Những đòn tâm lý trong bán hàng brian tracy; huyền trang dịch

T ^ A d y ۴ ‫ ؟‬٩ ‫ ط ل ء‬٠ ٠ ‫ ا‬٠ ٩ ‫ء‬٩ ٠ ‫؟‬ ١ t U ù w ،‫؛‬ NHiNNilt COO-،: ‫ ل آ‬5‫ا‬٩ ‫ ط ء‬٠ ‫ ة‬٠ ٩ ‫ ء‬٩ —١‫ح‬ ,NG ٠ THƯ VIỆN Η NHATRANQ é 1000023906 ‫ﺀ‬ nhA xuất bẳn LAO D Ộ N G - XA HỘ! í $ BRIAN TRACY N hững đ ò n Tâm lý T rong bán hàng Huyền Trang dịch ٢‫اة«ﺀذل؛ أ ا ا آ ة“اآذاﻵﻻؤاذأ‬ ‫إا‬ SI ‫ ؛؛‬If ‫؛؟‬.,/‫ ﻳﺬم‬r‫ ؛‬Ị í r iy V ‫ات‬:1‫ﻻ‬ l 10023905 NHÀ XƯẤT BẢN LAO DỘNG - XẢ HỘI BÁN HÀNG, MỘT TRÒ CHƠI TÂM LÝ T rong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát triển theo hướng cạnh tranh mạnh mẽ, chí khốc liệt Với cơng nghệ đại, giới sản phẩm-dịch vụ ngày đáp ứng nhu cáu đa dạng khách hàng, đem lại nguổn lợi khổng lổ cho công ty tổ chức toàn giới Vậy chế vận hành máy đếm tiền nằm yếu tố cơng nghệ đại? Khơng hẳn! Bí người, nhân viên bán hàng, người đại diện cho công ty trực tiếp thực chào hàng Và bạn người bán hàng, bạn cần đưỢc đào tạo tự đào tạo, Brian Tracy, tác giả cuổn sách bạn cẩm tay, Psỵchology of Selling (Những đòn tám lý bán hàng) Những đòn tâm ỉý bán hàng nghệ thuật bán hàng mà Brian Tracy, doanh nhân thành đạt, đúc rút từ câu chuyện khởi nghiệp đời ơng Khơng tốt nghiệp trung học, chu du khắp giới, làm đủ mợi công việc lao động chân tay với nỗi chán chường, ông gia nhập đội ngũ bán hàng Tất ơng đưỢc đào tạo lúc đế bán hàng nói + N hững E)òn Т ам lý T rong Bán H ảng chuyện với người, bất kê’là để tài gì, nói xét đến cùng, bán hàng “trị chơi vóì số” mà thơi Nhưng kiện làm thay đổi sống nghiệp bán hàng ông: Brian Tracy nảy ý tưởng tìm đến người thành cơng lĩnh vực bán hàng, học hỏi kinh nghiệm họ sau tự thực hành để trở thành chuyên gia tư vấn kinh doanh hàng đầu giới Qụa q trình trải nghiệm thân, ơng phát khác biệt người bán hàng chuyên nghiệp với người bán hàng nghiệp dư nằm khả nắm bắt tâm lý bán hàng Trong thương vụ ln tiềm ẩn lợi ích mà khách hàng tìm kiếm lý khiến khách hàng từ chối mua, việc người bán hàng tìm lợi ích lý phản đối để thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm Và thay nghĩ đến thân, điều quan trọng người bán hàng cẩn tập trung vào tầm lý khách hàng Bao quát từ việc khám phá ngóc ngách công việc bán hàng đến việc thiết lập hồn thành mục tiêu bán hàng, từ lúc tìm hiểu động lực nhu cầu khách hàng hay đến lúc thuyết trình bán hàng, Những địn tâm lý bán hàng* thật cẩm nang thú vị, dễ đọc, dễ áp dụng Các ý tưởng, chiến lược chiến thuật sáng tạo đưa khiến khách hàng mua hàng theo cách bạn Bán hàng tâm lý nghệ thuật Vậy đê’ sách giúp bạn “khai thông” Bản hàng, trò chơi tâm lý ^ tâm lý khách hàng thân bạn đé’ trở nên động; chủ động; không e ngại bị khách hàng từ chối; vững vàng quan điểm; tâm theo đuổi mục đích - nhân viên bán hàng bậc thầy! T iế n S ĩ H o n g anh Tu ấ n Chủ tịch Chi hội Marketing Hà Nội www.marketingvietnam.org* * Tên gốc: PSYCHOLOGY OF SELUNG Trong lần xuất đẩu tiên; năm 2009, lấy tên sách Kinh doanh tâm lỵ MỤC LỤC l NHỮNG ẤN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG /20 LẬP VÀ HOÀN THÀNH MỌI MỰC TIÊU BÁN HÀNG /70 TẠI SAO MOI NGƯỜI MUA HÀNG? /87 SÁNG TẠO TRONG BẤN HÀNG /131 HẸN GẶP KHÁCH HÀNG NHIẾUHƠN /164 SỨC MẠNH CỬA GỢI Ý /194 BÁN HÀNG /216 10 BÍ QUYẾT THÀNH CỒNG TRONG KINH DOANH /273 LỜI GIỚI THIỆU Bất điều tưởng tượng tin tưởng được, người dạt dược — C NAPOLEON HILL — uốn sách mang tới cho bạn ý tưởng, chiến lược chiến thuật áp dụng nhâm tăng doành số bán hàng nhanh dẻ dàng Bạn học cách khám phá thần công việc bán hàng nhiểu mức bạn nghĩ Bạn học cách làm doanh số bán hàng thu nhập tăng gấp đơi, gấp ba hay chí gấp bốn lần vài tháng, hay hơn, vài tuần Cuốn sách biên soạn từ Kinh doanh bâng târn lý, chương trình thành cơng sóng phát nhiều quốc gia! Chương trình dịch sang 16 thứ tiếng phát 24 quốc gia Đây coi chương trình đào tạo bán hàng hấp dẫn lịch sử !2 + N h ữ n g DO n ΤΛ μ ly T rong BAn HA ng HÃY TRỞ THÀNH TRÍỆƯ PHỨ! T h e álều tra vể học viên tham gia chương trinh tạo qua phát thanh, số người trở thành triệu phu nhờ nghe áp dụng ý tưởng từ chương trinh nhiểu bát kỳ chương trinh tạo bán hàng khác Riêng cá nhần da tạo 500 nghln nhân viên bán hàng khắp giới, cho hàng ngàn công ty hầu khắp ngành nghể với tài liệu Chương trinh thật có tác dụng! CÂU CHUYỆN CỬA TỞI Tơi khơng tốt nghiệp trung học Thay vào dó, tơi da du lịch khắp giới từ trẻ Trong vài năm liền, làm đủ công việc lao dộng chần tay có đủ tiền di du lịch Tôi làm việc di du lịch tàu chở hàng từ Na Uy vượt biển Bẳc Atlantic, sau xe dạp, xe buýt, xe tải tàu hỏa xuyên suốt chầu Âu, vượt qua châu Phi cuối cUng tới ١ hmg Viễn Đông Tôi không phai nhịn bữa ăn cUng phai ẫn nhiểu bữa muộn nguội ngắt Trong nỗi chán chường tim dưỢc công việc nào, da tim tới việc bán hàng Dường hầu hết quyểt định dời dều gidng À ta mò mẳm dêm va phai dó, sau nhin gi Với tôi, cú va chinh cổng việc bán hàng Lciigiởiíbiệu \‫ﻵ‬ nbu Ьли bet сдс/ Dườn١‫أأ‬،‫'ﺧﻺ‬، c، ịnb tron^cuộc dơi deu ‫ ؟‬، ống nbi^ kbi ta ‫ار‬،‫ ة‬،١ηι tTong dễni uà ua pbdi cd٤g،η‫ ؛‬dó, ‫؟‬ait dó „lơi nkiìn la gi Đdo tạo ttfbdn Tói đưỢc hưởng lương từ tiển hoa hông bán hàng tham gia chương trinh tạo gổm ba phần: "Thẻ anh dầy,- tài liệu giới thiệu dây; cửa dằng kia!" Dược trang bị khOa "dào tạo" này, da bắt dầu nghiệp bán hàng minh vơi gọi chào hàng, ngày di gO cửa vẵn phOng tối dến di gõ cửa nha dần Ong chủ thuê bán dưỢc hàng Nhưng ông ta bảo bán hàng la “trò chơi với số’’ mà thOi Ong ta nghĩ tất ١ dệc tơi cần làm la di n chuyện vớỉ người cuối cUng tơi tim dược dó muốn mua hàng ChUng gọi dầy la phương pháp bán hàng "ném bùn lên tường" (Nếu bạn ném bùn lên tường, có lúc bùn dinh dược vào tường) CUng chẳng nhiểu nhặn gl dó la tắt tơi có lúc Sau này, có da nói với tơí bán hàng thật khOng phảỉ la "trO chơi với sổ” DUng hơn, dó "trO chơi từ chối" Bạn bị từ chối nhiều thỉ bạn có khả nấng bán dược hàng nhiều nhỉêu Nắm lời khun này, tơi dẵ chạy khắp nơi dể nhận nhiểu lơi từ chối Ngươi ta nói tơi có kliiếu ân nói tCi da tận dụng nẫng khiếu trời cho 14 i N h ữ n g DO n там Lý T ro n g BAn HA ng Tơ‫ ؛‬lại cố nói to nhanh áê' thu hút ý người Nhưng chi klai hào hứng chuyển từ dề tài qua dể ta khác, nối to nhanh, với tất khách hàng, cảm thắy di vào ngõ cụt Đ ấ đột biến Sau sáu tháng lần lộn chl kiếm du tiển phOng trọ, cuối cUng cUng tim dược làm thay dổi sOng minh: Tôi tỉm dến người thành công nhầt công ty hối anh dă làm khác Tôi không sỢ vắt vả Tôi thức dậy lúc 5-6h sáng, chuẩn bị dốn ngày mới, chơ khu gửi xe tà lúc 7h sáng khách hàng tiểm dầu tiên dỉ làm Cả ngày, di từ văn phOng qua vân phOng khác, từ công ty qua cOng ty khác Cịn mồi buổi tổi, tơi di gỗ cửa nha tận 9-lOh tối Nếu dèn cịn sáng thi tơi cịn gõ cửa Lúc dó, tơi dâ làm thể Nhân viên kinh doanh hàng dầu phOng chl vài túổi anh có cách làm hồn tồn khác hẳn Anh chl dảo qua vân phOng lúc khoảng 9h Vài phiit sau, khách hàng tói họ cUng ngổi nói chuyện Chl sau phUt trao dổi, vị khách liển viết séc mua sàn phẩm công ty Sau dó, anh ngồi tiến thương lượng bán hàng dUng bữa trưa vởi khách hàng khác Buổ‫؛‬ chiều, anh lại xúc tíén nhaag thương lượng bán hàng 290 ١٠ N h ữ n g đ ò n T âm lý T rong B án H àng với người bán hàng hàng đầu nước xin họ lời khun Khơng có ngạc nhiên họ vui lòng kể cho anh biết vài việc đắ làm đê’ lên vị trí hàng đầu lĩnh vực họ Khi quay về, anh viết cho họ thư cảm ơn áp dụng ý tưởng họ vào công việc Và doanh số anh lại tăng thêm Chẳng bao lâu, anh trở thành người bán hàng hàng đầu cơng ty, sau nước Chỉ năm, anh thay đổi đời Tại hội nghị bán hàng quốc gia, anh đưỢc mời lên bục nhận phẩn thưởng Vào năm thứ tám nghiệp kinh doanh, anh trở thành người bán hàng hàng đầu tồn quốc Những anh kể với tơi thú vị Anh nói tất thành cơng anh xuất phát từ việc học hỏi người bán hàng hàng đầu họ làm sau làm theo hướng dẫn họ Nhưng anh học rằng, dù người bán hàng thành công thay đổi năm qua năm khác, anh người đẩu tiên tìm đến họ xin lời khuyên Bay lên chim đại bàng David McClelland thuộc trường Đại học Harvard, tác giả The Achieving Society (Tiến xã 'hội), quan sát thấy khác chủ yếu thành công thất bại đời phụ thuộc vào lựa chọn ban “nhóm tham khảo” ỉ bí íỊuyết (hành cơng ktnh doanh 291 Ông kết luận “Ngưu tầm ngưu, mã tầm mã.” Nhóm tham khảo nhóm người mà bạn quan hệ thường xuyên, có ảnh hưởng lớn tới thành bạn đạt sống Bạn ln có xu hướng bắt chước giá trị, thái độ, cách ăn mặc lối sống người xung quanh Nếu bạn giao thiệp với người thành công, bạn học theo thái độ, triết lý cách họ nói chuyện, cách họ ăn vận, thói quen làm việc thành công họ Chẳng bạn có kết giống họ Những sai lầm chết người McClelland phát việc lựa chọn nhóm tham khảo người tiêu cực có thê’ phá hỏng người giai đoạn dài, làm họ thất bại Một người học !rường đại học tốt nhất, có đưỢc đào tạo tốt nhất, có tài khả tuyệt vời nhất, giao du với người khơng thành cơng, thất bại Chúng tơi nhận thay đổi nhóm người quan hệ bạn, chuyển từ công ty sang công ty khác, hay bạn bắt đầu giao thiệp với người thành cơng, thay đổi đời thành bạn đạt đưỢc Như nhà diễn thuyết Zig Ziglar nói: “Bạn không thê’bay với chim đại bàng bạn chơi với khỉ.” Con người giống tắc kè, học cách cư xử người mà giao du Chúng 292 + N h ữ ng đ ò n Т ам lý T rong bán H àng ta trở thành giống họ, học quan điểm họ Sức mạnh gỢi ý, đặc biệt quan điểm, cách nhìn nhận người khác có tác động mạnh mẽ lên cách nghĩ, cảm nhận thân cư xử ngày T ính cách q u y ế t địn h tấ t Giữ uy tín bạn giữ bảo bối Chẳng có quan trọng chất lượng sống bạn xã hội Và đạt đưỢc thành công kinh doanh, bạn vần phải có tín nhiệm Bạn có thê’ thành cơng ngưịíi ta tin tưởng bạn Giữ ‫ﻵﻣﻮ‬tin củ، x bạn nbugiữ bào bổi Các nghiên c dều cho thấy.l'ịng tí-n- da dược tạo lập chinh la yếu tố quan trọng،nhất.phân‫؛‬.biệt người bán hàng với nhữngí,người, bán hàng ‫'؛‬,khác cơng ty với công ty khác.-.' т ‫'؛؛'؛‬٠ ỉ.ảị ‫ﻵ‬-‫;[؛ '؟؛‬ Stephen Covey cho rằng: “Nếu.bạn 'muốn dược-tin tưởng, tỏ đáng Sự thánh' thật, có nghĩa^là bạn luồn giữ lời hứa ln nói thật ‫ﺀأ‬،: áủ '' ٠‫ي‬: · > .، ‫اي‬ ‫؛؛‬ Thành thật với ‫ذ‬ Vi.‫؛؛‬ r - f f ỵ /‫ﻝ‬ ٠.Í ' ‫ب‬i JT‫ﺀ ؛‬/‫ﺀ‬- ‫ر‬.‫]