Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1 Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất và kinh doanh cái không được bán và cái không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường đã được chú ý lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của người mua. Để hiểu rõ hơn về điều này ta có một số quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm như sau: ` Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc thực hiện giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2 1.2.1. Đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra 1 http://blog.tamtay.vn/nvtrungluat42/blog/entry/67283 2 http://www.business.gov.vn/advice.aspx?id=107 thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất kinh doanh và tái sản suất kinh doanh mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp hoặc ngược lại Tiêu thụ hàng hóa làm tăng thương hiệu của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp đạt hiệu quả cao. 1.2.2. Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 2.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường 3 3 GS.TS.Nguyễn Thành Độ - Quản trị kinh doanh – NXB Đại học KTQD – năm2007 – Hà nội Tìm hiểu về thị trường có nghĩa là tìm hiểu về các khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh, đồng thời cùng tìm hiểu xem hai nhân tố này kết hợp với nhau như thế nào. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin => xử lý thông tin => ra quyết định về thị trường nhằm phục vụ cho việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm, phát hiện ra thị trường ngách, hình thành nên ý tưởng để tiêu thụ sản phẩm, tránh được những quyết định sai lầm (sự thất bại, lãng phí tiền bạc, công sức…) Nghiên cứu thị trường chất lượng cao sẽ cho phép công ty đưa ra các quyết định về bán cái gì, tập trung vào ai, khuyến mãi và định giá sản phẩm của như thế nào, sử dụng những người cung cấp nào sẽ gặp khó khăn gì về thủ tục hành chính và làm thế nào để xác định những cơ hội mới hoặc những lỗ hổng trên thị trường. Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải quan tâm đến các vấn đề sau: Nghiên cứu khách hàng: Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định tới thị phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể. Nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và rất khách nhau do vậy doanh nghiệp cần phải tiếp cận để tìm hiểu tâm lý của khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm nắm bắt được những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ với mình để từ đó xây dựng đối sách hợp lý và đưa ra được phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại trên thị trường. Nghiên cứu tình hình kinh tế chung: về các chính sách tài chính, chính sách thuế thu nhập doanh nghiệp ., nghiên cứu về tỉ giá, lạm phát . 2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 4 2.2.1. Cơ sở để xây dựng kế hoạch tiêu thụ 4 GS.TS.Nguyễn Thành Độ - Quản trị kinh doanh – NXB Đại học KTQD – năm2007 – Hà nội Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo công ty giao, tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cầu, cung, giá cả…). Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận năm trước từ đó lập bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm kế hoạch. Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành. Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước trong những năm gần đây để xem chúng có ảnh hưởng như thế nào đến công ty. Công ty còn căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới. Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho hợp lý. 2.2.2. Kế hoạch tiêu thụ Căn cứ vào các quyết định của tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo công ty, phòng kinh doanh hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển đến ban lãnh đạo công ty để từ đó đánh giá xem xét xem kế hoạch này có khả thi hay không có phù hợp với tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động…) của công ty. Từ đó chấp nhận kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung thì sửa đổi bổ sung ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua sẽ được chuyển đến các phòng ban khác trong công ty, các đơn vị kinh doanh của công ty, để họ tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực. Nội dung kế hoạch tiêu thụ: - Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ - Doanh thu dự tính ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ - Lợi nhuận dự tính… 2.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm 5 Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán. Người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lý. Một mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau: - Phương pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % Lãi/giá thành - Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân Giá bán ≥ AVCmin + Chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm - Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ Giá hoà vốn - Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm - Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau: - Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện tại đang có và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn 2.4. Hệ thống phân phối sản phẩm 5 Uyển Minh - Nghiên cứu thị trường - Chiến lược thực dụng - NXB Lao động Xã hội – Năm 2008 2.4.1. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm lên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối, lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng . Phương thức phân phốiđộc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. 2.4.2. Kênh phân phối Mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, người bán lẻ và tổ chức bán buôn. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý, người môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên hiểu rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đưa ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Kênh phân phối gián tiếp l à hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian. Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh phân phối nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh phân phối có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing . 2.5. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 6 2.5.1. Quảng cáo Quảng cáo là sự thuyết trình về ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ thông qua các phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp phải trả tiền. 6 http://santhuongmai.com/getfile.php?id=405. Các công cụ quảng cáo bao gồm: Ấn phẩm quảng cáo và tin truyền thanh, hình ảnh động, tin quảng cáo, tài liệu quảng cáo và giới thiệu, áp phích và tờ rơi, biển quảng cáo, biểu tượng, danh bạ, băng video . 2.5.2.Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là sự khuyến khích trước mắt (tức thời, ngắn hạn) nhằm đẩy mạnh việc mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ. Đó là bất kì hoạt động khuếch trương nào nhằm gây tác động tới nhu cầu khách hàng. Các công cụ xúc tiến bao gồm: hàng khuyến mãi và quà tặng; hàng mẫu; hội chợ triển lãm; biểu diễn thực hành sản phẩm; phiếu giảm giá; trả lại một phần tiền hàng; tài trợ lãi suất thấp; giải trí 2.5.3. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Đôi khi bán hàng trực tiếp là công cụ marketing hữu hiệu nhất, ví dụ: khách hàng đã sẵn sàng mua nhưng còn chưa lựa chọn chắc chắn nhãn hiệu hay sản phẩm. Các công cụ truyền thông qua bán hàng trực tiếp thường là: thuyết minh bán hàng; hàng mẫu; các chương trình khuyến khích; hội chợ triển lãm. 2.5.4. Dịch vụ sau bán và sửa chữa Dịch vụ sau bán và sửa chữa là một phần trong chuỗi phân phối sản phẩm và dịch vụ công ty. Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác… III. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 7 3.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô a) Các nhân tố về mặt kinh tế 7 Khoa học quản lý – PGS.TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền - NXB khoa học và kĩ thuật – Năm2002 Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng, sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu vàkhả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. Lạm phát: Lạm phát cao doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn. Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng ủng hộ hay cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác. b) Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật rõ ràng, chặt chẽ, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệpvà xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách tài chính, chính sách bảo hộ mậu dịch tự do những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, phụ cấp, trợ cấp cho người lao động . Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c) Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d) Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e) Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi hay khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên . Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm . Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu [...]... tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm vì vậy, doanh nghiệp cần có những chính sách giá, sản phẩm hợp lý b) Số lượng các doanh nghiệp và cường độ cạnh tranh của ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. .. để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất trong kho mà không tiêu thụ được 3.2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một... mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau IV Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4.1 Chỉ tiêu doanh. .. thu tiêu thụ sản phẩm Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm: (M) n ∑ M = Pi * Qi i=1 M Là tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là số tiền thu được do bán hàng hoá dịch vụ Pi Là đơn giá hàng hoá i Qi Lượng hàng hoá i được tiêu thụ Chỉ tiêu này phản ánh sự nắm bắt nhu cầu, thị hiếu và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng phản ánh nghệ thuật bán hàng của doanh nghiệp 4.2.Chỉ tiêu tỉ lệ doanh thu tiêu thụ. .. doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm DT tiêu thụ SP năm trước – DTTTSP năm sau Tỉ lệ DT tiêu thụ SP = *100 DT tiêu thụ sản phẩm năm trước Chỉ tiêu cho thấy được một phần nào đó tình hình tăng trưởng của công ty 4.3 Chỉ tiêu về doanh thu so với lợi nhuận Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ, từ đó có những hướng đi... hìnhthức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái... tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng... lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao thương hiệu cho doanh nghiệp đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận 3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. .. lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhậpvà khả năng thanh toán của. .. cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Vì vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp c) Các nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Các nhà cung ứng các yếu . Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1 doanh nghiệp tìm đến nhau. IV. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4.1. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm Tổng doanh thu tiêu thụ sản