Phân tích thị trường và các chính sách Marketing

Phân tích thị trường và các chính sách Marketing

Lời Nói Đầu

Trong thời gian học tập tại trờng Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ HàNội em đă đi làm thêm tại Công Ty TNHH Kỳ Nghỉ Địa Lý Việt Nam(Geographic Holiday), với những kiến thức đã học cộng với kinh nghiệmlàm việc trong môi trờng kinh doanh du lịch em thấy mình có thể áp dụngnó vào bài luận văn tốt nghiệp của mình.

Với sự say mê kinh doanh và niềm yêu thích với bộ môn Khởi Sự KinhDoanh của khoa Quản lý doanh nghiệp em thấy đây là lúc thích hợp nhất đểcó thể đa ra những ý tởng kinh doanh của mình Từ lâu em đã nghiên cứudự án kinh doanh thành lập một công ty du lịch riêng cho mình dựa trên sựvận dụng tổng hợp các kiến thức quản lý, marketing, tài chính…

Bài luận văn của em có kết cấu gồm ba phần:

Phần I – Mục tiêu của kế hoạch kinh doanh Mục tiêu của kế hoạch kinh doanh

Phần II – Mục tiêu của kế hoạch kinh doanh Phân tích thị trờng và các chính sách MarketingPhần III – Mục tiêu của kế hoạch kinh doanh Các chỉ tiêu về tài chính

Trong bài luận văn đã hoàn thành chắc chắn không tránh khỏi những thiếusót và nhợc điểm do hạn chế về thời gian và kiến thức Em mong nhận đợcnhững ý kiến chỉ bảo của các thầy, cô để dự án kinh doanh của em đợcthành công.

Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới tất cả các thầy, cô giáotrờng Đại học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội đã tận tình dìu dắt emtrong những năm học vừa qua tại trờng.Cho phép em đợc gửi lời cảm ơn sâusắc đến tất cả các thầy cô giáo trong khoa Quản lý doanh nghiệp, đặc biệt làthạc sỹ Trần Tuyết Trang, cô đã nhiệt tình giúp đỡ em trong suốt quá trìnhlàm luận văn.

Em xin chân thành cảm ơn!

- Nền tảng của sự kinh doanh là theo quy luật cung cầu của thị trờng, cónghĩa là doanh nghiệp sản xuất và bán những gì thị trờng cần chứ khôngphải bán những gì mình thích.

- Khởi sự một công việc kinh doanh, dù chỉ là một công việcrất nhỏ, nhng đó lại là một quyết định rất quan trọng vì nó không nh việcbạn tham gia vào một chuyến du lịch bằng xe đạp vòng quanh thế giới haylà làm những việc khác, nó cũng không phải là một hình thức giải trí cóthởng Bởi vì ngời tham gia thờng biết đợc “đích” cần đến và có thể rời bỏbất cứ lúc nào

- Tuy nhiên, việc khởi sự một công việc kinh doanh cho riêng mình có thểmang đến những cơ hội, biết đợc những điều không thể có đợc khi làm việccho ngời khác Trong đó có thể có những phần thởng đáng giá về vật chấtvà tinh thần cho sự mạo hiểm, lòng dũng cảm và sự sáng suốt.

Việc khởi sự một công việc kinh doanh của riêng mình chứa đựng cả nhữngcơ may và rủi ro Lợi ích của việc có đợc một công việc kinh doanh củariêng mình không chỉ là lợi nhuận – Mục tiêu của kế hoạch kinh doanh phần thởng cho việc chấp nhận mạohiểm và việc ra quyết định đúng đắn Một công việc kinh doanh đợc quảnlý tốt có thể tạo ra đợc nhiều giá trị cho bản thân, gia đình và những ngời cóliên quan khác nh khách hàng, ngời lao động, ngời cung ứng, ngời cho vayvốn, sự phát triển của ngành và phúc lợi xã hội Đối với bản thân ngời chủ,ngoài những lợi ích vật chất đợc, quan trọng hơn là cảm giác thoải mái gắnliền với suy nghĩ “đợc làm chủ chính bản thân mình”.

Để có đợc cáu nhìn rõ nét hơn về công việc kinh doanh của một công tylữ hành trớc khi đi vào xây dựng đề án kinh doanh, dới đây là một số hoạt độngcơ bản của một công ty lữ hành

Do xu hớng phát triển của nền kinh tế quốc dân, thu nhập của mọitầng lớp xã hội tăng lên, ngời ta đã nghĩ tới việc vui chơi, giải trí Một trong

những hoạt động đó là du lịch Khi đã có tiền để đi du lịch thì ngời ta luônyêu cầu đợc phục vụ chu đáo Xã hội phát triển thì con ngời càng cảm thấyquý thời gian, khi muốn đi du lịch thì họ chỉ cần chuẩn bị tiền, còn tất cảnhững công việc còn lại thì phải cần có sự sắp sếp chuẩn bị của các cơ sởkinh doanh du lịch Do vậy cần một tác nhân làm nhiệm vụ liên kết giữacung và cầu du lịch, đó chính là các công ty lữ hành Do vậy các công ty lữhành thực hiện các hoạt động sau:

 Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của cácnhà cung cấp dịch vụ du lịch Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạothành mạng lới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch Trên cơsở đó rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với cơ sở kinhdoanh du lịch.

 Tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói.Các chơng trình này nhằmliên kết các sản phẩm du lịch nh vận chuyển, lu trú, tham quan.v.v thànhmột sản phẩm thống nhất hoàn hảo và dáp ứng đợc mọi yêu cầu của kháchhàng.

 Các công ty lữ hành lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phongphú, từ các công ty hàng không đến các chuỗi khách sạn, hệ thống ngânhàng, … Đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách, từ khâuđầu tiên đến khâu cuối cùng Những tập đoàn du lịch mang tính chất toàncầu sẽ góp phần quyết định đến xu hớng tiêu dùng du lịch trên thị trờnghiện tại và trong tơng lai.

Chúng ta có thể phác hoạ vai trò của công ty lữ hành nh trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 1 : Vai trò của công ty lữ hành

Kinh doanh lu trú, ăn uống(khách sạn, nhà hàng…)

Kinh doạnh vận chuyển(hàng không, đờng bộ, …)

Tài nguyên du lịch (nhânvăn, nhân tạo…)

Kháchdu lịchCác công ty lữ

hành du lịch

+ Đa ra những mức giá hợp lý cho từng đối tợng khách hàng.

+ Mục tiêu phát triển.

Với một doanh nghiệp mới thành lập việc để phát triển thơng hiệu luônlà một trong những mục tiêu hàng đầu bởi trong tơng lai nêu thơng hiệu củacông ty đợc khẳng định đó sẽ là một vị thế rất lớn để công ty phát triển vàthu đợc lợi nhuận cao.

+ Trách nhiệm xã hội.

Trách nhiệm này trớc hết là sự bảo vệ quyền lợi của khách hàng,những ngời sử dụng dịch vụ nói chung và của công ty nói riêng Mặt kháctrách nhiệm xã hội của công ty du lịch là việc tôn trọng pháp luật, chất lợngcủa dịch vụ, thực hiện đầy đủ những quy định của Nhà Nớc về kinh doanh,truyền thống văn hoá, phong tục tập quán…

Nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu du lịch, đó chính là các công ty lữ hành.Khi hoạt động kinh doanh đã đi vào ổn định và mang lại nhiều lợi nhuận,công ty sẽ mở thêm những chi nhánh khác, kinh doanh những sản phẩmdịch vụ khác nh: Khách sạn, vận tải và quảng cáo

Tất cả sẽ phục vụ một mục tiêu chung là thu đợc nhiều lợi nhuận, mang lạicho khách hàng những sản phẩm dịch vụ hoàn hảo và xa hơn nũa là đa côngty vơn xa ttới tầm châu lục.

2 Cấu trúc dự kiến của tiền vốn.

Tổng nguồn vốn dự kiến là : 150 triệu đồng Toàn bộ đều là vốn chủsở hữu tự có.

Trong đó:

- Vốn cố định : 97.000.000 đồng

- Vốn hoạt động kinh doanh: 53.000.000 đồng

3 Tên gọi và địa điểm của công ty.

Để phù hợp với mục tiêu và nhóm khách hàng mà công ty hớng tới,địa điểm của công ty phải đợc đặt tại nơi có nhiều khách bộ hành nớc ngoàiqua lại nơi đó có thể là trung tâm mua sắm dành cho khách nớc ngoài,khách sạn lớn… và đặc biệt là khu phố cổ Hà Nội.

Trụ sở chính: Số 68 Hàng Bè- phờng Hàng Bạc- quận Hoàn Hà Nội

Kiếm-Tên giao dịch: Công ty TNHH Khám Phá Địa Lý Châu á Tên quốc tế: Asia Geographic Expedition

Tên viết tắt: AGE

Website : www.age.net

Trụ sở chính của công ty đợc đặt tại khu phố cổ Hàng Bè nơi có chợ HàngBè nổi tiếng nằm cạnh phố Hàng Dầu (buôn bán giày dép), phố Hàng Bạc(phố kim hoàn), phố Hàng Gai (phố lụa)…tất cả những con phố này đều cótên trong Guide Book, Lonelyplanet Book ( đây là những cuồn cẩm nang dulịch nổi tiếng luôn có trong tay khách nớc ngoài khi đến với Việt Nam ).Đây là địa điểm rất đẹp bởi có rất đông khách nớc ngoài qua lại hàng ngàyđem lại nhiều thuận lợi cho kinh doanh.

4 Các sản phẩm và dịch vụ của công ty 4.1 Lữ hành nội địa.

Đây sẽ là mảng kinh doanh chính của công ty đem lại phần lớn doanh thucho công ty chuyên thực hiện các dịch vụ lữ hành trong nớc dành cho kháchnớc ngoài du lịch ở Việt Nam Trong đó gồm các dịch vụ sau:

+ Tổ chức các tour du lịch trong nớc

Đặc biệt chú trọng vào những tour du lịch, giới thiệu những nét văn hoá vàphong cảnh đẹp của Việt Nam, nh:

 ở Miền Bắc có SaPa, Hạ Long, Chùa Hơng, Tây Bắc

 ở Miền Trung có Phong Nha Kẻ Bàng, Cố Đô Huế và phố cổ Hội An… ở Miền Nam có Mũi Né, Địa Đạo Củ Chi và Mê Kông delta…+ Làm hộ chiếu, visa cho khách nớc ngoài.

+ Thực hiện các dịch vụ đặt chỗ tại những khách sạn, phòng họp,phòng hội nghị, nhà hàng lớn…

+ Đặt tiệc hội nghị

+ Bán vé máy bay, tàu hoả, xe bus, …

+ Thuê xe ôtô du lịch phục vụ suốt hành trình.

5 Các đối tác của công ty.5.1.Khách hàng.

Với một công ty mới thành lập thì việc thu hút khách hàng đợc đăt lên hàngđầu bởi khi đã có đợc nguồn khách cũng có nghĩa là công ty đó sẽ tồn tại vàphát triển Do đó một chiến lợc lâu dài nhằm chăm sóc và phục vụ những“thợng đế” là sự sống còn của công ty.

Đối với những khách hàng mới, tiềm năng thì công ty luôn chú trọng vàokhai thác những dịch vụ mới lạ, hấp dẫn với giá cả hợp lý Bên cạnh đó vớinhững khách hàng quen thuộc phải luôn quan tâm tới họ có nh vậy thìnguồn khách sẽ luôn ổn định.

5.2.Các đối tác.

Với sứ mệnh là cầu nối giữa khách hàng và các cơ sở kinh doanh du lịch thìcông ty cần phải có rất nhiều đối tác trong kinh doanh nhằm đảm bảo chấtlợng dịch vụ cũng nh sự phong phú của những chơng trình Cụ thể nh sau:- Hợp đồng dài hạn với các sở văn hoá, du lịch tại các tỉnh thành trên cả n -ớc.

- Ký hợp đồng gửi khách với hơn 300 khách sạn lớn nhỏ trong và ngoài ớc.

n Trong địa bàn hoạt động chính là Phố Cổ n Hà Nội công ty có khoảng 20đối tác kinh doanh là các công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực, các kháchsạn, nhà hàng

Với những mối quan hệ đã đang và sẽ có công ty sẽ có đợc nhiều thuận lợitrong kinh doanh.

6 Sơ đồ và cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty 6.1.Cơ cấu tổ chức.

Với số vốn không nhiều và chi phí thuê văn phòng khá lớn, bộ máy ban đầucủa công ty sẽ chỉ cần một vài ngời và hầu hết là những ngời có kinhnghiệm trong nghành du lịch Tuy nhiên, số lợng nhân viên này sẽ khôngngừng tăng thêm khi công việc kinh doanh của công ty đi vào ổn định

- Đa ra kế hoạch nhân sự cho từng giai đoạn kinh doanh, thực hiệnchế độ thởng phạt.

- Giao dịch với đối tác và những khách hàng lớn.b Nhân viên bán hàng + Kế toán

- Bán những sản phẩm dịch vụ của công ty.

- Một trong hai ngời sẽ đảm nhiện về kế toán của công ty.- Sử dụng thành thạo ít nhất một ngoại ngữ (tiếng Anh)

- Là ngời trực tiếp thực hiện những dịch vụ cho khách hàng nh đặtvé, đặt phòng, gửi khách, gọi xe, gọi hớng dẫn…

- Hạch toán tour.

Giám đốc

Phòng bán hàng + hậu mãi

Kế toán

- Giải quyết các yêu cầu, đề nghị của khách hàng.

Phần II

Phân tích thị trờng và các chính sáchMarketing

1 Xác định thị trờng hoạt động.

Với mục tiêu phục vụ những đối tợng khác hàng trong và ngoài nớc (chủyếu là khách nớc ngoài) công ty đã tìm hiểu rất kỹ lỡng về thị trờng trớc khibỏ vốn đầu t.

b Khách Việt Nam.

Bên cạnh đối tợng khách nớc ngoài thì thị trờng khách du lịch Việt Namcũng là nguồn thu đáng kể cho các công ty lữ hành

Nắc ta hiơn nay cã hŨn 80 triơu dờn sèng tẹp trung hđu hỏt tÓi cĨc thÌnhphè lắn nh: SÌi Gßn, HÌ Néi, Hội phßng, ớÌ NỎng.v.v TÓi nhƠng thÌnhphè ợỡng dờn c, thu nhẹp cĐa ngêi dờn lÌ khĨ cao nỏu khỡng muèn nãi lÌ ddộ Khi ợêi sèng bắt khã khÙn vÌ cã cĐa Ùn, cĐa ợố mải ngêi b¾t ợđu nghượỏn viơc giội trÝ, th giỈnẨ êng thÈ hả sỹ chản ngay mét ợẺa ợiốm ợỦp ợố cộthnhÌ hoậc mêi bÓn bỉ cĩng ợi chŨi, Ùn uèng ợờy sỹ lÌ mộng thẺ trêng rénglắn tuy mắi hÈnh thÌnh vÌ ợang trong thêi gian thai nghƯn tuy nhiởn ợã lÌcŨ héi lắn ợố cho cĨc cỡng ty du lẺch lắn nhá khai thĨc.

2 Phờn tÝch ợèi thĐ cÓnh tranh.

a Phờn tÝch ợèi thĐ cÓnh tranh:

Viơc phờn tÝch cĨc ợèi thĐ cÓnh tranh lÌ rÊt quan trảng trong nghÌnh du lẺchnãi riởng vÌ cĨc nghÌnh khĨc nãi chung bẽi khi n¾m râ ợîc u nhîc ợiốmcĐa ợèi thĐ chóng ta, nhƠng cỡng ty mắi sỹ cã thố tung ra thẺ trêng nhƠngsộn phẻm dẺch vô chiỏm ợîc u thỏ vÌ khÒng ợẺnh mÈnh trởn thẺ trêng.

Theo thèng kở mắi nhÊt cĐa sẽ kỏ hoÓch ợđu t thÈ cã khoộng hŨn 2000 cỡngty du lẺch ợang hoÓt ợéng tÓi Viơt Nam trong ợã tÓi HÌ Néi- thẺ tr êng môctiởu cĐa cỡng ty- cã tắi hŨn 500 cỡng ty hoÓt ợéng trong lưnh vùc du lẺch lƠhÌnh trong ợã cã nhƠng cỡng ty rÊt năi tiỏng nh: Viettravel, Saigon tourist,Exotissimo, Handspand, Buffalo, Sinhcafe travelẨbởn cÓnh ợã còng cãnhƠng cỡng ty nhá mắi thÌnh lẹp nhng ợỈ ợîc nhiồu ngêi biỏt ợỏn nh:KhĨnh Sinh travel, APT travel, Open tour, Geographic holidayẨ

Do lÌ cỡng ty mắi thÌnh lẹp nởn sỹ tẹp trung hắng tắi mộng thẺ trêng khĨchlị rÊt tiồm nÙng cĐa cĨc cỡng ty nhá ớố cã ợîc cĨi nhÈn tăng quĨt hŨn, emxin ợa ra mét bộng phờn tÝch sŨ bé vồ cĨc ợèi thĐ trùc tiỏp cĐa cỡng ty:

Bộng 2:

- Tiởn phong

- ThŨng hiơu lắn mÓnh

- Cã nguạn khĨch hÌng ănợẺnh

- ớéi ngò giÌu kinh nghiơm

- Chừ tẹp trung vÌo khĨch hÌngcao cÊp

- GiĨ tour cao

- Tă chục Ýt chŨng trÈnh- Bá ngá thẺ trêng khĨch lị

KhĨnh Sinh - Chuyởn tă chục tour ghƯp - Khỡng cã nguạn khĨch hÌng

Travel cho các công ty và các kháchsạn trong phố cổ.

- Tổ chức nhiều chơng trình- Giá tuor mềm

- Bỏ ngỏ mảng khách cao cấp Open Tour - Có mặt ở hầu hết mọi phân

khúc thị trờng

- Có tiềm lực về tài chính- Giá tour mềm

- Làm việc cha chuyên nghiệp- Không có nhiều đối tác- Có ít khách hàng

- Thơng hiệu cha đợc khẳng địnhSinhcafe Travel - Là thơng hiệu mạnh của

khách “Ba Lô” nhiều năm vềtrớc

- Có nguồn khách hàng trênmạng rất tốt

Đây thực sự là một thơng hiệu rấtmạnh trong thập niên trớc tuynhiên do có rất nhiều văn phòngđã lợi dụng tên tuổi của công tykiếm lời theo kiểu chộp giựt nêndần bị khách hàng lãng quên vàngày càng bị mai một.

Thông qua việc phân tích các đối thủ cạnh tranh của mình công ty sẽ cốgắng tìm ra những khoảng cách, u nhợc điểm của mình để khắc phục vàhoàn thiện, sử dụng những lợi thế của mình để lấp những khoảng trống cònthiếu sót.

3 Các chính sách Marketing và bán hàng.

Sau khi thiết lập tiềm năng thị trờng của mình, công ty đã tìm ra đợc chiếnlợc marketing – Mục tiêu của kế hoạch kinh doanh mix để cạnh tranh và thu hút đợc nhiều khách hàng đến vàsử dụng sản phẩm , dịch vụ của công ty Trên thực tế hệ thống marketing – Mục tiêu của kế hoạch kinh doanhmix mô tả sự kết hợp cụ thể bốn loại hình quyết định: Sản phẩm, giá cả,phân phối, quảng cáo

3.1.Chính sách sản phẩm.

Trong kinh doanh lữ hành thì chơng trình du lịch là sản phẩm đặc trng nhất,có vai trò quan trọng đối với sự hình thành và phat triển của công ty lữhành Do vậy công ty AGE tập trung những nỗ lực chủ yếu của mình vàolĩnh vực này.

Để có đợc những chơng trình mới, đặc biệt thu hút đợc nhiều khách hàngthì đội ngũ nhân viên và giám đốc đã vận dụng hết những khả năng và hiểubiết sẵn có của mình sáng tạo nên những chơng trình mới bên cạnh nhữngchơng trình cũ sẵn có:

Bảng 3:

Chơng trình sẵn có Chơng trình mới Hạ LONG

- 1 Day

- 2 Days/1Night - 3 Days/2 Nights  SAPA

- 2 Days/3 Nights - 3 Days/4 Nights - 4 Days/5 Nights City tour LàNG NGHề - Bát Tràng (Gốm) - Đông hồ (Tranh) - Đồng Kỵ (Đồ gỗ) - Vạn Phúc (Lụa) Tây bắc - Mai Châu - Mộc Châu - Sơn La - Điện Biên - Lai Châu - Sapa- Bắc Hà XUYÊN VIệT

 * Hạ LONG

- 1 D + chèo thuyền( Kayak) - 2 Ds/1N+ Kayak + ngủ tàu - 3 Ds/2 Ns + Kayak + ngủ tàu SAPA

- 2 Ds/3 Ns + Ngủ bản

- 3 Ds/4 Ns + Bắc Hà + Ngủ bản - 4 Ds/5 Ns + Leo núi Pansipan Tây bắc

- Ngoài việc đợc ngắm cảnh hoang sơ của miền Tây Bắc, kháchtham quan còn đợc đi vào các bản làng của ngời dân tộc để tìm hiểu thêm về phong tục của họ…

Tất cả các chuơng trình khác đềuđợc công ty tính toán kỹ trớc khi đa ra chào hàng!

- Nhu cầu của khách hàng.

trớc khi đa sản phẩm ra chào hàng.

3.2 chính sách giá.

Trong quá trình kinh doanh các dịch vị du lịch , công ty AGE đặc biệt chú ýtới chính sách giá Bởi nó là nhân tố có thể quyết định tới sự lựa chọn củakhách hàng và còn là sự tồn tại trớ những ccạnh tranh trên thị trờng.

Cũng nh việc xxây đựng chơng trình, việc tính giá cho các chơng trình đềuđợc bàn bạc rất kỹ lỡng Cụ thể giá của chơng trình phụ thuộc vào nhữngyếu tố: khách sạn, phơng tiện vận chuyển, khoảng cách giữa các điểm, hớngdẫn viên, suất ăn…và cộng thêm vào khoảng từ 15% cho tới 35% phí tổchức tuỳ vào từng đối tợng khách hàng và sự nhạy bén của nhân viên.

Ngoài ra công ty còn áp dụng những biện pháp tính giá sau:- Chiết khấu cho đoàn khách đông.

- Giảm giá cho trẻ em từ 6- 10 tuổi và miễn phí cho trẻ dới 5 tuổi- Tính giá theo chu kỳ sản phẩm.

Để có thể vận dụng tốt chính sách giá thì mỗi ngời trong công ty đều phảinắm rõ đợc bản chất của khách hàng và dịch vụ nhằm ứng biến một cáchhợp lý nhất trong kinh doanh.