Phân tích và xây dựng một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty cổ phần hàng gia dụng quốc tế ICP tại miền bắc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - *** - LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC PHÂN TÍCH VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG GIA DỤNG QUỐC TẾ (ICP) TẠI MIỀN BẮC NGUYỄN KIM CƯƠNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS.TRẦN BÍCH NGỌC HÀ NỘI-2008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ MỤC LỤC NỘI DUNG TRANG LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI I.1 Khái niệm phân phối, hệ thống phân phối, kênh phân phối I.1.1 Khái niệm phân phối I.1.2 Khái niệm hệ thống phân phối I.1.3 Khái niệm kênh phân phối I.2 Chức thành viên kênh phân phối I.3 Phân loại kênh phân phối I.3.1 Phân loại kênh phân phối theo chiều dài kênh I.3.2 Phân loại kênh phân phối theo bề rộng kênh 12 I.4 Quản trị kênh phân phối 13 I.4.1 Lựa chọn kênh phân phối 14 I.4.2 Quản lý kênh phân phối 15 I.4.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 16 I.4.2.1.1 Lựa chọn nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ 16 I.4.2.1.2 Lựa chọn lực lượng bán hàng 20 I.4.2.2 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 24 I.4.2.2.1 Tổ chức cửa hàng bán buôn, bán lẻ 24 I.4.2.2.2.Tổ chức lực lượng bán hàng 25 I.4.2.2.3 Tổ chức lực lượng giao hàng 27 I.4.2.3 Đào tạo thành viên hệ thống phân phối 28 I.4.2.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 33 Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ I.4.2.5 Đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối 35 I.4.2.6 Quản lý xung đột kênh 36 I.5 KẾT LUẬN CHƯƠNG I CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG GIA DỤNG QUỐC TẾ (ICP) TẠI MIỀN BẮC II.1 Giới thiệu công ty II.2 Tổng quan hệ thống sách phân phối công ty Cổ phần Hàng gia dụng quốc tế (ICP) II.3 Phân tích hoạt động kênh phân phối công ty 36 36 49 62 II.3.1 Đánh giá hoạt động kênh trực tiếp 62 II.3.2 Phân tích hoạt động kênh gián tiếp 65 II.3.2.1 Phân tích hoạt động tổng thầu Miền Bắc 65 II.3.2.2 Phân tích hoạt động nhà phân phối 67 II.3.2.3 Phân tích hoạt động tiêu thụ cửa hàng 71 II.3.2.4 Phân tích lực đội ngũ bán hàng 76 II.3.3 Phân tích hoạt động kênh khác II.4 Phân tích sách phân phối cơng ty 81 84 II.4.1 Chính sách phát triển hệ thống phân phối 85 II.4.2 Chính sách chiết khấu 87 II.4.3 Chính sách thưởng 88 II.5 Phân tích nguyên nhân tồn hoạt động hệ thống phân phối công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế (ICP) 88 II.5.1 Nguyên nhân tồn tại tổng thầu 88 II.5.2 Nguyên nhân tồn tại nhà phân phối 88 II.5.3 Nguyên nhân tồn tại cửa hàng bán buôn, bán lẻ 90 Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ II.5.4 Nguyên nhân tồn kênh bán hàng qua siêu thị cửa hàng chăm sóc tóc II.5.5 Nguyên nhân tồn kênh bán hàng trực tiếp II.5.6 Nguyên nhân tồn lực lượng bán hàng II.6 Tác động sách sản phẩm, giá, khuyếch chương đến sách phân phối 91 91 92 92 II.6.1 Tác động sách sản phẩm 92 II.6.2 Tác động sách giá 94 II.6.3 Tác động sách quảng cáo, khuyếch chương, khuyến mại 95 II.6.3.1 Tác động sách quảng cáo 95 II.6.3.2 Tác động sách khuyến mại 95 II.7 KẾT LUẬN CHƯƠNG II 97 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG 98 PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG GIA DỤNG QUỐC TẾ III.1 Mục tiêu chiến lược phát triển hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Hàng Gia dụng Quốc tế III.2 Một số xu hướng phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt nam giới III.3 Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty ICP III.3.1 Giải pháp 1: Cải thiện hoạt động vận chuyển hàng hoá 98 98 101 101 III.3.1.1 Căn đưa giải pháp 101 III.3.1.2 Nội dung giải pháp 101 III.3.1.3 Lợi ích giải pháp 103 III.3.2 Giải pháp 2: Phát triển số kênh bán hàng trực tiếp 104 III.3.2.1 Căn đưa giải pháp 104 III.3.2.2 Nội dung giải pháp 104 Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ III.3.2.3 Lợi ích giải pháp 106 III.3.3 Giải pháp 3: Điều chỉnh tần suất ghé thăm, nâng cao hiệu nhân viên bán hàng 106 III.3.3.1 Căn đề giải pháp 106 III.3.3.2 Nội dung giải pháp 108 III.3.3.3 Lợi ích giải pháp 109 III.3.4 Các giải pháp khác số kiến nghị III.3.4.1 Hồn thiện sách khuyến khích, động viên thành viên 109 109 III.3.4.1.1 Căn giải pháp 109 III.3.4.1.2 Nội dung giải pháp 110 III.3.4.1.3 Lên kế hoạch tài chính, nhân lực, vật lực để triển khai 114 III.3.4.1.4 Triển khai thực 115 III.3.4.1.5 Lợi ích đem lại giải pháp 116 III.3.4.2 Sử dụng mạng Internet để phân phối hàng – bán hàng trực tuyến 116 III.3.4.2.1 Căn đề giải pháp 116 III.3.4.2.2 Nội dung giải pháp 117 III.3.4.2.3 Lợi ích giải pháp 118 III.3.4.3 Tổ chức bán hàng cửa hàng chăm sóc tóc 119 III.3.4.3.1 Căn đề giải pháp 119 III.3.4.3.2 Nội dung giải pháp 119 III.3.4.3.3 Lợi ích giải pháp 120 III.3.4.4 Sử lý xung đột kênh phân phối 121 III.3.4.4 Căn đề giải pháp 121 III.3.4.4.2 Nội dung giải pháp 121 Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ III.3.4.4 Lợi ích giải pháp 121 III.4 KẾT LUẬN CHƯƠNG III 123 KẾT LUẬN 124 Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ MỤC LỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC TRANG I.1 Kênh phân phối theo chiều dài I.2 Quy trình tuyển dụng nhà phân phối 16 I.3 Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng 20 I.4 Quy trình đào tạo 28 II.1 Báo cáo tài 37-42 II.2 Đối thủ sản phẩm cạnh tranh 43 II.3 Sơ đồ kênh phân phối công ty ICP 52 II.4 Danh sách nhà phân phối công ty 53-55 II.5 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Miền bắc 58 II.6 Thị phần công ty ICP 61 II.7 Doanh thu kênh trực tiếp 62 II.8 Báo cáo tồn kho nhà phân phối 69 II.9 Ảnh cửa hàng 72 Phan Bội Châu, Hải phòng 72 II.10 Ảnh cửa hàng 12 Hàng Cá 75 II.11 Ảnh CH 58 Quang Trung, Hải phịng 75 II.12 Kết hồn thành tiêu nhân viên bán hàng 78 II.13 Doanh số bán hang theo kênh phân phối 81 II.14 Chính sách thưởng nhà phân phối 88 II.15 Đánh giá chất lượng sản phẩm XMEN 93 III.1 Lịch vận chuyển hàng hoá 102 Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ III.2 Ước tính doanh thu, chi phí cửa hàng giới thiệu sản phẩm 106 III.3 Doanh số bán hàng theo cửa hàng 107 III.4 Kế hoạch động viên thành viên kênh phân phối 115 III.5 Dự trù chi phí, doanh thu lãi cửa hàng chăm sóc tóc 120 Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ TÀI LIỆU THAM KHẢO I TT DANH MỤC SÁCH THAM KHẢO TÁC GIẢ TS Trần Thị Ngọc Trang Th.S Trần Văn Thi SÁCH NXB Quản trị kênh phân phối James M.Comer Dịch bởi: Lê Thị Hiệp Thương Quản trị bán hàng Nguyễn Việt Quyên PGS.TS.Trần Minh Đạo ThS Phạm Thị Huyền TS Vũ Huy Thông William J.Stanton Rosann I Spiro Richard H.Buskirk NXB Thống kê NXB Hồng Đức Marketing NXB Giáo dục Marketing NXB Giáo dục Management of a Sales Force David L.Kurtz Principals Louis E.Boone 2006 of Marketing Thomson South Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ Western Philip Kotler II Principals of Marketing DANH MỤC TẠP CHÍ THAM KHẢO TẠP CHÍ TT Việt nam Marketing Hàng hố thương hiệu Báo thương mại Báo công thương XUẤT BẢN Hội Marketing Việt nam Cơ quan ngôn luận Bộ công thương Cơ quan Bộ công thương Học viên Nguyễn Kim Cương – QTKD 20062008 Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ cúp để ghi nhớ thành tích họ đồng thời đưa họ lên trang web công ty, tờ tạp chí cơng ty phát hành… Các chương trình đào tạo, huấn luyện cho nhân viên giúp nhân viên nâng cao kỹ cần thiết động viên nhân viên làm việc tích cực Các nội dung đào tạo gồm: + Đào tạo kỹ thuyết phục khách hàng, quy trình bán hàng (cho nhân viên bán hàng) + Đào tạo kỹ giải phản bác (cho nhân viên bán hàng) + Đào tạo kỹ tuyển dụng, đào tạo huấn luyện, tổ chức, quản lý, động viên nhân viên (cho cấp quản lý) + Đào tạo kỹ quản lý, tổ chức, điều hành, đánh giá hệ thống phân phối (cho cấp quản lý) III.3.4.1.3 Lên kế hoạch tài chính, nhân lực, vật lực để triển khai Để thường xuyên đưa chương trình động viên, thúc đẩy thành viên hệ thống phân phối, cơng ty cần phải dành tài chính, nhân lực cho hoạt động này, cụ thể sau: + Công ty cần phải tuyển dụng đào tạo nhân viên để đề xuất triển khai chương trình khuyến khích, động viên trung gian phân phối nhân viên thuộc phận bán hàng công ty Với mơ hình cơng ty doanh số theo tơi, cơng ty nên có nhân viên Miền Bắc làm công tác Nhân viên đồng thời nhân viên theo dõi tình hình thực sách cơng ty Miền Bắc đặc biệt có sách động viên thành viên hệ thống phân phối + Công ty nên dành 2% doanh số Miền Bắc cho hoạt động động viên, thúc đẩy hệ thống phân phối Hiện nay, doanh số Miền Bắc vào khoảng 70 tỷ/năm, số tiền dành cho hoạt động động viên, khuyến khích trung gian phân phối nhân Học viên Nguyễn Kim Cương - 120 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ viên thuộc phận bán hàng vào khoảng 1.400.000.000 đồng /năm Khoản kinh phí phân bổ cho chương trình sau: BIỂU III.4 KẾ HOẠCH ĐỘNG VIÊN THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI TT NỘI DUNG CHÍNH SÁCH SỐ LẦN TỔ ĐỘNG VIÊN CHỨC/ NĂM DỰ TRÙ KINH PHÍ (đồng) I NHÀ PHÂN PHỐI I.1 Thi đua quý 200.000.000 I.2 Thi đua năm 100.000.000 I.3 Hội nghị khách hàng 100.000.000 I.4 Đào tạo 150.000.000 II CỬA HÀNG 300.000.000 100.000.000 II.1 II.2 Chương trình cửa hàng kiểu mẫu Chương trình cửa hàng xuất sắc năm Học viên Nguyễn Kim Cương - 121 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ III III.1 III.2 NHÂN VIÊN Chương trình nhân viên xuất sắc quý Chương trình nhân viên tiêu biểu năm III.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 100.000.000 100.000.000 250.000.000 TỔNG 1.400.000.000 III.3.4.1.4 Triển khai thực + Đầu năm, dựa số kinh phí dành cho hoạt động động viên, chuyên viên phải lên kế hoạch sử dụng số kinh phí cho cấp trung gian, cho chương trình + Lập kế hoạch thực chương trình đề xuất với cấp lãnh đạo ký duyệt + Trước bắt đầu chương trình, Nhân viên phụ trách hoạt động động viên làm thơng báo chương trình động viên cụ thể gửi tới thành viên liên quan hệ thống phân phối + Nhân viên phụ trách hoạt động động viên lập biểu mẫu quy trình theo dõi việc triển khai thực hiện, đề xuất giải pháp điều chỉnh lên cho giám đốc bán hàng Miền Bắc phê duyệt + Nhân viên phụ trách hoạt động động viên đánh giá, rút kinh nghiệm trình lên cho giám đốc bán hàng Miền Bắc kiểm tra III.3.4.1.5 Lợi ích đem lại giải pháp + Các thành viên hệ thống phân phối nỗ lực phấn đấu để hồn thành mục tiêu cơng ty đề Học viên Nguyễn Kim Cương - 122 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ + Công ty ổn định hệ thống phân phối điều kiện để công ty phát triển hoạt động sản xuất, kinh doanh + Dự kiến giải pháp triển khai doanh số tăng thêm 5-7% năm đầu theo kinh nghiệm công ty khác lĩnh vực kinh doanh thị trường Việt nam III.3.4.2 Sử dụng mạng Internet để phân phối hàng – bán hàng trực tuyến III.3.4.2.1 Căn đề giải pháp Hiện nay, xu hướng xử dụng Internet ngày gia tăng Khơng phủ nhận vai trò Internet sống Internet dùng để cập nhật thông tin, Internet dùng để kết nối liên lạc đối tác, bạn bè, người thân… thiếu vai trò kết nối khách hàng nhà sản xuất, nhà cung ứng dịch vụ Sử dụng mạng Internet để bán hàng ngày phát triển Như nói phần , mà cơng ty cạnh tranh gay gắt kênh phân phối truyền thống, cơng ty muốn phát triển nhanh phải tìm kiếm kênh phân phối Bán hàng qua Internet trở thành xu hướng bán hàng giới Lợi ích việc bán hàng qua hệ thống mạng Internet + Những người thường xuyên sử dụng Internet đối tượng thiếu niên, người muốn tìm kiếm, khám phá điều lạ, khách hàng mục tiêu Công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế ICP + Mạng Internet phát triển rộng khắp nên người có hội tiếp xúc với sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp lúc, nơi + Các thông tin sản phẩm mạng Internet giống thông tin báo chí lưu lại khoảng thời gian dài, không bị thông tin truyền hình Nếu khách hàng muốn biết thêm chi tiết sản phẩm doanh nghiệp khách hàng cần nhấp chuột kết nối với thông tin cần thiết Bán hàng qua Internet, công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Học viên Nguyễn Kim Cương - 123 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ giảm nhiều trung gian phân phối, giảm chi phí để trì hệ thống trung gian phân phối Nhờ có mạng Internet, cơng ty người tiêu dùng trực tiếp liên hệ với thông tin từ khách hàng tới công ty ngược lại truyền nhanh xác + Cơng ty cập nhật thông tin mạng Internet thông tin sản phẩm mới, thông tin đợt khuyến mại, giảm giá… Ngồi lợi ích mà Internet mang lại cho doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh ngày lớn hệ thống cửa hàng bán bn, bán lẻ, cơng ty cần phải tìm kênh phân phối để giảm mức độ cạnh tranh đồng thời tăng khả bán hàng cho doanh nghiệp III.3.4.2.2 Nội dung giải pháp + Công ty cần phải dành khoản kinh phí để phát triển kênh bán hàng qua Internet + Công ty cần quảng cáo sản phẩm số trang web bán hàng sieuthi24H.net, shop360.com, rongbay.com Các thông tin quảng cáo kết nối với trang web công ty + Công ty phải xây dựng trang web bán hàng trực tuyến theo yêu cầu sau: • Trang web cơng ty cần phải có trang giới thiệu công ty, nhà máy công ty, quy trình sản xuất, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, phải có viết chuyên gia đánh giá chất lượng sản phẩm (Ví dụ chuyên gia viên Patuere, bác sĩ chuyên khoa da liễu bệnh viện thành phố…) • Trang web cơng ty phải có hình hiệu cơng ty, phải có thơng tin đặc điểm, ưu điểm, lợi ích sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, giá sản phẩm, cách thức sử dụng sản phẩm • Trang web cần phải có đếm để đếm số lượng người truy cập Học viên Nguyễn Kim Cương - 124 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ • Trang web cần phải có trang để khách hàng đóng góp ý kiến phản hồi cho doanh nghiệp • Trang web cơng ty có đường kết nối để khách hàng đặt đơn hàng + Công ty cần phải ký hợp đồng hợp tác với nhà phân phối để công ty chuyển đơn hàng mà khách hàng đặt Internet cho nhà phân phối vịng 24 nhà phân phối phải chuyển hàng cho khách hàng + Công ty phải tuyển dụng thêm nhân viên để nhận đơn hàng chuyển đơn hàng cho nhà phân phối Thời gian đầu cơng ty tuyển người chia địa bàn để phục vụ nhân viên phục vụ cho khu vực Miền Bắc, Miền Trung, nhân viên phục vụ cho khu vực Miền Nam III.3.4.2.3 Lợi ích giải pháp + Tăng doanh số cho công ty + Tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tiếp xúc với thơng tin sản phẩm doanh nghiệp từ dễ dàng mua hàng + Phân phối hàng Internet giúp cơng ty giảm chi phí trì kênh + Tăng diện sản phẩm công ty + Thu nhận ý kiến đóng góp nhu cầu người tiêu dung từ tăng tính “thấu hiểu” cơng ty với khách hàng III.3.4.3 Tổ chức bán hàng cửa hàng chăm sóc tóc III.3.4.3.1 Căn đề giải pháp Như phân tích nguyên nhân dẫn đến việc triển khai bán hàng qua cửa hàng chăm sóc chưa hiệu cấp lãnh đạo chưa xác định vai trò kênh bán hàng Thực tế, chi phí cho đội ngũ bán hàng nhiều, doanh số mang lại thấp Trong tình trạng kênh lại bị cơng ty bỏ quên Học viên Nguyễn Kim Cương - 125 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ không đầu tư nhân lực khơng quan tâm tìm giải pháp để khắc phục làm cho kênh bán hàng qua cửa hàng chăm sóc trở nên hiệu Rõ ràng quan tâm đến việc bán hàng cho đối tượng khách hàng chủ cửa hàng mua dùng cho khách, đương nhiên doanh số thấp, chai dầu gội Xmen 450ml dùng tới 70 lần gội hết Nhưng công ty hướng nỗ lực sang đối tượng khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, thấy tiềm kênh bán hàng hồn tồn khơng nhỏ III.3.4.3.2 Nội dung giải pháp Mỗi điểm chăm sóc tóc, ngồi việc bán hàng vào cho cửa hàng để cửa hàng dùng gội đầu cho khách hàng, công ty nên tổ chức tủ trưng bày hàng bán hàng Nếu khách hàng có nhu cầu mua hàng chủ cửa hàng chăm sóc tóc trực tiếp bán cho khách hàng Như vậy, công ty tận dụng hội bán hàng cho người tiêu dùng Khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm cơng ty rồi, thấy thích họ mua Tránh khả khách hàng sau dùng sản phẩm cửa hàng chăm sóc tóc thấy thích, lại phải cửa hàng hay siêu thị tìm mua Người tiêu dùng ngày bận bịu, họ dễ dàng quên việc mua sản phẩm mà họ thích Cơng ty nên đầu tư tủ trưng bày hàng kích thước 1,2mx0.6m.0.4m có hình hiệu, hình ảnh gắn liền với sản phẩm để nâng cao hiệu việc trưng bày hàng Bên cạnh đó, cơng ty nên có tranh ảnh sản phẩm để trang trí cho cửa hàng, giúp khách hàng dễ dàng nhận hình ảnh sản phẩm cơng ty cửa hàng chăm sóc tóc Đối với cửa hàng chăm sóc tóc có lượng khách hàng lớn, công ty cần tuyển thêm nhân viên giới thiệu sản phẩm đứng cửa hàng Các nhân viên phải người có kỹ thuật chăm sóc tóc, kinh nghiệm tư vấn cho khách hàng cách tạo mẫu tóc cho phù hợp với cá tính người Chi phí doanh số ước tính cho cửa hàng sau: Học viên Nguyễn Kim Cương - 126 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ BIỂU III.5 DỰ TRÙ CHI PHÍ DOANH THU VÀ CỬA HÀNG CHĂM SĨC TĨC CHI TIẾT TT TỔNG (đồng) I CHI PHÍ 2.633.000 II DOANH THU III LÃI GỘP 5.400.000 IV LÃI RÒNG 2.767.000 18.000.000 III.3.4.3.3 Lợi ích giải pháp + Tăng doanh số bán hàng công ty cửa hàng chăm sóc tóc + Người tiêu dùng dễ dàng mua sản phẩm sau dùng thử, giảm khả khách hàng có nhu cầu quên khơng mua sản phẩm dùng + Tạo hình ảnh cho sản phẩm cho công ty III.3.4.4 Sử lý xung đột kênh phân phối III.3.4.4 Căn đề giải pháp + Công ty chiết khấu cho thành viên trung gian kênh phân phối thẳng vào giá giao cho tổng thầu Tổng thầu bán thẳng xuống cửa hàng bán buôn chiết khấu thêm cho cửa hàng bán buôn thấp mức chiết khấu cho nhà phân phối không theo mức cố định Tổng thầu cửa hàng bán buôn lấy lợi nhuận nhà phân phối + Các cửa hàng bán buôn lại cắt chiết khấu thêm cho cửa bán lẻ để đẩy hàng xuống nhà bán lẻ Mức chiết khấu thêm nhà bán bn khơng đồng Chính Học viên Nguyễn Kim Cương - 127 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ gây lộn xộn thị trường Các cửa hàng bán lẻ không muốn mua hàng nhân viên bán hàng nhà phân phối Doanh số nhà phân phối bị giảm sút III.3.4.4.2 Nội dung giải pháp + Công ty cần có quy định tổng thầu việc phân phối hàng hoá Tổng thầu bán hàng cho nhà phân phối, không bán trực tiếp cho cửa hàng bán buôn, bán lẻ + Tổng thầu phải có báo cáo xuất, nhập, tồn hàng hố hàng tuần công ty phải cử người xuống để kiểm tra xác báo cáo + Các nhà phân phối không đặt hàng trực tiếp từ tổng thầu mà phải gửi văn phòng đại diện cơng ty Hà nội Sau đó, nhân viên hỗ trợ kinh doanh văn phòng gửi đơn hàng xuống cho tổng thầu để chuyển hàng Như vậy, tổng thầu bán hàng cho cửa hàng bán bn tồn kho tổng thầu tồn kho báo cáo bị lệch Bằng việc đối chiếu sổ sách với tồn kho thực tế, cơng ty kiểm sốt tổng thầu III.3.4.4 Lợi ích giải pháp + Khơng gây lộn xộn thị trường + Tránh cạnh tranh nội cơng ty + Đảm bảo lợi ích cho nhà phân phối (một thành viên trung gian quan trọng) Ngồi cịn số vấn đề cửa hàng bán buôn hưởng tỷ lệ chiết khấu cố định (3%), nhân viên bán hàng phải làm nhiều báo cáo tuyến, nhân viên giao hàng có tỷ lệ đơn hàng khơng giao cao nhà phân phối dồn mua tháng làm để lấy thưởng tháng Theo vấn đề phương pháp giải sau: + Để cửa hàng bán buôn nỗ lực bán hàng cho công ty, công ty khơng nên có tỷ lệ chiết khấu cố định (3%) cho họ mà nên chiết khấu theo doanh số lần mua hàng Nếu khách hàng mua 10 triệu/ lần thưởng thêm 3%/doanh số mua, Học viên Nguyễn Kim Cương - 128 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ từ triệu đến 10 triệu 2% chiết khấu, từ đến triệu 1% chiết khấu Đương nhiên cửa hàng thực bán buôn nhập nhiều hàng để thêm % chiết khấu bán buôn Như vậy, công ty thúc đẩy khách hàng bán hàng mà nhà bán bn có khả theo đuổi chương trình + Để khắc phục việc nhân viên phải làm báo cáo nhiều, ảnh hưởng tới suất bán hàng công ty nên đầu tư mua máy Palm cho nhân viên bán hàng, để gắn kết trách nhiệm nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng bỏ 50% tiền để mua máy Nếu nhân viên bán hàng làm việc năm, sau năm cơng ty tóan hết tiền mua máy cho nhân viên + Đối với trường hợp nhân viên giao hàng không giao hàng, công ty nên tổ chức đợt đào tạo cho nhân viên giao hàng, giúp nhân viên giao hàng thuyết phục chủ cửa hàng lấy hàng trường hợp chủ cửa hàng không muốn lấy hàng Để khắc phục tồn nhân viên giao hàng khơng tìm cửa hàng cửa hàng khó tìm, nhân viên bán hàng phải vẽ sơ đồ đường sau đơn đặt hàng + Đối với trường hợp nhà phân phối dồn tháng nhập hàng lần để lấy thưởng theo tơi cơng ty nên đưa tiêu theo quý cho nhà phân phối công ty thưởng cho nhà phân phối theo tiêu bán III.4 Kết luận chương III Qua việc sâu phân tích nguyên nhân tồn hệ thống phân phối công ty ICP kết hợp với kinh nghiệm xây dựng quản lý hệ thống phân phối số công ty lớn làm sở để đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối doanh nghiệp Các giải pháp là: Học viên Nguyễn Kim Cương - 129 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ + Tổ chức hợp lý vận chuyển hàng hoá cho nhà phân phối để tăng cường hiệu hoạt động vận chuyển đồng thời giảm khả hàng hoá bị thiếu hụt khâu vận chuyển gây + Tổ chức ghé thăm khách hàng theo tiềm khách hàng, tăng cường hiệu ghé thăm lực lượng bán hàng + Phát triển kênh bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, tìm phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để đạt hiệu cao phù hợp với tình hình thực tế công ty ICP + Các giải pháp khác sách thi đua thành viên kênh phân phối, tìm kiếm kênh bán hàng qua mạng Internet, qua cửa hàng chăm sóc tóc, sử lý xung đột thành viên kênh phân phối… Thực giải pháp giúp công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế bước củng cố hoạt động kênh phân phối (một khâu quan trọng hoạt động doanh nghiệp) từ nâng cao khả cạnh tranh Doanh nghiệp cần phối hợp nhiều giải pháp để tác động đến tất thành viên kênh phân phối Hệ thống phân phối giống đường ống dẫn nước, đoạn đường ống dẫn nước bị tắc nghẽn, trục trặc hay rò rỉ làm ảnh hưởng đến hiệu toàn hệ thống KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nào, hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng, định đến việc tồn phát triển doanh nghiệp Đối Học viên Nguyễn Kim Cương - 130 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ với doanh nghiệp, tuỳ vào đặc thù sản phẩm, khách hàng mục tiêu, chiến lược kinh doanh mà lựa chọn xây dựng cho hệ thống phân phối cho phù hợp Xây dựng hệ thống phân phối việc trì vận hành hệ thống cho hiệu quan trọng Nếu hệ thống phân phối mà khơng trì ổn định phát triển doanh nghiệp ln tình trạng chủ động tập trung nguồn lực cho việc đẩy mạnh toàn hoạt động doanh nghiệp phải nhiều thời gian cơng sức cho việc xây dựng hệ thống phân phối Trong kinh tế thị trường ln có biến động khơng ngừng, việc xem xét đánh gía hệ thống phân phối thường xun giúp cho doanh nghiệp ln tìm điểm yếu để từ tìm giải pháp hoàn thiện Hơn nữa, đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi phương thức kinh doanh để cạnh tranh lại với doanh nghiệp Nếu không nắm bắt thay đổi thường xuyên thị trường doanh nghiệp dễ dàng bị đè bẹp Bên cạnh doanh nghiệp Việt nam cần phải có tầm nhìn để chủ động xây dựng chiến lược có chiến lược phân phối từ chủ động cơng đối thủ cạnh tranh Tránh tình trạng bị động chờ hệ thống phân phối xảy vấn đề điều chỉnh làm doanh nghiệp luôn bị thiệt hại Khi bị chủ động thiệt hại xảy tránh khỏi Từ việc nghiên cứu hệ thống phân phối công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế ICP, thấy doanh nghiệp hồn tồn ý thức vai trị quan trọng hệ thống phân phối Chú trọng phát triển hệ thống phân phối mục tiêu rõ ràng mà ban lãnh đạo doanh nghiệp đặt Doanh nghiệp cần phải chủ động để có sách linh hoạt cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Với tầm nhìn mục tiêu chiến lược rõ ràng, chắn ICP trở thành công ty Việt nam thành công thời gian tới mục tiêu đứng thứ thị trường hàng tiêu dùng xa với doanh nghiệp Học viên Nguyễn Kim Cương - 131 - Khoa kinh tế quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ Tôi xin chân thành cám ơn cô giáo TS.Trần Bích Ngọc tận tình hướng dẫn tơi để hoàn thành đề tài Cám ơn lãnh đạo nhân viên công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế ICP hỗ trợ việc thu thập số liệu, trao đổi kinh nghiệm có ý kiến đóng góp q giá để hồn thành đề tài Học viên Nguyễn Kim Cương - 132 - ... THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG GIA DỤNG QUỐC TẾ (ICP) TẠI MIỀN BẮC II.1 Giới thiệu công ty II.2 Tổng quan hệ thống sách phân phối công ty Cổ phần Hàng gia dụng quốc tế (ICP) II.3 Phân tích. .. XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG 98 PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG GIA DỤNG QUỐC TẾ III.1 Mục tiêu chiến lược phát triển hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Hàng Gia dụng Quốc tế. .. thuyết hệ thống phân phối Chương II: Phân tích thực trạng hệ thống phân phối công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế khu vực Miền Bắc Chương III: Đề xuất số giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối