Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp

Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp I. Khái niệm về hoạt động thơng mại của doanh nghiệp 1. Khái niệm về thơng mại. Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao lu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trờnghoạt động thơng mại đợc coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt động thơng mại với các t cách khác nhau: lúc là ngời mua, lúc là ngời bán . Nói chung hoạt động thơng mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trờng. Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó. Hoạt động thơng mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trờng nó gắn liền với sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội. Hoạt động thơng mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thơng mại là chuyển hoá quyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực hiện hoạt động mua, ngời mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận đ- ợc quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của ngời bán. Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng đợc chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn đợc bảo tồn. Hoạt động thơng mại đợc cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trờng thực hiện sự trao đổi buôn bán. Trên thị tròng hoạt động thơng mại chỉ diễn ra khi nguời mua, ngời bán có quan hệ tơng hỗ với nhau: Ngời bán Ngời mua Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá t- ơng ứng Có cầu tiền tệ để thoả mãn những nhu cầu khác Có khả năng thanh toán Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng mua với điều kiện nhất định Trong nền kinh tế thị trờng có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các hoạt động thơng mại. Thơng mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trờng. Trớc hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thơng mại nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thơng mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thơng mại đợc xem nh là một hệ thống lu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng. Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thơng mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu t để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thơng mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai. Vai trò của hoạt động thơng mại đã đợc khẳng định cả về lý luận và thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nớc ta. Thơng mại là yếu tố quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trờng. Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thơng mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ. Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Ngời sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng. Cạnh tranh trong thơng mại bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu.Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thơng mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lợng sản phẩm. Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh. Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Vị trí của hoạt động thơng mại. Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, quyền chủ động, tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp đợc đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trờng mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ. Hoạt động mua bán có ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn lu động thông qua việc xác định đúng đối tợng, đúng thời điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng nh đẩy mạnh các sản phẩm sản xuất ra. Hoạt động thơng mại của doanh nghiệp ảnh hởng gián tiếp đến việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Nh vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là điểm xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thơng mại. Mục đích của hoạt động thơng mại. Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hớng tới. 2. Nội dung của hoạt động thơng mại Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn nhau. Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng. Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau: - Hoạch định chơng trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trớc hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về: + Chủng loại số lợng chất lợng các yếu tố cần thiết đó. + Thời điểm mua các yếu tố đó. + Dự trù kinh phí để mua. + Đề ra chính sách mua các yếu tố đó. - Thực hiện chơng trình mua đã đợc hoạch định cụ thể. + Tìm và lựa chọn ngời bán háng. + Xác định phơng thức mua. + Thơng lợng và đàm phán giá cả để mua. + Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua. + Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua. - Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thờng căn cứ vào yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua. II. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1. Khái niệm. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu đợc số tiền tơng ứng. 2. Vai trò hoạt động bán hàng. Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi đợc vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng nh sự thiếu hụt về vốn thờng xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp. Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối lợng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội. Nền kinh tế thị trờng hoạt động theo các quy luật thị trờng nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh .Với công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trờng đáp ứng đợc những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trờng mới. 3. Nội dung của hoạt động bán hàng 3.1.Nghiên cứu thị trờng Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trờng và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. Nền kinh tế thị trờng đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng. Để làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng. Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau: - Xem thị trờng cần gì? - Với số lợng là bao nhiêu? - Thời gian cần là lúc nào? - Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu? - Những ngời có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thơng mại. - Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh. - Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ. - Tổ chức công tác bán hàng. Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị tr- ờng quyết định kinh doanh có thể là: - Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng. - Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng. - Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới. - Rời bỏ thị truờng hiện tại. Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ đợc coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. 3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt đợc mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng đợc thể hiện cụ thể nh sau: - Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng đợc mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng. - Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán. - áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao. - Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn đợc phục vụ bằng những phơng tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất. - Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất. - Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thơng mại. 3.3. Nội dung chơng trình bán hàng của doanh nghiệp. Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau: Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu nh sau: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng. Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng. - Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ. - Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing. - Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng. Tiến độ bán hàng. Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu . Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lợng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợng hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp. Dự kiến những biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến động trong chơng trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng, từ đó dự kiến các chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó. 3.4. Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để xác định đúng đắn một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau: - Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định. Bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tơng lai. Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chơng trình bán hàng của doanh nghiệp - Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh. - Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chơng trình bán hàng của doanh nghiệp. - Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng. - Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơng trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về mạng lới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán. 3.5. Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chơng trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu. Bởi vậy muốn lập chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bớc sau: - Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu trong tơng lai. - Xây dựng các phơng án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian hoạch định trên cơ sở đó đa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phơng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng ngời bán hàng. - Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó. - Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó. - Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng. 4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng 4.1. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm đợc điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lới bán hàng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố sau: Ngời sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất. Ngời tiêu dùng: là những ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể .). Ngời bán buôn: Thực hiện hợp đồng thơng mại thuần túy (mua để bán). Đặc trng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lợng lớn một loại sản phẩm nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực kinh tế lớn, có những trờng hợp có thể khống chế cả một thị trờng rộng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất lẫn ngời bán lẻ. Ngời bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thơng mại thuần túy nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngời sản xuất hoặc ngời bán buôn. Họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp. Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giữa doanh nghiệp và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý. Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: - Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý. - Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định. - Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng. - Phải có khả năng hợp đồng thơng mại. Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau. 4.2. Định giá bán Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng.Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thờng đợc sử dụng theo các phơng pháp sau: Phơng thức trực giác. [...]... không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu 5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiêp Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân tố Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp Để đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu... cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp 4.4 Các hoạt động liên kết kinh tế Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích... này cũng ảnh hởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nớc: ảnh hởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nớc mà còn trong thơng mại quốc tế Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét đợc đúng sở thích và thị hiếu của ngời tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn... là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hoá, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhà cung cấp có ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nh vậy cũng có nghĩa là ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc diễn ra liên tục, không gián đoạn 2.2 Khách hàng Khách hàng là những cá nhân,... các doanh nghiệp nớc ngoài Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Bán hàng bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhng nó là yếu tố hết sức cần thiết... nhất định Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng = Chi phí bán hàng Tổng doanh thu thu đợc từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một lợng chi phí cho hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này cũng nên đợc nâng cao Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM) DM HM = CM Trong đó: DM: Tổng doanh số mua CM: Chi phí phục vụ... chứng tỏ hiệu quả bán hàng cao Năng xuất lao động của nhân viên bán DB WB = LB Trong đó: DB: Tổng doanh số mua LB: Số nhân viên mua hàng Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng doanh nghiệp cần phải có biện pháp để nâng cao hệ số này lên 5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại... tiền - Thủ thuật tơng phản: Để hai loại hàng hoá cạnh nhau nhng khác nhau về chất lợng, giá cả Nh vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một trong hai hàng hoá đó - Bán hàng triết khấu: khách hàng mua sẽ đợc triết khấu theo giá trị phần trăm lô hàng mình đã mua Đây là thủ thuật bán hàng hay đợc các doanh nghiệp sử dụng - Bán hàng hạ giá: doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cả thấp hơn so với quy định,... không thờng xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trờng thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp đối với khách hàng là tơng đối lớn Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình các chính sách khách hàng phù hợp 2.3 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tơng tự doanh nghiệp Trong nền kinh... ảnh hởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng 1.5 Môi trờng văn hoá xã hội Trên thực tế ảnh hởng của yếu tố này thờng xảy ra chậm khó nhận ra nhng đây lại là yếu tố rất quan trọng Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ Vì vậy nó có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp I. Khái niệm về hoạt động thơng mại của doanh nghiệp 1. Khái niệm về thơng mại. Hoạt động thơng. của hoạt động thơng mại. Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp