Thực trạng thị trường và quản trị sức bán của công ty lương thực phú thọ

Thực trạng thị trường và quản trị sức bán của công ty lương thực phú thọ

Chơng I

Một số vấn đề lý luận cơ bản vềphát triển sức bán của doanh nghiệp dới

điều kiện kinh tế thị trờng nớc ta

I Khái quát marketing phân phối và tiêu thụ của doanh nghiệp.

1 Khái niệm, chức năng phân phối và tiêu thụ của marketing doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm Đây là khâu cuối cùng trong kinh doanh, nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng trong nền kinh tế.

Phân phối vận động hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lu chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động vật lý của chúng từ đầu ra của ngời sản xuất và cung ứng đến khi tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối cùng là một bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lợc marketing chung Những ngời sản xuất ra sản phẩm vật chất và dịch vụ cần phải quyết định về cách tốt nhất về bảo quản và vận chuyển hàng hoá và dịch vụ đến thị trờng cuối cùng của mình Vì vậy, hiệu quả của việc phân phối hàng hoá vật chất sẽ có ảnh hởng to lớn đến sự hài lòng của khách hàng và chi phí của Công ty.

Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật t và thành phần từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhàm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận.

Hoạt động phân phối vận động vật lý đợc hiểu là tổ hợp các hoạt động có liên quan đến vận chuyển, xếp giữ, bảo quản, bao gói, kho tàng, thông tin, kiểm kê và hạch toán chi phí trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp tham gia.

Trong nền kinh tế thị trờng có định hớng xã hội chủ nghĩa, do còn tồn tại nền sản xuất và lu thông hàng hoá trên cơ sở của phân công lao động xã hội và sự tồn tại của các chủ sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất - cũng nh nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác nhau đối với sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất ra, quá trình phân phối vận động hàng hoá trong Marketing đợc thực hiện chủ yếu thông qua hệ thống trung gian, môi giới, đại lý làm các chức năng bán buôn…hoặc bán lẻ hàng hoá.

Để đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh trên thị trờng diễn ra bình ờng đòi hỏi quá trình phân phối vật chất phải thông suốt Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Các kênh phân phối cung cấp cho ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu Do vậy, một kênh phân phối hiệu quả là kênh đa sản phẩm đến đúng nơi đùng thời gian nó đợc yêu cầu với tổng chi phí thấp nhất.

th-Kênh phân phối và một tập hợp các tổ chức mà qua đó ngời bán thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng.

Có rất nhiều trung gian Marketing, trong khuôn khổ chuyên đề, dới góc độ nhìn nhận của Marketing kinh doanh, có thể phân định một số loại trung gian nh sau:

- Ngời trung gian, là một Công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối giữa ngời sản xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những ngời mua công nghiệp.

- Thơng nhân trung gian: là loại trung gian mua hàng trả tiền ngay và sở hữu hàng hoá.

- Đại lý: là một đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua, bán hoặc cả hai nhng không sở hữu những hàng hoá nó kinh doanh.

- Ngời bán buôn: là tổ chức buôn bán chủ yếu thực hiện việc mua sở hữu lu kho và vận chuyển vật lý số hàng hoá với số lợng lớn và bán lại hàng hoá (th-ờng là với khối lợng nhỏ hơn) cho ngời bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệp hay những ngời sử dụng để kinh doanh.

- Ngời bán lẻ: Một trung gian chủ yếu bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

- Ngời môi giới: là ngời trung gian phục nh là một ngời dẫn mối cho ngời mua hoặc cho ngời bán, đợc xem nh không có rủi ro về sở hữu hàng hoá, thờng là không quan tâm đến sản phẩm về vật chất và không đợc xem là một đại diện lâu dài của cả ngời mua lẫn ngời bán.

- Đại lý bán: là một thành viên kênh độc lập, có thể là cá nhân hay tổ chức, ngời có nhiệm vụ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của Công ty nhng không sở hữu sản phẩm đợc bán.

- Nhà phân phối: là một trung gian bán buôn, đặc biệt là trong kênh phân phối lựa chọn hoặc phân phối độc quyền thờng phổ biến ở mức bán buôn trong đó nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến (thờng đợc đồng nghĩa với nhà bán buôn).

- Ngời buôn bán: là loại trung gian mua hàng từ nhà sản xuất và bán lại cho ngời bán lẻ (một dạng nhà buôn).

- Đại lý bổ trợ: là một Công ty kinh doanh trợ giúp trong việc thực hiện các nhiệm vụ phân phối ngoài các nhiệm vụ mua, bán, chuyển quyền sở hữu (ví dụ nh các công ty vận tải, nhà kho ).…

Một kênh phân phối là sự liên kết các tổ chức qua đó ngời bán đa sản phẩm ra thị trờng tới ngời sử dụng hoặc ngời tieeu dùng cuối cùng Một vài đơn vị của những mắt xích này gánh chịu rủi ro về sở hữu, số khác thì không Một vài tổ chức thực hiện những chức năng marketing trong khi những ngời khác thực hiện chức năng không phải marketing hay những chức năng bổ trợ nh là việc vận tải.

Biểu hình (BH1): Những kênh phân phối điển hình cho hàng tiêu dùng:

Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng

Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùngNhà sản xuất Đại lý Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Nhà sản xuất Đại lý Ngời Ngời Ngời tiêu dùng bán buôn bán lẻ

BH2: Các kênh phân phối điển hình trên thị trờng công nghiệp.

Những chức năng marketing đợc thực hiện trong kênh phân phối:- Mua: việc mua hàng hoá của ngời bán để sử dụng hoặc bán lại.

- Bán: thực hiện bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng hay những ngời mua công nghiệp.

- Phân loại: là chức năng đợc các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hành hóa hoặc dịch vụ do ngời sản xuất tạo ra và những loại mà khách hành có nhu cầu Chức nawng này bao gồm 4 quá trình khác nhau:

+Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tơng đối đồng nhất.

+Tập hợp: là quá trình đa các mặt hàng tơng tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

+Phân bổ: là quá trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

+ Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp một sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.

- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi khác nhau về một nơi.

NgườiSản xuất

Ngườisử dụng

côngnghiệpNgười phân phối công nghhiệp

Đại lý

Người phân phối công nghhiệpĐại lý

- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cung cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch.

- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn.

- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp loại khác nhau trên cơ sỏ chất lợng.

- Vận tải: là sự vận chuyển vật lý hàng hoá từ nơi chúng đợc sản xuất ra tới nơi chúng đợc mua hoặc sử dụng.

- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hoá.

- Nghiên cứu marketing: thu nhập thông tin liên quan nh các điều kiện thị trờng, khối lợng bán mong muốn, các xu hớng khách hàng, các lực lợng cạnh tranh.

- Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hởng sâu sắc đến mức độ trách nhiệm và chi phí trong việc bán hàng của nhà sản xuất Do đó các Công ty phải xác định đợc rõ họ sẽ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trờng Có 3 phơng án phân phối khác nhau:

Lực lợng Lực lợng Lực lợngbán hàng bán hàng bán hàng

Mục đích cơ bản của dòng phân phối vật chất là cung ứng hàng hoá đúng thời gian, địa điểm và điều hành các hoạt động dịch vụ hỗ trợ; phân phối vật chất quan tâm đến đảm bảo cho sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng về mặt thời gian và địa điểm cho khách hàng.

Quyết định về mạng lới kênh phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến số có ảnh hởng lẫn nhau cần phải đợc phối hợp trong chiến lợc Marketing_Mix tổng thể Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một

Kháchhàngloại IITrung gian

khác

kênh phân phối và do các kênh rất khó thay đổi một khi nó đã hình thành nên các quyết định về kênh là cực kỳ quan trọng với thành công của công ty.

Kênh phân phối vật chất đảm bảo khả năng của công ty có thể sản xuất ra sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ cho khách hàng của mình một cách đáng tin cậy Trong nền kinh tế thị trờng định hớng theo nhu cầu thị trờng, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm và cung ứng dịch vụ sẽ định hớng và thúc đẩy những nhân tố tạo nên hoạt động làm tăng thêm giá trị Trọng tâm quản lý trong phân phối vật chất là xác định cấu trúc kênh và quản lý nó nhằm làm cho các hoạt động tăng thêm giá trị đạt hiệu quả cao nhất Quá trình làm tăng thêm giá trị trong phân phối cũng đồng thời tạo ra sự kết dính giữa công ty với cơ sở cung cấp và khách hàng của mình Mục tiêu cơ bản của kênh phân phối vật chất là làm tăng thêm giá trị bằng cách đa hàng hóa đến đúng địa điểm và thời gian cần tới chúng Thông qua các thớc đo hiệu quả hoạt độnc phân phối vật chất, kênh hoạt động hiệu quả nh thế nào phụ thuộc vào việc mua bán và hoạt động phân phối vật chất Bản chất của phân phối vật chất là khác nhau đối với ngời bán buôn và ng-ời bán lẻ và nhà sản xuất Phân phối vật chất đóng vai trò giúp cho sự kết hợp giữa các hoạt động sản xuất và hoạt động marketing Các trung gian Marketing trong một nền kinh tế là rất cần thiết vì nó đem lại sự trao đổi giữa ngời mua và ngời bán một cách có hiệu quả thích hợp.

Nhiệm vụ cơ bản của phân phối vật chất là phục vụ các khách hàng Do khả năng cung ứng dịch vụ cho khách hàng, phân phối vật chất đóng vai trò nh một phần quan trọng trong toàn bộ chiến lợc Marketing của công ty Khả năng cung ứng dịch vụ khách hàng của một công ty phản ánh trực tiếp hiệu quả của việc thiết kế hệ thống phân phối vật chất Việc thiết kế hệ thống phân phối vật chất của một công ty đòi hỏi phải tạo ra đợc một cơ cấu hoạt động tổng thể có khả năng đạt đợc các mục tiêu dịch vụ khách hàng với tổng chi phí thấp nhất Sự thành bại của một công ty thơng mại cũng nh cuả toàn bộ quá trình

Marketing tổng thể tuỳ thuộc rất lớn vào các kiểu Marketing quan hệ đợc thiết lập và duy trì thờng xuyên Trong Marketing phân phối của Công ty thơng mại tồn tại một tập cực lớn và phức tạp các phổ hàng và các cơ sở công ty đồng tham gia quá trình vận hành Marketing Cấu trúc Marketing bao hàm các liên kết hoặc quan hệ nhiều hình thái cho phép luân chuyển sở hữu và phân phối vật lý qua hệ thống từ ngời sản xuất đầu tiên dến ngời sử dụng cuối cùng Kênh phân phối của Công ty thơng mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thơng mại (vơí t cách là một trung gian thơng mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian phân phối khác và với ngời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty Nh vậy, kênh phân phối của một Công ty thơng mại tạo ra các tác nghiệp vận động hàng hóa từ cơ sở nguồn hàng của công ty đến các khách hàng trực tiếp của mình nhằm khắc phục các chênh lệch không gian, thời gian, mặt hàng và danh nghĩa sở hữu

Theo quan điểm của các nhà doanh nghiệp: phân phối sản phẩm vừa là thời cơ, vừa là trở ngại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Phải lựa chọn kênh phân phối nào đó để rút ngắn khoảng cách vận chuyển, phát triển mạng lới kinh doanh, giảm chi phí nhng lại tăng doanh số và quản lý đợc kênh phân phối Phân phối hàng hóa ở các công ty thơng mại hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng Phân phối hàng hóa ở công ty thơng mại một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị tr-ờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của công ty trên thơng trờng Phân phối hàng hóa đúng đắn vào các kênh còn đảm bảo cho sự vận động

của sản phẩm từ các nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông.

II Phân định nội dung của phát triển sức bán của Doanh nghiệp.

1 Khái niệm sức bán và thực chất phát triển sức bán của doanh nghiệp.

Sức bán là chỉ tiêu tổng hợp của tác động các phơng tiện công nghệ, tổ chức và nhân sự của công ty để tạo lập mức hiệu năng đầu ra của nó.

Có nhiều quan điểm khác nhau về chỉ tiêu biểu hiện mức hiệu năng trên 2 mức độ xem xét quy mô thực tế hay công suất của nó Tuy nhiên, có thể tập trung trên 3 chỉ tiêu mức hiệu năng cơ bản: doanh số bán, tổng mức doanh thu thực hiện và thị phần của công ty trong một thời gian xác định.

Doanh số bán của công ty là chỉ tiêu phổ biến nhất đợc sử dụng trong đo lờng quy mô và có thể biểu hiện trên hai loại thứ nguyên (giá trị và hiện vật) đặc biệt khi xác định quy mô thực tế của công ty và khi thiết kế đầu ra các mạch kênh phân phối đối với từng loại và nhóm hàng của công ty Ngoài ra, doanh số còn là chỉ tiêu phản ánh nhiều nhất kết quả hiệu năng của các nhân tố tổ chức, công nghệ và lao động của công ty, đồng thời là chỉ tiêu có tính so sánh đợc Tuy nhiên, thông số này lại chịu ảnh hởng lớn của mức giá giữa các loại hàng cả về cơ cấu và chất lợng, cả về thủ pháp phân hóa giá, biến động giá trong các thời gian khác nhau (nhất là khi đo bằng chỉ tiêu giá trị) Ngợc lại, các chỉ tiêu hiện vật rất cụ thể và phản ánh rõ hơn độ lớn nhng lại không có tính so sánh đợc cao.

Để khắc phục hạn chế và bổ sung toàn diện, cần thiết sử dụng thêm các chỉ tiêu mức doanh thu trớc thuế và thị phần Mặc dù việc tính toán có tính phức tạp hơn so với chỉ tiêu trên nhng nó phản ánh rõ nét hơn, tổng hợp hơn mức hiệu năng và độ lớn của doanh nghiệp và tơng quan giữa doanh nghiệp với đối thủ

cạnh tranh của mình trên cùng thị trờng mục tiêu Đó là trờng hợp 2 doanh nghiệp bán lẻ có cùng doanh số bán, cùng đầm mức phơng tiện công nghệ và số lợng nhân viên thơng mại, nhng doanh nghiệp nào có doanh thu trớc thuế cao hơn sẽ có độ lớn hiệu năng hơn nghĩa là có quy mô lớn hơn, hoặc doanh nghiệp nào có thị phần lớn hơn trên cùng một thị trờng mục tiêu sẽ có quy mô thực tế lớn hơn.

Để đo lờng công suất của công ty trên mức hiệu năng, ngời ta sử dụng chỉ tiêu số khách hàng tối đa đợc phục vụ trên toàn tuyến nơi công tác bán hàng của doanh nghiệp bán lẻ (hoặc số đơn đặt hàng tối đa đợc xử lý và thực hiện bởi doanh nghiệp bán buôn) trong một thời gian xác định Đây là một chỉ tiêu hiệu năng rất tổng hợp và thích hợp khi hoạch định quy mô thiết kế không gian công nghệ của công ty và là một góc độ tiếp cận gần gũi của Marketing Khi xem xét các công ty nhất là các đơn vị nút mạng chào hàng và thực hiện nhu cầu khách hàng vầ công suất nút mạng là khả năng thông qua lợt khách phục vụ trong một đơn vị thời gian, từ đó cho phép dự đoán theo mức bình quân của một khách hàng.

2 Nội dung phát triển sức bán (lực lợng bán) của doanh nghiệp.

Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trờng Lực ợng bán hàng đợc chia làm 3 loại: lực lợng bán hàng của công ty, đại lý theo hợp đồng và lực lợng bán hàng hỗn hợp.

l-2.1 Lực lợng bán hàng của Công ty.

Lực lợng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lợng này đợc chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài.

2.1.1 Lực l ợng bán hàng bên trong (tại chỗ):

Hầu hết lực lợng bán hàng bên trong thờng tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lợng bán hàng này có thể đợc dùng nh lực lợng chính yếu của công ty hoặc là lực l-ợng hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty Lực lợng bán hàng tại chỗ hay bên trong này không phải là một hiện tợng mới xuất hiện

Trớc đây, lực lợng bán hàng này tồn tại với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng,nh theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế Hiện nay, trách nhiệm của khối lực lợng bán hàng bên trong này đã đợc mở rộng hơn và ngày càng nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thị qua điện thoại của hộ.

2.1.2 Lực l ợng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty (văn phòng).

Lực lợng bán hàng bên ngoài công ty thông thờng đợc trải ra theo vùng địa lý Để lực lợng bán hàng bên ngoài công ty hoạt động đợc hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy cần có 1 lợng khách hàng đủ lớn Ngời đại diện bán hàng sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thờng tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lợng bán hàng hoạt động ở bên ngoài Lực lợng bán hàngbên ngoài đợc sử dụng rất rộng rãi trong những công ty nhỏ và lớn, từ những công ty sản xuất hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ đến công ty bán buôn Lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài hàng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, công ty có thể tin tởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty Ngoài ra, vì là nhân viên

của công ty, họ có thể đợc hớng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng, nh thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vớng mắc của khách hàng Lực lợng bán hàng còn là khối óc về tri thức quản lý Những đại diện bán hàng với những thành tích xuất sắc có thể đợc bồi dỡng, phát triển thêm và thăng tiến lên những địa vị cao hơn, quan trọng hơn trong công ty Nuôi dỡng một số lực lợng bán hàng bên ngoài công ty có thể tốn nhiều chi phí Ngoài ra, trong công ty còn phải có 1 lực lợng lớn khác chủ yếu chỉ hởng lơng để làm công tác dự báo và hỗ trợ cho lực lợng bên ngoài Khi lực lợng bán hàng gia tăng về quy mô, số lợng nhân viên quản lý và hỗ trợ cũng tăng theo, kéo theo sự gia tăng thêm về định phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.

2.2 Đại lý theo hợp đồng.

Loại đại lý theo hợp đồng là đại diện nhà sản xuất Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về nghành hàng nhng th-ờng không mang tính cạnh tranh với nhau Những đại lý độc lập này thờng còn đợc gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới.

Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhng đại lý đều mang những đặc điểm chung nh sau:

- Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau Chính vì vậy những công ty không thể trang trải đựơc những khoản định phí của lực lợng bán hàng trực tiếp mà phải thuê những đại lý.

- Những đại lý này cung cấp một lực lợng bán hàng thờng xuyên, cũng nh sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách

hàng trong vùng một cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty thâm nhập vào những thị trờng nh vậy, họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là những sản phẩm mới.

- Thông thờng họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tơng đối giống nhau, nhng không mang tính cạnh tranh Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty chỉ kinh doanh một mặt hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào từng vùng thị trờng có một số lợng lớn khách hàng mà mỗi ngời lại chỉ tiêu thụ một số lợng ít ỏi sản phẩm của công ty đến nỗi công ty không thể chịu nổi phí thuê một lực lợng bán hàng của họ.

Rất nhiều công ty cung cấp hàng hoá thật khó lòng chấp nhận đợc quan điểm những đại lý là những tổ chức kinh doanh độc lập, có mục tiêu và chiến l-ợc riêng của họ, mà không chịu sự điều khiển trực tiếp của công ty Rất nhiều công ty đòi hỏi đại lý phải luôn luôn “một lòng” (chỉ bán hàng cho họ) với họ, nh số nhân viên bán hàng của họ, nhng họ không thể tìm đợc dạng đại lý này Đối với những đại lý có nhiều hãng cung cấp và với lòng trung thành đã bị chia xẻ này, họ sẽ không và không thể tập trung quan tâm thoả mãn những yêu cầu của một nhà cung cấp nào đó.

Ngoài ra những hoạt động không mang tính bán hàng sẽ ít đợc u tiên hơn, do những hoạt động ấy không mang lại mức gia tăng doanh số và do đó không gia tăng khoản hoa hồng đại lý của họ một cách trực tiếp nh hoạt động bán hàng Cuối cùng việc quản lý một mạng lới đại lý độc lập trên toàn quốc vừa không rõ ràng vừa không phải là không đắt Đại diện nhà sản xuất đợc sử dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm công nghiệp Một số doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thờng dùng đại lý để cung cấp đến những mạng lới bán lẻ, hoặc nh ở một số công ty, ngoài lực lợng bán hàng của công ty, họ còn dùng

những môi giới làm đại lý cho họ để đa sản phẩm của họ đến những hệ thống cửa hàng tạp phẩm ở những thị trờng trung tâm.

2.3 Lực lợng bán hàng hỗn hợp.

Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lợng bán hàng để chiếm lĩnh thị ờng Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lợng bán hàng của công ty và mạng lới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trờng khác nhau Nhiều công ty duy trì cùng lúc những loại lực lợng bán hàng hoàn toàn khác nhau để bán những sản phẩm tơng tự nhau Số lợng và chủng loại của lực lợng bán hàng phụ thuộc vào đặc tính của từng loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà công ty phải duy trì Sự đa dạng và sự phân phối những chủng loại lực lợng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía công ty.

tr-Trong thực tế, việc lựa chọn một cơ cấu tổ chức cho lực lợng bán hàng không thể đợc tiến hành sơ sài, thiếu thận trọng Khi một công ty quyết định thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận thị trờng trong toàn bộ hoạt động của mình.

Tại sao một công ty lại muốn thay đổi cung cách kinh doanh của họ? Câu trả lời có thể là hoặc công ty muốn thay đổi để thích ứng theo những thay đổi của thị trờng, hoặc sự thay đổi này là những nỗ lực để tận dụng những lợi thế so sánh của công ty đối với những đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai Những thay đổi về cơ cấu tổ chức đều do những nhu cầu của thị trờng thúc đẩy, hớng tới kinh doanh hiệu quả và năng động hơn Một khi công ty nhận thấy cơ cấu tổ chức hiện tại không thực hiện hiệu quả những chức năng của nó, họ phải bắt đầu nghiên cứu cơ cấu mới ngay.

2.4 Những yếu tố cần phải đợc cân nhắc khi xây dựng một cơ cấu tổ chức lực lợng bán hàng mới.

Công ty có rất nhiều phơng án tổ chức lực lợng bán hàng hoặc phối hợp giữa những phơng án ấy để chọn đợc một cơ cấu cụ thể Khi nghiên cứu xây dựng một cơ cấu tổ chức lực lợng bán hàng mới, công ty phải cân nhắc từng ph-ơng án tổ chức trên ba yếu tố cơ bản sau: hiệu quả, năng lực và tính khả thi.

- Hiệu quả: Việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét xem cơ cấu đa ra có thực hiện đợc những mục tiêu tổng thể nh thế nào, thoả mãn những nhu cầu của khách hàng nh thế nào? Công ty sẽ phảI trả lời những câu hỏi cụ thể nh: những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận có đợc thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng nh thế nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thoả mãn yêu cầu của khách hàng hay không?

- Năng lực: Nói chung thì yếu tố năng lực là mối quan hệ giữa những mục tiêu và chi phí để đạt đợc những mục tiêu ấy Một số vấn đề cần đợc cân nhắc nh: công ty có thể trang trải đợc những chi phí của cơ cấu này hay không? Những chi phí liên quan nào trong từng cơ cấu tổ chức góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần không? Những chỉ tiêu về tài chính nh dòng lu chuyển tiền mặt hiện nay và trong tơng lai gần nh thế nào?

- Tính khả thi: Khi nghiên cứu về yếu tố tính thích nghi này, công ty buộc phía tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn phơng án tổ chức này hay phơng án khác Đồng thời phải cân nhắc xem công ty có dễ dàng thay đổi đợc cơ cấu tổ chức của mình hay không, nếu có sự thay đổi về điều kiện thị trờng Một số vấn đề đợc đặt ra là: nếu có sự suy sụp về thị trờng, giới hạn chịu đựng của công ty đến đâu? Nếu công ty sử dụng những nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt, liệu họ có thể đào tạo lại để kinh doanh ở thị trờng khác, phục vụ những loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác Những chi

phí quản lý cố định nào liên quan đến lực lợng bán hàng làm công ty khó khăn trong việc thay đổi phơng án tổ chức trong tơng lai?

Một công ty không thể cân nhắc từng yếu tố trên một cách độc lập đợc, bởi những yếu tố ấy không độc lập với nhau Sẽ không hiệu quả nếu công ty dùng một lực lợng bán hàng trực tiếp chỉ phục vụ cho một số những khách hàng lớn tầm cỡ quốc gia Đây có thể là cách tổ chức giàu năng lực, do nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Do đó nó nâng khả năng cạnh tranh của công ty lên, và công ty cũng phải lựa chọn cơ cấu này.

Khi cân nhắc tính hiệu quả và sự cân bằng giữa các yếu tố này, điểm nổi bật là khi công ty sử dụng một lực lợng bán hàng theo chuyên biệt ngành hàng hoặc khách hàng Những nghiên cứ cho thấy khi công ty sử dụng lực lợng bán hàng mang tính chuyên biệt nh vậy, doanh số và lợi nhuận tăng lên rất rõ Tuy nhiên, công ty phải tổ chức nghiên cứu và phổ biến cho lực lợng bán hàng của họ hiểu rất kĩ từng phân khúc nhỏ hẹp của thị trờng Nếu kiến thức và kinh nghiệm của họ không kịp thời chuyển hớng đợc theo thị trờng và khách hàng mới, công ty sẽ gặp phải nhiều sự việc không lờng trớc đợc khi điều kiện thị tr-ờng thay đổi mạnh mẽ.

III Những nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá phát triển sức bán của doanh nghiệp:

Do sức bán là chỉ tiêu tổng hợp của tác động các phơng tiện công nghệ, tổ chức và nhân sự của doanh nghiệp để tạo lập mức hiệu năng đầu ra của nó Có ba chỉ tiêu mức hiệu năng cơ bản: doanh số bán, tổng mức thu thực hiện và thị phần của doanh nghiệp trong một thời gian xác định.

Để đo lờng công suất của Công ty trên mức hiệu năng, ngời ta sử dụng chỉ tiêu số khách hàng tối đa đợc phục vụ trên toàn tuyến nơi công tác bán hàng

của doanh nghiệp bán lẻ (hoặc số đơn đặt hàng tối đa đợc xử lý và thực hiện bởi doanh nghiệp bán buôn) trong một thời gian xác định Doanh số bán của doanh nghiệp thơng mại là chỉ tiêu phổ biến nhất đợc sử dụng trong đo lờng quy mô vàcó thể biểu hiện trên hai loại thứ nguyên (giá trị và hiện vật) đặc biệt khi xác định quy mô thực tế của doanh nghiệp và thiết kế đầu ra các mạch kênh phân phối đối với từng loại nhóm hàng của Công ty Ngoài ra doanh số còn là chỉ tiêu phản ánh nhiều nhất kết quả hiệu năng của các nhân tố tổ chức, công nghệ và lao động của doanh nghiệp, đồng thời là chỉ tiêu có tính so sánh đợc Tuy nhiên thông số này (nhất là đo bằng chỉ tiêu giá trị) lại chịu ảnh hởng lớn của mức giá cả giữa các loại hàng hoá về cơ cấu và chất lợng, cả về thủ pháp phân hoá hàng hoá, biến động giá trong các thời gian khác nhau Ngợc lại các chỉ tiêu hiện vật rất cụ thể và phản ánh rõ hơn độ lớn nhng lại không có tính so sánh cao.

Để khắc phục hạn chế và bổ sung toàn diện, cần thiết sử dụng thêm các chỉ tiêu nức doanh thu trớc thuế và thị phần Mặc dù việc tính toán có phức tạp hơn so với chỉ tiêu trên, nhng nó phản ánh rõ nét hơn, tổng hợp hơn mức hiệu năng và độ lớn của doanh nghiệp và tơng quan giữa các doanh nghiệp với đôí thủ cạnh tranh của mình trên cùng một thị trờng mục tiêu Đó trờng hợp hai doanh nghiệp thơng mại bán lẻ có cùng doanh số bán, cùng tầm mức phơng tiện công nghệ và số lợng nhân viên thơng mại nhng doanh nghiệp nào có doanh thu trớc thuế cao hơn sẽ có độ hiệu năng cao hơn Hoặc doanh nghiệp nào có thị phần quy mô lớn hơn trên cùng một thị trờng mục tiêu sẽ có quy mô thực tế lớn hơn.

Để đo lờng công suất của doanh nghiệp thơng mại trên mực hiệu năng ngời ta sử dụng chỉ tiêu số khách hàng tối đa phục vụ trên toàn tuyến nơi công tác bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bán lẻ (hoặc đơn đặt hàng tối đa đợc sử lý và thực hiện bởi doanh nghiệp thơng mại bán buôn) trong một khoảng thời gian xác định Đây là một chỉ tiêu hiệu năng rất tổng hợp và thích hợp khi

hoạch định quy mô thiết kế không gian công nghệ của doanh nghiệp thơng mại và một góc độ tiếp cận gần gũi với Marketing Khi xem xét các doanh nghiệp thơng mại nhất là các đơn vị nút mạng và thực hiện nhu cầu khách hàng (hệ phục vụ đám đông) và công suất nút mạng là khả năng thông qua lợt khách phục vụ trong một đơn vị thời gian, từ đó cho phép dự đoán theo mức bình quân của mỗi khách hàng.

Quy cách các phơng tiện tổ chức - công nghệ: khác với doanh nghiệp sản xuất, ở doanh nghiệp thơng mại nhân tố tổ chức có mối quan hệ chặt chẽ với nhân tố công nghệ và trong nhiều trờng hợp tạo lập hiệu năng rất lớn do vậy không thể thuần tuý lấy chỉ tiêu kĩ thuật nh ở các doanh nghiệp sản xuất để đo l-ờng đợc Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, về cấu trúc công nghệ toàn bộ trong một không gian công nghệ xác định - nghĩa là một trật tự quy hoạch xác định của các loại phơng tiện, sức lao động và nội dung quy trình lao động Trong các doanh nghiệp thơng mại, ngời ta phổ biến sử dụng các chỉ tiêu sau:

- Nơi công tác bán hàng thơng mại bán lẻ theo phơng pháp truyền thống ở đây, nơi công tác đợc hiểu là một đơn vị không gian tác nghiệp tổ chức và công nghệ, trên đó một hoặc một nhóm nhân viên sử dụng những phơng tiện công nghệ xác định để thực hiện một phần xác định của quá trình công nghệ (thờng là một nghiệp vụ xác định) trên những đối tợng lao động xác định (phạm vi mặt hàng).

- Diện tích doanh nghiệp là một chỉ tiêu phản ánh quy mô của doanh nghiệp, đợc sử dụng phổ biến khi thiết kế dự án mạng kênh trên khu vực thị tr-ờng mục tiêu Trong các cơ sở doanh nghiệp bán lẻ, chỉ tiêu này bao gồm diện tích gian thơng mại, diện tích phụ bổ trợ và diện tích phục vụ bổ sung cho khách hàng Ơ các cơ sở doanh nghiệp bán buôn đợc xác định bằng diện tích

phòng trng bày- bán hàng, diện tích phòng giao dịch- thong thảo và xử lý đơn đặt hàng và diện tích kho thơng mại bán buôn.

- Phạm vi và số lợng nhân viên tiếp thị thơng mại: đây là một thành tố quy mô rất trọng yếu của doanh nghiệp bởi tiêu thức này có quan hệ mật thiết đến tỉ lệ giữa lao động sống và lao động vật hoá/1 đơn vị doanh số hoặc doanh thu, đến đặc trng lao động sống là chủ yếu và có tính quyết định trong giao dịch thơng mại và đến tính phức hợp của tổ chức nhân sự, quản trị doanh nghiệp Chính vì vậy quy mô của doanh nghiệp thờng đợc xác định bởi số lợng nhân sự có trách vụ lao động tiếp thị- thơng mại.

Trong trờng hợp xác định quy mô của công ty theo khái niệm cấu trúc tổ chức bao gồm một mạng lới các cơ sở công ty và văn phòng quản trị điều hành trung tâm- nghĩa là quy mô công ty thơng mại đợc phản ánh chủ yếu qua quy mô mạng lới và hiệu năng tổ chức quản trị Marketing ở văn phòng trung tâm Ơ đây quy mô mạng lới thơng mại của công ty đợc xác định bởi ba bậc thành tố: số lợng cơ sở công ty trực thuộc, thị phần tổng hợp của toàn công ty trên thị tr-ờng mục tiêu và quy mô bình quân /1 cơ sở công ty trực thuộc

chơng II

thực trạng thị trờng và quản trị sức bán của công ty ơng thực phú thọ

I Sơ lợc tổ chức và hoạt động của Công ty Lơng thực Phú Thọ.

1 Sơ lợc quá trình hình thành phát triển của Công ty Lơng thực Phú Thọ.

Công ty Lơng thực Phú Thọ là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng công ty lơng thực miền Bắc, trực thuộc Bộ Thơng mại, kinh doanh trên cả ba linh vực: sản xuất, kinh doanh, dịch vụ Công ty có hệ thống hoạch toán kinh tế độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có t cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc quy định.

Công ty Lơng thực Phú Thọ trớc thời kỳ đổi mới tiền thân là Sở lơng thực Vĩnh Phú, là cơ quan Nhà nớc, nhiệm vụ đại diện cho Nhà nớc, huy động quản lý, phân phối lơng thực tạo địa phơng theo mệnh lệnh, kế hoạch của Nhà nớc.

Sau thời kỳ đổi mới, Sở lơng thực đợc giải thể và các công ty lơng thực ợc thay thế vào đó, với chức năng nhiệm vụ mới phù hợp với sự phát triển của xã hội.

đ-Công ty Lơng thực Phú Thọ hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Chức năng chủ yếu của Công ty là kinh doanh, dự trữ lu thông l-ơng thực, góp phần bình ổn giá cả lơng thực trên địa bàn, kinh doanh, xay xát và chế biến lơng thực thực phẩm, nông sản, thức ăn gia súc, vật t nông nghiệp, tham gia cung ứng uỷ thác xuất khẩu lơng thực.

Năm 2001, Công ty có 168 cán bộ, nhân viên kinh doanh, hoạt động tại văn phòng Công ty và 7 cửa hàng.

2 Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu.

Công ty hoạt động theo pháp luật của Nhà nớc Cộng hoà Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam,luật doanh nghiệp và các điều lệ quy định của Bộ thơng mại.

2.1 Đặc điểm kinh doanh và chức năng của Công ty:

− Thông qua hoạt động kinh doanh, liên doanh liên kết, hợp tác đầu t, tổ chức mua, gia công sản xuất chế biến - xuất nhập khẩu dịch vụ để tạo ra hàng hóa góp phần đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất khẩu, tăng thu cho đất nớc.

− Kinh doanh các mặt hàng lơng thực thực phẩm, nông sản, phân bón

− Tổ chức gia công sản xuất chế biến các mặt hàng nông sản, lơng thực thực phẩm, tổ chức liên doanh liên kết, hợp tác đầu t với các thành phần kinh tế trong và ngoài nớc để tạo ra nguồn hàng tiêu dùng.

Nh vậy, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty lơng thực Phú thọ là các mặt hàng lơng thực thực phẩm, nông sản Đây cũng là một lĩnh vực lớn đầy tiềm năng và các yêu cầu của khách hàng ngày càng cao Do vậy đòi hỏi Công ty phải có sự nhanh nhạy, khéo léo trong việc nắm bắt và thoả mãn những đòi hỏi của khách hàng.

2.2 Nhiệm vụ của Công ty.

− Nghiên cứu thị trờng, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tổ chức kinh doanh của Công ty theo pháp luật hiện hành của Nhà nớc, hớng dẫn của Bộ Thơng mại và các ngành hữu quan để thực hiện đúng mục đích và nội dung hoạt động.

− Quản lý sử dụng vốn trong sản xuất của Nhà nớc, bảo toàn và phát triển vốn Nhà nớc giao cũng nh các nguồn vốn khác.

− Chấp hành đầy đủ chính sách của Nhà nớc, các quy định của Bộ Thơng mại trong hoạt động kinh doanh của Công ty.

− Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng mua bán, các hợp đồng liên doanh liên kết, sản xuất đầu t, kinh doanh dịch vụ với các thành phần kinh tế

− Quản lý sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý của Bộ Thơng mại Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của Nhà nớc đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình dộ văn hoá, chuyên môn kỹ thuật ch ngời lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách công bằng hợp lý.

3 Cơ cấu nhân sự, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu và cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Lơng thực Phú Thọ.

3.1 Hệ thống phòng ban chức năng của Công ty gồm:1 Phòng Tổ chức - Lao động.

2 Phòng Tài chính - Kế toán.3 Phòng Kinh doanh.

4 Phòng Hành chính.

Sơ đồ bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty lơng thực Phú Thọ đợc biểu diễn ở BH4.

3.2 Phân tích chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban

*Phòng Tài chính – Kế toán : với chức năng cơ bản là hạch toán, quản lý vốn và tài sản nhà nớc giao, thực hiện đúng các chế độ thống kê theo quy định hiện hành và có các nhiệm vụ cụ thể sau:

-Tiến hành nhận vốn tài sản của nhà nớc và giao vốn tài sản và các nguồn lực khác cho đơn vị thành viên theo quy định hiện hành.

-Tổ chức công tác hạch toán kế toán tại văn phòng Công ty cũng nh chỉ đạo kiểm tra công tác hạch toán của các đơn vị trực thuộc và toàn Công ty.

-Huy động vốn và các nguồn lực khác phục vụ công tác kinh doanh đầu t phát triển sản xuất thực hiện các dự án của Công ty.

-Kiểm tra kiểm soát việc chấp hành các chế độ quản lý tài chính của các đơn vị trực thuộc trong Công ty, kiểm tra các báo cáo ti\ài chính hàng năm của các đơn vị trực thuộc.

-Lập báo cáo tài chính định kỳ, tổng hợp và công khai tình hình tài chính hàng năm của toàn Công ty Cung cấp số liệu, tài liệu liên quan đến tình hình tài chính của công ty cho ban Giám đốc cũng nh các cơ quan quản lý chức năng của Nhà nớc.

*Phòng Tổ chức – lao động: gúp việc cho Giám đốc Công ty, xây dựng kế hoạch dài hạn, ngắn hạn, đầu t khoa học kỹ thuật, đổi mơí công nghệ trong sản xuất kinh doanh.

-Cân đối tiền lơng tuyển dụng lao động dài hạn ngắn hạn điều chỉnh lao động giữa các đơn vị, giải quyết cho cácán bộ công nhân viên thôi việc về hu, mất sức và kỷ luật …

-Căn cứ vào chế dộ chính sách của nhà nớc để giải quyết các vấn đề cụ thể và chế độ bảo hộ lao động, Bảo hiểm xã hội và bồi dỡng…

-Tổ chức công tác đào tạo mới, thi nâng bậc công nhân viên, bòi dỡng cán bộ quản lý, tổ chức hớng dẫn các đoàn thể tham quan và thực tập.

*Phòng Kinh doanh: Giúp việc cho Giám đốc Công ty đăng ký kinh doanh và kinh doanh đúng các nghành nghề đã đăng ký, giúp việc cho giám đốc công ty chịu trách nhiệm trớc Tổng công ty và nhà nớc về kết quả kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiện trớc khách hàng và Pháp luật về sản phẩm và dịch vụ của mình.

Phòng kinh doanh tham mu cho giám đốc về:-Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.-Mở rộng thị trờng kinh doanh.

-Xem xét các phơng án kih doanh có tính khả thi đối với Công ty trong từng giai đoạn phát triển.

-Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá.

Xây dựng kế hoạch hàng năm, năm năm, chiến lợc phát triển của Công ty căn cứ vào kế hoạch của Tổng công ty giao xây dựng phơng án sản xuất kinh

doanh của Công ty, giao kế hoạch cho các đơn vị trực thuộc và đảm bảo điều kiện vật chất để các đơn vị hoàn thành nhiệm vụ Tổ chức mua bán bảo quản chế biến dự trữ lu thông lơng thực tham gia cung ứng tiếp nhận hàng xuất khẩu nhập khẩu, tiếp nhận điều động lơng thực theo kế hoạch của Tổng công ty để thực hiện nhiệm vụ kinh doanh và bình ổn giá thị trờng Thực hiện chế độ báo cáo thống kế của nhà nớc, báo cáo định kỳ đột xuất theo quy định của Tổng công ty.

Ngoài ra Công ty còn tổ chức một đội xe ôtô đẻ phục vụ cho việc vận chuyển hàng hoá và các mục đích khác của Công ty.

Mọi hoạt động trong Công ty đều có sự nhất quán từ trên xuống dới các bộ phận hoạt động độc lập nhng có mối liên hệ mật thiết vơí các bộ phận khác tao thành một hệ thống Công ty có mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi đợc bạn hàng tin cậy khách hàng tín nhiệm.

5 Cửa hàng lơng thực Thanh Hoà6 Cửa hàng lơng thực Yên Lập.7 Quầy lơng thực Đoan Hùng.8 Nhà máy chế biến bột sắn.

3.4 Cơ cấu nhân sự và phân tích chất lợng lao động tại công ty lơng thực Phú Thọ (BH5).

Công ty hiện có 168 nhân viên trong đó 29 ngời có trình độ đại học Công ty đợc thành lập và đi vào hoạt động với một thời gian tơng đối lâu dài nên có nhiều ngời đã gắn bó lâu năm với Công ty Lực lợng bán hàng của Công ty nhiệt tình với công việc Tuy nhiên, Công ty cha có đội ngũ nhân viên Marketing nên phòng kinh doanh hoạt động cha thực sự có hiệu quả.

4 Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh cơ bản (1999 - 2001).

Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây đã có một số thành tựu đáng khích lệ (điều này đợc thể hiện ở BH3).

Chỉ tiêu

Đơn vị tínhNăm 1999Năm 2000Năm 2001

Doanh thu hàng xuất khẩuTriệu đồng17.00919.18717.772

Bình quân thu nhập đầu ngời/tháng.

Tổng số lao độngNgời 102168168

BH3: Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh cơ bản (từ 1999 - 2001).

Nhìn vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm qua (1999-2001) cho thấy:

-Tổng doanh thu bán hàng của Công ty các năm sau hầu hết đều tăng so với các năm trớc Doanh thu năm 1999 là 30,754 tỷ đồng, năm 2000 là 35,809 tỷ đồng, tăng so với năm 1999 là 5,055 tỷ đồng, doanh thu năm 2001 là 33,450 tỷ đồng tăng so với năm 1999 là 2,696 tỷ đồng Nh vậy Công ty đang mở rộng dần quy mô sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trờng tiêu thụ để tăng doanh thu vào các năm tới theo kế hoạch vạch ra đây là một nỗ lực vợt bậc của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty.

-Lợi nhuận hàng năm của Công ty qua các năm cũng tăng lên sau khi đã trừ đi các khoản chi phí và các nghĩa vụ đối với nhà nớc Năm 1999 lợi nhuận là 1.130 triệu đồng, đến năm 2000 tăng lên thành 3.262 triệu đồng (tăng 2.132 triệu đồng so với năm 1999) Lợi nhuận năm 2001 là 3.273 triệu đồng (tăng 11 triệu đồng so với năm 2000) Năm 2001 lợi nhuận giảm là do Công ty đã đầu t vào xây dựng và nâng cấp cơ sở kinh doanh Tuy nhiên Công ty cần kiểm tra đánh giá lại quá trình sản xuất kinh doanh để làm giảm các chi phí trong quá trình hoạt động, quản lý tốt sự lu chuyển nguồn vốn trong Công ty để tăng lợi nhuận.

-Tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty năm 2000 là 19.187 triệu đồng tăng 2.178 triệu đồng so với năm 1999 (là 17.009 triệu đồng) Năm 2001 kim ngạch xuất khẩu là 17.772 triệu đồng giảm 1.415 triệu đồng so với năm 2000 Nguyên nhân chủ yếu là do thị trờng quốc tế có nhiều biến động, công ty cha chủ động tìm kiếm thị trờng mới, và cha đa dạng mặt hàng xuất khẩu.

-Tổng số lao động thờng xuyên trong Công ty qua các năm tăng Mức thu nhập bình quân theo đầu ngời trong Công ty đã tăng lên dần, điều này chứng tỏ Công ty đang có xu hớng phát triển mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong cơ quan, không những thế Công ty còn tích cực trong việc nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong Công ty.

II Tình hình thị trờng ngành hàng lơng thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh bán của Công ty.

1 Tình hình cầu thị trờng và phân loại tập khách hàng.

Khi đã tham gia thị trờng, Công ty cần chuẩn bị những dự báo chính xác về mức tiêu thụ - nhu cầu của thị trờng Lơng thực thực phẩm là mặt hàng chiến lợc chủ chốt của nớc ta Đây cũng là một lĩnh vực lớn đầy tiềm năng Ngời tiêu dùng ngày càng có nhu cầu cao đối với mặt hàng thuộc lĩnh vực lơng thực thực phẩm do đời sống ngày càng đợc nâng cao Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao nên đòi hỏi mặt hàng kinh doanh trên thị trờng phải phong phú về chủng loại, giá cả phù hợp và các dịch vụ cung cấp tiện ích Ngời tiêu dùng hiện nay không chỉ yêu cầu ăn là đủ mà đòi hỏi phải đợc ăn ngon hơn, chất lợng hơn Dân số Việt Nam là dân số trẻ, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay tuy đã giảm nhng vẫn còn cao Điều này cũng là một nguyên nhân chủ yếu làm tăng sức cầu về mặt hàng lơng thực thực phẩm Đây là một thị trờng lớn vì sức cầu về mặt hàng lơng thực còn cao, do vậy có rất nhiều nhà cung ứng trong lĩnh vực này.

Thành phố Việt Trì hiện nay đang phát triển mạnh do thu hút đợc nhiều nguồn vốn đầu t cả trong và ngoài nớc Các công ty lớn nh Công ty giấy Bãi Bằng, Công ty giấy Việt Trì, các nhà máy liên doanh với nớc ngoài đã thu hút đợc nhiều lao động cả trong và ngoài tỉnh Do vậy, nhu cầu về lơng thực thực

phẩm tại thành phồ Việt Trì là rất lớn Tập khách hàng mục tiêu của Công ty ơng thực Phú Thọ là các Công ty, nhà máy để phục vụ nhu cầu ăn giữa ca của công nhân Mặt khác, do sự tăng dân số cơ học (công nhân làm việc ở các nhà máy, công ty ) nên nhu cầu tiêu dùng mặt hàng lơng thực thực phẩm là rất lớn Tập khách hàng mục tiêu của Công ty lơng thực Phú Thọ là các Công ty, nhà máy do nhu cầu cao sức tiêu thụ lớn Những khách hàng này thờng mua với số lợng lớn lơng thực thực phẩm Trong tơng lai gần, những khu công nghiệp, khu đô thị mới sẽ đợc xây dựng nhiều ở Việt Trì, Vĩnh Phúc Đây là một cơ hội để mở rộng thị trờng kinh doanh nhằm tăng sức bán cho Công ty Ngoài tập khách hàng mục tiêu hiện tại Công ty đang phục vụ, công ty cũng cần phải tìm kiếm thêm những khách hàng mới, những thị trờng mới hay cả những phần thị trờng mà Công ty cha đi sâu vào khai thác.

L-Thành phố Việt Trì là một thị trờng khá lớn, nhu cầu của ngời dân đã nâng cao hơn Ngoài nhu cầu về lơng thực thiết yếu, do thu nhập cao hơn, ngời tiêu dùng Việt Trì đòi hỏi chất lợng sản phẩm cung cấp phải cao hơn, các dịch vụ đi kèm phải tốt hơn Do vậy, Công ty Lơng thực Phú Thọ phải có cơ cấu mặt hàng phù hợp, và phải có dịch vụ tốt Khi đã thoả mãn tốt tập khách hàng mục tiêu, Công ty lơng thực Phú Thọ sẽ có điều kiện để mở rộng thị trờng, có thêm nhiều khách mới

2 Tình hình cung thị trờng ngành hàng lơng thực.

Lơng thực thực phẩm là ngành thiết yếu, do nhu cầu về loại hàng này rất cao Vì vậy, có rất nhiều nhà cung cấp lớn Nhu cầu cao đòi hỏi phải cung cấp đầy đủ để thoả mãn nhu cầu một cách tốt nhất.Phơng châm của các công ty kinh doanh hiện nay là:“Bán những gì thị trờng cần chứ không phải bán những gì mình có”.

Việt Nam hiện đang đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu gạo do vậy có thể thấy tiềm năng về mặt hàng gạo nói riêng và mặt hàng lơng thực nói chung là rất lớn khả năng cung cấp gạo và các mặt hàng lơng thực cũng rất cao Khoảng 3/4 số dân Việt Nam hiện đang lao động nông nghiệp, do vậy, khả năng cung ứng về lơng thực thực phẩm rất cao Việt Nam cũng là một nớc nông nghiệp, ngời dân lao động làm việc chăm chỉ cần cù Thêm nữa, hiện nay ta đã đa vào sản xuất một số giống lúa mới, các loại cây lơng thực mới cho năng suất cao hơn chất lợng tốt hơn và thời gian ngắn hơn Nh vậy, có thể thấy tình hình cung thị trờng ngành hàng lơng thực là rất lớn.

Tổng Công ty hiện có 34 đơn vị trực thuộc tại 27 tỉnh, thành phố phía Bắc Ngoài ra còn có những Công ty lớn kinh doanh mặt hàng thiêt yếu này nh Tông Công ty xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến, Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I, Điều này cho thấy trên thị trờng các tỉnh phía Bắc hiện nay, đội ngũ các nhà cung ng lơng thực thực phẩm khá đông.

Nh vậy, qua các phân tích trên, ta có thể thấy thực trạng tình hình cung trên thị trờng ngành hàng lơng thực là khá ổn định.

3 Tình hình giá thị tròng ngành hàng lơng thực.

Hiện nay, tình hình cung cấp lơng thực trên thị trờng là khá ổn định, không có nhiều thay đổi Vì vậy, giá cả các mặt hàng lơng thực thực phẩm cũng không có nhiều biến động lớn.

Việt Nam có lực lợng lao động trong nông nghiệp cao, chiếm 80% dân số, chi phí cho lao động trong nông nghiệp lại rất thấp Do vậy, giá gạo Việt Nam cũng nh các mặt hàng lơng thực khác thấp hơn Tuy nhiên, do đời sống của nhân dân Việt Nam chứa cao, do vậy giá cả của các mặt hàng là rất quan

trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Vì ơng thực là mặt hàng chủ yếu của Việt Nam nên Nhà nớc luôn có nhiều chính sách quan tâm u đãi cho lĩnh vực nông nghiệp nói chung và mặt hàng lơng thực nói riêng Nhà nớc luôn có chính sách trơ giá cho bà con nông dân khi mất mùa do thiên tai làm giảm năng suất.

l-ở thị trờng Việt Nam, tình hình biến động giá cả của mặt hàng lơng thực là rất thấp Mức chênh lệch giá ở các vùng thị trờng là không lớn Công ty lơng thực Phú Thọ có nhiệm vụ cung cấp lơng thực thực phẩm cho tỉnh Phú Thọ Công ty thờng giảm giá cho những khách hàng quen thuộc, mua với số lợng lớn, đối với vùng đồng bằng trung du thì áp dụng giá cạnh tranh, lấy số lợng để bù đắp, tăng lợi nhuận Còn đối với các vùng miền núi, do giao thông không thuận tiện, chi phí vận chuyển cao nên giá có cao hơn chut ít Dân số ở các vùng miền núi cũng không nhiều, do vậy nhu cầu sử dụng lơng thực thực phẩm không lớn Mặt khác cũng là do họ thờng tự sản xuất và tiêu dùng những thứ làm ra Nhà n-ớc cũng có một số chính sách u đãi đối với vùng miền núi do đời sống ở đây cha cao, còn gặp nhiều khó khăn,canh tác với phơng tiện lạc hậu, thủ công

Tuy nhà nớc cũng có một số chính sách u đãi đối với ngành hàng lơng thực nhng những chính sách về giá cả thì mới chỉ có chính sách trợ giá khi giá l-ơng thực hạ quá thấp, ảnh hởng đến đời sống nông dân.

Do lơng thực là mặt hàng chủ chốt nên giá cả có ảnh hởng lớn đến đời sống nhân dân Hiện nay, nhình chung tình hình giá cả ngành hàng lơng thực trên thị trờng không có nhiều biến động.

4 Tình hình cạnh tranh ngành hàng lơng thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Do nhu cầu về ngành hàng lơng thực hiện nay khá lớn và ổn định nên rất nhiều nhà cung cấp lớn xuất hiện Trên thị trờng miền Bắc đã và đang xuất hiện những nhà cung cấp lớn với tiềm lực mạnh.

Vì lơng thực là mặt hàng chủ đạo của nớc ta nên Nhà nớc cũng có các chính sách để ngành hàng này có thể phát triển, nhằm nâng cao đời sống nhân dân, không để ngời nông dân phải lâm vào cảnh khó khăn Do vậy, tình hình cạnh tranh trên thị trờng của ngành hàng lơng thực không quá gay gắt vì đã có sự điêù tiết, quản lý của Chính phủ, của các cấp quản lý vĩ mô.

Hiện tại, thị trờng cạnh tranh của ngành hàng lơng thực là cạnh tranh hoàn hảo Các công ty trực thuộc Tổng Công ty lơng thực miền Bắc phụ trách vùng thị trờng của mình, đảm bảo vùng thị trờng ấy đợc cung cấp đầy đủ với chất lợng sản phẩm tốt và giá cả hợp lý Tuy vậy, đã và đang xuất hiện những công ty với tiềm lực lớn, đang đe doạ chia xẻ thị trờng với các công ty lơng thực

Các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, hầu hết đều là các công ty lớn nh: Tổng công ty xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến, công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I, và các công ty khác sử dụng sản phẩm thay thế (các loại lơng thực khác nh khoai, sắn )

Những đối thủ cạnh tranh của Công ty tuy mới xuất hiện nhng vì đều có tiềm năng lớn nên có ảnh hởng không nhỏ đến thị trờng mà công ty có mặt Cạnh tranh sẽ gay gắt hơn do các công ty mới muốn xâm nhập thị trờng và tạo cho mình chỗ đứng vững chắc Tuy vậy, công ty cũng không thể bỏ qua những thị trờng nhỏ vì các công ty khi xâm nhập vào một vùng thị trờng mới đều phải

nghiên cứu rất kỹ lỡng vùng thị trờng ấy để tìm ra những kẽ hở để tiến hành kinh doanh.

Trong cơ chế thị trờng đầy năng động hiện nay, các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng với nhau trớc pháp luật Bên cạnh đó, Nhà nớc còn ban hành nhiều chính sách về kinh tế, tài chính,pháp lý nhằm tạo điều kiện và khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và các doanh nghiệp đều cố gắng hêt sức để mang lại hiệu quả cao nhất Để có thể đứng vững và phát triển, các doanh nghiệp, công ty phải có những chiến lợc cụ thể để phát triển và phải hiểu đợc những đối thủ cạnh tranh của mình để giảm thiểu khả năng thất bại.

III Thực trạnh quản lý sức bán của Công ty lơng thực Phú Thọ.

1 Diễn biến thị trờng, doanh số và thị phần của Công ty trên thị trờng ngành hàng và khu vực.

Qua kết quả kinh doanh của Công ty lơng thực Phú Thọ từ năm 1999 - 2001, ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty rất tốt, cụ thể là tổng mức doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trớc Mặc dù tình hình thị trờng hai năm 1998 - 1999 diễn biến không tốt nh thiên tai mất mùa xẩy ra liên tiếp làm cho năng suất lơng thực giảm nghiêm trọng, bên cạnh đó cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Châu á cũng có ảnh hởng không tốt đến tình hình kinh doanh ở nớc ta - nhng công ty Lơng thực Phú thọ vẫn đạt đợc mức doanh thu khá cao, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nớc.

Sau những ảnh hởng không tốt của tự nhiên, gây ảnh hởng không nhỏ đến năng suất, sản lợng lơng thực - điều ảnh hởng trực tiếp đến nguồn cung cấp cho các công ty kinh doanh lơng thực Hiện nay, tình hình đã ổn định hơn, năng suất lơng thực đã tăng lên, Công ty hiện nay ngoài cung cấp các loại gạo miền Bắc cũng nh cũng có kinh doanh loại gạo tẻ miền Nam Thị trờng mà công ty