Nội dung cuốn sách nghệ thuật bán hàng bậc cao được viết theo lối kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và những mẫu chuyện vui. hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc.
PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG VÀ BỨC TRANH NGƠN TỪ MỤC TIÊU I Giúp bạn hiểu tầm quan trọng việc phát triển khả tưởng tượng nhằm làm tăng số lượng thương vụ thành công II Giới thiệu 24 chiến thuật kết thúc thành công thương vụ điển hình III Giúp bạn hiểu giá trị việc sử dụng ngơn từ hình dung hài lòng khách hàng NHỮNG CÁCH KẾT THÚC THÀNH CÔNG VÀ/ HOẶC CÁC CHIẾN THUẬT TIẾN HÀNH MỘT THƯƠNG VỤ Trở lại chiến thuật “1902” Chiến thuật “quý ông hà tiện” Chiến thuật “biểu đồ” Chiến thuật “20/20” Chiến thuật “hành động ngay” Chiến thuật “không theo chiến thuật cả” Chiến thuật “giấy chứng nhận kết hôn” Chiến thuật vận dụng “khả sáng tạo” Chiến thuật “click” Chiến thuật “nhân dịp đặc biệt” Chiến thuật “tấm danh thiếp hình trịn” Chiến thuật đánh vào “thách thức” Chiến thuật “29 ngày” Chiến thuật “tiền tuyến” Chiến thuật “chớp thời cơ” Chiến thuật “bạn đồng hành” Chiến thuật “những người lịch thiệp” Chiến thuật “cô-ca thuốc lá” Chiến thuật loại bỏ “suy nghĩ cứng nhắc” Chiến thuật “tận dụng thời gian” Chiến thuật “đặt câu hỏi” Chiến thuật sử dụng “những tranh ngôn từ” Chiến thuật dùng đến “sự chuẩn bị” Chiến thuật đánh vào “nỗi lo sợ” Chiến thuật “hậu mãi” Chiến thuật “lặp lặp lại” Chiến thuật “thực đơn” Chiến thuật “Ơơơ Aaa” Chương 19: VAI TRỊ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG TRONG CƠNG VIỆC BÁN HÀNG Theo lời người bạn tôi, chuyên gia đào tạo bán hàng, Merle Fraser: vòng 24 giờ, trái tim khách hàng đập khoảng 103.689 nhịp Máu thể di chuyển 168.000 dặm; phổi hít vào 23.240 lần; tiêu thụ hết lượng 1,36 kg thức ăn cung cấp; thực tế sử dụng triệu số tỉ tế bào não Trong thời gian đó, nói khoảng 4.800 từ, có 3.200 từ có liên quan đến thân khơng có từ liên quan đến bạn hay sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp; trừ bạn tìm cách khiến phải quan tâm tới giới thiệu Cách để thu hút ý sử dụng khả tưởng tượng để đặt vào giới Một điều thú vị tơi chia sẻ với bạn công việc bán hàng phần lớn khách hàng thực khơng muốn nói “khơng” với người bán hàng Lý từ “khơng” q dứt khốt, tạo cảm giác điểm đánh dấu kết thúc mối quan hệ Vì thế, thay trả lời “khơng”, nhiều khách hàng thường nói câu “Tôi muốn suy nghĩ thêm điều đó” hay “Tơi phải trao đổi với luật sư tơi, vợ (chồng) tơi ” Có thể bạn thấy ngạc nhiên chứng kiến vài trường hợp khách hàng chí cịn nói dốingười bán hàng để khơng phải nói từ “khơng” TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “1902” Trong xem xét vai trò trí tưởng tượng cơng việc bán hàng, muốn quay trở lại Chiến thuật “1902” trình bày chương Nhiều năm trước, cịn bán xoong nồi, tơi thay đổi chiến thuật đôi chút để phù hợp với công việc kinh doanh Khi đó, tơi bán xoong nồi thép không gỉ, phần đáy chúng có đặc tính tỏa nhiệt truyền nhiệt tốt Chúng thông báo loại xoong nồi chế tạo từ loại vật liệu siêu bền Và để minh chứng cho điều đó, tơi thuyết phục cảnh sát địa phương dùng súng lục 45 li bắn thẳng vào chảo rán nhỏ từ khoảng cách 3,5 mét Sức mạnh súng thật kinh khủng, chắn bạn phải nhìn kỹ thấy vết đạn chảo Cùng với hình ảnh thực tế “thư chứng thực” người cảnh sát, dễ dàng thu hút ý khách hàng nói độ bền xoong nồi Khi tơi nói với họ: “Đây xoong nồi bạn dùng đời” họ hồn tồn đồng ý khơng bà nội trợ lại dùng xoong nồi với sức “công phá” viên đạn Tôi biết bạn nghĩ điều bạn cịn nghi ngờ, xoong nồi đắt hẳn so với xoong nồi khác bán thị trường Và dĩ nhiên, có nhiều khách hàng than phiền giá nồi - Giá đắt quá! - Đắt đắt bao nhiêu, thưa ơng/bà? - Nó đắt tới 200 la (Đối với tơi, số vô to lớn, bạn nên nhớ phải giải vấn đề cảm giác khách hàng) Một lần nữa, muốn nhắc bạn lúc bạn nên sử dụng sổ tay Khi khách hàng nói rằng: “Đắt tới 200 la”, tơi viết số 200 đô la vào sổ tay để khách hàng nhìn thấy đoạn đối thoại tiếp tục diễn tiến sau: - Thưa ông/bà, ông/bà nghĩ dùng xoong nồi bao lâu? - Tôi nghĩ mãi - Tơi đốn ơng/bà dùng vịng 10, 15, 20, chí 30 năm - Dĩ nhiên - Vậy lấy số nhỏ 10 năm Như vậy, sử dụng xoong nồi này, năm ông/bà thêm 20 đô la so với xoong nồi bình thường Đó có phải điều ơng/bà muốn nói khơng? - Đúng thế, ý tơi CHIA NHỎ GIÁ BÁN - Như vị chi tháng ông/bà phải bỏ thêm tiền? - À, khoảng 1,67 la/tháng - Hồn tồn xác Cho phép tơi hỏi ngày ơng/bà nấu ăn lần? - Khoảng đến lần ngày - Chúng ta chọn mức vừa phải lần/ngày Như có nghĩa tháng, ông/bà nấu 60 bữa ăn [các bạn nhớ viết tất số lên sổ tơi] Vậy, tháng ông/bà phải tốn thêm cho xoong nồi 1,67 la, có nghĩa chưa tới cent cho bữa ăn, mà ơng/bà có xoong nồi tốt thị trường CÁCH ĐẶT CÂU HỎI HƯỚNG KHÁCH HÀNG RA QUYẾT ĐỊNH Tôi tiếp tục hỏi hai vợ chồng khách hàng nọ: - Ơng bà có ăn nhà hàng chứ? - Chắc chắn rồi! - Ơng bà có thường xuyên không? - Khoảng đến lần/tuần - Hẳn ông bà cho người phục vụ bàn chút tiền “típ”? - Tất nhiên! - Ơng bà thường cho họ bao nhiêu? - hay đô la Điều cịn tùy (Bạn nên nhớ năm 1962.) Tơi liền viết “3 cent” cho “Vợ” “1 đô la” cho “Người phục vụ” - Để tơi nói với ơng bà điều Người phục vụ ghi ơng bà gọi, mang thức ăn từ bếp bày lên bàn, mang thêm số thứ khác trà, cà phê, bánh mì Thơng thường có người khác phụ giúp anh ta/cô ta dọn bàn ăn mang tất chén, đĩa xuống bếp Trong đó, vợ ông phải đích thân đến cửa hàng, mua thức ăn mang nhà, chuẩn bị nấu tất món, dọn bàn Sau bữa ăn, bà lại cất ăn thừa vào tủ lạnh, lau dọn bàn rửa bát đĩa Cơng mà nói, ơng “típ” cho người phục vụ la [Tơi khoanh trịn vài lần quanh số “1 la”] để anh ta/cô ta mang thức ăn từ bếp lên bàn, ơng có thực nghĩ vợ ông đáng nhận 3cent [Tôi khoanh trịn từ “Vợ ơng” “3 cent” vài lần] cho công việc chợ, nấu nướng, dọn bàn ăn, cất thức ăn thừa dọn dẹp thứ khác hay khơng? Cả ba yếu tố trí tưởng tượng, cảm xúc lơ-gíc vận dụng trường hợp Mười hai câu hỏi mà sử dụng đoạn hội thoại khiến khách hàng tự tạo áp lực lên Khi đó, hội họ thực định mua hàng tăng lên đáng kể Trong ví dụ trên, chắn câu hỏi giúp người chồng đánh giá công sức vợ quan trọng hết, chúng giúp chia nhỏ giá bán thành nhiều khoản nhỏ hơn, tạo cho khách hàng cảm giác “có thể chi trả” Chiến thuật “1902” đơn giản việc chia nhỏ giá bán sản phẩm thành số thấp đến mức khách hàng chấp nhận mua Việc phải bỏ thêm cent cho lần sử dụng chắn khiến khách hàng cảm thấy mua xoong nồi hồn tồn nằm khả mình, đặc biệt bạn chứng minh chí khách hàng cịn tiết kiệm nhiều mức sau lần sử dụng.Chiến thuật khiến khách hàng dễ dàng mua sản phẩm hơn, vai trị người bán hàng chuyên nghiệp TẬP TRUNG LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG: MỘT CÁCH XÂY DỰNG SỰ TÍN NHIỆM Chiến thuật muốn giới thiệu với bạn thật chiến thuật hữu ích, cho dù bạn chào bán loại hàng hóa Tuy nhiên,tơi muốn nhấn mạnh chiến thuật miêu tả sách phù hợp với tất người hầu hết trường hợp, bạn phải ứng dụng điều trình bày vào trường hợp cụ thể Đó lý bạn cần phải có sổ tay đề cập phần đầu sách Một lần nữa, muốn nhắc lại sách khiến bạn phải làm việc hướng dẫn bạn cách bán hàng hiệu hơn, truyền cho bạn niềm cảm hứng Vậy vận dụng NGAY BÂY GIỜ để sớm đạt thành công nghiệp bán hàng Nhiều năm trước, làm việc cho công ty nhỏ St Matthews, South Carolina Tôi tin tưởng vào việc bán hàng “theo khu vực”, theo thói quen tơi thường xun đến thăm khu vực nhỏ, nhờ vậy, tơi nhanh chóng cư dân địa phương biết tới Điều khơng giúp tơi tiết kiệm thời gian chi phí lại mà cịn thiết lập tín nhiệm Ở St Matthews nhiều nơi khác, sau tới vài lần, người thường gọi tơi “Ơng xoong nồi” (Thực tơi khơng thích tên lắm, nhờ mà người biết bán xoong nồi khác) Mỗi nhìn thấy tơi lái xe đường, người nói: “Ơng xoong nồi đến kìa!” “À, tơi định đến xem bữa tiệc (ý nói buổi trưng bày sản phẩm tôi) ông tuần tới!” CHIẾN THUẬT “QUÝ ÔNG HÀ TIỆN” Sau buổi giới thiệu sản phẩm với bảy cặp vợ chồng nọ, ngày hôm sau, tơi đến nhà riêng gia đình để “chăm sóc khách hàng” Tơi bán hàng cho năm cặp gõ cửa nhà thứ sáu, tơi nghe thấy giọng nói lớn vang lên: - Ơng Ziglar à? Xin mời vào! Tơi bước vào nhà nhìn thấy người khổng lồ! Anh ta cao khoảng 1,9 mét nặng gần 130 kg Có lẽ Jolly Green Giant[8] Anh ta nói: - Rất vui gặp anh, Zig! Cả anh biết không mua xoong nồi trị giá 400 đô la cả, anh vào đây, ngồi xuống nói chuyện xem sao! Bạn biết khơng, anh chàng vui tính lập kỷ lục (và tơi nghĩ khơng phá kỷ lục đó) ăn lượng thức ăn nhiều gấp năm lần người bình thường vào tối hơm trước Vâng, tơi chợ, nấu nướng đích thân phục vụ Vậy mà lại đón tiếp tơi câu “Tơi khơng mua cả!” Đó khởi đầu lý tưởng cho trao đổi, dù mỉm cười, nhìn nói: - Vâng, thưa ơng, ơng cho khơng mua thứ gì, tơi khơng nghĩ - À, tơi nói cho anh biết bây giờ, tơi vui nói chuyện với anh, tơi khơng mua đâu - Có vẻ tơi ông có nhiều điểm tương đồng đấy! - Ồ, thật sao, tương đồng nào? - Như chẳng hạn, vợ lúc tiêu tiền tôi, cịn người hàng xóm ln để ý đến việc làm! Tôi liệu vợ ông có tiêu tiền ơng khơng tơi dám nói người hàng xóm ơng ln để ý đến cơng việc ơng Và điều giúp tơi có nhiều hội bán hàng - Sao anh lại nói vậy? - À, hơm nay, tơi đến gặp người hàng xóm ông Sau nói chuyện với họ, tất bọn họ định mua sản phẩm người hỏi rằng: “Anh đến gặp hàng xóm tơi chưa?” Tơi trả lời: “Chưa, gặp ông vào chiều nay” Thật thú bọn họ nói: “Ồ, nhớ kể lại cho tơi xem ông ta có mua hàng không nhé!” Không nén tị mị, tơi hỏi người số họ, “Tại muốn biết người nhà bên làm nhỉ?” Người cười thật to nói, “À, xung quanh biết ơng ta người hà tiện” Khách hàng hét lên: - Họ nói tơi người hà tiện hạt gì! - À, người số họ có nói điều “đồng đô la đầu tiên”, chẳng hiểu ý ông ta gì! Vị khách hàng cười phá lên nói: - Thơi nào, anh hiểu rõ ý ơng ta mà có lẽ ơng ta nói Tơi kẻ keo kiệt chút - Họ nghĩ ơng người hà tiện lại nhận thấy điều thú vị ông sinh lớn lên khu vực người bạn hay người hàng xóm ơng lại chưa hiểu ơng! - Ý anh nào? - Ông nói ơng định khơng mua xoong nồi - Đúng vậy, không mua đâu! - Đấy, điều chẳng thú vị sao? Ơng sinh lớn lên với người này, mà họ chẳng biết ơng hết! - Tôi chưa hiểu - Thưa ông, nhớ khơng nhầm đêm hơm trước ơng có nói với ông cưới bà nhà 20 năm - Đúng vậy, xác đến tháng Tám cưới 24 năm - Cho phép hỏi ông câu Tối hôm trước, ông có thật chân thành [đừng hỏi câu nói thật; khơng trở thành lời sỉ nhục] nói ơng tiết kiệm la/ngày để có hội sử dụng xoong nồi không? - Có tơi tiết kiệm la/ngày chứ! Anh biết ăn nhiều tơi cịn có bốn cậu trai ăn nhiều không TỪNG BƯỚC RÀNG BUỘC KHÁCH HÀNG - Vậy muốn, ông tiết kiệm la, phải khơng nào? - Ít - Ồ, sử dụng xoong nồi này, ông tiết kiệm la Cịn khơng, ơng tiêu hết la đó, phải khơng nào? - Cũng (Lưu ý tình này, bạn phải tỏ chắn - phải lịch Đây lúc bạn cần nhận thức tốt thân Nếu lúc bạn để tuột vị khách hàng khơng mua hết bạn kết thúc trao đổi mình.) - Những điều tơi nói khơng thực quan trọng tiền ơng mà Cái ơng nói gì? (Trong đoạn hội thoại kiểu này, uốn giọng đóng vai trị định.) - Tơi cho tơi nói thơi - Vậy liệu ơng bỏ chữ “cho rằng” không? - Được - Nếu tơi nói ơng cần tiết kiệm 50 cent thay la/ngày ơng nghĩ sao? - Càng tốt sao! - Ồ, xoong nồi tiết kiệm cho ông 50 cent/ ngày, có nghĩa hai ngày vợ ơng chưa sử dụng xoong nồi tương đương với việc bà rút tờ đô la cứng từ túi ơng, xé làm nhiều mảnh vứt vào sọt rác, không nào? Quả thật ơng chấp nhận la, theo lời người hàng xóm,ơng hồn tồn khơng thích chuyện Và họ nghĩ cho dù nhà đẹp ông hay ông mà ông tiết kiệm vay mượn, 1.100 mẫu đất ngồi ơng, hay khơng phải ơng mà thuộc quyền sở hữu ngân hàng ơng khơng muốn lãng phí thứ gì, phải khơng? Ơng có nhận thấy ngày ơng 50 cent sau 40 ngày, ông bà “vứt” tờ 20 đô la không? Rồi sử dụng đến sổ nhỏ nói: “Ơng nói với tơi ơng kết hơn 23 năm Tính tốn với số 23 phức tạp, nên tạm thời giảm xuống 20 năm [tôi viết số “20” lên giấy] Ơng vừa bảo tơi xoong nồi giúp ơng tiết kiệm 50 cent/ngày, nghĩa ông 50 cent khơng dùng Cứ cho năm có 365 ngày ơng 182,5 la khơng có xoong nồi [tơi viết “182,5 la”] Như vậy, vòng 20 năm chung sống với bà nhà, ơng lãng phí 3.650 la [tôi thực phép nhân lên giấy: 20 năm x 182,5 la] ơng bà khơng có xoong nồi Vậy mà ông lại không muốn bỏ 395 đô la [tôi viết “395 đô la”] để có xoong nồi có phải ơng hoang phí khơng? Bầu khơng khí chìm vào im lặng chốc lát, ơng ta hỏi tơi câu, có lẽ câu hỏi hay mà tơi nghe Nó thể nhiều điều chất người khiến tôi, người bán hàng, phải suy nghĩ Câu hỏi là: - Anh Ziglar này, tơi nói với hàng xóm tơi đây? HÃY GHI NHỚ BÀI HỌC NÀY! Đây học quan trọng, bạn đồng nghiệp Rất nhiều lần, khách hàng bạn tự đẩy vào tình khó xử lời hứa với vợ, anh em, bạn bè, hay người bán hàng khác khơng mua Khi khách “đầy tiềm năng” không mua hàng, cần phải đủ nhạy cảm để nhận ơng ta gặp phải tình khó xử muốn khỏi Đó cơng việc mà người bán hàng chun nghiệp phải hồn thành Tơi nhìn ơng ấy, mỉm cười nói: - Thưa ơng, tơi có cách khơng đơn giản mà chí cịn khiến người hàng xóm nể trọng ơng nhiều Tơi chuyển cho ơng hóa đơn có ghi “THANH TỐN MỘT LẦN” tơi biết ơng khơng chọn phương thức trả phần để phải chịu thêm lãi suất, ông “rất keo kiệt” mà [cả hai mỉm cười] Khi người hàng xóm nhìn thấy tờ hóa đơn đó, họ trêu ơng Song, ơng cần nói với họ “Đúng tơi nói khơng mua xoong nồi với giá cao vậy, nói điều đó, tơi biết qua giá bán chúng Bây giờ, hiểu xoong nồi tiết kiệm tiền giúp vợ tơi nhiều đến nào, tơi biết việc mua có ý nghĩa Thực lịng mà nói, tơi u vợ gia đình tơi nhiều, điều khiến tơi khơng thể để bướng bỉnh riêng cản trở gia đình hưởng thoải mái, sung sướng hơn” Tôi người hàng xóm thêm quý trọng ông người đàn ông đích thực sẵn sàng chấp nhận sai, đưa định thiếu chín chắn Và người đáng nể trọng biết sửa chữa sai lầm Khi người khách hàng đứng dậy vào lấy chi phiếu, ông nói: - Anh thật người khơn khéo! Kể từ lần đó, ơng trở thành người bạn tốt thường giúp nhiều Từ người khu vực biết “quý ông hà tiện” mua sản phẩm tơi tơi bán nhiều hàng Tơi nhấn mạnh tất tơi làm giúp ơng khỏi tình khó xử ơng tự chuốc lấy Điều khiến mua bán tiến hành dễ dàng nhiều ... CHIẾN THUẬT ? ?20 /20 ” “Vì ơng bà thích xoong nồi nên chúng tơi đồng ý bán theo phương thức 20 /20 , có nghĩa ông bà trả 20 đô la/tháng liên tục vịng 20 tháng với điều kiện ơng bà đặt cọc trước 20 la... nên tranh người bán hàng quan tâm, đánh giá cao thương vụ đạt với khách hàng sẵn sàng giải nhu cầu phát sinh họ Đó cách để bán nhiều để xây dựng nghiệp bán hàng bền vững Chương 22 NGƠN TỪ GIÚP XÂY DỰNG MỘT SỰ NGHIỆP BÁN...Chiến thuật ? ?29 ngày” Chiến thuật “tiền tuyến” Chiến thuật “chớp thời cơ” Chiến thuật “bạn đồng hành” Chiến thuật “những người lịch thiệp” Chiến thuật “cô-ca thuốc lá” Chiến thuật loại bỏ