng Thẻ PassportPlus Ngân hàng chọn khách hàng mục tiêu khách hàng mục tiêu khách hàng cá nhân: cán - công nhân viên, học sinh – Sinh viên……, Nên cững phải chịu cạnh tranh từ ngân hàng mạnh như: Dongabank, Vietcombank, Vietinbank, Agribank… họ chọn phân khúc khách hàng Những thuận lợi: Thứ nhất: sách nhà nước ban hành sách phát triển tỉnh có ý nghĩa quan trọng phát triển Sacombank nói riêng hệ thống ngân hàng thương mại nói chung Thứ hai, tỉnh An Giang có kinh tế phát triển ngành nông nghiệp Điều chứng tỏ qua tăng trưởng GDP hàng năm tăng lên từ 4,1% đến 5% Năm sau cao năm trước Đời sống người dân ngày cải thiện thành phố Long Xuyên trung tâm kinh tế tỉnh Người dân sử dụng nhiều dịch vụ có khả mang lại nhiều lợi ích cho họ đời sống hàng ngày, số phải kể đến dịch vụ thẻ ATM nối chung thẻ ghi nợ nói riêng Thứ ba, thói quen tiêu dùng người dân dần thay đổi, số đối tượng khách hàng que với việc sử dựng thẻ ghi nợ để mang bên thuận tiện đời sống cán bô – công nhân viên, học sinh – Sinh viên Tuy thật thẻ PassportPlus khách hàng chưa thật nhiều chưa khai thác hết tiện ích thẻ đói tương làm cho hình ảnh thẻ PassportPlus thêm phần sống động khơng cịn xa lại với người tiêu dùng Những khó khăn: Thứ nhất, sức hấp dẫn thị trường An Giang nói chung Long Xun nói riêng, khơng thu hút Sacombank mà cịn có nhiều ngân hàng thương mại khác Đặc bieetij phải kể đến Ngân hàng mạnh như: Vietcombank, Vietinbank, Dongabank….đã xâm nhập thị trường từ lâu nắm giữ phần lớn thị phần thẻ trường thẻ Ngoài ngân hàng lên HDbank, Seabank… gây áp lự cho thị trường thẻ Chính thị trường thẻ tỉnh ngày trở nên cạnh tranh liệt Thứ hai, Sacombank Ngân hàng lớn việt Nam thị trường chiếm chỗ đứng cho riêng có khách hàng chưa hiểu hết chất lượng dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng Vì khách hàng tiền đến với Sacombank cung không thât nhiều, khiến lợi nhuận từ dịch vụ liên quan đến thẻ chiếm tỷ lệ thấp nguồn lợi nhuận cảu Sacombank Thứ ba, cán tiếp thị thẻ có kinh nghiệm, nhiệt tình, động cơng tác, sản phẩm thẻ ngân hàng đa dạng, có nhiều tiện ích hoạt động marketing gặp khó khăn Vì vừa phải làm nhân viên kinh doanh, vay vừa phải tiếp thị ln dịch vụ thẻ mà cơng tác marketing khơng thuận lợi Chính phân tích yếu tố chiến lược marketing đề là: Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chến lược Marketing: Dựa vào lợi vốn ma xây dựng chiến lược marketing theo chiến lược bước xâm nhập thị trương theo hướng chiến lược người thách thức thị trường công đợt nhằm gia tăng số lượng sử dụng thẻ để tăng thị phần Mục tiêu chiến lược gia tăng thị phần, thu phần lợi nhuận tăng uy tín cho Sacombank khách hàng hướng đến khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình Về chiến lược 4P: tạo thêm tiện ích từ sản phẩm thẻ, đặt giá cạnh tranh giữ lợi nhuận cho Ngân hàng Kênh phân phối phủ khắp toàn tỉnh tạo thuận lợi giao dịch khách hàng Đẩy mạnh chiêu thị phương tiện truyền thông nhằm quản bá thương hiệu Sacombank dịch vụ thẻ thông qua phương thiện chủ yếu: phát tờ rơi, băng ron cộng tác viên Triển khai chương trình khuyến thu hút ý khách hàng 5.2 KIẾN NGHỊ: Sacombank nên thành lập phận chuyên marketing để đảm bảo hoạt động nghiên cứu xây dựng kế hoạch marketing thuận tiện Tránh để trùng chéo công việc lẫn nhân viên Cần xây dựng lực lượng cộng tác viên để thực kế hoạch chiêu thị đến khách hàng Vì cầu nối Ngân hàng Sacombank với khách hàng Cần kết hợp với quan, tổ chức nhà nước, công ty, trường địa bàn Long Xuyên để từ quảng bá thương hiệu Sacombank đến với người tiêu dùng, đồng thời phát triển thẻ passportPlus khách hàng Cần có nhiều chiến lược quảng bá thương hiệu hợp lý để thu hút khách hàng quan tâm chiến lược tiếp thị thẻ hay tham gia công tác xã hội từ thiện Cần tập trung vào chiến lược giữ thu hút giữ chân khách hàng yếu tố sống cịn Ngân hàng thời buổi kinh tế thị trường Hiện Ngân hàng tập trung vào mặt để nâng cao uy tín thương hiệu mang lợi nhuận tối đa thông qua chăm sóc khách hàng Xây dựng chiến lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Huỳnh Phú Thịnh 2009 Giáo trình Chiến lược Kinh doanh Trường Đại học An Giang Ths Cao Minh Tồn 2010 Giáo trình Quản trị marketing Trường Đại học An Giang Ts Nguyễn Minh Kiều 2009 Nghiệp vụ ngân hàng Nhà xuất thống kê PGS.TS.Nguyễn Thị Mùi 2005 Nghiệp vụ ngân hàng thương mại Nhà xuất tài Trần Thị Thúy Oanh 2007 Phương án phát hành thẻ ATM Ngân hàng TMCP nông thôn Mỹ Xuyên Trường Đại học An Giang Võ Trung Kiên 2009 Xây dựng kế họach marketing dich vụ thẻ ATM Eximbank thành phố Long Xuyên giai đoạn 2009-2010 Trường Đại học An Giang Các trang web: www.sacombank.com www.tuoitre.com www.kinhteangiang.com PHIẾU KHẢO SÁT Chào anh/chị! Tôi tên Dương Lâm Bưu, sinh viên lớp DH8QT, khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh, trường Đại học An Giang Tôi tiến hành khảo sát để lấy ý kiến người dân sống thành phố Long Xuyên dịch vụ thẻ ATM (Thẻ ghi nợ PassportPlus) ngân hàng thương mại Rất mong anh/ chị dành khoảng thời gian ngắn để trả lời câu hỏi liên quan Thông tin mà anh/chị cung cấp có ý nghĩa vô quan trọng đề tài mà nghiên cứu PHẦN SÀNG LỌC Anh/chị có sở hữu thẻ ATM khơng? 1/ Có (tiếp tục) 2/ Khơng (Dừng lại) Xin anh/chị cho biết lý do:………………………………………… PHẦN THÔNG TIN CHÍNH Câu 1: Anh/ chị sở hữu thẻ ATM? trở lên Câu 2: Khi mở thẻ anh/chị nghĩa đến ngân hàng đầu tiên? 1/ Sacombank 2/ Dongabank 3/ Vietinbank 4/Agribank 5/Techcombank 6/Vietcombank 7/ Eximbank 8/ Ngân hàng khác Câu 3: Anh/ chị mở thẻ ATM nào?  Ngân hàng mở thẻ miễn phí  Khi cần chuyển khoản  Gửi tiết kiệm Nhận tiền từ người thân  Mở thích Khác……………………………………… Câu 4: Anh/chị cho biết mức độ cần thiết thẻ AMT?  Rất không cần thiết  Không cần thiết  Trung hồ  Cần thiết  Rất khơng cần thiết Câu 5: Anh/ chị vui lòng cho biết mức độ quan tâm vấn đề việc lựa chọn thẻ ATM cách KHOANH TRÒN vào MỘT số từ đến với quy ước sau: Hồn tồn Ít quan tâm khơng quan tâm Trung hịa Khá quan tâm Rất quan tâm Uy tín ngân hàng phát hành Hình dáng bên Mẫu mã Độ bền Thời hạn sử dụng Chương trình khuyến Phí phát hành Phí thường niên Yếu tố khác Câu 6: Anh/ chị sử dụng thẻ ghi nợ PassportPlus Ngân hàng Sacombank chưa?  Đã (tiếp từ câu đến câu 10)  Chưa (Tiếp câu 11) Câu 7: Anh/ chị cho biết mức độ hài lòng sử dụng thẻ ghi nợ PassportPlus?  Rất hài lịng  Khơng hài lịng  Hài lịng  Trung hịa  Rất khơng hài lịng Câu 8: Anh/ chị đánh mức phí tại?  Rất cao  Thấp  Cao  Trung bình  Rất thấp Câu 9: Hiện nay, số lượng máy ATM Sacombank địa bàn thành phố Long Xuyên có đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng anh/ chị không?  Đủ  Chưa Câu 10: Anh/ chị nhận biết thẻ ghi nợ PassportPlus ngân hàng Sacombank thông qua phương tiện thông tin nào?  Truyền miệng  Ban bè, người thân  Nhân viên tiếp thị  Quảng cáo (Internet, tivi, báo chí, Pano, Pandrol,…)  Khác (ghi rõ)……………………………………… Câu 11: Xin anh/ chị vui lòng cho biết lý anh/ chị chưa sử dụng thẻ SacomPassport ngân hàng Sacombank?  Chưa có nhu cầu  Sử dụng thẻ ngân hàng khác  Chưa có thông tin thẻ SacomPassport  Lý khác: (ghi rõ lý do)………………………………… Cuối xin anh/ chị cho biết số thơng tin cá nhân Giới tính  Nam  Nữ Trình độ học vấn  Trung học phổ thông  Trung cấp  Cao đẳng  Đại học  Sau đại học Mức thu nhập bình quân hàng tháng  < triệu  2>5 triệu  5>10 triệu  10 triệu Nghề nghiệp  Cán - Công nhân viên chức  Học sinh – Sinh Viên  Kinh doanh - mua bán  Làm nghề tự Cuộc trao đổi xin dừng đây, lần xin chân thành cảm ơn anh/ chị giành thời gian trả lời câu hỏi Chúc anh/ chị thành công công việc ... nhánh An Giang Xây dựng chi? ??n lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị) Ngân hàng Sài Gịn Thương Tín chi. .. nghiên cứu Xây dựng chi? ??n lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang Chương 3: GIỚI THIỆU VỀ SACOMBANK CHI NHÁNH AN GIANG 3.1 Sơ lược. .. Scombank thị trường Đồng thời, tao cho Nguồn: (Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh An Giang) Xây dựng chi? ??n lược marekting cho thẻ PassportPlus cho khách hàng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương