CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU

CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 5.1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 5.1.1 Ma trận SWOT Bảng 28: MA TRẬN SWOT (chi tiết tại phụ lục 7) 5.1.2 Phân tích chiến lược 5.1.2.1 Chiến lược phát triển a) Tập trung khai thác thị trường hiện tại và từng bước mở rộng thị trường mới Trên cơ sở phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu như công nghệ, trình độ nhân viên, kinh nghiệm, kiến thức về KH, uy tín…và nhu cầu đối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao chi nhánh có thể tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có về sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách làm tốt hơn những gì KH mong đợi. b) Chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu KH Tăng trưởng bằng cách phát triển các sản phẩm dịch vụ tài trợ mới để đáp ứng mong đợi và nhu cầu mới của KH. Có nhiều hình thức phát triển sản phẩm mới: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, phát triển một sản phẩm mới bằng cách liên kết các sản phẩm có liên quan với nhau để thực hiện dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại. 5.1.2.2. Chiến lược cạnh tranh Chiến lược này tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ tài trợ tại chi nhánh. Chiến lược cạnh tranh dựa trên việc nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu KH, lôi kéo KH của đối thủ cạnh tranh cụ thể như sau: - Mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn và nhanh chóng hơn nhu cầu khách hàng, đồng thời răn đe đối thủ cạnh tranh. - Thành lập tổ marketing đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị hình ảnh NH đến KH. - Thu thập và phân tích KH để xác định đúng nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro trong tài trợ, phục vụ KH tốt nhất. 5.1.2.3. Chiến lược chống đối: Tận dụng những thế mạnh để vượt qua đe dọa. Cụ thể: - Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao và phong cách chuyên nghiệp. Thực hiện chính sách thu hút nhân tài. - Đầu tư vốn để đổi mới công nghệ, hiện đại hóa NH. - Phát triển công nghệ là cơ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, đồng thời có thể thực hiện các dịch vụ tiện ích mà hiện nay KH đòi hỏi rất cao. 5.1.2.4. Chiến lược phòng thủ: Chi nhánh có thể né tránh cạnh tranh bằng cách liên kết với các NH trong nước hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết với các ngân hàng trong nước sẽ dễ dàng hợp tác, trao đổi hơn nhưng khả năng học hỏi lẫn nhau không nhiều vì các NH này thường có chung đặc điểm là hạn chế về trình độ và công nghệ quản lý. Ngược lại, việc hợp tác với các NH nước ngoài sẽ là điều kiện rất tốt để chúng ta tiếp thu công nghệ hiện đại, tiên tiến của họ. Nhưng cần phải thận trọng trong hợp tác vì họ mạnh hơn chúng ta rất nhiều về vốn và kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính. 5.1.3. Lựa chọn chiến lược Bảng 29: MA TRẬN QSPM (chi tiết tại phụ lục 8) *Nhận xét Nhìn vào số điểm trên bảng ta có thể kết luận những chiến lược phù hợp nhất với tình hình hiện tại của chi nhánh là chiến lược cạnh tranh dựa vào KH, chiến lược phát triển thị trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu. Lý do để đưa ra lựa chọn này là vì: + Chi nhánh có đủ điều kiện để thực hiện chiến lược dựa vào KH vì: hiện tại chi nhánh đã có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn cao và cách phục vụ chăm sóc KH nhiệt tình, chu đáo được KH đánh giá cao; chất lượng dịch vụ tài trợ của chi nhánh được KH hài lòng đặc biệt là yếu tố giá cả rất cạnh tranh. + Điều kiện để thực hiện chiến lược phát triển thị trường là NH đã có một hệ thống phân phối nền tảng tại Cần Thơ, chất lượng sản phẩm và uy tín của NH ACB sẽ là điều kiện quan trọng để chi nhánh thu hút thêm nhiều KH mới phát triển thị trường. + Chiến lược phát triển sản phẩm là rất cần thiết vì các đối thủ cạnh tranh với chi nhánh đã đưa ra rất nhiều hình thức tài trợ hiện đại để lôi kéo KH. Chiến lược phát triển sản phẩm cũng phù hợp với khả năng hiện nay của chi nhánh vì nguồn vốn hàng năm tăng trưởng tốt, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là cơ sở để đơn vị tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển và đa dạng sản phẩm phù hợp với nhu cầu mới của KH. Tóm lại, chi nhánh có thể phối hợp 3 chiến lược trên để phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu vì nó có tác dụng hỗ trợ lẫn nhau: phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa trên đáp ứng chính xác nhu cầu KH kết hợp với những thuận lợi trong thị trường hiện tại sẽ giúp chi nhánh phát triển thị trường, nâng cao khẳ năng cạnh tranh. 5.2. MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 5.2.1. Mục tiêu Để có thể phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh cần xây dựng một chiến lược marketing hỗn hợp nhằm xác định những yếu tố cốt lõi của dịch vụ và phát triển những yếu tố bổ sung làm gia tăng giá trị, sự hấp dẫn cho dịch vụ với KH, đồng thời mang lại doanh thu cho chi nhánh. Mục tiêu của chiến lược là trong năm 2008 tăng số KH giao dịch tài trợ với chi nhánh thêm 4 KH, duy trì giao dịch với những KH cũ. Phát triển các hình thức dịch vụ tài trợ hiện đại, đặc biệt là bảo lãnh. Khách hàng mục tiêu là các DN vừa và nhỏ đang có nhu cầu tài trợ vốn, thông tin để sản xuất hàng công nghiệp chế biến xuất khẩu như may mặc, thủy sản và các DN nhập khẩu máy móc thiết bị trên địa bàn TP Cần Thơ. 5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu Để thực hiện tốt những chiến lược trên, trước hết NH cần thực hiện một số giải pháp sau: * Giải pháp về vốn Để đầu tư phát triển thương hiệu thì yếu tố trước hết là NH phải có vốn mạnh, đặc biệt là vốn chủ sở hữu. Quy mô vốn như hiện nay của NH tuy tương đối cao so với các đối thủ cạnh tranh trong nước nhưng vẫn khá thấp so với các đối thủ nước ngoài. Để khắc phục điều này, NH buộc phải tăng vốn. NH có thể tăng vốn bằng những cách sau: - Tăng vốn điều lệ theo 2 hướng: bán cho các cổ đông hiện có, cổ đông trong nước và cán bộ công nhân viên, đồng thời đàm phán với các đối tác chiến lược (các quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm, các NH nước ngoài) phương án bán cổ phần để tăng vốn điều lệ. Bình quân mỗi năm ACB phải tăng vốn điều lệ lên khoảng 15 triệu USD để đạt mục tiêu 100 triệu USD vào năm 2012. - Nghiên cứu các NH TMCP trên địa bàn TP Cần Thơ để thực hiện chiến lược sáp nhập hoặc mua lại. Mục tiêu là các NH có mạng lưới rộng nhưng quy mô còn bé nhỏ, vốn điều lệ dưới 200 tỉ đồng, không đủ năng lực tài chính để cạnh tranh trong tình hình mới. - Thực hiện kiểm toán quốc tế hàng năm các báo cáo quyết toán của NH, minh bạch hóa các hoạt động tài chính, kinh doanh của NH nhằm tạo sự tin tưởng của công chúng, xây dựng tiền đề cần thiết để niêm yết cổ phiếu ACB trên thị trường chứng khoán. * Giải pháp công nghệ Các thiết bị công nghệ thông tin có tuổi thọ rất thấp. Có thiết bị chỉ sau 3 năm đã không còn tương thích với công nghệ tiên tiến. Do đó, Á Châu phải tiếp tục đầu tư chuyển giao công nghệ để triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới với nhiều tiện ích Mặt khác, việc nâng cao trình độ nhân lực vận hành công nghệ phải được thực hiện trên cơ sở hoàn thiện các khả năng hợp lý. Tiếp theo, NH có thể thực hiện phối hợp 3 chiến lược phát triển dựa trên nhu cầu KH, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển thị trường cần sử dụng tổng hợp các phương thức marketing để đạt hiệu quả cao nhất. 5.2.2.1. Thực hiện chiến lược sản phẩm a. Nâng cao chất lượng các dịch vụ hiện tại Chất lượng dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu do nhiều yếu tố cấu thành: đảm bảo sự nhanh chóng, thuận tiện giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí, đặc biệt chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng quản trị nhân sự Do đó, để nâng cao chất lượng dịch vụ, chi nhánh cần thực hiện những vấn đề sau: - Thiết kế quy trình cho vay cụ thể cho từng sản phẩm cụ thể phù hợp với từng đối tượng KH. Chi nhánh cần cụ thể từ thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch, những chính sách về giá (lãi suất, biểu phí), kèm theo những chính sách ưu đãi, dịch vụ hậu mãi. Những quy trình cụ thể đó nên quảng bá trên tờ rơi, cẩm nang sử dụng dịch vụ và gửi trực tiếp đến các KH mục tiêu. - Thực hiện tư vấn miễn phí cho KH các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu, các thông lệ trong kinh doanh quốc tế. - Tăng hạn mức tài trợ đối với những KH có uy tín, đối với những sản phẩm xuất nhập khẩu có hiệu quả đảm bảo về thị trường tiêu thụ và giá cả ổn định. - Tăng tỷ trọng cho vay kinh tế tư nhân, tăng tỷ trọng cho vay các lĩnh vực ngành và các sản phẩm được đánh giá là có lợi thế so sánh và sức cạnh tranh cao trên cơ sở phối hợp với các sở, ngành hữu trách để xác định rõ danh mục ngành, nghề, sản phẩm cần ưu tiên đầu tư. Thực hiện tốt việc cung cấp thông tin, tư vấn giúp DN vay vốn xây dựng, hoàn thiện các dự án vay vốn có tính khả thi và thực hiện đạt hiệu quả. Trong quá trình giám sát sau khi cho vay, giúp các DN vay vốn hoàn thiện quản trị, điều hành, thực hiện tiết kiệm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. - Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ để cung cấp những dịch vụ trọn gói cho KH. b) Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới Để tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm dịch vụ, ACB cần thực hiện các việc sau: - Tạo sự vượt trội trong việc chất lượng dịch vụ, xem việc không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ là trọng tâm trong kế hoạch hoạt động của ACB. - Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ, hướng đến việc thiết kế sản phẩm dịch vụ, cải tiến và tạo ra các đặc trưng nổi bật. Ngoài ra, ACB cần tập trung nghiên cứu tìm ra các sản phẩm cốt lõi. Sản phẩm cốt lõi là các sản phẩm có khả năng cạnh tranh chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động, có khả năng lan tỏa, lôi kéo các dịch vụ khác cùng phát triển. Từ chỗ xác định được các sản phẩm cốt lõi, ACB sẽ tập trung nguồn lực vào việc thực hiện chúng. - Thực hiện quản trị chất lượng chặt chẽ hơn. - Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, trong xu thế hội nhập, nếu NH chỉ duy trì các dịch vụ truyền thống mà không tham gia vào các dịch vụ tài chính mới sẽ làm cho NH mất thị trường và gia tăng mức độ rủi ro. Như vậy, kinh doanh NH đa dịch vụ tài chính là một xu hướng tất yếu của quá trình phát triển của ACB trong thời gian tới. Đây là chiến lược phát triển NH ổn định. Trên cơ sở có thể phân tán được rủi ro và tạo tiền đề để nâng cao khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập. Việc đa dạng hóa các dịch vụ kinh doanh phải được thực hiện thận trọng và phải thỏa mãn các điều kiện sau: - Thị trường cho sản phẩm mới. - Công nghệ phục vụ cho phát triển sản phẩm mới. - Vốn và nhân lực cho phát triển sản phẩm mới. Trong thời gian tới, hoạt động xuất nhập khẩu ngày càng phát triển cả về quy mô và thị trường, do đó những nguy cơ, rủi ro trong hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng nhiều, nhu cầu của các DN đối với các dịch vụ bảo lãnh, tư vấn, bảo hiểm sẽ tăng cao. Vì vậy, chi nhánh nên phát triển các dịch vụ tài trợ hiện đại như: - Bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm, bảo lãnh thanh toán thuế - Tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn thị trường xuất nhập khẩu, tư vấn về thủ tục hải quan, tư vấn thuế… - Ngoài ra, NH có thể phối hợp với một Công ty dịch vụ cảng chẳng hạn như Sotrans và một công ty bảo hiểm như Bảo Minh để triển khai dịch vụ “ tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói” như sau: + Đây là dịch vụ mới đáp ứng đòi hỏi của khách hàng trong giao dịch xuất nhập khẩu. Với những lợi thế riêng của mình, ACB, Sotrans và Bảo Minh cùng hợp tác hỗ trợ cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ “tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói”. + Dịch vụ này bao gồm các nghiệp vụ liên quan trong TTXNK và các dịch vụ đi kèm như thanh toán xuất nhập khẩu, thủ tục giao nhận, lưu giữ hàng hóa từ cảng, khai báo hải quan, hiểm hàng hóa… + ACB sẽ đảm trách về hướng dẫn, tư vấn mở L/C, nhờ thu chứng từ xuất nhập khẩu, các thủ tục và phương thức thanh toán… Thông qua dịch vụ, NH sẽ cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích gia tăng. Cụ thể, khách hàng sẽ được t ư v ấ n miễn phí về các vấn đề liên quan đến hoạt động XNK như ư vấn về hợp đồng ngoại thương, được NH TTXNK với các điều kiện và điều khoản thuận lợi, với phí giao dịch, lãi suất ưu đãi, hấp dẫn thông qua dịch vụ tài trợ thương mại, dịch vụ cho vay, bảo lãnh, dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ ngoại hối. + Những khâu còn lại như khai báo hải quan, giao nhận hàng, bốc xếp và vận chuyển hàng hóa, lưu kho ngoại quan và làm thủ tục xin giấy phép nhập khẩu, mua bảo hiểm hàng hóa sẽ do Sotrans và Bảo Minh đảm nhận. Sotrans với lợi thế chuyên môn là nhà cung cấp dịch vụ cảng chuyên nghiệp, có mạng lưới đại lý vận tải biển toàn cầu, mạng lưới kho bãi trải đều trên toàn quốc sẽ tư vấn, cung ứng cho khách hàng những dịch vụ tiện ích trong khâu vận chuyển hàng hóa từ cảng về đến kho khách hàng hoặc ngược lại, cung ứng kho lưu giữ hàng chờ tiêu thụ hoặc chờ xuất khẩu. Bảo Minh sẽ tư vấn khách hàng tham gia những điều khoản phù hợp với tính chất hàng hóa, cách đóng gói và loại phương tiện vận chuyển hàng hóa với mức phí hợp lý nhất. + Khách hàng sử dụng dịch vụ “tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói”, sẽ hưởng mức phí cạnh tranh, thấp hơn mức phí mà khách hàng sử dụng riêng lẻ từng mảng dịch vụ. Ngoài ra ACB có thể cung cấp thêm dịch vụ phục vụ tận nhà nhằm phục vụ cho những đối tượng khách hàng có nhu cầu tư vấn về nghiệp vụ mở và thanh toán L/C, nhờ thu và giao chứng từ tại nhà và tại văn phòng doanh nghiệp. 5.2.2.2. Thực hiện chiến lược kênh phân phối - Dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu chủ yếu là phục vụ các DN kinh doanh xuất nhập khẩu, do đó chi nhánh cần mở thêm phòng giao dịch ở gần khu công nghiệp lớn nhất của TP Cần Thơ là Trà Nóc để thuận lợi hơn trong việc giao dịch và tiếp cận KH. - Ngoài ra, trong thời đại phát triển công nghệ thông tin, phát triển hệ thống phân phối không chỉ đơn thuần là xây dựng mạng lưới chi nhánh, mà NH cần có chiến lược phát triển các dịch vụ tài chính từ xa để phục vụ cho các DN như dịch vụ NH điện tử để cung cấp thông tin về tài khoản DN, cung cấp trực tuyến các thông tin về thị trường, về sản phẩm, về thủ tục, hồ sơ,… cho các DN có yêu cầu. Tuy nhiên, đây là công việc đòi hỏi chi phí rất cao nên chi nhánh cần sự hỗ trợ của Hội sở và cùng phối hợp thực hiện với các chi nhánh khác. 5.2.2.3. Thực hiện chiến lược giá Giá cả là một yếu tố quan trọng của chiến lược marketing. Để đạt mục tiêu tăng lợi nhuận và vươn lên trở thành NH hàng đầu trong việc cung cấp các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, chi nhánh nên thực hiện chiến lược giá như sau: - Định giá tùy vào từng đối tượng KH cụ thể + Đối với DN nhà nước: Xem xét các khoản cho vay dài hạn với lãi suất giảm so với lãi suất trên thị trường từ 5% - 10% vì các DN này thường có nhu cầu đối với những khoản vay dài hạn. + Đối với công ty nước ngoài: Không cần chú ý đến việc giảm lãi suất và phí dịch vụ nhưng cần phải đảm bảo uy tín, chất lượng dịch vụ và thời gian nhanh chóng. + Đối với công ty cổ phần: Tăng hạn mức tài trợ đối với những DN có tài sản đảm bảo, thực hiện tốt khâu chăm sóc KH. + Đối với doanh nghiệp tư nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn: Các doanh nghiệp này thường có nhu cầu cao đối với những khoản vốn lưu động, NH nên tăng tỷ lệ chiết khấu và ưu đãi họ về lãi suất đối với những khoản cho vay ngắn và trung hạn. - Tiếp theo, thực hiện chiến lược định giá theo chiều sâu mối quan hệ • Đối với khách hàng m ớ i : + Thực hiện một mức phí dịch vụ ưu đãi đối những khách hàng lần đầu sử dụng dịch vụ TT XNK của NH. Chính vì vậy NH sẽ ưu tiên để khuyến khích khách hàng bằng cách đưa ra một biểu phí, và một tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn. + Khuyến khích các khách hàng hiện có sử dụng nhiều dịch vụ của NH trong đó có dịch vụ TTXNK. Sử dụng mức giá có tính đến mối quan hệ với NH nhờ đó mà những người sử dụng kết hợp nhiều loại dịch vụ sẽ được tính giá rẻ hơn, chiết khấu phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tại ACB .Ví dụ, khách hàng sử dụng từ 3 dịch vụ trở lên trong đó có dịch vụ TTXNK sẽ được chiết khấu 5% tổng mức phí giao dịch. Mức độ sử dụng thường xuyên của khách hàng sẽ được NH xét dựa vào thẻ khách hàng thân thiết. • Đối với khách hàng cũ: + Có chính sách giá ưu đãi với những khách hàng giao dịch với giá trị lớn bằng cách nghiên cứu và hỗ trợ bằng mua bán kỳ hạn, ưu đãi tỷ giá mua bán ngoại tệ. + Miễn phí một số phí (tuỳ theo dịch vụ khách hàng chọn) nếu giao dịch liên tục trong tháng. + Đối với những DN có uy tín, có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả sẽ được hưởng mức giá ưu đãi hơn, có thể gia tăng lãi suất chiết khấu, duy trì và phát triển mối quan hệ với KH. Tuy chi nhánh không thu được lợi nhuận cao từ việc cho vay nhưng KH sẽ sử dụng nhiều hơn các dịch vụ khác và việc thu phí từ các dịch vụ này sẽ bù vào việc cho vay với lãi suất thấp. Từ đó tài trợ xuất nhập khẩu sẽ là đòn bẫy thúc đẩy các dịch vụ khác mang lại lợi nhuận cao phát triển như thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ. Ngân hàng cần xem xét và triển khai hình thức “ tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói” trong tương lai nếu có quy chế từ Hội sở. Với hình thức dịch vụ này sẽ làm cho khách hàng có cảm giác nhẹ nhàng và tiết kiệm hơn vì không phải thanh toán nhiều lần. 5.2.2.4. Thực hiện chiến lược chiêu thị Mục tiêu của quảng cáo, chiêu thị là xây dựng hình ảnh và danh tiếng cho NH, tạo sự khác biệt với đối thủ khác, thu hút sự quan tâm và hiểu biết của KH đối với NH. Để đạt được mục tiêu đó chi nhánh cần thực hiện chiến lược quảng cáo chiêu thị như sau: + Tài trợ thực hiện các bản tin trên truyền hình. + Thực hiện quảng cáo trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và đặc biệt chi nhánh nên thiết kế xây dựng cho mình trang web riêng để phù hợp với KH tại Cần Thơ. + Sử dụng báo, đài và các phương tiện truyền thông hỗ trợ quảng cáo: NH thường xuyên xuất hiện trên các trang quảng cáo của các báo và tạp chí như Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn Tiếp Thị…Mời phóng viên đến phỏng vấn Giám đốc chi nhánh và đăng những bài báo nói về các hoạt động, các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh. + Sử dụng bandrol, áp phích để quảng cáo: NH đưa hình ảnh, logo, màu sắc của mình lên các bandrol, áp phích và thường xuất hiện ở các giao lộ lớn, những nơi cộng cộng nhằm quảng bá hình ảnh, tên tuổi với công chúng, phát tờ rơi, tặng phẩm cho các KH tiềm năng. + Xây dựng website NH ngày càng hiện đại với nội dung phong phú, tốc độ truy cập nhanh, có đường liên kết với các trang Web nổi tiếng như Google, Yahoo, Ebay Đặc biệt, phải đảm bảo tính an toàn, bảo mật khi khách hàng giao dịch qua mạng trực tiếp với NH. Quảng cáo qua thư điện tử: Gởi mail giới thiệu sản phẩm mới đến các doanh nghiệp XNK. + Quảng cáo qua thư trực tiếp: gửi những tập san, tờ bướm, tạp chí giới thiệu về NH, về dịch vụ đến các khách hàng mục tiêu. Gởi cẩm nang sử dụng dịch vụ đến cho các khách hàng. + Tổ chức các cuộc hội thảo quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu về những dịch vụ, về thông tin thị trường, về những gói sản phẩm mới. Tập huấn cho khách hàng những kỹ năng thực hiện một giao dịch thanh toán XNK nhanh chóng và chính xác nhất. + NH có thể huy động được với những khách hàng mới thông qua những mối quan hệ và sự quảng bá của chính khách hàng cũ. + Chương trình rút thăm trúng thưởng: Mỗi khách hàng khi giao dịch sẽ nhận được một mã số để tham gia rút thăm. Giải thưởng có thể là một chuyến du lịch hoặc tiền. + Lập thẻ khách hàng thân thiết: Khách hàng qua mỗi lần giao dịch sẽ được tích luỹ điểm vào thẻ, mỗi lần sẽ là một điểm. Khi đủ 100 điểm (điểm qui định dựa theo kết quả điều tra của NH về đo lường mức độ thường xuyên sử dụng dịch vụ NH của khách hàng) khách hàng sẽ được hưởng mức phí ưu đãi khi giao dịch, hoặc được miễn một số loại phí như phí chuyển tiền, phí xử lý bộ chứng từ. [...]... phân tích đối thủ cạnh tranh Phòng này có nhiệm vụ giúp ban điều hành của NH có đuợc quyết định hợp lý trên cơ sở tập hợp thông tin, các ý kiến đánh giá dự báo về chiến lược phát triển của đối thủ cạnh tranh chủ yếu 5.2.2.5 Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện Duy trì và thu hút được nhiều khách hàng luôn là mục tiêu hoạt động của bộ phận phát triển kinh doanh của ACB Chính vì vậy phải tích... nghiệp: + Trình độ và lý luận kinh tế chính trị, kinh tế học vĩ mô, vi mô, tin học và ngoại ngữ + Khả năng giải quyết các nghiệp vụ ngân hàng, độc lập, sáng tạo, chuẩn xác, đúng pháp luật + Khả năng kết hợp làm việc theo nhóm tốt Đây là tiêu chí đặc thù và quan trọng của nhân lực ngân hàng vì nó ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ do ngân hàng cung ứng Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng được... trực tiếp, tuyên truyền hoạt động của ngân hàng trong xã hội và khuyến mãi - Phương thức quảng cáo và tài trợ: Tài trợ các sự kiện có sức hút lớn với đông đảo dân chúng, thực hiện quảng cáo trên các phương tiện truyền thông - Phương thức giao dịch cá nhân và phương thức marketing trực tiếp thường có chi phí thấp hơn, nhưng đòi hỏi trình độ cao và kỹ năng giao tiếp tốt của nhân viên Đây là phương thức... tên tuổi lớn, ACB Cần Thơ nên liên tục lên kết với các thương hiệu nổi tiếng trong và ngoài ngành ngân hàng, cụ thể là các thương hiệu nổi tiếng ở địa phương để tạo ra sự cộng hưởng trong phát triển thương hiệu Thứ ba, lựa chọn phạm vi xây dựng thương hiệu dựa trên chiến lược phát triển thị trường của ACB 5.2.2.7 Phát triển nguồn nhân lực a Xác định rõ ràng các tiêu chí khi tuyển dụng nhân sự Để có... kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của khu vực ĐBSCL Hiện nay xuất khẩu nông thủy sản đang được chính quyền các địa phương vùng ĐBSCL, đặc biệt là ở một số tỉnh thành có thế mạnh chủ yếu là xuất khẩu nông thủy sản như Cần Thơ, Cà Mau, Sóc Trăng, An Giang, Bến Tre… số lượng doanh nghiệp có quan hệ giao dịch với ACB còn khá ít Đây là những doanh nghiệp lớn, có thị trường xuất khẩu ổn định, nếu thiết... những tài sản này càng trở nên quan trọng hơn do đặc tính hoạt động của ngân hàng là dựa vào uy tín và sự tin tưởng của ngân hàng, trong đó vấn đề về thương hiệu nổi lên như một vũ khí cạnh tranh đắc lực nhất Để phát triển thương hiệu được chuyên nghiệp, ACB cần thực hiện như sau: Thứ nhất, lựa chọn phương thức xúc tiến hỗn hợp nhằm xây dựng thương hiệu Đó là phương thức quảng cáo, tài trợ, giao dịch. .. ngân hàng trong xã hội + Liên kết với những tên tuổi lớn trong và ngoài ngành ngân hàng để cùng phát triển 5.2.2.6 Xây dựng thương hiệu của ngân hàng Trong xu thế hội nhập và toàn cầu hóa, quan niệm về giá trị doanh nghiệp, về tài sản đã thay đổi rất nhiều Những tài sản vô hình như “nguồn nhân lực”, thông tin, thương hiệu đang trở thành 3 nhóm tài sản vô cùng quý giá, có ý nghĩa quyết định đến việc kinh... với cấp điều hành: + Trình độ lý luận và kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng, các kỹ năng quản trị điều hành, kỹ năng đàm phán, giao tiếp, thuyết trình, làm việc tập thể, … + Hiểu biết rộng về kinh tế, chính trị, xã hội trong và ngoài nước Nắm vững đường lối chủ trương chính sách pháp luật của Việt Nam và quốc tế + Khả năng nghiên cứu, phát hiện, đề xuất các vấn đề trong lĩnh vực chuyên... với các hình thức hỗ trợ ngay từ ban đầu như trước hết là phải thể hiện được Quan tâm hơn đối với khách hàng như nắm bắt được các thông tin, những thay đổi mới trong ngành nông thủy sản, sau đó giới thiệu những hình thức tiện ích mới hiện đại và hiệu quả của NH, phải cho họ thấy được những lợi ích sẽ đạt được khi sử dụng dịch vụ của NH Ngoài việc tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ cho khách hàng, ACB... chất lượng nhân sự, phát huy được tính linh hoạt trong quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng Đặc biệt là hạn chế được sự theo dõi của đối thủ cạnh tranh - Phương thức khuyến mãi chỉ có hiệu quả cao nếu sản phẩm của ngân hàng đa dạng, phong phú, và áp dụng đúng nhu cầu của khách hàng Vì vậy, phương thức này chỉ nên áp dụng tại một số thời điểm nhất định và kéo dài trong một . 5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu Để thực hiện tốt những chiến lược trên, trước hết NH cần thực hiện một số giải pháp sau: * Giải pháp. CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 5.1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 5.1.1 Ma trận SWOT