TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ MỘT VẤN ĐỀ QUYẾT ĐỊNH SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP

TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ MỘT VẤN ĐỀ QUYẾT ĐỊNH SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP I. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ, HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN VỀ QUI MÔ VÀ HIỆU QUẢ CỦA DOANH NGHIỆP. 1.Khái niệm về tiêu thụ. Đối với một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất- thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,lập kế hoạch tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán nhằm mục đích cuối cùng là tiêu thụ được nhiều sản phẩm. 2.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đến sự phát triển về qui mô và hiệu quả của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị trường khâu tiêu sản phẩm có một số đặc trưng như thể hiện mâu thuẫn giữa người bán và người mua, thể hiện những mặt mạnh của doanh nghiệp và của sản phẩm đồng thời cũng thể hiện mặt yếu, khuyết tật của doanh nghiệp và sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, khách hàng là thượng đế, mâu thuẫn giữa người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người mua bao giờ cũng muốn mua được sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương thức thanh toán thuận tiện, đơn giản.Người bán thì muốn bán được nhiều hàng , giá bán càng cao càng thu được nhiều lợi nhuận. Bởi vậy công tác tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất và mở rộng qui mô doanh nghiệp. Trước tiên tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh , là một cơ sở quan trọng để có thể hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đánh giá kết quả hoạt động của mình. Kết quả của công tác tiêu thụ một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản nợ, tăng tích luỹ, từ đó có kế hoạch mở rộng qui mô sản xuất, đổi mới kỹ thuật, công nghệ tạo tiền đề cho phát triển ở giai đoạn tiếp theo của sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn khẳng định uy tín , khả năng liên kết bạn hàng, mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì công tác tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng, nó quyết định sự sống còn của mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Quá trình sản xuất kinh doanh chỉ được coi là kết thúc khi hàng đã được bán, tiền bán hàng đã được thu về. Nếu khâu thiêu thụ bị ách tắc thì doanh nghiệp không thu hồi được chi phí đã bỏ ra, nên không thể tái sản xuất giản đơn , sẽ dẫn đến phá sản. Ngược lại tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn càng nhanh,khả năng sản xuất kinh doanh , duy trì và mở rộng thị trường càng lớn điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã tạo ra cho mình một tiền đề quan trong để có thể đứng vững trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá của thị trường, của khách hàng đối với các nỗ lực của doanh nghiệp, đồng thời giúp các doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho quyết định và định hướng kinh doanh trong tương lai của mình. Tiêu thụ được sản phẩm giúp các doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm tăng trưởng nền kinh tế. Sản phẩm của Doanh nghiệp có tiêu thụ được, giá trị hàng hoá được thực hiện thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí sản xuất, thu hồi vốn đầy đủ, thu được lợi nhuận đã được tạo ra, công nhân và cán bộ quản lý được trả lương, phúc lợi tập thể, tiền thưởng, Nhà nước có cơ sở để thu thuế, Ngân hàng có cơ sở để thu nợ. Tóm lại tiêu thụ là tiền đề để xử lý các lợi ích Doanh nghiệp-Nhà nước-Xã hội. Như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố cực kỳ quan trọng cho sự hình thành và phát triển cuả mỗi doanh nghiệp và của nền kinh tế quốc dân. 3.Những nhân tố ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ sản phẩm, thị phần của Công ty sản xuất bia. 3.1. Chất lượng và uy tín thương hiệu sản phẩm của Công ty. Hiện nay chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, người tiêu dùng đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng cao, nếu sản phẩm sản xuất ra kém chất lượng thì sẽ không tiêu thụ được, nhất là khi sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có chất lượng cao hơn. Ngược lại nếu doanh nghiệp sản xuất ra được những sản phẩm có chất lượng cao thì sẽ được người tiêu dùng chấp nhận từ đó mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó uy tín thương hiệu của Công ty cũng góp phần không nhỏ vào khâu tiêu thụ sản phẩm. 3.2.Giá cả sản phẩm. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá. Trong thực tế, cạnh tranh bằng giá được coi là biện pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp, sự cạnh tranh này chỉ đưa đến việc giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem lại lợi ích cho phía người mua, vì vậy doanh nghiệp cần phải có chính sách giá hợp lý cho từng loại sản phẩm, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm , định hướng chiến lược tiêu thụ của Công ty mà doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược giá khác nhau. Tuy nhiên, chiến lược cạnh tranh giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong việc thâm nhập vào thị trường mới. Đối với thị trường Việt Nam hiện nay, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại thấp nên giá cả là một trong những yếu tố quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Nên có thể nói chính sách giá cả có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Về quan hệ giá cả -lợi nhuận-tiêu thụ: Đây là 3 vế của một vấn đề.Người ta có thể thu lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh mà không bị thua lỗ. Nhưng lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh sẽ kích thích tiêu thụ nhanh dẫn đến thu hồi vốn nhanh, tăng vòng quay vốn dẫn đến tổng chi phí giảm, tổng lợi nhuận trong năm tăng lên. 3.3.Bao bì sản phẩm. Vấn đề bao bì sản phẩm cũng co ảnh hưởng không nhỏ tới khâu tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng khi mua sản phẩm bao giờ cũng nhìn bề ngoài đầu tiên, rồi sau đó mới nhìn đến nhãn hiệu sản phẩm và tên công ty sản xuất. Do vậy, một sản phẩm có bao bì nhìn bắt mắt sẽ thu hút được lượng khách hàng nhiều hơn sản phẩm cùng loaị có bao bì xấu hơn.Vì vậy ngay từ khâu thiết kế sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu để đưa ra bao bì phù hợp với từng loại sản phẩm để góp phần tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn. 3.4.Các đối thủ cạnh tranh đối với sản phẩm của Công ty. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành, các đối thủ ngang sức có tác động rất lớn tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Vấn đề cần xem xét là số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh và những doanh nghiệp đó có quy mô thế lực như thế nào, từ đó mới đưa ra được phương án sản xuất kinh doanh cụ thể . Hiện nay tất cả các Công ty bia địa phương có qui mô nhỏ, sản lượng ít, chất lượng đều kém khả năng cạnh tranh với các Công ty bia liên doanh, Công ty lớn ở các thành phố lớn, trước hết là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Trong nền kinh tế thị trường, với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh với một doanh nghiệp khác đều có mặt mạnh và mặt yếu. Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần khai thác triệt để thế mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế để khắc phục, mặt khác doanh nghiệp cần phải biết phân bổ nguồn lực một cách có hiệu quả.Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. II.ĐẶC ĐIỂM CỦA KHÂU TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÀNH BIA 1.Đặc điểm của sản phẩm bia. - Sản phẩm bia là một loại đồ uống- nước giải khát có cồn. Ngày nay đã xuất hiện nhiều loại bia, do đó yêu cầu quan trọng là mỗi loại bia có thương hiệu của mình,phải có đặc trưng riêng về hương vị, màu sắc, nồng độ .để tạo dấu ấn riêng, phân biệt với các loại bia khác, thoả mãn một khẩu vị riêng của khách hàng. Trên thị trường hiện nay có 3 loại bia: Bia hơi, Bia chai, Bia lon. - Hiện tại Công ty Bia Nghệ An có hai loại sản phẩm chính: Bia hơi và Bia chai. Bia hơi: Là loại bia tươi mát,thời gian bảo quản là 24 giờ nên khó vận chuyển đi xa. Bia hơi sau khi lọc sẽ được chiết vào thùng 50 lít được rửa sạch và thanh trùng. Bia chai: Là loại bia có thời gian bảo quản 60 ngày.thuận thiện cho việc vận chuyển di xa. Bia chai sau khi lọc được chiết vào chai đã rửa sạch. YÊU CẦU KỸ THUẬT CỦA BIA HƠI THÀNH PHẨM: Biểu 1. TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Giá trị mong muốn Mức tiêu chuẩn dưới Mức tiêu chuẩn trên Mức chấp nhận dưói Mức chấp nhận trên 1 Độ cồn ở 20°C % v/v 3,8 3,6 4 3,6 4,2 2 Độ hoà tan nguyên thuỷ °Plato 9,5 9,3 9,6 9,3 - 3 Độ hoà tan biểu kiến °Plato 1,8 1,6 2 1,5 2,2 4 Độchua(mlNaOH0,1n/10ml bia) 1,4 1,2 1,6 1,2 1,6 5 Hàm lượng CO2 hoà tan G/l 5 4,7 5,3 4,7 6 6 Độ màu EBC 5 4,5 5,5 4,5 6 7 Hàm lượng Diacetyl Mg/l <0,1 - <0,1 <0,1 <0,1 8 Độ đắng BU 19 18 22 18 22 9 Độ trong <20 <20 <20 <20 <20 (Nguồn: Phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư) YÊU CẦU KỸ THUẬT CỦA BIA CHAI THÀNH PHẨM: Biểu 2. TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Giá trị mong muốn Mức tiêu chuẩn dưới Mức tiêu chuẩn trên Mức chấp nhận dưói Mức chấp nhận trên 1 Độ cồn ở 20°C % v/v 4,2 4 4,4 3,9 4,5 2 Độ hoà tan nguyên thuỷ °Plato 11 10,8 11,2 10,7 - 3 Độ hoà tan biểu kiến °Plato 2,2 2 2,4 2 2,4 4 Độ chua(mlNaOH 0,1n/10 ml bia) 1,4 1,2 1,6 1,2 1,6 5 Hàm lượng CO2 hoà tan G/l 5 4,8 5,2 4,8 5,5 6 Độ màu EBC 5 4,5 6 4,5 6 7 Hàm lượng Diacetyl Mg/l <0,1 - <0,1 - <0,1 8 Độ đắng BU 21 18 23 18 24 9 Độ hấp Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt (Nguồn: Phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư) - Sản phẩm bia đòi hỏi các tiêu chuẩn khắt khe về chất lượng và an toàn thực phẩm như : vị tươi mới, khả năng bảo quản Đặc điểm này đòi hỏi hệ thống máy móc lọc bia và máy thanh trùng hiện đại, đảm bảo thanh lọc toàn bộ bã hữu cơ và diệt khuẩn tối đa, hệ thống này cần đáp ứng tiêu chuẩn như: diệt 99,9% vi khuẩn lạ, lọc 98% men vi sinh dư . để tăng chất lượng bia và khả năng bảo quản. Bảo quản bia đòi hỏi những điều kiện rất khắt khe về nhiệt độ, không khí .nhất là đối với sản phẩm bia hơi. 2.Nhu cầu và đối tượng tiêu dùng. Sản phẩm bia của Công ty Bia Nghệ An hiện nay chủ yếu được tiêu thụ trên hai tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh, mà chủ yếu là thị trường Nghệ An. Hiện nay hệ thống đại lý của Công ty được phân bố rải rác ở các huyện trong tỉnh Nghệ An và một số huyện doc quốc lộ 1A của tỉnh Hà Tĩnh. Nhu cầu về bia của hai tỉnh này là khá lớn, đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết. Sản phẩm bia của Công ty chủ yếu tiêu thụ trọng đoạn thị trường bình dân, bởi vì hiện nay đại đa số thu nhập của người dân vẫn còn thấp, họ không thể thường xuyên uống các loại bia cao cấp mà chất lượng cũng không hơn nhiều so với bia Nghệ An. Biểu 3. Giá bán buôn của một số nhãn hiệu bia trên thị trường. Nhãn hiệu Đơn vị tính Bia hơi Bia chai Bia VIDA(của Công ty Bia Nghệ An) đ/lít 4000 7000 Bia HÀNỘI(Của Tổng Công ty rượu, Bia nước giải khát) đ/lít 4500 11000 Bia HALIDA(Của Nhà máy Bia Đông Nam Á) đ/lít 6000 9000 (Nguồn: Phòng thị trường) KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA NGHỆ AN. Sơ đồ 1: ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CÔNG TY BIA NGHỆ AN NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI BÁN BUÔN -Đại lý của CôngTy: Là các đại lý của Công ty, có nhiệm vụ trưng bày, bán buôn và bán lẻ sản phẩm, có quan hệ thường xuyên bền chặt với Công ty. - Người bán buôn : Là các đại lý ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty theo thời vụ. Hiện nay việc phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu thông qua các đại lý của Công ty và các khách hàng mua theo hợp đồng mua bán.Mục đích của việc sử dụng hệ thống phân phối này nhằm giúp cho công ty có khả năng tiêu thụ được một lượng hàng lớn trong thời gian ngắn và có thể phân bổ sản phẩm của mình trên một khu vực thị trường rộng, đồng thời tiết kiệm được chi phí bảo quản sản phẩm và chi phí vận chuyển. Việc bán hàng được thực hiện chủ yếu tai Công ty , các khách hàng phải đến tận Công ty để mua và thanh ttoán trước khi nhận hàng. Đối với một số khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn thì được giao hàng tận đại lý. Do chính sách phân phối sản phẩm hiện nay của Công ty nên việc bán hàng chủ yếu thông qua các kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý và khách hàng mua với số lượng lớn rồi từ đó sản phẩm mới được chuyển đến người bán lẻ và người tiêu dùng. Hệ thống phân phối này giúp cho Công ty dễ dàng quản lý được mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí vận chuyển, nhưng có hạn chế là Công ty không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên khó có thể thu thập một cách chính xác những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng, và hạn chế thứ hai là Công ty không kiểm soát được giá cả của sản phẩm, vì khi nhu cầu về bia tăng thì các đại lý và người bán lẻ tự nâng giá. . TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ MỘT VẤN ĐỀ QUYẾT ĐỊNH SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP I. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ, HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA. cùng là tiêu thụ được nhiều sản phẩm. 2.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đến sự phát triển về qui mô và hiệu quả của