Hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần công nghệ liên kết truyền thông comlink

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN VĂN HỌC Hoàn thiện hoạt động marketing Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông – Comlink LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC XỬ LÝ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Ngô Trần Ánh Hà Nội – Năm 2010 1  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    MỤC LỤC MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG I CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm marketing 1.2 Mục tiêu chức marketing 11 1.3 Ý nghĩa vai trò Marketing doanh nghiệp 13 1.4 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 14 1.4.1 Phân đoạn thị trường 14 1.4.2 Xác định thị trường mục tiêu 15 1.4.2.1 Đánh giá khúc thị trường 16 1.4.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 17 1.4.3 Định vị thị trường 17 1.4.3.1 Khái niệm: 17 1.4.3.2 Các bước trình định vị 18 1.5 Khái niệm thành phần marketing mix 19 1.6 Các định marketing 21 1.6.1 Các định sản phẩm 22 1.6.1.1 Quyết định thương hiệu nhãn hiệu sản phẩm 23 1.6.1.2 Những dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 25 1.6.1.3 Quyết định bao phì sản phẩm 26 1.6.1.4 Quyết định hỗn hợp sản phẩm 26 1.6.2 Các định giá 28 1.6.2.1 Quá trình xác định giá sở 29 1.6.2.2 Chi phí dùng để xây dựng giá 30 1.6.2.3 Những yếu tố cạnh tranh bên thị trường 30 Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Đề tài: Hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty CP Cơng nghệ liên kết truyền thông – Comlink Tác giả luận văn: Nguyễn văn Ngọc Khóa:08-10 Người hướng dẫn: T.S Ngơ Trần Ánh Nội dung tóm tắt: Lý chọn đề tài Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ mà họ nghĩ có khả mang đến cho họ giá trị gia tăng cao Vì mục tiêu doanh nghiệp phải làm giá trị gia tăng từ ý muốn khách hàng cho khách hàng Thêm nữa, giá trị gia tăng phải có tính chất, nội dung tầm cỡ khách hàng đánh giá cao giá trị gia tăng mang đến sản phẩm/ dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông –COMLINK nơi học viên công tác doanh nghiệp khác bươn chải, tìm tịi kinh doanh sản phẩm để tồn phát triển Trước xu chung toàn xã hội, việc ứng dụng phương pháp marketing nhằm tăng cường hiệu bán hàng, gia tăng thị phần mặt hàng mà công ty kinh doanh vấn đề cần thiết Chỉ nghiên cứu tìm tịi phương pháp tiếp cận khách hàng doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận doanh số Nhận thức thiếu sót chiến lược kinh doanh bán hàng doanh nghiệp mà cơng tác Học viên tìm thấy số hướng thông qua giảng Marketing như: Chiến lược marketing để khắc phục xây dựng hướng Đây mục đích việc chọn đề tài: Hồn thiện hoạt động marketing cơng ty CP công nghệ liên kết truyền thông - COMLINK Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu luận văn từ sở lý thuyết marketing đặc biệt marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất từ thực tế hoạt động công ty CP Comlink đưa phân tích tình hình giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện hoạt động marketing cơng ty Từ phân tích, dự đốn hiệu thực tế mang lại cho doanh nghiệp áp dụng biện pháp Đối tượng nghiên cứu Hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty CP Comlink có nhiều lĩnh vực, luận văn đề cập tổng quát tập trung số sản phẩm có hướng phát triển tốt, nằm định hướng đầu tư doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp như: Thu thập số liệu thực tế từ hoạt động doanh nghiệp, thị trường để đến thống kê, so sánh đánh giá Những mặt mạnh, yếu phân tích xây dựng giải pháp để xử lý thúc đẩy cho hoạt động doanh nghiệp Tồn q trình nghiên cứu cập nhật sở số liệu thực tế doanh nghiệp kết hợp tham khảo ý kiến số cán lãnh đạo doanh nghiệp nhằm nắm bắt xem xét định hướng thực tế doanh nghiệp lựa chọn triển khai có phù hợp với quy luật, sở lý thuyết học Từ đưa giải pháp khuyến nghị cụ thể Kết cấu luận văn Luận văn xây dựng với kết cầu gồm phần sau: Phần mở đầu: Giới thiệu sơ lý do, trình hình thành luận văn Phần nội dung: Luận văn cấu trúc gồm chương: - Chương I Cơ sở khoa học Marketing: Chương giới thiệu khái niệm sở lý thuyết dự kiến nghiên cứu áp dụng để xây dựng lựa chọn mơ hình thích hợp cho doanh nghiệp - Chương II Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty COMLINK: Trong đề cập phân tích cụ thể mơi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động hoạt động marketing mà công ty áp dụng thời gian qua - Chương III Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp Phần kết luận: Kết thúc luận văn với số kết luận khuyến nghị cụ thể Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông COMLINK Nhận thức thiếu sót chiến lược kinh doanh bán hàng doanh nghiệp mà cơng tác Học viên tìm thấy số hướng thơng qua giảng Marketing như: Chiến lược marketing để khắc phục xây dựng hướng Đây mục đích việc chọn đề tài: Hồn thiện hoạt động marketing công ty CP công nghệ liên kết truyền thơng - COMLINK Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu luận văn từ sở lý thuyết marketing đặc biệt marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất từ thực tế hoạt động công ty CP Comlink đưa phân tích tình hình giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cơng ty Từ phân tích, dự đốn hiệu thực tế mang lại cho doanh nghiệp áp dụng biện pháp Đối tượng nghiên cứu Hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty CP Comlink có nhiều lĩnh vực, luận văn đề cập tổng quát tập trung số sản phẩm có hướng phát triển tốt, nằm định hướng đầu tư doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp như: Thu thập số liệu thực tế từ hoạt động doanh nghiệp, thị trường để đến thống kê, so sánh đánh giá Những mặt mạnh, yếu phân tích xây dựng giải pháp để xử lý thúc đẩy cho hoạt động doanh nghiệp Tồn q trình nghiên cứu cập nhật sở số liệu thực tế doanh nghiệp kết hợp tham khảo ý kiến số cán lãnh đạo doanh nghiệp nhằm nắm bắt xem xét định hướng thực tế doanh nghiệp lựa chọn triển khai có phù hợp với quy luật, sở lý thuyết học Từ đưa giải pháp khuyến nghị cụ thể Kết cấu luận văn Luận văn xây dựng với kết cầu gồm phần sau: Phần mở đầu: Giới thiệu sơ lý do, trình hình thành luận văn Phần nội dung: Luận văn cấu trúc gồm chương: - Chương I Cơ sở khoa học Marketing: Chương giới thiệu khái niệm sở lý thuyết dự kiến nghiên cứu áp dụng để xây dựng lựa chọn mơ hình thích hợp cho doanh nghiệp - Chương II Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty COMLINK: Trong đề cập phân tích cụ thể môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động hoạt động marketing mà công ty áp dụng thời gian qua - Chương III Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp Phần kết luận: Kết thúc luận văn với số kết luận khuyến nghị cụ thể Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông COMLINK 2  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    1.6.2.4 Một số ảnh hưởng khác giá thị trường 31 1.6.2.5 Các phương pháp định giá 31 1.6.2.6 Mục tiêu chiến lược định giá 33 1.6.2.7 Các chiến lược định giá điển hình 33 1.6.3 Các định kênh phân phối 35 1.6.3.1 Kênh phân phối 35 1.6.3.2 Thiết kế lựa chọn kênh phân phối 36 1.6.3.3 Xác định cường độ phân phối 38 1.6.3.4 Bán lẻ 38 1.6.3.5 Bán buôn 39 1.6.4 Các định truyền thông marketing (Xúc tiến bán) 39 1.6.4.1 Các thành phần truyền thông marketing 39 1.6.4.2 Các thành phần truyền thông marketing 42 CHƯƠNG II 53 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP COMLINK 53 2.1 Giới thiệu công ty 53 2.2 Phân tích hoạt động kinh doanh thời gian qua 74 2.3 Phân tích tình hình thị trường lĩnh vực hoạt động kinh doanh 76 2.3.1 Cho dải sản phẩm cho mạng ngoại vi: 76 2.3.1.1 Sản phẩm ODF tập trung 77 2.3.1.2 Các dòng ODF dung lượng bé (Từ 12FO đến 480FO) 78 2.3.1.3 Ngoài cịn có sản phẩm măng sơng, dây nối dây nhảy quang 78 2.3.2 Các thiết bị nguồn, Accu 79 2.3.3 Các sản phẩm cho di động: Anten, splitter… 80 2.4 Phân tích, đánh giá cụ thể thực trạng hoạt động marketing công ty CP công nghệ liên kết truyền thông – Comlink 80 2.4.1 Phân tích công tác tổ chức xây dựng phương án marketing 80 2.4.2 Phân tích phương án thực marketing 82 2.4.2.1 Chính sách sản phẩm cơng ty: 82 2.4.2.2 Chính sách giá cơng ty Comlink 83 2.4.2.3 Các định phân phối sản phẩm công ty Comlink 84 Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    3  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    2.4.2.4 Các định xúc tiến bán hàng: 84 2.4.2.5 Tổng hợp chung hoạt động marketing doanh nghiệp 86 2.4.3 Đánh giá chung nhận xét vấn đề tồn công tác marketing doanh nghiệp 88 2.5 Đối thủ cạnh tranh 88 2.5.1 Phản ứng đối thủ cạnh tranh với việc thay đổi giá 89 2.5.2 Phản ứng công ty việc đối thủ cạnh tranh thay đổi giá 90 2.6 Kết luận chương II 90 CHƯƠNG III 92 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CP COMLINK 92 3.1 Dự định hướng phương hướng hoạt động doanh nghiệp 92 3.2 Xây dựng giải pháp để hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty CP Công nghệ liên kết truyền thông – Comlink 93 3.2.1 Định hướng chiến lược để hoàn thiện hoạt động Marketing lĩnh vực thương mại công ty 93 3.2.2 Giải pháp xây dựng kế hoạch marketing cụ thể doanh nghiệp 94 3.2.2.1 Mục tiêu phương pháp lập kế hoạch 94 3.2.2.2 Kế hoạch vấn đề cịn tồn Cơng ty CP COMLINK 95 3.2.2.3 Các kế hoạch marketing dự kiến chiến lược doanh nghiệp 95 3.2.2.4 Lập kế hoạch bán hàng công ty CP COMLINK 96 3.2.3 Các giải pháp sản phẩm 99 3.2.3.1 Các sản phẩm cho mạng ngoại vi hệ thống viễn thông 99 3.2.3.2 Giải pháp dòng sản phẩm: 101 3.2.4 Các giải pháp giá 101 3.2.4.1 Xây dựng giải pháp giá cho Công ty CP COMLINK 101 3.2.4.2 Áp dụng giải pháp điều chỉnh giá 102 3.2.5 Giải pháp phân phối sản phẩm: 103 3.2.6 Những giải pháp xúc tiến bán hàng 103 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 104 Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    4  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài “Chúng ta sống thời thời đại thừa mứa hàng hoá Chào mời thêm mặt hàng na ná không giúp cho doanh nghiệp tồn Không thể tiếp tục khoe sản phẩm cách chất chúng thành dãy cao đống hàng đối thủ cạnh tranh Trong thị trường đơng đúc, khơng cịn tiếp tục cạnh tranh đơn cách giành lấy chỗ bày hàng hay hô hào lớn tiếng người khác Ta phải khác biệt hố mặt hàng Và cịn chỗ mà ta khêu gợi ý người khác, để họ nghe ta, nghĩ đến ta, nhớ ta muốn giao dịch với ta Chỗ tâm trí người Đấy nơi chốn mà ta cần nô lực để chiếm lĩnh vị Khơng có chỗ đứng tâm trí người có nghĩa doanh nghiệp khơng có chỗ đứng thị trường”- Theo Jesper Kurde, Unique Now or Never: The brand is the company Driver in the New value Economy, Prentice hall-Pearson Education Books, London-New York, 2002 Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ mà họ nghĩ có khả mang đến cho họ giá trị gia tăng cao Vì mục tiêu doanh nghiệp phải làm giá trị gia tăng từ ý muốn khách hàng cho khách hàng Thêm nữa, giá trị gia tăng phải có tính chất, nội dung tầm cỡ khách hàng đánh giá cao giá trị gia tăng mang đến sản phẩm/ dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh Từ ta thấy vai trò quan trọng khách hàng việc đánh giá giá trị gia tăng: vơ ích giá trị gia tăng tạo doanh nghiệp lại khơng khách hàng đón nhận giá trị gia tăng cho họ Do ta cần phân định rõ hai tính chất giá trị gia tăng: giá trị gia tăng nội sinh giá trị gia tăng ngoại sinh Giá trị gia tăng nội sinh: Khái niệm giá trị gia tăng nội sinh thể qua dây chuyền giá trị Michael Porter Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    91  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    giới thiệu để khách hàng biết đến, ý quan tâm từ thay đổi hành vi mua hàng Các sản phẩm phụ kiện cho mạng viễn thơng có nhiều đặc thù riêng: Đây mặt hàng tư liệu sản xuất cho nhà mạng viễn thông (Doanh nghiệp nhà nước) ta cần hiểu rõ cách thức tiếp cận với người mua người doanh nghiệp nhà nước nhằm tăng doanh thu chiếm lĩnh thị phần thị trường tương lai Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    92  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP COMLINK   3.1 Dự định hướng phương hướng hoạt động doanh nghiệp Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông (COMLINK) doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực viễn thơng, thương mại trụ cột chiếm tỷ trọng lớn cấu doanh thu Như hệ thống chương trước Hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm: - Kinh doanh vật tư phụ kiện cho mạng ngoại vi mạng viễn thông - Kinh doanh thiết bị thu phát sóng cho di động - Sản xuất nắp bể gang dùng cho viễn thông - Hoạt động đầu tư hệ thống sở hạ tầng viễn thơng cho tồ nhà văn phịng - Đầu tư xây dựng sở hạ tầng phủ sóng di động cho nhà Điều cốt yếu cơng ty Comlink kinh doanh mặt hàng tư liệu sản xuất là: “Thị trường hàng tư liệu sản xuất tập hợp cá nhân tổ chức mua hàng dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho người tiêu dùng khác” Thị trường có đặc điểm khác biệt với thị trườn hàng tiêu dùng túy Thị trường có người mua hơn, phải làm việc với số người mua nhiều so với mặt hàng tiêu dùng Tuy nhiên với khách hàng họ lại có tầm cỡ hơn, họ mua với số lượng lớn họ tập trung khu vực địa lý định, đến 80% tập trung hai thành phố lớn Hà Nội TP HCM Những người mua hàng tư liệu sản xuất người chuyên nghiệp, họ đào tạo chuyên nghiệp, họ học tập suốt đời để mua hàng có lợi Tính chất hàng hóa phức tạp số người tham gia vào trình lựa chọn, đưa Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    93  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    định mua hàng nhiều Việc mua sắm thường giao cho hội đồng mua sắm chuyêntrách bao gồm chuyên viên kỹ thuật đại diện lãnh đạo tối cao Điều có nghĩa để làm việc với người mua có trình độ giỏi, Cơng ty phải đào tạo, tuyển dụng nhân viên chào hàng đào tạo tốt Mặc việc quảng cáo, khuyến khích tiêu dung tun truyền đóng vai trị to lớn tập hợp biện pháp nhằm đưa hàng tư liệu sản xuất thâm nhập thị trường công cụ hiệu kỹ thuật bán hàng cá nhân 3.2 Xây dựng giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông – Comlink 3.2.1 Định hướng chiến lược để hoàn thiện hoạt động Marketing lĩnh vực thương mại công ty Hoạt động thương mại công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông – Comlink tập trung vào sản phẩm cho mạng ngoại vi hệ thống viễn thông, hàng tư liệu sản xuất người mua hàng cán nhà nước hoạt động marketing cơng ty khuôn khổ đề tài nghiên cứu để đưa giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động Theo phân tích trạng hoạt động marketing doanh nghiệp cho thấy hoạt động cần xây dựng lại cách hồn chỉnh nhằm giải tốn thị trường nhằm mở rộng thị trường, thu hút khách hàng, qua tích luỹ lợi nhuận để phát triển lâu dài Với đặc thù kinh doanh mặt hàng tư liệu sản xuất, việc áp dụng mơ hình marketing hỗn hợp hay marketing mix đem lại tập hợp công cụ hữu hiệu, giải pháp phù hợp tương lai gần Đề tài nghiên cứu đưa nhóm giải pháp sau: - Thứ giải pháp lập kế hoạch marketing hoạt động doanh nghiệp - Thứ hai giải pháp sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh - Thứ ba giải pháp giá Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    94  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    - Thứ tư giải pháp nghiên cứu giải pháp phân phối sản phầm - Thứ năm giải pháp xúc tiến bán (Truyền thông marketing) 3.2.2 Giải pháp xây dựng kế hoạch marketing cụ thể doanh nghiệp 3.2.2.1 Mục tiêu phương pháp lập kế hoạch Lập kế hoạch cho công ty kinh doanh tư liệu sản xuất qúa trình cần thiết để phác hoạ dự kiến kế hoạch hoạt động tương lai kèm với việc xắp xếp nguồn lực đề thực kế hoạch Nói cách khác lập nên kế hoạch hoạt động cụ thể cho doanh nghiệp trình tìm hiểu lựa chọn trước hoạt động phương thức tiến hành hoạt động Kế hoạch sở, cho việc chuẩn bị trước điều kiện, nguồn lực để triển khai tốt hoạt động dự kiến kế hoạch Kế hoạch cần phải có mốc thời gian, chuẩn bị cụ thể tính tốn điều hành tổ chức thực Thông qua kế hoạch kinh doanh có biện pháp kiểm tra thống kê kịp thời để thúc đẩy đạt yêu cầu Các nội dung cần có kế hoạch kinh doanh công ty là: - Xác định mục tiêu mà doanh nghiệp cần đạt tương lai - Hoạch định số sách quan trọng - Xây dựng chương trình hành động cụ thể (Làm quy mơ, mức độ, địa điểm, thời gian, nhân sự…) - Nghiên cứu cụ thể cịn tồn cần thực - Dự kiến khó khăn trở ngại có biện pháp khắc phục - Xây dựng biện pháp kiểm tra Việc nghiên cứu xây dựng kế hoạch hay sách thích hợp nên thực theo sơ đồ sau: Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    95  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    3.2.2.2 Kế hoạch vấn đề cịn tồn Cơng ty CP COMLINK Cơng ty cần xem xét lại kế hoạch cần thiết có sách thích hợp để sản phẩm sản phẩm phát triển tương lai phù hợp có thị phần ổn định Trong lĩnh vực bán hàng công ty cần có kế hoạch tiếp thị tốt bao gồm chiến lược chiến thuật tiếp thị thực cách có hiệu 3.2.2.3 Các kế hoạch marketing dự kiến chiến lược doanh nghiệp Công ty cần có kế hoạch tiếp thị phù hợp với chiến dịch tiếp thị mà dự kiến thực hiện: - Các kế hoạch tiếp thị thương hiệu: Thương hiệu thương hiệu sản phẩm mà công ty kinh doanh ví dự như: Anten hàng Kethrein - Đức, ODF tập trung hàng Warren and Brown – Austalia,… Để thương hiệu gắn chặt với công ty, kế hoạch tiếp thị cần phải song song với thương hiệu COMLINK công ty chương trình hành động - Các kế hoạch tiếp thị sản phẩm: Từng thương hiệu sản phẩm riêng rẽ phân tích, nhận định đưa kiến mục tiêu riêng biệt Sau kế hoạch chuẩn bị xong xẽ tổng hợp kế hoạch chung cho doanh nghiệp - Các kế hoạch sản phẩm mới: Mỗi dịng sản phẩm, sản phẩm theo xu công nghệ ngành viễn thơng thời đại cần kế hoạch tham gia vào thị trường cụ thể - Các kế hoạch phân khúc thị trường: Các sản phẩm thiết bị cho mạng ngoại vi viễn thơng có đặc thù riêng biệt nên hình thành phân khúc thị trường khác đặc tính sử dụng, cách thức mua hàng, đối tượng khách hàng Vì việc lập kế hoạch phân khúc thị trường có tầm quan trọng lớn chương trình tiếp thị cơng ty - Kế hoạch tiếp thị theo địa lý: Sản phẩm thiết bị mạng ngoại vi cho hệ thống viễn thông mà công ty kinh doanh, đặc biệt phục vụ khách hàng tập đoàn viễn Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    96  Luận văn cao học                                         Hồn thiện hoạt động marketing Comlink    thơng việt nam, đặc điểm khách hàng phân chia lãnh thổ Việt Nam theo đơn vị hành có 64 đơn vị giống đơn vị hành Vì thế, để đáp ứng nhanh u cầu từ phía khách hàng, cơng ty CP công nghệ lien kết truyền thông Comlink thành lập thêm hai văn phòng: Văn phòng đại diện Đà Nẵng, Văn phòng đại diện TP HCM - Kế hoạch tiếp thị khách hàng: Với khách hàng tiềm cơng ty cần có kế hoạch chi tiết chăm sóc nhóm khách hàng đặc biệt Ban lãnh đạo công ty CP công nghệ liên kết truyền thông cần nghiêm túc dành quỹ thời gian cho công tác xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp, đặc biệt cần đến kế hoạch ngắn hạn kế hoạch dài hạn để giữ vững đà phát triển doanh nghiệp 3.2.2.4 Lập kế hoạch bán hàng công ty CP COMLINK Phân tích theo ma trận SWOT: Bản danh sách hội thách thức chủ yếu công ty: Danh sách thách thức: - Thứ nhất: Thị trường ngày cạnh tranh khốc liệt giá nên hệ số lợi nhuận ngày bị giảm không ổn định - Thứ hai: Khả gia nhập thị trường công ty mới, nhà sản xuất khơng q khó nên ngày tiềm ẩn đối thủ mạnh - Thứ ba: Kinh tế vĩ mô Việt Nam giai đoạn 2010 giai đoạn tới chưa ổn định, sách điều hành phủ đạt hiệu bước đầu nên ảnh hưởng lớn tới nguồn vốn vay, sách tỷ giá nên ảnh hưởng mạnh đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp nói chung - Thứ tư: Giá nguyên liệu đầu vào giới bấp bênh nên khiến cho mặt hàng nhập biến động theo chiều hướng tăng cao liên tục, đặc biệt riêng riêng sách tỷ giá: năm 2010 tỷ giá đồng việt nam ngoại tệ khác USD, Nhân dân tệ giảm 20% Lãi suất huy động vốn tăng lên gần 20%/năm Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    97  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    - Thứ năm: Chi phí sản xuất nước tăng cao, chi phí th văn phịng chi phí kho bãi tăng lên nhiều khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn việc mở rộng sản xuất Tuy có hội cơng ty tham gia kinh doanh sản phẩm mạng ngoại vi cho hệ thống viễn thơng: - Việt Nam có tốc độ tăng trưởng công nghệ thông tin nước có tốc độ tăng trưởng nhanh giới nhu cầu sản phẩm mạng ngoại vi lớn: Hiện có nhà mạng: VNPT, Viettel, FPT, S-Fone, EVN Telecom, Vietnamobile, Gtel - Công ty hợp tác với hàng sản xuất có uy tín lâu đời giới như: sản phẩm anten công ty đại lý hãng Kathrein – Đức, hãng sản xuất anten di động số giới chất lượng sản lượng Các sản phẩm nguồn điện cho viễn thông công ty hợp tác với hãng Emerson – Mỹ, hãng nguồn cho viễn thông lớn giới Hệ thống ODF tập trung, hợp tác với hàng Warren and Brown – Australia, hãng lớn giới, sản phầm khác từ nhà sản xuất lớn, có uy tín lâu năm, lợi lớn cho công ty khơng hầu hết khách hàng biết đến tên tuổi nhà sản xuất - Công ty hoạt động lĩnh vực viễn thông từ năm 1997, có 10 kinh nghiệm xây dựng thương hiệu comlink lĩnh vực viễn thơng, có uy tín lớn ngân hàng đối tác nên khả huy động vốn dễ dàng - Cán lãnh đạo nhân viên comlink trẻ tuổi, động có kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước nên hỗ trợ tối đa từ nhà sản xuất Những vấn đề mà công ty gặp phải: - Về giá thành: Hiện có nhiều nhà sản xuất nhỏ lẻ sản xuất sản phẩm cho mạng ngoại vi viễn thông đặc biệt nhà sản xuất nhỏ đến từ Trung Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    98  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    Quốc Quy mô nhà sản xuất nhỏ nên họ tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí cố định khác Chất lượng sản phẩm họ khơng đồng đều, nên giá thành họ tham gia thị trường thấp nhiều hàng lớn Để giảm giá bán sản phẩm công ty cần giảm giá cách tiết kiệm chi phí, giảm lợi nhuận để tăng doanh số bán, mở thêm dịch vụ sau bán hàng - Trong lợi cạnh tranh cơng ty lực, uy tín khả định giá hợp lý với thị trường bị ảnh hưởng lớn từ đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường có lực tốt tiềm lực tài mạnh Để tiếp tục cạnh tranh công ty cần phải thay đổi để có lợi khác: + Khả ban lãnh đạo cơng ty tiếp cận, đàm phán mức giá tốt, phối hợp với chế độ ưu đãi tài ngân hàng mà cơng ty có uy tín để đưa sản phẩm có chất lượng tương tự có mức giá hợp lý + Sự linh hoạt phản ứng nhanh với thị trường với khách hàng Do thị trường biến động lớn khó định lượng trước nên việc phản ứng kịp thời với biến động giá, biến động sản phẩm hội tốt cho doanh nghiệp Ví dụ có thơng tin sản phẩm tăng giá thời gian tới cơng ty đàm phán mua lơ hàng có giá trị lớn, cân đối thời gian sản xuất, thời gian tốn để lơ hàng hồn thiện giá tăng cơng ty có lợi với đối thủ dung lơ hàng đê tham gia chào hàng - Với nhiều năm kinh nghiệm, sở liệu khách hàng công ty lớn việc khai thác hồn tồn chưa có hiệu Cơng ty cần có phận nằm phận bán hàng tập hợp thống kê lại, phân loại khách hàng có chương trình xúc tiến bán hiệu trước - Do đặc thù bán hàng hóa tư liệu sản xuất, khách hàng VNPT tỉnh thường mua lô với nhiều mặt hàng (Như phụ kiện mua Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    99  Luận văn cao học                                         Hồn thiện hoạt động marketing Comlink    với cáp quang) cơng ty cần lien hệ có mối quan hệ mật thiết với nhà sản xuất cáp quang để họ dùng sản phẩm chào với sản phẩm họ- xây dựng họ thành đại lý cho có lợi lớn trước đối thủ cạnh tranh - Cơng ty cần có sách để tăng mức độ hài lòng khách hàng để qua thu hút thêm khách hàng triết khấu cho người mua, tặng quà… Đó dịch vụ sau bán hàng, hướng dẫn vận hành, chế tốn thơng thống, thuận tiện, chế độ hoa hồng Xác lập mục đích mục tiêu cơng ty CP Cơng nghệ liên kết truyền thơng Comlink: Mục đích: - Gia tăng mức độ thỏa mãn khách hàng - Gia tăng thị phần sản phẩm cung cấp thị trường - Gia tăng lợi nhuận Mục tiêu: Cần cụ thể hóa mục tiêu, giá trị mục tiêu số cụ thể đo lường được: - Thị phần doanh nghiệp tăng từ: 3% lên 5% năm 2010 đạt đến 7% năm 2011 - Tăng doanh số bán hàng (Tăng doanh thu) từ 20 -30% so với năm trước - Lợi nhuận tăng từ 10 đến 12% so với năm trước 3.2.3 Các giải pháp sản phẩm 3.2.3.1 Các sản phẩm cho mạng ngoại vi hệ thống viễn thơng Ngồi sản phẩm cung cấp Phụ kiện cho mạng cáp quang: Các hệ thống ODF dung lượng từ 4FO đến 960 FO hãng YHT Trung Quốc, loại măng sơng quang có dung lượng từ 4FO đến 128FO, loại dây nối dây nhảy quang hãng YHT sản xuất công ty cần không ngừng tìm kiếm đối đối tác khác có sản phẩm tương tự chất lượng có Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    100  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    sách hỗ trợ tốt hơn, tốn chậm để chiếm lợi thê với đối thủ cạnh tranh Ngồi bên cạnh việc tìm đối tác để làm phong phú thêm dải sản phẩm cho công ty, đáp ứng nhu cầu khách hàng đa dạng Các lãnh đạo công ty phải thường xuyên đôn đốc, đàm phán để nhà sản xuất cải tiến công nghệ sản xuất, tiết kiệm chi phí tất khâu sản xuất trung gian, dẫn đến tạo giá thấp Tìm kiếm thêm mặt hàng đáp ứng nhu cầu công nghệ mới: Hiện tại, với việc cung cấp điện lưới Việt Nam không ổn định gây hư hại thiết bị, gây doanh thu lớn cho nhà khai thác mạng, cơng ty tìm hiểu sớm đưa dải pháp dung lượng khác thay để cung cấp nguồn cho hệ thống viễn thông lượng mặt trời: Công ty kết hợp hai nhà sản xuất lớn Tập đoàn Emerson – Mỹ đưa giải pháp thiết bị nguồn, Công ty Redsun Việt Nam, có nhà máy Bình Dương chun sản xuất tầm pin lượng mặt trời (Chuyển đổi lượng mặt trời thành điện năng) có chất lượng tương đương với pin sản xuất Mỹ có giá thành thấp nhân cơng sản xuất Việt Nam thấp nhiều lần bên họ Sự phát triển nhanh chóng khoa hoạc cơng nghệ làm cho chu kỳ sống sản phẩm khơng cịn dài trước Công ty cần phải đánh giá xem sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống - Giai đoạn tung thị trường: Đặc trưng việc tăng trưởng chậm tiêu thụ lợi nhuận tối thiểu hàng hóa khai thơng kênh phân phối Nếu sản phẩm công ty lựa chọn giai đoạn chưa vội thực chương trình marketing dầm rộ mà nên chuẩn bị Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    101  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    phương án nhập hàng, giới thiệu đơn lẻ đến khách hàng để giảm chi phí marketing - Giai đoạn phát triển: Nét đặc trưng giai đoạn tăng nhanh mức tiêu thụ tăng lợi nhuận Công ty cần nhanh chóng nắm bắt thời trước đối thủ Thực chương trình marketing dầm rộ nhanh chóng bán thật nhiều sản phẩm dựa vào chương trình chuẩn bị thời kỳ trước Tập trung nguồn lực đẩy sản phẩm mặt hàng chủ đạo công ty thời gian ngắn trước mắt - Giai đoạn đoạn chin muồi: Giai đoạn sản phẩm có mức tiêu thụ chậm lại, mức lợi nhuận ổn định Vào giai đoạn công ty cố gắng thâm nhập vào thị trường nhỏ mà bỏ qua giai đoạn trước, thực cơng việc marketing hạn chế để giảm chi phí - Giai đoạn suy thoái: Trong giai đoạn mức tiêu thụ lợi nhuận sụt giảm Công ty nhập lượng hàng nhỏ để sửa chữa bào hành, trì cho sản phẩm với khách hàng nhỏ lẻ Nhanh chóng tìm mặt hàng khác thay cho nhu cầu mới, tạo thêm vòng quay cho sản phẩm công nghệ 3.2.3.2 Giải pháp dòng sản phẩm: 3.2.4 Các giải pháp giá 3.2.4.1 Xây dựng giải pháp giá cho Công ty CP COMLINK Với mục tiêu mà giải pháp giá cần mang đến theo phân tích phần sở lý thuyết: Tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, giữ ổn định thị trường mục tiêu khác cơng ty CP COMLINK cần xác định lựa chọn lấy mục tiêu phù hợp với điều kiện thị trường doanh nghiệp để hướng tới Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    102  Luận văn cao học                                         Hồn thiện hoạt động marketing Comlink    Theo phân tích , doanh nghiệp nên chọn lấy hai mục tiêu ngắn hạn hai mục tiêu dài hạn sau hoàn thành hai mục tiêu ngắn hạn nói Hai mục tiêu ngắn hạn sau: - Mục tiêu thứ nhất: Tối đa hóa doanh số nhằm tạo thêm uy tín với nhà cung cấp giành ưu đãi giá, điều khoản tốn, giao hàng Mục tiêu giúp tăng số vịng quay vồn cơng ty - Mục tiêu thứ hai: Mở rộng thị phần để góp phần tham gia giữ bình ổn thị trường, chủ động giá thị trường để đến thực việc cạnh tranh không dựa giá Hai mục tiêu dài hạn: - Mục tiêu dài hạn thứ nhất: Lấp kín dần dịng sản phẩm để công ty trở thành đại lý cho tất dòng sản phẩm cho mạng ngoại vi hệ thống viễn thông Ngăn ngừa hay giảm bớt đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường, để trở thành nhà cung cấp sản phẩm ngoại vi số thị trường Việt Nam - Mục tiêu dài hạn thứ hai: Nâng cao hiệu vốn đầu tư mà công ty bỏ 3.2.4.2 Áp dụng giải pháp điều chỉnh giá Với mục đích khuyến khích khách hàng mua hàng, đặc biệt sản phẩm công ty mặt hàng tư liệu sản xuất cho nhà mạng viễn thông người mua cán nhà nước chiếm phần lớn chiến lược điều chỉnh giá, áp dụng chiết khấu cần thiết có hiệu Một số phương pháp chiết khấu giá áp dụng cơng ty Comlink - Chiết khấu tiền mặt: Giảm giá bán cho khách hàng tốn tiền mặt tức thì, tặng riêng cho khách hàng đến mua tốn cơng ty Cơng việc se giúp công ty thu nguồn tiền tránh phải thu hồi công nợ Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    103  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    - Trích lập quỹ dự phịng nhằm tạo điều kiện tốt choc ac giao dịch với khách hàng tiềm mua với số lượng lớn - Giảm giá hàng tồn kho - Linh hoạt điều chỉnh giá: Việc định giá cần có biên độ giao động để xử lý cơng việc Ngun tắc đàm phán giá “Có thể lựa chọn giá biên độ” để đạt hợp đồng với mức lợi nhuận lớn - Phân biệt định giá thị trường, thời điểm: Những giai đoạn thiếu hàng hay khách hàng xa, mua với số lượng ít, tần suất mua sắm ta định giá cao khách hàng mua thường xuyên 3.2.5 Giải pháp phân phối sản phẩm: 3.2.6 Những giải pháp xúc tiến bán hàng Những người mua hàng tư liệu sản xuất thông qua định mua hàng: Trong trình mua hàng, người mua hàng thường thông qua loạt định Số lượng định phụ thuộc vào dạng tình mua hàng cụ thể Có ba dạng tình mua hàng là: Mua hàng lặp lại nhiều lần khơng có thay đổi Mua hàng nhiều lần có thay đổi Mua hàng để giải nhiệm vụ Chúng ta phải nắm rõ điều ảnh hưởng đến người mua hàng TLSX mình: Trong trình thông qua định cán mua hàng khách hàng thường chịu ảnh hưởng tác động nhiều yếu tố Các yếu tố thường mang tính chất kinh tế, người mua có thiện cảm với nhà cung cấp đòi giá thấp hay chào hàng tốt nhất, phục vụ đầy đủ Theo quan điểm phải tập trung nỗ lực vào việc giới thiệu với người mua lợi ích kinh tế rõ ràng Ngoài nhân viên mua hàng thường nhạy cảm với động có tính chất cá nhân, tìm kiếm hỗ trợ, quan tâm hay khả giảm bớt mức độ rủi ro Khi đơn hàng chào giống người mua hàng không Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    104  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    đủ để lựa chọn hợp lý Bởi nhà cung cấp thỏa mãn yêu cầu quan nên yếu tố cá nhân mang tính định PHẦN KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ Giải pháp marketing có nhiều chọn giải pháp thực phù hợp với doanh nghiệp với sản phẩm mà Công ty CP công nghệ liên kết truyền thông – Comlink kinh doanh phù hợp với xu phát triển thị trường có ý nghĩa quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Căn vào sở khoa học đề tài giải pháp nêu sở Học viên nhận thấy môi trường phát triển sản phẩm cho mạng ngoại vi hệ thống viễn thông mà công ty CP Công nghệ liên kết truyền thơng – Comlink kinh doanh có thuận lợi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thời gian dài, có kinh nghiệm thực dự án có chỗ đứng định tâm trí khách hàng Sau học viên đưa số khuyến nghị mà doanh nghiệp cần xem xét thực thi giải pháp: - Khi nhận thấy tầm quan trọng hoạt động Marketing, công ty cần tổ chức phận marketing có phân bổ phận theo chức nhằm chun mơn hóa hoạt động doanh nghiệp - Do thị phần suất lợi nhuận ngày bị thu hẹp Trước mắt song song với việc triển khai kế hoạch dài hạn, cơng ty cần có biện pháp thực thi để củng cố giữ thị trường Cụ thể: Khẩn trương đánh giá lại thị trường, thị phần, có biện pháp xúc tiến nhằm tăng doanh số, tìm kiếm thêm mặt hàng mới, thương hiệu có chất lượng tương đồng tính cạch tranh giá cao nhằm lấp kín vào phân khúc sản phẩm suy giảm - Ban lãnh đạo công ty cần nghiên cứu chiến lược marketing phù hợp, có mức đầu tư chi phí tương đương với mục tiêu đề đem lại hiệu qua ý muốn - Trên sở giải pháp vừa nêu, cần thực đồng để giải pháp có ưu điểm hỗ trợ cho nhau, doanh nghiệp cần cân đối mức chi phí bỏ thời điểm cho phù hợp với khả năng, phù hợp với đối Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    105  Luận văn cao học                                         Hoàn thiện hoạt động marketing Comlink    tượng khách hàng Cần vận dụng linh hoạt giải pháp giá (Giải pháp có tỷ lệ lợi nhuận vốn đầu tư cao nhất) để tác động tốt đến tâm lý khách hàng Là cán tham gia trực tiếp vào công việc kinh doanh, đưa định hướng phát triển Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông, học viên nêu sở khoa học biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động công ty mong muốn áp dụng giải pháp vào hoạt động thực tế cơng ty góp phần tạo phát triển mạnh mẽ bền vững cho doanh nghiệp dài hạn Học viên cố gắng nghiên cứu hoạt động thực tế doanh nghiệp hình thành, xây dựng luận văn làm đề tài tốt nghiệp chương trình đào tạo Quản trị kinh doanh sau đại học Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tổ chức Do kiến thức hạn chế nhiều vấn đề chưa đề cập hết nên khơng thể tránh khỏi có sai sót luận văn Rất mong nhận quan tâm, xem xét góp ý Xin chân thành cám ơn!     Đại học Bách khoa Hà Nội                                Nguyễn Văn Ngọc – QTKD K810    ... cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp Phần kết luận: Kết thúc luận văn với số kết luận khuyến nghị cụ thể Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông COMLINK Nhận thức thiếu... hướng hoạt động doanh nghiệp 92 3.2 Xây dựng giải pháp để hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty CP Công nghệ liên kết truyền thông – Comlink 93 3.2.1 Định hướng chiến lược để hoàn thiện. .. cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp Phần kết luận: Kết thúc luận văn với số kết luận khuyến nghị cụ thể Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thơng COMLINK 2  Luận văn cao