thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm pin Hiwantt ở Công ty tnhh thương mại dịch vụ thăng long mới

thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm pin Hiwantt Công ty tnhh thương mại dịch vụ thăng long I Lịch sử hình thành, trình phát triển, chức nhiệm vụ đơn vị thực tập: Lịch sử hình thành trình phát triển, chức nhiệm vụ đơn vị thực tập 1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thăng Long Mới Vào năm 90 kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa đòi hỏi phải mở rộng mặt hành kinh doanh dịch vụ để đáp ứng thoả mãn nhu cầu cần thiết yếu gia tăng người dân Trước tình vậy, với đời nhiều Công ty TNHH khác, Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thăng Long Mới thành lập dựa định số: 9071/GPUB ngày 16/10/1997 Được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 26/10/1997 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp Hoạt động Cơng ty thời gian này: mua bán máymóc phục vụ xây dựng, máy móc sản xuất hàng tiểu thu cơng nghiệp, kim khí điện máy, điện tử điện gia dụng Sau Việt Nam giới vượt qua khủng hoảng tài chính, kinh tế tăng trưởng nhanh trử lại Để phù hợp với phạm vi quy mô kinh doanh với nhu cầu đời sống người dân, tăng cao Công ty đăng ký thêm số ngành nghề kinh doanh như: Dịch vụ thương mại, sản xuất vả lắp ráp pin, đèn pin, dịch vụ lưu trú: nhà nghỉ, khách sạn, mua bán pin đèn pin (chuyên doanh phân phối nhận pin) Và có tên gọi là: Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Thăng Long Mới GPKD số 91267 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 20/2/2000 Tên giao dịch quốc tế: Thăng Long Mới Commercial and service Company limited Tên viết tắt: Thăng Long Mới CO, LTD Trụ sở chính: 311 Lê Đại Hành - Phường 13 Quận 11 Thành phố Hồ Chí Minh Chi nhánh phía bắc có văn phịng đại diện tại: Số 226 CT 16 khu thị Định Cơng - Thanh trì - Hoàng Mai - Hà Nội Số điện thoại: 84 (08) 8564768 84 (04) 8695843 Với số vốn điều lệ: 5.000.000.000 (Năm tỷ đồng) Danh sách thàn viên góp vốn bao gồm: Số TT Nơi đăng ký hộ Giá trị vốn góp Phần vốn (triệu đồng) góp Bùi Thị Kim thường trú Tổ 62 Phương Mai - Loan Nguyễn Thị Đống Đa - Hà Nội 20A tổ 62 Phường Mai - 4.800 96.00% 200 4.00% Tên thành viên Hồng Vân Đống Đa - Hà Nội BH Danh sách thành viên góp vốn Cơng ty Người Đại diện theo pháp luật Công ty Giám đốc: Bùi Thị Kim Loan sinh năm 1961 Địa 133/14 Bình Thới Phường 11 - Quận 11 - Thành phố Hồ Chí Minh Bước đầu vào kinh doanh từ tháng 3/2000 Cơng ty gặp khơng khó khăn chưa có nhiều kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm pin, đèn pin mặt hàng mũi nhọn Công ty Nhưng với khả nhanh nhạy giám đốc làm việc tận tình nhân viên nên Cơng ty thu thành công định Sau năm hoạt động kinh doanh, doanh số bán hàng tăng lên đáng kể Công ty định mở rộng phạm vi kinh doanh sản xuất Để đảm bảo cho việc phát triển ổn định lâu dài Công ty đưa chiến lược trung dài hạn từ giúp Cơng ty có hướng rõ ràng, tránh sai lầm dễ mắc phải Công ty thành lập dựa số sở nguồn lực cá nhân điều kiện thị trường như: -Sự thuận lợi mặt pháp lý, luật pháp, trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho cá nhân, đơn vị tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh -Nguồn vốn góp thành viên đủ lớn để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh - Đời sống mức độ tiêu dùng người dân nâng cao, đặc biệt với sản phẩm Công ty - Công ty kinh doanh mặt hàng sản phẩm pin đèn pin số mặt hàng điện tử, điện máy như: máy ảnh, máy nghe nhạc… số mặt hàng dựa sở nghiên cứu thị trường Ngồi ra, Cơng ty cịn nhà phân phối độc quyền pin sản phẩm pin hãng Hiwatt (Hồng Công) Việc bán hàng thực đa phương thức: bán buôn, bán lẻ,gửi hàng bán, bán trực tiếp… Các phương thức bán hàng thực đa dạng nguên tắc thận trọng phù hợp với khả toán khách hàng với mục tiêu đạt hiệu kinh doanh cao 1.2 Cơ cấu tổ chức máy, chức nhiệm vụ Công ty TNHH thương mại Dịch vụ Thăng Long Mới Giám đốc Phó giám đốc Pho giám đốc Kho Phòng kinh doanh tổng hợp Hệ thống hãng chức hành kế tốn Phịng tổ Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Cơng ty + Giám đốc: Là người đạo chung có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý tồn diện sở chấp hành đắn chủ trương, sách chế độ nhà nước + Phó giám đốc: phó giám đốc chịu trách nhiệm đạo phịng ban quản lý, giúp giám đốc nắm vững tình hình hoạt động Cơng ty có kế hoạch định sau giải cơng việc phân cơng + Phịng kinh doanh tổng hợp: có nhiệm vụ nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có chiến lược kinh doanh trước mắt lâu dài, tham mưu cho Ban giám đốc kế hoạch tiêu thụ, ký kết hợp đồng, theo dõi hoạt động cửa hàng + Hệ thống cửa hàng: mạng lưới bán bn, bán lẻ nước + Phịng tổ chức hành kế tốn: lưu trữ hồ sơ giấy tờ, tổ chức nhân sự, quản lý lương thưởng, bảo hiểm xã hội, làm vấn đề liên quan đến tài chính… * Nguồn lực nhân Cơng ty Những năm đầu thành lập Cơng ty có khoảng 10 người (khơng tính thành viên sáng lập) Đây khó khăn khơng nhỏ khối lượng công việc nhiều mà thành viên lại bị hạn chế Sau nhiều lần mở rộng quy mô mặt hàng kinh doanh đến Cơng ty có tổng cộng 70 nhân viên làm việc Công ty * Chức nhiệm vụ Công ty TNHH thương mại Dịch vụ Thăng Long Mới Công ty thực đầy đủ chức Công ty thương mại - dịch vụ Thứ “chức trung gian kết nối thương mại” Công ty khắc phục khoảng cách không gian, thời gian từ nhà sản xuất tới nơi tiêu thụ Thứ hai “chức thương mại hàng hố” Cơng ty bảo quản dự trữ hàng hố để tránh hư hại thiệt hại cho Thứ ba “chức thương mại thị trường” chức thực quan trọng ý nghĩa Cơng ty mà cịn có ý nghĩa toàn nêngười kinh tế quốc dân Ngồi nhiệm vụ thương mại chủ yếu Cơng ty cịn thêm ngành du lịch khách sạn, nhà nghỉ góp phần hỗ trợ, bổ sung cho thương mại phát triển ngành cơng nghiệp “khơng khói” Việt Nam Chi nhánh phía bắc cơng ty TNHH thương mại Thăng Long Mới chức phân phối bán sản phẩm pin đền pin cho thị trường miền bắc mà trọng điểm pin Hiwatt II Phân tích đánh giá môi trường kinh doanh Công ty 2.1 Các yếu tố thuộc môi trường quản lý vĩ mô Công ty người môi giới marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh hoạt động trực tiếp khuôn khổ môi trường vĩ mô môi trường vĩ mô mở khả gây hiểm hoạ tiềm ẩn với Cơng ty Vì yếu tố thuộc môi trường vĩ mô khống chế Cơng ty cần ý theo dõi phản ứng kịp thời Môi trường kinh tế: từ Việt Nam mở cửa kinh tế, mức sống người dân cải thiện nhiều.GDP nước ta năm 2003 400 USD/người Điều có ảnh hưởng đến cấu thói quen tiêu dùng đại phận dân cư Trước đây, sản phẩm ăn uống, may mặc hay gọi nhu yếu phẩm thiết yếu mối quan tâm hàng đầu sản phẩm dịch vụ phục ưu tiên Trong gia đình khơng thể thiếu sản phẩm sử dụng diên pin Đây điều kiện thuận lợi cho nhà sản xuất lắp ráp pin , đèn pin thách thức ngày cao nhu cầu người tiêu dùng nâng cao Một nhân tố mà nhà marketing phải quan tâm nghiên cứu mơi trường kinh tế thói quen sử dụng sản phẩm pin người tiêu dùng Do thu nhập phận dân cư khơng đồng đều, thiết bị sử dụng pin nông thôn thành thị đòi hỏi yêu cầu khác giá chất lượng - Mơi trường trị pháp luật: Nhà nước ta ngày mở rộng chế khuyến khích nhà đầu tư từ nước ngồi tham gia đầu tư kinh doanh vào Việt nam với nghành nghề mà pháp luật khơng cấm mà sức ép với nhà kinh doanh trước canh tranh điều đặt 2.2 Các yếu tố thuộc môi trừơng marketing Công ty Các sản phẩm Công ty biết đến thị trường sẩn phẩm có chất lượng uy tín thị trường Tuy nhiên, việc xuất nhiều tên tuổi Panasonic,Sony… tham gia vào thị trường với cạnh tranh giá chất lượng tao canh tranh chung cho sản phẩm Công ty Xu tiêu dùng khách hàng khơng cịn sản phẩm dể sử dụng đơn mà chất lượng mẫu mã sản phẩm mà họ cung ứng Xu “bình dân hố” sản phẩm pin sử dụng hộ gia đình thực sản phẩm pin có mặt khắp nơi , lúc sinh hoạt gia đình 2.3 Các sản phẩm Cơng ty Sản phẩm chủ lực Công ty pin Hiwatt loại pin thông dụng dùng cho sản phẩm điện tử tivi đài đèn pin, máy ảnh số loại pin sạc mà thị trường Việt Nam chưa phổ biến Đèn pin mạnh Công ty với nhiều chủng loại, mẫu mã gắn liền với nhãn hiệu Godden Dragon, Mêga, Xilida… Ngồi việc Cơng ty nhà phân phối thức Hiwatt nên hưởng lợi từ nhãn hiệu Một số mặt hàng chủng loại Công ty kinh doanh sản phẩm pin đèn pin tiếng Hồng Kông Trung Quốc như: pin (Hiwatt, Lamelion, Plough) máy sạc pin Đèn pin Godden Drâgn, Mega, Xilida)… 2.4 Khách hàng Công ty - Khách hàng Cơng ty tập trung vào số nhóm là: Khu vực bán lẻ:Đây khu vực chiếm doanh số nhiều mang lại 50% tổng số doanh thu mà Cơng ty có -Thứ hai khu vực tỉnh đại lý cấp ba Đây khu vực có nhiều triển vọng cho việc tăng doanh số với sản phẩm Cơng ty cần cải thiện doanh số vào khu vực -Thứ ba khu vực khách sạn siêu thị Đây khách hàng Công ty xây dựng mối quan hệ lâu dài thường có lịng trung thành với sản phẩm Công ty Tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty cần luôn nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hậu khách hàng khu vực Nhìn chung sản phẩm Cơng ty có mặt đồng khu vực thị trường trọng yếu Lượng khách hàng Công ty tăng lên vài năm gần Công ty có chiến lược marketing có tính chất đồng ,toàn diện sáng tạo.Khách hàng cảm nhận đột biến chất lượng Cơng ty mang lại cho khách hàng giai đoạn Sản phẩm Công ty sản xuất chủ yếu Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội có mặt tỉnh thành phố Đà nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Nha Trang, thị xã lào cai, lạng sơn, số thành phố lớn khác khu vực Lào,Thái Lan… 2.5 Đối thủ cạnh tranh Công ty Công ty đề định hướng chiến lược đối thủ canh tranh “Phục vụ cho nhu cầu khách hàng, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng” Hiện Việt nam có nhiều Cơng ty tham gia vào hoạt động sản xuất pin phục vụ thị trường Hiện có khoảng 10 doanh nghiệp liên doanh có hoạt động sản xuất kinh doanh pin có đối thủ lớn cạnh tranh trực tiếp với cơng ty cơng ty pin miền nam có sản phẩm pin Con ó cơng ty pin văn điển có sản phẩm thỏ loại pin Trung Quốc với hình thức kiểu dáng đa dạng chất lượng cạnh tranh Để có chỗ đứng vững thị trường rộng lớn có nhiều nhãn hiệu tiếng tham gia Cơng ty không ngừng đẩy mạnh chiến lược marketing, thăm dò hoạt động đối thủ đưa biện pháp để tăng cường khả cạnh tranh cho sản phẩm Hãng Sony khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm mình, tận dụng tối đa niềm tin ưa chuộng khách hàng Việt nam vào nhãn hiệu nhằm trì thị phần Trong nhà sản xuất nhỏ công ty Thành Lợi (durracell), công ty Hồng Phát, … khuyếch trương quảng cáo rầm rộ nhằm tăng thị phần cịn khiêm tốn mình.Sự cạnh tranh ngày gay gắt hãng thể nhiều mặt tứ hạ giá thành, thực xe bán hàng trực tiếp từ đại lý cửa hàng bán lẻ mở rộng mạng lưới chi nhánh phân phối 2.6 Các trung gian phân phối Công ty Việc cung ứng, phân phối sản phẩm Công ty thực cửa hàng đại lý không thuộc quyền quản lý Công ty.Trên cở danh sách mà nhân viên bán hàng trực tiếp thành lập Công ty Công ty thực việc phân phối bán sản phẩm theo tuyến lái xe nhân viên bán hàng trực tiếp vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng.Đây đặc diểm bật Công ty Công ty thực việc bán hàng thông qua hệ thống bán lẻ - Với khu vực tỉnh đứng đầu tỉnh cộng tác viên công ty Nhiệm vụ họ trực tiếp thành lập nhóm bán hàng trực tiếp đảm nhận việc bán hàng vận chuyển hàng hoá đến đại lý tổng đại lý mà họ thành lập Xây dựng quy chế cho đại lý Tỉnh với việc trích % cho đại lý, chế độ lương thưởng cho nhân viên đại lý nhân viên quản lý cuẩ khu vực tỉnh -Khu vực khách sạn siêu thị chủ yếu tập trung thành phố Hà nội Hải phòng tiến hành thành lập hệ thống nhân viên chuyên bán hàng khu vực thị trường Tiến hành chào hàng trực tiếp thư mời, đơn đặt hàng, Email… trì sản phẩm sẵn có, tăng thêm sản phẩm đặt hàng Đây khu vực thị trường mà trung gian chình nhân viên mua hàng khách sạn mà việc trì mối quan hệ với họ điều vô cùnng quan trọng thông qua chiết khấu hay chương trình khuyến mại, vé cào trúng thưởng… 2.7 Kết sản xuất kinh doanh Bảng 2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh phía bắc năm 1999-2003 ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 1.Doanh thu 2.lợi nhuận 3.nộp ngân sách lương chí phí khác Nhận xét : 500 20 2,5 9,7 60 850 35 11 22 110 950 37 11,5 49 190 1200 54 17 76,7 310 1500 66 22 98 390 Nhìn vào bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm qua (1999-2003) ta thấy: - Tổng doanh thu bán hàng Công ty năm sau hầu hết tăng so với năm trước Doanh thu năm 1999 so với năm 2003 tăng tương ứng với số tiền là: tỷ đồng Doanh thu năm 2003 so với năm 1999 tăng gần3 lần Đây dấu hiệu cho thấy phát triển vươt bậc Công ty Như vậy, Công ty tăng dần quy mô sản xuất kinh doanh thị trường tiêu thụ - Hàng năm Công ty hoàn thành vượt mức khoản nộp ngân sách nhà nước Tổng số tiền nộp ngân sách năm 2003 so với năm 1999 tăng gần 10 lần tương ứng 22 triệu đồng - Lợi nhuận hàng năm Công ty qua năm tăng sau trừ khoản chi phí nghĩa vụ nhà nước Năm 2003 lợi nhuận 66 triệu đồng tăng gần lân so vơi năm 1999 - Các khoản chi phí phục vụ cho hoạt động quản lý Công ty không ngừng tăng theo năm chứng tỏ phát triên cua cong ty khơng ngừng đẩy mạnh Có kết Cơng ty q trình hoạt động sản xuất kinh doanh mạnh dạn thực giải pháp đầu tư mở rộng phát triển sản xuất - Đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất với dây chuyền đại nhằm tạo suất, chất lượng, hình thức hấp dẫn người tiêu dùng nước bước đầu xuất sang Lào, tạo thu nhập ổn định cho người lao động cán công nhân viên Công ty III Thực trạng hoạt động tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH thương mại dịch vụ Thăng Long Mới 3.1 Quyết định tổ chức kênh 3.1.1 Kết cấu tổ chức Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm Công ty tầm quan trọng kênh phân phối sản phẩm phát triển Công ty trọng đến việc hoạch định, lựa chọn tổ chức kênh phân phối xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô tiềm lực Công ty Công ty TNHH TMDVThăng Long Mới Kênh Kênh Kênh Người tiêu dùng cuối Đại lý Tổng Đại lý Đại lý Sơ đồ Các kiểu kênh phân phối Công ty Kênh 1: Đây kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng nơi sản xuất chào hàng Công ty Tỷ lệ doanh thu đạt từ kênh đạt 9% (2003) chủ yếu thông qua cửa hàng phịng giới thiệu sản phẩm cơng ty thành phố lớn Như Hà Nội số 78 đường giải phóng, ki ốt 1b ct16 Định công Tuy nhiên, thông tin sản phẩm thu từ kênh thường có tính xác đảm bảo tính đầy đủ, linh hoạt tường minh Kênh có vai trị quan trọng mở rộng thị phần khả cạnh tranh sản phẩm Công ty Kênh 2: Đây loại hình kênh mà Cơng ty áp dụng chủ yếu cho sản phẩm Với nhân viên bán hàng trực tiếp áp dụng cho phần lớn khu vực thị trường Công ty Các giám sát vùng đảm đương việc chịu trách nhiệm doanh số lực lượng bán hàng Công ty khu vực thị trường Trên sở quản lý Phó giám đốc bán hàng giám sát nhân viên tổ chức theo mô hình kênh chiếm khoảng 75% doanh số Cơng ty điểm mấu chốt cho phát triển sản phẩm Công ty Đơn vị: triệu đồng 2000 2001 2002 2003 Doan h thu Lợi 30 45 77 113 26 34 Nhà sản xuất 7,5 17 nhuận Đại lý 78 đường giải phóng 2001 2002 Doanh thu Các đối tác Lợi 2003 63 93 152 16,2 34 52 nhuận ki ốt 1B CT 16 Định Công KênhCông ty TNHH Thương phândịch vụđược áp dụng cho tỉnh khu vực xa 3: Thường kênh mại phối Thăng Long Mới miền trung miền nam, nơi mà doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn khoảng cách không gian Việc áp dụng phân phối cho tổng đại lý giúp cho doanh nghiệp đảm bảo cung cấp hàng hoá cho khách hàng kịp thời tổng đại lý Các trung gian nhuận Các cấp hàng hoá nơi với mục đích lợiphân phối phải đảm bảo cungđối tác lúc cho khách hàng Kênh chiếm khoảng 15% doanh số bán hàng Công ty 3.1.2 Mạng lưới tổ chức kênh phân phối Sơ đồ tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm pin Công ty khu vực thị trường Khách hàng Nhà cung cấp Hiện nay, sản phẩm Công ty chủ yếu phát triển mạnh mẽ thị trường bán lẻ, nơi mà doanh số chiếm tới 50% tổng doanh thu Trên sở động phận bán hàng mà mạng lưới kênh phân phối cung ứng kịp thời đầy đủ cho khách hàng khu vực thị trường trọng điểm miền Bắc Hà nội, Hà tây, Hải phòng Sự hoạt động khu vực thị trường tỉnh đại lý cấp thể hiệu đóng góp vào khoảng 30% tổng doanh số Tuy nhiên khu vực thị trường mà nhu cầu có phần bão hồ Chính vậy, để tăng doanh số cần tạo bước đột phá trình tiếp cận khách hàng khu vực thị trường khác 3.2 Sự vận động dòng chảy kênh phân phối Hoạt động phân phối luôn địi hỏi phải có mặt nhà trung gian, phận kết nối với nhiều hình thức lưu chuyển Sự hoạt động hữu hiệu kênh phân phối tương đương thông suốt dòng vận động kênh Trong thực tế, để đạt thơng suốt ln địi hỏi Cơng ty có hệ thống kênh phân phối đầy đủ hồn chỉnh 3.2.1 Đánh giá dịng vận động hàng hố: Người sản Q xuất trình vận chuyển Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ dịng vận động hàng hóa Một hàng pin đòi hỏi bảo quản kho đặc biệt tránh ẩm mốc,ánh sáng, nhiệt độ cao dễ gây hư hỏng sản phẩm Chính vậy, Cơng ty ln cố gắng vận chuyển hàng hoá trực tiếp từ kho đến trực tiếp người bán bn bán lẻ Điều thể phần tính chất làm ăn doanh nghiệp hoạt động phân phối nhỏ lẻ chưa xây dựng chiến lược marketing xuất sản phẩm sang thị trường lớn giới Các sản phẩm trọng tiêu thụ phạm vi khu vực thị trường miền Bắ 3.2.2 Đánh giá dịng thơng tin phát triển công nghệ thông tin đảm bảo cho hoạt động truyền tin gặp nhiều thuận lợi Các thông tin từ phía khách hàng phản ánh trực tiếp đến Công ty thông qua số điện thoại sản phẩm Các thông tin thị trường nhu cầu thị trườngđược Công ty tiếp cận qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Tuy nhiên công tác quản lý thu thập thơng tincủa Cơng ty cịn gặp nhều kho khăn hạn chế thiếu nhân viên có chun mơn, phạm vi thơng tin hẹp chủ yếu thị trường Hà Nội cịn lại phải thơng qua giám sát vùng Do thông tin thường bị ngắt đoạn thông qua khâu lưu chuyển 3.2.3 Đánh giá dòng đặt hàng kênh Thường thi hoạt động toán thực nhân viên giao hàng cho khách hàng đại lý vừa nhỏ Họ tiến hành nhận hàng buổi sáng xuất kho toán vào buổi chiều nhập số lượng hàng tồn đọng kho Tuy nhiên với tổng Đại lý khu vực thị trường tỉnh Hải Phịng, Hải Dương hoạt động tốn tiến hành chậm sau giao hàng Thanh toán tiềm mặt,séc chuyển khoản Công ty Tuy nhiên,hoạt đơng tốn chủ yếu diễn dạng tiền mặt chiếm khoảng 90 – 95% Vai trò ngân hàng toán yếu 3.2.4 Đánh giá dịng xúc tiến hàng hố Hoạt động xúc tiến hàng hố thực thơng qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Cơng ty Họ có nhiệm vụ tiến hành hoạt động xúc tiến toàn diện với phối hợp thành viên kênh phân phối Tuy nhiên không đồng trình độ nhân viên nên hiệu xúc tiến thường chưa cao Công ty sử dụng 5% quỹ tái đầu hàng năm cho hoạt động phân phối tương ứng năm 2003 134triệu VNĐ Bên cạnh phịng marketing đươc tăng thêm sơ nhân viên có trìng độ tay nghề đào tạo quy 3.2.5 Dịng đặt hàng Ngồi đơn đặt hàng phận nhân viên bán hàng trực tiếp tiến hành với khách hàng cố định Các thị trường nước ngồi Cơng ty áp dụng biện pháp chào hàng thư mời Email Các loại hàng đặt Công ty trọng tới nhằm phục vụ nhu cầu có tính chất đặc biệt - Khuyến khích nhân viên bán hàng chủ động tìm đơn đặt hàng mở rộng thị trường Công ty Trích % thưởng thơng qua doanh số mà nhân viên bán hàng đạt - Tỷ trọng đơn đăt hàng có hoạt động chào hàng trực tiếp 80% với mức tăng hàng năm từ 10-15%(năm 2001 7tỷVNĐ, năm 2002 7.8tỷ ) Các định chọn thành viên kênh phân phối 4.1 Tuyển chọn thành viên kênh Các thành viên kênh chủ yếu đại lý.Vì việc lựa chọn thành viên kênh chủ yếu lựa chọn đại lý.Tuy nhiên để làm đại lý họ cần số diều kiện địa điểm, giấy phép kinh doanh doanh số tương đối ổn định với sản phẩm Họ hỗ trợ thông tin thị trường, sản phẩm Công ty, khuyến mại vận chuyển hàng hoá trực tiếp đến nơi bán hàng với cước phí ưu đãi Cơng ty thực phương thưc tốn với diếu kiện thuận lợi thời gian toán sau lần vận chuyển chiết khấu % tốn ln giao hàng.Cơng ty tiến hành thường xuyên hoạt đông tuyển chọn định kỳ 3tháng lần 4.2 Đánh giá thành viên kênh Công ty định kỳ đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn doanh số bán hàng, khả tốn, lượng hàng cịn tồn kho tần suất quy mơ nhập hàng Để từ có biện pháp điều chỉnh kênh cho phù hợp đảm bảo cho hoạt động kênh phân phối có hiệu Loại bỏ dần thành viên, khâu hoạt động khơng có hiệu thay vào thành viên hoạt động có hiệu Tạo ganh đua thành viên, giám sát, Giám đốc bán hàng khu vực q trình bán hàng phân phối hàng hố Các đại lý thưởng theo doanh số tương ứng: Tư 10-15triêu/tháng 5%doanh thu Tư 5-10 triệu/tháng là3%doanh thu Dưới triệu/tháng 1%doanh thu Đây sở thúc đẩy hoạt động phân phối trung gian đồng thời tạo ganh đua trung gian IV Đánh giá thành công hạn chế công tác tổ chức vận hành kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Thăng Long Mới Là Công ty TNHH với tuổi đời non trẻ năm, lại thành lập thời điểm có nhiều Công ty lớn tham gia kinh doanh sản phẩm pin Việt Nam Vì khơng thể tránh khỏi khó khăn hạn chế Tuy nhiên Cơng ty đạt thành công định 4.1 Những thành công đạt Công ty TNHH thương mại dịch vụ Thăng Long phát huy điểm mạnh kênh phân phối, cấu tổ chức mà Công ty đạt Công ty liên tục nhiều năm bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao Đây ghi nhận nỗ lực tập thể Công ty đạt suốt thời gian qua Bên cạnh thu nhập bình quân đầu người cán công nhân viên Công ty liên tục tăng, quy mô ngày tăng Doanh thu hàng năm liên tục tăng, trung bình năm khoảng từ 30% - 40% 4.2 Những hạn chế Mặc dù đạt thành công định song bên cạnh Cơng ty cịn có hạn chế sau: - Chưa hiểu biết sâu sắc hoạt động xúc tiến khuếch trương bán hàng tương lai góp phần trọng yếu chíên lược phân phối nên chưa kết hợp hai yếu tố “lực kéo”, “lực đẩy” chến lược phân phối - Hoạt động marketing đặc biệt hoạt động nghiên cứu thị trường yếu kém, thiếu nhạy bén, chưa nắm bắt biến động thị trường 4.3 Nguyên nhân Việc tồn nhược điểm ảnh hưởng đến kết kinh doanh Công ty Bởi xem xét nguyên nhân để có biện pháp phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm Hoạt động đánh giá đối thủ cạnh tranh tìm ngách thị trường cho sản phẩm chưa đáp ứng yêu cầu đòi hỏi hoạt động kinh doanh Đặc biệt chưa đề chiến lược cạnh tranh phù hợp Do công tác quản lý kênh phân phối chưa quan tâm mức Tóm lại, tồn thực trạng tổ chức vận hành kênh phân phối Cơng ty Thơng qua phân tích ta thấy thành công hạn chế cần khắc phục sở chủ yếu để xác lập giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm khăn giấy Công ty năm ... doanh đến Cơng ty có tổng cộng 70 nhân viên làm việc Công ty * Chức nhiệm vụ Công ty TNHH thương mại Dịch vụ Thăng Long Mới Công ty thực đầy đủ chức Công ty thương mại - dịch vụ Thứ ? ?chức trung gian... công nhân viên Công ty III Thực trạng hoạt động tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH thương mại dịch vụ Thăng Long Mới 3.1 Quyết định tổ chức kênh 3.1.1 Kết cấu tổ chức Xuất phát từ đặc điểm sản. .. tiềm lực Công ty Công ty TNHH TMDVThăng Long Mới Kênh Kênh Kênh Người tiêu dùng cuối Đại lý Tổng Đại lý Đại lý Sơ đồ Các kiểu kênh phân phối Công ty Kênh 1: Đây kênh trực tiếp phân phối hàng