Lý thuyết về giám đốc bán hàng

BẢN QUY ĐỊNH CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA PHÒNG BÁN HÀNG I MỤC ĐÍCH: - Đảm bảo cho cá nhân phòng bán hàng thực chức nhiệm vụ, đạt hiệu công việc - Đảm bảo cho phòng trực thuộc phận bán hàng thực nhiệm vụ, tránh chồng chéo - Đảm bảo phát triển đội ngũ CNV theo yêu cầu, chiến lược phát triển công ty II PHẠM VI: Ap dụng cho phận bán hàng III NỘI DUNG: Sơ đồ tổ chức: BAN GIÁM ĐỐ`C TP.CHĂM SÓC KH - - TP.BÁN HÀNG GĐ CHI NHÁNH TR.KÊNH BÁN LẺ TR.KÊNH ĐẠI LÝ TR.KÊNH SIÊU THỊ G SÁT B.HÀNG G SÁT B.HÀNG C.HÀNG TRƯỞNG NV BÁN HÀNG NV BÁN HÀNG TR NHÓM KD NV KINH DOANH Kênh bán hàng siêu thị: Mỗi siêu thị có nhân viên bán hàng theo ca, giám sát bán hàng trực tiếp quản lý Trưởng kênh siêu thị quản lý trực tiếp giám sát bán hàng siêu thị, quản lý gián tiếp nhân viên bán hàng Kênh đại lý Trưởng kênh bán hàng đại lý phụ trách Trưởng nhóm đề xuất thêm thư ký giúp việc Trưởng nhóm bán hàng cửa hàng quản lý cửa hàng trưởng Mỗi cửa hàng Cửa hàng trưởng quản lý, gồm nhân viên bán hàng - Kênh bán hành trực tiếp gồm Trưởng nhóm kinh doanh, nhân viên kinh doanh, chủ yếu thực hợp đồng bán sỉ Chi nhánh giám đốc chi nhánh quản lý, trực tiếp quyền Giám đốc bán hàng Chức năng: 2.1 Thực triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa 2.2 Quản trị hàng hóa Nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho cửa hàng Đặt hàng sản xuất 2.3 Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý cơng tác có liên quan đến họat động kinh doanh công ty 2.4 Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân thuộc phận phụ trách 2.5 Kiểm tra giám sát công việc nhân viên thuộc phận mình, định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc phận Nhiệm vụ: 3.1 Thực chức 2.1: - Thực tiêu doanh thu tháng, phân bổ tiêu cho kênh bán hàng Theo dõi thực tế bán hàng so với tiêu thực tế - Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng tuần, tháng Lập sổ sách theo dõi số lượng tồn ngày - Lên kế họach sọan thảo tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ công tác cho quản lý nhân viên (Nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ bán hàng, nghiệp vụ kế tóan, nghiệp vụ trưng bày…) - Lập kế họach cho chương trình quảng cáo khuyến thúc đẩy việc bán hàng - Kiểm tra giám sát công việc quản lý, nhân viên - So sánh đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu theo tiêu Tìm nguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế họach đưa hướng khắc phục kịp thời 3.2: Thực chức 2.2: - Tổ chức hệ thống thu thập hàng hóa: nhập xuất tồn, vận tốc bán, dự trù hàng tồn kho - Tổ chức thu thập thông tin mẫu sản phẩm mới, ý kiến khách hàng - Lập kế họach đặt hàng sản xuất 3.3Thực hiệc chức 2.3: - Tham mưu cho BGĐ việc phát triển thương hiệu - Tham mưu cho BGĐ việc phát triển kênh phân phối - Tham mưu cho BGĐ việc xây dựng nhãn hiệu 3.4Thực chức 2.4: - Lên kế họach tuyển dụng nhân thuộc phận - Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện nhân viên thuộc phận - Xây dựng quy trình cơng việc phận mối quan hệ công việc với phận khác công ty 3.5Thực chức 2.5: - Lập kế họach giao việc cho nhân viên thuộc phạm vi quản lý phận - Lập kế họach kiểm tra giám sát nhân viên - Lập kế họach khen thưởng, kỷ luật, xét tăng lương nhân viên theo quy chế công ty Thực công tác điều động nhân sự, thuyên chuyển công tác thuộc phạm vi phận MƠ TẢ CƠNG VIỆC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Bộ phận BGD Chức danh Giám đốc bán hàng Mã công việc BGD Cán quản lý trực tiếp Giám đốc công ty Trách nhiệm : - Đảm bảo mục tiêu doanh thu: Thiết lập mục tiêu kinh doanh việc dự đoán phát triển tiêu kinh doanh hàng năm cho khu vực; lập dự án doanh số lợi nhuận cho sản phẩm có sản phẩm - Quyết định phân chia hạn mức bán hàng cho kênh phân phối phân phối chính: kênh đại lý, kênh cửa hàng, siêu thị - Tổ chức thực kế hoạch marketing, kế hoạch bán hàng, theo dõi kết thực v2 báo cáo Giám đốc hàng tháng - Thiết lập kênh phân phối theo định hướng kinh doanh cơng ty - Tài chính: Lập ngân sách bán hàng, lập kế hoạch biện pháp để kiêm sốt chi phí, Phân tích chi phí Quyền hạn: - Tuyển dụng, kỷ luật, khen thưởng, nâng lương, điều động, cấp phép cho Trưởng phòng bán hàng tương đương - Quyết định phân chia chí tiêu doanh số bán hàng đơn vị trực thuộc Tiêu chuẩn công việc: - Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh / marketing - Đã qua công tác thực tiễn quản lý phận kinh doanh năm trở lên, có năm kinh nghiệm vị trì tương đương - Đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng Anh - Sử dụng thành thạo vi tính - Khả thiết lập chiến lược, mục tiêu MÔ TẢ CÔNG VIỆC GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH Bộ phận Chi nhánh Chức danh Giám đốc chi nhánh Mã công việc BH-GDCN Cán quản lý trực tiếp Giám đốc bán hàng 1.Trách nhiệm: - Chịu trách nhiệm sử dụng , quản lý, bảo toàn phát triển vốn, tài sản Công ty giao Tận dụng nguồn lực Đơn vị cách tối ưu - Xây dựng, điều hành quản lý việc thực kế hoạch kinh doanh sách kinh doanh Công ty; bảo đảm hiệu vận doanh Đơn vị - Nghiên cứu tiếp thị, xây dựng chiến lược tiếp thị, quảng cáo khuyến mãi, phục vụ hoạt động kinh doanh phạm vi kinh doanh - Xây dựng, thực quản lý công tác bán hàng công nợ theo loại khách hàng cho cách phân phối khác phạm vi kinh doanh - Tổ chức hoạt đơng kế tốn theo quy định cơng ty - Thực chương trình marketing theo kế hoạch công ty, lập thực chương quảng cáo khuyến phạm vi kinh doanh - Thực việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên chi nhánh - Theo dõi tình hình kinh doanh tài chánh chi nhánh Báo cáo kịp thời văn phịng Quản lý tồn nhân viên, thực toàn quyền với nhân viên chi nhánh theo sách thủ tục nhân cơng ty - Thực theo mục tiêu doanh thu công ty với chi nhánh, định kỳ hàng tháng báo cáo việc thực Quyền hạn: - Quyền tổ chức nhân Đơn vị: Đề xuất với Giám đốc bán hàng phương án kế hoạch nhân sự: xếp - phân công; tuyển dụng - cho nghỉ việc; khen thưởng - kỷ luật; nâng lương - hạ lương … theo quy định Công ty - Được quyền cho nghỉ phép, nghỉ việc …đối với toàn nhân viên chi nhánh Riêng cấp quản lý, có quyền đề xuất với Giám đốc bán hàng việc nâng lương, kỷ luật, sa thải - Xem xét kiểm tra trước trình Giám đốc bán hàng ký duyệt Hợp đồng thương mại hay dịch vụ - Ký duyệt Hợp đồng thầu phụ mua bán thành phẩm, chun chở, quảng cáo, bao bì đóng gói… - Ký duyệt khoản chi phí phục vụ hoạt động kinh doanh theo kế hoạch Tổng Giám đốc phê duyệt sở bảo đảm hợp lý hiệu kinh tế, chi tiết hợp thức hố sau - Ký văn liên quan đến chức nhiệm vụ như: Báo cáo tình hình hoạt động, báo cáo Kế hoạch, xem xét Đơn đặt hàng, Bảng báo giá, Đề nghị mua bán,… - Được quyền chủ động định tình kinh doanh tức thời với điều kiện hoàn toàn chịu trách nhiệm hậu xảy - Có quyền yêu cầu phận liên quan hỗ trợ phối hợp thực nhiệm vụ Đơn vị cách hiệu Báo cáo uỷ quyền: - Báo cáo công việc cho Giám đốc bán hàng - Uỷ quyền cho Trợ lý Tiêu chuẩn công việc: - Nam Trên 30 tuổi - Tốt nghiệp Đại học QTKD/ Kinh Tế/ Marketing - Có kinh nghiệm năm kinh doanh, năm vị trí tương đương - Kỹ năng: Quản lý tài chánh, kinh doanh, nhân VAI TRÒ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Người giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trị then chốt cấu quản trị bán hàng.Trách nhiệm trọng yếu họ quản lý đội ngũ bán hàng Thật lý để vị trí tồn tin giám đốc bán hàng làm tăng hiệu lực đội ngũ bán hàng khu vực Ngoài trách nhiệm chủ yếu lãnh đạo nhân viên chào hàng, họ đại diện công ty khách hàng thị trường nguồn quan trọng tài lãnh đạo Liên kết mặt quản trị thị trường Trong kênh thông tin liên lạc thị trường Ban quản trị cấp cao, Giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần Ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho Ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật Với quận xem trung tâm tạo lợi nhuận, giám đốc bán hàng trở nên có quan hệ trực tiếp với việc tạo doanh số lợi nhuận cho Công ty Sự thành công hay thất bại họ trực tiếp với việc tạo doanh số lợi nhuận cho công ty Họ “điểm chọn lưỡi gươm” thực sách chiến thuật cơng ty quan hệ hàng ngày với khách hàng đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, cách họ quản lý nhân viên thực sách chiến lược khơng ảnh hưởng sâu sắc đến thành công công ty mà tương lai thị trường Nguồn tài lãnh đạo Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để bảo đảm đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế Chủ tịch Hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho công ty Một cách điển hình, nguời tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị Trong nhiều công ty, người giám đốc trao nhiều quyền hạn rộng rãi mà thực tế họ trở thành chủ tịch công ty nhỏ với trách nhiệm thu nhập, chi phí nhân Sự tín nhiệm cho phép người giám đốc biểu lộ biểu lộ tài lãnh đạo điều hành doanh nghiệp nhỏ Nếu giám đốc bán hàng khu vực thành cơng, họ thăng tiến lên chức vụ quản trị bán hàng cấp cao Tại họ mở rộng trách nhiệm thu nhập, chi phí, nhân quản trị tài sản Tiến trình thăng tiến tự nhiên với việc mở rộng dần trách nhiệm người phần thử thách tài lãnh đạo Do khu vực bán hàng trở thành địa điểm để cơng ty nhận định thử thách lực nhân viên quản trị trung cao cấp tiềm tàng Vị trí giám đốc bán hàng cơng ty địi hỏi tập trung vào trách nhiệm liên quan đến công việc khác công việc với chức danh công ty khác, cơng ty ngành Hình 3.1 liệt kê trách nhiệm phổ biến giám đốc bán hàng khu vực nhiều ngành nghề Cho dù trách nhiệm liệt kê hình 3.1 theo thứ tự quan trọng, phần thời gian lớn người giám đốc bán hàng nên dành cho việc tiếp xúc cá nhân với đội ngũ bán hàng Một chuyên viên đề nghị 80% thời gian giám đốc bán hàng khu vực nên sử dụng với 1/3 đội ngũ nhân viên chào hàng cấp cao Quản trị đội ngũ chào hàng Huấn luyện nhân viên chào hàng Thiết lập tiêu chuẩn kết hoạt động Phát triển nhân viên chào hàng Khuyến khích nhân viên chào hàng đánh giá nhân viên chào hàng Quản trị hành Quản trị hành văn phịng bán hàng Tăng cường thực sách công ty giao thiệp khu vực hoạt động Phối hựp hoạt động khác công ty Viết báo cáo Tổ chức họp Tiếp thị Phát triển việc kinh doanh Sự báo Thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, khách hàng thị trường Bán hàng cách tiếp xúc Tự bán hàng cho khách hàng trực tiếp Gọi điện thoại để bán hàng với cá nhân viên chào hàng Chuẩn bị ngân quỹ Kiểm sốt chi phí Phân tích chi phí Tài Hình 3.1 Các trách nhiệm giám đốc bán hàng Hình 5.1 cho thấy số hoạt động khác thường bổ sung hỗ trợ cho nhiệm vụ Do nhóm trách nhiệm phân chia thành hoạt động chi tiết Thảo luận kỹ trách nhiệm này, xem tài liệu ý Quản trị đội ngũ chào hàng Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn đến kết hoạt động tốt cho người giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Quản trị hành Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ bao gồm việc quản lý văn phòng khu vực Văn phịng khu vực chắn có thư ký giúp văn phịng lớn bao gồm số lãnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người giám đốc phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Ví dụ, nhân viên văn phòng thường quan trọng cho việc thành cơng văn phịng khu vực cho đội ngũ chào hàng mà họ hỗ trợ Tinh thần gắn bó nhân viên văn phịng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành cơng thành cơng khác Hoạt động hàng ngày đội ngũ bán hàng làm phát sinh nhiều hoạt động hành dạng báo cáo, đánh giá, cách xác định giải khó khăn khách hàng hàng loạt nhiệm vụ bàn giấy khác Hoàn thành nhanh chóng hiệu thủ tục hàng ngày góp phần vào việc hoạt động thành cơng trơi chảy khu vực Tiếp thị Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tùy thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói Camphello South, Ralsston Kellogg giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin dự đốn doanh số Trong nhiều cơng ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích không thạo nhiệm vụ giám đốc lại thấy chúng phải tiến hành Trong nhiều cơng ty, giám đốc bán hàng có trách nhiệm dự báo, đặc biệt phần kế hoạch ngân quỹ, tiếp thị Mức độ phức tạp trách nhiệm tùy theo trường hợp Nếu ước lượng người giám đốc dùng để xác nhận dự báo nghiên cứu hay hướng dẫn chung cho sách tiếp thị việc thiết lập dự báo cấp giám đốc bán hàng yêu cầu “các ước lượng tốt nhất” người giám đốc doanh số chi phí tương lai Tuy nhiên, định đặc trưng cần đưa ra, ví dụ tiến độ sản xuất, thiết lập tiêu quản lý hàng tồn kho người ta trơng chờ dự đoán mặt số lượng Trong trường hợp này, người giám đốc phát triển dự báo doanh số bán cần thiết, thị phần chi phí cách dùng kinh nghiệm kỹ thuật thống kê có sử dụng máy vi tính Chương thảo luận chi tiết dự báo cấp giám đốc bán hàng Bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Những giám đốc bán hàng khu vực vài cơng ty vài ngành thường trì trách nhiệm bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Có nhiều lý để giải thích điều Trước hết, tiền hoa hồng chiếm tỷ lệ lớn thu thập nhân viên chào hàng việc trì số “khách hàng ruột” cho giám đốc cách thúc đẩy nhân viên chào hàng thăng tiến lên vị trí giám đốc Có khách hàng cá nhân giúp cho người giám đốc có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Hơn nữa, khách hàng lớn khơng có bất thường họ địi hỏi phục vụ tạm thời hay thường xuyên nhân viên quản trị Các giám đốc ghi nhận dùng 17% thời gian họ để bán hàng trực tiếp 12% thời gian cho hoạt động bán hàng qua điện thoại Tài Mỗi nhân viên chào hàng đại diện cho hàng ngàn USD dùng vào việc đào tạo quan hệ với khách hàng Mỗi nhân viên đại diện cho chi phí hàng năm lương, phúc lợi chi phí khác phải quản lý Trung tâm tạo lợi nhuận đại diện cho phần có quy hạn ngạch mức độ cao cho nhân viên đòi hỏi người giám đốc phải tạo môi trường mà mục đích cao coi tiêu Các môi trường thực cao đặc trưng dạng quản trị hỗ trợ cộng với đề mục đích nhóm mạnh Dễ hiểu Nguyên tắc "Hãy giữ cho đơn giản" cũ ln ln phù hợp với chương trình hạn ngạch Nếu hệ thống hạn ngạch phức tạp lực lượng bán hàng khơng hiểu số lượng lớn nhân viên bỏ qua chúng Hãy thiết lập hạn ngạch với lôi nhân viên tham gia tích cực họ, xác định cách rõ ràng thành phần giải thích ý nghĩa họ ảnh hưởng chúng tới nhân viên mặt tài hoạt động hàng ngày họ Tính đầy đủ Một chương trình hạn ngạch tốt bao trùm tất tiêu chuẩn sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng Nếu có khía cạnh khơng hạn ngạch đề cập tới giống khía cạnh khác, tất nhiên nhân viên nhận thức công ty khơng tin quan trọng Có thể nhân viên không bỏ nhiều công sức quan tâm tới khía cạnh Sự tham gia lực lượng bán hàng vào việc thiết lập hạn ngạch Như nêu trước đây, công ty thông báo áp dụng tích cực hình thức tham gia q trình dự báo nhân viên bán hàng Phương pháp tương tự cách từ lên áp dụng đề hạn ngạch có khoảng 56% cơng ty nghiên cứu liên kết với nhân viên bán hàng trình đề hạn ngạch ý kiến chung nhân viên đệ trình đánh giá mang tính chất định kiến dự báo hạn ngạch trả công họ bị giới hạn vào đánh giá Tuy nhiên, khảo sát thi hành bán hàng cho thấy, họ khơng trải qua định kiến Thực tế, có công ty phát nhân viên có cam kết lớn hạn ngạch họ họ tham gia vào xác định hạn ngạch Tất tình cho thấy hạn ngạch đề hai phía giám đốc nhân viên, nhóm lực lượng bán hàng Điều xảy họ khơng thi hành hạn ngạch? Điều xảy hạn ngạch đề ra, nhân viên thông hiểu chúng, hạn ngạch không hồn thành? 81% cơng ty nghiên cứu khơng có xảy q nhiều không đạt hạn ngạch Điều cho thấy nguyên nhân không thực hạn ngạch quan trọng Nếu bên ngồi kiểm sốt nhân viên lỗi lầm sau bỏ qua Nếu nhân viên chịu trách nhiệm hành vi điều chỉnh thực sau đánh giá thi hành Hạn ngạch thực tiễn quản trị Trong nhiều môi trường bán hàng, hạn ngạch thành phần chủ chốt quản trị lực lượng bán hàng có hiệu Các hạn ngạch mục tiêu chương trình quản trị theo mục tiêu Chúng giúp cải thiện khả sinh lời quận công ty nhờ hướng cố gắng nhân viên tới bán sản phẩm có tổng số thu nhập cao Cuối cùng, chúng tạo sở để kế hoạch trả cơng bán hàng tích cực thi hành Như vậy, đề hạn ngạch khoa học xác Nhưng dự báo bán hàng đánh giá yếu tố tác động khu vực, hạn ngạch bán hàng hạn ngạch hoạt động thực qui định cho nhân viên khu vực Tầm quan trọng đặc biệt hạn ngạch việc thiết kế chương trình trả cơng đánh giá thực nhân viên cho thấy chúng cần giám đốc bán hàng thiết lập cách kỹ lưỡng để áp dụng có hiệu Lập ngân sách Thế ngân sách bán hàng? Trong nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng liệt kê yếu tố chi phí theo chức có liên quan tới bán hàng cá nhân vùng lãnh thổ vùng hoạt động Một ngân sách thường thường xác định hạn mức tiền mà nhân viên bán hàng giám đốc chi phí theo hạng mục tiếp khách hàng, tăng lượng bán lại Những hạn mức xét tiền theo mục ngày thực phẩm, phần ăn Ở cơng ty, người giám đốc có trách nhiệm tối thiểu lĩnh vực khơng có danh mục hoạt động khơng có nguồn ngân sách công ty khác, vậy, số lượng nguồn tiền dùng để quảng cáo trả chi phí người tuyển bên ngồi giám đốc có phạm vi rộng phân bổ chúng Xây dựng ngân sách Ngân sách cơng ty giám đốc bán hàng xây dựng Một cách lý tưởng ngân sách bán hàng quận hình thành nhờ mục tiêu xác định cho quận sau tạo nguồn tiền tệ để đạt mục tiêu Cách biết đến phương pháp mục tiêu nhiệm vụ lập ngân sách thường xem phương pháp lập ngân sách tốt Thông thường hơn, công ty xem xét khoản chi phí năm trước, so sánh chúng với khối lượng bán dự kiến hạn ngạch năm Các chi phí theo kế hoạch cuối năm hành xem xét lên xuống sở dự báo bán hàng quận hạn ngạch mới, mục tiêu lợi nhuận chung theo kế hoạch đạt Hiểu ngân sách sử dụng nào? Đầu tiên ngân sách thiết kế, phận kế hoạch, yếu tố chứa đựng số lượng tiền giành cho chức hoạt động cụ thể năm tới Từ dự kiến kế hoạch, mơ hình bán hàng chi phí cho giám đốc quận lập thành tiêu Mơ hình bán hạn ngạch (số tối thiểu) mà anh (chị) ta mong muốn đạt vượt nó, cịn mơ hình chi phí phí tổn cao mà anh (chị) ta không vượt qua Giám đốc bán hàng cần phải thường xuyên làm việc với ngân sách dự toán cho phận Giám đốc đánh giá chi phí giám đốc nhân viên, cân đối lợi nhuận dự kiến với quỹ sẵn có theo khoản mục ngân sách Thường thường ngân sách tăng đòi hỏi giám đốc "bán" tăng cho giám đốc cấp cao, thực chi phí người giám đốc cần phải dự kiến quỹ cho cam kết tương lai QUY TRÌNH VÀ KỸ THUẬT BÁN HÀNG Quy trình bán hàng xác định qua bước sau: trước tiếp xúc, tiếp xúc, xác định nhu cầu khách hàng, lựa chọn giới thiệu hàng hóa, phát giá, thương lượng xử ly chống đối khách hàng kết thúc bán hàng Trước tiếp xúc Khác với đại diện thương mại nhà sản xuất hay nhà buôn sỉ, người bán lẻ có thời gian ngắn trước tiếp xúc thật với khách hàng Chỉ có người bán hàng kỳ cựu thu thập thông tin thời gian ngắn ngủi lại hàng hóa, kiểu mẫu, mức giá mà khách hàng quan tâm Những người bán lẻ với vào nghề đễ bị sai lầm đánh giá khách hàng thiếu kinh nghiệm Chẳng hạn người giầu có mua sắm hàng hóa thích mặc Jeans cũ đơi giầy có vết rách, người bán lẻ thiếu kinh nghiệm thường phán đoán sai túi tiền khách hàng Nhưng người bán hàng có kinh nghiệm, nhạy bén nhận phong cách, thái độ, cách chọn hàng khách hàng Để giai đoạn tiền tiếp xúc đỡ ngỡ ngàng, người bán lẻ cần có thơng tin trước khách hàng mua lẻ khu vực bán hàng, từ người quản lý qua quan sát, thăm dị định kỳ Những thơng tin chủ yếu khách hàng khu vực như: cấu giới tính, độ tuổi bình qn, cấu nghề nghiệp, tình trạng hộ nhân, thu nhập bình quân thán, trình độ văng hóa, thị hiếu hàng hóa, khách mua sắm hay thành nhóm, tỷ lệ khách hàng thường xuyên khách hàng đến kỳ, khách hàng cư ngụ, làm việc khu vực bán hàng hay từ xa đến,… Tiếp xúc Khi khách hàng đến, giai đoạn tiền tiếp xúc không nên kéo dài, không nên vội vàng Người bán sau quan sát có cách ứng xử thích hợp khách hàng Có người thích xem xung quanh lượt cần đến người bán, có người cần tiếp xúc ngay… người bán cần nhận biết điều để có mặ kịp thời Yếu tố then chốt để tiếp xúc thành công người bán tạo ấn tượng tốt Người bán người chủ nhà thân thiện chào đón khách đến chỗ Vì vậy, ân cần giúp đỡ khách hàng cáhc chân tình nên thể Một nụ cười thân thiện cần thiết kèm theo lời chào hỏi ban đầu Khi khách hàng xem xét hàng hóa, người bán hàng cần lưu ý: - Giữ yên lặng bên cạnh để sẵn sàng trả lời câu hỏi kịp thời người bán nhận thấy khách hàng chưa cần đến, rút lui tạm thời với câu hỏi kèm như: ông bà tự nhiên xem qua hàng hóa Tơi chỗ quầy tính tiền, có cần hỏi xin tự nhiên - Một lời mời chào khác dành cho khách hàng xem hàng hóa câu nói gợi lên quan tâm loại sản phẩm đặc biệt bày bán loạt hàng mà khách hàng xem như: mầu model năm hay “vải giữ độ phẳng giặt qua”… Tính mn màu vẻ lời mời chào chấp nhận phong phú Nhưng tất lời mời chào phải có điểm bật như: nhạy bén, thân thiện, lịch nhã nhặn… tức vừa mang tính chuyên mơn vừa thể trình độ văn hóa người bán Xác định nhu cầu khách hàng Ở bán lẻ, người bán hàng rõ khách hàng cần gì, đơi khách hàng chua định dứt khốt cần loại kiểu sản phẩm Những yếu tố để người bán lẻ thành công giai đoạn là: - Lắng nghe Để nắm bắt nhu cầu thực khách hàng, người bán cần gợi ýbằng câu hỏi ngắn gọn, để thời gian cho khách trình bày y kiến lắng nghe - Quan sát Đây cách xác định nhu cầu khách hàng Trước tiên, người bán quan sát phản ứng khách hàng hàng hóa trưng bày Từ phản ứng thể gương mặt, ánh mắt, chử chỉ… khách hàng ngắm nghía sản phẩm, người bán xác định thích khơng thích họ nhanh chóng đưa hàng vừa y, nêu bật đặc điểm hàng Đó cách tốt để người bán chuẩn bị kết thúc bán hàng Lựa chọn giới thiệu hàng hóa Sau xác định nhu cầu, người bán lựa chọn sản phẩm phù hợp với khách hàng trưng bày hàng hóa Điều cần lưu y cách trưng bày tùy theo nhu cầu sản phẩm có đa dạng hay sinh động đưa hàng Chẳng hạn, đưa áo khoác lên người khách hàng trước gương to, hay bán nước hoa nhỏ vài giọt vào tay khách để khách ngửi mùi hưong có phù hợp khơng Trong trường hợp khơng có sản giống khách hàng yêu cầu, người bán linh hoạt giới thiệu hàng thay có cơng dụng… đưa hàng cho khách hàng, dù hàng rẻ tiền hay đắt tiền, người bán cần đưa cách trân trọng lịch giữ hàng Nghệ thuật nói giá Các cửa hiệu bn lớn có thói quen tốt nghi giá bán vào hàng Kahchs hàng nhìn qua biết giá có vừa túi tiền hay khơng Điều tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng định lựa chọn hàng vừa y Tuy nhiên số cửa hiệu bán lẻ khơng ghi giá bán, có ghi khách hàng hỏi lại người bán giá trường hợp người bán cần phải biết cách nói giá Đừng trả lời câu hỏi: “món hàng giá bao nhiêu?” Người bán có kinh nghiệm thường thường kéo ý vào nét bật, lợi ích hàng nói xen giá vào Nguyên tắc phải làm cho khách hàng thấy hàng to giá bán Và phải diễn giải mức giá dường nhỏ cách khéo léo Nhiệm vụ người bán giải thích cho khách hàng biết giá vừa theo cách sau: - Đừng đưa số trước chẳng hạn, khách hỏi “Quyển sách giá bao nhiêu?” người bán đáp: “đây sách giáo sư A biên soạn, giáo sư A có uy tín lĩnh vực này, ơng viết nhiều Giá bán lẻ 50.000 đ, mua theo số lượng lớn giảm 5%” - Hoặc nói cho giá nhỏ cách ngắt đoạn (ví dụ giá Veston chia giá vải, giá phụ liệu….) Hoặc nêu giá theo luật tam số, nghĩa người bán đưa mẫu hàng loại sản phẩm có mức giá khác theo chất lượng mầu: cao-trung bình- thấp nhờ cách khách hàng -giầu-trung bình-nghèo tìm đựoc hàng vừa y theo mong muốn họ Thương lượng xử lý phàn nàn khách hàng Người bán lẻ thường gặp phàn nàn khách hàng sản phẩm giá việc phàn nàn sản phẩm người bán hạn chế việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Nếu có phàn nàn chất lượng, người bán cần nhấn mạnh nét bật sản phẩm dịch vụ người bán hàng có kinh nghiệm nên dự đốn trước loại phàn nàn trước người mua đưa Đối với phản đối vè giá cả, người bán chứng minh giá hợp ly theo chất lượng giá có kèm dịch vụ sau bán hàng cửa hiệu họ cần thời gian suy nghĩ trước định nên dự Một số y mà người bán hàng cần quan tâm để thương lượng gặp phàn nàn: - Căn vào chất lượng sản phẩm - Căn vào nét đặc trưng bật -Căn vào nguồn gốc sản phẩm - Căn vào nơi sản xuất, phương pháp sản xuất - Căn vào cơng dụng hàng Tùy hàng, người bán suy nghĩ để tìm ly lẽ để gây hứng thú cho khách hàng Có trường hợp khách hàng từ chối thực gây khó chịu cho người bán hàng, người bán hàng cần nhớ “khách hàng luôn đúng” Kết thúc bán hàng Sau thương lượng với cá phàn nàn khứoc từ mua hàng, người bàn cần nhận biết tín hiệu muốn kết thúc thể khách hàng tín hiệu lời, tín hiệu thể qua cử Các kỹ thuật sau cần lưu ý - Làm cho khách hàng hết dự Người bán hàng tự tin vào sản phẩm, vào lời giới thiệu mình, nắm bắt ý nghĩ khách hàng thơng qua cử chỉ, lời nói,… để kết thúc - Dùng câu hỏi phụ Đây câu hỏi vấn đề phụ liên quan đến hàng Chẳng hạn, bà khách vào cửa hàng quần áo, sau lúc lựa chọn kiểu cách, người bán hàng không nên hỏi “bà mua chứ?” mà cần hỏi “bà chọn mầu xanh hay trắng?” - Tác động cụ thể Khi mời chào, người bán nên thực động tác cụ thể để khách hàng muốn khước từ khó lịng từ chối Chẳng hạn, người phát hành báo chí chào hàng để có đơn hàng đơn vị quan hộ gia đình Sau giới thiệu vài loại, miệng mời, tay cầm bút ghi vào sổ đăng ky cách tự nhiên “tôi nghi tên ông/bà mua báo dài hạn tháng hay năm à? Ơng khơng cần trả tiền trứơc, gửi báo đến, tháng sau ông trả tiền được.” - Gợi ý có biến cố xảy Trong dân gian người buôn lẻ hay gợi ý kiểu để mời mọc khách hàng đa số nêu kiện giả tạo để mong bán đựơc hàng Người bán lẻ chun nghiệp khơng dùng mánh khóe đó, cần phải nêu kiện có thật Chẳng hạn, đại diện thương mại công ty kinh doanh bất động sản nói với khách hàng “Đây hộ có vị trí tốt khu vực này,, có người xem họ bàn bạc với gia đình để định Ơng bà định mua hay khơng nên trả lời sớm không dám hứa giữ lại đến ngày mai” Kỹ thuật đánh vào tâm ly sợ thua thiệt khách hàng - Gợi ý tính bắt chước Ví dụ cửa hiệu bán đồ trang sức, người bán nói “Món hàng vừa siêu ngừơi mẫu A mua đấy” Việc gợi y tính bắt chước kích thích khách hàng hay ngưỡng mộ thần tựơng lĩnh vực hoạt động văn hó thể thao người có uy tín - Một số kỹ thuật khác kích thích khách hàng mua băng quà tặng mời khách hàng mua giúp Đây ván cuối thực với hy vọng có kết thúc sau đưa ly lẽ mà chưa thuyết phục khách hàng Kỹ thuật đánh vào tâm ly thích ban ân người mua Cách mời mua giúp cần thể cách lịch sự, không nài ép đáng khiến khách hàng bực 15 NHIỆM VỤ CẦN GIẢI QUYẾT CUỐI NĂM Vào dịp cuối năm, phần lớn chủ doanh nghiệp khác, bạn có danh sách dài cơng việc cần phải giải để đảm bảo hoàn thành mục tiêu kinh doanh năm Có thể chờ bạn hai chồng tài liệu đánh dấu “gấp” “từ từ”; định số vấn đề liên quan tới nhân viên “xếp vào ngăn tủ”; cập nhập nội dung hình thức cho trang web trở nên lỗi thời; Đã đến thời điểm cần gấp rút xử lý cơng việc Kết thúc năm cũ với tất vấn đề kinh doanh giải cách thức tuyệt vời để khởi động năm Nếu bạn cảm thấy tải cơng việc cần phải làm, hít thở thật sâu chậm rãi nghiên cứu vấn đề Dưới danh mục liệt kê 15 nhiệm vụ mà chủ doanh nghiệm cần phải quan tâm để giải ổn thỏa tất khúc mắc tồn cơng ty để khơng phải chào đón năm 2007 với đau đầu: Xem xét lại tất hệ thống công ty từ xuống Hãy thận trọng kiểm tra xem hệ thống hoạt động tốt không tốt Bạn cần xác định rõ vấn đề nằm đâu sở hoạch định cách thức giải thích hợp Bạn tự khắc phục hay nhờ đến trợ giúp bên ngồi Có thể, bạn cần chuyên gia kỹ thuật để giúp hệ thống công nghệ đạt hiệu suất cao hơn, chuyên gia tài để cải thiện hệ thống sổ sách kế toán Việc xem xét lại tất hệ thống kinh nghiệm tuyệt vời cho chủ doanh nghiệp Đôi khi, họ ngạc nhiên phát cơng ty thường có hoạt động mâu thuẫn làm cản trở cơng việc kinh doanh Xem xét lại tất hợp đồng kinh doanh công ty Hãy dành thời gian để tính tốn xem cơng ty bạn giao dịch kinh doanh với đối tác (các nhà thầu, nhà cung cấp, ) Những hợp đồng có vướng mắc khơng, có hợp đồng cịn chưa thực xong? Liệu quan hệ hợp đồng có lợi cho bạn đối tác khơng? Nếu không, đừng ngại tiến hành vài thay đổi Mặt khác, bạn cảm thấy hài lịng với đối tác, bày tỏ cho họ biết điều Họ cảm kích biết bạn dành thời gian quan tâm tới việc đảm bảo lợi ích cho hai bên Và quan trọng, bạn thể rõ mong muốn đối tác kinh doanh thân thuộc họ Xác định rõ khách hàng tốt Hãy xem xét tất khách hàng bạn thông qua thấu kính lợi nhuận Rất sau tiến hành công việc này, bạn thấy khách hàng phân thành nhóm đem lại lợi nhuận khác Đương nhiên, bạn nên đối xử tuyệt vời với tất khách hàng - bạn thấy rõ người tốt ai, hợp lý bạn đưa đối xử ưu đãi họ Tiếp xúc với khách hàng tốt Sau khi, bạn biết khách hàng tốt ai, thể với họ bạn cảm kích quan tâm họ công ty Đồng thời, bạn hỏi xem liệu cịn điều cần cải thiện để thoã mãn nhu cầu họ Việc thực thơng qua thư, bưu thiếp chúc mừng năm Bạn kèm thêm vào quà tặng nhỏ Đây là cách thức dễ dàng nhanh chóng để khách hàng hiểu bạn quan tâm tới nhu cầu họ động viên họ đưa phản hồi mang tính xây dựng Tiến hành đánh giá công việc năm nhân viên Bạn thảo luận với nhân viên họ làm để giúp đỡ cơng ty vận hành êm thấm Hãy tận dụng hội để tìm hiểu xem điều kích thích họ nhiệt huyết với công việc, Những lần đánh giá công việc thời điểm tốt để hỏi nhân viên: “Tơi làm cho bạn?” Những câu trả lời họ thường khiến bạn ngạc nhiên Đôi lúc họ muốn điều đơn giản ghế làm việc mới, hay có họ yêu cầu điều mà bạn không thực Hãy thành thật với nhân viên dành thời gian để lắng nghe mối quan tâm người Đối xử với nhân viên với đối tác Những người tốt giúp bạn giải vấn đề khúc mắc, đặc biệt vấn đề liên quan đến khách hàng, nhân viên bạn Họ ln có ý tưởng phong phú việc làm để phục vụ khách hàng tốt Bạn tổ chức buổi họp mặt cuối năm để người chia sẻ ý tưởng Việc lắng nghe thực thi đề xuất nhân viên cách thức tuyệt vời khiến họ cảm thấy đối tác kinh doanh có giá trị cơng ty Điều khuấy động lịng nhiệt tình nhân viên cơng làm động viên họ chăm năm Tiến hành việc dọn dẹp công ty Đã đến lúc để giải thoát khỏi thứ bạn khơng cần Tất người thích làm việc môi trường Đừng giới hạn nỗ lực bạn phạm vi bên cơng sở Hãy nhìn bên ngồi Liệu có điều làm để cảnh quan bắt mắt hơn? Đơn giản trồng thêm cối bên Yếu tố tâm lý người chịu ảnh hưởng lớn không gian bên ngồi Hãy làm cảnh quan, lúc sinh lực sức sáng tạo người nâng cao Nhìn nhận lại chiến dịch tiếp thị Cuối năm thời điểm thích hợp để nhìn nhận lại nỗ lực tiếp thị công ty, liệu chúng có phát huy hiệu mong đợi hay không Đừng ngần ngại tiến hành thay đổi, bạn thấy chưa vừa ý Bạn cần nhớ nhiều quảng cáo khơng cịn hiệu theo thời gian Vì vậy, xem sét trước bạn bắt đầu tái sử dụng chúng năm Trau chuốt, hồn thiện trang web cơng ty Theo cách thức mà cửa hàng bán lẻ tân trang để thu hút khách hàng mới, bạn cần có vài thay đổi cho trang web nhằm khuyến khích người vào xem nhiều Hãy đảm bảo tất mục thông tin trang web cập nhập, đăng viết có liên quan tới hoạt động kinh doanh gần công ty Bạn cần đặt trang web cơng ty làm trang chủ trình duyệt web máy tính Với cách này, lần bạn kết nối với internet lần bạn kiểm lại trang web cơng ty Đây cách thức nhắc nhở tuyệt vời để bạn không ngừng cập nhập cải thiện trang web cần thiết 10 Xem xét lại danh thiếp Cuối năm dịp bạn trao dnah thiếp kinh doanh tới tất người: khách hàng tại, nhà cung cấp, nhà thầu khoán, khách hàng tiềm năng, Vì vậy, đảm bảo thơng tin dnah thiếp kinh doanh cập nhập Các số điện thoại, địa e-mail ghi chưa? Bố cục (màu sắc thiết kế) có thích hợp với bố cục trang web văn giấy tờ kinh doanh khác hay không? 11 Xem xét lại việc đặt báo, tạp chí chun ngành định kỳ Bạn có thực đọc nghiên cứu tất tạp chí đặt mua hàng tháng? Liệu bạn có để vài chồng tạp chí cũ nằm văn phịng làm việc (điều gây trở ngại xếp khoảng không gian làm việc) Bạn huỷ bỏ việc đặt mua tạp chí khơng có giá trị với Nó khơng giúp bạn tiết kiệm đáng kể tiền bạc mà phần cịn giữ cho văn phòng làm việc gọn gàng, 12 Quan tâm tới việc nâng cấp công nghệ Nếu bạn cần máy tính hay hệ thống điện thoại để giúp cho công việc diễn trơi chảy hơn, thời điểm cuối năm thích hợp cho nâng cấp Việc tạo khác biệt lớn cơng việc hàng ngày nhân viên Với trợ giúp mới, họ giảm thời gian vơ ích dành để giải rắc rối máy tính hỏng, voicemails, tập trung vào cơng việc yếu Song bạn cần đảm bảo tất nhân viên biết cách sử dụng thành thạo công nghệ 13 Xem xét lại sách bảo hiểm Thơng thường sách bảo hiểm đặt bị lãng quên điều tồi tệ xảy Lúc đó, nhiều chủ doanh nghiệp thấy khơng có kế hoạch bảo hiểm đắn Do vậy, bạn dành thời gian để xem xét cẩn thận lại tất sách bảo hiểm cơng ty Việc đảm bảo cơng ty có hợp đồng bảo hiểm thích hợp giúp bạn tiết kiệm khơng tiền bạc sau 14 Cập nhật sổ ghi biên công việc công ty Nếu công ty bạn có quy định ghi biên hoạt động kinh doanh, hẳn bạn muốn sổ ghi cập nhập đầy đủ - giúp bạn tránh nhiều vướng mắc tương lai Hãy nhớ rằng, bạn phải đối mặt với vụ kiện tụng pháp lý, điều mà luật sư công ty làm xem xét sổ ghi biên công việc Nếu sổ ghi biên cập nhập đặn, giúp bạn có khởi đầu tốt cho vụ kiện tụng tới cho phép luật sư tập trung vào chi tiết quan trọng vụ việc 15 Gặp gỡ, trao đổi cơng việc với nhân viên kế tốn bạn Cuối năm thời điểm hoàn hảo để gặp gỡ nhân viên kế toán lên kế hoạch cho vấn đề thuế má nhiều công việc tài khác Hãy thảo luận với nhân viên kế tốn cơng việc cần làm nhằm hồn thành sổ sách tài năm, thực nghĩa vụ nộp thuế, tính tốn doanh thu lợi nhuận, Dường danh sách với nhiều nhiệm vụ phải làm, song bù lại phần lớn chúng dễ thực hiện, hồn tồn khơng gây thời gian cơng sức bạn hình dung Trước “năm cũ trôi qua, năm đến”, bạn nhanh chóng bắt tay vào kế hoạch cơng việc cuối năm với danh sách 15 nhiệm vụ Khi kết thúc, chắn bạn ngạc nhiên cảm giác nhẽ nhõm tự ... Quản lý tài chánh, kinh doanh, nhân VAI TRÒ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Người giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trị then chốt cấu quản trị bán hàng. Trách nhiệm trọng yếu họ quản lý đội ngũ bán hàng. .. dự báo cấp giám đốc bán hàng Bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Những giám đốc bán hàng khu vực vài công ty vài ngành thường trì trách nhiệm bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Có nhiều lý để giải... Trách nhiệm hàng đầu xây dựng chiến lược bán hàng công ty, phát triển kế hoạch chuyển chúng đến cho giám đốc bán hàng sở nhân viên bán hàng để thực Việc ủy quyền không tha cho giám đốc bán hàng trách