Phát triển hệ thống đại lý tại bảo việt nhân thọ lạng sơn

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** - ĐẶNG THANH BÌNH PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ LẠNG SƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2014 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** - ĐẶNG THANH BÌNH PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ LẠNG SƠN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM THỊ LIÊN Hà Nội - 2014 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát chung bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm vai trò 1.1.2 Đặc điểm loạ 1.2 Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Đại lý bảo hiểm nh 1.2.2 Phát triển hệ thống CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ LẠNG SƠN 2.1 Giới thiệu chung Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn 2.1.1 Vài nét trình 2.1.2 Bộ máy tổ chức hoạ 2.1.3 Kết hoạt động 2.2 Công tác phát triển hệ thống đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn 2.2.1Đại lý bảo hiểm nhân thọ Cô 2.2.2Công tác phát triển hệ thống đại 2.3 Đánh giá chung kết công tác phát triển hệ thống đại lý giai đoạn 2009-2013 2.3.1 Những kết đạt 2.3.2 Những vấn đề cịn tồn cơng tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ 72 CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ LẠNG SƠN 75 3.1 Mục tiêu phát triển Công ty 75 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn 75 3.2.1 Hoàn thiện phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ .75 3.2.2 Một số đề xuất khác 86 KẾT LUẬN 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TT -i- Ký hiệu viết tắt BHNT BVNT Công ty Tổng Công ty DANH MỤC CÁC BẢNG STT 10 11 - ii - DANH MỤC CÁC HÌNH TT Hình Hình 1.1 Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Hình 2.7 Hình 2.8 10 Hình 3.1 - iii - LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bảo hiểm nhân thọ có lịch sử đời phát triển từ 400 năm trƣớc Nhƣng có lẽ phải vài thập kỷ gần đây, điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ, chất lƣợng sống ngƣời ngày đƣợc cải thiện, nhu cầu ngƣời độ an toàn ngày cao, bảo hiểm nhân thọ thực phát huy đƣợc mặt tích cực vốn có Đó khơng phƣơng tiện giúp ngƣời đƣơng đầu với rủi ro cách có hiệu quả, mà cịn cơng cụ hữu hiệu đảm bảo cho tƣơng lai từ Khác với loại hình kinh doanh khác, Bảo hiểm nhân thọ ngành dịch vụ đặc biệt kinh tế quốc dân Các sản phẩm đƣợc cung cấp cho khách hàng sản phẩm vơ hình việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng hầu hết thông qua hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Chính vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống đại lý yêu cầu quan trọng đòi hỏi khách quan doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Bên cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế sản phẩm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu ngày đa dạng phong phú khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải xây dựng đƣợc hệ thống đại lý hùng hậu để phù hợp với giai đoạn phát triển cạnh tranh nhƣ Là doanh nghiệp triển khai loại hình bảo hiểm nhân thọ địa bàn Lạng Sơn, với khoảng thời gian 10 năm hình thành phát triển, việc xây dựng phát triển hệ thống đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn gặt hái đƣợc số thành công định nhƣ: số lƣợng đại lý doanh thu phí bảo hiểm tăng trƣởng qua năm, số lƣợng lớn khách hàng tham gia bảo hiểm ngày lớn , nhiên tồn số vấn đề -1- cần hoàn thiện nhƣ: số lƣợng đại lý phát triển chƣa tƣơng xứng với địa bàn với thị trƣờng, trình độ đại lý chƣa cao chƣa đồng đều, số hoạt động đại lý thấp, đại lý chƣa thực tâm huyết với nghề Đánh giá tồn nêu trên, có nhiều nguyên nhân nhƣng nguyên nhân công tác phát triển hệ thống đại lý chƣa hiệu quả, đồng chƣa theo kịp phát triển thị trƣờng Để khắc phục tồn này, nhằm nâng cao lực cạnh tranh nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng xu hội nhập khu vực quốc tế, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn cần phải nhìn nhận, phân tích đánh giá lại hệ thống đại lý Từ đó, tìm nguyên nhân thành công lý tồn để có giải pháp hồn thiện phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh hiệu Nhận thức đƣợc vấn đề nêu trên, sở kiến thức kinh nghiệm thực tế có đƣợc q trình cơng tác, tác giả chọn đề tài: “Phát triển hệ thống đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn” để nghiên cứu Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân thọ công tác phát triển, quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ - Phân tích, đánh giá kết hoạt động phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn thời gian qua, tổng kết kết đạt đƣợc vấn đề cịn tồn q trình hoạt động - Đƣa định hƣớng phát triển hệ thống đại lý giải pháp công tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn -2- Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: vấn đề lý luận bảo hiểm nhân thọ phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ - Phạm vi nghiên cứu: trình phát triển hoạt động hệ thống đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn từ năm 2009 đến năm 2013 Câu hỏi nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu đƣợc đặt là: “Làm để hoàn thiện phát triển hệ thống đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn ?” Phƣơng pháp nghiên cứu Trong trình thực hiện, đề tài luận văn sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu sau: 5.1 Phương pháp thu thập xử lý tài liệu Việc thu thập tài liệu có liên quan đến nội dung đề tài, có ý nghĩa quan trọng cơng tác nghiên cứu Tác giả thu thập tài liệu, tƣ liệu thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ nói chung Lạng Sơn nói riêng từ nhiều nguồn khác nhau, tiến hành xử lý đƣa nhận định 5.2 Phương pháp thống kê Đề tài sử dụng số liệu thống kê từ quan có liên quan, Báo cáo kinh doanh Công ty bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn Với hỗ trợ phần mềm xử lý số liệu để đánh giá có hệ thống, đủ độ tin cậy phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài 5.3 Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp Phƣơng pháp phân tích giúp tìm đƣợc điểm cụ thể, chi tiết Phƣơng pháp so sánh thấy đƣợc nét khác biệt Kết phân tích, đánh giá, tổng hợp thơng tin thu đƣợc kết nghiên cứu đáp ứng đƣợc mục tiêu nhiệm vụ đề tài Trong nghiên cứu, phƣơng pháp đƣợc sử dụng linh hoạt để giải vấn đề cách hiệu -3- trợ Trƣởng nhóm liên hệ với quan ban ngành thị trấn, xã để lấy đƣợc danh sách ứng viên phù hợp với tiêu chí đặt Sau tổ chức buổi giới thiệu Cơ hội nghề nghiệp, cho họ biết quyền lợi tham gia làm đại lý, công việc mà đại lý cần thực Những ứng viên cảm thấy mong muốn phù hợp với công việc đƣợc đăng ký làm đại lý, hoàn thiện hồ sơ tham dự đào tạo Bảo Việt Lập nghiệp (nên tổ chức lớp học Lập nghiệp địa phƣơng để tạo điều kiện cho ứng viên tham dự đƣợc thuận lợi) - Phát huy sách “Đại lý tuyển đại lý” phƣơng thức tuyển dụng mang lại hiệu cao Để làm đƣợc điều này, Công ty cần phát huy vai trò ngƣời Trƣởng ban, Trƣởng nhóm cơng tác tuyển dụng Đặc biệt với đặc điểm Trƣởng nhóm Lạng Sơn chế bổ nhiệm sở từ kết khai thác cá nhân, kiến thức, kỹ kinh nghiệm tuyển dụng chƣa cao Hầu hết, Trƣởng nhóm thời gian, cơng sức vào cơng việc khai thác cá nhân nên cơng tác tuyển dụng hỗ trợ đại lý nhóm chƣa thực đƣợc trọng Chính vậy, mặt cơng ty phải truyền thông thƣờng xuyên, liên tục vai trị, nhiệm vụ nhƣ quyền lợi Trƣởng nhóm công tác tuyển dụng hỗ trợ đại lý; mặt khác Công ty cần tiếp tục tổ chức khóa đào tạo chuyên đề tuyển dụng nhằm cung cấp cho Trƣởng ban, Trƣởng nhóm kỹ tuyển dụng quy trình tuyển dụng hiệu Bên cạnh đó, Cơng ty nên tiếp tục hồn thiện nâng cao chế độ thù lao cho hoạt động tuyển dụng Chế độ thù lao hợp lý hấp dẫn khuyến khích Trƣởng nhóm đại lý cũ giới thiệu tuyển viên thu hút tuyển viên đồng thời tạo động lực cho họ công việc Đây điều kiện quan trọng để thu hút tuyển viên mà thị trƣờng lao động Lạng Sơn, cạnh tranh nguồn nhân lực ngày khốc liệt -78- 3.2.1.3 Công tác đào tạo nâng cao trình độ, kỹ cho đại lý Đào tạo cơng việc quan trọng trình Với đặc điểm mình, hoạt động kinh doanh bảo hiểm ln địi hỏi đại lý phải có kiến thức chun mơn cần thiết kỹ bán hàng chuyên nghiệp Có đƣợc nhƣ vậy, ngƣời đại lý thành cơng cơng việc Chính vậy, cơng tác đào tạo phải đƣợc coi trọng tâm đƣợc tiến hành định kỳ đại lý Với giai đoạn phát triển, ngƣời đại lý cần bổ sung kiến thức kỹ phù hợp để phát triển bền vững với nghề - Ngay đăng ký nguyện vọng làm đại lý bảo hiểm, ứng viên cần đƣợc yêu cầu phải tham dự đầy đủ, nghiêm túc chƣơng trình đào tạo Bảo Việt- Lập nghiệp để đƣợc trang bị kiến thức nhất; bao gồm 02 giai đoạn, giai đoạn tối thiểu 24 đào tạo: + Giai đoạn đào tạo bao gồm nội dung chính: Kiến thức chung bảo hiểm (nguyên lý bảo hiểm, loại hình nghiệp vụ bảo hiểm); Trách nhiệm đại lý, đạo đức hành nghề đại lý; Pháp luật kinh doanh bảo hiểm; Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nƣớc đại lý bảo hiểm hoạt động đại lý bảo hiểm + Giai đoạn đào tạo sản phẩm bảo hiểm gồm nội dung chính: Kỹ bán bảo hiểm; Thực hành nghề đại lý bảo hiểm; Các sản phẩm bảo hiểm mà đại lý đƣợc triển khai - Sau hồn thiện chƣơng trình Bảo Việt- Lập nghiệp, đại lý đủ điều kiện ký hợp đồng đại lý với Công ty bắt đầu cơng việc tƣ vấn Giai đoạn 90 ngày làm việc giai đoạn quan trọng ngƣời đại lý Chính vậy, giai đoạn này, đại lý cần phải đƣợc quan tâm, động viên, hỗ trợ lớn từ việc đƣợc hỗ trợ, kèm cặp tƣ vấn thực tế với Trƣởng nhóm đến chƣơng trình huấn luyện Công ty - 79 - nhằm bổ sung thêm kỹ nhƣ kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ tiếp xúc, kích thích gợi mở nhu cầu khách hàng, kỹ xử lý từ chối khách hàng, kỹ chăm sóc phục vụ khách khách hàng… - Đối với đại lý qua giai đoạn 06 tháng, Công ty cần phân loại đại lý để phối hợp với phòng Quản lý đào tạo Tổng Công ty xây dựng liên hệ để xây dựng chƣơng trình đào tạo nâng cao cho đại lý cấp 2, cấp nhƣ chƣơng trình đào tạo kiến thức đầu tƣ, kiến thức sản phẩm bảo hiểm Liên kết chung nhƣ chƣơng trình nâng cao kỹ năng, kinh nghiệm cho tƣ vấn viên nhƣ: kỹ giao tiếp khách hàng VIP, kỹ khai thác khách hàng VIP, nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp … - Đối với lực lƣợng trƣởng ban, trƣởng nhóm: để trƣởng ban, trƣởng nhóm tăng thêm kiến thức tự tin cần thiết nhằm giảm bớt công việc khai thác cá nhân, trọng đầu tƣ công tác tuyển dụng, kèm cặp quản lý đại lý, Công ty cần phải xây dựng tổ chức thƣờng xuyên chƣơng trình trau dồi thêm kiến thức kỹ nhƣ: kỹ lập kế hoạch, kỹ quản lý thời gian, kỹ tuyển dụng, kỹ đào tạo, huấn luyện, kỹ giám sát, động viên… - Về phƣơng pháp đào tạo cách thức đào tạo, công ty nên thay đổi phƣơng pháp đào tạo hƣớng tới học viên, tăng cƣờng hình thức đào tạo hƣớng dẫn thực hành huấn luyện thực tế thị trƣờng học viên Để từ chứng minh đƣợc cho học viên sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán đƣợc thị trƣờng họ Đẩy mạnh đào tạo theo phƣơng pháp nghiên cứu tình huống: phƣơng pháp đào tạo đƣợc triển khai hầu hết trung tâm đào tạo giới Thông qua kỹ thuật đào tạo theo tình rút ngắn lý thuyết thực tế, học viên không dè dặt, e ngại vƣớng mắc cần - 80 - trao đổi, tháo gỡ để làm việc tốt Thành công phƣơng pháp đào tạo đƣợc ghi nhận từ thông tin phản hồi ngƣời tham dự lớp học ý kiến nhiều lãnh đạo công ty thành viên Yếu tố thành công chủ yếu phƣơng pháp đào tạo dựa tình thực tế học viên giảng viên Mục đích tình để miêu tả, trao đổi kinh nghiệm cách thức giải vấn đề mâu thuẫn thực cơng việc đƣợc giao Bằng tình khác cần phải giải khoảng thời gian định sẵn với nguồn lực có hạn, ngƣời học đặt vào vị trí cần đƣa định kêu gọi hỗ trợ thành viên đội để tìm hƣớng giải hợp lý Sự đa dạng tình đƣợc đƣa lên khơng khuyến khích ngƣời học phát huy tính động, óc sáng tạo mà đem đến thoải mái, sảng khoái mặt tinh thần tham dự lớp Yếu tố làm ngƣời học tiếp thu nội dung kiến thức, giảng dễ dàng, sâu nhớ lâu phƣơng pháp giảng dạy truyền thống Qua tình huống, vấn đề đƣợc trao đổi lớp ngƣời học khơng có đƣợc kiến thức nội dung giảng viên muốn truyền tải mà cịn vận dụng kiến thức đƣợc nhận dạng, phân tích giải vấn đề vào thực tế công việc làm Một điểm lƣu ý với giảng viên thực đào tạo theo phƣơng pháp cần xác định mục tiêu cụ thể định trƣớc tiêu chí đánh giá kiến thức thu nhận đƣợc từ ngƣời tham gia Tại lớp học giảng viên cần tiến hành phân tổ, nhóm để thực hoạt động tranh luận với tình đƣợc chuẩn bị Kết thúc buổi trao đổi thảo luận cá nhân, giảng viên mời số thành viên có ý kiến hay lên đóng vai, trao đổi trƣớc lớp Những ý kiến chia sẻ đƣợc minh hoạ lại lần làm ngƣời học nhớ lâu, thành thạo tự tin so với phƣơng pháp truyền thống trƣớc -81- Phƣơng pháp đào tạo theo tình cịn đem đến cho ngƣời học kiến thức tổng hợp việc phân tích, giải vấn đề.Các câu hỏi, câu trả lời tình đƣợc lƣu ý kiến thức cần thiết để phát triển kỹ nghề nghiệp tƣơng lai Tính hữu ích phƣơng pháp đƣợc coi nhƣ gƣơng phản chiếu thực tế kinh doanh để ngƣời tham gia nhận định, phân tích, định, làm việc theo nhóm hay chí thực hành giao tiếp với cá nhân tổ chức Từ việc phân tích hậu cách làm lỗi nhỏ, ngƣời học nhận thấy định hiệu có tầm quan trọng hoạt động kinh doanh Học tình học thơng qua kinh nghiệm thực tế ngƣời gặp giải vấn đề Tổng quan việc học thông qua tình trình gồm bƣớc: Chuẩn bị cá nhân, thảo luận nhóm nhỏ thảo luận lớp học Mỗi bƣớc có vai trị đóng góp theo nhiều cách khác để tiến tới mục tiêu chung tồn khố học Dƣới bảng tóm tắt đơn giản vai trị giảng viên học viên thơng qua lớp học tình Khi thực đào tạo theo phƣơng pháp nghiên cứu tình huống, giảng viên đóng vai trị ngƣời điều phối, ngƣời hƣớng dẫn chƣơng trình tổng kết lại kinh nghiệm giải vấn đề ngƣời học đƣa -82- Bảng 3.1: Vai trò giảng viên học viên lớp học tình Thời Học viên điểm Trƣớc Chuẩn bị tình cá nhân khố học Giảng giải lý thuyết chung Trong khố Giao tình tài liệu Nghe tiếp nhận ý kiến Nêu tình , nhập tình tập đội bạn học Cuối Hƣớng dẫn thảo luận tình Tham gia thảo luận tình đảm mục tiêu cần đạt tới nhận theo nhóm Đánh giá ghi nhận tham So sánh phân tích ý kiến bạn gia học viên học lớp Phân tích làm rõ vấn đề đƣợc Nhận thức vấn đề nội dung trao đổi, thảo luận quan trọng học lớp khố học ( Nguồn: Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn) Bên cạnh đó, Cơng ty nên tăng cƣờng tổ chức buổi giao lƣu, chia sẻ kinh nghiệm đại lý đặc biệt đại lý với đại lý giỏi -83- thành công hệ thống Những buổi giao lƣu tổ chức xen kẽ vào chƣơng trình đào tạo đại lý Việc làm khơng giúp đại lý có thêm kinh nghiệm làm việc tốt mà cịn giúp động viên, khích lệ tinh thần đại lý có kết khai thác thác thấp Về lực lƣợng giảng viên sở: công tác giảng dạy công ty công tác kiêm nhiệm Do vậy, thời gian tới, Công ty cần xây dựng bồi dƣỡng lực lƣợng giảng viên sở chuyên nghiệp đủ mạnh để đáp ứng nhu cầu đào tạo đại lý với số chuyên đề đòi hỏi nhiều kinh nghiệm kỹ khai thác trực tiếp Cần tập trung đào tạo phát huy tối đa vai trò tham gia cơng tác đào tạo Trƣởng ban, Trƣởng nhóm, tham gia huấn luyện thực tế Vì thân ngƣời Trƣởng ban, Trƣởng nhóm ngƣời trực tiếp khai thác nên họ hiểu kỹ cần thiết phải trang bị cho ngƣời đại lý mới, nhƣ có nhiều kinh nghiệm thực tế hữu ích thiết thực để truyền đạt lại cho đại lý khác 3.2.1.4 Hoàn thiện hệ thống sách chế độ dành cho đại lý Bên cạnh mức hoa hồng cố định sản phẩm khoản thu nhập đại lý khoản khen thƣởng định kỳ, đột xuất chƣơng trình thi đua ln động lực thúc đẩy đại lý tích cực hoạt động khai thác, thu phí giữ chân đại lý lại lâu dài với doanh nghiệp Tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn, 10 năm hoạt động, hoa hồng tính theo tổng doanh thu phí có xu hƣớng tăng, nhiên suất khai thác đại lý lại có xu hƣớng giảm, chế độ sách hỗ trợ chƣa đa dạng hấp dẫn Do đó, thời gian vừa qua, Công ty tiến hành xây dựng chế sách đầy đủ hồn thiện để hỗ trợ phát triển đại lý Chính sách đại lý Cơng ty có định hƣớng hƣớng tới việc gia tăng chế độ -84- dành cho đại lý nhƣ chế độ thƣởng hàng quý, thƣởng cho ngƣời tuyển dụng, thù lao quản lý cho trƣởng ban, trƣởng nhóm chế độ phúc lợi khác…Tuy nhiên, trình triển khai, hiệu hệ thống sách mang lại chƣa thực cao Do vậy, thời gian tới, công ty mặt cần hồn thiện thêm sách đại lý có theo hƣớng gia tăng quyền lợi cho cơng tác tuyển dụng, tăng thù lao quản lý nhóm cho trƣởng nhóm mặt khác cần truyền thơng chế độ sách đến tồn thể đối tƣợng trƣởng ban, trƣởng nhóm, đại lý để họ nắm hiểu rõ quyền lợi đƣợc hƣởng, từ có sức hút tạo động lực làm việc cho đại lý nhƣ nâng cao hiệu hoạt động quản lý trƣởng ban, trƣởng nhóm 3.2.1.5 Cơng tác kiểm tra, giám sát hoạt động đại lý Hiện tại, số đại lý yếu Công ty lớn, yếu kỹ nghề nghiệp, đạo đức, tác phong, suất khai thác Chính vậy, cần phải tổ chức tổng rà sốt toàn lực lƣợng đại lý hệ thống để có kế hoạch tuyển đào tạo lại đồng thời củng cố lực lƣợng đại lý có, cụ thể: - Phải tiến hành việc phân loại đại lý Đối với đại lý yếu kém, tiếp tục trì hoạt động, chuyển sang làm cộng tác viên giới thiệu khách hàng, dịch vụ chấm dứt hợp đồng đại lý Đối với đại lý không đạt tiêu chuẩn quy định tiêu khai thác công ty từ tháng trở lên, cần phải tiến hành lý hợp đồng để hạn chế tác động tiêu cực dẫn tới - Rà sốt, phân loại nhóm kinh doanh Sau tiến hành sát nhập, củng cố nhóm hoạt động yếu Trong trƣờng hợp cần thiết, Cơng ty cần có sách để tìm kiếm, tuyển dụng ngƣời có lực kinh nghiệm quản lý vào vị trí trƣởng nhóm để điều hành hoạt động nhóm yếu -85- - Tăng cƣờng kiểm tra, giám sát đánh giá hoạt động đại lý Áp dụng triệt để công cụ đánh giá hiệu hoạt động đại lý nhƣ sổ tay khách hàng tiềm năng, sổ tay tuyển dụng, kế hoạch kết hoạt động tuần đại lý, từ nhận đƣợc tồn đại lý tìm biện pháp cải thiện Xử lý nghiêm minh trƣờng hợp vi phạm đại lý Ngoài cần thƣờng xuyên trì nề nếp sinh hoạt ban, nhóm; phong cách làm việc chuyên nghiệp để nâng cao chất lƣợng hoạt động hệ thống đại lý 3.2.2 Một số đề xuất khác 3.2.2.1 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán làm công tác quản lý đại lý Việc đào tạo bồi dƣỡng nâng cao trình độ cán vấn đề quan trọng, đóng góp vào phát triển chung doanh nghiệp Trong trình hoạt động mình, doanh nghiệp thƣờng xây dựng hệ thống chƣơng trình đào tạo dành cho cán Mỗi chƣơng trình đào tạo đƣợc xây dựng vào lĩnh vực, nhiệm vụ hoạt động cán Hiện tại, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn thực phân công công việc cho cán thơng qua Bản mơ tả cơng việc phịng, phận Tuy nhiên trình độ cán Cơng ty cịn chƣa đồng đều, số cán phòng Phát triển kinh doanh (là phòng trực tiếp làm công tác Phát triển Quản lý đại lý) lực chƣa cao, thực chƣa thực hiệu chức năng, nhiệm vụ theo mơ tả cơng việc đề Chính vậy, Cơng ty cần rà sốt, phân loại cán để xây dựng triển khai chƣơng trình đào tạo phù hợp cho cán nhằm nâng cao kiến thức, kỹ quản lý, giám sát, điều hành hỗ trợ đại lý Trong tập trung vào kỹ khai thác, đánh giá rủi ro, chi trả tiền bảo hiểm, bổ sung cập nhật kiến thức, kỹ công tác quản lý đại lý hoạt động -86- kinh doanh bảo hiểm nhân thọ kinh tế thị trƣờng nhƣ chƣơng trình đào tạo xây dựng kế hoạch cơng tác; kỹ quản lý, điều hành ban nhóm; kỹ đào tạo, huấn luyện đại lý; kỹ thuyết trình hội nghị Đối với cán thực nhiệm vụ xét giải quyền lợi bảo hiểm, cần phải nâng cao kỹ xử lý khiếu nại, thực quy trình trả tiền bảo hiểm, quy trình phịng chống khiếu nại trục lợi bảo hiểm… Không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ, xác định xác trách nhiệm bảo hiểm, đƣa hƣớng dẫn kịp thời, hợp lý để giúp giải quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng xác, tránh gây phiền hà cho khách hàng, góp phần nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng uy tín Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn 3.2.2.2 Hồn thiện mơ hình quản lý tập trung từ Tổng Công ty Công ty cần phối hợp với Tổng Cơng ty việc hồn thiện mơ hình quản lý tập trung theo định hƣớng Cần rút ngắn thời gian chấp nhận bảo hiểm, phát hành hợp đồng giải quyền lợi bảo hiểm Đề xuất giải toán quyền lợi cho đại lý nhƣ chi trả khoản thu nhập, khoản khen thƣởng… nhanh chóng, kịp thời, tạo đƣợc hƣng phấn hài lịng góp phần thúc đẩy lịng nhiệt huyết, say mê công việc ngƣời đại lý -87- KẾT LUẬN Sau nghiên cứu vấn đề mang tính lý luận bảo hiểm nhân thọ, hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ thực tế hoạt động Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn cho thấy, bên cạnh kết đạt đƣợc nhiều vấn đề tồn trình phát triển hệ thống đại lý Cơng ty Với mục tiêu đáp ứng đƣợc yêu cầu hội nhập khu vực, quốc tế xu hƣớng cạnh tranh khốc liệt thời gian tới, Công ty phải khơng ngừng đổi mới, hồn thiện để nâng cao khả cạnh tranh hiệu hoạt động đặc biệt hồn thiện cơng tác phát triển quản lý hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Trong phạm vi nghiên cứu, luận văn hệ thống hóa cách khoa học vấn đề: Một số vấn đề lý luận chung bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ Tiếp theo đó, luận văn tổng hợp phân tích chi tiết số liệu liên quan đến hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn Ngồi ra, luận văn đƣa nhận xét, đánh giá chung hoạt động phát triển quản lý đại lý Công ty thời gian qua, tổng hợp kết đạt đƣợc nêu lên vấn đề cịn tồn q trình phát triển hệ thống đại lý Trên sở đó, luận văn trình bày số giải pháp đề xuất với Cơng ty nhằm hồn thiện cơng tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty thời gian tới Các giải pháp đƣợc tác giả đƣa sở nghiên cứu lý luận xem xét, đánh giá thực tế hoạt động công tác phát triển quản lý đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn thời gian qua hồn tồn có tính thực tiễn cao Cơng ty áp dụng triển khai thời gian tới Tuy nhiên, khuôn khổ luận văn thạc sĩ, giải pháp cần đƣợc -88- nghiên cứu sâu hơn, cụ thể trình thực để mang lại hiệu cao q trình triển khai Hy vọng rằng, với đóng góp nhỏ mình, luận văn mang lại lợi ích thiết thực q trình hồn thiện cơng tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn thời gian tới -89- TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài Chính (2004), Luật kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành, Nxb Bộ Tài Chính, Hà Nội Công ty BVNT Lạng Sơn (2010), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2009 kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2010, Lạng Sơn Công ty BVNT Lạng Sơn (2011), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2010 kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2011, Lạng Sơn Công ty BVNT Lạng Sơn (2012), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2011 kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2012, Lạng Sơn Công ty BVNT Lạng Sơn (2013), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2012 kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2013, Lạng Sơn Công ty BVNT Lạng Sơn (2014), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2013 kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2014, Lạng Sơn Nguyễn Ngọc Quân & Nguyễn Văn Điểm, (2006), Giáo trình quản trị nhân lực, 2006, Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân NXB Lao động- Xã hội Nguyễn Văn Định chủ biên, (2005), Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nxb Thống kê Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Văn Định chủ biên, (2008), Giáo trình bảo hiểm, Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Nxb thống kê, Hà Nội 10 Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (2004), Hoạt động công ty bảo hiểm nhân thọ, NXB Thống kê, Hà Nội 11 Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (2003), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội 12 Trần Kim Dung, (2006), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh -90- ... - Hệ thống hóa vấn đề lý luận bảo hiểm nhân thọ hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ - Phân tích thực trạng hoạt động phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn. .. lƣợc Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2.2 Công tác phát triển hệ thống đại lý Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn 2.2.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty BVNT Lạng Sơn 2.2.1.1 Đặc điểm hệ thống đại lý. .. ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn? ?? để nghiên cứu Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân thọ công tác phát triển, quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ