84 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của Công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội

84 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của Công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội

Phần mở đầu Mỗi quốc gia tồn phát triển ổn định tách rời hoạt động TMQT Giữa quốc gia, trao đổi TMQT thông qua hành vi mua bán, hành vi kinh doanh xuất nhập khẩu, hành vi mua bán phản ¸nh mèi quan hƯ phơ thc lÉn vỊ kinh tế quốc gia TMQT mang tính chất sống cho quốc gia mở rộng khả tiêu dùng nớc, phát huy đợc lợi thÕ so s¸nh cđa mét qc gia so víi c¸c nớc khác TMQT tạo tiền đề cho trình phân công lao động xà hội cách hợp lý tạo nên chuyên môn hoá sản xuất nhằm nâng cao hiệu nhiều ngành Lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khâu quan trọng trình tài sản xuất xà hội, làm thay đổi cấu vật chất sản phẩm làm thay đổi lợng hàng hoá lu thông quốc gia Bởi vậy, quan hệ mua bán quốc tế đà xuất trở nên quan trọng Việt Nam Từ nớc nhập siêu mà chủ yếu qua đờng viện trợ Việt Nam đà vơn lên thành nớc xuất tiến tới cân cán cân xuất nhập Trong lớn mạnh lĩnh vực kinh doanh xuất nhập đất nớc doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực XNK đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp cấu thành nên hoạt động XNK Việt Nam Trong bối cảnh công ty cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội đà đóng góp phần không nhỏ vào trình mở rộng tăng cờng hiệu kinh tế -xà hội, đẩy mạnh công công nghiệp hoá đại hoá đất nớc Nhận thức đợc tầm quan trọng lĩnh vực kinh doanh XNK, cïng víi sù gióp ®ì híng dÉn cđa PGS-PTS Tăng Văn Bền cô công ty , em đà tiến hành nghiên cứu đề tài: Với đề tài nghiên cứu, chuyên đề em gåm ba phÇn chÝnh sau: PhÇn I: Lý luËn chung hoạt động kinh doanh xuất nhập Marketing xuất Phần II: Thức trạng tình hình kinh doanh xuất công ty Cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội thời gian qua (1994-1998) Phần III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh xuất công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội Để hoàn thành chuyên đề này, em đà nhận đợc hớng dẫn tận tình giúp đỡ nhiệt tình cô công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội Em xin chân thành cám ơn giúp đỡ quý báu Phần I Lý luận chung hoạt động kinh doanh XNK I/ TMQT cần thiết hoạt động kinh doanh xuất phát triển kinh tế quốc gia Sự tồn khách quan TMQT TMQT ngày đóng vai trò quan trọng quốc gia mở rộng khả sản xuất tiêu dùng mét qc gia TMQT cho phÐp mét níc tiªu dïng, mặt hàng với số lợng nhiều sản xuất ranh giới khả sản xuất nớc thực chế độ cung tự cấp, không buôn bán với nớc TMQT xuất sớm, song khu vực, quốc gia có nét riêng phạm vi mức độ Ngày nay, TMQT đà phát triển toàn cầu xu thÕ qc tÕ ho¸ nỊn kinh tÕ thÕ giíi vµ xu híng héi nhËp kinh tÕ khu vùc cã quốc gia Cơ sở TMQT trao đổi chuyên môn hoá sản xuất dựa lý thuyết lợi so sánh Chuyên môn hoá khả nớc cộng đồng nớc tập trung vào mặt hàng định, sau trao đổi với nớc khác sở bên có lợi Tiền đề trao đổi phân công lao động sản xuất xuất phát từ điều kiện tự nhiên, điều kiện sản xuất kỹ thuật khác Do khả tiềm lực quốc gia sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu nớc mà đủ chi phí bỏ lớn Vì muốn thoả mÃn nhu cầu nớc họ cần phải trao đổi hàng hoá với nớc khác Để giải thích cho hoạt động TMQT ngời ta dựa lý thuyết lợi thế, là: lợi tơng đối lợi tuyệt đối Lý thuyết lợi tuyệt đối đợc nhà kinh tế học trạng thơng Adan Smith (1723-1790) khởi xớng Theo lý thuyết quốc gia theo điều kiện tự nhiên hay trình độ sản xuất phát triển cao đà sản xuất sản phẩm hàng hoá định chi phí thấp nớc khác sản xuất sản phẩm hàng hoá Điều cho phép quốc gia sản xuất loại hàng hoá có chi phí để xuất Đồng thời nhập mặt hàng nhà nớc không sản xuất đợc sản xuất với kinh phí cao Trên thức tế lý thuyết lợi tuyệt đối không giải thích đợc vấn đề, chẳng hạn điều xảy quốc gia tỏ bất lợi việc sản xuất , tất mặt hàng Tại số nớc có trình độ phát triển kinh tế khoa học thấp nh nớc châu Phi Nhật Bản có điều kiện tự nhiên khắc nghiệt, nghèo nàn tham gia xuất mạnh mẽ thị trờng quốc tế Vấn đề nêu lý thuyết tuyệt đối Adam Smith không lý giải đợc đà đợc lý thuyết lợi tơng đối (lợi so sánh) hà kinh tế học Anh David Ricardo (1772-1823) lý giải thoả đáng Ông cho quốc gia lợi tất mặt hàng thu đợc lợi ích từ việc buôn bán với nớc khác Lý thuyết đợc xây dựng loạt giả thiết đà đợc dơn giải hoá nh xét riêng hai nớc sản xuất hàng hoá, nhân tố lao động tự nớc nhng không di chuyển nớc; chi phí sản xuất không đổi, công nghệ không đổi Thơng mại hoàn toàn tự Quy luật lợi so sánh phát biểu quốc gia thực chuyên môn hoá sản xuất mặt hàng mà nớc có lợi so sánh tăng sản lợng tất mặt hàng tăng lên nớc sung túc Trong trờng hợp nớc hiệu nớc khác việc sản xuất tất mặt hàng tồn sở dẫn đến chuyên môn hoá sản xuất trao đổi Cụ thể quốc gia thứ tập trung vào sản xuất xuất mặt hàng có mức bất lợi tuyệt đối nhỏ nhập mặt hàng có mức bất lợi tuyệt đối lớn Để chứng minh lý thuyết lợi so sánh David Ricardo đà ®a vÝ dơ chøng minh: C¶ hai níc cïng sản xuất hai mặt hàng với suất lao động nh sau: Sản phẩm Anh Pháp Một đơn vị 20 (giờ) 30 (giờ) Một đơn vị ngũ cốc 40 (giờ) 45 (giờ Rõ ràng suất lao động Anh mặt hàng cao Pháp Nhng David Ricard cho rằng: nên Anh chuyên môn hoá sản xuất bông, Pháp, chuyên môn hoá sản xuất ngũ cốc trao đổi cho thông qua TMQT hai kinh tế có lợi Thật vậy, tính lao động thì: - Nớc Anh 1/2 đơn vị chi phí hội cho đơn vị ngũ cốc sản xuất thêm ngợc lại đơn vị ngũ cốc chi phí hội cho đơn vị sản xuất thêm - Nớc Pháp 3/4 đơn vị chi phí hội cho đơn vị ngũ cốc sản xuất thêm ngợc lại 4/3 đơn vị ngũ cốc chi phí hội cho dơn vị sản xuất thêm Nh Anh chuyên môn hoá vào sản xuất mua ngũ cốc Pháp thay phải đơn vị cho đơn vị ngũ cốc Ngợc lại Pháp thay 3/2 đơn vị ngũ cốc để có đơn vị thông qua buôn bán với Anh, Pháp 1/2 đơn vị ngũ cốc cho đơn vị Lý thuyết David Ricardo giải thích nguyên nhân quan trọng dẫn đến hình thành TMQT Tuy nhiên việc giải thích ông nhiều vấn đề cha thoả đáng, chủ yếu dựa vào giá trị lao động cho yếu tố Để giải thích hoạt động TMQT, nhà kinh tế học đại đà đa nhiều lý thuyết có tính thuyết phục Đó là: Lý thuyết chiphí hội: Theo lý thuyết chi phí mặt hàng số lợng mặt hàng cắt giảm để sản xuất thêm đơn vị mặt hàng thứ Một quốc gia đợc coi có lợi so sánh mặt hàng chi phí hội để sản xuất mặt hàng quốc gia thấp chi phí hội để sản xuất mặt hàng, quốc gia khác Lý thuyết dùng để xem xét trình sản xuất trao đổi tiêu dùng quốc gia Ngoài sở trên, cịng rÊt nhiỊu lý khiÕn cho TMQT tån t¹i phát triển nh chuyên môn hoá sản xuất quy mô lớn; khác sở thích nhu cầu loại hàng hoá ngời tiêu dùng khác nớc khác bên cạnh quyền sở hữu công nghiệp nguyên nhân TMQT Ngoài có nguyên tắc khác thuộc tâm lý khách hàng vai trò điều tiết phủ quốc gia Ngày xu thÕ quèc tÕ hãa ®êi sèng kinh tế sâu rộng, KHKT ngày phát triển cao chia công đoạn trình sản xuất thảnh khâu khác bố trí vị trí khác không quốc gia tách biệt với cộng đồng quốc tế Đặc trng hoạt động kinh doanh xuất Có đặc trng sau đây: - Kinh doanh XNK hàng hoá dịch vụ đợc thực ngời mua ngời bán mang quốc tịch khác Hàng hoá dịch vụ đợc di chuyển vợt khỏi biên giới quốc gia - Đồng thiền toán kinh doanh TMQT đồng tiền nớc tham gia vào hoạt động XNK đồng tiền nớc thứ ba, theo thoả thuận bên Đồng tiền toán thờng có giá trị toán cao ngoại tệ mạnh - Kinh doanh XNK khác quốc tịch khác chủ thể tham gia nh khác ngôn ngữ, văn hóa Đặc biệt, xuất chịu ảnh hởng lớn với luật pháp phủ yếu tố tự nhiên Một số yếu tố khác ảnh hởng lớn nh trị , đời sống kinh tế xà hội Nội dung hoạt động kinh doanh xuất XNK hàng hoá dịch vụ trao đổi hàng hoá dịch vụ quốc gia thông qua hành vi mua bán Sự trao đổi hình thức mối quan hệ xà hội phản ánh phụ thuộc kinh tế nhà sản xuất hàng hoá riêng biệt nớc Kinh doanh trình thực tất công đoạn trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trờng nhằm mục đích thu lợi nhuận Kinh doanh XNK việc đầu t tiền công sức để thực hoạt động XNK hàng hoá dịch vụ nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận Kinh doanh XNK nội dung kinh doanh TMQT Hoạt động kinh doanh thực theo quy luật cung cầu thị trờng quốc tế Chức năng, nhiệm vụ hoạt động kinh doanh xuất a Chức năng: khâu quan trọng trình tài sản xuất xà hội, TMQT có chức sau: - Tạo nguồn vốn cho trình đầu t nớc Vốn yếu tố trình sản xuất Vì vốn yếu tố định Xuất hàng hoá để thúc đẩy sản xuất nớc đồng thời thu đợc ngoại tệ nhằm tạo vốn cho đầu t - Chuyển hoá giá trị sử dụng làm thay đổi cấu vật chất tổng sản phẩm xà hội thu nhập quốc dân đợc sản xuất nớc - Góp phần nâng cao hiệu kinh tế việc tạo môi trờng thuận lợi cho sản xuất kinh doanh nớc b Nhiệm vụ: Là ngành đảm nhận khâu lu thông hàng hoá nớc với nớc nhằm thoả mÃn nhu cầu nớc Vì nhiệm vụ tổ chức trình lu thông hàng hóa với nớc thông qua mua bán, trao đổi để làm cầu nối hữu sản xuất níc, thÞ trêng níc víi thÞ trêng níc Nhiệm vụ TMQT phụ thuộc vào điều kiện kinh tế - xà hội giai đoạn, nh phụ thuộc vào bối cảnh kinh tế, trị trờng quốc tế Mặt khác, TMQT phụ thuộc lớn vào mục tiêu phát triển kinh tế xà héi cđa c¸c qc gia NỊn kinh tÕ níc ta tồn thành phần kinh tế khác Sự vận động thành phần kinh tế trình sản xuất lu thông hàng hoá đơng nhiên diễn cạnh tranh hợp tác nớc Điều đòi hỏi phải có hình thức tổ chức quản lý, sách phù hợp với phát triển công nghệ Xu thÕ chung cđa nỊn kinh tÕ thÕ giíi cịng nh tình hình kinh tế khu vực quốc tế có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh xuất khÈu cđa ViƯt Nam Nh»m thùc hiƯn c«ng CNH-HĐH đất nớc, TMQT khả phải thực nhiệm vụ sau a) Nâng cao hiệu kinh doanh, thúc đẩy CNH-HĐH Khi tham gia vào thị trờng giới, nhà xuất phải tuân thủ luật lệ, thông lệ kinh doanh quốc tế Đồng thời phải tính toán kỹ hiệu kinh doanh doanh nghiệp Kinh doanh xuất tham gia vào tháo gỡ vớng mắc ràng buộc luật pháp nớc nhằm làm phù hợp luật pháp kinh doanh nớc với kinh doanh luật pháp kinh doanh quốc tế Đối với nghiệp CNH-HĐH đất nớc, TMQT có nhiệm vụ, tìm kiếm nguồn lực cho kinh tế, thu hút công nghệ thiết bị dại nguyên liệu cho sản xuất b) Đảm bảo thống kinh tế trị hoạt động ngoại thơng Trong kinh tế đội ngoại, kinh tế trị có mối quan hệ mật thiết không tách rời TMQT phận quan trọng kinh tế đối ngoại nên chịu tác động hoàn cảnh trị nớc ta, Đảng Nhà nớc thực chủ trơng muốn bạn với nớc giới không phân biệt chế độ trị xà hội, phấn đấu hòa bình, độc lập phát triển, tôn trọng lợi ích bên Trên sở quan điểm sức phát triển TMQT, đặc biệt xuất khẩu, nhằm sử dụng nh công cụ thúc đẩy quan hệ với quốc gia khác c) Góp phần, giải vấn đề kinh tÕ x· héi quan träng cđa ®Êt níc: vèn, công nghệ, việc làm, vấn đề sử dụng tài nguyên đất nớc cách có hiệu Xuất thu lợi nhuận nhằm tạo vấn đề mua sắm công nghệ sản xuất, học tập Vấn đề việc làm thách thức lớn nớc ta Hàng năm có khoảng 1,2 - 1,5 triệu ngời bớc vào độ tuổi lao động Chính yêu cầu việc làm cho số lao động nên cần phải quan hệ kinh doanh quốc tế Thông qua kinh doanh quốc tế, doanh nghiệp có khả tìm kiếm đ8 ợc thị trờng, đặt quan hệ làm ăn với nớc Từ đó, đầu t vào sản xuất kéo theo tạo thêm việc làm cho lao ®éng HiƯn ë níc ta cã nhiỊu nhãm hàng đợc xuất dới dạng thô nhng ®ãng vai trß rÊt lín cho nỊn kinh tÕ ®Êt nớc Song xuất dới dạng thô không kinh tế nhanh chóng làm cạn kiệt tài nguyên thiên nhiên đất nớc Vì cần hạn chế xuất sản phẩm thô khả cho phép, khuyến khích xuất thành phẩm Vấn đề sử dụng tài nguyên hiệu cần kết hợp nhiều yếu tố Song sách xuất cần phải đảm bảo đợc cân đối xuất nhập khẩu, xuất yêu cầu sản xuất nớc Vai trò kinh doanh xuất khẩu: giai đoạn phát triển kinh tế xà hội, tuỳ vào tình hình kinh tế đất nớc mà vai trò xuất mạnh vai trò đặc biệt quan trọng vai trò khác Song tựu chung lại, xuất có vai trò sau: - Xt khÈu t¹o ngn vèn chđ u cho nhập để phục vụ sản xuất nớc - Xuất đóng vai trò chuyển dịch cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Xuất lấy thị trờng giới làm thị trờng mình, trình sản xuất tạo sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng giới Những ngành sản xuất sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng đợc phát triển Sự tác động xuất đến cấu kinh tế đợc liệt kê nh sau: + Xuất điều kiện cho ngành khác có hội phát triển thuận lợi + Xuất tạo hội mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần cho sản xuất phát triển ổn định + Xuất tạo điều kiện mở rộng khả cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao lực sản xuất nớc + Xuất hàng hoá tạo đợc khả cạnh tranh sản phẩm thị trờng qc tÕ - Xt khÈu tham gia gi¶i qut viƯc làm cải thiện đời sống nhân dân - Xuất sở để mở rộng thúc đẩy mối quan hệ kinh tế đối ngoại, giao lu kinh tế - văn hóa với quốc gia khác giới II Cơ sở xuất vai trò Marketing hoạt động kinh doanh xuất khÈu C¬ së cđa xt khÈu Lý tëng nhÊt Marketing xuất đem lại lợi nhuận tiềm tàng cho tất thành viên tham gia hoạt động xuất giảm tối đa thiệt hại có họ Trong buôn bán quốc tế, t nhân tham gia thờng thu đợc lợi nhuận t cách ngời bán trực tiếp (ngời xuất khẩu) ngời mua gián tiếp (ngời nhập khẩu) Các doanh nghiệp nhà nớc có lợi tham gia trao đổi quốc tế Chính lợi ích thu đợc từ TMQT định tham gia nớc vào trình lợi ích đợc thể vấn đề tiêu dùng sản xuất phạm vi nớc Trên giới nớc có đủ tất điều kiện để thoả mÃn cách có hiệu kinh tế nhu cầu thờng xuyên thay đổi nhân dân nớc Rõ ràng Marketing xt khÈu cã lỵi Ých quan träng cđa nã Vì vậy, quốc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng mong muốn lợi từ TMQT Để có đợc ngành nghề xuất đó, Marketing xuất phải có sở Cũng nh së tån t¹i cđa TMQT, Marketing xt khÈu tån t¹i dựa sở lý thuyết lợi so sánh (của David Ricardo) lý thuyết khác nh: lý thuyết lợi tuyệt đối, lý thuyết nhân tố cân đối, lý thuyết chu kỳ sống s¶n phÈm, lý thut vỊ tËp tÝnh xt khÈu Một công ty tham gia vào thị trờng quốc tế, vấn đề là: nhu cầu thị trờng, thị trờng nh nào? hay bán cho ai? bán nh nao? hoạt động kinh doanh thị trờng nh nào? Chính yêu cầu cần thiết mà hoạt động Marketing vợt khỏi thị trờng nội địa, với vận động thị trờng, Marketing xuất trở thành nội dung hoạt động thiết yếu công ty thị trờng nớc 10 Nộp NSNN 26.762.000 28.672.000 32.694.000 LN /vốnđầu % t 25,96 28,60 29,90 LN/cổ phần 29,06 20,30 17,62 38 38 38 26.800 26.800 Sè lao ®éng Thu nhậpbình quân % ngời đồng/ 24.300 ngời / năm Phơng hớng phát triển công ty - Tiếp tục đổi tạo điều kiện thuận lợi để thu hút vốn đầu t cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm tới công ty tiếp tục bán cổ phiếu cho CBCNV cho ngời công ty - Kinh doanh hình thức thích hợp, đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, mặt hàng xuất phải hỗ trợ cho Bằng chiến lợc / sách Marketing mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng kim ngạch xuất - Thay đổi cấu sản phẩm xuất khẩu, chuyển dần từ xuất thô sang xuất thành phẩm, có giá trị chế biến cao - Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân lực có khả kinh doanh xuất khẩu, tinh thông nghiệp vụ, vững ngoại ngữ Gắn quyền lợi họ với lợi ích công ty để từ phát huy tính động sáng tạo cá nhân II Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh xuất công ty SIMEX Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng Công ty hoạt động lĩnh vực xuất tăng hợp nên phạm vi thị trờng cần nghiên cứu rộng đa đạng Xuất phát từ hạn chế kinh phí nhân lực, phơng pháp nghiên cứu thị trờng công ty giới hạn nghiên cứu bàn thông qua báo chí tài liệu có đợc Để phát huy đợc u điểm phơng pháp nghiên cứu này, công ty cần đầut vào 56 công tác tìm kiếm thông tin, mở rộng tài liệu cần thu thập nh tạp chí thơng mại quốc tế, giá trị thị trờng; quan hệ mật thiết với quan chủ quản nh Bộ/ Sở thơng mại, ngân hàng hải quan tổng cục thống kê, văn phòng đại sứ quán nớc bỏ kinh phí để mua thông tin từ tổ chức nớc Mặt khác, công ty cần hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng với nhiều phơng thức khác Hiện lập nên phận chuyên trách thị trờng, cần gắn chặt nghiên cứu thị trờng với hoạt động xúc tiến khác, gắn vừa nghiên cứu vừa tác động tới thị trờng vừa quan hệ làm ăn với đối tác kinh doanh Trớc mắt công tác nghiên cứu thị trờng cần tập trung vào vấn đề sau đây: - Thị trờng cần nghiên cứu? Công ty cần nghiên cứu tập trung vào thị trờng trọng điểm, tránh tình trạng thị trờng nghiên cứu, nhng không đầy đủ Công ty chia thị trờng xuất thành hai nhóm sau sau: + Thị trờng xuất nguyên liệu sản phẩm thô + Thị trờng xuất phÈm s¶n phÈm tinh chÕ, chÕ biÕn cao - Nhu cầu thị trờng nhập nh nào? xu hớng phát triển tơng lai? nguyên liệu thị trờng nhập có phải nguyên liệu cho sản xt c«ng nghiƯp hay kh«ng ? - H·ng nhËp khÈu nào? uy họ trờng quốc tế? Các điều kiện toán, giao hàng nh nào? - Giá thị trờng quốc tế nh nào? - Xu hớng vận động tỷ giá hối đoái thị trờng? 57 Lựa chọn thị trờng mục tiêu, xác định chiến lợc kinh doanh sách Marketing 2.1 Lựa chọn thị trờng mục tiêu Hiện tại, hàng hoá công ty đà có mặt thị trờng 40 quốc gia giới Qua công năm từ 1992-1998, thị trờng xuất công ty ngày đợc mở rộng phát triển Với sách đa dạng thị trờng xây dựng công ty, cần thiết phải chia thành nhãm thÞ trêng chÝnh - ThÞ trêng trun thèng: Nhãm thị trờng này: phần lớn tập trung châu A nh Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Thái Lan Với nhóm thị trờng cần phát triển khả thị trờng, tăng cờng quan hệ giao mua bán - Thị trờng tiềm năng: Nhóm thị trờng tiềm mang tính không thờng xuyên giá trị không lớn song cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng mại, xây dựng uy tín để tiến tới thiết lập mối quan hệ thơng mại Trong thời gian tới phân thị trờng thành hai nhóm: thị trờng nguyên liệu thị trờng thành phẩm (thị trợngtu thụ cuối cùng) Cần xác định thị trờng thị trờng cho hoạt động xuất công ty 2.2 Lùa chän chiÕn lỵc kinh doanh xt khÈu Tõ kết nghiên cứu thị trờng trên, công ty vạch đợc chiến lợc kinh doanh cho thị trờng phù hợp với điều kiện khả cho phép công ty Hiện có chiến lợc kinh doanh sau mà công ty áp dụng thực đợc cho kinh doanh xuất a Chiến lợc chuyên môn hoá Tập trung vào xuất (hoặc số) mặt hàng định cho thị trờng định Khi áp dụng chiến lợnc công ty để nâng cao hiệu xuất Từ nâng cao đợc chất lợng sản phẩm kết kinh doanh, đồng thời nâng cao khả cạnh tranh với công ty xuất khác nớc 58 Tuy nhiên, với chiến lợc xuất này, xác suất rủi ro gặp phân cao b Chiến lợc đa đạng hoá Công ty không tập trung vào loại sản phẩm định nh áp dụng chiến lợc chuyên môn hoá mà mở rộng chủng loại sản phẩm xuất sang nhiều thị trờng khác nhau, đáp ứng nhu cầu phong phú thị trờng Song chiến lợc buộc công ty phải phân tán nguồn lực, tính cạnh tranh không cao, nhiều đối thủ cạnh tranh nớc c Chiến lợc kinh doanh tổng hợp Đây chiến lợc kết hợp hai chiến lợc Công ty vừa đa đạng hoá sản phẩm xuất sang nhiều thị trờng khác nhau, vừa tập trung vào xuất số mặt hàng trọng điểm sang thị trờng định Các mặt hàng trọng điểm thay đổi theo thời gian Với sách đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, từ 1992 công ty đà thực chiến lợc kinh doanh đa đạng hoá hiệu Nguyên nhân lựa chọn là: thứ quy mô số vốn công ty không lớn nên thực chuyên môn hoá thực đợc, thứ hai, thị trờng biến động thờng xuyên, nguồn sản phẩm xuất không ổn định vậy, áp ụng chiến lợc chuyên môn không hiệu quả, độ mạo hiểm lớn, tính rủi ro cao 2.3 Xác định sách Marketing - MIX a Chính sách sản phẩm Với chiến lợc đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, công ty đà khéo léo phát huy đợc lợi thị trờng Tuy nhiên, kinh doanh xuất với nhiều sản phẩm cần xác định số sản phẩm chủ lực, chiếm tỷ träng lín tỉng kim ng¹ch xt khÈu Tuy tõng thời điểm mà mặt hàng chủ lực đợc thay đổi Ví dụ loại sản phẩm cà phê, hạt điều vào mùa thu hoạch doanh số loại sản phẩm tăng lên lớn, lúc cà phê, hạt điều trở thành mặt hàng xuất chủ lực Công ty cần kết hợp việc xuất đa đạng sản phẩm xuất đồng thời tập trung nguồn lực cho số mặt hàng xuất Cơ cấu lợi nhuận 59 thu đợc phải 7: 8:2, phần lợi nhuận thu đợc từ mặt hàng chủ lực Một giải pháp thêm cho sản phẩm xuất công ty cần hoàn thiện dần sản phẩm xuất Có nghĩa đầu t vào trình sản xuất , chế biến thành phẩm để xuất khẩu, nhằm thu đợc lợi nhuận cao hơn, tận dụng đợc hiệu nguyên vật liệu b sách giá: Cùng với biểu giá xuất tối thiểu nhà nớc, công ty thông qua nghiên cứu thị trờng giá cả, phải xác lập đợc biểu thuế riêng Biểu giá xuất phải xác định đợc giá thâm nhập, giá cạnh tranh, giá u đÃi đồng thời phải dự đoán đợc xu vận động tỷ giá hối đoái đồng tiền toán c Chính sách kênh phân phối Hiện tại, công ty hầu nh không kiểm soát đợc dÃy luân chuyển sản phẩm thị trờng nớc ngoài, thờng phát triển năm tới là: - Đối với sản phẩm nguyên vật liệu: sử dụng kênh ngắn cho thị trờng nớc Công ty Nhà nhập nớc Với kênh ngầm công ty giảm đợc chi phí xuất khẩu, nhanh chóng tiếp cận đợc nhiều thị trờng khác Tuy nhiên, hiệu không cao không đảm bảo đợc vững thị trờng có đối thủ cạnh tranh - Đối với thành phẩm sản phẩm chế biến Công ty thiết lậơ đại diện bán hàng, đại lý hoa hồng thị trờng nớc ngoài, thành lập văn phòng đại diện để trực tiếp giao dịch với khách hàng nớc sở tại, tạo thuận lợi cho khách hàng việc tìm kiếm sản phẩm, ký kết hợp đồng xuất nhập d Các sách khác 60 Công ty cần phải tham gia vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp nh triển lÃm, hội chợ, trừng bày giới thiệu sản phẩm củacông ty thị trờng nớc Cần quảng cáo, khuyến trng hình ảnh công ty khách hàng nớc Thiết lập mối quan hệ có uy tín với bạn hàng, trì phát triển mối quan hệ thành công thơng vụ kinh doanh lợi cho bên tham gia Nâng cao hiệu công tác giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất Giao dịch đàm phán bớc để có đợc thơng vụ xuất Đối với khách hàng khác thị trờng khác cần phải xác định đợc phơng thức đàm phán khác nhằm sử dụng tối u hiệu quả, phơng đàm phán Đối với lĩnh vực xuất doanh nghiệp Việt Nam thờng yếu thế, giao dịch đàm phán công ty SIMEX gặp phải hoàn cảnh đội ngũ cán cha đủ khả năng, kinh nghiệm; hàng Việt Nam cha có sức cạnh tranh cao nhiều yếu tố khác tác động làm cho công tác giao dịch đàm phán thờng có hiệu không cao Để đàm phán thành công cần: - Đánh giá đợc khả năng/ sức mạnh, điểm yếu công ty về: trình độ đàm phán; đối thủ cạnh tranh u nhợc điểm đối thủ - Xác định sách lợc đàm phán: sách lợc đàm phán tốt phải chứa đựng yếu tố sau: + T¹o sù c¹nh tranh + TiÕn tíi bớc + Gây áp lực + Giả câm điếc + Giấu giếm tình cảm +Linh hoạt tuỳ ứng biến + Tránh thoả thuận nhanh chóng 61 + Giữ thể diện cho bạn hàng/ đối phơng Không có đàm phán giao dịch đợc hợp đồng xuất Vì phải có đợc đội ngũ cán chuyên trách đàm phán giao dịch, xây dựng đợc kế hoạch, sách lợc đàm phán cho thị trờng khác nhau, cho bạn hàng khác Ký kết hợp đồng xuất Hợp đồng đợc ký kết xác định trách nhiệm quyền lợi bên thực hợp đồng Khi ký kết cần ý: - Hợp đồng phải đầy đủ điều khoản cần thiết nhằm tạo thuận lợi cho việc thực hợp đồng Bất kể sai sót thiếu sót điều khoản bắt buộc dẫn tới hậu nghiêm trọng gây khó khăn cho việc thực - Hợp đồng đợc ký kết - có đồng ý bên tất điều khoản Ngời ký phải có lực hành vi hoàn toàn tự nguyện, phải có t cách pháp nhân có giấy phép kinh doanh xuất nhập - Hợp đồng đợc thể rõ ràng, ngôn ngữ hành văn dễ hiểu Các bên thoả thuận ngoại ngữ ghi hợp đồng - Hợp đồng phải bao gồm vấn đề có liên quan, tránh việc hiểu nhầm, áp dụng tập quán thơng mại để giải vấn đề hai bên không đề cập tới Tóm lại, hợp đồng xuất nhập loại hợp đồng phức tạp, nhiều điều khoản bắt buộc,dễ xảy tranh chấp Vì vậy, công ty tiến hành ký kết hợp đồng phải tuân thủ luật pháp Việt Nam , tuân thủ quy định TMQT, đồng thời phải khéo léo linh hoạt nh nghệ thuật, phải dựa nguyên tắc hiệu Thực hợp đồng xuất Thực hợp đồng xuất trình định tới thành bại hoạt động kinh doanh xuất công ty nớc ảnh hởng tới doanh thu, chi phí hiệu kinh doanh Vì vậy, cần lu ý bớc sau: a Chuẩn bị hàng xuất 62 - Hàng thu mua phải đảm bảo số lợng, chất lợng, bao bì, ký mà hiệu nh quy định điều khoản hợp đồng - Khai thác triệt để nguồn hàng gần cảng xuất nhập nhằm giảm chi phí vận chuyển, bảo quản Liên kết nguồn hàng lại tạo thành mạng lới cung cấp hàng xuất mang tính liên kết cao, tính hợp đồng nhanh chóng b Kiểm tra hàng xuất Khâu công việc thuộc trách nhiệm công ty Nếu công việc đợc thực tốt tạo thuận lợi cho khâu Công việc kiểm tra bao gồm: số lợng, chất lợng, bao bì, ký mà hiệu, tên thơng mại, kiểm tra phải có quan có chức đánh giá, kết thu đợc phải lập thành văn c Thuê tàu mua bảo hiểm - Chọn lựa thuê tàu chợ hay tàu chuyến tuỳ theo đặc điểm tính chất hàng hoá hàng có khối lợng lớn, giá trị cao, điều kiện bảo quản an toàn phải thuê tàu chuyến với đội tàu có uy tín vận tải biển Theo dõi lịch trình tàu, tàu vận chuyển hàng có chuyển tải (sang tàu / đổi tàu) phải vào điều khoản vận tải hÃng để thuê tàu - Lấy vận đơn đà xếp hàng lên tàu (clean an board bill of loading) Đây vận đơn cho thấy công ty đà thực , đủ điều khoản thuê tàu vận chuyển tài liệu để toán với ngân hàng mở L/C cho ngời nhập - Mua bảo hiểm xuất để đảm bảo an toàn, tránh thiệt hại toàn rủi ro xảy Hiện tại, công ty mua bảo hiểm bao (thờng năm) bảo hiểm chuyến công ty Bảo hiểm Bảo Minh số công ty bảo hiểm khác Tuy nhiên, phải vào chất lợng hàng, số lợng, giá trị hàng, độ an toàn vận chuyển mà mua bảo hiểm nhằm tiết kiệm chi phí, giảm đợc giá thành sản phẩm d Làm thủ tục hải quan Để làm thủ tục hải quan cách nhanh chóng trọn vẹn công ty phải qua hai giai đoạn 63 Thứ nhất: lập chứng từ hải quan đầy đủ, giấy tờ, tài liệu, hoá đơn, phải khớp với hợp đồng L/C Thứ hai: Kiểm hoá hàng đối chøng víi chøng tõ BÊt kú mét sù sai lƯch gây khó khăn cho tiến trình chuyến hàng tăng chi phí công ty Do vậy, công ty phải - Lập hồ sơ với quy định hải quan Việt Nam - Kê khai nội dung chứng từ phải đúng, tránh thừa, thiếu, đồng thời phải nghiên cứu kỹ biểu thuế xuất số mặt hàng nhằm giảm thiểu thuế phải nộp c Giao hàng - Xem xét kỹ lịch trình bốc dỡ hàng cảng bộ, thuê bên bốc hàng lên tàu đà thuê - Cử cán nhân viên để giám sát trình bốc dỡ hàng hoá Các nghiệp vụ phải thực - Nhận vận đơn, vận đơn ngời nhận hàng ghi rõ: "To the order of the bank" phải đến ngân hàng ký hậu - Trình vận đơn INVOICE PARKING LIST cho hÃng tàu để nhận lệnh giao hàng - Nộp hồ sơ xin đăng ký kiểm hoá hải quan - Kiểm hoá hải quan, trả cớc phí xếp dỡ (nếu theo giá FOB) lấy biên lai toán f) Thanh toán Khi thực xong công việc trên, công ty cần thông báo cho bên mua hàng đà sẵn sàng đợc giao để bên mua mở L/C Khi ngân hàng mở L/C thông báo chuyển L/C gốc cho công ty , phải kiểm tra kỹ L/C Nếu thấy không với hợp đồng phải thông báo cho bên mua để sửa đổi kịp thời (nếu sửa đổi phải có xác nhận ngân hàng mở L/C) Đến thời hạn toán, công ty phải xuất trình chứng từ theo quy định L/C cho 64 ngân hàng để nhận tiền Để thuận tiện cho toán, công ty nên đề nghị bên mua mở L/C ngân hàng công thơng Việt Nam ký kết hợp đồng Tóm lại, biện pháp liên quan tới thực hợp đồng xuất nhằm tăng hiệu thực Thực tốt hợp đồng xuất sở cho việc nâng cao uy tín, đặt quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng, tạo điều kiện để mở rộng quan hệ phạm vi thị trờng xuất công ty Các biện pháp vốn Hiện tại, nguồn vốn cã thĨ cã cđa c«ng ty nh sau: - Vèn từ ngân sách nhà nớc cấp, gồm vốn cố định, vốn lu động, vốn xây dựng vốn có nguồn gốc để lại cho chênh lệch tỷ giá nộp vốn vay sau đà trả nợ lÃi vay xong, quỹ xí nghiệp - Vèn liªn doanh liªn kÕt - Vèn tÝn dơng - Vốn từ bán cổ phiếu cho CBCNV công ty ngời công ty Trong nguồn hình thành vốn công ty nguồn vốn liên doanh liên kết, vốn tín dụng vốn từ bán cổ phiếu có khả tăng cờng mở rộng khả tài công ty Nhằm tăng cờng khả tài công ty cần: + Sử dụng cách hiệu vốn ngân sách nhà nhập cấp, đặc biệt vốn lu động vốn xây dựng + Huy động triệt để nguồn vốn, đặc biệt vốn từ bán cổ phiếu liên doanh liên kết + Căn vào tình hình kinh doanh để vay vốn từ ngân hàng Mở rộng quan hệ tốt với ngân hàng nhằm vay vốn cách nhanh chóng, thuận tiện Giải pháp cấu tổ chức cán - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho CBCNV hiƯn cã sư dơng hä mét c¸ch cã hiƯu quả, phù hợp với khả năng, công việc thực tế 65 - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên công ty phát huy đợc khả mình, quan tâm đến đời sống CBCNV, gắn lợi ích họ với lợi ích công ty III Một số kiến nghị phía nhà nớc Chính sách xuất Hiện nay, theo nghị định 57/1998/NĐ-CP phủ ngày 31/07/1998, thị trờng Việt Nam tồn nhiều doanh nghiệp tham gia vào xuất Điều gây khó khăn cho việc thu mua, tăng bán, làm giảm khả cạnh tranh thị trờng quốc tế doanh nghiệp xuất Việt Nam Mặt khác, sách xuất đợc më réng nh vËy, ngn lùc níc ngµy cµng bị cạn kiệt Nhà nớc cần có sách khuyến khích xuất nữa, giảm bớt thủ tục rờm rà nh thủ tục hải quan, toán tín dụng Chính sách điều hàng xuất năm có thay đổi lớn văn hớng dẫn thi hành lại chậm, phổ biến cha kịp thời, cha sát thực với thực tế nên gây khó khăn cho doanh nghiệp xuất BiĨu th xt khÈu: BiĨu th xt khÈu cđa chøng minh phủ ban hành chi tiết song phức tạp cha bao trùm đợc nhiều vấn đề nảy sinh thực tế Mặt khác có nhiều sơ hở việc áp dụng - Cần thực sách giảm thuế xuất sản phẩm doanh nghiệp có lợi xuất khả cạnh tranh cao thị trờng quốc tế Luật thuế cần đơn giản, rõ ràng có hiệu lực cao, phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh xuất doanh nghiệp Thành lập trung tâm xúc tiến thơng mại, tăng cờng hoạt động văn phòng xúc tiến có Trung tâm xúc tiến có nhiệm vụ giúp doanh nghiệp Việt Nam tìm thị trờng đối tác nớc cung cấp thông tin thị trờng giới cho doanh nghiệp xuất Nhờ có trung tâm này, doanh nghiƯp xt khÈu ViƯt Nam cã thĨ kÞp thêi nắm bắt đợc hội kinh doanh, 66 đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, vơn mạnh thị trờng giới kinh doanh có hiệu cao Hiện tại, phòng thơng mại công nghiệp Việt Nam (VCCI) đà thành lập phòng xúc tiến thơng mại cho doanh nghiệp sang quy mô chức nhỏ bé, hoạt động cha hiệu Và phòng xúc tiến thơng mại khác đợc thành lập thơng mại quản lý, nh phòng trên, hiệu hòa bình yếu Vì vậy, nhằm phục vụ tốt cho hoạt động xuất doanh nghiệp Việt Nam , cần nhanh chóng thành lập trung tâm xúc tiến thơng mại Quan tâm, đào tạo đội ngũ cán chuyên gia có lực Đội ngũ làm kinh doanh, đặc biệt kinh doanh xt khÈu hiƯn ë níc ta cßn nhiều hạn chế việc thực nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu, đàm phán giao dịch với đối tác nớc Trình độ thơng mại, toán, Marketing quốc tế thấp, trình độ ngoại ngữ cha cao, gây khó khăn cho kinh doanh xuất Trong tơng lai, cần có sách đào tạo đội ngũ cán có chuyên trách xuất nhập khẩu, tạo môi trờng thuận lợi cho họ phát huy đợc khả vốn có Trên số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh xuất công ty nh số kiến nghị nhà nớc Những ý kiến nhiều thiếu sót, song với mong muốn để hoàn thiện kinh doanh xuất công ty xt nhËp khÈu Hµ Néi thêi gian tíi 67 Kết luận Thơng mại quốc tế nói chung kinh doanh xuất nói riêng có vai trò quan trọng, thúc đẩy Việt Nam tham gia vào trình toàn cầu hoá khu vực hoá kinh tế tăng Trong năm qua, lĩnh vực xuất Việt Nam đà có nhiều tiến vợt bậc, đánh dấu điểm quan trọng trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Hoà chung với tăng trởng xuất Việt Nam công ty cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội năm qua đà đạt đợc thành tích đáng khích lệ, góp phần không nhỏ vào tổng kim ngạch xt khÈu cđa ViƯt Nam Thêi gian tríc m¾t giai đoạn chữa nhiều thử thách song nhiều hội thành công kinh tế xuất công ty Để nắm bắt đợc hội kinh doanh cần thực chiến lợc kinh doanh đà đạng hoá kết hợp với chuyên môn hoá, tăng cờng phát triển hoạt động kinh doanh xuất chiều rộng chiều sâu, nâng cao hiệu kinh doanh xuất 68 Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê Marketing quốc tế quản lý xuất nhập - Khoa Marketing - Đại học KTQD Hà Nội - Nhà xuất giáo dục 1994 Marketing quốc tế - khoa kinh tế kinh doanh quốc tế - ĐHKTQD - NXB giáo dục 1997 Thơng mại quốc tế - khoa thơng mại - ĐHKTQD - NXB Thống kê Tạp chí thơng mại số: 8, 9/97, 6, 16, 20, 22/98 Tạp chí thị trờng giá c¶: 1, 4, 5, 7, 9, 11, 12/98 Thêi b¸o kinh tÕ ViƯt Nam: 6, 12, 29/98 B¸o công nghiệp số 7/12-18/12/1998 Báo thơng mại số 10 Một số tài liệu nội công ty 69 ... động kinh doanh xuất nhập Marketing xuất Phần II: Thức trạng tình hình kinh doanh xuất công ty Cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội thời gian qua (1994-1998) Phần III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng. .. nâng cao hiệu kinh doanh xuất công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội Để hoàn thành chuyên đề này, em đà nhận đợc hớng dẫn tận tình giúp đỡ nhiệt tình cô công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội Em xin chân thành... hoạt động kinh doanh xuất công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội (1994-1998) Tình hình vốn, sở vật chất kỹ thuật: Khi thành lập, số vốn ban đầu công ty không đáng kể, thành phố Hà Nội cấp cho công ty 200