Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm vĩnh phúc

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀNG VĂN HỌC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM VĨNH PHÚC LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2014 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀNG VĂN HỌC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM VĨNH PHÚC Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Thị Tâm THÁI NGUYÊN - 2014 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài khóa luận “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc” cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi Các thơng tin số liệu đề tài nghiên cứu hồn tồn trung thực, có nguồn gốc cụ thể, rõ ràng Các kết nghiên cứu thu từ đề tài nghiên cứu thân tác giả, không chép Tác giả luận văn Hồng Văn Học Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, bên cạnh nỗ lực cố gắng thân, nhận giúp đỡ quý báu tận tình cấp lãnh đạo, tập thể, cá nhân gia đình Tơi xin gửi lời biết ơn đến PGS.TS Nguyễn Thị Tâm người trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành luận văn Tơi xin gửi lời cảm ơn lãnh đạo trường Đại học Kinh tế quản trị kinh doanh Thái Nguyên, thầy cô giáo giúp đỡ, hướng dẫn suốt q trình học tập hồn thành luận văn Tồn thí nghiệm luận văn thực Công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc Tại nhận giúp đỡ tạo điều kiện vị lãnh đạo giúp đỡ cán đơn vị suốt q trình thực đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Cuối tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến gia đình bạn bè ln quan tâm, động viên khích lệ tơi Xin chân thành cám ơn! Vĩnh Phúc, ngày tháng năm 2014 Tác giả luận văn Hoàng Văn Học Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ ix MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Những đóng góp ý nghĩa thực tiễn luận văn Kết cấu luận văn Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa 1.1.3 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.4 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.5 Nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11 1.1.6 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm thuốc 19 1.1.7 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 20 1.2 Cơ sở thực tiễn -Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam số Cơng ty dược nước ngồi Việt Nam 24 1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm số Cơng ty dược nước ngồi Việt Nam 24 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ iv 1.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm số công ty dược Việt Nam 25 Chƣơng PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 28 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 28 2.2 Phương pháp nghiên cứu 28 2.2.1 Các phương pháp thu thập thông tin 28 2.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 29 2.2.3 Phương pháp phân tích 29 2.2.4 Phương pháp chuyên gia 31 2.2.5 Phương pháp dự báo 31 2.2.6 Hệ thống tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm 32 Chƣơng THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM VĨNH PHÚC 34 3.1 Đặc điểm Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc 34 3.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty 34 3.1.2 Hình thức, tên gọi, địa công ty 34 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty 34 3.1.4 Hệ thống tổ chức công ty 34 3.1.5 Tình hình lao động công ty 35 3.2 Tình hình sản xuất thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 35 3.2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm công ty 35 3.2.2 Kết sản xuất sản phẩm công ty 36 3.2.3 Thực trạng kinh doanh Công ty 38 3.2.4 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty 43 3.2.5 Đánh giá khách hàng sản phẩm Công ty 63 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 66 3.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 66 3.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 69 3.4 Những điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân vấn đề đặt việc nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty 73 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ v Chƣơng GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM VĨNH PHÚC 77 4.1 Quan điểm, định hướng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc 77 4.1.1 Quan điểm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 77 4.1.2 Định hướng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 79 4.1.3 Mục tiêu tiêu thụ 81 4.2 Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc giai đoạn 2013-2020 82 4.2.1 Thay đổi hệ thống bán hàng, quản lý bán hàng theo hướng hiệu quả, chuyên nghiệp 82 4.2.2 Lập kế hoạch mở rộng thị trường 84 4.2.3 Xây dựng sách giá hợp lý, sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 90 4.2.4 Xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối có uy tín với khách hàng 91 4.2.5 Tăng cường biện pháp tiếp thị, quảng cáo 93 4.2.6 Nâng cao trình độ tổ chức, quản lý đào tạo người 95 4.2.7 Đa dạng hoá sản phẩm 97 4.2.8 Một số giải pháp khác 98 4.3 Một số đề xuất kiến nghị 102 4.3.1 Kiến nghị với nhà nước y tế 102 4.3.2 Kiến nghị với công ty 103 KẾT LUẬN 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 PHỤ LỤC Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ vi DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT BHXH : Bảo hiểm xã hội BHYT : Bảo hiểm y tế CBNV : Cán nhân viên ĐVT : Đơn vị tính HĐQT : Hội đồng quản trị KPCĐ : Kinh phí cơng đồn TGĐ : Tổng giám đốc VPC : Vinphaco Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Số lượng, địa điểm điều tra đại lý, khách hàng 29 Bảng 3.1: Sản lượng nhập kho số sản phẩm Công ty 37 Bảng 3.2: Tình hình tài sản nguồn vốn cơng ty qua năm (2011 - 2013) 38 Bảng 3.3: Một số tiêu hiệu sử dụng vốn 40 Bảng 3.4: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 - 2013 41 Bảng 3.5: Tình hình thực kế hoạch số lượng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn từ 2011- 2013 44 Bảng 3.6: Tình hình thực Doanh số bán hàng nhóm sản phẩm Cơng ty sản xuất đơn vị trực thuộc Công ty 46 Bảng 3.7: Bảng phân chia danh mục sản phẩm theo nhóm hàng 47 Bảng 3.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng 48 Bảng 3.9: Sản lượng, doanh thu tiêu thụ số sản phẩm công ty sản xuất 49 Bảng 3.10: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 50 Bảng 3.11: Đánh giá công tác nghiên cứu thị trường văn phịng cơng ty 54 Bảng 3.12: Đánh giá công tác nghiên cứu trực tiếp thị trường tiêu thụ 55 Bảng 3.13: Số lượng trung gian phân phối công ty 57 Bảng 3.14: Chi phí quảng cáo, hội thảo, hội nghị khách hàng 61 Bảng 3.15: Mức thưởng khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty 62 Bảng 3.16: Quy định công tác phí nhân viên phận năm 2013 72 Bảng 3.17: Phân tích điểm mạnh điểm yếu 73 Bảng 4.1: Phân chia danh mục phụ trách bán hàng theo nhóm điều trị 82 Bảng 4.2: Bảng điều chỉnh giá số sản phẩm trước sau áp dụng thông tư đấu thầu 01 83 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ viii Bảng 4.3: Kế hoạch phát triển thị trường đến năm 2016 nhóm hàng Cơng ty sản xuất 86 Bảng 4.4: Nhân dự kiến cho phận nghiên cứu thị trường công ty 87 Bảng 4.5: Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty đến năm 2015 89 Bảng 4.6: Dự kiến cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối nhóm hàng Cơng ty sản xuất giai đoạn 2015 93 Bảng 4.7: Dự kiến chi phí cho quảng cáo cơng ty 95 Bảng 4.8: Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên marketing giai đoạn 2013 - 2015 97 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 96 sắc sản phẩm trình kỹ thuật sản phẩm, để giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm * Hoàn thiện cấu tổ chức máy quản lý công ty Hiện nay, khâu xử lý theo dõi thị trường cơng ty cịn mỏng Vì vậy, cơng ty cần tăng thêm số lượng nhân viên kinh doanh, tùy theo địa bàn cần bổ sung thêm số lượng nhân viên kinh doanh cho phù hợp, tác động cách thường xuyên đến khách hàng, đại lý xử lý kịp thời thông tin, vấn đề từ thị trường quản lý nhanh xác Bổ sung nhân viên marketing để phận marketing làm việc khách quan, độc lập, có báo cáo sát thực kịp thời * Nâng cao lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh Mối quan hệ tốt công ty khách hàng điều kiện thuận lợi để công ty tăng khối lượng hàng hố tiêu thụ thị trường, từ đó, làm tăng lợi nhuận cho công ty Để làm điều tồn cán cơng nhân viên cơng ty cần phải có thái độ ứng xử phong cách phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo mực Phát huy nhân tố người cơng ty việc làm cần thiết người trung tâm hoạt động có ảnh hưởng lớn đến thành bại cơng ty Vì vậy, Vinphaco cần phải trọng nhiều xếp công việc cách hợp lý, người việc để phát huy hết khả nhân viên Chúng ta thấy rằng, thị trường nhu cầu thị trường ln thay đổi nên địi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời thay đổi đổi nên đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời thay đổi Việc xây dựng mơi trường văn hố cơng ty cần thiết để tăng cường tính đồn kết người cơng ty với nhau, từ khuyến khích họ đưa sáng kiến công việc tạo cho họ tinh thần làm việc thoải mái, nhiệt tình Bên cạnh hình thức kỷ luật cơng ty cần ý đến việc động viên, khen thưởng cho nhân viên kịp thời họ hoàn thành tốt công việc Điều động lực giúp nhân viên hăng hái làm việc tốt 97 Để đứng vững thị trường Công ty cần phải không ngừng nâng cao trình độ cho cán cơng nhân viên cho phù hợp với thị trường công tác bán hàng Muốn làm Công ty thực số hình thức sau: Bảng 4.8: Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên marketing giai đoạn 2013 - 2015 Năm Năm 2013 Năm 2015 Lớp Ngƣời Lớp Ngƣời 1.Đào tạo lại 10 2.Bồi dưỡng nghiệp vụ 10 3.Hội thảo 25 50 37 70 Chỉ tiêu Tổng (Nguồn: Phòng quản trị nhân sự) - Tổ chức đào tạo lại đào tạo bổ sung cho cán trẻ, hỗ trợ kinh phí khuyến khích vật chất cho cán công nhân viên học để nâng cao trình độ người lao động - Mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn - Tổ chức buổi hội thảo rút kinh nghiệm, đào tạo kĩ giao tiếp, trình độ bán hàng, đào tạo kiến thức sản phẩm Từ khai thác động sáng tạo tuổi trẻ đến thành công, nâng cao uy tín Cơng ty 4.2.7 Đa dạng hố sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm giải pháp quan trọng việc nâng cao khả khai thác tất nhu cầu thị trường, bên cạnh đó, hạn chế cạnh tranh đại lý công ty thị trường với Bất kỳ công ty muốn mở rộng, phát triển thị trường tăng thị phần hàng hoá thị trường phải tăng thêm thương hiệu chủng loại sản phẩm hàng hoá, mục tiêu lực chiến lược sản phẩm, đồng thời, yếu tố để tăng khả cạnh tranh công ty thị trường Để thực việc đa dạng hố sản phẩm có hiệu cao địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu kỹ tình hình, xu 98 hướng phát triển thị trường cơng ty nhu cầu chăn ni, từ đó, đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị hiếu người chăn nuôi Đã từ lâu sách sản phẩm đặc biệt chất lượng, mẫu mã sản phẩm Công ty coi trọng Để phát huy hội tốt dành quyền thắng cạnh tranh gay gắt nhiều thành phần kinh tế, điều u cầu Cơng ty phải sử dụng đồng nhiều biện pháp, tạo nhiều khả đứng vững thị trường - Về mẫu mã: Công ty trọng đến công tác thăm dò nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Từ tài liệu thống kê tổng hợp được, Cơng ty phân tích chi tiết thị trường từ tạo sản phẩm đa dạng mẫu mã, đáp ứng cách tối đa nhu cầu thị hiếu khách hàng - Về chất lượng: Công ty thực theo phương châm: Đảm bảo chất lượng, kỹ thuật đa dạng mẫu mã, chất lượng nguyên liệu đáp ứng theo yêu tiêu dùng khách hàng Chất lượng sản phẩm thước đo trình độ uy tín Cơng ty Vì Cơng ty ln quản lí sát khâu kỹ thuật, khơng để sai xót đáng kể kỹ thuật Bên cạnh đó, Cơng ty phải tạo liên kết chặt chẽ phận nghiên cứu thị trường phận bán hàng để tận dụng hết thơng tin phản hồi thu thập từ phía khách hàng nhằm kinh doanh sản phẩm đa dạng hơn, chất lượng phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khả mua sắm khách hàng khu vực, vùng miền khác 4.2.8 Một số giải pháp khác * Đẩy mạnh hoạt động liên doanh liên kết Liên doanh liên kết hoạt động hợp tác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với để góp vốn, nhân lực, công nghệ, để tăng số vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đổi cơng nghệ từ nâng cao lực sản xuất doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường 99 * Nội dung giải pháp - Tìm kiếm nghiên cứu doanh nghiệp dược phẩm nước nước, nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu đối tác để từ thiết lập mối liên kết lâu dài để khai thác tốt mạnh họ - Tìm hiểu đầy đủ, xác, phân tích quy định pháp luật Nhà nước hoạt động liên doanh liên kết tiến hành liên doanh liên kết quy định - Công ty chủ động liên kết doanh nghiệp ngành với để tạo lực sản xuất lớn, khả đáp ứng hàng nhanh chóng, từ nhận đơn đặt hàng tập đoàn lớn - Hợp tác kinh doanh với cơng ty nước ngồi sở hợp đồng hợp tác kinh doanh Theo hình thức đối tác nước ngồi góp vốn, máy móc thiết bị, tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm cịn phía cơng ty góp vốn, lao động, sở hạ tầng lợi nhuận thu phân chia theo thỏa thuận * Kết dự kiến giải pháp Giải pháp liên doanh liên kết thực giúp công ty giải vấn đề vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tiếp cận công nghệ đại mà đầu tư mua mới, có hỗ trợ nhiều mặt từ bên liên doanh liên kết, tăng lực sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ thị trường nước thị trường nước ngồi Cơng ty thuận lợi tìm kiếm thị trường khách hàng khách hàng nhập có xu hướng tìm đến doanh nghiệp có lực sản xuất lớn có nguồn cung ứng ổn định, thời gian giao hàng nhanh Ngoài việc liên doanh với cơng ty nước ngồi giúp cơng ty giảm rủi ro thâm nhập vào thị trường nước ngoài, nắm bắt nhu cầu kiểu dáng mẫu mã người tiêu dùng từ có chiến lược sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng * Tăng cường đầu tư đổi công nghệ Khoa học công nghệ ngày phát triển yêu cầu cơng ty phải ln có chiến lược, tầm nhìn việc đầu tư máy móc thiết bị để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí, tăng suất lao động từ tăng khả cạnh trạnh 100 công ty Để đầu tư đổi công nghệ đạt hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, Vinphaco cần thực sau : - Xem xét kiểm tra đánh giá lại tồn máy móc thiết bị sở đầu tư đối công nghệ sản xuất - Lựa chọn cơng nghệ đầu tư phù hợp với trình độ sử dụng người lao động, tránh tình trạng đầu tư công nghệ đại, không sử dụng hết công suất dẫn đến lãng phí hao mịn vơ hình làm tăng giá thành sản xuất giảm khả tiêu thụ sản phẩm - Đầu tư đổi công nghệ phải đồng hóa dây chuyền sản xuất, có biện pháp hỗ trợ để nâng cao chất lượng sản phẩm suất lao động - Xác định khả tài yêu cầu thực nhiệm vụ công ty để lựa chọn công nghệ phù hợp - Đa dạng hóa phương án huy động vốn để đầu tư mua máy móc thiết bị chuyển giao cơng nghệ : Huy động vốn tự có, vay Nhà nước, tổ chức tài chính, người lao động * Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Các doanh nghiệp thuộc thành phần khác tham gia vào kinh tế ngày nhiều phức tạp Điều tạo điều kiện cho người tiêu dùng có nhiều hội để lựa chọn sản phẩm khác theo nhu cầu riêng Do vậy, để tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều phương diện Đặc biệt điều kiện nay, chất lượng sản phẩm coi phương tiện cạnh tranh hiệu để giành thắng lợi Thêm vào đó, đời sống xã hội ngày nâng cao, nhu cầu người sản phẩm, hàng hóa khơng dừng lại số lượng mà chất lượng sản phẩm ngày người tiêu dùng quan tâm nhiều Để đạt mục tiêu mình, doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đáng kể chất lượng sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Do vậy, doanh nghiệp cần phải tìm cho giải pháp tối ưu để có sản phẩm có chất lượng cao, thỏa mãn cách tốt nhât nhu cầu người tiêu dùng - đường để doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài 101 Đối với Vinphaco củng cố mở rộng thị trường việc cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, việc tung sản phẩm có chất lượng, điều cần thiết Sản phẩm công ty phải cạnh tranh với nhiều cơng ty ngồi nước Chính địi hỏi cơng ty phải có biện pháp khơng ngừng hồn thiện sản phẩm nhằm đạt mục tiêu đề * Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt kinh doanh Từ kết doanh thu bán hàng hàng năm, hàng quý hàng tháng Công ty tiến hành đánh giá so sánh với kết đạt hoạt động kinh doanh mình, từ tìm nguyên nhân thiếu sót nhằm có điều chỉnh kịp thời cho tương lai Xuất phát từ vai trị quan trọng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt hoạt động kinh doanh Cơng ty cần thực tốt yêu cầu sau : - Tăng cường kiểm tra cơng tác hạch tốn, giám sát chặt chẽ hoạt động cơng ty hoạt động mua nguyên liệu đầu vào, hoạt động sản xuất, hoạt động dự trữ bảo quản nhằm phục vụ tốt cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa - Chuẩn bị điều kiện nghiệp vụ, bồi dưỡng cán trình độ chun mơn Tổ chức phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế công ty để kịp thời đánh giá đắn kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty có biện pháp xử lý, điều chỉnh đắn, kịp thời - Trong hoạt động sản xuất phải đặc biệt ý tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm tránh tình trạng đưa thị trường loại sản phẩm chất lượng làm giảm sút uy tín cơng ty Ngồi cơng ty nên có giám sát chặt chẽ hoạt động đội ngũ nhân viên bán hàng đại lý xem họ có thực yêu cầu, chủ trương, sách mà cơng ty đề hay khơng * Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm cho dài hạn ngắn hạn - Mục tiêu giải pháp : Chủ động tiêu thụ, chủ động nguồn hàng thị trường - Nội dung giải pháp : Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác phân phối sản phẩm công ty thị trường phải để phân phối nhiều sản phẩm Điều thực hệ thống phân phối tổ chức hoàn chỉnh Cần phải đặt mục tiêu hệ thống phân phối đạt tiêu số lượng doanh thu Doanh thu phải đặt bán sản phẩm, khu vực giai đoạn Doanh thu phải tối ưu hóa cho loại sản phẩm, cho khách hàng 102 * Tổ chức thực - Kế hoạch ngắn hạn cho việc tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh số bán ra, đẩy mạnh tiêu thụ số hàng tồn đọng - Lập kế hoạch dài hạn cho tiêu sản xuất tiêu thụ 4.3 Một số đề xuất kiến nghị 4.3.1 Kiến nghị với nhà nước y tế Do thuốc loại hàng hóa đặc biệt Bộ y tế quản lý chất lượng, Bộ y tế Bộ tài quản lý giá, năm gần đây, sau áp dụng đấu thầu thuốc theo thông tư liên tài chính- y tế giá thuốc có điều chỉnh giảm Điều mặt có giá trị tích cực công tác quản lý Nhà nước, tiết kiệm cho quỹ bảo hiểm y tế nhiên không quản lý chặt chẽ mặt chất lượng dẫn đến tình trạng nhiều doanh nghiệp với mục tiêu giảm giá để trúng thầu hạ tiêu chuẩn chất lượng dẫn đến hiệu điều trị khơng cao Vì Bộ y tế nên xây dựng thang điểm có biện pháp kiểm tra tính trung thực đơn vị tham gia dự thầu đấu thầu đảm bảo đáp ứng tiêu chí hàng có chất lượng tốt, hiệu điều trị cao trúng thầu cung cấp cho đơn vị y tế Ngồi tơi xin đưa số kiến nghị sau Nhà nước Bộ y tế sau: + Khuyến khích nghiên cứu tìm tòi thuốc với tác dụng điều trị mới, sản xuất sử dụng thuốc sản xuất nước + Đề xuất cần có quy định hợp lý việc quản lý chất lượng thuốc để cạnh tranh chủ yếu dựa chất lượng thuốc, công dụng điều trị + Dự báo mặt hàng có nhu cầu sử dụng nhiều có kế hoạch lưu thông phân phối để kịp thời cung ứng cho thị trường khan thuốc, tránh tình trạng đẩy giá lên cao + Thường xuyên tiến hành tra, kiểm tra xử lý vi phạm quy chế hành nghề Dược + Nâng cao chất lượng đào tạo y đức cán y tế, đặc biệt giai đoạn kinh tế thị trường + Nhà nước cần có thơng báo đạo kịp thời doanh nghiệp có thay đổi sách, pháp luật xảy để doanh nghiệp có 103 thời gian chuẩn bị thích ứng với thay đổi đó, giảm thiểu thiệt hại thay đổi gây + Thường xuyên cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp như: thông tin nhà đầu tư, thơng tin doanh nghiệp nước ngồi chuẩn bị vào Việt Nam, thơng tin lãi suất, sách tiền tệ, hiệp định, hiệp ước chuẩn bị kí kết…để giúp doanh nghiệp dự đốn thay đổi thị trường từ có định kinh doanh đắn + Thực công khai, minh bạch hoạt động đấu thầu thuốc vào bệnh viện 4.3.2 Kiến nghị với công ty ể kháng sinh, tim mạch, ung thư để tăng thương hiệu lợi nhuận cho công ty Mặt khác, Vinphaco cần nghiên cứu để đưa vào thị trường sản phẩm mang tính độc quyền cách mua lại quyền công nghệ sản xuất sản phẩm Đẩy mạnh đầu tư vào hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Công ty cần đầu tư trọng vào hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Cần có chiến lược sử dụng cơng cụ sách cách hợp lý Vinphaco tận dụng tối đa ưu công ty quy mô nhỏ vừa để áp dụng chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh linh hoạt Điều tạo nên thành công Vinphaco Tuy nhiên, để trì thành cơng bền vững xây dựng thương hiệu Vinphaco trở thành thương hiệu mạnh ngành Dược cơng ty cần có chuyển dịch hoạt động xúc tiến hỗ trợ theo hướng chuyên nghiệp 104 Bên cạnh việc thực tốt hoạt động bán hàng cá nhân, Vinphaco cần thực thêm hoạt động marketing hướng vào cộng đồng như: quảng cáo tivi, tạp chí tiêu dùng, mạng internet… Đầu tư phát triển nguồn nhân lực Con người nhân tố quan hàng đầu đóng góp cho phát triển cơng ty Vì tiếp tục tăng trưởng ổn định bền vững đầu tư cho yếu tố người sách quan trọng Vinphaco Trong năm gần đây, Vinphaco có phát triển nhanh mạnh doanh thu lợi nhuận Tuy nhiên mức lương, thưởng nhân viên Vinphaco mức trung bình so với cơng ty Dược phẩm khác Cơng ty cần có điều chỉnh tăng thêm thu nhập cho nhân viên để trì ổn định mặt nhân sự, đồng thời thu hút trình dược viên giỏi nhiều kinh nghiệm hãng Dược phẩm lớn công ty 105 KẾT LUẬN Nghiên cứu sở lý luận thực tiễn tiêu thụ sản phẩm cho thấy hoạt động định thành bại doanh nghiệp, nằm giữ vai trị quan trọng hoạt động sản xuất doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm : Nghiên cứu thị trường, kế hoạch hóa tiêu thụ, sách xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ bán hàng Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua có bước tăng trưởng không ngừng, bước chiếm lĩnh thị trường, tạo uy tín với người tiêu dùng nhiên doanh thu bán hàng Công ty so với Công ty Dược Hậu Giang, Imexpharm, Traphaco khiêm tốn Do công ty cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm giải pháp phù hợp - Địa bàn tiêu thụ sản phẩm công ty lớn, trải dài phạm vi tồn quốc Tuy nhiên Cơng ty xây dựng hệ thống bán hàng tương đối ổn định tỉnh phía Bắc, tỉnh miền Trung miền Nam cần tiếp tục xây dựng phát triện hệ thống phân phối, bán hàng để đạt mục tiêu đề - Hệ thống kênh phân phối sản phẩm: Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng hồn thiện mạng tiêu thụ sản phẩm Công ty tập trung vào mảng khách hàng bệnh viện (ETC), mảng OTC bị bỏ ngỏ chưa khai thác hết tiềm mạnh thị trường, chưa tận dụng hết công suất dây truyền thuốc viên - Các hoạt động quảng cáo, PR chưa thường xuyên, liên tục, chưa mang tính chuyên nghiệp tiềm lực tài cịn hạn chế phí dành cho quảng cáo chiếm từ 1,67% - 1,87% tổng doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2011- 2012 Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian tới luận văn đưa giải pháp bao gồm: (1) Thay đổi hệ thống bán hàng, quản lý bán hàng theo hướng hiệu chuyên nghiệp; (2) Lập kế hoạch mở rộng thị trường; (3) Xây dựng sách giá hợp lý; (4) Xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối; (5) Tăng cường biện pháp tiếp thị, quảng cáo ; (6) Nâng cao trình độ tổ chức quản lý đào tạo người; (7) Đa dạng hóa sản phẩm số giải pháp khác 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Lan Anh (2007), Nghiên cứu vận dụng sách xúc tiến yểm trợ hoạt động marketing số công ty dược phẩm nước thị trường dược phẩm Việt Nam giai đoạn 1999 - 2006, Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Dược học - Trường Đại học Dược Hà Nội TS Lê Xuân Bá (2002), “Hậu CPH doanh nghiệp nhà nước vướng mắc hướng giải quyết”, Tạp chí Công nghiệp Việt Nam Trương Văn Bân (1996), Bàn cải cách toàn diện doanh nghiệp Nhà nước, NXB CTQG Hà Nội Bộ luật Lao động (2001), NXB CTQG Bộ môn quản lý & Kinh tế Dược (2005), Giáo trình Kinh tế Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội Chủ nghĩa Mác-Lênin, Tư tưởng Hồ Chí Minh đường xây dựng chủ nghĩa xã hội Việt Nam, Học viện CTQG Hồ Chí Minh PGS.TS Phạm Ngọc Côn (2002), “Một số ý kiến nhằm hòa thiện việc quản lý doanh nghiệp sau CPH”, Tạp chí Kinh tế Phát triển Công ty cổ phần thông tin kinh tế đối ngoại (2002), CPH giải pháp quan trọng cải cách doanh nghiệp Nhà nước, NXB CTQG, Hà Nội TS.Trương Quốc Cường (2009), Tổng quan ngành dược Việt Nam năm 2008, hoạt động doanh nghiệp nước Việt Nam định hướng quản lý nhà nước dược năm 2009, Cục quản lý Dược, Bộ Y Tế 10 Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất giáo dục 11 Đào Thuý Hà (2005), Nghiên cứu đánh giá sách sản phẩm cơng ty cổ phần TRAPHACO xu hội nhập kinh tế giai đoạn 2000-2005, Luận văn thạc sỹ Dược học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 12 TS Đỗ Ngọc Hải (2007), Pháp chế XHCN hoạt động ban hành văn quy phạm pháp luật HĐND UBND cấp nước ta nay, NXB CTQG 107 13 Nguyễn Thị Thái Hằng (2008), Cơ hội thách thức số giải pháp cho ngành dược Việt Nam trước thềm hội nhập WTO, tài liệu giảng dạy chuyên đề, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 14 Hiến pháp năm 1992 (sửa đổi bổ sung 2001), NXB CTQG, H, 2002 15 Hội thảo “Hậu cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nước” Viện Quản lý kinh tế Trung ương Ngân hàng giới, năm 2005 16 Hội thảo khoa học “Đánh giá kết 15 năm cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước thực trạng định hướng”, Viện Khoa học Tài năm 2006 17 Luật Doanh nghiệp năm 2005, NXB Thống kê, 2005 18 Marketing - Nhà xuất thống kê Hà Nội 19 Hồ Chí Minh, Tồn tập, T.5, NXB CTQG 20 Nghị thường vụ Đảng ủy, Hội đồng quản trị Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc kế hoạch phát triển Công ty giai đoạn 2010-2015 21 Nghị Hội nghị lần BCH Trung ương khóa IX, NXB CTQG, Hà Nội, 2001 22 Phillip Kotler (1994), marketing bản, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 23 Phillip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị tập 1, NXB Thống kê 24 Phillip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị tập 2, NXB Thống kê 25 Phillip Kotler (2000), Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 26 TS Nguyễn Trường Sơn (2002), Doanh nghiệp sau cổ phần hóa: Một số vấn đề phát sinh giải pháp khắc phục, Kinh tế Dự báo PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Địa chỉ: Phường, xã: Quận, huyện: Tỉnh, thành phố: Họ tên cán điều tra: Ngày điều tra: I Thông tin chung khách hàng a Họ tên b Tuổi: c Điện thoại d Email e Nghề nghiệp f Chức vụ Xin anh/chị vui lòng cho biết số thơng tin sau: Anh chị có biết Công ty cổ phần Dƣợc phẩm Vĩnh Phúc - VINPHACO? Có  Khơng  Anh/chị biết đến VINPHACO thơng qua nguồn nào?Có thể có nhiều lựa chọn Tivi, radio, internet Băng rôn quảng cáo Nhân viên bán hàng Công ty Bạn bè người thân Anh chị biết đến sản phẩm VINPHACO? Không sản phẩm Một vài sản phẩm Hầu hết sản phẩm Tất sản phẩm Anh/chị sử dụng (kinh doanh) sản phẩm VINPHACO? Biết, chưa sử dụng  Biết, sử dụng  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị: Biết, chưa sử dụng: Đã sử dụng: Với sản phẩm sử dụng anh/ chị vui lòng cho biết chất lƣợng sản phẩm dùng? Rất tốt  Tốt  Không tốt  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Chất lượng tốt: Chất lượng tốt: Chất lượng không tốt: Anh/chị cho biết giá sản phẩm VINPHACO so với sản phẩm loại? Cao  Trung bình Thấp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lịng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Giá cao sản phẩm loại: Giá trung bình so với sản phẩm loại: Giá thấp sản phẩm loại: Anh/chị cho biết mẫu mã bao bì VINPHACO so với sản phẩm loại? Rất đẹp Đẹp  Bình thường  Khơng đẹp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Mẫu mã đẹp: Mẫu mã đẹp: Mẫu mã không đẹp: Anh/chị cho biết phƣơng thức bán hàng, phân phối VINPHACO so với Công ty khác? Rất phù hợp  Phù hợp  Không phù hợp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng cho biết lí phương thức bán hàng, phân phối chưa phù hợp? Theo Anh/chị VINPHACO có phải thƣơng hiệu uy tín, đáng tin cậy? Có  Khơng  10 Những kiến nghị hay ý kiến Anh/chị Chính sách khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho công ty Chân thành cám ơn Anh/chị trả lời vấn! ... nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc 77 4.1.1 Quan điểm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 77 4.1.2 Định hướng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 79... TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM VĨNH PHÚC 3.1 Đặc điểm Công ty cổ phần Dƣợc phẩm Vĩnh Phúc 3.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc - VINPHACO cổ phần. .. Phương pháp nghiên cứu đề tài; - Chƣơng 3: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc; - Chƣơng 4: Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm