Chiến lược Marketing đối với chương trình du lịch định sẵn dành cho khách hàng cá nhân tại công ty Saigontourist Đà Nẵng

Chiến lược Marketing đối với chương trình du lịch định sẵn dành cho khách hàng cá nhân tại công ty Saigontourist Đà NẵngMục tiêu nghiên cứu: Đành giá mức độ của hoạt động marketing tại đơn vị đối với các đoạn thị Mục tiêu nghiên cứu: Đành giá mức độ của hoạt động marketing tại đơn vị đối với các đoạn thị Mục tiêu nghiên cứu: Đành giá mức độ của hoạt động marketing tại đơn vị đối với các đoạn thị

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐÀM MẠNH TÚ CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI “CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH ĐỊNH SẴN” DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TỔNG CƠNG TY DU LỊCH SÀI GỊN (SAIGON TOURIST), CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2014 Công trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 1:TS Trương Sỹ Quý Phản biện 2: TS Nguyễn Văn Hùng Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 05 tháng 10 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thông tin học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Xuất phát từ việc nhận thấy đa dạng nhu cầu du lịch, nhà kinh doanh lữ hành nghiên cứu, tìm hiểu đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường khách du lịch, mang lại hiệu hoạt động cho doanh nghiệp Ngồi ra, ta thấy trước đây, chương trình du lịch tổ chức chương trình quan, cơng ty, tổ chức đồn thể,…tổ chức chuyến du lịch cho cán bộ, cơng nhân viên họ thường kéo theo gia đình Ngày nay, mức sống ngày cao, đời sống ngày phát triển, thu nhập khơng cịn phụ thuộc vào quan, chuyến du lịch quan tổ chức, người ta bắt đầu có xu hướng du lịch gia đình, bạn bè , đặc biệt dịp lễ tết Việc đánh giá mức độ tăng trưởng thị trường, có chiến lược marketing phù hợp đóng vai trị chiến lược thành công doanh nghiệp thị trường du lịch Đà Nẵng Lý chọn đề tài Với tăng lên nhu cầu du lịch cá nhân, du lịch gia đình, bạn bè, chi nhánh hướng đến đối tượng khách lẻ triển khai hoạt đơng, sách nhằm khai thác có hiệu nguồn khách lẻ du lịch nội địa du lịch nước thị trường miền Trung – Tây Ngun, thơng qua hệ thống chương trình du lịch định sẵn Nhận thấy thị trường hấp dẫn có nhiều tiềm để phát triển nữa, định chọn đề tài "Chiến lược Marketing chương trình du lịch định sẵn dành cho khách hàng cá nhân công ty Saigontourist Đà Nẵng" mong muốn giúp cơng ty khai thác triệt để đối tượng khách lẻ du lịch nội địa du lịch nước ngoài, đồng thời quảng bá hình ảnh chi nhánh thị trường miền Trung – Tây Nguyên Mục tiêu nghiên cứu - Đành giá mức độ hoạt động marketing đơn vị đoạn thị trường, đưa sách định vị hợp lí - Đưa chiến lược marketing phù hợp với đoạn thị trường chọn Phương pháp nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng khách du lịch theo nhóm nhỏ cá nhân mua “Chương trình du lịch định sẵn” dành cho khách hàng cá nhân công ty 4.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: khách du lịch mua sản phẩm du lịch chi nhánh công ty Dịch vụ lữ hành Saigontourist Đà Nẵng 4.3 Phương pháp nghiên cúu Đề tài sử dụng số phương pháp sau: - Phương pháp điều tra, phân tích, đánh giá, so sánh tổng hợp số liệu - Phương pháp thống kê Ý nghĩa thực tiễn đề tài - Phân tích đánh giá hiệu hoạt động Marketing Chi nhánh công ty Dịch vụ lữ hành Saigontourist Đà Nẵng - Đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Chi nhánh công ty Dịch vụ lữ hành Saigontourist Đà Nẵng qua đẩy mạnh việc phát triển kinh doanh mảng khách lẻ Outbound nội địa chi nhánh Nội dung kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo; phần nội dung đề tài gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lí luận Marketing dịch vụ Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty Saigontourist Đà Nẵng Chương 3: Chiến lược marketing “Chương trình du lịch định sẵn” dành cho khách hàng cá nhân công ty Saigontourist Đà Nẵng CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ 1.1 CÁC KHÁI NIỆM 1.1.1 Marketing dịch vụ a Khái niệm Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ thích nghi lý thuyết hệ thống Marketing vào thị trường dịch vụ bao gồm trình thu thập, tìm hiểu, đánh giá thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu hệ thống sách, biện pháp tác động vào tồn q trình cung ứng tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối nguồn lực tổ chức b Những yếu tố Marketing dịch vụ Như vậy, Marketing mix ngành dịch vụ bao gồm 7P sau: · P1 : Sản phẩm · P2 : Giá · P3 : Phân phối · P4 : Truyền thông cổ động · P5 : Quản lý người cung cấp dịch vụ · P6 : Sử dụng yếu tố hữu hình · P7 : Quản lý trình cung cấp dịch vụ 1.1.2 Marketing du lịch a Khái niệm marketing du lịch Marketing du lịch tiến trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu khách hàng, sản phẩm, dịch vụ du lịch phương thức cung ứng, hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu họ; đồng thời đạt mục tiêu tổ chức Khi vận dụng lý thuyết marketing vào lĩnh vực kinh doanh du lịch, dịch vụ, định nghĩa marketing phải đảm bảo nội dung cốt lõi sau đây: - Tìm cách thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng - Coi marketing hoạt động liên tục mang tính lâu ài khơng phải định lần xong - Coi trọng thu thập thông tin nghiên cứu marketing để nắm bắt nhu cầu, mong muốn du khách, động thái đối thủ cạnh tranh, đối tượng hữu quan khác nhằm đảm bảo hoạt động marketing có hiệu Điều có nghĩa nghiên cứu marketing phải đóng vai trị then chốt - Các cơng ty lữ hành khách sạn phụ thuộc lẫn nhau, có nhiều hội cần phải hợp tác với hoạt động marketing b Những nét đặc thù riêng biệt hoạt động marketing kinh doanh du lịch Những khác biệt bao gồm : - Thời gian tiếp cận khách với dịch vụ du lịch thường ngắn, có thời gian để tạo ấn tượng tốt với khách hàng Các sản phẩm bảo hành được, khách hàng khơng thể đổi dịch vụ chất vơ hình chúng - Do sản phẩm du lịch tiêu dùng sản phẩm diễn đồng thời nên ln có tiếp xúc trực tiếp người người - Đa dạng nhiều kênh phân phối - Sự phụ thuộc vào công ty hỗ trợ - Do đặc điểm đồng thời sản xuất tiêu dùng sản phẩm du lịch nên dịch vụ ngành dễ bị chép Đây thách thức khó khăn với doanh nghiệp muốn làm khác biệt dịch vụ để nâng cao tính cạnh tranh - Sản phẩm du lịch mang tính thời vụ rõ nét 1.2 CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.2.1 Theo cách tiếp cận sản phẩm – thị trường a Chiến lược thâm nhập thị trường b Chiến lược mở rộng thị trường c Chiến lược phát triển sản phẩm d Chiến lược đa dạng hóa: 1.2.2 Theo cách tiếp cận cạnh tranh a Chiến lược người dẫn đầu thị trường b Chiến lược người thách thức thị trường c Chiến lược người theo thị trường d Chiến lược người lấp chỗ trống thị trường 1.2.3 Theo cách tiếp cận Marketing – mix a Chiến lược marketing không phân biệt b Chiến lược marketing phân biệt c Chiến lược marketing tập trung 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ 1.3.1 Phân tích mơi trường Marketing a Phân tích mơi trường bên ngồi + Mơi trường kinh tế + Mơi trường cơng nghệ + Mơi trường văn hóa- xã hội: + Môi trường nhân học + Môi trường trị, pháp luật + Mơi trường tồn cầu b Phân tích mơi trường bên Là yếu tố thuộc nội doanh nghiệp, hoàn toàn doanh nghiệp tác động định Bao gồm: - Mối quan hệ với nhà cung ứng, trung gian marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh - Chiến lược kinh doanh sách marketing doanh nghiệp - Năng lực doanh nghiệp : tài chính, nhân sự, công nghệ, tổ chức c Xác định hội thách thức, điểm mạnh, điểm yếu - Cơ hội marketing - Nguy từ môi trường - Điểm mạnh - Điểm yếu 1.3.2 Xác lập mục tiêu chiến lược marketing 1.3.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu a Phân đoạn thị trường - Theo tiêu thức địa lý - Theo tiêu thức nhân học - Theo nguyên tắc tâm lý học - Theo hành vi tiêu dùng - Theo mục đích sử dụng b Đánh giá phân đoạn thị trường Để đánh giá phân đoạn thị trường người ta sử dụng tiêu chuẩn sau đây: + Qui mô tăng trưởng phân đoạn thị trường + Độ hấp dẫn phân đoạn thị trường - Các mục tiêu khả công ty c Lựa chọn thị trường mục tiêu Thơng thường có 05 phương án để lựa chọn thị trường mục tiêu: - Tập trung vào đoạn thị trường - Chun mơn hóa tuyển chọn - Chun mơn hóa theo thị trường - Bảo phủ tồn thị trường - Phương án đa dạng hóa d Định vị sản phẩm dịch vụ thị trường mục tiêu Định vị sản phẩm khắc họa hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu, bắt nguồn từ thấu hiểu cảm nhận đánh giá họ hàng hóa Có hai chiến lược định vị sau: - Cạnh tranh với sản phẩm có sẵn (chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp) - Chiếm lĩnh vị trí mới: cơng ty nhắm cho sản phẩm vị trí hồn tồn mới, chưa có sản phẩm có Các bước tiến trình định vị sản phẩm - Dựa vào phân đoạn thị trường, lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu, xác định vị trí có sản phẩm đối 10 a Chính sách sản phẩm - Đảm bảo chất lượng dịch vụ - Phát triển dịch vụ b Chính sách giá dịch vụ - Định giá vào chi phí dịch vụ - Định giá vào nhu cầu c Kênh phân phối dịch vụ Lựa chọn kênh trực tiếp gián tiếp kết hợp hai kênh tùy vào sản phẩm kinh doanh d Truyền thơng cổ động e Chính sách người f Chính sách minh chứng vật chất Các thành phần minh chứng vật chất bao gồm: - Phương tiện bên - Phương tiện bên - Minh chứng vật chất khác Phân loại minh chứng vật chất - Những minh chứng - Những minh chứng ngoại vi g Chính sách quản lí quy trình cung ứng dịch vụ 1.3.6 Xác định ngân quỹ cho hoạt động marketing - Phương pháp xác định theo tỷ lệ % doanh số bán - Phương pháp thu hút đầu tư - Phương pháp cấp ngân quỹ để đạt mục đích - Phương pháp khởi điểm không 11 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CHI NHÁNH SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng a Giới thiệu Công ty Du lịch Thành phố Hồ Chí Minh Ngày 31/03/1999 theo định Ủy Ban Nhân Dân Thành phố Hồ Chí Minh, Tổng Cơng ty Du lịch Sài Gòn thành lập, bao gồm nhiều đơn vị thành viên, lấy Cơng ty Du lịch thành phố Hồ Chí Minh làm nịng cốt Các lãnh vực kinh doanh: § Khách sạn & khu du lịch § Nhà hàng § Lữ hành § Giải trí § Dich vụ khác b Giới thiệu công ty Saigontourist Đà Nẵng 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý chi nhánh 2.1.3.Hệ thống sản phẩm khách hàng Saigontourist Đà Nẵng a Dịch vụ - Đối với khách đồn: có gói sản phẩm Private, 12 - Đối với khách lẻ: Sản phẩm chia thành dịng sản phẩm chính: + Chương trình du lịch truyền thống – Regular: + Chương trình du lịch cao cấp – Premium: + Chương trình du lịch tiết kiệm – IKO: b Các dịch vụ bổ sung: Bên cạnh dịch vụ chính, Chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng cung cấp dịch vụ bổ sung sau: - Cung cấp dịch vụ bán vé máy bay - Cung cấp dịch vụ mua bán bảo hiểm du lịch nước, cho thuê hướng dẫn viên giỏi thứ tiếng Anh, Pháp, Trung, Ý, Tây Ban Nha, Đức… c Định nghĩa chương trình du lịch định sẵn Về mặt chất chương trình du lịch định sẵn chương trình du lịch trọn gói dịch vụ lịch khởi hành công ty du lịch cố định từ trước theo khoản thời gian định d Đặc điểm chương trình du lịch định sẵn - Cố định mặt thời gian khởi hành: - Giá bán không thay đổi cho hay nhiều khách - Mang tính mạo hiểm cao - Mang tính thụ động cho khách việc sử dụng dịch vụ chương trình e Đối tượng chương trình du lịch định sẵn “Khách lẻ khách có người vài ba người, nhóm người, phải ghép thành đồn tổ chức chuyến đi” 13 * Phân loại khách lẻ: + Khách lẻ du lịch nội địa (Domestic) + Khách lẻ du lịch nước (Outbound) 2.1.4 Sơ tình hình kinh doanh chương trình du lịch định sẵn Saigontourist Đà Nẵng giai đoạn 2012 – 2013 a Cơ cấu khách lẻ tham gia chương trình du lịch định sẵn chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng b Kết kinh doanh chương trình du lịch định sẵn chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng năm 2012-2013 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 2.2.1 Đặc điểm marketing công ty 2.2.2 Đặc điểm thị trường khách Do đặc điểm mặt kinh tế, xã hội khu vực miền Trung – Tây Nguyên nên đối tượng khách công ty có số đặc điểm bản: - Thu nhập mức Trung bình thấp so với đầu đất nước - Chưa có thói quen du lịch - Hoạt động du lịch chịu tính mùa vụ cao đặc điểm thường xuyên hứng chịu thiên tai thời tiết - Lượng cầu du lịch thấp đặc điểm số lượng dân cư , phân bố dân cư địa phương khó khăn điều kiện sở hạ tầng du lịch, giao thơng 2.3.3 Chính sách marketing a Chính sách sản phẩm - Đặc điểm sản phẩm 14 - Cách thức tổ chức hệ thống sản phẩm chương trình du lịch định sẵn chi nhánh để phục vụ nhu cầu du lịch khâch lẻ: - Một số chương trình du lịch định sẵn hệ thống sản phẩm chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng: b Chính sách giá Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cho khách lẻ : - Các nhân tố điều chỉnh : + Chi phí biến đổi + Chi phí cho dịch vụ bổ sung + Chi phí cố định - Các nhân tố điều chỉnh : - Nhu cầu khách lẻ - Mức độ cạnh tranh thị trường - Sự biến động kinh tế, xã hội ảnh hưởng đến ngành du lịch nói chung lữ hành nói riêng Cách xác định giá bán chương trình du lịch định sẵn: Căn tính giá chương trình du lịch Chi nhánh đưa bảng tính giá thành chương trình du lịch định sẵn cụ thể dao động theo số khách N, từ đưa mức giá bán dao động theo N Giá bán xác định vào: - Mục tiêu lợi nhuận chi nhánh - Vị trí chi nhánh thị trường - Giá thị trường Bên cạnh đó, chi nhánh cần xác định mức giá hịa vốn chương trình du lịch định sẵn, Tổng Doanh Thu = Tổng Chi Phí 15 c Chính sách phân phối Cơng ty Saigontourist Đà Nẵng sử dụng hai loại kênh phân phối *Kênh phân phối trực tiếp: Qua văn phịng cơng ty *Kênh phân phối gián tiếp: - Các công ty lữ hành khác - Các chi nhánh khác công ty Saigontourist - Các đơn vị có ký hợp đồng liên kết d Chính sách truyền thơng cổ động - Báo chí: thơng qua chuyên trang quảng cáo báo Tuổi Trẻ, Người Lao Động, Thanh Niên…Tuy nhiên kinh phí cho hoạt động cao kênh - Internet: Website Facebook - Thông qua bảng điện tử: - Ấn phẩm du lịch - Tờ rơi, Brochure e Chính sách người f Chính sách minh chứng vật chất g Chính sách quy trình dịch vụ - Quy trình thiết kế Tour: - Quy trình bán Tour: - Quy trình phối hợp Sale Điều hành - Các trường hợp ngoại lệ: - Nguyên tắc chung: 2.3 NHẬN XÉT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CHI NHÁNH SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 16 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH ĐỊNH SẴN DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 3.1 PHÂN TÍCH CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG 3.1.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô a Yếu tố địa lý Đà Nẵng điểm trung tâm để du khách tham quan địa danh tiếng thuộc Hơi An, Quảng Nam, Huế, Quảng Bình Với điều kiện thuận lợi đó, chi nhánh khai thác nhiều khách lẻ Việt Nam đến từ tỉnh thành khác nước.Khách du lịch hai đầu Bắc Nam đất nước sau khoảng thời gian du lịch gần nơi cư trú quan tâm đến du lịch miền Trung với điểm đến trung tâm Đà Nẵng Tuy nhiên, Đà Nẵng mảnh đất hứng chịu nhiều thiên tai mưa bão, lũ lụt miền Trung Điều tạo nên tính mùa vụ cao việc khai thác khách lẻ chương trình du lịch định sẵn Vào mùa mưa bão, lũ lụt thường tháng 10, 11, 12 chương trình du lịch định sẵn khơng thể đảm bảo tính thường xun đặc điểm vốn có b Yếu tố kinh tế Thu nhập bình quân đầu người người dân Đà Nẵng nói riêng Việt Nam nói chung nhiều năm qua có tăng trưởng cao Chính từ yếu tố này, người dân đảm bảo mặt kinh tế nghĩ đến việc du lịch Thu nhập bình quân đầu người cao 17 số lượng người có thu nhập cao tăng lên góp phần tăng lượng khách hàng du lịch tiềm đơn vị kinh doanh lữ hành Tuy nhiên thời gian vừa qua, ảnh hưởng suy thoái kinh tế giới ảnh hưởng tình hình bất ổn trị xã hội số nước giới ảnh hưởng không nhỏ đến đơn vị kinh doanh lữ hành Các chương trình du lịch đến số nước như: Thái Lan, Trung Quốc bị ảnh hưởng nghiêm Thị trường khách Việt Kiều du lịch năm bị suy giảm nghiêm trọng Khó khăn kinh tế khiến đơn vị, cơng ty, gia đình cắt giảm chí hủy bỏ kế hoạch du lịch năm gây ảnh hưởng không nhỏ đến công ty lữ hành c Yếu tố văn hóa xã hội - Du khách ngày ưa thích chương trình du lịch định sẵn đặc tính tiện lợi sản phẩm với đa dạng chương trình lịch khởi hành cố định - Du khách ngày quan tâm đến chất lượng dịch vụ sản phẩm sau giai đoạn bùng nổ chương trình giá rẻ siêu rẻ chất lượng chất lượng không đảm bảo - Các tour du lịch với thời gian tham quan từ 1-4 ngày với thời lượng ngắn đọng mặt chương trình du khách ưa chuộng lựa chọn - Sau thời gian phát triển du lịch khách đồn nhu cầu du lịch cá nhân đơn lẻ nhóm nhỏ có xu hướng phát triển mạnh Việt Nam khu vực miền Trung 18 3.1.2 Xu hướng phát triển cạnh tranh ngành kinh doanh du lịch a Dự báo nhu cầu du lịch du lịch định sẵn Số liệu thống kê cho thấy mục tiêu Chiến lược phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2015 hoàn thành sớm trước hai năm Dự báo ngành du lịch nước ta có bước tạo đà mạnh mẽ, tiếp tục phát triển với mục tiêu thu hút khoảng triệu lượt du khách quốc tế 40 triệu lượt khách du lịch nội địa, tổng thu từ du lịch đạt 220 nghìn tỷ đồng năm 2014 b Phân tích xu hướng cạnh tranh ngành du lịch 3.1.3 Đánh giá lực Saigontourist chi nhánh Đà Nẵng a Sứ mệnh Chiến lược Tổng công ty b Định hướng kinh doanh chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng thời gian tới c Khả định Marketing chi nhánh Đà Nẵng d Định hướng phát triển sản phẩm Đối với thị trường Outbound: Tập trung vào việc trì thị trường truyền thống, đảm bảo chất lượng dịch vụ tour Đưa chương trình dựa sở nhu cầu khách tour: Singapore, Malaysia, Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan, Campuchia Mở chương trình đường xa đón đầu nhu cầu phận khách có thu nhập cao, yêu cầu chương trình cao cấp khởi hành trực tiếp từ Đà Nẵng như: Nhật Bản, Dubai 19 Đối với thị trường Nội Địa Đẩy mạnh việc quảng bá bán chương trình du lịch triển khai thời gian qua cơng ty như: Chương trình Daily Tour, Chương trình hành trình di sản ngày…Cùng với phận khách lẻ tiến hành triển khai khảo sát dịch vụ đưa sản phẩm chương trình đường bay trực tiếp như: Đà Lạt, Cần Thơ, Nha trang… e Số liệu nghiên cứu SPSS Dựa kết nghiên cứu công ty thông qua bảng câu hỏi điều tra ý kiến từ phía khách hàng (chi tiết đính kèm phụ lục) 3.1.3 Điểm mạnh, điểm yếu chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng hoạt động thu hút khách lẻ chương trình du lịch định sẵn a Điểm mạnh - Uy tín mặt thương hiệu - Mạng lưới quan hệ đối tác rộng - Uy tín chất lượng sản phẩm dịch vụ - Có bảo trợ quan công quyềnb Điểm yếu - Hệ thống phân phối chưa rộng - Công tác tuyên truyền quảng cáo chưa đầu tư mức 3.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH ĐỊNH SẴN DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 3.2.1 Xác định mục tiêu a Mục tiêu ngắn hạn Về doanh thu: 20 Về lợi nhuận: b Mục tiêu dài hạn 3.2.2 Xác định thị trường a Phân đoạn thị trường Lựa chọn tiêu chí chính: Địa lý thu nhập Miền Bắc – Thu Miền Trung – Thu Miền Nam – Thu nhập cao nhập cao nhập cao Miền Bắc – Thu Miền Trung – Thu Miền Nam – Thu nhập trung bình nhập trung bình nhập trung bình Miền Bắc – Thu Miền Trung – Thu Miền Nam – Thu nhập thấp nhập thấp nhập thấp b Lựa chọn thị trường mục tiêu * Các tiêu đánh giá: + Khả sinh lợi đoạn thị trường + Khả đáp ứng công ty + Phù hợp với mục tiêu công ty * Xác định trọng số cho tiêu đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu: + Khả sinh lợi đoạn thị trường (3) + Khả đáp ứng công ty (4) + Phù hợp với mục tiêu công ty (3) Với kết đánh giá sức hấp dẫn phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường mục tiêu hướng đến tập trung khai thác “những người có thu nhập cao trung bình miền Trung – Tây Nguyên” * Đặc điểm đoạn thị trường lựa chọn: - Quan tâm đến uy tín cơng ty cung cấp dịch vụ 21 - Quan tâm đến chất lượng chương trình du lịch - Rất quan tâm đến vấn đề an toàn du lịch - Khá bận rộn với cơng việc nên địi hỏi chương trình du lịch có lịch khởi hành đa dạng để xếp công việc c Định vị sản phẩm du lịch định sẵn Đa dạng Ca o Saigontouris t Viettravel Vitour Giá Thấp Cao 3.2.3 Lựa chọn chiến lược marketing cho chương trình du lịch định sẵn Căn vào phân tích mục 3.1 3.2 cơng ty Saigontourist Đà Nẵng lựa chọn chiến lược Thâm nhập thị trường cho sản phẩm chương trình du lịch định sẵn Hiện thị trường cịn có tiềm lớn đặc biệt sản phẩm du lịch nội địa Với chiến lược công ty cần đặc biệt trọng vào công tác marketing : sản phẩm, giá, khuyến mãi, phát triển kênh tiêu thụ hay trọng dịch vụ sau bán hàng 3.2.4 Các sách marketing a Chính sách sản phẩm Cải thiện đa dạng sản phẩm kèm đảm bảo chất lượng dịch vụ 22 Đưa chương trình du lịch định sẵn phong phú đến hai đầu Bắc Nam Việt Nam Mở rộng trường sang số chương trình có nhu cầu khách cao như: Đài Loan, Myanmar… b Chính sách giá Duy trì sách Có sách điều chỉnh mức giá điểm hịa vốn để có mức giá cạnh tranh so với sản phẩm loại đối thủ c Chính sách phân phối Xác định mục tiêu: + Đáp ứng nhu cầu mong muốn số lượng khách lẻ thị trường mục tiêu thông qua hệ thống phân phối rộng rãi sản phẩm – chương trình du lịch rộng rãi + Vượt trội đối thủ cạnh tranh Các định tổ chức hoạt động kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối gián tiếp: d Chính sách truyền thơng, cổ động Duy trì sách tại, tập trung nguồn lực vào công cụ quảng cáo khách hàng trọng tìm hiểu thơng tin du lịch e Chính sách người - Đồng phục chung cho nhân viên hỗ trợ - Đào tạo nhân - Thường xuyên tập huấn nâng cao nghiệp vụ: f Chính sách minh chứng vật chất - Cải thiện sở vật chất 23 - Về mạng lưới phân phối: Công ty cần ý đến việc tăng cường đặt tở rơi, brochure đơn vị theo khảo sát bảng câu hỏi kênh tìm hiểu thơng tin khách hàng quan tâm g Chính sách quy trình Ngồi cần tn thủ quy trình chuẩn kinh doanh sau Ngồi việc chuẩn hóa mặt quy trình cơng ty cần ý đến sách hậu Cần có quản lí chặt chẽ mặt quy trình, phối hợp phận để q trình triển khai dịch vụ thơng suốt, giảm thiểu chi phí nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty 3.3 NGÂN SÁCH CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING Tổng ngân sách marketing khả dụng công ty mức 10% doanh thu năm trước Dành mức ngân sách lớn cho hoạt động Marketing mức 5% - 6% để đảm bảo đạt mục tiêu mong muốn thời gian tới Ngoài theo nghiên cứu kênh quảng cáo khách hàng ý tìm kiếm thơng tin du lịch : Tờ rơi, brochure với tỷ lệ tìm hiểu thơng tin lớn ngân sách cho kênh quảng cáo cần trọng để tăng hiệu marketing đạt mục tiêu chi nhánh hướng đến 24 KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt chế trường ngày mở rộng, doanh nghiệp du lịch phải ln thay đổi có chiến lược marketing hợp lí để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh thay đổi khách hàng Bản thân Saigontourist công ty du lịch hàng đầu Việt Nam ngủ quên chiến thắng mà phải luôn đổi để phù hợp với thực tế kinh doanh đầy biến động Một số kết luận rút từ luận văn sau: + Từ việc nghiên cứu phân tích thực trạng thị trường nhu cầu khách du lịch khu vực miền Trung Tây Nguyên, yếu tố bên ngoài, yếu tố bên cho thấy mạnh hạn chế công tác quản lý, thực chương marketing thời gian qua Qua giúp cho ban lãnh đạo công ty thấy cần thiết phải đầu tư cho hoạt động marketing để đạt mục tiêu kinh doanh đề ra, để thương hiệu Saigontourist ngày vững mạnh + Xây dựng thực chiến lược marketing muốn mang lại hiệu đòi hỏi nhiều thời gian, nhân ngân sách cơng ty Chiến lược markeing cho chương trình du lịch định sẵn muốn thành công cần cộng tác nhân viên phận công ty Trong trình thực luân văn, với hạn chế thời gian, kiến thức, tác giả thiếu khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp q thầy cơ, độc giả xem luận văn ... "Chiến lược Marketing chương trình du lịch định sẵn dành cho khách hàng cá nhân công ty Saigontourist Đà Nẵng" mong muốn giúp cơng ty khai thác triệt để đối tượng khách lẻ du lịch nội địa du lịch. .. luận Marketing dịch vụ Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty Saigontourist Đà Nẵng Chương 3: Chiến lược marketing ? ?Chương trình du lịch định sẵn? ?? dành cho khách hàng cá nhân công ty Saigontourist. .. MARKETING CỦA CHI NHÁNH SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 16 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH ĐỊNH SẴN DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY SAIGONTOURIST ĐÀ NẴNG 3.1 PHÂN TÍCH CƠ