Đang tải... (xem toàn văn)
- Đánh giá được thực trạng kênh phân phối của Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thời gian qua, từ đó rút ra những thành công, những tồn tại và rút ra bà học kinh nghiệm tr[r]
(1)TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -
ISO 9001:2015
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING
Sinh viên : Nguyễn Hồng Nhung
Giảng viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Thị Ngọc Anh
(2)TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGÀNH MARKETING
Sinh viên : Nguyễn Hồng Nhung
Giáo viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Thị Ngọc Anh
(3)TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung Mã SV: 1412401268 Lớp: QT1801M
Khoa : Quản trị kinh doanh Ngành: Marketing
Tên đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
(4)1. Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp
(về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ)
Giới thiệu khái quát lý luận Marketing hoạt động Marketing
trong doanh nghiệp
Giới thiệu sơ Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Tịnh
trình bày cụ thể hoạt động Marketing Cơng ty, từ đánh giá mức độ hiệu hoạt động Marketing Công ty
Nêu lên định hướng phát triển Cơng ty, qua trình bày giải
pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn
Sử dụng số liệu bảng cân đối kế toán báo cáo kết kinh doanh từ năm 2013 đến năm 2016 để phục vụ cho đánh giá mức độ hiệu hoạt động sản xuất nói chung hoạt động Marketing nói riêng, đồng thời xác định chi phí dự kiến cho giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Địa điểm thực tập tốt nghiệp
Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
(5)Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Nguyễn Thị Ngọc Anh Học hàm, học vị: Thạc sĩ
Cơ quan công tác: Đại học Dân lập Hải Phòng
Nội dung hướng dẫn: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Đề tài tốt nghiệp giao ngày 15 tháng 10 năm 2018
Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 05 tháng 01 năm 2019
Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN
Sinh viên
Nguyễn Hồng Nhung
Đã giao nhiệm vụ ĐTTN
Người hướng dẫn
Nguyễn Thị Ngọc Anh
Hải Phòng, ngày tháng năm 2019
Hiệu trưởng
(6)Độc lập - Tự - Hạnh phúc
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Đơn vị công tác: Họ tên sinh viên: Chuyên ngành: Đề tài tốt nghiệp:
Nội dung hướng dẫn: 1. Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp 2. Đánh giá chất lượng đờ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề ra nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp
Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn
Hải Phòng, ngày … tháng … năm Giảng viên hướng dẫn
(Ký ghi rõ họ tên)
(7)LỜI CẢM ƠN iii
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ 5
1.1 Khái quát kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm
1.1.2 Vai trò, chức kênh phân phối
1.2 Cấu trúc kênh phân phối
1.3 Các thành viên kênh phân phối 10
1.3.1 Nhà sản xuất 10
1.3.2 Trung gian marketing kênh phân phối 10
1.3.3 Người tiêu dùng 11
1.4 Quản trị kênh phân phối 11
1.4.1 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 12
1.4.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 13
1.4.2.1 Mục tiêu tuyển chọn 13
1.4.2.2 Nguồn tuyển chọn 13
1.4.2.3 Tiêu chuẩn tuyển chọn 14
1.4.2.4 Quá trình tuyển chọn 14
1.4.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 15
1.4.4 Chính sách giải xung đột kênh 16
1.4.5 Đánh giá thành viên kênh 17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH 19
2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 19
2.1.1 Giới thiệu chung Cơng ty 19
2.1.2 Q trình hình thành phát triển Công ty 19
2.1.3 Mục đích nhiệm vụ Cơng ty 20
(8)Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 21
2.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban Công ty 21
2.3 CÁC SẢN PHẨM ĐANG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH TẠI CÔNG TY25 Bảng 2.1: Các mặt hàng sản xuất kinh doanh công ty 25
Bảng 2.2: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại 26
Vĩnh Thịnh 26
Bảng 2.3: Bảng báo giá cát công ty Bạch Đằng 27
Bảng 2.4: Mức chiết khấu cho đại lý 27
Bảng 2.5: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng 27
2.4 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA CÁC KÊNH CỦA CÔNG TY 28 Bảng 2.6: Doanh thu khu vực từ năm 2015-2017 28
Bảng 2.7: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh từ năm 2015-2017 29
2.4 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH 31
2.4.1 Kênh phân phối công ty 31
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh 31
Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ qua kênh từ năm 2015-2017 32
Sơ đồ 2.3: Lượng đơn hàng năm 2015-1017 33
2.4.2 Hệ thống trung gian phân phối công ty 33
Bảng 2.9: Bảng thống kê đại lý công ty 33
2.4.3.Thực trạng công tác nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh giai đoạn 2015-2017 34
2.4.3.1 Khái quát kênh phân phối hoạt động công ty 34
Bảng 2.10: Bảng thống kê thành viên gia nhập kênh phân phối 34
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh 35
2.4.3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Vĩnh Thịnh 35
2.4.3.3 Đánh giá hiệu phân phối chỉ tiêu định tính 36
2.4.3.4 Đánh giá khách hàng cung ứng dịch vụ công ty 36
(9)Sơ đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Vĩnh Thịnh 37
qua giai đoạn 2015-2017 37
2.4.3.5 Thị phần công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng năm 2017 37
Sơ đồ 2.6: Thị phần công ty địa bàn Hải Phòng năm 2017 38
2.5 NHẬN XÉT CHUNG 38
2.5.1 Những thành tựu phân phối mà công ty đạt 38
2.5.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế dó 39
2.5.2.1 Hạn chế 39
2.5.2.2 Nguyên nhân hạn chế 39
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH 40
3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 40
3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại vĩnh thịnh 40
3.2.1 Mở rộng kênh phân phối nâng cao chất lượng kênh nhằm đẩy mạnh lượng hành hóa tiêu thụ 40
Bảng 3.1: Bảng dự kiến kết 41
3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho cơng ty 42
3.2.2.1 Chính sách đại lí 42
3.2.2.2 Quản lí xây dựng hệ thống phân phối 42
3.2.3 Giải pháp giá 43
Bảng 3.2: Mức chiết khấu cho đại lý 44
Bảng 3.3: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng 44
Bảng 3.4: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại 45
Vĩnh Thịnh 45
Bảng 3.5: Bảng so sánh hiệu trước sau thực giải pháp 46
3.2.4 Một số giải pháp khác 46
3.2.4.1 Chính sách quảng cáo 46
(10)3.2.4.3 Chính sách quan hệ cơng chúng 48
3.2.5 Kiến nghị 48
3.2.5.1 Với quan chức 48
3.2.5.2 Với nhà cung cấp 49
KẾT LUẬN 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO 53
(11)Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 21
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh 31
Sơ đồ 2.3: Lượng đơn hàng năm 2015-1017 33
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh 35
Sơ đồ 2.5: Đánh giá khách hàng cung ứng công ty Vĩnh Thịnh 36
Sơ đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Vĩnh Thịnh qua giai đoạn 2015-2017 37
(12)Bảng 2.1: Các mặt hàng sản xuất kinh doanh công ty 25
Bảng 2.2: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh 26
Bảng 2.3: Bảng báo giá cát công ty Bạch Đằng 27
Bảng 2.4: Mức chiết khấu cho đại lý 27
Bảng 2.5: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng 27
Bảng 2.6: Doanh thu khu vực từ năm 2015-2017 28
Bảng 2.7: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh từ năm 2015-2017 29
Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ qua kênh từ năm 2015-2017 32
Bảng 2.9: Bảng thống kê đại lý công ty 33
Bảng 2.10: Bảng thống kê thành viên gia nhập kênh phân phối 34
Bảng 3.1: Bảng dự kiến kết 41
Bảng 3.2: Mức chiết khấu cho đại lý 44
Bảng 3.3: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng 44
Bảng 3.4: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh 45
Bảng 3.5: Bảng so sánh hiệu trước sau thực giải pháp 46
(13)Với tình cảm chân thành, em xin trân trọng cảm ơn thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh trường Đại học Dân lập Hải Phòng giảng dạy, hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình, trách nhiệm, tạo điều kiện tốt cho em trình học tập, nghiên cứu hồn thiện Khóa luận tốt nghiệp
Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn cô Nguyễn Thị Ngọc Anh, người tận tình chỉ bảo hướng dẫn tác giả suốt trình nghiên cứu để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp
Bên cạnh đó, em xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh tạo điều kiện, cung cấp số liệu để em hồn thành tốt Khóa luận
Với tất tâm huyết cố gắng trình nghiên cứu đề tài, song trình độ, hiểu biết thời thực có hạn nên Khóa luận tốt nghiệp khó tránh khỏi thiếu sót, tồn Em kính mong nhận góp ý, chỉ bảo thầy giáo, cô giáo, cùng ý kiến đóng góp q báu q thầy để Khóa luận tốt nghiệp hồn thiện
(14)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M LỜI MỞ ĐẦU
Xã hội ngày phát triển, thứ thay đổi ngày đa dạng phong phú Có nhiều ngành nghề để người lựa chọn để làm tài ni sống thân gia đình Trong vô số ngành nghề ấy, kinh doanh lĩnh vực nhiều người lựa chọn, cơng việc khơng đơn giản mà đòi hỏi phải có đầu óc nhạy bén, tầm nhìn xa lĩnh Để doanh nghiệp kinh doanh thành công cần phụ thuộc vào nhiều yếu tố, yếu tố quan trọng thiếu hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu Em có thời gian gần tháng thực tập công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Nhận thức tầm quan trọng hệ thống phân phối thành bại công ty nên viết em xin mạnh dạn đề cập đến “ Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phầm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh” làm đề tài khóa luận
1. Tính cấp thiết đề tài
Phân phối sản phẩm (còn biết đến tiếng Anh đơn giản Place Product distribution) yếu tố marketing Phân phối tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng người sử dụng cuối cùng thông qua phối thức phân phối trung gian
Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối tài sản doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp sản phẩm công ty đến khách hàng cách nhanh nhất, ổn định hiệu Hay nói cách khác, “bản chất” phân phối “nghệ thuật” đưa sản phẩm thị trường
Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó khơng chỉ thực chức lưu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thỏa mãn thực nhu cầu thông qua hàng loạt hoạt động sau sản xuất nắm bắt thông tin từ thị trường từ mà điều chỉnh sách thích hợp
(15)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M làm cho trình lưu thơng hàng hóa nhanh hiệu quả, tăng cường khả liên kết kinh doanh
Từ năm 2003, kinh tế nước ta bước vào hội nhập biến đổi đa dạng kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường tình hình cung cầu không ổn định, cạnh tranh khốc liệt ảnh hưởng từ chiến tranh Trung Đông Nước ta bước đầu thực hiệp định AFTA, CEPT tiến tới việc xóa bỏ toàn biện pháp hạn chế thương mại đồng thời với lộ trình cắt giảm thuế quan, hoạt động sản xuất nước gặp nhiều khó khăn cạnh tranh Các doanh nghiệp Việt Nam mặt đứng trước hội lớn từ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với khơng thách thức Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh không ngoại lệ
Kinh doanh vật liệu xây dựng vận tải Việt Nam đánh giá thị trường với nhiều tiềm Trải qua 10 năm xây dựng phát triển, cơng ty nhiều khẳng định chỗ đứng thị trường, nhiên bên cạnh không kể đến gian nan trước mắt mà công ty phải đối mặt Miếng bánh ngon nhiều kẻ muốn ăn, kẻ mạnh, khơn khéo sẽ giành lấy phần to Ngược lại kẻ yếu sẽ khơng bị đào thải khỏi thị trường Vậy, để tồn phát triển được, đòi hỏi công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh phải có chiến lược kinh doanh đúng đắn Một số phải kể đến “Giải pháp marketing nhầm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm cơng ty” Điều sẽ làm rõ luận
2 Tổng quan nghiên cứu
Nâng cao hiệu phân phối sản phẩm đề cập nhiều nghiên cứu trước tác giả nước Nhìn chung nghiên cứu đạt kết định đưa hệ thống lý luận mảng nghiên cứu, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối doanh nghiệp, đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Các nhóm giải pháp tập trung vào việc hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh, đưa giải pháp giải xung đột, xác định tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường, hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh,
(16)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M chất lượng nguồn nhân lực, phát triển chương trình xúc tiến, chưa có nghiên cứu phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu phân phối sản phẩm cho công ty Do vậy, em lựa chọn nghiên cứu với mong muốn đóng góp cho cơng ty việc phân tích đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thời gian tới
3 Mục đích nghiên cứu
Với mong muốn vận dụng kiến thức học vào thực tế, mục đích nghiên cứu luận văn vận dụng lý luận vào thực tiễn để nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Cụ thể, luận văn sẽ:
- Hệ thống hóa số vấn đề lí luận kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp
- Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh năm qua từ rút thành công tồn việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty
- Đề xuất số giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm việc nâng cao hiệu hoạt động tiểu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
+ Về thời gian: đề tài nghiên cứu nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh giai đoạn 2015 - 2017
5 Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, bên cạnh luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu sau:
(17)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M - Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp, đánh giá: phương pháp sử dụng để phân tích thực trạng hoạt động cơng ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thời gian qua
6 Dự kiến đóng góp luận văn
- Hệ thống hóa số vấn đề kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng doanh nghệp
- Đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thời gian qua, từ rút thành cơng, tồn rút bà học kinh nghiệm việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp
- Đưa số giải pháp, kiến nghị nâng cao hiệu phân phối sản phẩm thời gian tới cho Công ty Vĩnh Thịnh
7 Kết cấu luận văn
Luận văn bao gồm chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận nâng cao hiệu phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng vận tải doanh nghiệp kinh tế
Chương 2: Thực trạng hiệu phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
(18)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ 1.1 Khái quát kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm
Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng: Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối cùng Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng
Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định
Theo qua điểm chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lí hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doang nghiệp thị trường
Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực quyền chuyển giao, quyền sở hữu, người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường
Kênh phân phối nhóm tổ chức, cá nhân tham gia vào trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
Các khái niệm cho thấy kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đơn vị sản xuất Các doanh nghiệp phải nhiều thời gian, sức lực để thiết lập hệ thống kênh phân phối, thiết lập mối quan hệ thành viên kênh phân phối với mơi trường bên ngồi nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hiệu
1.1.2 Vai trò, chức kênh phân phối
(19)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M người tiêu dùng biết sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải sẵn sàng có mặt thị trường đúng lúc, đúng nơi để vào tiêu dùng Hoạt động phân phối còn giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với khách hàng, triển khai tiếp hoạt động Marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, sách giá, khuyến mãi, dịch vụ hậu nhằm thỏa mãn nhiều nhu cầu thị trường
Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình marketing thích ứng với thị trường Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững thị trường Với tiến khoa học kĩ thuật bùng nổ thông tin, công cụ khác marketing mix sản phẩm, quảng cáo, chương trình khuyến mại… dễ bị đối thủ bắt chước mô phỏng, việc xây dựng giữ vững hệ thống phân phối mạnh thách thức khơng dễ thực sớm chiều Trong trường hợp công ty tập trung nỗ lực vào hoạt động phân phối công cụ cạnh tranh nhằm tạo lợi lâu dài cho cơng ty Mặt khác, có thay đổi từ yếu tố Marketing mix đòi hỏi sách phân phối phải thay đổi theo cho thích hợp: chẳng hạn cơng ty định tung sản phẩm thị trường, sách định giá cho sản phẩm mới, chương trình thơng tin sản phẩm phải thực Như mục tiêu sách phân phối phải thay đổi cho thích hợp
Một kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau:
Thông tin, giới thiệu: Quá trình phân phối thực chức thơng tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng tại, thông tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến trung gian khách hàng Mục đích liên kết nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, lẻ người tiêu dùng, tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hóa
(20)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực mối quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng
Thích ứng, hồn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu trình trao đổi, tăng thích ứng hồn thiện sản phẩm thơng qua hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dich vụ bảo hành, lắp đặt, sửa chữa, tư vấn
Thương lượng: Thông qua việc thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ
Lưu thơng hàng hóa: Thơng qua hoạt động vận chuyển, bảo quản lưu kho hàng hóa nhằm làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hòa cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác
Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn khoản chi phí hoạt động kênh phân phối
Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên qua đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối
Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực
1.2 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh tập hợp nhóm thành viên kênh phân bổ nhiệm vụ, hoạt động phân phối rõ ràng Số lượng kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi cấp trung gian sẽ thực chức nhiệm vụ khác nhằm đem sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh Các yếu tố cấu trúc kênh gồm: chiều dọc kênh chiều ngang kênh Chiều dài kênh xác định số cấp trung gian có mặt kênh Khi số cấp kênh tăng lên có nghĩa kênh tăng lên bề dài
Kênh phân phối không cấp:
(21)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M Kênh khơng cấp (cịn gọi kênh trực tiếp): gồm người sản xuất bán hàng trực tiết cho khách hàng cuối cùng Kênh thường áp dụng với hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kĩ thuật phức tạp khách hàng tập trung khu vực địa lý
Ưu điểm:
Đẩy nhanh tốc độ lưu thông đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất phân phối
Dễ dàng kiểm soát sản phẩm
Nhà sản xuất “bán tận ngọn” nên thu lợi nhuận cao
Người tiêu dùng “mua tận gốc” nên mua sản phẩm đúng chất lượng, giá thấp/hợp lý
Nhược điểm:
Trình độ chun mơn hóa sản xuất, tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hóa phức tạp Nếu nhà sản xuất chưa có đủ kinh nghiệm thông tin thị trường sẽ khó đảm bảo kênh phân phối hoạt động/vận hành cách hiệu Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn mở rộng thị trường Kênh không sử dụng lợi trung gian khơng có trung gian thương mại tham gia kênh
Kênh phân phối cấp 1:
Kênh phân phối phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất qua trung gian nhà bán lẻ để tới người tiêu dùng cuối cùng Đây trường hợp nhà bán lẻ thấy họ có khả để thực chức nhà bán buôn nhằm giảm chi phí đạt hiệu cao Hình thức áp dụng trường hợp phân phối mặt hàng mang tính phổ biến
Kênh áp dụng qui mô kinh doanh đủ lớn để tiến hành quan hệ trao đổi trực tiếp với sở đảm nhận chức bán buôn Trong trường hợp người bán buôn dự trữ tất kiểu sản phẩm cần để thõa mãn người mua chi phí tồn kho cao Kênh thường sử dụng mặt hàng có tính thương phẩm cao
Ưu điểm:
Kênh sử dụng lợi trung gian marketing-nhà bán lẻ
(22)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M Tăng chức chun mơn hóa, phát triển, mở rộng lực sản xuất cho doanh nghiệp
Nhược điểm:
Khó đảm bảo hàng hóa có mặt khắp nơi
Khó đáp ứng yêu cầu tiếp cận cách thuận tiện, nhanh chóng người tiêu dùng
Kênh phù hợp với hàng hóa có giá trị thấp Kênh phân phối cấp 2:
Kênh phân phôi cấp kênh phân phối có loại trung gian người bán sỉ người bán lẻ Hình thức thường áp dụng cho sản phẩm có giá trị thấp, lâu hỏng mua thường xuyên như: gạch, cát, đá,…có số lượng khách hàng lớn phân bố rộng
Ưu điểm:
Có khả phổ biến sản phẩm rộng rãi
Tạo điều kiện để nhà sản xuất trung gian chun mơn hóa Giúp doanh nghiệp rút ngắn chu kì tiêu thụ sản phẩm
Nhược điểm:
Khơng thích hợp với hàng hóa có giá trị cao Chi phí cao, khó quản lý
Kênh phân phối cấp 3:
Kênh phân phối cấp có loại trung gian Đại lý trung gian giúp tập hợp hàng hóa phân phối cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn, phạm vi thị trường rộng lớn Trong kênh phân phối tập hợp đầy đủ loại hình trung gian Tuy nhiên số lượng trung gian nhiều có nghĩa việc thu nhận thơng tin người sử dụng cuối cùng kiểm soát trung gian sẽ khó Ưu điểm:
Cho phép tối đa hóa hoạt động thương mại thị trường thời điểm
Phân công lao động xã hội sản xuất lưu thông thõa mãn Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu
dùng
(23)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 10 Hạn chế:
Do kênh dài nên trung gian thương mại khơng có tiếp xúc phối hợp cách hợp lý làm cho thời gian phân phối kéo dài, chi phí tồn kho tăng
Doanh nghiệp khó kiểm sốt kênh, kênh khó có khả thích nghi với biến đổi thị trường
1.3 Các thành viên kênh phân phối
Các thành viên kênh phân phối trung gian trực tiếp tham gia vào trình phân phối sản phẩm Họ người sở hữu hàng hóa, dịch vụ chuyển quyền sở hữu cho thành viên, tổ chức, doanh nghiệp khác Các thành viên kênh phân phối gồm: nhà sản xuất, trung gian phân phối, người tiêu dùng Có ba loại thành viên kênh phân phối: nhà sản xuất, trung gian người tiêu dùng
1.3.1 Nhà sản xuất
Mục tiêu nhà sản xuất tìm cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng qua mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để nhu cầu thị trường thỏa mãn cam kết mà doanh nghiệp chú trọng tính sẵn sàng sản phẩm thị trường mục tiêu Đòi hỏi đặt cho doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực vào hoạt động phân phối tiêu thụ hồng hóa Do thiếu nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần thị trường mục tiêu, nhà sản xuất phải sử dụng trung gian phân phối để thực Bằng việc chuyển công việc phân phối cho thành viên kênh người bán buôn bán lẻ, người sản xuất đạt tiết kiệm tương đối nhờ việc tập trung nguồn lực vào sản xuất
Nhà sản xuất người cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Họ có kinh nghiệm sản xuất chưa đủ kinh nghiệm qui mô để phân phối sản phẩm cách tốt Vì họ chuyển cơng việc phân phối sản phẩm cho trung gian khác kênh để tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu phân phối, giảm rủi ro
1.3.2 Trung gian marketing kênh phân phối
(24)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 11 người tiêu dùng thực công việc phân phối sản phẩm, dịch vụ Trung gian phân phối chia làm loại:
Trung gian bán buôn/nhà phân phối: bao gồm hãng mua, sở hữu hàng hóa, thường dự trữ vận chuyển khối lượng lớn sau bán lại cho nhà bán lẻ với số lượng nhỏ Trung gian bán buôn doanh nghiệp cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác
Một số hình thức bán buôn: bán buôn đầu cơ, nhà phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập
Trung gian bán lẻ: trung gian bán lẻ bao gồm doanh nghiệp, cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng
Nhiệm vụ trung gian bán lẻ:
- Hỗ trợ nhân lực vật lực để sản xuất người bán bn có điều kiện tiếp xúc với khách hàng
- Phát hiệ nhu cầu cung cấp thông tin cho nhà sản xuất
- Phân chia lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ hơn, mặt tiết kiệm cho nhà cung cấp, mặt khác phù hợp nhu cầu tiêu dùng khách hàng
- Thay nhà cung cấp dự trữ lượng tồn kho lớn với chi phí thấp đồng thời tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dàng
- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất việc đặt hàng chấp nhận mua hàng trước mùa tiêu thụ
Với tốc độ tăng quy mô người bán lẻ ảnh hưởng đến việc liên kết phân phối thành viên kênh, đặc biệt số chức phân phối từ nhà sản xuất bán buôn chuyển qua người bán lẻ quy mô lớn
1.3.3 Người tiêu dùng
Người tiêu dùng người cuối cùng sử dụng sản phẩm dịch vụ, khách hàng doanh nghiệp Qúa trình phân phối sản phẩm chỉ hồn thành sản phẩm đến tay người tiêu dùng Họ người có vai trò quan trọng kênh phân phối họ có quyền lựa chọn kênh khác để cung cấp hàng hóa cho họ
1.4 Quản trị kênh phân phối
(25)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 12 nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường quản trị kênh phân phối Đây mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất đối tác tham gia kênh Bất kì thay đổi hệ thống phân phối liên quan tới nhiều bên chịu chi phối nhiều yếu tố mối quan hệ trung gian, cam kết thể chế luật pháp, hành vi cố hữu khách hàng yếu tố cạnh tranh thường hạn chế doanh nghiệp việc thay đổi hình thức quy mơ Bên cạnh đó, đối tác tham gia kênh, nhà cung cấp trung gian phân phối cách áp dụng tiến cơng nghệ kinh doanh nâng cao hiệu hoạt động
Tuy nhiên khơng có người giữ vai trò bánh lái hướng dẫn hoạt động hệ thống kênh nói chung Các nhà điều hành doanh nghiệp cấp cao có ý tưởng bao qt, khơng nắm bắt thông tin chi tiết, chuyên gia cấp cao Marketing chỉ nhìn nhận sách tiếp cận thị trường doanh nghiệp vấn đề có tính sách lược, khơng phải ứng dụng Trong doanh nghiệp, chiến lược kênh phân phối thường thuộc trách nhiệm phận kinh doanh, động lớn họ bán sản phẩm, họ chưa tham gia xây dựng chiến lược kênh phân phối hay tham mưu định cải tiến kênh Vị trí quản trị hệ thống phân phối bị bỏ trống, khơng có nguời đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối trước thay đổi thị trường, lực chuyển giao công nghệ, hoạt động cạnh tranh hành vi mua sắm khách hàng Ngoài thiếu quản lí, nên cơng tác quản lí kênh chỉ mang tính hình thức chưa phát huy vai trò công tác thiết kế kênh
1.4.1 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối - Phạm vi hoạt động kênh phân phối: bao trùm toàn hoạt động kênh, liên quan đến thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
(26)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 13 vật chất tiến hành Các dòng chảy kênh vận động phức tạp làm cho việc quản lí chúng khó khăn phức tạp
- Các thành viên kênh khác có mục tiêu, định hướng quản lí khác nhau: Nhà sản xuất quan tâm đến quản lí kênh từ đầu nguồn phát luồng hàng người tiêu dùng cuối cùng Các nhà trung gian thương mại, nhà bán lẻ quan tâm đến quản lí kênh hai phía: nhà cung cấp khách hàng họ
- Phân biệt quản lí kênh hàng ngày quản lí kênh mặt chiến lược: kênh phân phối hàng hóa, dịch vụ thị trường bao gồm chuỗi hoạt động thường xuyên lặp lặp lại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Vì quản lí kênh phân phối trước hết quản lí hoạt động tiêu thụ thường xuyên hàng ngày Hoạt động thường xuyên kênh pân phối thể trình tiếp nhận, xử lí đơn hàng, giao nhận, tốn, kiểm tra giá cả… Người quản lí kênh doanh nghiệp phải quản lí vận động hàng ngày tất dòng chảy kênh
- Mức độ khả quản lí hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh xác lập doanh nghiệp: Những kênh đơn kênh truyền thống khơng cho phép doanh nghiệp quản lí toàn diện với mức độ cao hoạt động hệ thống kênh
1.4.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 1.4.2.1 Mục tiêu tuyển chọn
Tuyển chọn thành viên kênh trình tìm kiếm, đánh giá thành viên tiềm xác định số thành viên có khả tham gia vào kênh phân phối Việc tìm kiếm tuyển chọn trung gian phân phối việc làm quan trọng cần thiết giúp doanh nghiệp tuyển chọn trung gian phù hợp Doanh nghiệp cần tuyển chọn thành viên kênh thị trường để mở rộng thị trường thành viên cũ lý rời khỏi kênh doanh nghiệp cần phải định tuyển chọn
1.4.2.2 Ng̀n tuyển chọn
Có nhiều nguồn thơng tin giúp người quản lý tìm thành viên xứng đáng Sau số nguồn thông tin quan trọng nhất:
Nguồn thông tin từ lực lượng bán hàng công ty khu vực
(27)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 14 Nguồn thông tin từ khách hàng: thăm dò từ khách hàng cơng ty biết thông tin nhà phân phối khả thực chức phân phối họ
Tìm kiếm thông qua quảng cáo: thông qua quảng cáo mà cơng ty có thơng tin cần thiết thành viên tiềm để công ty lựa chọn
Các hội chợ thương mại hội nghị: qua hội chợ thương mại công ty sẽ thấy khả thành viên
1.4.2.3 Tiêu chuẩn tuyển chọn
Vị trí kinh doanh: Vị trí kinh doanh nhân tố định lớn đến kết hoạt động kinh doanh công ty Đặc biệt, đại lý hay cửa hàng bán bn mặt kinh doanh thuận lợi điều kiện quan trọng để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cách tốt
Khả bán hàng: Hầu hết công ty chú ý đến khả bán hàng trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số người bán thực làm việc có khả thực thụ
Khả tài chính: Gần tồn nhà sản xuất xác định điều tra tình hình tài tín dụng trung gian triển vọng Đây tiêu chuẩn sử dụng nhiều để chấp nhận thành viên kênh tương lai
Khả chiếm lĩnh thị trường: Đôi thành viên tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin tổ chức quy mơ bán hàng lớn doanh số bán sản phẩm cho nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lý để coi quy mơ tiêu chí quan trọng Các trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi trang bị tốt trụ sở so với trung gian nhỏ khác
Khả quản lý: Một trung gian khơng có giá trị hoạt động quản lý tồi, yếu tố để đánh giá khả tổ chức, đào tạo trì lượng bán 1.4.2.4 Quá trình tuyển chọn
Bước 1: Lên danh sách thành viên tiềm
Đây q trình thu thập thơng tin điều kiện, qui mô kinh doanh, sức mạnh thị trường, uy tín,…của thành viên lựa chọn thành viên tiềm
(28)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 15 Đầu tiên công ty phải lập hệ thống tiêu chuẩn để đánh giá, sau vào hệ thống để đánh giá trung gian, cuối cùng đưa danh sách nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn để lựa chọn
Bước 3: Thuyết phục thành viên có khả tham gia vào kênh phân phối
Doanh nghiệp chờ trung gian có chất lượng tốt tự tham gia vào kênh Các nhà sản xuất phải đảm bảo lợi ích cho thành viên thực biện pháp hỗ trợ để thuyết phục trung gian tốt tham gia phân phối sản phẩm như:
(1) Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt (2) Sự giúp đỡ quảng cáo xúc tiến bán (3) Sự trợ giúp quản lý
(4) Các sách hợp lí cơng
1.4.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh
Bất kì trung gian khuyến khích họ sẽ có động lực để cố gắng đạt mục tiêu phân phối đề Vì vậy, người quản lý kênh phân phối cần có phương thức khuyến khích, động viên hợp lí để đảm bảo hợp tác lâu dài có hiệu thành viên Nhà quản trị cần lưu ý khơng chỉ bán sản phẩn cho khách hàng mà còn bán sản phẩm cho kênh phân phối để thỏa mãn nhu cầu khách hàng trước hết công ty cần thỏa mãn nhu cầu trung gian kênh phân phối Để kích thích thành viên kênh phân phối nhà quản trị phải tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ để đưa hỗ trợ hợp lý Có thể sử dụng động lực thúc đẩy tích cực hỗ trợ phương tiện bán hàng, chiết khấu giá bán lẻ cao, điều kiện ưu đãi hợp đồng, tiền thưởng, bớt giá, hỗ trợ biển hiệu, pano quảng cáo Bên cạnh đó, xác định sách thưởng/phạt để đánh giá cách công khuyến khích trung gian hoạt động nhằm đạt hiệu phân phối cao
Một số chương trình mà cơng ty sử dụng để khuyến khích trực tiếp thành viên mình:
• Trợ giúp quảng cáo
• Chi phí cho sản phẩm khơng gian trưng bày • Biếu tặng hàng hóa, tặng q
(29)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 16 • Đào tạo nhân viên cửa hàng
• Hỗ trợ chi phí cho việc khai trương cửa hàng 1.4.4 Chính sách giải xung đột kênh a Các hình thức xung đột
Xung đột kênh dọc: Là mâu thuẫn cấp độ cùng kênh Xung đột ngang: Là mâu thuẫn thành viên cùng cấp cùng kênh
Xung đột đa kênh: Là mâu thuẫn tồn nhà sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh để bán hàng cùng thị trường Mâu thuẫn đa kênh đặc biệt căng thẳng có vài thành viên kênh hưởng giá thấp (vì mua số lượng nhiều) làm ăn với tỉ suất lợi nhuận thấp
b Nguyên nhân dẫn đến xung đột
Nguyên nhân quan trọng mục đích khơng giống nhau: Mục tiêu theo đuổi thành viên tham gia vào kênh khơng giống thành viên sẽ có ý kiến yêu cầu riêng họ Những ý tưởng nhu cầu khác dẫn đến mâu thuẫn nảy sinh thành viên kênh
Sự khác quyền lợi thành viên: Lợi ích thành viên khơng thống tỉ lệ chiết khấu, tỉ lệ hoa hồng, hình thức bổ trợ, điều kiện mua bán,…có thể gây khơng tương thích vai trò quyền lợi thành viên
Ranh giới lãnh thổ chiết khấu doanh thu: Sự khác khu vực hoạt động sẽ dẫn đến chế độ chiết khấu doanh thu khác nguyên nhân gây mâu thuẫn Việc phân chia khu vực hoạt động thường xuyên gây nhiều xung đột
Sự khác biệt nhận thức: Sự khác biệt nhận thức thể thành viên có điều kiện, ý kiến thức thái độ khác Khi nhìn nhận vấn đề họ giữ quan điểm ý tưởng khác xung đột có khả xảy
Mâu thuẫn còn xảy lợi ích trung gian phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất Các trung gian độc quyền thường chịu ảnh hưởng may rủi mẫu mã, hình thức, giá sản phẩm…do dẫn đến mâu thuẫn bán hay khơng bán hàng
(30)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 17 Giải pháp quan trọng để giải mâu thuẫn có hiệu chấp nhận mục tiêu Các thành viên kênh phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm hay thõa mãn khách hàng Điều thường xảy kênh phân phối gặp đe dọa từ bên ngồi, có kênh khác có hiệu hơn, có qui định pháp lí bất lợi cho việc phân phối sản phẩm hay mong muốn người tiêu dùng thay đổi Một cách khác để giải mâu thuẫn tiến hành việc trao đổi người hai hay nhiều cấp kênh phân phối, nghĩa người cấp sẽ làm việc cấp khác hay ngược lại Như họ sẽ hiểu lòng với nhiệm vụ
Các biện pháp chỉ để áp dụng với mâu thuẫn nhỏ mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng thành viên kênh phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử
Tóm lại, để tồn kênh phân phối hoạt động tốt cần chun mơn hóa vai trò thành viên xung đột phải giải cách hiệu Sự chun mơn hóa vai trò giải xung đột chỉ thực tốt doanh nghiệp có ban lãnh đạo vững mạnh Kênh phân phối sẽ hoạt động tốt lực lượng kênh phân chia hợp lý
1.4.5 Đánh giá thành viên kênh
Đây xem xét tổng hợp mang tính thời kì thực cho vài tất thành viên mức độ bán buôn bán lẻ Để đánh giá khả lực lượng bán nên đánh giá khả bán thành viên cách trực tiếp cách đánh giá người bán họ Nhà sản xuất phải định kì đánh giá hoạt động trung gian theo bước sau:
Bước 1: Xác lập tiêu chuẩn để đánh giá
Tiêu chuẩn kết hoạt động bán hàng Tiêu chuẩn thái độ thành viên
Tiêu chuẩn lực bán hàng
Tiêu chuẩn cạnh tranh thành viên Tiêu chuẩn tăng trưởng thành viên Bước 2: Đánh giá thành viên theo tiêu chuẩn
Đánh giá theo hay nhiều tiêu chuẩn riêng lẻ
(31)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 18 Bước 3: Điều chỉnh hoạt động thành viên
Đối với thành viên có tiêu chuẩn phù hợp: Lựa chọn phương thức hợp tác nhằm tăng cường hoạt động gắn kết thành viên
(32)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI
VĨNH THỊNH
2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 2.1.1 Giới thiệu chung Cơng ty
CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH công ty kinh doanh vật liệu xây dựng vận tải
Tên doanh nghiệp :CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH
Địa chỉ :Số 2/177 Chùa Vẽ, Cống Phú Xá, Đông Hải, Hải An,
Hải Phòng
Mã số thuế Vốn điều lệ
: 0200934399 : 5.000.000.000
Số điện thoại :0225.3766238
Người đại diện
pháp lý
: Bùi Thị Thanh Mai
Loại hình doanh
nghiệp
: Cơng ty cổ phần (100% vốn tư nhân)
Quy mô : Doanh nghiệp vừa nhỏ
Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thành lập ngày 09 tháng 06 năm 2009
Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0203005393 Sở kế hoạch & đầu tư thành phố Hải Phòng cấp
- Hình thức pháp lý:
Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty Cổ phần Hình thức sở hữu vốn: Vốn vay vốn tự có 2.1.2 Q trình hình thành phát triển Công ty
(33)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 20 - Năm 2010 công ty mua xe ô.tô ben trọng tải 2.5 để vận tải - Ngày 30 tháng năm 2014 công ty mua tàu thủy mang tên VĨNH THỊNH 01 trọng tải 317 để vận chuyển hàng hóa
- Năm 2016 đến nay, cơng ty ngày mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển hàng hóa, tạo chỗ đứng vững thị trường
2.1.3 Mục đích nhiệm vụ Công ty
Công ty Cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh doanh nghiệp
có tư cách pháp nhân, hoạt động sản xuất kinh doanh theo chức nhiệm vụ pháp luật bảo vệ, có chức nhiệm vụ sau:
Sản xuất kinh doanh theo đúng nghành nghề đăng ký, đúng mục đích
thành lập cơng ty
Tn thủ sách, chế độ pháp luật Nhà nứơc quản lý
trình thực sản xuất, tuân thủ quy định Hợp đồng kinh doanh với bạn hàng
Quản lý sử dụng vốn theo đúng quy định, đảm bảo có lãi
Thực việc nghiên cứu, phát triển nhằm cao suất lao
động thu nhập người lao động, nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường
Chịu kiểm tra, tra quan nhà nước, tổ chức có thẩm
quyền theo quy định pháp luật
Thực định nhà nước bảo vệ quyền lợi
người lao động, vệ sinh – an toàn lao động, bảo đảm phát triển bền vững, thực đúng tiêu chuẩn kỹ thuật mà công ty áp dụng quy định có liên quan tới hoạt động công ty
Để phát triển tính chủ động hoạt động kinh doanh, cơng ty có
quyền hạn sau:
Được chủ động đàm phán, ký kết thực hoạt động sản
xuất kinh doanh
Tham gia hoạt động nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh như:
quảng cáo, mở đại lý bán hàng…
Hoạt động theo chế độ hạch toán kế toán độc lập, tự chủ tài chính,
có tư cách pháp nhân, có dấu, tài khoản riêng Ngân hàng
(34)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 21
Lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm:
Sản xuất kinh doanh, cho thuê sản phẩm phục vụ xây dựng như:
cát, đá, giáo PAL, giáo hoàn thiện, Cốp pha sắt
Kinh doanh loại cầu phong gỗ, xà gồ gỗ, cốp pha gỗ Kinh doanh mặt hàng U100, I100, V45, V50 Dịch vụ vận tải
2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
2.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh 2.2.2 Chức nhiệm vụ phịng ban Cơng ty
Chức trách nhiệm của Giám đốc
Quyết định chiến lược phát triển kế hoạch kinh doanh hàng năm
công ty, định thời điểm phương thức huy động thêm vốn, định tăng giảm vốn điều lệ
Giám đốc
Phịng quản lí phân
xưởng vật tư Phịng kinh doanh Phịng kế tốn
(35)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 22
Quyết định giải pháp phát triển thị trường khách hàng Quyết định sửa đổi bổ sung thêm điều lệ công ty Là người chịu trách nhiệm pháp lý công ty Bổ nhiệm cách chức chức danh công ty
Các quyền nhiệm vụ khác quy định điều lệ công ty, hợp
đồng lao động giám đốc kí Thực nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật quy định công ty
Chức nhiệm vụ của phòng Kế toán
Chức năng: Là phận tham mưu giúp giám đốc thực hầu hết tồn cơng tác tài chính, thống kê, thơng tin kinh tế, hoạch tốn kinh Công ty theo đúng quy định pháp luật
Nhiệm vụ
Quản lý chặt chẽ nguồn vốn, tham mưu cho giám đốc việc sử sụng,
huy động vốn, vay vốn đảm bảo đủ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Thực biện pháp bảo toàn vốn, đánh gia hiệu sử sụng vốn Cấp vốn cho cho phân xưởng theo đúng kế hoạch tiến độ
Tham gia xây dựng phương hướng chiến lược kế hoạch sản xuất
kinh doanh cho công ty
Kiểm tra, giám sát hoạt động tài kế tốn cơng ty, có trách
nhiệm yêu cầu đơn vị lập đủ, đúng chứng từ theo biểu mẫu hướng dẫn chi tiêu toán
Giúp giám đốc soạn thảo quản lý trực tiếp Hợp đồng kinh tế
Quản lý loại tài sản cơng ty đồng thời đăng kí đầy đủ vào sổ sách kế tốn tính đầy đủ khấu hao theo quy định pháp luật
Xác định phản ánh kịp thời xác, đúng chế độ kết quản kiểm
kê hàng kỳ, chuẩn bị đầy đủ kịp thời thủ tục, tài liệu cần thiết cho việc xử lý thất thoát tài sản công ty
Xây dựng quản lý ngân sách hỗ trợ cho chương trình hoạt
động cơng ty: Chương trình đào tạo nâng cao trình độ cán bộ, nghiên cứu ứng dụng hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển sản phẩm mới, hoạt động Marketing ,…
Thường xun phân tích tình hình tài chính, đánh giá khái quát tình
(36)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 23
Chức nhiệm vụ của phòng kinh doanh
Chức năng: Là phòng ban trực tiếp chịu trách nhiệm thực hoạt động tiếp thị bán hàng tới khách hàng khách hàng tiềm công ty nhằm đặt hiệu doanh số thị phần
Nhiệm vụ
Lập kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường triển khai thực
hiện
Thiết lập mối quan hệ trực tiếp đến xưởng nhỏ lẻ hay công ty lớn
trên địa thành phố tỉnh lân cận
Thực biện pháp bán hàng nhằm đem lại doanh thu cho công ty Phối hợp với đơn vị liên quan để đưa sản phẩm tốt đến tay
khách hàng
Giải đắp thắc mắc kiến nghị khách hàng có
Tổ chức thực việc tuyển dụng nhân cho phận đảm bảo
theo yêu cầu công ty
Tổ chức phối hợp với phận để đào tạo nhân hay người
lao động chưa có tay nghề
Xây dựng chế độ lương thưởng, biện pháp khuyến khích kích thích
người lao động, thực chế độ cho người lao động
Quản lý việc sử dụng tài sản công ty, đảm bảo an ninh trật tự, an
toàn vệ sinh phòng chống cháy nổ cho phân xưởng, nhà kho phòng hành cơng ty
Tham mưu cho Giám đốc vấn đề tổ chức hành nhân
cơng ty
Để thực nhiệm vụ đó, phòng kinh doanh cần nắm bắt số thông
tin thị trường hàng hóa thơng qua việc lấy thơng tin từ phận thu thập để tham mưu cho Giám đốc nắm bắt tình hình tiêu thụ, phân phối sản phẩm công ty số lượng, đơn giá, chất lượng, để tìm hướng đầu tư cho mặt hàng thăm dò thị trường cho sản phẩm củ công ty
Đối với công ty chuyên sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty cổ
(37)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 24
Chức của phòng Quản lý phân xưởng vật tư
Chức năng: Chủ yếu giám sát mặt sản xuất, kỹ thuật người lao động sản phẩm đầu cơng ty, quản lí thống kê hàng hóa kho để báo cáo lại với phòng kế toán phòng kinh doanh
Nhiệm vụ
Đối với phận quản lý phân xưởng giám sát hoạt động sản xuất
sản phẩm trực tiếp xưởng
Giám sát quy trình sản xuất phân xưởng để đảm bảo sai sót
nhỏ
Giám sát chất lượng sản phẩm đầu quản lí cơng nhân
phân xưởng
Nghiên cứu phát triển cải biến sản phẩm cho công ty để đạt chất
lượng cao
Quản lý giám sát số lượng hàng hóa trước đem nhập kho
bán thị trường
Đối với Quản lý kho: người giám sát lượng hàng hóa xuất nhập
kho, giám sát hàng hóa kiểm kể hàng ngày số lượng hàng hóa tồn đọng hay xuất bán còn lại kho
Kiểm kê hàng hóa, viết hóa đơn chứng từ xuất nhập bán theo đúng quy
định công ty
Quản lý đầu vào nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất
các phân xưởng báo cáo lại với phòng kế toán để cân đối thu chi
Đảm bảo phòng chống cháy nổ kho
Phối hợp với phòng ban còn lại công ty để xử lý hàng tồn lâu
(38)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 25 2.3. CÁC SẢN PHẨM ĐANG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH TẠI CÔNG TY
Bảng 2.1: Các mặt hàng sản xuất kinh doanh công ty
Stt Tên hàng
1 Đá 1*2
2 Đá 2*3
3 Đá 0*6
4 Đá 4*6
5 Cát vĩnh phú xây, trát Cát vĩnh phú bê tông
7 Cát cầu cầm
8 Cát trung hà
9 Cát hà bắc
10 Base A
11 Base B
12 Xi măng Hải Phòng 13 Xi măng Thăng Long 14 Gạch đặc A Tuylen 15 Thép Việt úc 16 Thép Hòa Phát 17 Gạch đặc B Tuylen 18 Gạch lỗ A1 19 Gạch lỗ A2 20 Giàn giáo xây dựng
21 Cốp pha
22 Giáo chống định vị
(39)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 26 Mặc dù còn mặt hàng chưa phong phú, nhiên cơng ty có mặt hàng chủ lực đáp ứng thị trường cát, đá, gạch Đây mặt hàng chủ lực mà công ty tự khai thác sản xuất, người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng giá
Bảng 2.2: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Stt Tên hàng ĐVT Số
lượng Giá bán thực tế
1 Đá 1*2 M3 230.000
2 Đá 2*3 M3 230.000
3 Đá 0*6 M3 230.000
4 Đá 4*6 M3 220.000
5 Cát vĩnh phú xây, trát M3 330.000
6 Cát vĩnh phú bê tông M3 340.000
7 Cát cầu cầm M3 300.000
8 Cát trung hà M3 220.000
9 Cát hà bắc M3 150.000
10 Base A M3 190.000
11 Base B M3 180.000
12 Xi măng (trên tấn) Tấn 1.400.000 13 Xi măng (dưới tấn) Tấn 1.500.000 14 Gạch đặc A Tuylen (xe to) Viên 1.200 15 Gạch đặc A Tuylen (xe nho) Viên 1.400 16 Gạch đặc B Tuylen (xe to) Viên 950 17 Gạch đặc B Tuylen (xe nho) Viên 1.200
18 Gạch lỗ A1 (xe to) Viên 1.050
19 Gạch lỗ A2 (xe to) Viên 950
Ghi chú: đơn giá chưa bao gồm cước vận chuyển, bao gồm thuế VAT Nguồn: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
(40)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 27 330.000 đồng/m3 Như sẽ khiến cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm có giá rẻ mặc dù chất lượng
Bảng 2.3: Bảng báo giá cát công ty Bạch Đằng
Stt Tên hàng Đ
VT
Số
lượng Giá bán thực tế Cát vĩnh phú xây, trát M3 220.000 Cát vĩnh phú bê tông M3 210.000
3 Cát cầu cầm M3 200.000
4 Cát trung hà M3 160.000
5 Cát hà bắc M3 140.000
Nguồn: Tổng hợp
Thông qua bảng báo giá đối thủ cạnh tranh, ta nhận thấy rõ, giá sản phẩm có chênh lệch Cơng ty cần đưa sách giá thích hợp tăng doanh thu cạnh tranh với công ty đối thủ
Bảng 2.4: Mức chiết khấu cho đại lý Doanh thu toán Mức chiết khấu giá 250-300 triệu 0.5%
300-350 triệu 0.8% 400-450 triệu 1% Trên 500 triệu 1.5%
Nguồn: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Bảng 2.5: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng Doanh thu toán Mức chiết khấu giá
250-300 triệu 0.25% 300-350 triệu 0.5% 400-450 triệu 0.8% Trên 500 triệu 1%
Nguồn: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
(41)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 28 2.4.TÌNHHÌNHTIÊUTHỤSẢNPHẨMQUACÁCKÊNHCỦACƠNGTY
Bảng 2.6: Doanh thu khu vực từ năm 2015-2017 ĐVT: 1000 đồng
Khu vực
2015 2016 2017
Doanh thu
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
Tỉ trọng
(%) Hải Phòng 55.062.167,3 72,5 77.249.889,1 72,8 90.347.528,2 72 Thủy
Nguyên
20.885.649,7 27,5 28.862.595,9 27,2 35.135.149,8 28
Tổng cộng 75.947.817 100 106.112.485 100 125.482.678 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
(42)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 29 Bảng 2.7: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty cổ
phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh từ năm 2015-2017
ĐVT:1000đồng Chỉ tiêu Mã Thuyết
minh Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
(A) (B) (C)
1.Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ
01 IV.08 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594 2.Các khoản
giảm trừ doanh thu
02 3.Doanh thu
thuần bán hàng cung cấp dịch vụ (10=01- 02)
10 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594
4.Giá vốn hàng
bán 11 2.628.082.729 5.891.086.598 7.719.015.854 5.Lợi nhuận gộp
về bán hàng cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11)
20 858.234.872 650.980.678 727.673.740
6.Doanh thu hoạt
động tài 21 467.114 563.444 206.563 7.Chi phí tài
chính 22 0 57.247.399
8.Trong : chi
phí lãi vay 23 0
9.Chi phí quản lí
kinh doanh 24 844.775.123 626.677.938 619.783.453 10.Lợi nhuận
(43)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 30 động kinh doanh
(30 = 20 + 21 - 22 - 24)
11.Thu nhập khác 31 631.349.004 1.100.000.000 12.Chi phí khác 32 664.696.955 1.052.708.327 13.Lợi nhuận
khác (40 = 31 - 32)
40 33.347.951 47.291.673
14.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40)
50 IV.09 19.421.088 24.866.184 98.141.124
15.Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp
51 0 12.014.254
16.Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 - 51)
60 19.421.088 24.866.184 86.126.870
Nguồn: Số liệu công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Nhận xét: Từ bảng báo cáo ta thấy:
● Doanh thu từ hoạt động bán hàng sau:
+ Năm 2016 (6.542.067.285 đồng) tăng 3.055.749.684 đồng so với năm 2015 + Năm 2017 (8.446.689.594 đồng) tăng 1.904.622.309 đồng so với năm 2016
Nhìn chung, doanh thu doanh ngiệp Vĩnh Thịnh ổn định, đạt ngưỡng tỷ đồng Năm 2017 công ty Vĩnh Thịnh vượt ngưỡng tỷ đồng
● Lợi nhuận sau thuế công ty tăng, đặc biệt từ 2016-2017 Cụ thể là: + Lợi nhuận sau thuế từ năm 2015 (19.421.088 đồng) đến năm 2016
(24.866.184 đồng) tăng 5.445.096 VNĐ
+ Từ năm 2016 (24.866.184 đồng) đến năm 2017 (86.126.870 đồng) tăng 61.260.686 VNĐ
(44)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 31 Tuy nhiên, hàng năm, công ty chịu nhiều sức ép áp lực lớn doanh nghiệp cơng ty cổ phần đầu tư thương mại vừa nhỏ, vốn kinh doanh khơng nhiều, dẫn đến tình trạng phải bỏ phần lợi nhuận để mở rộng thị trường thị phần nhằm tăng doanh thu cho công ty
2.4 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH
2.4.1 Kênh phân phối công ty *Kênh trực tiếp
*Kênh gián tiếp Kênh cấp 1:
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh
Hiện nay, đa số công ty khác, công ty Vĩnh Thịnh sử dụng kết hợp loại kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Tuy nhiên, công ty sử dụng chủ yếu tập trung phát triển loại hình kênh phân phối gián tiếp Bởi kênh mang lại cho công ty mức doanh thu chủ yếu hoạt động kinh doanh Công ty thông qua đại lý bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu góp phần gia tăng doanh thu mở rộng thị trường cho sản phẩm
Vĩnh Thịnh Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Vĩnh Thịnh Người tiêu
(45)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 32 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ qua kênh từ năm 2015-2017
ĐVT:1000đồng
Kênh phân phối
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Doanh thu
Tỷ trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ trọng
(%)
Doanh thu Tỷ trọng
(%) Kênh trực tiếp 31.693.907 41.7 49.093.069 46.3 56.890.750 43.2 Kênh cấp 44.253.910 58.3 57.019.416 53.7 68.591.928 60.8 Tổng 75.947.817 100 106.112.485 100 125.482.678 100
Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh
(46)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 33 Sơ đồ 2.3: Lượng đơn hàng năm 2015-1017
Nguồn: Nội Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Nhìn vào biểu đồ ta thấy lượng đơn hàng năm từ năm 2015 2017 Công ty mức tăng ổn định Trong tương lai sau tích lũy dần thêm nguồn lực, công ty hẳn sẽ tập trung khai thác tiềm mạnh Và để thuận lợi cho việc quản lý họat động khu vực, công ty cắt cử giám sát thị trường khu vực làm nhiệm vụ giám sát hoạt động kinh doanh để kịp thời nắm bắt, giúp đỡ, đưa phương án giải có phát sinh q trình tiêu thụ sản phẩm
2.4.2 Hệ thống trung gian phân phối công ty
Bảng 2.9: Bảng thống kê đại lý công ty Thị trường Số lượng đại
lý cấp
Nhân viên phụ trách giám sát
Hải Phòng Anh Chiến
Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh
(47)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 34 đường để sản phẩm đến tay người tiêu dùng chưa rút ngắn đi, đồng nghĩa với việc sản phẩm công ty chưa thể đến gần với khách hàng
2.4.3.Thực trạng công tác nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh giai đoạn 2015-2017
2.4.3.1 Khái quát kênh phân phối hoạt động công ty
Sau thời gian tìm kiếm, tuyển chọn sàng lọc gắt gao công ty chọn trung gian phân phối mới, gia nhập vào kênh phân phối chung Vĩnh Thịnh
Bảng 2.10: Bảng thống kê thành viên gia nhập kênh phân phối
Khu vực Thành viên
Hải Phòng Anh Phong – phường Lạch Tray
Thủy Nguyên Cô Hà – Núi Đèo
Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty cổ phần đầu tư Vĩnh Thịnh
Trong suốt năm (2015-2017), kết công ty tuyển chọn thành viên Phân bố sau: khu vực Hải Phòng thêm 1, khu vực Thủy Nguyên thêm Tín hiệu tích cực thể công ty nỗ lực phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ Nhưng so với thực tế nhu cầu thị trường thời điểm tại, số q Chính vậy, cơng ty cần xem xét lại tiêu chuẩn tuyển chọn, cân nhắc việc bổ sung thêm sách ưu đãi riêng dành cho thành viên mới, đồng thời điều chỉnh tiểu chuẩn cho phù hợp với tình hình thực tế khu vực, nên có tiêu chuẩn đặc thù riêng cho khu vực dựa vào số yếu tố như: quy mô dân số, khả tiêu dùng… nơi, thúc đẩy họ tham gia vào kênh để tăng số lượng thành viên kênh, tăng hiệu hoạt động công ty
Công ty sử dụng hai hệ thống phân phối trực tiếp gián tiếp: *Kênh trực tiếp
(48)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 35 *Kênh gián tiếp
Kênh cấp 1:
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh
Đối với kênh trực tiếp, Vĩnh Thịnh trực tiếp bán sản phẩm thơng qua nhà thầu xây dựng Đối tượng mua hàng chủ yếu kênh cá nhân số công ty, quan Doanh thu từ kênh thấp doanh thu từ kênh gián tiếp, nhiên lại có vai trò quan trọng việc khai thác thông tin nhu cầu xâm nhập sản phẩm đối thụ cạnh tranh
Đối với kênh gián tiếp, công ty phân phối thông qua đại lí sau tới tay người tiêu dùng Loại hình phân phối giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả tiêu thụ hàng hóa Tuy nhiên, kênh này, công ty phải quan tâm đến nhiều hoạt động quản lí thời gian
Ngồi ra, theo khảo sát nhận khách hàng còn cho biết sách hậu công ty còn chưa nhiều, chưa đa dạng thường chỉ áp dụng với khách hàng lớn Vẫn có số ý kiến sách xúc tiến phản hồi lại mức chiết khấu công ty chưa thực hấp dẫn với khách hàng Hoạt động xúc tiến thỉnh thoảng chưa chú trọng nên thông tin nắm bắt khách hàng còn chưa cập nhật kịp thời Nhìn chung hoạt động marketing công ty chỉ đạt hiệu nhỏ, cần phải cải thiện nhiều
2.4.3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Vĩnh Thịnh
Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà cung ứng đến người tiêu dùng cuối cùng, nhờ mà khắc phục cách ngăn thời gian địa điểm giữ hàng hóa người sử dụng
Theo quan điểm quản trị hiệu hoạt động kênh phân phối đánh giá dựa vào chỉ tiêu định lượng định tính góc độ:
+ Góc độ kinh tế: thơng qua kết hoạt động tiêu thụ
(49)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 36 + Khả kiểm soát thành viên kênh
+ Tính thích nghi với thay đổi mơi trường kinh doanh 2.4.3.3 Đánh giá hiệu phân phối tiêu định tính
- Đánh giá khả kiểm sốt thành viên kênh: cơng ty Vĩnh Thịnh hoạt động hai loại kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, việc kiểm sốt sẽ dễ dàng Và thực tế mức độ kiểm soát thành viên kênh tương đối chặt chẽ, cam kết cơng ty đại lí thực
- Đánh giá khả thích nghi hệ thống kênh phân phối: Để đánh giá khẩ thích nghi phải xét thời kì Qua số liệu hoạt động kinh doanh năm (2015-2017), khẳng định khả thích nghi cơng ty trước thay đổi môi trường kinh doanh tuơng đối hiệu Điều thể rõ năm 2015 khả tiêu thụ thấp chỉ sau năm mức doanh số tăng vọt, số lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên Nguyên nhân mà cơng ty cải thiện tình hình cách nhanh chóng hiệu nhờ định hướng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với thay đổi môi trường kinh doanh
2.4.3.4 Đánh giá khách hàng cung ứng dịch vụ công ty
Đây chỉ tiêu có ảnh hưởng tương đối lớn tới hiệu cung ứng dịch vụ công ty
Sơ đồ 2.5: Đánh giá khách hàng cung ứng công ty Vĩnh Thịnh Nguồn : Phòng kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh
(50)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 37 thu nhập thấp, chất lượng loại cát không chất lượng dòng cát khác đối thủ cạnh tranh (cơng ty Bạch Đằng) có cùng mức giá
Công ty cần phát huy ưu điểm đạt để phục vụ tốt cho người tiêu dùng, khắc phục nhược điểm còn tồn Từ mang lại nhiều thành cơng cho cơng ty
Sơ đờ 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Vĩnh Thịnh qua giai đoạn 2015-2017
Nguồn: phòng kinh doanh cơng ty Vĩnh Thịnh
Nhìn vào sơ đồ ta thấy, công ty chủ yếu phân phối bán hàng với nhà thầu xây dựng chiếm tỷ trọng nhiều Họ khách hàng chủ yếu công ty có mối quan hệ hợp tác thường xuyên mua nguyên vật liệu công ty để xây dựng công trình xây dựng có quy mơ từ nhỏ tới lớn Tiếp theo cung cấp cho nhà bán lẻ Hiện công ty xây dựng chiến lược xây dựng hệ thống bán lẻ chất lượng để tiếp cận với khách hàng nhiều
2.4.3.5 Thị phần công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng năm 2017
0 20 40 60 80 100 120
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Bán lẻ
(51)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 38 Sơ đồ 2.6: Thị phần công ty địa bàn Hải Phòng năm 2017
Nguồn: phòng kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh
Từ sơ đồ trên, ta thấy cấu độ rộng thị trường công ty Là cơng ty kinh doanh vật liệu xây dựng có năm kinh nghiệm, công ty dần khẳng định uy tín thị phần địa bàn Hải Phòng, chiếm 15% thị phần đứng thứ hai sau cơng ty xây dựng Bạch Đằng Do cơng ty có lợi giá đạt tính hiệu kinh tế Bên cạnh hàng hóa cơng ty người tiêu dùng đánh giá tốt chất lượng nên khách hàng thị trường tin dùng Do quy mơ còn bé, cơng ty có mặt hạn chế để cạnh tranh với đối thủ Trong năm tiếp theo, cơng ty có kế hoạch mở rộng thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp, có kế hoạch đa dạng mẫu mã sản phẩm để từ cạnh tranh với đối thủ
2.5 NHẬN XÉT CHUNG
2.5.1 Những thành tựu phân phối mà công ty đạt
Trong suốt năm xây dựng phát triển, công ty Vĩnh Thịnh tìm cho đường đúng đắn, dành vị ổn định lĩnh vực phân phối tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng thị trường Hải Phòng-Thủy Nguyên Quy mô doanh số phát triển ổn định Bên cạnh lãnh đạo tài hoa ban giám đốc hoạt động tương đối hiệu hệ thống kênh phân phối
(52)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 39 Phòng-Thủy Nguyên Tương lai gần sẽ tỉnh/huyện lân cận Kiến An, An Lão, Vĩnh Bảo, An Dương,…
2.5.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế dó 2.5.2.1 Hạn chế
Mặc dù đạt thành cơng ngồi mong đợi hoạt động phân phối công ty tồn số hạn chế:
- Khơng giải thích, quan tâm đến khách hàng khách hàng có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm vật liệu xây dựng công ty
- Công ty chưa thực có sách đầu tư hợp lí việc nghiên cứu giá trị thị trường để phân phối đầu tư Công ty đầu tư cao vào kênh phân phối mà giá trị thị trường chưa đến mức thế, ngược lại thị trường tiềm lại chú trọng đến, có đầu tư khơng mạnh mẽ
- Hoạt động marketing Vĩnh Thịnh chưa chú trọng nhiều Cụ thể: công ty chỉ quan tâm đến đại lí phân phối mình, có hoạt động trưng bày, triển lãm; chưa có hoạt động xúc tiến nơi bán hàng nhân viên
- Cơng ty quan tâm đến marketing trực tiếp, chủ yếu thông qua kênh trung gian đại lí để phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng
- Quan hệ thành viên kênh phân phối chưa thực gắn kết mang tính kinh doanh, chưa kết hợp hài hòa “lực kéo” “lực đẩy” kênh phân phối
- Tính động định giá còn hạn chế, chịu tác động thị trường
- Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối cơng ty mâu thuẫn giá địa bàn: việc áp dụng giá thành viên kênh công ty có chênh lệch khu vực địa lí đại lí lâu năm cơng ty, có cạnh tranh đại lí phân phối cùng địa bàn
2.5.2.2 Nguyên nhân hạn chế
- Do giới hạn nguồn nhân lực nên việc mở rộng kênh phân phối tương đối khó khăn Nguồn lực bao gồm nguồn lực tài nguồn lực người; mở rộng kênh phân phối u cầu phải có quản lí chặt chẽ thành viên kênh thành lập
(53)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 40 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀU TƯ
THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới
Trong tương lai, Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh sẽ tiếp tục tập trung sức mạnh nguồn lực mà có để tiến tới mục tiêu triển khai toàn diện dịch vụ hỗ trợ, tiếp thị sản phẩm vật liệu xây dựng Hải Phòng nói riêng tỉnh lân cận nói chung Trở thành doanh nghiệp có tên tuổi ngành vật liệu xây dựng không chỉ Hải Phòng
Một điều quan trọng công ty mở rộng quan hệ khách hàng, khách hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp lâu năm để tạo tiền đề cho phát triển lâu dài doanh nghiệp
Thực việc đầu tư vào nguồn nhân lực qua việc đào tạo nhân viên mới, nâng cao trình độ chun mơn nhân viên có thâm niên cơng ty để đưa hình ảnh cơng ty trở nên gần gũi với khách hàng, nhà đầu tư đối tác chiến lược cơng ty
Hình thành văn hóa cơng ty, mang đậm phong cách làm việc tổ chức như: giao hàng đúng thời hạn quy định hợp đồng, đảm bảo yêu cầu khách hàng, thái độ giao tiếp nhã nhặn, phù hợp với khách hàng, nhân viên đoàn kết, giúp đỡ với mục đích đưa cơng ty lên tầm cao
Đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ thị trường mà công ty hoạt động quận/huyện thuộc địa bàn Hải Phòng
Mở rộng kênh phân phối, tiến tới việc hoạt động thị trường khác thuộc miền Bắc
Kiểm soát tối đa hoạt động kênh phân phối
Hạn chế xung đột, cải thiện mối quan hệ hợp tác thành viên kênh
3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại vĩnh thịnh
3.2.1 Mở rộng kênh phân phối nâng cao chất lượng kênh nhằm đẩy mạnh lượng hành hóa tiêu thụ
Lí thực hiện
(54)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 41 phân phối cấp nên phải khoán doanh thu, dẫn đến gánh nặng hàng tồn kho lên doanh nghiệp năm gần ngày phức tạp
Nội dung thực hiện
Đối với kênh phân phối trực tiếp
Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp cách cử nhân viên Marketing nhân viên bán hàng cơng ty tìm kiếm thêm khách hàng khu vực địa phận Hải Phòng Thủy Nguyên việc giới thiệu sản phẩm kí kết hợp đồng trực tiếp nhà thầu xây dựng có nhu cầu Thơng qua hệ thống vận tải công ty, sản phẩm phân phối trực tiếp đến nhà thầu xây dựng địa bàn thành phố số tỉnh lân cận nhanh chóng thuận tiện nhiều
Thắt chặt tình cảm công ty khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm công ty
Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường địa bàn cách Xây dựng hệ thống sở liệu thông tin khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm
Đối với kênh phân phối gián tiếp
Đây kênh mà công ty nên mở rộng thời gian tới Qua nghiên cứu thị trường Kiến An, doanh nghiệp nhận thấy thị trường tiềm nhu cầu tiêu dùng cho mặt hàng vật liệu xây dựng lớn mà số lượng nhà phân phối lại Bên cạnh đó, Kiến An khu vực giáp với trung tâm Hải Phòng- nơi có trụ sở kho bãi cơng ty Kiến An khu vực ngày sầm uất, mọc lên hàng loạt nhà máy khu cơng nghiệp Chính làm tăng tỉ lệ người kéo sinh sống làm việc Tất nhiên, nhu cầu mặt hàng nói chung vật liệu xây dựng nói riêng chắn sẽ tăng cao Đây địa điểm lí tưởng để cơng ty định mở rộng thị trường
*Dự kiến kết quả:
Bảng 3.1: Bảng dự kiến kết
Chi tiêu Năm Năm2 Năm3 Năm4 Năm5
Doanh thu dự kiến
2.000.000.000 4.000.000.000 5.200.000.000 6.310.000.000 8.420.000.000 Giá vốn dự
kiến
1.632.200.000 2.632.200.000 3.832.200.000 4.942.200.000 7.052.200.00 Chi phí
đầu tư
1.367.800.000 1.367.800.000 1.367.800.000 1.367.800.000 1.367.800.000 Lợi nhuận
dự kiến
(55)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 42 Theo bảng dự kiến thấy hiệu từ giải pháp mang lại lớn Đến năm thứ mức lợi nhuận dự kiến số: 1.210.000.000 đồng, xấp xỉ chi phí đầu tư năm (1.367.800.000 đ/năm) Đây số khả quan Nếu công ty áp dụng đúng có hiệu quả, đến năm thứ sẽ bắt đầu hồn vốn có lãi
3.2.2 Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm cho cơng ty 3.2.2.1 Chính sách đại lí
Có ưu đãi đại lí để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, cơng ty kiên cắt bỏ, làm gương cho đại lí khác
3.2.2.2 Quản lí xây dựng hệ thống phân phối
Hiện công ty chủ yếu phân phối qua kênh truyền thống thực phân phối 80% sản lượng cơng ty Cơng ty nên có thêm kênh phân phối đại hệ thống siêu thị mua bán vật liệu xây dựng hay trang web riêng cơng ty ,…khi chiếm lĩnh thị trường cơng ty bán sản phẩm với giá cao mà khách hàng chấp nhận
Để quản lí hiệu kênh phân phối, công ty nên áp dụng ứng dụng công nghệ thơng tin đại tiêu biểu Ngồi Vĩnh Thịnh còn cần tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng Khách hàng trao đơi thơng tin với cơng ty theo cách khách hàng thích, thời điểm nào, thơng qua kênh liên lạc nào, ngơn ngữ nào,… Đồng thời cần có thêm giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng Từ cơng ty sẽ thu nhập đầy đủ thơng tin nhu cầu khách hàng để đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phù hợp
Để hỗ trợ mạng lưới phân phối, cơng ty cần có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing Đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối khu vực Hải Phòng- Thủy Nguyên, Vĩnh Thịnh cần cố gắng nhiều việc phát triển nhà phân phối thức vùng lân cận
*Dự kiến kết quả:
(56)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 43 nhu cầu khách hàng Từ đưa sách xây dựng mạng lưới phân phối cho phù hợp
3.2.3 Giải pháp giá
Tăng doanh thu kết hợp với sử dụng hiệu chi phí điều kiện để tăng lợi nhuận Từ việc tăng lợi nhuận, cơng ty sẽ có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, tạo thêm công ăn việc làm tăng thu nhập cho người lao động Đồng thời góp phần vào phát triển ngành vật liệu xây dựng thành phố nói riêng đất nước nói chung
Để tăng doanh thu, cơng ty cần tăng sản lượng hàng hóa bán Muốn vậy, khách hàng truyền thống mình, cơng ty cần tìm kiếm thêm nhiều khách hàng Muốn nâng cao khả cạnh tranh thị trường, cơng ty cần phải xây dựng uy tín với khách hàng, nắm bắt yêu cầu thị trường để từ xây dựng cho chiến lược cạnh tranh cho phù hợp Cùng với việc nâng cao lực thân, nâng cao chất lượng dịch vụ, làm tốt cơng tác marketing việc quan trọng trước mắt cơng ty cần làm tốt sách giá
Những chi phí nhân tố ảnh hưởng đến sách giá Vĩnh Thịnh: - Chi phí sản xuất kinh doanh
- Chi phí vật liệu đầu vào - Chi phí bán hàng
- Giá đối thủ cạnh tranh *Mục đích biện pháp:
Có sách giá hợp lí giúp cho việc nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty ngày thành công
*Nội dung biện pháp:
(57)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 44 - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty Đây yếu tố bất biến việc định giá
- Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc, khách quan
- Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp
- Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợi điều chỉnh giá để có chiến lược phù hợp
- Chiến lược giá còn xuất phát từ yếu tố kinh tế, lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sách quản lí,… sở quan trọng định giá sản phẩm
- Đối với kênh bán lẻ: Vĩnh Thịnh có hệ thống giá riêng biệt, phù hợp đặc tính kinh doanh kênh, nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn
- Đối với nhà phân phối: nhà phân phối chỉ định phân phối sản phẩm công ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm
*Người thực hiện, thời gian thực hiện:
Giám đốc trực tiếp chỉ đạo thông qua phòng kinh doanh Thực thời gian tới Đặc biệt đẩy mạnh vào dịp lễ tết như: Tết trung thu, Tết cổ truyền,… mà sức mua lớn
*Chi phí dự kiến:
Bảng 3.2: Mức chiết khấu cho đại lý
Doanh thu thoanh toán Mức chiết khấu giá cũ Mức chiết khấu giá
250-300 triệu 0.5% 1%
300-350 triệu 0.8% 1.5%
400-450 triệu 1% 1.8%
Trên 500 triệu 1.5% 2%
Bảng 3.3: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng
Doanh thu thoanh toán Mức chiết khấu giá cũ Mức chiết khấu giá
250-300 triệu 0.25% 0.5%
300-350 triệu 0.5% 0.8%
400-450 triệu 0.8% 1%
(58)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 45 Bảng 3.4: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại
Vĩnh Thịnh
Stt Tên hàng ĐVT Số
lượng
Giá bán thực tế
Giá bán kế hoạch
1 Đá 1*2 M3 230.000 225.000
2 Đá 2*3 M3 230.000 225.000
3 Đá 0*6 M3 230.000 225.000
4 Đá 4*6 M3 220.000 218.000
5 Cát vĩnh phú xây, trát M3 330.000 220.000 Cát vĩnh phú bê tông M3 340.000 210.000
7 Cát cầu cầm M3 300.000 200.000
8 Cát trung hà M3 220.000 160.000
9 Cát hà bắc M3 150.000 140.000
10 Base A M3 190.000 185.000
11 Base B M3 180.000 178.000
12 Xi măng (trên tấn) Tấn 1.400.000 1.300.000 13 Xi măng (dưới tấn) Tấn 1.500.000 1.400.000 14 Gạch đặc A Tuylen( xe to) Viên 1.200 1.150 15 Gạch đặc A Tuylen( xe
nho) Viên 1.400 1.300
16 Gạch đặc B Tuylen( xe to) Viên 950 950 17 Gạch đặc B Tuylen( xe nho) Viên 1.200 1.150 18 Gạch lỗ A1 ( xe to) Viên 1.050 1.000
19 Gạch lỗ A2 ( xe to) Viên 950 950
Ghi chú: đơn giá chưa bao gồm cước vận chuyển, bao gồm thuế VAT Nguồn: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
(59)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 46 *Dự kiến hiệu việc xây dựng sách giá kênh phân phối:
Việc áp dụng sách giá cho Vĩnh Thịnh hợp lí Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm cùng loại, lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng kênh phân phối
Bảng 3.5: Bảng so sánh hiệu trước sau thực giải pháp Chi tiêu Trước thực
hiện
Sau thực Chênh lệch
+/- %
Tổng doanh thu 3.624.351.280 3.805.568.844 181.217.564 5% Tổng chi phí 3.537.128.478 3.706.910.645 169.782.167 4.8% Lợi nhuận 87.222.802 98.658.199 62.338.137 71.47%
Theo bảng so sánh ta thấy, tổng doanh thu sau thực tăng 181.217.564đ, tương ứng 5% Tổng chi phí sau thực tăng 169.782.167đ, tương ứng với 4.8% Từ kéo theo lợi nhuận tăng 62.338.137đ, tương ứng với 71.47% Như vậy, việc có sách giá hợp lí sẽ đem lại hiệu kinh tế cho cơng ty, giúp công ty đẩy nhanh số lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng lợi nhuận Đồng thời còn giúp cơng ty nắm bắt rõ tình hình biến động thị trường giành thị phần định
3.2.4 Một số giải pháp khác 3.2.4.1 Chính sách quảng cáo
Các hình thức mà cơng ty thực quảng cáo quảng cáo trời, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng quảng cáo tờ rơi
Bảng 3.6: Bảng tổng hợp chi phí hoạt động quảng cáo năm 2017 Cách thức quảng cáo Chi phí thực (1 năm) Tỷ lệ (%)
Quảng cáo trời 60 triệu 60
Quảng cáo truyền hình 10 triệu 10
Quảng cáo phát tờ rơi 30 triệu 30
Tổng 100 triệu 100
Quảng cáo trời: Hình thức quảng cáo cơng ty sử dụng bảng
(60)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 47 cơng ty Đây hình thức quảng cáo hiệu có khoảng 200 điểm treo biển công ty, nhiều cá nhân tổ chức liên lạc để trao đổi với công ty Quảng cáo mang tính hiệu chi phí loại hình không cao đánh vào tâm lý khách hàng tính uy tín mà khách hàng trực tiếp nhìn tiếp cận tới Trung bình chi phí cho hình thức triệu đồng/ tháng, trung bình 60 triệu đồng/ năm Ngồi bảng biển, băng roll, công ty còn quảng cáo xe chở hàng công ty (xe vận tải) để gây ấn tượng cho khách hàng mục tiêu
Quảng phương tiện thơng tin đại chúng Loại hình sử
dụng mang lại hiệu không cao Hàng năm, công ty thường tổ chức lần quảng cáo đài truyền hình Hải Phòng với chi phí triệu đồng/ lần Tuy nhiên tần suất có hạn nên hình thức mang lại hiệu thấp
Quảng cáo hình thức phát tờ rơi Đây hình thức công
ty tiến hành thường xuyên Hàng tháng công ty sẽ cử nhân viên promoter phát tờ rơi giới thiệu công ty sản phẩm đến người tiêu dùng Năm 2017 công ty in 100.000 tờ rơi với tổng chi phí 30 triệu đồng
3.2.4.2 Chính sách khuyến
Khuyến cơng cụ, đòn bẩy lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng Tùy theo loại sản phẩm đối tượng khách hàng mà công ty Vĩnh Thịnh sử dụng sách khuyến thích hợp Công ty nên khuyến cho khách hàng mua trực tiếp Hình thức mức độ khuyến phù hợp với mong muốn đối tượng có tính cạnh tranh Ví dụ, tổ chức doanh nghiệp mua để dùng chủ yếu tiền thưởng, hoa hồng quà tặng Các đối tượng mua bán lại dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ
Ngồi cơng ty Vĩnh Thịnh nên có hình thức tri ân như: tổ chức tiệc tri ân khách hàng, hội nghị khách hàng, trao thưởng doanh số, tặng quà dịp sinh nhật, lễ tết,…
Đối với trung gian phân phối mới, Vĩnh Thịnh tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu
(61)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 48 khuyến để đạt doanh số bao nhiêu, làm để người tiêu dùng nhận biết chương trình khuyến mãi, yếu tố giúp tăng doanh số, lợi nhuận,… Cơng ty cần có sách bán hàng trả chậm, miễn phí cước vận chuyển đơn hàng lớn, Hơn cơng ty nên có sách chiết khấu thương mại để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn khách hàng quen mua hàng nhiều lần Tỷ lệ chiết khấu thương mại phụ thuộc vào thời kỳ số lượng lô hàng lần tiêu thụ Mức chiết khấu nằm khoảng 1-2% giá trị lô hàng:
Giá trị lô hàng Mức chiết khấu Từ 100-300 triệu 1%
Từ 300-500 triệu 1.5% Từ 500 triêu trở lên 2%
Nếu cơng ty Vĩnh Thịnh biết cách triển khai hợp lí sách khuyến sẽ cơng cụ ni dưỡng q trình nâng cao hiệu hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm
3.2.4.3 Chính sách quan hệ cơng chúng
Mục đích sách quan hệ cơng chúng: tham gia chương trình thiện nguyện, chương trình nhân đạo thành phố tổ chức, đóng góp vật liệu phục vụ xây dựng nhà tình nghĩa, sửa chữa nhà cho người có hồn cảnh khó khăn Sức ảnh hưởng tên tuổi cùng uy tín cơng ty sẽ ngày nâng tầm Quan hệ công chúng công cụ thật hiệu mà công ty nên biết cách tận dụng khai thác để có nhiều thành cơng việc nâng cao hiệu hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm
3.2.5 Kiến nghị
3.2.5.1 Với quan chức
(62)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 49 Trong kinh tế thị trường tự cạnh tranh ngày tránh khỏi thiếu sót quản lí kinh tế cạnh tranh khơng lành mạnh Vì xin đề xuất số ý kiến vấn đề cần giải kinh tế nay:
- Nhà nước cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế,
gian lận thuế sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp cho thành phần kinh tế khác
- Nhà nước phải có sách bảo vệ người tiêu dùng Chính
sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân
- Ban hành chế thơng thống, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp có hội giới thiệu, quảng bá phát triển sản phẩm
- Hỗ trợ điều kiện mặt pháp lý, sửa đổi bổ xung quy trình
thủ tục cho gọn nhẹ, nhanh chóng như: giảm thuế, giảm bớt quy trình thủ tục đăng kí kinh doanh, giấy phép khác,…để tiết kiệm tiền bạc, thời gian cho doanh nghiệp để họ an tâm kinh doanh, góp phần vào mục tiêu kinh tế chung đất nước
- Tổ chức buổi đối thoại, tọa đàm đơn vị kinh doanh
quan chức có liên quan, để tháo gỡ khó khăn, tìm giải pháp thúc đẩy kinh tế
- Cuối cùng, nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý kinh tế -
xã hội khả nạng kìm chế lạm phát còn yếu, chưa vững Cần cải tiến công tác điều hành nhà nước theo hướng dẫn, đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lí, tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện công cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hóa hệ thống kinh tế Nhà nước
3.2.5.2 Với nhà cung cấp
(63)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 50 ty Vĩnh Thịnh mặt như: gia hạn thêm thời gian toán tiền hàng, hỗ trợ đầu tư vốn cho công ty Vĩnh Thịnh
(64)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 51 KẾT LUẬN
Để thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải có nhận thức đúng đắn thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Đó bí thành công doanh nghiệp tồn phát triển thị trường
Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thành lập từ năm 2009 cùng với nhịp phát triển đất nước, công ty không ngừng nỗ lực phấn đấu vượt qua khó khăn thử thách kinh tế thị trường, vươn lên để khẳng định uy tín vị trí thương trường ngành vật liệu xây dựng Công ty đưa chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm lực thị trường hướng tới Điều phản ánh rõ qua số doanh thu mà năm công ty thu Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối cơng ty chưa hồn chỉnh Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty sẽ phát triển quy mô chiều rộng lẫn chiều sâu
Qua thời gian thực tập thực tế công ty, em nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng công ty hoạt động tốt, sản lượng bán doanh thu tăng qua năm Tuy nhiên kinh tế thị trường ngày nay, doanh nghiệp cần tìm hiểu nhiều nhu cầu khách hàng, nhằm cải thiện hệ thống phân phối cho phù hợp với xu hướng người tiêu dùng truyền thống văn hóa người Việt Nam Việc phân tích, đánh giá chiến lược phân phối cơng ty, tìm hiểu nhân tố tác động đến trình quản trị kênh phân phối, từ đề giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối thực nhu cầu thiết yếu, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu tất doanh nghiệp nói chung Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh nói riêng
(65)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 52 ty bước khẳng định mình, tìm biện pháp tối ưu cho hoạt động kinh doanh, cải thiện hoạt động phân phối, bước chiếm lĩnh thị trường
Qua thời gian thực tập cơng ty hồn thành đề tài nghiên cứu này, em mong muốn trước hết sẽ giúp thân tổng hợp kiến thức học, tích lũy kinh nghiệm đế đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung quản trị kênh phân phối nói riêng cơng ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Với kiến thức thực tế còn hạn chế thời gian thực tập bị giới hạn nên khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến từ q thầy để giúp em hồn thiện khóa luận tốt
*Những đóng góp đề tài:
- Hệ thống hóa số vấn đề lí luận mở rộng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp
- Đánh giá thực trạng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm cơng ty Vĩnh Thịnh từ rút thành công, tồn nguyên nhân, học kinh nghiệm việc mở rộng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty
- Đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu phân phối sản phẩm Vĩnh Thịnh thời gian tới
Một lần nữa, em mong muốn luận sẽ đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động phân phối nói riêng Với khả có giới hạn nên viết còn nhiều thiếu sót hạn chế, em mong nhận giúp đỡ thầy cô bạn
(66)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Trần Minh Đạo (2006), Marketing, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân
2 Giáo trình Marketing lý thuyết, Đại học Ngoại thương (2001), NXB Thống kê
3 https://marketingai.admicro.vn
4 Giáo trình Marketing quốc tế (2008), ĐH Ngoại thương, NXB Lao động xã hội
5 Tài liệu Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
6 Bộ Kế hoạch Đầu tư Việt Nam (2017), Số liệu thống kê đăng ký doanh nghiệp tháng 10/2017
(67)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 54 PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Bảng báo cáo kết kinh doanh từ năm 2015-2017
Đơn vị: VNĐ
Nội dung Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
I, Doanh thu 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594
Các khoản giảm trừ 0
II, Doanh thu 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594 Giá vốn hàng bán 2.628.082.729 5.891.086.598 7.719.015.854 III, Lãi gộp 858.234.872 650.980.678 727.673.740
Thu nhập tài chính 467.114 563.444 206.563
Chi phí tài chính 0 57.247.399
Chi phí tiền lãi
Chi phí bán hàng 0
Chi phí quản lý doanh
nghiệp 844.775.123 626.677.938 619.783.453
IV, Lãi/ lỗ từ hoạt đồng
kinh doanh 13.926.863 24.866.184 50.849.451
Thu nhập khác 631.349.004 1.100,000,000
Chi phí khác 664.696.955 1.052.708.327 Thu nhập khác ròng 186,162,000 65,000,000 190,000,000 Lãi lỗ từ công ty liên
doanh V, Lãi /lỗ ròng trước thuế 19.421.088 24.866.184 98.141.124 Thuế thu nhập doanh
(68)Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 55 Thuế thu nhập doanh
nghiệp hoãn lại
Chi phí thuế thu nhập
doanh nghiệp 0 12.014.254
http://vietnamnet.vn