Phân tích và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng tại agribank chi nhánh hải dương II

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGU ỄN V N HẢI PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐẨ MẠNH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG II LUẬN V N THẠC SĨ QUẢN HÀ NỘI - 2019 KINH T BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGU ỄN V N HẢI PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐẨ MẠNH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG II UẬN V N THẠC SĨ CHU N NGÀNH QUẢN KINH T Mã số: 16 00 96 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC GS.TS Từ Sỹ Sùa HÀ NỘI - 2019 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn “Phân tích đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II”, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy, cô giáo, Viện Quản lý kinh tế - Đại học Bách khoa Hà Nội dạy, truyền đạt cho em kiến thức bổ ích ngành Quản lý kinh tế nói riêng lĩnh vực kinh tế nói chung Đặc biệt, em xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành đến Giáo sƣ – Tiến sỹ Từ Sỹ Sùa nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian nghiên cứu, thực luận văn Em xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc bạn đồng nghiệp Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II hết lòng hƣớng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho em hồn thành luận Trong suốt trình thực Luận văn, dù cố gắng nhƣng hạn chế thời gian nên luận văn cịn thiếu sót có vấn đề chƣa đƣợc đề cập hết, kính mong đƣợc bảo tận tình thầy bạn đồng nghiệp để luận văn đƣợc hoàn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 26 tháng năm 2019 Học viên Nguyễn Văn Hải i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn “Phân tích đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II” trung thực, tự thân tơi thực có hỗ trợ từ giảng viên hƣớng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu ngƣời khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng luận văn có nguồn gốc đƣợc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày 26 tháng năm 2019 Học viên Nguyễn Văn Hải ii MỤC LỤC ỜI CẢM ƠN i ỜI CAM ĐOAN ii MỤC ỤC iii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC VI T TẮT ix ỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ UẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Tổng quan Ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm Ngân hàng thƣơng mại 1.1.2 Chức Ngân hàng thƣơng mại 1.1.3 Các hoạt động Ngân hàng thƣơng mại 1.2 Hoạt động tín dụng Ngân hàng thƣơng mại .10 1.2.1 Khái niệm tín dụng ngân hàng 10 1.2.2 Vai trị tín dụng ngân hàng 10 1.2.3 Nội dung hoạt động tín dụng Ngân hàng thƣơng mại 15 1.2.4 Quy trình thực hoạt động tín dụng 17 1.2.5 Các tiêu đánh giá kết hoạt động tín dụng 23 1.2.6 Phát triển hoạt động tín dụng Ngân hàng thƣơng mại 24 1.2.7 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kết hoạt động tín dụng 28 1.3 Thực tiễn hoạt động tín dụng số Ngân hàng thƣơng mại .33 1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng hoạt động tín dụng số Ngân hàng thƣơng mại nƣớc 33 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng NN&PTNT – Chi nhánh Hải Dƣơng II 34 TÓM TẮT CHƢƠNG 36 iii CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG NƠNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG II 37 2.1 Giới thiệu tổng quan Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II 37 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 37 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II 38 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II 39 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Agribank Chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016-2018 41 2.2 Thực trạng hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016 – 2018 .46 2.2.1 Mơ hình tổ chức quy trình cấp tín dụng Chi nhánh 46 2.2.2 Phân tích tiêu phản ánh kết hoạt động cho vay Chi nhánh 49 2.2.3 Đánh giá chung hoạt động cấp tín dụng Chi nhánh 62 2.3 Phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến kết hoạt động cấp tín dụng Chi nhánh 64 2.3.1 Các nhân tố thuộc Chi nhánh 64 2.3.2 Các nhân tố thuộc quy trình sách tín dụng 66 2.3.3 Các nhân tố thuộc môi trƣờng kinh doanh 68 TÓM TẮT CHƢƠNG 72 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨ MẠNH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG II 73 3.1 Định hƣớng phát triển kinh tế tỉnh Hải Dƣơng đến năm 2020 73 3.1.1 Mục tiêu phát triển 73 3.1.2 Nhiệm vụ trọng tâm 75 3.2 Định hƣớng hoạt động Chi nhánh Agribank Hải Dƣơng II đến năm 2020 76 3.2.1 Định hƣớng chung 76 3.2.2 Mục tiêu hoạt động 77 3.2.3 Định hƣớng phát triển hoạt động tín dụng chi nhánh 78 iv 3.3 Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng Agribank Chi nhánh Hải Dƣơng II 78 3.3.1 Nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân lực 78 3.3.2 Đẩy mạnh công tác huy động vốn 81 3.3.3 Thực sách quy trình cho vay phù hợp, linh hoạt 83 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing 87 3.4 Một số kiến nghị 89 3.4.1 Kiến nghị với quyền địa phƣơng 90 3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam…………… 91 TÓM TẮT CHƢƠNG 92 K T UẬN 93 TÀI IỆU THAM KHẢO 95 v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động dịch vụ khác Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016 – 2018 44 Bảng 2.2: Kết kinh doanh Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016 - 2018 45 Bảng 2.3: Số lƣợng khách hàng có quan hệ cấp tín dụng với Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016-2018 49 Bảng 2.4: Doanh số cho vay khách hàng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016-2018 50 Bảng 2.5: Dƣ nợ cho vay Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016-2018 51 Bảng 2.6: Cơ cấu dƣ nợ tín dụng theo thành phần kinh tế 52 Bảng 2.7: Cơ cấu dƣ nợ cho vay phân theo ngành kinh tế 54 Bảng 2.8: Dƣ nợ cho vay phân theo thời hạn cho vay 55 Bảng 2.9: Dƣ nợ cho vay phân theo tài sản đảm bảo 57 Bảng 2.10: Phân loại dƣ nợ cho vay theo nhóm nợ 59 Bảng 2.11: Tỷ lệ nợ xấu Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016 2018 60 Bảng 2.12: Thị phần dƣ nợ cho vay ngân hàng địa bàn tỉnh Hải Dƣơng giai đoạn 2016 - 2018 61 vi DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Các hoạt động Ngân hàng thƣơng mại Hình 1.2: Quy trình tiếp nhận đánh giá ban đầu hồ sơ vay vốn 20 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức chi nhánh Agribank Chi nhánh Hải Dƣơng II 40 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức Chi nhánh loại Agribank 40 Chi nhánh Hải Dƣơng II 40 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Kết huy động vốn Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016 – 2018 .42 Biểu đồ 2.2: Kết dƣ nợ cho vay Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II giai đoạn 2016-2018 43 viii kinh tế cho khách hàng Xét phía cán ngân hàng, việc nâng cao chất lƣợng thẩm định phần giảm thiểu rủi ro nghiệp vụ tín dụng, tránh hậu đáng tiếc sau 3.3.2 Đẩy mạnh công tác huy động vốn a) Căn để đề giải pháp Hoạt động NHTM nói chung Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II nói riêng “đi vay vay”, cơng tác huy động vốn điều kiện tiên để ngân hàng mở rộng cung ứng tín dụng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt TCTD nhƣ ngân hàng có nguồn vốn ngân hàng sống, để tăng trƣởng giữ đƣợc nguồn vốn nhƣ năm qua chi nhánh Hải Dƣơng II cần nỗ lực nhiều nữa, đƣa sản phẩm huy động vốn phù hợp Hiện Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II đƣợc giao thừa vốn, việc huy động vốn để đảm bảo tiêu thừa vốn ngân hàng cấp giao chi nhánh phải huy động vốn để có điều kiện để mở rộng cho vay b) Nội dung giải pháp Trong bối cảnh khó khăn chung kinh tế, cạnh tranh gay gắt NHTM địa bàn, Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II cần áp dụng giải pháp sau để giữ vững tăng trƣởng nguồn vốn: - Thiết lập sách lãi suất cạnh tranh Lãi suất yếu tố đƣợc quan tâm hàng đầu ngƣời gửi tiền, đặc biệt khách hàng dân cƣ Một sách lãi suất cạnh tranh giúp cho ngân hàng thu hút đƣợc nguồn tiền gửi - Sản phẩm đa dạng Đây xu hƣớng kinh doanh ngân hàng Để thu hút khách hàng, Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II cần thiết kế đa dạng sản phẩm tiền gửi cho phù hợp với phân đoạn khách hàng mục tiêu nhƣ: sản phẩm tiền gửi dành cho khách hàng DN lớn, khách hàng DN vừa nhỏ, khách hàng có mạng lƣới đại lý, cơng ty lớn, khách hàng ban quản lý dự án; sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân VIP, cá nhân phổ thơng… nhƣ tạo đƣợc nhiều tiện ích, lợi ích riêng biệt cho nhóm khách hàng Đặc biệt, khách hàng DN, ngân hàng có gói sản phẩm tiền gửi phù hợp với đặc thù kinh doanh họ, có hội thu hút đƣợc nguồn tiền gửi giá rẻ, hiệu cho hoạt động kinh doanh ngân hàng 81 - Cải thiện cấu nguồn vốn theo hướng tăng trưởng nguồn huy động trung dài hạn Những năm gần đây, tình hình bất ổn kinh tế vĩ mơ, kéo theo biến động liên tục lãi suất khiến tâm lý khách hàng muốn gửi tiền kỳ hạn ngắn, dẫn đến nguồn huy động tiền gửi trung dài hạn chi nhánh sụt giảm Để cải thiện tình hình, chi nhánh cần triển khai chƣơng trình huy động vốn kỳ hạn 12 tháng lãi suất cao tiền gửi có kỳ hạn ngắn hơn, chƣơng trình tiết kiệm dự thƣởng có kỳ hạn 12 tháng, tiết kiệm linh hoạt, tiết kiệm dự thƣởng, tiết kiệm có quà tặng… kèm ƣu đãi hấp dẫn để thu hút khách hàng - Kết hợp với chương trình khuyến mại Tâm lý khách hàng thích đƣợc quà tặng khuyến mại gửi tiền vào ngân hàng Đơi muốn q khuyến mại mà khách hàng định đến với ngân hàng Vì chi nhánh cần xem xét đƣa chƣơng trình khuyến mại phù hợp với tâm lý, nhu cầu, thị hiếu khách hàng mà không vi phạm quy định vƣợt trần lãi suất huy động NHNN - Chăm sóc khách hàng chu đáo Con ngƣời ta có nhu cầu thể tơi Chăm sóc khách hàng cách khơi dậy niềm tự hào tơi Chi nhánh cần chăm sóc khách hàng thật chu đáo cách: phục vụ tận tình, niềm nở nơi giao dịch nhóm khách hàng phổ thơng; chăm sóc chu đáo với nhóm khách hàng thân thiết, quan trọng, gửi tiền lớn Tạo dựng niềm tin với khách hàng - Đẩy mạnh truyền thông, quảng bá sản phẩm Thực tiễn thời gian qua cho thấy, khách hàng ngày phản ứng nhanh với thơng tin truyền thơng, chi nhánh cần phải trọng đến công tác Hoạt động truyền thông ngày đa dạng, nhiều chiều, chi nhánh cần tuỳ thuộc vào mục tiêu đợt truyền thơng để áp dụng hình thức tun truyền phù hợp nhƣ: truyền thơng qua truyền hình, báo, internet, phát tờ rơi, truyền miệng… - Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Thị trƣờng ngân hàng gần nóng lên với chiêu thức cạnh tranh gay gắt để hút nguồn huy động ngân hàng Vì vậy, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh vấn đề quan trọng Để có đƣợc điều này, chi nhánh cần thƣờng xun bám sát diễn biến tình hình cơng tác huy động vốn ngân hàng địa bàn (lãi suất, chiêu thức khuyến mại, chăm sóc khách hàng…) để có sách ứng phó kịp thời 82 Có chế độ thƣởng, phạt hợp lý cán Cần có chế giao khốn huy động vốn đến cán cách hợp lý, cho đủ sức tạo áp lực (phạt) động lực (thƣởng) để cán toàn chi nhánh hoàn thành tốt tiêu đƣợc giao c) Kết mong đợi giải pháp Chi nhánh giữ vững đƣợc lƣợng khách hàng truyền thống có sở để định cho vay dự án trung dài hạn có nhu cầu vốn lớn Đồng thời, tính khoản lợi nhuận tạo từ lãi vay cao Từ góp phần tăng tỷ lệ dƣ nợ trung dài hạn Chính sách cịn hạn chế đƣợc rủi ro cho chi nhánh gặp khó khăn cơng tác huy động vốn hay phải thực sách thắt chặt tín dụng theo đạo NHNN Agribank Một số khách hàng khơng thể chờ đợi tín hiệu giải ngân từ Chi nhánh, bỏ qua hội kinh doanh phải chấp nhận thiết lập mối quan hệ với ngân hàng khác Thực đƣợc nội dung trên, chi nhánh có điều kiện để tập trung mở rộng nâng cao hiệu cho vay khách hàng 3.3.3 Thực sách quy trình cho vay phù hợp, linh hoạt a) Căn để đề giải pháp Cho vay hoạt động phức tạp, chịu ảnh hƣởng nhiều nhân tố khách quan lẫn chủ quan Qua thực trạng phân tích chƣơng 2, ta thấy thị phần dƣ nợ cho vay địa bàn Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II mức thấp, chƣa tƣơng xứng với quy mô phát triển ngân hàng Vì vậy, tiềm để mở rộng cho vay khách hàng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II lớn b) Nội dung giải pháp Để mở rộng cho vay khách hàng, Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II cần áp dụng đồng nhóm giải pháp sau: + Xây dựng chế cho vay riêng khách hàng cá nhân khách hàng DN Để mở rộng cho vay khách hàng, sở sách cho vay Agribank Việt Nam, kết hợp với định hƣớng phát triển kinh tế xã hội địa phƣơng, thực trạng cho vay khách hàng chi nhánh, thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng địa bàn, chi nhánh cần xây dựng chế cho vay riêng khách hàng cá nhân khách hàng DN Theo đó, chế cho vay cần cụ thể hóa nội dung trọng tâm sách cho vay: lĩnh vực cho vay, kỳ hạn cho 83 vay, đảm bảo an toàn cho vay, lãi suất cho tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tiếp cận nguồn vốn cho vay chi nhánh + Áp dụng linh hoạt lãi suất cho vay Đối với khách hàng vay vốn, lãi suất tiền vay yếu tố đƣợc khách hàng quan tâm, để đẩy mạnh hoạt động cho vay ngân hàng cần có sách lãi suất hợp lý, mang tính cạnh tranh Hiện Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II, lãi suất đƣợc áp dụng theo ba mức chủ đạo cho vay ngắn, trung dài hạn, có chi tiết đến số đối tƣợng khách hàng Nhƣ chƣa đủ để mang lại bình đẳng, hài lòng tối đa cho khách hàng Chi nhánh cần thiết lập biểu lãi suất cụ thể gồm: lãi suất phân theo kỳ hạn, phân theo hình thức vay vốn, phân theo lĩnh vực hoạt động khách hàng phân theo xếp hạng tín dụng khách hàng, theo tiêu chí kỳ hạn dài lãi suất cao, khách hàng xếp hạng tín dụng tốt đƣợc hƣởng lãi suất thấp, có mức lãi suất ƣu đãi lĩnh vực trọng điểm tùy theo mục tiêu thời kỳ ngân hàng Với sách lãi suất nhƣ thế, chi nhánh đảm bảo đƣợc đối xử công hơn, linh hoạt khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng giữ uy tín quan hệ vay vốn + Đa dạng hình thức cho vay Bên cạnh hình thức cho vay truyền thống nhƣ cho vay ngắn, trung, dài hạn, cho vay theo món, theo hạn mức… chi nhánh cần triển khai thêm hình thức cho vay nhƣ bao toán, thấu chi tài khoản tiền gửi… đẩy mạnh loại hình bảo lãnh để gia tăng tiện ích dịch vụ cho khách hàng, đồng thời giúp khách hàng thuận tiện việc vay vốn tiết giảm chi phí, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài việc cho vay đồng nội tệ, chi nhánh cần tìm giải pháp thúc đẩy cho vay ngoại tệ, so với NHTM khác địa bàn nhƣ Vietcombank, Vietinbank, BIDV… Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II cịn xếp sau hoạt động cho vay ngoại tệ nhƣ hoạt động kinh doanh ngoại tệ + Cải tiến quy trình hồ sơ cho vay Nhƣ trình bày trên, nhân tố chủ quan ảnh hƣởng đến việc cho vay khách hàng quy trình cho vay ngân hàng chặt chẽ Để hạn chế điều này, chi nhánh cần phải thƣờng xuyên thăm dị ý kiến khách hàng, rà sốt điểm khơng cịn phù hợp để cải tiến Đặc biệt, theo quy trình xét duyệt cho vay chi nhánh hành tất 84 khoản vay phải trình Giám đốc/Phó Giám đốc phê duyệt, nhƣ chặt chẽ, cần cải tiến cách giao thẩm quyền phán cho Trƣởng phịng Tín dụng hạn mức hợp lý để tăng tính chủ động, trách nhiệm cấp phịng, qua tinh giảm thủ tục cho khách hàng Đối với sản phẩm tín dụng mục tiêu, cần thiết kế hồ sơ riêng biệt để khách hàng CBTD dễ tiếp cận hoàn thiện hồ sơ, tránh thủ tục khơng đáng có sản phẩm đƣợc thiết kế chung chung, gây phiền hà cho khách hàng + Nâng cao chất lượng tín dụng Chất lƣợng tín dụng vấn đề sống cịn NHTM, đẩy mạnh cho vay mà chất lƣợng tín dụng khơng đảm bảo gây tác hại nhiều mặt cho ngân hàng Chất lƣợng tín dụng đƣợc chi phối hai nhân tố hiệu kinh doanh khách hàng công tác quản trị rủi ro tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II q trình hoạt động ln coi trọng đến chất lƣợng tín dụng, nhiên mơ hình quản trị rủi ro tín dụng chi nhánh cịn bộc lộ nhiều bất cập cần cải tiến: quy trình cấp tín dụng khơng nên tập trung tồn cơng việc vào phận tín dụng, mà cần phải đƣợc thực tách bạch qua phận chức khác gồm: phận khởi tạo hồ sơ (phòng tín dụng), phận kiểm sốt hồ sơ, khởi tạo khoản vay hệ thống quản trị khoản vay (có thể gọi phịng quản trị tín dụng), phận thẩm định khoản vay lớn, quản lý, đơn đốc xử lý nợ xấu (có thể gọi phòng quản lý rủi ro) Bên cạnh cải tiến mơ hình quản trị rủi ro, chi nhánh cần nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định, kiểm tra trƣớc sau cho vay, đảm bảo cấp tín dụng sở khoản vay thực có phƣơng án sản xuất kinh doanh hiệu không đơn dựa vào tài sản chấp Đặc biệt khách hàng DN, báo cáo tài thƣờng thiếu minh bạch trung thực, CBTD cần tìm hiểu thêm thơng tin phi tài để định đoạt khoản vay đƣợc xác + Vấn đề bảo đảm tiền vay Bảo đảm tiền vay tài sản chấp rào cản lớn cho khách hàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng Thực tế, xem xét nhu cầu vay vốn khách hàng, nhiều CBTD hầu nhƣ quan tâm đến việc khách hàng có đủ tài sản đảm bảo (chủ yếu bất động sản) cho 100% giá trị khoản vay hay không.Về nguyên tắc, ngân hàng cho vay với mong muốn thu hồi đƣợc gốc lãi từ nguồn thu khách hàng có đƣợc từ hoạt động sản xuất 85 kinh doanh nguồn thu nhập hợp pháp khác, xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ Xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ “chỉ nguồn thứ 2" mà khách hàng khơng cịn nguồn khác để trả nợ cố tình khơng trả nợ Trong đó, với điều kiện nƣớc ta nay, tài sản đảm bảo tiền vay chƣa "bảo bối" giúp ngân hàng chắn thu hồi đƣợc nợ vấn đề xử lý tài sản bảo đảm phức tạp, giá nhiều loại tài sản bảo đảm (đặc biệt quyền sử dụng đất, nhà ở) chƣa phản ánh giá trị thật việc định giá tài sản thiếu cứ, chƣa đủ độ tin cậy, chủ yếu cảm tính; yếu tố trách nhiệm ngƣời tham gia định giá tài sản bảo đảm chƣa rõ ràng Do vậy, nhiều trƣờng hợp dù vay có tài sản bảo đảm nhƣng ngân hàng không thu hồi đƣợc tồn khoản nợ, khách hàng khả tốn (hoặc cố tình chây ỳ khơng trả) tài sản bảo đảm lại không xử lý đƣợc xử lý đƣợc nhƣng giá trị thu hồi thấp khoản nợ gốc Tài sản bảo đảm điều kiện quan trọng nhƣng ngân hàng không nên q nhấn mạnh, khơng nên coi nhƣ điều kiện tiên để xem xét cho vay Điều cần quan tâm hiệu hoạt động kinh doanh (nguồn trả nợ) sẵn lòng trả nợ hạn khách hàng (ý thức chấp hành nghĩa vụ trả nợ khách hàng) Muốn vậy, CBTD phải có chun mơn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao, thƣờng xun tìm hiểu, thu thập thơng tin tình hình kinh doanh khách hàng để khẳng định "ngƣời thật, việc thật", kinh doanh có hiệu thực Trên sở xem xét áp dụng hình thức linh động nhƣ: cho vay khơng có tài sản bảo đảm cho vay có bảo đảm phần; cho vay có bảo đảm tài sản hình thành từ vốn vay (ngay trƣờng hợp tài sản bảo đảm nằm kho khách hàng áp dụng hình thức cách thuê bên thứ quản lý kho - thƣờng cơng ty bảo vệ); chấp nhận hình thức bảo lãnh (bằng uy tín, độ tín nhiệm) bên thứ ba + Xây dựng tỷ lệ dư nợ cho vay phù hợp Hiện dƣ nợ cho vay khách hàng DN Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II chiếm tỷ trọng chƣa cao tổng dƣ nợ cho vay so với tổng dƣ nợ cho vay DN NHTM khác lại thấp chi nhánh cần xây dựng tỷ lệ hợp lý Một khó khăn Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II kể từ 2013 đến chi nhánh chƣa phát sinh cho vay ngoại tệ DN cá nhân Đây yếu chi nhánh, chi nhánh cần 86 tiếp xúc DN xuất nhập để đẩy mạnh cho vay ngoại tệ, qua có nguồn mua bán ngoại tệ dịch vụ khác kèm - Nguồn lực thực giải pháp: sử dụng nguồn nhân lực sẵn có đơn vị c) Kết mong đợi giải pháp Làm đƣợc nội dung trên, quy trình thủ tục gọn nhẹ dễ dàng cho khách hàng tiếp cận vay vốn, lƣợng khách hàng quan hệ tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II theo mà gia tăng Hiện Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II đƣợc phép cho vay tất đối tƣợng mà Pháp luật không cấm Tuy nhiên số đối tƣợng lĩnh vực nhƣ: kinh doanh Bất động sản, kinh doanh vàng, góp vốn kinh doanh… bị NHNN liệt vào danh sách mà Agribank phải hạn chế cho vay Do thời gian trƣớc Agribank gặp phải rủi ro từ đối tƣợng nhiều Nếu đổi đƣợc quy trình, nâng cao đƣợc lực cơng tác thẩm định, giảm thiểu đƣợc rủi ro cho vay, sở để NHNN mở cửa trở lại đối tƣợng vay vốn cho Agribank 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing a) Căn để đề giải pháp - Căn vào định hƣớng mục tiêu phát triển Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II đến năm 2020 - Căn vào thực trạng hoạt động kinh doanh Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II từ năm 2016 -2018 - Căn vào hiệu kinh doanh ảnh hƣởng nhân tố sách marketing đến tiêu hiệu kinh doanh năm qua b) Nội dung giải pháp Với thực tế hoạt động cho vay khách hàng nhiều mặt hạn chế, hiệu cơng tác Marketing cịn thấp, việc đẩy mạnh hoạt động Marketing thời gian tới việc cần thiết, cần tập trung làm số việc sau: Thứ nhất, sở chiến lƣợc kinh doanh, xác định chiến lƣợc Marketing phù hợp, quán triệt đến toàn cán nhân viên, thực thƣờng xuyên hƣớng trọng tâm vào nhóm khách hàng tiềm Hoạt động Marketing không hƣớng đến khách hàng có nhu cầu vay vốn mà lĩnh vực huy động 87 vốn, cung cấp dịch vụ tốn dịch vụ tiện ích khác Thực tế cho thấy, khách hàng có thiện cảm với ngân hàng mặt có nhu cầu khác họ lại tìm đến ngân hàng Thứ hai, phận chăm sóc khách hàng đầu mối để tăng cƣờng tiếp cận khách hàng với nguồn vốn ngân hàng Xây dựng chiến lƣợc khách hàng sách khách hàng phù hợp Định kỳ tổ chức buổi gặp gỡ ngân hàng khách hàng địa bàn để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Thƣờng xuyên lắng nghe yêu cầu, giải đáp khúc mắc khách hàng nhằm có điều chỉnh phù hợp, hƣớng tới việc đáp ứng yêu cầu khách hàng ngày tốt Trong tình hình tầng lớp dân cƣ, hộ sản xuất hiểu biết hạn chế hoạt động tín dụng ngân hàng Nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng, việc vay vốn ngân hàng khó khăn thủ tục, thời gian họ không hiểu biết hình thức cho vay mà ngân hàng áp dụng nhƣ thời gian, lãi suất từ ngân hàng bị khả lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho khách hàng Trong chế thị trƣờng, để hoạt động kinh doanh có hiệu hơn, chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo sách, chế độ, thể lệ cho vay khách hàng, đặc biệt với đối tƣợng khách hàng DN Đối với đối tƣợng khách hàng phải áp dụng biện pháp marketing khác nhau, phù hợp với tình hình thực tế khả ngân hàng Có thể xem xét số biện pháp là: Quảng cáo phƣơng tiện thông tin đại chúng: quảng cáo biện pháp hữu hiệu loại hình DN Các phƣơng tiện đƣợc áp dụng truyền thanh, truyền hình, loại báo chí Khi có sản phẩm đời có thay đổi cung cấp dịch vụ, chi nhánh nên thông báo rộng rãi công chúng, để DN nắm đƣợc thông tin lợi ích Agribank cung cấp Trực tiếp tiếp cận khách hàng: hoạt động đƣợc thực thƣờng xuyên, lúc nơi Cán phận giao dịch với khách hàng giới thiệu sản phẩm tín dụng, đặc biệt phận tƣ vấn khách hàng mời khách hàng đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng Các cán ngân hàng dự hội thảo, hội 88 nghị, tranh thủ làm quen với khách hàng giới thiệu họ đến giao dịch với ngân hàng mình… Tiếp tục tổ chức tốt hội nghị khách hàng, qua củng cố mối quan hệ gắn bó ngân hàng với khách hàng, lấy ý kiến khách hàng mong muốn họ, khó khăn thực tế khách hàng phải đối mặt vay vốn ngân hàng Từ nắm đƣợc nhu cầu khách hàng đề phƣơng hƣớng đáp ứng, ngồi cịn hiểu thêm mong muốn khách hàng để nghiên cứu triển khai loại hình sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu Hiện Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II có phịng Dịch vụ Marketing, có phận Tƣ vấn khách hàng thuộc phịng Kế tốn – Ngân quỹ, phịng Tín dụng DN, phịng Tín dụng hộ sản xuất riêng Để thuận tiện cho khách hàng nhƣ ngân hàng muốn tăng trƣởng tín dụng phịng, phận nêu cần phối kết hợp với nhịp nhàng, đƣa cách thức thuyết phục, quảng cáo, nghiên cứu chế sách Nhà nƣớc liên quan đến hoạt động kinh doanh khách hàng; chế nghiệp vụ, chế ƣu đãi NHTM khác áp dụng từ thực tiếp thị mở rộng khách hàng đề xuất sách khách hàng Các phịng, phận không làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng tìm hiểu khách hàng môi trƣờng kinh doanh ngân hàng, tổ chức phân tích tài DN, phân loại khách hàng Cũng từ việc tìm kiếm nghiên cứu khách hàng, hiểu rõ nhu cầu khách hàng mà đƣa giải pháp, chiến lƣợc nhƣ chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc lãi suất nhằm tạo khác biệt ngân hàng so với ngân hàng khác sách phù hợp với đối tƣợng khách hàng c) Kết mong đợi giải pháp Những sách Marketing góp phần thúc đẩy lƣợng khách hàng tiềm nhƣ giữ vững đƣợc lƣợng khách hàng truyền thống có quan hệ tín dụng Agribank Những chiến lƣợc thực hiệu lƣợng khách hàng quan hệ tín dụng phát triển dịch vụ khác thơng qua hoạt động vay vốn Agribank ngày đƣợc nâng cao 3.4 Một số kiến nghị Qua phân tích lý luận chƣơng 1, thực tiễn chƣơng giải pháp cho phía Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II chƣơng 3, phần 3.2, thấy rõ 89 để đẩy mạnh hoạt động tín dụng, ngồi nỗ lực chi nhánh vai trị quyền cấp, NHNN nhƣ khách hàng nỗ lực thân khách hàng quan trọng, tạo nên tƣơng tác giúp khơi thông nút thắt để bên có điều kiện phát triển Sau luận văn xin đƣa số kiến nghị để giải vấn đề nhƣ sau: 3.4.1 Kiến nghị với quyền địa phương - Tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý Chính phủ Bộ, Ngành cần kịp thời sửa đổi ban hành luật, nghị định, thông tƣ hƣớng dẫn liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh thành phần kinh tế, nhằm xây dựng khung pháp lý đồng bộ, phù hợp với tình hình nƣớc thông lệ quốc tế Các văn pháp lý cần đảm bảo tính đồng bộ, quán, rõ ràng để bên thực thi dễ dàng thực đảm bảo quyền lợi đáng bên Đặc biệt gần đây, số vụ tranh chấp xử lý tài sản bảo đảm khách hàng ngân hàng đƣợc tòa án cấp phán mâu thuẫn nhau, khiến ngân hàng thực e ngại việc cấp tín dụng dựa tài sản đảm bảo Vì vậy, việc có đƣợc hành lang pháp lý ổn định khuyến khích ngân hàng đẩy mạnh cấp tín dụng cho khách hàng hỗ trợ cung cấp thông, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận vốn tín dụng phục vụ sản xuất kinh doanh - Ổn định kinh tế vĩ mô Môi trƣờng kinh tế vĩ mơ có tác động lớn đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thành phần kinh tế Trong điều kiện có thể, Nhà nƣớc cần đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô sách qn, có độ dài hợp lý để ngƣời dân có mơi trƣờng thuận lợi, định hƣớng cho hoạt động kinh doanh mình, tránh rủi ro sách nằm ngồi dự đốn - Tiếp tục cải cách thủ tục hành Tổ chức tốt phận giao dịch cửa quan chức năng, đơn giản hóa thủ tục hành chính, đồng thời quán triệt cán đơn vị đổi cung cách làm việc theo hƣớng cởi mở, tích cực, tận tình, tuyệt đối không gây phiền hà, sách nhiễu cho ngƣời dân, DN đến làm thủ tục hành - Nâng cao chất lượng công tác tư vấn xúc tiến đầu tư Các sở, ban ngành đầu mối nhƣ Sở Kế hoạch Đầu tƣ, Sở Công thƣơng hàng năm cần có điều tra, khảo sát thị trƣờng nhằm thu thập thông tin hữu hiệu, từ đƣa đánh giá, 90 tƣ vấn lĩnh vực đầu tƣ để ngƣời dân DN tham khảo, định đầu tƣ Đồng thời, sở nắm bắt đƣợc định hƣớng quy hoạch, phát triển kinh tế xã hội Trung ƣơng, tỉnh, cần tích cực tổ chức hoạt động xúc tiến đầu tƣ cách có trọng tâm, trọng điểm để giúp DN tìm kiếm hội đầu tƣ 3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp phát triển nơng thơn Việt Nam Với vai trị ngân hàng “mẹ” Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II, Agribank chi phối toàn hoạt động chi nhánh chủ trƣơng, định hƣớng, sách tín dụng, sách khách hàng… Do để chi nhánh Hải Dƣơng II đẩy mạnh hoạt động tín dụng, Agribank cần thực số nội dung sau: - Thƣờng xuyên nghiên cứu, cho đời nhiều sản phẩm tín dụng huy động vốn mới, giàu tiện ích để đáp ứng tối đa nhu cầu ngày đa dạng khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh cho toàn hệ thống Agribank - Cải tiến quy trình, hồ sơ cấp tín dụng cấp hệ thống để chi nhánh áp dụng, phục vụ thuận tiện khách hàng - Tham khảo mơ hình tiên tiến ngân hàng quốc tế NHTM lớn nƣớc, xếp lại mô hình hoạt động từ trung ƣơng đến địa phƣơng để tăng cƣờng cơng tác quản trị rủi ro tín dụng - Đẩy mạnh quảng bá thƣơng hiệu tầm quốc gia để hỗ trợ chi nhánh quảng bá thƣơng hiệu địa phƣơng - Cân đối vốn lãi suất huy động vốn toàn ngành để hỗ trợ chi nhánh gặp khó khăn, giúp chi nhánh có điều kiện đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Có chế động lực chi nhánh, cán công tác huy động vốn phát triển tín dụng để khuyến khích cán bộ, chi nhánh hoàn thành tốt nhiệm vụ - Hỗ trợ tối đa cho chi nhánh đào tạo nguồn nhân lực việc mở lớp tập huấn, đào tạo nghiệp vụ thƣờng xun theo chun đề Ngồi hình thức đào tạo tập trung, cần nhân rộng hình thức đào tạo đào tạo trực tuyến để mở rộng đƣợc đối tƣợng đào tạo mà lại tiết giảm chi phí - Cải tiến cơng tác tuyển dụng, bố trí cơng việc, đề bạt, bổ nhiệm cán bộ, đảm bảo phát trọng dụng nhân tài, phục vụ đắc lực mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh tồn hệ thống 91 TĨM TẮT CHƢƠNG Từ thực trạng hoạt động cho vay khách hàng, luận văn đƣa số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II năm nhƣ: Nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân lực, đẩy mạnh cơng tác huy động vốn, thực sách quy trình cho vay phù hợp linh hoạt, đẩy mạnh hoạt động makerting đồng thời nêu lên số kiến nghị ngành, NHNN Agribank Việt Nam nhằm cải thiện hành lang pháp lý sách hỗ trợ khách hàng ngân hàng trình hoạt động 92 K T LUẬN Giai đoạn 2016 - 2018, kinh tế Việt Nam đà phát triển mạnh mẽ, đặt cho Agribank nhiều hội nhƣ thách thức Nhằm thực mục tiêu phục vụ nhu cầu phát triển đất nƣớc, góp phần thực thắng lợi đƣờng lối sách phát triển kinh tế – xã hội mà Đảng Nhà nƣớc đặt ra, hệ thống Agribank nói chung Chi nhánh Hải Dƣơng II nói riêng ln coi tín dụng hoạt động trọng tâm tăng trƣởng tín dụng phải đơi với chất lƣợng, hiệu để phát triển bền vững Với mong muốn góp phần vào cơng tác đẩy mạnh hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II, luận văn: “Phân tích đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng Ngân hàng nơng nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam - chi nhánh Hải Dương II” phân tích thực trạng hoạt động tín dụng Chi nhánh, đánh giá thành tựu đạt đƣợc nhƣ hạn chế, yếu đồng thời phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến kết hoạt động cấp tín dụng Chi nhánh từ đƣa đƣợc giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Chi nhánh Luận văn đƣợc thực hoàn thành từ kết học tập rèn luyện kiến thức, kỹ quản lý kinh tế cách tồn diện q trình học tập Lớp cao học – Ngành Quản lý kinh tế, thầy cô giáo Viện Quản lý kinh tế Đại học Bách khoa Hà Nội giảng dạy, đặc biệt hƣớng dẫn tận tâm Giáo sƣ – Tiến Sỹ Từ Sỹ Sùa Trong trình thực hiện, hạn chế thời gian nên luận văn nhiều thiếu sót vấn đề chƣa đƣợc đề cập hết, kính mong đƣợc bảo tận tình thầy cô bạn đồng nghiệp để luận văn đƣợc hoàn thiện tốt Em xin chân thành cám ơn quý thầy, cô giáo, Viện Quản lý kinh tế Đại học Bách khoa Hà Nội dạy, truyền đạt cho em kiến thức bổ ích ngành Quản lý kinh tế nói riêng lĩnh vực kinh tế nói chung Em xin đƣợc bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Giáo sƣ – Tiến Sỹ Từ Sỹ Sùa, ngƣời hƣớng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em hồn thành luận văn 93 Tơi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo, đồng nghiệp công tác Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II, Agribank, NHNN tỉnh Hải Dƣơng tạo điều kiện, giúp đỡ ủng hộ suốt trình thực hoàn thành luận văn 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO DAVID COX (1997), Nghiệp vụ ngân hàng đại, Nhà xuất Chính trị Quốc gia, Hà Nội Frideric S.Mishkin (2001): Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà nội Phan Thị Thu Hà (2005), Quản trị Ngân hàng thương mại, NXB giao thông vận tải Vũ Văn Hố, Đinh Xn Hạng (2008), Giáo trình Lý thuyết tiền tệ, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội Nguyễn Thị Mùi (2008), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (2005), Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/4/2005 Thống đốc Ngân hàng nhà nƣớc việc phân loại nợ tính trích lập dự phịng rủi ro, Hà Nội Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (2005), Quyết định 18/2007/QĐ-NHNN ngày 25/4/2007 sửa đổi, bổ sung Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN việc phân loại nợ tính trích lập dự phịng rủi ro, Hà Nội Peter S.Rose (2001): Quản trị Ngân hàng nhà nƣớc, NXB Tài Chính, Hà nội Quốc hội nƣớc Cộng hồ xã hội Chủ nghĩa Việt Nam (1998), Luật tổ chức tín dụng, Nhà xuất Chính trị Quốc gia, Hà Nội 10 Hoàng Xuân Quế (2002), Nghiệp vụ Ngân hàng trung ương, NXB thống kê Hà Nội 11 Lê Văn Tế (2009), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, NXB thống kê, Hà Nội 12 Lê Văn Tƣ (1997), Các nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 95 ... sở phân tích thực trạng hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân hạn chế; từ đề xuất số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh. .. tiễn hoạt động tín dụng NHTM; - Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng II; - Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng Agribank chi nhánh Hải Dƣơng... Mục tiêu hoạt động 77 3.2.3 Định hƣớng phát triển hoạt động tín dụng chi nhánh 78 iv 3.3 Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng Agribank Chi nhánh Hải Dƣơng II