Chapter 18 - Tro Thanh Nguoi Giam Doc Ban Hang Chuyen Nghiep

Chapter 18 - Tro Thanh Nguoi Giam Doc Ban Hang Chuyen Nghiep

NGƯỜI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Vai trò người giám đốc bán hàng Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực Từ giám đốc bán hàng khu vực đến tổng giám đốc bán hàng Những vấn đề đạo đức Bài tập tình huống: Michael Herschel Tóm tắt Chương thảo luận bốn chủ đề quan trọng Trước hết xem xét chi tiết chức năng, hoạt động trách nhiệm giám đốc bán hàng khu vực Kế tiếp xác định tiêu chuẩn mà ban giám đốc đung để đánh giá ứng viên nhân viên chào hàng hay nhân viên khác để bổ nhệm vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực Phần thứ ba thảo luận đầu tư mà công ty phải tiến hành để phát triển giám đốc bán hàng khu vực Sự phát triển gồm việc cao lực thời họ chuẩn bị cho họ thăng tiến lên cấp bậc công ty Phần cuối liên quan đến phức tạp đạo đức mà giám đốc bán hàng khu vực phải học cách nhận biết giải Vai trò người giám đốc bán hàng Người giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trị then chốt cấu quản trị bán hàng.Trách nhiệm trọng yếu họ quản lý đội ngũ bán hàng Thật lý để vị trí tồn tin giám đốc bán hàng làm tăng hiệu lực đội ngũ bán hàng khu vực Ngoài trách nhiệm chủ yếu lãnh đạo nhân viên chào hàng, họ cịn đại diện cơng ty khách hàng thị trường nguồn quan trọng tài lãnh đạo Liên kết mặt quản trị thị trường Trong kênh thông tin liên lạc thị trường Ban quản trị cấp cao, Giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần Ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho Ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật Với quận xem trung tâm tạo lợi nhuận, giám đốc bán hàng trở nên có quan hệ trực tiếp với việc tạo doanh số lợi nhuận cho Công ty Sự thành công hay thất bại họ trực tiếp với việc tạo doanh số lợi nhuận cho công ty Họ “điểm chọn lưỡi gươm” thực sách chiến thuật công ty quan hệ hàng ngày với khách hàng đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, cách họ quản lý nhân viên thực sách chiến lược ảnh hưởng sâu sắc đến thành công công ty mà tương lai thị trường Nguồn tài lãnh đạo Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để bảo đảm đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế Chủ tịch Hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho cơng ty Một cách điển hình, nguời tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người nhận phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị Trong nhiều công ty, người giám đốc trao nhiều quyền hạn rộng rãi mà thực tế họ trở thành chủ tịch công ty nhỏ với trách nhiệm thu nhập, chi phí nhân Sự tín nhiệm cho phép người giám đốc biểu lộ biểu lộ tài lãnh đạo điều hành doanh nghiệp nhỏ Nếu giám đốc bán hàng khu vực thành cơng, họ thăng tiến lên chức vụ quản trị bán hàng cấp cao Tại họ mở rộng trách nhiệm thu nhập, chi phí, nhân quản trị tài sản Tiến trình thăng tiến tự nhiên với việc mở rộng dần trách nhiệm người phần thử thách tài lãnh đạo Do khu vực bán hàng trở thành địa điểm để công ty nhận định thử thách lực nhân viên quản trị trung cao cấp tiềm tàng Vị trí giám đốc bán hàng cơng ty địi hỏi tập trung vào trách nhiệm liên quan đến công việc khác công việc với chức danh công ty khác, cơng ty ngành Hình 3.1 liệt kê trách nhiệm phổ biến giám đốc bán hàng khu vực nhiều ngành nghề Cho dù trách nhiệm liệt kê hình 3.1 theo thứ tự quan trọng, phần thời gian lớn người giám đốc bán hàng nên dành cho việc tiếp xúc cá nhân với đội ngũ bán hàng Một chuyên viên đề nghị 80% thời gian giám đốc bán hàng khu vực nên sử dụng với 1/3 đội ngũ nhân viên chào hàng cấp cao Quản trị đội ngũ chào hàng Huấn Thiết luyện lập Phát nhân tiêu triển Khuyến chuẩn khích viên kết nhân chào hoạt động chào hàng viên nhân hàng viên chào hàng đánh giá nhân viên chào hàng Quản trị hành Quản trị hành văn phịng bán hàng Tăng cường thực sách cơng ty giao thiệp Phối hựp khu vực hoạt động Viết hoạt khác báo động công ty cáo Tổ chức họp Tiếp thị Phát triển việc kinh doanh Sự báo Thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, khách hàng thị trường Bán hàng cách tiếp Tự xúc trực tiếp bán hàng cho khách hàng Gọi điện thoại để bán hàng với cá nhân viên chào hàng Tài Chuẩn Kiểm bị sốt ngân quỹ chi phí Phân tích chi phí Hình 3.1 Các trách nhiệm giám đốc bán hàng Hình 5.1 cho thấy số hoạt động khác thường bổ sung hỗ trợ cho nhiệm vụ Do nhóm trách nhiệm phân chia thành hoạt động chi tiết Thảo luận kỹ trách nhiệm này, xem tài liệu ý Quản trị đội ngũ chào hàng Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn đến kết hoạt động tốt cho người giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Quản trị hành Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ bao gồm việc quản lý văn phòng khu vực Văn phòng khu vực chắn có thư ký giúp văn phịng lớn bao gồm số lãnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người giám đốc phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Ví dụ, nhân viên văn phịng thường quan trọng cho việc thành cơng văn phịng khu vực cho đội ngũ chào hàng mà họ hỗ trợ Tinh thần gắn bó nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành công thành cơng khác Hoạt động hàng ngày đội ngũ bán hàng làm phát sinh nhiều hoạt động hành dạng báo cáo, đánh giá, cách xác định giải khó khăn khách hàng hàng loạt nhiệm vụ bàn giấy khác Hồn thành nhanh chóng hiệu thủ tục hàng ngày góp phần vào việc hoạt động thành công trôi chảy khu vực Tiếp thị Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc cịn tùy thuộc cơng ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói Camphello South, Ralsston Kellogg giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thơng tin dự đốn doanh số Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích khơng thạo nhiệm vụ giám đốc lại thấy chúng phải tiến hành Trong nhiều công ty, giám đốc bán hàng có trách nhiệm dự báo, đặc biệt phần kế hoạch ngân quỹ, tiếp thị Mức độ phức tạp trách nhiệm tùy theo trường hợp Nếu ước lượng người giám đốc dùng để xác nhận dự báo nghiên cứu hay hướng dẫn chung cho sách tiếp thị việc thiết lập dự báo cấp giám đốc bán hàng yêu cầu “các ước lượng tốt nhất” người giám đốc doanh số chi phí tương lai Tuy nhiên, định đặc trưng cần đưa ra, ví dụ tiến độ sản xuất, thiết lập tiêu quản lý hàng tồn kho người ta trơng chờ dự đốn mặt số lượng Trong trường hợp này, người giám đốc phát triển dự báo doanh số bán cần thiết, thị phần chi phí cách dùng kinh nghiệm kỹ thuật thống kê có sử dụng máy vi tính Chương thảo luận chi tiết dự báo cấp giám đốc bán hàng Bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Những giám đốc bán hàng khu vực vài công ty vài ngành thường trì trách nhiệm bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Có nhiều lý để giải thích điều Trước hết, tiền hoa hồng chiếm tỷ lệ lớn thu thập nhân viên chào hàng việc trì số “khách hàng ruột” cho giám đốc cách thúc đẩy nhân viên chào hàng thăng tiến lên vị trí giám đốc Có khách hàng cá nhân cịn giúp cho người giám đốc có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Hơn nữa, khách hàng lớn khơng có bất thường họ đòi hỏi phục vụ tạm thời hay thường xuyên nhân viên quản trị Các giám đốc ghi nhận dùng 17% thời gian họ để bán hàng trực tiếp 12% thời gian cho hoạt động bán hàng qua điện thoại Tài Mỗi nhân viên chào hàng đại diện cho hàng ngàn USD dùng vào việc đào tạo quan hệ với khách hàng Mỗi nhân viên đại diện cho chi phí hàng năm lương, phúc lợi chi phí khác phải quản lý Trung tâm tạo lợi nhuận đại diện cho phần có quy mơ lớn kết hoạt động công ty Hơn nữa, nhiều giám đốc chịu trách nhiệm quy mô số lượng hàng tồn kho cơng ty khu vực Các cơng ty khác yêu cầu giám đốc quản lý quy mô phân bổ khách hàng khu vực hoạt động Giám đốc bán hàng phải thực nhiệm vụ tài chính, đặc biệt phân tích dự báo doanh số, phát triển khách hàng mặt tài chính, dự báo kiểm tra liệu chi phí Người giám đốc có trách nhiệm trực tiếp ngân quỹ bao gồm việc lại giải trí Tùy theo cơng ty ngành, giám đốc bán hàng yêu cầu đưa định số liệu chi phí cơng ty khu vực Quan hệ Người giám đốc bán hàng tồn chức vụ người cấu tổ chức Là người, giám đốc bán hàng trì hệ thống thơng tin mở rộng ngồi cơng ty Tuy mơ hình quan hệ thay đổi nhiều tùy theo cơng ty tùy giám đốc hình 5.2 mơ hình hợp lý mạng lưới thông tin liên lạc giám đốc hệ thống tổ chức theo sở thường xun, với mơi trường bên ngồi Hình 3.2 Những mối quan hệ giám đốc Các mô hình quan hệ bên diễn tả trình tiếp diễn người giám đốc phòng khác Trong đó, giám đốc bán hàng có liên hệ với người phận sau: * Phòng kế toán để giải vấn đề khách hàng giải tình trạng rắc rối sổ sách số nhân viên chào hàng * Phòng tổ chức nhân để hỗ trợ việc mô tả công việc đại diện bán hàng, xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhằm đạt mục tiêu đáp ứng hội để kiểm sốt tính đắn chế độ y tế nghỉ hưu nhân viên chào hàng * Giám đốc tiếp thị giám đốc sản phẩm để tuyền đạt nhận thông tin sản phẩm mới, xu hướng, thị trường cạnh tranh * Phòng vận chuyển để xác định yêu cầu giao hàng cho khách hàng thời gian giao hàng thời gian giao hàng đặc biệt * Phòng nghiên cứu phát triển để tìm hiểu kết hoạt động khu vực, đặc điểm sản phẩm vấn đề thực sản phẩm Quan hệ bên Một giám đốc bán hàng phát triển trì quan hệ kinh doanh mở rộng khỏi cấu tổ chức thức Những mối quan hệ phận công việc bao gồm gần tồn quan hệ thường xuyên và/hoặc tạm thời với cá nhân tổ chức bên ngồi cơng ty Các quan hệ phân thành loại sau: Các nhà cung cấp công ty vận tải, công ty dịch vụ trường học nhà cung cấp thiết bị Các khách hàng phân phối và/hoặc tiêu thụ sản phẩm công ty Phần lớn quan hệ trì phận gọi điện thoại nhân viên chào hàng Các đối thủ cạnh tranh thường hiểu rõ Về mặt đạo đức pháp lý giám đốc phải thận trọng với quan hệ Các công ty ngày lo lắng quan hệ có tính cạnh tranh mức độ “thấp” tổ chức Những tổ chức chuyên môn Hội bảo vệ người tiêu dùng, hôi marketing,… đưa quyền làm hội viên, huấn luyện mối liên hệ với giám đốc bán hàng khác Các tổ chức doanh nghiệp tổng hợp mang đến cho giám đốc bán hàng mối quan hệ hội giới thiệu công ty mức độ cộng đồng địa phương Tuy hai loại quan hệ sau mang tính tự nguyện nhiều cơng ty khuyến khích giám đốc tham gia Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực Tuy q trình thăng tiến mơ tả phải thơng qua văn phòng giám đốc bán hàng khu vực nhiều nhân viên chào hàng thích tiếp tục làm việc khu vực hoạt động Họ có tự do, tính độc lập, khơng bị nhức đầu cơng việc quản trị cịn có thu nhập cao giám đốc Tuy nhiên, chức vụ giám đốc bán hàng khu vực quan trọng thành công cơng ty có nhiều nhân viên hăng hái tìm kiếm hội thăng tiến Nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng Sự thay đổi từ nhân viên chào hàng sang giám đốc bán hàng thường bao gồm nhiều vấn đề khác thay đổi chức vụ mở rộng trách nhiệm Năm loại khác quan trọng việc bán hàng quản trị nêu ra: trách nhiệm chủ yếu, quan hệ làm việc, vai trị, trách nhiệm quản lý hành công việc quản trị Trách nhiệm Trách nhiệm chủ yếu nhân viên phát triển khách hàng gia tăng doanh số khu vực hoạt động Cơng việc nhân viên chào hàng giới hạn khu vực sản phẩm bán Anh ta chịu trách nhiệm người khác trừ việc phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng Các giám đốc phải làm việc họ cịn có trách nhiệm phạm vi lớn phát triển đội ngũ bán hàng trở thành nhân viên giỏi giám đốc Quan hệ làm việc Trong phần lớn tình bán hàng, nhân viên chào hàng làm việc đơn độc, tự lực cần hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu thân Ngược lại, giám đốc làm việc với người khác phải dựa vào họ để hoạt động nên phải tự biết biết rõ người khác Họ phải biết cách làm việc tốt Vai trò Nhân viên vận động viên giám đốc huấn luyện viên Giám đốc phải thông qua nhân viên để đạt mục tiêu Sự hoạt động hoạch định thành công giám đốc tiến hành thông qua việc bảo đảm hợp tác hăng hái người khác Do đó, người giám đốc phải lên danh sách phát triển người mong muốn hoàn thành mục tiêu Người giám đốc phải thích thú giúp đỡ người khác đạt mục tiêu Hơn nữa, giám đốc phải công nhận vai trò nhân viên chào hàng chấp nhận kiện giám đốc vai trò thứ yếu có tính chất hỗ trợ cho nhân viên Trách nhiệm quản lý hành Tuy nhân viên chịu trách nhiệm khu vực hoạt động người giám đốc thành phần Ban quản trị phải liên hệ với cấp quản trị khác tổ chức Nhân viên chào hàng tập trung vào khách hàng cố gắng xây dựng trung thành khách hàng giám đốc cố gắng xây dựng trung thành công ty Công việc quản trị Những hoạt động nhân viên chào hàng hướng đến mục tiêu có liên quan đến bán hàng Nhân viên phải kiên nhẫn để đạt mục tiêu không từ bỏ cố gắng bán hàng cho khách hàng Đôi nhân viên chào hàng dựa vào số quy luật để đạt mục tiêu doanh số Phạm vi mục tiêu hoạt động người giám đốc rộng nhiều, bao gồm nhiều khu vực hoạt động vấn đề cấp độ công ty Người giám đốc phải lo lắng tốt công ty Kết hoạt động công ty năm năm tới gì? Các giám đốc bán hàng phải biết nhận nỗ lực đầu tư vào người dự án không mang lại kết xứng đáng Sau cùng, giám đốc nhân viên trực tiếp công ty nên phải tôn trọng triệt để quy định công ty Sự thăng tiến nhân viên lên chức vụ giám đốc bán hàng đòi hỏi thay đổi đáng kể công việc Hơn thăng tiến thường đòi hỏi di chuyển mặt địa lý mang lại căng thẳng thêm chuyên môn cá nhân Sự thuyên chuyển thành công từ việc bán hàng sang việc quản trị thực đòi hỏi thay đổi lớn vai trò công việc người giám đốc Cách thức chọn lựa nhân viên chào hàng để bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng Quá trình tuyển chọn giám đốc bán hàng chia làm giai đoạn: xác định tiêu chuẩn tuyển chọn thích hợp, xác định ứng viên có khả so sánh họ với tiêu chuẩn cuối tham khảo ý kiến nhân viên quản trị thường tham gia vào trình tuyển chọn Xác định tiêu chuẩn chọn lựa Một giám đốc bán hàng khu vực người kiểm soát Vài phẩm chất tổng qt mà người kiểm sốt cần phải có: mong muốn trở thành giám đốc, khả phân tích, khả giao tiếp trung thực Tuy có nghiên cứu xác định đặc điểm giám đốc bán hàng khu vực giỏi nhất, sử dụng hai cách tiếp cận Phương pháp thứ nhấn mạnh vào việc nhận định tính cách thái độ ứng xử người giám đốc lý tưởng cách thứ hai sử dụng tiếp cận "tiểu sử" rộng rãi Tính cách thái độ ứng xử: Lý thuyết quản lý ln cho có khác lãnh đạo quản lý hiệu không hiệu nên khả lãnh đạo xem tiêu chuẩn để chọn lựa giám đốc Tuy nhiên, khác với đề nghị này, khoảng 200 nhân viên bán hàng cấp cao xếp loại theo tầm quan trọng 44 tiêu chuẩn bổ nhiệm sử dụng công ty họ để chọn lựa giám đốc bán hàng khu vực khơng xếp tính cách lãnh đạo truyền thống vào vị trí quan trọng thứ thứ hai Thay vào đó, họ chọn lựa kết hoạt động nhân viên chào hàng thái độ ứng xử khác kiên trì, tính cách cá nhân, ví dụ sáng tạo Bảng 3.1 cho thấy phải đến yếu tố thứ ba, tính cách quản lý lý tưởng, khía cạnh quản lý/ lãnh đạo xem quan trọng Việc áp dụng hai tiêu chuẩn chọn lựa giám đốc tạo lựa chọn tốt mặt quản trị kết hoạt động nhân viên chào hàng có liên quan đáng kể đến kết hoạt động người với tư cách giám đốc Tuy nhiên, thành công đặc biệt mặt bán hàng nhân viên chào hàng lại dự báo tốt thành công việc quản trị việc sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn có liên quan đến bán hàng gây trở ngại cho việc chọn lựa giám đốc giỏi Trong nghiên cứu có liên quan, nhà nghiên cứu thấy khơng có khác biệt công ty nhỏ công ty lớn họ sử dụng tiêu chuẩn tuyển chọn Sử dụng tiểu sử: Một số chuyên viên quản trị bán hàng cho cách tốt để chọn lựa giám đốc bán hàng khu vực tiến hành tiếp cận làm hai bước Bước thứ xếp nhân viên chào hàng vào nhóm tính cách cá nhân liệt kê bảng 3.2 Bước thứ hai chọn lựa giám đốc từ nhân viên chào hàng nhóm 1-3 Họ cho nhân viên chào hàng nhóm cần huấn luyện, người thuộc nhóm cần chương trình huấn luyện dành cho cá nhân đặc biệt người thuộc nhóm lựa chọn bổ nhiệm vào chức vụ quản trị yếu tố Tên Mô tả Kết bán hàng Doanh số, lãi ròng, phần trăm tiêu đạt Tính cách nhân viên chào Tính sáng tạo, khả suy xét, thuyết phục, hàng kiên trì Tính cách quản lý lý tưởng Tính hợp nhất, phụ thuộc, trí thơng minh Tiểu sư Tình trạng nhân, vẻ bề ngồi, nghề nghiệp cha, mẹ Sức mạnh tổ chức Đã làm việc với giám đốc thành công, thời gian làm việc, cố vấn nhiều kinh nghiệm Định hướng quản trị Khả quản lý thời gian, thái độ sách cơng ty, mong muốn thăng tiến Giám đốc Bằng cấp yếu tố khác Đời sống gia đình, có ý thức nghĩa vụ cơng dân, ý muốn thay đổi Bảng 3.1 Bổ nhiệm vào chức vụ giám đốc bán hàng Xác định ứng viên Những tiêu chuẩn thăng tiến thức cơng ty nên phổ biến rộng rãi chừng tốt chừng đội ngũ chào hàng Như có vị trí trống ứng viên dễ xác định Tuy nhiên, nhiều cơng ty khơng có sách tuyển chọn từ nội lựa chọn giám đốc bán hàng khu vực từ công ty Lý thông thường Ban lãnh đạo đưa làm nhân viên chào hàng có khơng có đủ phẩm chất để trở thành giám đốc Những công ty lớn công ty với nhiều loại sản phẩm thiết lập trì tiến trình thức cho nhân viên chào hàng để tuyển chọn chuẩn bị cho chức vụ giám đốc Ví dụ nghiên cứu cho thấy công ty lớn, hoạt động tốt thường hay tuyển chọn từ nội cơng ty có cơng nghệ cơng ty có sách tiêu chuẩn hóa tuyển chọn nội Tham khảo ý kiến người tham gia Người ta khơng biết người thực định bổ nhiệm giám đốc Một số ý kiến giới hạn cho cấp lãnh đạo định thu nhập thông tin lời khuyên từ nhiều nguồn Tuy trình người tham gia khác biệt tùy theo công ty nghiên cứu cho thấy nhà tâm lý học, nhân viên tiếp thị bán hàng khác lực lượng tổ chức nhân tham dự lúc hay lúc khác vào tiến trình chọn lựa Loại Tính chất Tư vấn Có định Có hướng khiếu nghề nghiệp lý thuyết Tự tin Suy Nhận nghĩ thức độc hình lập ảnh vai Kiên trị nhẫn Khơng hấp tấp Thích hoạt động theo nhóm Quan hệ Đạo đức nghề nghiệp tốt Độc lập Kiên nhẫn Tự lực Có tinh Các thần giá hợp trị bảo tác thủ Hệ thống giá trị nghiêm khắc mạnh mẽ Gần gũi Ngoại hướng Lạc quan Rất có tính Suy nghĩ tranh tích Năng Đạo cạnh đức nghề nghiệp cao phát triển Tự mạnh tin Mang đến phấn khích "khởi phát Biểu lộ thích thú Thích nghề kết bạn Hấp Dễ nghiệp tấp Năng hứng lực thú cao Cơng việc có xu hướng xoay quanh sống gia đình hoạt động bên ngồi khác Bảng 3.2 Bốn loại nhân viên chào hàng Sự thăng tiến nhân viên bán hàng Đối với nhân viên chào hàng chọn vào chức vụ quản trị bán hàng, thăng tiến nói chung vào ba chức vụ sau: Giám đốc bán hàng khu vực, trợ lý giám đốc bán hàng thành viên phận quản lý bán hàng Sự thăng tiến trực tiếp từ nhân viên chào hàng lên giám đốc bán hàng gây căng thẳng đáng kể Để giảm nhẹ căng thẳng tối đa hóa hiệu quả, số cơng ty ban đầu bổ nhiệm người giám đốc phụ trách khu vực nhỏ sau chuyển sang khu vực lớn người biểu lộ thành cơng khả thăng tiến Sự căng thẳng thời kỳ chuyển tiếp giảm nhẹ cách gửi người giám đốc đến tham gia khóa huấn luyện để chuẩn bị cho thăng tiến Ví dụ, cơng ty lớn Xerox, IBM Procter & Gamble bổ nhiệm nhân viên chào hàng vào vị trí trợ lý giám đốc Georgia - Pacific có chức vụ trợ lý giám đốc chi nhánh cấu tổ chức Chức vụ xác định nhân viên chào hàng có tiềm quản trị phân cơng họ làm việc với giám đốc giỏi Gillette nhân viên trải qua hai năm làm trợ lý giám đốc khu vực trước bổ nhiệm làm giám đốc Được bổ sung đào tạo thức, huấn luyện chỗ làm nhẹ bớt thời kỳ chuyển tiếp từ nhân viên trở thành giám đốc Những công ty nhỏ thường chịu đựng chi phí cho vị trí trợ lý giám đốc Họ thường dựa vào huấn luyện chỗ với bổ túc chương trình huấn luyện trọn gói nhà chun mơn huấn luyện ngồi cơng ty cung cấp Những cơng ty khác thích hợp bổ nhiệm nhân viên vào vị trí quản lý giám đốc huấn luyện bán hàng trước đưa họ vào chức vụ giám đốc nơi mà hoạt động bán hàng thành công bán hàng cung cấp đủ chuẩn bị cần thiết cho vị trí quản trị việc phân cơng vào chức vụ quản lý mang lại cho nhân viên hội phát triển kỹ cần thiết Tiền lương vấn đề khó khăn Tiền lương dành cho nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng có xu hướng ngày tăng cao Số liệu thống kê cho biết, mức tăng khoảng 12% lương hàng năm khoản tiền thưởng khuyến khích khác ngày tăng Những số tiền lương không ảnh hưởng tới tiền thưởng tiền hoa hồng Tiền lương số trung bình tính tốn từ loạt công ty ngành khác Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng câu chuyên thần tiên người sống cách hạnh phúc kể từ lúc Các giám đốc bán hàng phải trải qua căng thẳng liên quan đến công việc làm giảm hài lịng cơng việc Hơn nữa, người ta thấy căng thẳng ảnh hưởng tiêu cực đến cấp người giám đốc, khách hàng sách cơng ty nói chung Các giám đốc, giống nhân viên, thường phải chịu đựng vấn đề liên quan đến công việc Sự mơ hồ vai trò dường đặc biệt liên quan đến thân công việc, đến cấp trên, bạn đồng nghiệp sách cơng ty Tuy căng thẳng vai trị giảm bớt thông qua định nghĩa trách nhiệm công việc rõ ràng cấu tổ chức mức độ tự đánh giá cao giảm bớt căng thẳng vai trị gia tăng hài lịng công việc Kết luận Chọn lựa nhân viên chào hàng vào vị trí giám đốc bán hàng khu vực khơng tiến trình hồn hảo Trong số công ty, yêu cầu để trở thành giám đốc bán hàng khu vực tốt khác với yêu cầu nhân viên chào hàng Trước công ty hy vọng cải thiện việc huấn luyện tuyển chọn giám đốc bán hàng, nhà lãnh đạo phải hiểu khác trách nhiệm hoạt động cần thiết để trở thành giám đốc bán hàng khu vực tốt nhân viên chào hàng tốt Từ giám đốc bán hàng khu vực đến tổng giám đốc bán hàng Con đường từ giám đốc bán hàng khu vực lên đến chức vụ tổng giám đốc bán hàng đòi hỏi nhiều điểm dừng dọc đường Những điểm dừng bao gồm bổ nhiệm tách rời khỏi nhiệm vụ quản trị bán hàng trực tiếp Hơn nữa, có nhiều người cạnh tranh chức vụ tất từ nội công ty! Đặc điểm chất nhiệm vụ tổng giám đốc bán hàng có khác? Bản chất đặc điểm huấn luyện phát triển giám đốc bán hàng khu vực để họ thực nhiệm vụ cách có hiệu chuẩn bị cho họ giữ chức vụ cao hơn? Những trách nhiệm công việc cụ thể cấp quản trị bán hàng thay đổi tùy công ty Thực tế cho thấy cơng ty tìm kiếm giám đốc bán hàng cao cấp có nhiều kinh nghiệm quản trị bán hàng mong muốn nhận lãnh trách nhiệm tạo lợi nhuận Khi nhân viên chào hàng bổ nhiệm từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực lên tổng giám đốc trách nhiệm hoạt động chuyển từ chủ yếu liên quan đến sản phẩm sang liên quan đến nhân Ví dụ, người đàn ơng phụ nữ giữ chức vụ quản trị bán hàng hai trách nhiệm quan trọng họ điều liên quan đến nhân sự: hoạch định tổ chức Họ liệt kê hoạt động quan trọng dự báo, phát triển chương trình thiết lập mục tiêu chiến lược Sự thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực vào chức vụ lãnh đạo quản trị bán hàng đòi hỏi lựa chọn người đáp ứng đạt thành cơng chuyển tiếp sang vị trí lãnh đạo Một cơng ty có nên đặc biệt quan tâm đến giám đốc bán hàng khu vực phát triển họ khơng? Có điều giám đốc bán hàng khu vực ý đặc biệt không? Câu trả lời cho hai câu hỏi "Có" Có ý đặc biệt do: Một là, nhiều nhân viên lãnh đạo huấn luyện ban đầu thông qua việc bán hàng nên tương lai công ty tùy thuộc vào việc họ nhận chuẩn bị đắn Hai là, kết nghiên cứu cho thấy nhân viên chào hàng bổ nhiệm vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực thường sử dụng phong cách kỹ giám đốc cũ Do giám đốc bán hàng gây dấu ấn lên cấp phong cách quản trị tốt xấu Điều làm tăng tính quan trọng việc phát triển kỹ lưỡng tích cực cho giám đốc bán hàng khu vực Một lý phụ thêm việc dành thời gian nỗ lực cho việc chuẩn bị huấn luyện giám đốc bán hàng khu vực việc quản trị bán hàng tốt khu vực cải thiện cách đáng kể trực tiếp hiệu suất đội ngũ chào hàng Do vậy, việc quản trị bán hàng tốt khu vực làm tăng kết bán hàng mà khơng làm tăng chi phí bán hàng và/ giảm chi phí bán hàng Lợi nhuận cơng ty gia tăng rõ rệt mà khơng cần phải gia tăng việc sử dụng nguồn vốn Những người thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực lên cấp cao trước hết phải nắm vững cơng việc Vì điều kiện cần mà chưa đủ cho việc thăng tiến nên họ phải chứng tỏ khả thực thành công trách nhiệm mức độ cao Do nhiệm vụ công ty xác định yếu tố tạo nên kết hoạt động cấp giám đốc bán hàng khu vực, làm đánh giá kết cách hợp lý làm giúp đỡ giám đốc bán hàng đạt tới mức độ Nhiệm vụ thứ hai mang đến cho giám đốc bán hàng huấn luyện kinh nghiệm thích hợp để phát triển kỹ họ để bổ nhiệm họ vào chức vụ cao công ty Thế giám đốc bán hàng có hiệu quả? Một công ty trước hết phải định nghĩa hoạt động có hiệu khía cạnh liên quan đến quản trị bán hàng gì, trước cơng ty xác định giám đốc bán hàng khu vực bổ nhiệm vào chức vụ cao State Farm định nghĩa tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng: Những giám đốc bán hàng State Farm, làm việc thông qua mạng lưới đại lý công ty, huấn luyện viên theo ý nghĩa khắt khe từ Tuy họ thường xuất thân từ đội ngũ chào hàng họ khơng cịn bán hàng Donald W.Frischmann, Phó chủ tịch phụ trách đại lý nói: "Chúng tơi tiến hành số nghiên cứu giám đốc làm chúng tơi muốn họ làm Kết xác định năm tiêu chuẩn hành động quản trị : (1) tuyển dụng, (2) huấn luyện, (3) quan hệ nhân viên - giám đốc, (4) lãnh đạo việc bán hàng (5) quản trị doanh nghiệp" State Farm đạt số thành công việc sử dụng tiêu chuẩn làm sở đánh giá hiệu hoạt động giám đốc bán hàng Tuy nhiên, việc trả lời câu hỏi tổng quát "Một giám đốc bán hàng hữu hiệu gì?" địi hỏi ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề hiệu hoạt động - đo lường cấp độ quản trị" Một nghiên cứu giám đốc bán hàng yêu cầu họ tự đánh giá sau so sánh đặc điểm giám đốc tự đánh giá thấp với người tự đánh giá cao Nghiên cứu nhận thấy giám đốc tự đánh giá cao có căng thẳng cơng việc thấp nhất, người phải điều hành nhân viên chào hàng, người định hướng, người sử dụng kinh nghiệm khả vào việc quản lý đội ngũ chào hàng Không may thay, gần khơng có nghiên cứu đăng tải kết việc giám đốc nên cơng ty họ đánh Có thể sử dụng số tiêu chuẩn cụ thể Một giám đốc bán hàng khu vực hiệu không người đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số bán Với số công ty, đặc biệt công ty nhỏ, việc đạt mục tiêu doanh số bán lợi nhuận tiêu chuẩn tồn công ty phụ thuộc vào kết doanh số bán hàng năm người giám đốc Tuy nhiên, cơng ty khác, hiệu hoạt động đánh giá khía cạnh khác quản lý khu vực, phát triển nhân sự, quản lý lãnh đạo đội ngũ chào hàng Bất kể tiêu chuẩn đánh giá sử dụng, tầm quan trọng xác định bước đồng ý việc dùng tiêu chuẩn để đánh giá kết hoạt động Có ba khía cạnh xứng đáng ý đặc biệt đánh giá hiệu giám đốc Khía cạnh thứ doanh số bán lợi nhuận Thứ hai, chất lượng đội ngũ chào hàng người giám đốc xây dựng nên Cuối cách thức người giám đốc quản lý lãnh đạo tốt đội ngũ chào hàng Doanh số lợi nhuận Kết doanh số lợi nhuận khu vực tổng số doanh số lợi nhuận cá nhân nhân viên chào hàng giám đốc thời kỳ đánh giá Bất kỳ nhân viên chào hàng tìm kiếm thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực phải nhận thức chịu trách nhiệm trước cấp cao doanh số bán hàng nhân viên cấp Sau người giám đốc phải tính tốn số cấp khu vực tương tự người nhân viên tính tốn khu vực hoạt động Hiệu hoạt động giám đốc bán hàng khu vực so sánh với tiêu mà công ty xác định trước cho khu vực so sánh với khu vực khác Mọi giám đốc bán hàng khu vực mong trước hết đánh giá hiệu việc đạt tiêu bán hàng khu vực họ Điều dễ hiểu giám đốc bán hàng cấp quản lý chịu trách nhiệm trực tiếp doanh số bán Gần đây, với cơng cụ phân tích cách thu thập liệu phức tạp hơn, hiệu giám đốc bán hàng ngày đánh giá dựa mối liên quan đến lợi nhuận và/ tiêu chuẩn doanh thu vốn đầu tư Những tiêu chuẩn số lượng sử dụng đánh giá Sự đánh giá giám đốc thích hợp cho việc bổ nhiệm thường định nghĩa qua việc trả lời câu hỏi sau: * Khu vực đạt phần trăm tiêu giao cho sản phẩm? * Bao nhiêu nhân viên chào hàng đạt tiêu? * Chi phí khu vực nào? * Người giám đốc vượt q hay sử dụng ngân quỹ để đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số này? * Lợi nhuận tỷ lệ doanh thu vốn đầu tư khu vực nào? Xây dựng đội ngũ chào hàng Một trách nhiệm người giám đốc bán hàng phát triển đội ngũ chào hàng trung bình hoạt động có hiệu qủa Một cơng ty mơ tả trách nhiệm bao gồm "Sự cải thiện chất lượng đội ngũ chào hàng thông qua việc tuyển dụng phát triển đắn kết thúc cần thiết" Như giám đốc bán hàng đánh giá dựa việc người tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện người Những hoạt động tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện quan trọng xây dựng phát triển đội ngũ chào hàng hữu hiệu thảo luận phần sau Những mục tiêu phần tiêu chuẩn sử dụng để xem xét hiệu khó xác định rõ ràng Khó khăn phận khác cơng ty thường tham gia hỗ trợ tiến trình làm cho khó đánh giá trách nhiệm số người tuyển dụng khơng phát triển thành giám đốc nhân viên xuất sắc nhiều năm Do vậy, đánh giá hiệu hoạt động theo tiêu chuẩn cấp người giám đốc bán hàng đưa Trong đại đa số trường hợp, đánh giá tiến hành người có kinh nghiệm thành cơng thất bại vai trò giám đốc bán hàng khu vực Ngay điều nhận thức hiểu việc xác định tiêu chuẩn đánh giá không dễ dàng Danh sách đề nghị số tiêu chuẩn sử dụng: * Số lượng nhân viên chào hàng thăng tiến từ khu vực hoạt động giám đốc vào vị trí giám đốc bán hàng khu vực chức vụ khác công ty: Điều trơng tương đối đơn giản cịn ảnh hưởng giám đốc chương trình huấn luyện trước cơng ty sao? Hơn nữa, cần thời gian dài để thấy nhân viên chào hàng thăng tiến có thành cơng chức vụ hay khơng * Sự thay đổi nhân đội ngũ chào hàng: Sự xáo trộn nhân cho thấy quản trị tốt nhân viên chào hàng hài lịng Tuy nhiên, hoạt động phận nhân sự, hỗ trợ công ty lựa chọn người nhân viên Sự xáo trộn lớn nhân khơng ln ln cho thấy quản lý cỏi Nó phản ảnh hài lịng công ty người giám đốc bán hàng khu vực thành công việc chuẩn bị cho nhân viên mà cơng ty cạnh tranh tuyển dụng họ * Ban lãnh đạo không nhận lời than phiền từ nhân viên chào hàng: Người giám đốc thừa nhận điều hành đắn khơng có khiếu nại thức số trường hợp điều Một cơng ty thiết lập thủ tục khiếu nại tránh cho người giám đốc bán hàng khu vực vấn đề khó khăn tiến hành điều tra thường xuyên mức độ hài lịng Cách tiếp cận gây phiền hà tiến hành tìm hiểu xáo trộn nhân có dấu hiệu cho thấy người giám đốc có vấn đề khó khăn Lãnh đạo quản lý đội ngũ chào hàng Khả giao tiếp lãnh đạo đội ngũ chào hàng giám đốc bán hàng khu vực dấu hiệu kết hoạt động tương lai mức độ cao công ty Một số tiêu chuẩn hữu ích cho việc đánh giá giám đốc mặt bao gồm: * Mức độ tận tâm nhân viên chào hàng công ty giám đốc: Họ có muốn nghe theo giám đốc hay khơng? Họ có tn theo chiến lược cơng ty đạt mục tiêu hay không? * Mức độ hiệu nhân viên chào hàng: Những chứng tỏ nhân viên hiểu mục tiêu cơng ty? Họ có cống hiến cách cần thiết để đạt mục tiêu khơng? * Mức độ hài lòng khách hàng nhân viên chào hàng khu vực giám đốc: Nếu tinh thần trách nhiệm nhân viên chào hàng cao họ nỗ lực phụ trách khách hàng hài lòng khách hàng phải phản ánh điều Ở mức độ rộng hơn, kỹ lãnh đạo quản lý phản ánh hiệu qủa hoạt động người giám đốc bán hàng khu vực việc quản lý hàng ngày khu vực hoạt động Việc ứng dụng cách hữu hiệu kỹ lãnh đạo giao tiếp tốt thường tạo hiệu hoạt động cao cho giám đốc hoạt động hàng ngày họ Sau cùng, điều dẫn đến kết cao việc đạt mục tiêu khu vực Một số ví dụ tiêu chuẩn bao gồm chất lượng quán hoạt động quản trị sau: * Xem xét tăng thù lao hợp lý, thận trọng liên quan đến kết hoạt động nhân viên chào hàng * Làm việc với nhân viên có vấn đề khó khăn chuyển biến họ thành thành viên có hiệu suất cao đội ngũ chào hàng * Xử lý trường hợp cho việc nhân viên cách công hợp lý * Quản lý mối quan hệ với khách hàng Các khách hàng khu vực có hài lịng khơng? Những vấn đề khó khăn họ có giải cách dễ dàng nhanh chóng khơng? * Duy trì trung thực tận tâm nhân viên chào hàng Để đánh giá hiệu giám đốc bán hàng khu vực, số công ty yêu cầu nhân viên chào hàng giám đốc đồng nghiệp đánh giá Genera Electric sử dụng phận huấn luyện để thu thập thơng tin hiệu hoạt động giám đốc bán hàng nhiều lĩnh vực Sau kết so sánh với giám đốc khác tham gia chung lớp huấn luyện với liệu kết hoạt động giám đốc năm trước Mỗi giám đốc nhận lời khuyên vấn đề thông qua phận huấn luyện Kế hoạch hoạt động cá nhân xem phát triển thêm khơng nằm chương trình đánh giá thức Sự cân tiêu chuẩn tuyển dụng Các nhà lãnh đạo mong đợi giám đốc bán hàng phải biểu lộ kỹ phân tích giao tiếp xuất sắc Một giám đốc thành công đạt mức độ lực tối thiểu cho kỹ đặc biệt kỹ giao tiếp Thấp mức độ tối thiểu tính cách cá nhân người giám đốc làm cho thành thạo nhiều kỹ khác Điều đặc biệt số kỹ phân tích mà mức độ quản trị cao hơn, giao cho chuyên viên đảm trách Đào tạo huấn luyện giám đốc bán hàng Một công ty huấn luyện cho giám đốc bán hàng để làm cho họ trở nên có hiệu cơng việc Ví dụ, giám đốc bán hàng huấn luyện kỹ thuật xác định mục tiêu cấp nhân viên cấp đánh giá lại hiệu giám đốc không huấn luyện Cả công ty nhỏ lớn sử dụng phối hợp chương trình huấn luyện bên bên để huấn luyện giám đốc bán hàng Những công ty IBM hỗ trợ cho chương trình huấn luyện quản trị tiến hành nội Tuy nhiên, nhiều công ty khơng có khả chịu chi phí nhân để trì chương trình huấn luyện nội cách có hiệu Những cơng ty khác sử dụng khuyến khích tài cho phép thời gian làm việc, để khuyến khích giám đốc tham gia vào chương trình phát triển chuyên mơn, ví dụ Trường quản trị bán hàng Hiệp hội Marketing Mỹ tổ chức Những khả lựa chọn chương trình huấn luyện khác bao gồm việc sử dụng chun viên từ ngồi cơng ty cho chương trình riêng biệt, huấn luyện chỗ phát triển chương trình trợ lý giám đốc Những vấn đề đạo đức Không phải định mà người giám đốc đưa liên quan đến vấn đề đạo đức Tuy nhiên, vị trí giám đốc bán hàng đặt người vào "vị trí trung gian" mà công luận ngày quan tâm nhiều đến vấn đề đạo đức giới thương mại trị Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhóm khác biệt lệ thuộc vào nhau: cơng ty nói chung ban lãnh đạo cấp nói riêng, nhân viên chào hàng khu vực mình, đối thủ khách hàng Trong tất mối quan hệ này, người giám đốc phải quân bình hành động họ với tiêu chuẩn đạo đức riêng tiêu chuẩn công ty, ngành xã hội nói chung Những định dễ dàng xảy đến sai rõ ràng cách giải tương xứng Tuy nhiên, người giám đốc thường buộc phải lựa chọn khả mà sai xác định rõ ràng Khó khăn tình mà giải pháp có vấn đề mặt đạo đức lại giải pháp mang lại lợi ích tức thời kinh tế chuyên môn Trong trường hợp này, người giám đốc phải xem xét giá trị cá nhân hậu lâu dài Công ty giám đốc bán hàng Một số vấn đề đạo đức nảy sinh giám đốc bán hàng cơng ty Ví dụ, giả sử bạn, với tư cách giám đốc bán hàng có tiêu công ty đặt cho khu vực bạn mà bạn biết khơng thể nghi ngờ đối thủ cạnh tranh "mua chuộc" quà đặc biệt Đạt tiêu sở để đánh giá kết hoạt động vào cuối năm cơng ty bạn có sách cấm triệt để việc tặng quà cho khách hàng Cấp bạn nói "Hãy đạt tiêu rời khỏi nơi này!" Là giám đốc bán hàng, bạn bị kẹt tình trạng khó khăn Bạn làm gì? Trong tình khác, giả sử người giám đốc bán hàng chấp thuận báo cáo chi phí Nhân viên chào hàng có chi phí tiêu chuẩn hợp lý phịng kế tốn theo thơng lệ khơng đồng ý Nhiệt tình đội ngũ chào hàng giảm sút số người bắt đầu tăng khoản chi phí khác để bù đắp chênh lệch Người giám đốc có nên bỏ qua báo cáo ngụy tạo hay trình chúng cho cấp Có giải pháp thứ ba không? Giám đốc bán hàng đội ngũ chào hàng Nhiều tình liên quan đến giám đốc bán hàng đội ngũ chào hàng xảy Ví dụ, giả sử nhân viên chào hàng giao toàn trách nhiệm khu vực qua làm việc siêng năng, xây dựng doanh số bán lợi nhuận cho công ty đồng thời hưởng hoa hồng cao cho thân Bây cơng ty bắt đầu nghi ngờ có khả bán hàng tiềm tàng chưa thực khu vực Cơng ty có nên chia nhỏ vùng làm giảm thu nhập nhân viên chào hàng lại làm tăng doanh số công ty hay khơng? Cơng ty bị giằng xé lịng trung thành nhân viên trách nhiệm cổ đơng Cịn có khác bị ảnh hưởng hay không? Một trường hợp phổ biến khác trình bày sau: Vince nhân viên chào hàng xuất sắc mong muốn chức vụ giám đốc bán hàng Sự trí cao cấp anh anh khả giữ chức vụ cách thành công Bây họ cho biết, họ nhân viên chào hàng giỏi Nếu họ trì hỗn họ có thêm hai năm hoạt động Trách nhiệm người giám đốc gì? Đối thủ cạnh tranh khách hàng Những ví dụ liên quan đến tình xảy nội công ty Nếu vấn đề xảy xử lý cách lặng lẽ vấn đề nội Trong tình liên quan đến đối thủ cạnh tranh khách hàng đạo đức nằm ranh giới với luật pháp Theo đạo luật Robinson - Patman định pháp lý rõ ràng cơng ty phải định giá sản phẩm phải phân phối cách đồng chi phí quảng cáo đại lý phân phối loại Có nghĩa yêu cầu phân phối đồng áp dụng nỗ lực hỗ trợ bán hàng dành cho nhà phân phối Ví dụ, giả sử đại lý phân phối lớn yêu cầu đội ngũ chào hàng công ty hỗ trợ thêm đội ngũ chào hàng đại lý việc viếng thăm khách hàng Dành thêm thời gian cho đại lý có nghĩa nhân viên chào hàng sử dụng thời gian cho đại lý nhỏ có yêu cầu tương tự Các nhân viên đại lý cần định! Ngồi vấn đề pháp ý tình có bao gồm vấn đề đạo đức khơng? Vấn đề thực tiễn? Tóm lại, Các giám đốc bán hàng trước hết liên kết chủ yếu quản trị thị trường nguồn tài lãnh đạo Với khả này, giám đốc đầu mối liên kết số lượng đáng kể quan hệ bên bên hàng loạt hoạt động Giám đốc bán hàng phần lớn xuất từ đội ngũ nhân viên chào hàng Chương đề nghị tiến trình lựa chọn giám đốc Sự chuyển tiếp từ nhân viên chào hàng trở thành giám đốc q trình khó khăn mặt hoạt động tầm nhìn Những kỹ cần thiết giám đốc bán hàng khu vực có hiệu mô tả cách rộng rãi việc xây dựng lãnh đạo đội ngũ chào hàng thành công Giám đốc bán hàng thành cơng mong đợi xem xét cách nghiêm túc để thăng tiến lên chức vụ quản trị trung - cao cấp trách nhiệm tiếp thị khác Một số huấn luyện dành cho giám đốc tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động mô tả Sau cùng, chương trình bày vài tình trạng khó xử đạo đức quan trọng mà giám đốc phải đương đầu ... ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói Camphello South, Ralsston Kellogg giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường... trả lời câu hỏi tổng quát "Một giám đốc bán hàng hữu hiệu gì?" địi hỏi ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề hiệu hoạt động - đo lường cấp độ quản trị" Một nghiên cứu giám đốc bán hàng yêu cầu họ... nhiệm nhóm khác biệt lệ thuộc vào nhau: cơng ty nói chung ban lãnh đạo cấp nói riêng, nhân viên chào hàng khu vực mình, đối thủ khách hàng Trong tất mối quan hệ này, người giám đốc phải quân bình