Các đề xuất và giới thiệu ăn khách 24 bài học dành cho những người thành đạt heather pierce; lê ngọc bửu, lê sơn dịch

F TH^VIỆN ĐA H Ọ C NHA TR AN G ĐẠI NANG DÀNH CHO NHẢ QUẢN LÝ Đ 658.8 p 300 H HEATHER PIERCE Cácđệ xụật giới thiệu ăn khách PERSUASIVE PROPOSALS AND PRESENTAHONS 24 học dành cho nhũìig ngừờỉ thành đạt THU VIEN DAI HOC NHA TRANG 1000018062 f7i Qrạvv Hill Education tHÙHỶ đ^ếệt (AẻPc (AÍệK cãẠt THƯ N6 V Ề N Mim^ Education NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP "١ THÀNH PHƠ' HỒ CHÍ MINH Mục lục ٠ ٠ trang Lờ i Nhà xuất L i g iớ i tM ẹ u Phầnl.Pháttriénmộtsáchlượckinhdoanhthànhcõng H ã y đ t thỏa th u ậ n ư c C ẩ n th a m v ấ n cấc c h u y ê n gia Đọc đượcẩný V ỉê t c h o k h c h h n g T ậ p tru n g vào mỌt c h ủ đề 11 12 14 17 19 21 Sử d ụ n g cầu h ỏ i củ a k h c h h n g đ ể n g h i lợ ỉíc h c ủ a b n T r in h b ầ y t ỉ m t k h ả n ă n g ch u Á p d ụ n g k in h n g h ỉệ m k in h d o a n h P h ỉ c h ứ n g ^ n h ch o n h ữ n g lờ ỉ ch o h n g m Sử d ụ n g x ấ c n h ậ n đ ể tạo b ả n sắc r ỉê n g H ã y c h ứ n g m in h c h o ítỉĩắ c h h n g thâ١^ H ã y ^ m n ố ỉb ậ t n h n g ỉc ó k h n ^ C h t Iỗ c t in h h o a rô n h ữ n g t lứ n h c ô n g t^ íớ c Phần2.Phảirỗràng,súctíchvàcótổchức H ã y sắ p x ế p p h ẩ n g iả ỉ đ áp theo th ứ tự cấc c ầ u h ố ỉ H ã y s d ụ n g n h ỉể u tiê u để tíế u m ụ c 23 26 28 30 33 35 38 40 43 44 46 G ỉả i q u y ế t tất cấc câu h ỏ i p h ụ H â y b m c h ặ t lu ậ n d lế m 48 50 52 54 56 I n l b ỗ b iệ t n g ữ k h ó h iể u 58 S d ụ n g n h lể u k h o ả n g tr^ ng ch a lé rỢ ng 60 C h U tr ọ n g n g ữ p h p c h ín h tả v c h ầ ^ 62 T h h iệ n th ậ t d ẩ y dU cấc c h l d ầ n 64 có t ỉn h c c h cá n h ầ n H ã y t r lờ ìk h t n g ỉt a h ỉ Đ ‫؛‬a v ầ o p h ụ lụ c H ã y c h ứ n g tỗ m in h m ộ t n gư ời b n rấ t th o t in m Lờ iN ỉìàxuấtbản Vilệt Nam gia nhập WTO mở hộ‫ ؛‬giao thương vớí tồn giới Có q nhiều diều mà doanh nhan dông nhân viên giOi kinh doanh nước ta phảỉ nắm bắt dể tạo chủ dộng trinh hội nhập ChUng tô‫ ؛‬g‫؛‬ới thiệu sách mỏng sổ tay Nhà X Ể bân Tổng hợp TP Hồ c h i Minh phố‫ ؛‬hợp với Nhà bàn McGraw-H U I ^ ấ t bân ٧íệt Nam Sách “Các đ ề x u ấ t gỉới th iệu ăn k h ch '’ quầ thật sổ dẫn dành cho nhan viẽn bán hàng giUp nang cao th‫؛‬ết thực khâ nãng hợp tác Sấch gồm 24 học 24 d‫؛‬ểm mấu chốt mà toàn diện, nhan viên bán hàng phải học dể thành công giao dịch với khách hàng nước Người bán hàng trước hết phâi bỉết 10 di vấn dề gầy tranh cãi, phâi bỉết dựa vào ý kiến chuyên gia nội dOn vị minh, phâi dợc dược ẩn ý khách hầng,v.v Cuối cUng lầm dể minh người n.hất dược khách hàng chqn lựa số nhiều công ty bấn hàng tương tự Sách “Các đ ề x u ắ giới thiệu ăn khách'' dạy cách xếp tư l‫؛‬ệu theo logic, cấch sử dụng diến hlnh, thành công don vị minh khứ Thậm chi sách lưu ý cách trinh bày v‫؛‬ết, chừa lề, chừa cột, dặt tên dầu dề, tiểu mục, cấi phầ‫؛‬ dưa phụ lục,v.v dể hấp dẫn dược khách hàng, dể khách hàng chqn công ty minh không chqn công ty khác ٠ Per5uas‫؛‬ve Proposals ٨nứ Presentations Sác\\ ‫لالآلآ‬ ‫■ ة\ م\ ة‬ "Pbai làm cbo tebácb bàng xem bạn đổt tác cbt'، tebồng cbl nb۵ n uièn bán b^ng đơn tbnần"١ "Nên nbớ rằíxg bbơng ngiíờt biết bết mọt tbi'، "١ "Biết titơng tận, nbitng cbớ tỏ la ngi، ờt cat gt biết" ١ "Kbí cbting tra nốt boẠc iram nbững điền tbitờngxu١íẽn ‫ ة‬nơí làm uíệc> cbúng tra tbtíơng quên ràng ngiíơt n.gorat đơn tn сйга cbúng tra có tbể kbơng qtien vớt nbững lỉt cbnyên môn ấ y " Đây ctiốn sách dạy cách giao dịch bán hàng, ngắn gọn mà thật sUc tích Sách dạy học vắn tắt, nhung nhUng học cân bân, nhií thể nguyên lý giao dịch kinh doanh Sách không dành cho giới nhãn viên kinh doanh, mà cUng hữu ích cho doanh nhãn, ông chủ lộ trtnh tiến dến thành dạt Nhà xuất bân Tổng hợp Thành phở'HỔ c h i Minh Cầc Đề Xuất Và Giiỡi Thiệu ÌVi K h c h Lời giới thiệu c ác đề xuâ ١và giới thiệu khiến cho giao dịch buôn bán thành công thất bại Trước hết (đôi lần nhất), đề xuất giới thiệu thường biểu lộ kinh nghiệm trình độ Các đề xuất giới tlứệu thành cơng nói lên sách lược bán hàng đạt kết tốt, chứng tỏ sách lược am hiểu nhu cầu khách hàng có khâ nắm ước muốn họ Một số hợp đồng tưởng thưởng đề xuất tốt Các đề xuất khơng thành cơng thường thiếu chủ đề có tính quán không nêu bật điểm khác biệt với người bán hàng cạnh tranh khác Các đề xuất không thuyết phục khách hàng việc truyền đạt chất lượng hàng hóa Chính chất lượng hàng hóa khiến cho khách hàng cảm thấy tơn trọng Các đề xuất không thành công thường ba hoa triển vọng người bán nhiều nói triển vọng khách mua Một đề xuất giới thiệu yếu dường bạn thiếu óc tổ chức, thiếu ý thiếu khả Khách hàng đòi hỏi bạn nhiều họ định giao dịch làm an với công ty bạn Một đề xuất giới thiệu tốt giúp bạn tiếp tục tiến trình kinh doanh, tạo cho khách hàng niềm tin vững thành công việc hợp tác làm ăn tương lai S^Persuasive Proposals And Presentations DÌI cho Idn đdu tiên b^n giới thiện cho khdch hàng bdng cách giải dáp phiến Đề xudt Đặt hdng Chinh thức (RFP) hay việc dưa dề xuất không chinh thức theo sdng kiến riêng bạn th١tốt phdi bảo dẳm cho dề xnất giới thiện nbi lên công việc bạn tnyệt dối tốt Vì khdch hàng thường qnyết dinh chọn cơng ty nhiều cbng ty có khả tương tự dể mua sắm, hoàn toàn tài c(١a người bán hàng thuộc công ty dó Tất người bán hàng dường dền có khă làm thỏa mãn nhu cdu khách hàng phdn phối số sdn phdm dịch vụ Bân dề ^ ấ t giới thiệu bạn liệu có giUp bạn ngang cạnh tranh dưa uy t‫؛‬n bạn lên cao người khác Khi khách hàng dứng trước định “có thể chấp nhận đượd) với Uxiiấtsắổ)) thi bạn nghĩ xem, vị khách hàng chọn nào? Các băn dề xuất giới thiệu thực xuất sắc dều khởi ddu bdng sách lược thành công Phdi t١ im hiểu quý khách hàng bqn trực tiếp nói chuyện với họ dể vun dắp mối quan hệ tạo thuặn lợi cho hợp tác Phdi thiết lập chủ dề cho dề xuất bqn dể t^íyền dạt điểm then chốt Phải giải mã ẩn ý khdch hàng phải tiên liệu chinh xác theo phương cách thích hợp dể bày tỏ điểm mạnh minh Phâi chộp lấy hội dể làm bật kinh nghiệm trinh độ clmyên môn bạn cho cách mang lại lợi ích cho khách hàng Phải làm cho bân dề xudt ăn khách phdi bám vào luận điểm với nội dung thật rỗ ràng, khUc chiết dược tổ chức chặt chẽ Phdi thực Uy thác khách hdng cho có hiệu quả, dạt chất lượng cao cách trao cho hợ nguồn tư liệu dễ dọc klaOng có lỗi ngữ pháp Phải theo sát dân thể giao dịch bn bán ln ln tùy thuộc vào dó Những hợc rtày xem kim nam bạn, bân dề xuất giứỉ thiệu dOng vai trò quan trọng sách lược bán hàng thành cOng bạn có tất yếu tố dể viết thành cồng Các ĐềXuất Và Giới ThịệuĂn K tỉá c h ệ ỹ “Có ba loại hình ơièn ngôn nghệ thuật thuyết phục: - Loại thứ nhắt thuộc cá tính người nói; - Loại thứ hai phụ thuộc vào việc hưởng người nghe vào bối cảnh nhắt định; - Loại thứ ba dựa vào sức mạnh ngơn từ lời phát biểu ” -Aristotle O^Persuasive Proposals And Presentations P hần 1: Phát triển sách lược kinh doanh thành công Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn Khách^ 1 Hày đạt thỏa thuận trước G iống trị gia giỏi, phải biết tránh tranh cãi, đặc biệt nơi làm việc Khi sách lược tạo nên ảnh hưởng tốt với lựa chọn dãn đến thành công, khơng có nghĩa cách tốt để viết đề xuất thành cồng Đôi làm việc với khách hàng, lắng nghe chăm chú, ghi chép đầy đủ vấn đề, kể dự kiến vấn đề phát sinh sau Và đến phác thảo đề xuất giới thiệu, điều quan trọng bạn phải có tất câu trả lời, dự kiến tất câu trả lời Nếu khơng, bạn vi phạm nhiều nguyên tắc việc viết đề xuất cung cấp cho khách hàng họ thực khơng cần đến Với Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức (RFP), quan trọng hết đưa sớm chừng tốt chừng Đừng nên khốc lên vỏ hào nhống khơng thực chất, đừng khách hàng thấy phụ qua đề xuất bạn Bạn phải sớm làm rỏ vấn đề phạm vi mà bạn làm thỏa mãn yêu cầu khách hàng, tniớc kbi bạn nhiều thời cho đề xuất mà không khách hàng quan tâm Làm rõ vẫh đề thiết yếu sau giúp bạn xây dựng đề xuất thú vị bất ngờ cung cấp cho khách hàng họ cdn: Các vấn đề Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức (RFP) mà bạn khơng hiểu Hãy đọc kỹ Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức 12^Persuasive Proposals AndPresentations Hãy bám chặt luận điểm D ù tin hay khơng, đọc đề xuất có lẽ khách hàng klìơng bị kích động q nhiều đâu Khơng kể tài liệu đặc biệt hấp dẫn để cạnh tranh với tác phẩm “Chiến tranh hịa bình” Tolstoy Mục tiêu bạn thông tin lôi kéo khách hàng, làm chán nản làm kiệt sức khách hàng Hãy làm cho dề xuất bạn đọc thấy vui (hoặc nhâ١ không buồn chán) cách bám chặt luận điểm Tất biết có nhiều cách diễn tả việc Đối với đề xuất giới thiệu, bạn phâi hướng trọng điểm vào việc viết cho thật rõ ràng súc tích Hãy xem c3n đối lập luận đầy thuyết phục với việc làm kiệt quệ chủ đề bạn Hãy đảm bảo bạn đề tuyệt đối cần thiết, chứa đầy chữ, đầy lời Sau số lời khuyên bổ ích để lập đề xuất giới thiệu : Viết ký giả; Hãy tóm lược đoạn đầu câu hỏi “ai, việc gì, nào, đâu, nào” cấu trúc câu trả lời có điểm then chốt nhấn mạnh trước Sau đưa hai câu ngắn có chứa thơng tin bổ trợ Dùng thể chủ động, không dùng thể thụ động: Hãy nghĩ đến việc bạn viết tóm tắt Hãy sử dụng ngơn từ có giá trị thuyết phục đề xuất bạn đặt chủ từ đầu câu 56^Persuasive Proposals And Presentations động: Nhiều công ty giúp clỡ khả chuyên mồn 1^11 Chủ động: Khả chuyên môn giúp đỡ nhiều công ty Hãy viết câu văn đoạn văn ngắn gọn: Không nên viết dài dòng, cố gắng hạn chế chiều dài câu văn Nếu bạn có nguy viết câu dài nên chấm câu viết câu Theo kinh nghiệm mà tính người ta giới hạn đoạn văn cho không dài câu, người đọc nghỉ đọc chốc lát Việc bám chặt vào luận điểm với nội dung rõ ràng súc tích làm gia tăng may khách hàng đọc qua tóm tắt đề xuất Không khách hàng đánh giá cao việc bạn viết ngắn gọn mà bạn viết tiết kiệm đơi chút in Nhanh chóng, rõ ràng vắn tắt: Đi thẳng vào luận điểm bao gồm thơng tin có tác dụng bổ trỢ cho lời phát biểu ban đầu bạn Câu thể động, không thể thụ động: Viết câu thể chủ động tạo cho luận điểm bạn hữu hiệu thêm sử dụng từ Tránh chạy maratõng: Hãy nâng cao tính ham đọc cách viết câu ngắn việc giới hạn đoạn văn gồm vài câu '‘Phải có kiến thức thực điểm ” ٠ tiến.,, bám chặt ٠ luận ٠ Somerset Maugham, tác giả truyện ngắn tiếng người Anh ٠ Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn Khách^ IZ I Loại bỏ biệt ngữ khó hiểu ị j húng ta cần mộtETA RFP COB, ” Nếu bạn không hiểu câu nghĩa gì, có lẽ khách hàng bạn cảm thấy tương tự họ đọc đề xuất đầy rẫy từ ngữ kỹ thuật biệt ngữ Khi nói làm điều thường xuyên nơi làm việc, chủng ta thường quên người đơn vị khơng quen với từ chuyên môn Hãy bàn luận thẳng với khách hàng tránh gây nhầm lẫn hiểu sai bạn muốn nói Tránh lên giọng với khách hàng mình, bạn kiểm tra cho nội dung đề xuất giới thiệu phát biểu đầy đủ khơng có người đọc trình độ trung bình hiểu hết chưa Có khả khách hàng có mức độ rành rẽ công ty bạn khác nhau, tốt viết nội dung mà người hiểu Dưới số phương cách nhằm nâng cao tính sáng đề xuất giới thiệu bạn: • Đề cập đến hình thành tác dụng sản phẩm đề cập đến nhãn hiệu nó: Nếu bạn giới thiệu dịch vụ chuyên gia tư vấn hàng đầu đặt kiện hàng mà bạn đặt tên “Tư vấn đặc biệt”, bảo đảm khách hàng bạn hiểu việc mà dịch vụ phải thực hiện, khơng phải mà bạn gọi suông việc 58^ Persuasive Proposals And Presentations ٠ Hãy tìm cách sáng tạo để giải thích khái niệm kỷ thuật: Hăy sử dụng điểm thảo luận lướt nhanh, dãn bước theo thứ tự giúp cho khách hàng hiểu chủ đề với nhiổu chi tiết Hày đạt vào vị trí khách hàng nghĩ đến việc bạn muốn biết cách giảng giải điều cho bạn lần ٠ Tiến hành bình phẩm khách quan với vai trị ala ngítịỉ ngồi Có số người ngồi cơng ty bình phẩm đề xuất gởi cho bạn thông tin phản hồi mức độ hiểu nội dung qua việc đọc đề xuất Rõ ràng bạn đề xuất sản phẩm dịch vụ phải khơng? Đây cách tuyệt vời để bạn đo lường phản ứng khách hàng CU Ộ C: Một cách khác để nói ngơn ngữ khách hàng đồ xuất giới thiệu sử dụng từ chuyên môn mà họ sử dụng Chẳng hạn, công ty bảo hiểm tiếp tục mở rộng điểm bán hàng “nhà phân phối hàng” thay “đại lý”, bạn chứng tỏ hiểu rõ ngôn ngữ khách hàng việc sử dụng cách gọi giống họ “nhà phân phối hàng” đề xuất Việc chia sẻ ngơn từ phổ biến khởi điểm tuyệt vời cho liên kết tương lai bạn Bạn không nên sừ dụng thuật ngữ kỹ thuật: Hăy viết nội dung đề xuất giới thiệu cho người đọc trung bình, tránh từ thuộc thuật ngữ kỹ thuật cao từ dùng riêng công ty bạn Hãy giải thích rỗ ràng: Hãy mơ tả mà sản phẩm dịch vụ bạn phục vụ khách hàng không tên mà thơi, plìải tìm phương cách để minh họa khái niệm khó hiểu bạn tiếp xúc với chúng lần đầu tiẽn Diễn tả theo cách gọi cùd họ: Tránh dùng biệt ngữ khó hiểu, mà hăy sử dụng cách gọi khách hàng đề xuất giới thiệu để nói lên am hiểu bạn hoạt động kinh doanh khách hàng Wệt ngữ phần choàng tế, phần hàm râu giả - Mason ỉf Cooley nhà ngạn ngữ học người Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn Khách ^ Sử dụng nhiều khoảng trống lề chừa rộng phải tơi đọc khó, hay số tờ báo kinh doanh khó đọc? Khn chữ in nhỏ khoảng cách cột báo hẹp, khiến cho khó đọc Bạn phải thận trọng với báo kinh doanh để đọc hết lãnh vực qua lãnh vực khác Khi bắt đầu đọc đề xuất bạn, đa số khách hàng đâm ngại trước trang viết nhồi nhét đầy chi chít Hãy làm cho đề xuất bạn lôi hơn, cách tỏ hào phóng: chừa lề khoảng trống cột, dòng cho rộng Đừng cho bạn quý mến khách hàng cách trao cho họ đề xuất bao gồm tất ửiơng tm số trang Khi mà nội dung ngắn gọn quan trọng, tốt trình bày đề xuất có nhiều khoảng trống cho dễ đọc Dưới số cách tạo khoảng thoáng làm cho đề xuất dễ đọc: ٠ Viết đoạn văn ngắn: Tránh tạo khối viết khổng lồ trang giấy, cách viết đoạn văn cần vài câu Hãy lồng khoảng trống vào đoạn văn để tạo khoảng thoáng cho mắt ٠ Dùng chấm hoa thị mẫu đánh số: c ả việc chấm hoa thị đánh số danh sách hữu dụng việc làm bật thông tin làm cho người ta đọc dễ ốO^Persuasive Proposals And Presentations ٠sử dụng cột háo: Đối nliững danh sách thông tin dài danh sách khách hàng tôn sản phẩm, tách thông tin thành cột báo, có chừa khoảng cách rộng cột báo cột văn thẳng hànọ^ bên tráỉ: Đừng xếp cột văn thẳng hàng cột báo Khi tư liệu kinh doanh đầy trang báo, tốt tránh câu nệ hình thức tránh chừa khoảng cách từ không bạn xếp văn thẳng hàng cho bên trái lẫn bên phải • xếp • Sử dụng cỡ chữ 10 12 cho nội dung văn bạn: Hãy sử dụng cỡ chữ lớn cho tiêu đề tiểu mục, đừng lớn ٠ Tim cách S I Ì dimg màu thích hợp: Việc sử dụng màu khéo léo cấc tiêu đề làm bật điểm then chốt đóng góp vào lôi người đọc đề xuất bạn Dùng 2, naàu khác đảm bảo văn rõ ràng dùng hai màu đen trắng, bạn khách hàng cần photocopy đen trắng Hãy chừa lề rộng bên trên, bên dưới, hai bên hơng, bên dưới, chừa chỗ thích hợp thông tin chân trang, chẳng hạn tên tư liệu, ngày tháng, số trang, phần nội dung đề xuất Khách hàng đánh giá cao hình thức trình bày bạn, khiến cho tiến trình rà sốt nhanh dễ Đừũỹ đóng khung văn bản: Những trang đầy nội dung khiến cho việc đọc đề xuất có phần nhàm chán Hãy dùng khoảng chừa trống lề rộng để tăng hấp dẫn đọc Tạo re khoảng thống cho nìắt: Hãy cắt văn cách rút ngắn đoạn văn, dùng danh sách có chấm hoa thị có cỡ chữ màu sic hích hợp Tăng khoảng chừa lề: Dành nhiều khoảng trống chung quanh lề trang giấy, đặc biệt hai bên hơng cuối trang, hàng tít chân ị)hần thân văn "Nghệ thuật có giởi hạn Phần đẹp tranh ìà ^hung ” - Gilbert Keith Chesterton, tác giả người Anh Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn Khách^ l Chú trọng ngữ pháp, tả chấm càu hồn chỉnh Người ta thường nói rằng, bạn ăn mặc lôi thôi, người t£ để ý đến áo quần, cịn bạn ăn mặc khơng chê vào đâu được, người ta để ý đến người Triết lý tương tự áp dụng cho sụ thận trọng mà bạn nên thực đọc sửa in đề x١ aất giới thiệu Nếu bân văn đầy lỗi chấm câu lỗi tả, íhách hàng bạn thời không tập trung vào cic chi tiết mà bạn muốn đề Ngược lại, khách hàng khơng bị xac lãng, họ tập trung vào thông tin bạn Dành nhiều cho việc sửa in đề xuâ١và cách trình bày trước đưa tới cho khách hàng Việc đọc sửa n thử không việc phải làm mà việc làm cần đưa lên vị trí ưu tiên Thực vậy, đề xuất giới thiệu bạn dự án dành cho khách hàng Qua văn ấy, bạn phản ánh chất lượng hàng hóa, tinh thần phục vụ khách hàng quan tân đến tình tiết đặc thù mà bạn nỗ lực bán Một tư liệi hồn hảo khiến khách hàng thắc mắc sản phẩm dch vụ cơng ty bạn có cỏi khơng Sau số câu hỏi bạn lập đề xuất giới thiệu: ٠Có lỗi ngữ pháp, tả chấm câu khơng? ٠Các giải đáp có trả lời đầy đủ câu hỏi chưa? 62^Persuasive Proposals And Presentations ٠'riiuặt ngữ chuyCn mồn có sử dụng quán xuyên suốt băn dề xuất không? ٠ '٢ên củíi khdch hàng có dược viết dUng chinh tả trường hỢf) không? ٠Cảc tỉêu dề số trang dUng chưa? ٠Các phăn tham khảo mục, trang câu hỏi khác dã phù li(?p chưa? Sửa in chinh văn bân bạn dều tốt, không tin cậy 0 ‫س‬ ‫ا‬ Dù cho bạn dọc bân dề xuất nhiều lần, bạn bỏ sót số lỗi chínlt bạn xem vòng biên tập, sửa băn in, dể hai lần (kể lần thứ ba) dể rà soát lại Một bạn tin bân dề xưất dẫ hêt sức hoàn hâo, thl bạn cUng tin nO phân ắnh dầy đủ việc làm tốt dẹp dấu hiệu thành cdng kinh doanli bạn Bày tó quan tâm đến chi tiết: Các lỗi ngữ pháp, chinh tả chấm câu làm xao lăng thông báo bạn dể lộ sơ suất chất lượng cẩn trọng mà bạn dang cố gắng truyền dạt dến khách hàng Dành ưu tiên cho việc đọc sửa in: Dù bạn bị sức ép thời gian, cUng phải dảm bâo tư liệu bạn phải bao quát, quán dUng ngữ pháp Chuyền xem: Nhờ người khác rà soát dề xưất giới thiệu bạn dể dăm bảo chắn bạn khởng sơ sót gl cịn cho bqn niềm tin tập hoàn hâo “I h nghiệm cù a tô ivềth ếg iâ ilà vtệcn o m đ ể ch o n ó tự g iả iq u y ế tth ìsẽ k h ô n g th n h ệ ” - Thomas Henry Huxley, nhà sinh vật học giao dục học người Anh Các Đề Xuất Và Giới ThĩệuẨn K t ìá c h ệ Thực thật đầy đù ch ỉ dẫn Người có tài nấu nướng thường nói với người học việc: “Nếu anh biết đọc tất anh biết nấu nướng” Đôi dễ Bạn thường nghĩ bát đầu viết đề xuất, việc đơn giản làm khách hàng u cầu mà khơng cần hậ óc thơng minh Nhưng thật đáng ngạc nhiên! Một lời phàn nàn khách hàng đề xuất mà họ nhận lại làm theo dẫn họ Từ phàn nàn ấy, bạn đạt thuận lợi lớn người cạnh tranh cách theo sát dẫn, thể toàn bỗ hợp đồng giao thương dựa vào Và đơi việc xảy Không cần phải nỗ lực nghiêm túc mà chuẩn bị tốt để đảm bảo chắn đề xuất bạn theo sát dẫn khách hàng dù dẫn thứ yếu Các quan phủ thường “khó khăn” việc yêu cầu người bán hàng phải tuân thủ dẫn đề án họ Những dẫn thường không bị giới hạn phần nội djng Chúng bao gồm dẫn chừa trống, số trang kiểu chữ cỡ chữ Theó kinh nghiệm mà nói, bạn nhận nhiều lời dẫn bạn coi quan trọng nhiêu, bỏí bạn bám sát theo lời dẫn họ Hãy bắt đầu cách đọc Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức (RFP) làm bật đề tài quan trọng thỉ dẫn mà 64^Persuasive ProposalsAndPresentations khách hàng cung cấp Việc thường giúp tạo danh sách mẫu tin mà bạn cần phải biết trước khi, sau bạn viết đổ xuất Bạn không muốn tìm hiểu đoạri cuối tiến trình mà bạn sử dụng mãu tự thay cho số để mơ tả giải đáp Hãy kiểm sốt kiểm sốt lại tập đề xuất bạn có theo sát thị không, làm phần biên tập tiến trình rà sốt Cùng với việc sử dụng ngữ pháp nội dung thích hợp, lơi cuốn, khả theo sát dãn nói lên ý nghĩa khác “nỗ lực gan dạ” đề xuất thắng lợi Theo ch i dẫn đúng: Một số lời phàn nàn thông thường khách hàng đề xuất không theo dẫn họ Hăy đảm bào chắn đề xuất bạn đề xuất theo dẫn Đọc, tinìhiểu, thực hiện: Hãy đảm bảo chắn từ lúc bắt đầu, bạn đọc, tìm hiểu chuẩn bị để theo sát dẫn, dù chúng dường không quan trọng Kiểnì sốt kiểnì sốt lại: Khi biên tập rà sốt tiến trình, chắn bạn theo sát dẫn để đảm bảo đề xuất bạn tư định sẵn sàng chiếm hợp đồng giao thương “Thật vô ích nói: ‘Chúng tơi cố gắng làm việc ’ Chi bằng, bạn phải thực cho việc càn thiết ” ٠ Winston Churchill Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn Khách ^ CẨM NANG DÀNH CHO NHÀ QUÂN LÝ 22‫ ا‬cuốn sách giúp bạn trở thành nhà quản lý giỏi) Các đề x iấ t giới tHìệu ăn khacH PERSUAS!VE P r Op OSALS a n d p r e s e n t a t io n s - Heathe٢ Pie٢ce 24 học dành cho ngiíờ‫ ؛‬thành dạt Tài chínH dành cho nha qián ‫ؤا‬khơng chnỵèn FINANCE FOR NON-FINANCIAL MANAGERS - Katherine Wagner 24 học dể hiểu đánh giá khả tài chinh công ty Quản 1‫ ؛‬vho nh.ng thOì điểm dìễn tha^ dổi MANAGING IN T I m E s of c h a n g e - Michael D Maginn 24 công cụ dành cho nhà quản lý, cấ nhân nhOm Xâ‫ﻻ‬ dựng quan hệ dể thdnh cOng nghìệp NETWOrK i Ng fo r c a r e e r SUCcEs S - Diane Darling 24 học dể làm quen với người bạn cần s ThuẬt Idnh dạo trước ftnh LEADERSHIP WHEN THE HEAT'S ON - Danny Cox 24 học quản lý công việc dạt hiệu cao Phong cdch Jack Welch THE WELCH WAY - Jettrey A Krames 24 học từ CEO tập đoàn Idn gidi General Electric hhích lệ tttng nhdn viên nho HOW TO MOTIVATE EVERY EMPLOYEE - Anne Bruce 24 c h i ế n th u ậ t d ã dưỢc c h ứ n g m in h n h ằ m n â n g c a o n â n g s u ấ t lao d ộ n g ‫ ة‬nơi m v iệ c Những nguyên tắc l^mbardl THE LO mS a RDI ru les - Vince Lombardi, Jr 26 học từ vị huấn luyện viên vĩ dại gidi Vince Lombardi Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn K h c h Câm nang dành cho nhà quan 9٠ ‫ ا‬í THE NEW MANAGER’S HAn D b OOK - M.rey Síettner bà 24‫ ؛‬học để ỉàm chủ vai trị mớ‫ ؛‬của bạn Nguyên tắc Powell 10 ٥ ٢ en Hatarl - T h E Ro W E IE PR!NC!PLES bà 24‫ ؛‬học rút từ đờ‫ ؛‬nhà lãnh dạo k‫؛‬ệt xuất Colin Powelll cổm nang dhnh cho nhốn viên hinh doanh 11 THE S A I e S SUCCESS HANDBOOK- Linda Richatdson bằỉ học cắch gợỉ mở kết thUc cấc thiíơng vụ thờ 20‫ ؛‬dạ! ngày ứng xử với ngưỉrt hhó chịu 12 DEaLiNG w it h DIp Ric Ul T p e o p l e : Rick Brinkman, Rick Wrschner bà! học khơ 24‫ ؛‬gỢi d‫؛‬ểm mạnh người Tại hhdch hUng hhông làm diều hạn muốn 13 - WHY CUSTOMERS dO n ’T Ferdinand Fournies d O w h a t yo u w a n t t h e m to giả 24‫ ؛‬phdp khác phục vấn dề bấn hàng thường gặp l i m th ế nho dề trô thành nha qudn lý glOl 14 HOW TO BE A GREAT COACH - Marshall ‫ل‬: Cook bà 24‫ ؛‬học dể khơi dậy khả nàng sdng tạo nhân viên ThUc dổy nhóm làm việc hiệu qud 15 MAKING Teams w o r k - Michael ^aginn bầí học dể lâm v 24‫؛‬ệc cUng cdch thành công P hư ằgpháp q n lý hiệu s ẩ t cong việc 16 HOW TO ^ A n Ag E perfo rm an ce - Rohert Bacal bâi học dể cầi thiện hiệu suất lầm việc nhân viên 24 Kim nam dể nâng cao hiệu suất công ty Cẩm nang cho cdc nha Idnh dqo 17 THE HANDỈOOK FOR LEAD ERS - John H Zenger Joseph Folkman học dành cho nhâ lãnh dạo k 24‫؛‬ệt xuất I S Q n lý d ự n PROJEcT MANAGEMENT - Gary R Heerkens bằi học dể giUp bạn thành công dự ấn 24 ốS.Persuastve Proposals ftnd Presentations Sáu sigma dàĩiH cho uhà quan ,19 1‫؛‬ SIX SIG ^ A FOR MANAGERS - Greg Brue bà 24‫ ؛‬học việc nắm bắt vận dụng nguyên tắc sáu Sigma m،.)i tổ chức ،،, » 20 Tổ chức công việc ٠ ۶ GETTING ORg A n IZED a t Work - Ken Zeigler học dặt mục t 24‫؛‬êu, lập ưu tiên quản lý thời gian thân Nhân tốGhosn 21 THE GHOSN FACTOR - Miguel Rivas - Micoud học sáng tạo từ Carlos Ghosn - CEO công ty da quốc gia thành dạt 24 Cách hoạch định va thi.، c thi chiến lược 22 HOW TO ΡΕΑΝ AND EXECUTE STRATEGY - Wallace Stettinius bườc dể thành công chiến lược công ty 24 Cầc Đề Xuất Và Giới Thiệu An K h c h NHÂ XUẤT BẢN TỔNG HỢP TP Hồ CHÍ MINH Cd quan xuất băn ciia Oàng Đánọ CSVN TR Hồ Chí Minli Địa chi: 62 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Tâi khoản: 102010000086327 S Giao dịch ٠NH Công thương Việt Nam ĐT: 8225340 - 8296713 - 8247225 - 8223637 - 8296764 - 8277326 Fax; 08.8222726 Em ail: nxbtphcm @ vnn.vn ٠ C H U YÊN XUẤT BẢN ٠ ♦Văn hóa phẩm: - K h o a học X ã hội v N h â n vă n - B ả n đồ - B u ánh - K h o a học K ỹ th u ậ t - N g o i n g - T điển - C c lo i lịc h tờ - lịc h bloc - V ă n h óa G iá o d ụ c - Đ ời số n g - C a ta lo g u e Sách: TRUNG TÂM PHAt h An H, sổ ta y A g e n d a ٠ TU VẤN & D ỊC H vụ XUẤT Cửa hàng gi٥i thiệu sách ٠ ٠ 62 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 1, Thânh phố Hồ Chi Minh T:8277326-Fax:0S.82227 26 Email:ttph-nxbtphcm@vnn.vn NHẬN ٠ MUABÁNTRAOĐỔlcácloạisách ٠ ♦ Thựchịệncầc.tCHVụxụàtbằn, CHUYÊN thiết kề, sẳp chữ, ‫؛‬n ấn cầc loại ần phẩm LIẼNDOANH, LIỀNKẾTvớicáccơquan, đơn vị, tácgiả, cãnhãn Rnh vực xuằt bàn ٠ TưvẤNmiễnphivềxuẳỊbản, in, pháthàrỉh ١‫ا‬١‫ﻫ ﺊ‬ Sản phẩmvăn hóa đUVc ngưttl tiêu dùng bình chọn “Chất iưựng cao” liên tục từnăm 1999 đến 2005 CẨM NANG DÀNH CHO NHÀ QUẨN LÝ CÁC ĐÈ XUẤT VÀ GIỚI THIỆU ĂN KHÁCH 24 học dành cho ngữời thành đạt Heather Pierce Người dịch: LÊ NGỌC BỬU TS LÊ SƠN - ủy ban giải thưởng Trần Văn Giàu Chịu trách nhiệm xuâ١bản: T R Ầ N Đ ÌN H V IỆT Biên tập XUÂN HƯƠNG Sửa in TRUNG TIẾN Trình bày TRUNG KHẢI Bìa Đ ỗ HIẾU NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP TP H CHÍ MINH 62 Nguyễn Thị Minh Khai - Q.l ĐT: 8225340 - 8296764'8247225 ^8296713 ^8223637 Fax: 08.8222726 - Email: nxbtphcm@vnn.vn Thực hiện: TRUNG TÂM PHÁT HÀNH ٠Tư VẤN & DịCH vụ XUẤT BẢN 62 Nguyễn Thị Minh Khai Q.1 ٠ TP.HỒ Chí Minh - ĐT: 8277326 Fax: 08.8222726 - Email: ttph-nxbtphcm@vnn.vn In lần thứ 1, sô" lượng 3.000 cuô"n Khổ 15 X 23cm Xí nghiệp In PAHASA SỐ xuất 448.07/CXB/1849/THTPHCM ngày 15.06^2007 In xong nộp lưu chiểu tháng 09.2007 .. .Người dịch: LÊ NGỌC BỬU TS LÊ SƠN - uỷ ban giằi thưởng Trần văn Giàu Các? ?ể xuât giôỉ thiệu ăn khách PERSUASIVE PROPOSALS AND PRESENTATIONS 24 học dành cho ngứởỉ thành đạt ĩftưàNl3E>Ạt... ích cho doanh nhãn, ông chủ lộ trtnh tiến dến thành dạt Nhà xuất bân Tổng hợp Thành phở'HỔ c h i Minh Cầc Đề Xuất Và Giiỡi Thiệu ÌVi K h c h Lời giới thiệu c ác đề xuâ ? ?và giới thiệu khiến cho. .. cho giao dịch bn bán thành công thất bại Trước hết (đôi lần nhất), đề xuất giới thiệu thường biểu lộ kinh nghiệm trình độ Các đề xuất giới tlứệu thành cơng nói lên sách lược bán hàng đạt kết tốt,