Xây dựng chiến lược phân phối tại công ty cổ phần môi trường quốc tế rainbow

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN QUỐC HÙNG XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - Năm 2014 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN QUỐC HÙNG XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN DUY LỢI Hà Nội - Năm 2014 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG .i5 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI 18 1.1 Khái quát chiến lƣợc phân phối 18 1.1.1 Chiến lƣợc phân phối 18 1.1.2 Phân phối kênh phân phối 19 1.1.3 Các dòng vận động chức kênh phân phối 21 1.2 Những yêu cầu, nguyên tắc trình xây dựng chiến lƣợc phân phối 26 1.2.1 Những yêu cầu trình xây dựng chiến lƣợc phân phối 26 1.2.2 Những nguyên tắc trình xây dựng chiến lƣợc phân phối 28 1.3 Nội dung trình xây dựng chiến lƣợc phân phối 28 1.3.1 Các nhân tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc phân phối 28 1.3.2 Xây dựng mục tiêu cho chiến lƣợc phân phối 31 1.3.3 Biện pháp thực 32 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW 37 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần môi trƣờng Quốc tế Rainbow 37 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 37 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 40 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty 42 2.1.4 Tình hình hoạt động cơng ty thời gian qua 50 2.2 Thực trạng chiến lƣợc phân phối công ty 53 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm 53 2.2.2 Thực trạng kênh phân phối công ty thực 57 2.2.3 Chiến lƣợc hỗ trợ kênh phân phối 63 2.2.4 Phân tích SWOT cho sản phẩm cơng ty 66 2.2.5 Phân tích ngành đối thủ cạnh tranh 68 2.2.6 Nhận định chung chiến lƣợc phân phối công ty 76 CHƢƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW 78 3.1 Định hƣớng phát triển công ty CPMTQT Rainbow 2014- 2020… ……………………………………………………………………………… 78 3.2 Xây dựng chiến lƣợc phân phối công ty CP Môi trƣờng quốc tế Rainbow 80 3.2.1 Giải pháp marketing nhằm hỗ trợ hệ thống phân phối 80 3.2.2 Giải pháp kinh doanh công ty 81 3.2.3 Phát triển nguồn nhân lực 82 3.2.4 Quản lý hệ thống phân phối 84 3.2.5 Hoàn thiện chiến lƣợc Marketing Mix hỗ trợ 86 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT BVTV: Bảo vệ thực vật CPMTQT: Cổ phần môi trƣờng Quốc tế ĐHĐCĐ: Đại hội đồng cổ đông HĐQT: Hội đồng quản trị TNHH: Trách nhiệm hữu hạn WTO: Tổ chức thƣơng mại giới DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2009-2013 42 Biểu đồ 2.1: So sánh doanh thu lợi nhuận công ty từ 2009-2013 43 Bảng 2.2: Quy mô kênh phân phối công ty ngành (7/2012) 62 Bảng 2.3: Dịng sản phẩm cơng ty ngành 64 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Các dịng vận động kênh phân phối 15 Hình 2.1: Logo nhận diện thƣơng hiệu sản phẩm 30 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức 31 Hình 2.3: Cơ cấu tổ chức máy công ty Rainbow 34 Hình 2.4: Chế phẩm xử lý môi trƣờng công ty Rainbow 45 Hình 2.5: Chế phẩm cải tạo đất trồng trọt công ty Rainbow 46 Hình 2.6: Sản phẩm phân bón công ty Rainbow 47 Hình 2.7: Thuốc trừ sâu sinh học Emaaici 50WG 48 Hình 2.8: Thuốc trừ bệnh sinh học Thumb 0.5SL 48 Hình 2.9: Cách tổ chức kênh phân phối công ty Rainbow 50 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh thị trƣờng khủng hoảng suy thoái, phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trƣờng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng giúp doanh nghiệp vƣợt qua đƣợc tình cảnh khó khăn nâng cao hiệu kinh doanh, phát triển doanh nghiệp Kinh tế thị trƣờng ln có cạnh tranh khốc liệt, thời điểm ngƣời mua ít, ngƣời bán nhiều sức mua yếu doanh nghiệp tìm biện pháp cải cách để bán đƣợc hàng Do muốn giành đƣợc lợi cạnh tranh việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp sách khác đặc biệt chiến lƣợc phân phối sản phẩm có vai trị đặc biệt quan trọng Trong kinh tế thị trƣờng hậu WTO nhƣ nay, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội điều kiện để khuyếch trƣơng kinh doanh, giao lƣu học hỏi đối tƣợng nƣớc Song họ đối mặt với nhiều khó khăn khác làm để tồn phát triển môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt ấycùng với tiến khoa học kỹ thuật bùng nổ công nghệ thông tin công cụ khác marketing hỗn hợp nhƣ sản phẩm, giá, quảng cáo… Tuy nhiên việc xây dựng giữ vững hệ thống phân phối mạnh, bền vững thách thức mà sớm chiều thực đƣợc tình màrất nhiều công ty tập trung nỗ lực vào hoạt động phân phối nhƣ cơng cụ nhằm tạo lợi cạnh tranh lâu dài cho Các kênh phân phối có vai trị liên kết nhà sản xuất với nhà tiêu dùng, có vai trị tác động trực tiếp đến lợi nhuận nhà sản xuất lợi ích ngƣời tiêu dùng Có thể nói kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng Các doanh nghiệp không quan tâm đƣa sản phẩm cịn xem ngƣời tiêu dùng có tiếp nhận sản phẩm hay khơng sản phẩm có đáp ứng kịp thời nhu cầu hay khơng? Ngày doanh nghiệp phân phối sản phẩm qua trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ cách nhanh hiệu Câu hỏi đặt cho nhà doanh nghiệp lại phải dùng nhiều cấp bậc trung gian kênh phân phối Đó việc đƣa sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng cách nhanh hiệu Việc xác định mục tiêu thị trƣờng quan trọng địi hỏi ngƣời xác định phải nắm vững vị trí địa lý thu nhập bình quân ngƣời dân, sản phẩm cạnh tranh… Do việc sử dụng nhiều trung gian phân phối giúp doanh nghiệp sâu vào thị trƣờng với lợi nắm vững thị trƣờng hơn, cung cấp kênh mua sắm hiệu quả, thuận lợi cho khách hàng nhƣ nâng cao lợi nhuận tất bên, đặc biệt thị trƣờng đƣợc xây dựng Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm theo nhiều cấp trung gian làm ảnh hƣởng đến thị trƣờng đƣợc xây dựng, củng cố Điều thể rõ lộn xộn giá thị trƣờng khai thác khả tiêu thụ chƣa cao cấp trung gian có nhiều mối quan hệ với thị trƣờng tiềm dẫn tới khả giá hàng hoá thị trƣờng tiềm ảnh hƣởng khơng tích cực tới thị trƣờng mở Đây tốn hóc búa cho nhà doanh nghiệp chiến lƣợc phân phối sản phẩm cơng ty Nơng nghiệp ngành sản xuất vật chất giữ vai trò to lớn việc phát triển kinh tế hầu hết nƣớc, nƣớc phát triển nhƣ Việt Nam Ngay nƣớc có công nghiệp phát triển cao, tỷ trọng tổng sản phẩm quốc nội nông nghiệp không lớn, nhƣng khối lƣợng nông sản nƣớc lớn không ngừng tăng lên, đảm bảo cung cấp đủ cho đời sống ngƣời sản phẩm tối cần thiết lƣơng thực, thực phẩm Những sản phẩm cho dù trình độ khoa học – cơng nghệ phát triển nhƣ nay, chƣa có ngành thay đƣợc Lƣơng thực, thực phẩm yếu tố đầu tiên, có tính chất định tồn phát triển ngƣời phát triển kinh tế – xã hội đất nƣớc Khí hậu nhiệt đới nóng ẩm Việt Nam mặt thuận lợi cho phát triển củ trồng tạo sản lƣợng nông nghiệp khá, mặt khác tạo thuận lợi cho phát triển sâu bệnh, cỏ dại gây hại mùa màng Vì yêu cầu đặt làm hạn chế sâu bệnh hại mùa màng nhằm nâng cao sản lƣợng nơng nghiệp, đóng góp cho kinh tế Cơng ty CPMTQT Rainbow với ngành nghề kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật, phân bón sinh trƣởng trồng xử lý mơi trƣờng… đời để đáp ứng nhu cầu ngành nông nghiệp Việt Nam Công ty CPMTQT RAINBOW công ty bƣớc đầu xây dựng đƣợc hệ thống phân phối cho 63 tỉnh thành Việt Nam, hoạt động có hiệu Việc mở rộng thị trƣờng quản lý chiến lƣợc phân phối việc ƣu tiên hàng đầu thời gian tới Xuất phát từ lý lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Xây dựng chiến lược phân phối Công ty CP Môi trường Quốc tế RAINBOW” làm đề tài luận văn thạc sĩ Tình hình nghiên cứu Ƣu tiên giành vị trí cao cho khâu tiêu thụ hình thái kinh doanh tƣ tƣởng quản trị kinh doanh đại Trong hệ thống sách kinh doanh, sách phân phối giữ vai trị đặc biệt quan trọng Q trình hoạch định chiến lƣợc đắn, triển khai thực hữu hiệu sách phân phối phối hợp hệ thống sách khác nhƣ sách sản phẩm, sách giá, sách giao tiếp khác khuyếch trƣơng sở để vận hành hiệu lực tối đa sách phân phối Việc xác lập chiến lƣợc kênh phân phối cần đƣợc đặt mối quan hệ với mục tiêu chiến lƣợc marketing doanh nghiệp Các doanh nghiệp với vị khác CHƢƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW 3.1 Định hƣớng phát triển công ty CPMTQT Rainbow 2014 -2020 - Hoàn thiện cấu tổ chức, máy hoạt động Đối với công ty Rainbow từ thành lập đến giai đoạn phát triển cấu tổ chức ln đóng vai trị quan trọng, có ảnh hƣởng trực tiếp đến tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức cần phải đảm bảo tính khoa học hợp lý, mang lại hiệu hoạt động kinh tế cao phù hợp với điều kiện đặc trƣng công ty điều kiện môi trƣờng kinh doanh biến động Hiện nhƣợc điểm bật cấu tổ chức theo chức công ty Rainbow phối hợp phòng ban chƣa đƣợc chặt chẽ Với tình hình thực tiễn cơng ty, cơng tác tổ chức cịn có bất cập chƣa đáp ứng đƣợc mục tiêu kế hoạch chiến lƣợc cơng ty Do đó, định hƣớng 2014 hồn thiện cấu tổ chức tốt dựa kết làm đƣợc năm 2013 - Củng cố vững hệ thống phân phối Bắc, đồng thời xác lập đƣợc thị trƣờng công ty Rainbow miền Nam Phấn đấu đến cuối năm 2020, doanh thu lợi nhuận thị trƣờng miền Nam phải gấp 1,5-2 lần doanh thu lợi nhuận thị trƣờng miền Bắc Để làm đƣợc điều + Thị trƣờng miền Bắc: hết 2014 phải ổn định hoàn thiện hệ thống đại lý cấp phát triển 20% hệ thống đại lý cấp Đến cuối giai đoạn 2020 hoàn thiện hệ thống đại lý cấp phát triển 40% hệ thống đại lý cấp + Thị trƣờng miền Nam: hết năm 2015 phải định hình tƣơng đối hệ thống phân phối (đại lý cấp 1) Trƣớc chƣa thành lập chi nhánh miền Nam, công ty Rainbow phân phối sản phẩm miền Nam chủ yếu thông qua công ty đa cấp, có chế khốn theo hình thức cộng tác viên với số nhân viên thị trƣờng công ty khác Nhƣng từ tháng 4/2013, chi nhánh miền Nam đƣợc thành lập phải hạn chế dần tiến tới bỏ hình thức phân phối nhƣ Và chi nhánh miền Nam cần phải thiết lập hệ thống phân phối ổn định nhƣ miền Bắc triển khai phát triển - Thƣơng hiệu đóng vai trị quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Nếu không nắm bắt tinh thần vai trò tuyệt đối thƣơng hiệu kinh tế hàng hóa đại, doanh nghiệp doanh nghiệp vừa nhỏ sở hữu sản phẩm vô hồn không tên vay mƣợn tên tiếng nƣớc ngồi Từ đầu năm 2013, ban lãnh đạo cơng ty Rainbow tâm xây dựng thƣơng hiệu RBC bƣớc một, việc nhỏ Việc nhận diện thƣơng hiệu công ty sản phẩm đƣợc triển khai đồng Trong năm 2014, công ty tiếp tục xây dựng thƣơng hiệu qua hình ảnh nhân viên marketing - Trong giai đoạn 2014-2018 tập trung đầu tƣ trọng cho mảng phân bón thuốc bảo vệ thực vật, ngồi cần phát triển thêm lĩnh vực thức ăn bổ sung chăn nuôi vấn đề xử lý môi trƣờng Phấn đấu đến năm 2018, nhắc đến thƣơng hiệu Rainbow nhắc đến lĩnh vực xử lý môi trƣờng + Đối với lĩnh vực phân bón – lĩnh vực mang lại lợi nhuận cao cho cơng ty cần có chƣơng trình, sách để đẩy mạnh doanh thu lên Muốn làm đƣợc điều cần phải trọng phát triển hệ thống phân phối tỉnh Tây Nguyên với đối tƣợng cà phê tỉnh miền Đông Nam Bộ với đối tƣợng long Đây trồng mang lại hiệu kinh tế cao, ngƣời dân tập trung đầu tƣ lớn vào phân bón qua để có đƣợc suất cao + Đối với lĩnh vực thuốc BVTV: bổ sung hoàn thiện sớm sản phẩm Cục BVTV cấp đăng ký dƣới tên cơng ty Rainbow nhằm đa dạng hóa sản phẩm, có sản phẩm thay thế, phân khúc thị trƣờng hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho hệ thống phân phối góp phần xây dựng thƣơng hiệu cơng ty - Bắt đầu từ năm 2015, HĐQT tiêu khoán cho Ban giám đốc điều hành Từ Ban giám đốc tiếp tục khốn xuống cho phịng kinh doanh Mục đích khốn kinh doanh đảm bảo việc làm cho ngƣời lao động, thay đổi phƣơng thức quản lý doanh nghiệp, tạo động lực để phát huy quyền làm chủ ngƣời lao động; sử dụng có hiệu số tài sản đầu tƣ, khai thác tiềm thành phần kinh tế để đầu tƣ phát triển sản xuất kinh doanh Để vừa làm vừa hoàn thiện yêu cầu nêu giai đoạn 2014-2018 cơng ty phải tăng trƣởng nóng: yêu cầu doanh thu phải tăng trƣởng 30% hàng năm Phấn đấu đến năm 2020 tối thiểu doanh thu đạt 150 tỷ, lợi nhuận đảm bảo mức 30% 3.2 Xây dựng chiến lƣợc phân phối công ty CPMTQT Rainbow Tiêu thụ sản phẩm khâu vơ quan trọng q trình kinh doanh công ty Mỗi doanh nghiệp phải tự thiết lập cho mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm riêng, phù hợp với điều kiện, thực trạng nhƣng phải mang lại hiệu Cơng ty Rainbow chọn cho hệ thống phân phối trải rộng khắp nƣớc Mặc dù cơng ty tạo đƣợc uy tín định thị trƣờng nhƣng môi trƣờng cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt nên trình phân phối hàng hóa gặp phải nhiều trở ngại nhƣ: khách hàng đặt hàng không theo số lƣợng định, mạng lƣới phân phối phủ rộng khắp nhƣng chƣa đồng đều, nguồn nhân lực nhiều hạn chế Từ ma trận SWOT, tơi đề xuất nhóm giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối công ty nhƣ sau: 3.2.1 Giải pháp marketing nhằm hỗ trợ hệ thống phân phối - Công ty cần tiến hành thu thập thơng tin cần thiết sách Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn, Cục BVTV, Cục trồng trọt… mặt hàng thuốc BVTV; hoạt động hỗ trợ ban ngành, ngân hàng…; thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh thông qua đội ngũ nhân viên marketing, nhân viên bán hàng, qua mối quan hệ với khách hàng, thông qua mối quan hệ ban giám đốc phòng ban nhằm phục vụ cho việc giao dịch với khách hàng cách hiệu - Do nhân phòng kinh doanh chƣa đƣợc đào tạo nghiệp vụ marketing, bán hàng nên công ty phải thƣờng xuyên tổ chức khóa học bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên phòng kinh doanh nhằm đáp ứng kịp thời đòi hỏi cụ thể phân khúc thị trƣờng khác - Công ty cần thực chƣơng trình truyền thơng quảng bá sản phẩm thƣờng xuyên thông qua hội chợ nông nghiệp, tổ chức hội thảo nông dân, làm mơ hình trình diễn… Thơng qua cơng ty có hội giới thiệu lĩnh vực kinh doanh mang thƣơng hiệu mình, tìm hiểu đƣợc nhu cầu khách hàng có thêm khách hàng - Cố gắng thực tốt khâu đàm phán kinh doanh chi phí khoản khác nhằm hỗ trợ cho hệ thống thực tốt chức nhà phân phối chuyên nghiệp 3.2.2 Giải pháp kinh doanh cơng ty - Hồn thiện nguồn vốn: Vốn yếu tố quan trọng công ty nên sử dụng hiệu nguồn vốn lƣu động có, tranh thủ nguồn vốn vay ngắn hạn ngân hàng để bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh dự trữ hàng hóa, tận dụng nguồn vốn trả chậm từ nhà cung cấp nguyên vật liệu để sản xuất nhằm đạt hiệu suất sử dụng vốn cao Quản lý tốt khoản tín dụng cung cấp cho khách hàng nhằm đảm bảo tăng nhanh vòng quay vốn, tăng hiệu sử dụng vốn tránh thất vốn kinh doanh - Hồn thiện hệ thống phân phối: Việt Nam quốc gia có kinh tế chủ yếu nơng nghiệp (với 80% dân số làm nông nghiệp) Ở đâu có nơng nghiệp, có đại lý cung ứng mặt hàng phục vụ cho ngành nhƣ phân bón, thuốc BVTV, giống trồng… Chính mạng lƣới tiêu thụ mặt hàng nông nghiệp tƣơng đối rộng phân bố khắp huyện, xã nƣớc Đối với thị trƣờng miền Bắc, cần phải ổn định phát triển bền vững hệ thống phân phối xây dựng nên Còn thị trƣờng miền Nam sau gần năm hoạt động cần phải nhanh chóng hình thành hệ thống cho riêng - Đầu tư vào việc tổ chức nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng bá để thúc đẩy ngành nghề kinh doanh mơi trƣờng, phân bón chất bổ trợ dùng chăn nuôi Hiện ngành kinh doanh thuốc BVTV áp lực cạnh tranh diễn gay gắt, tuổi thọ sản phẩm ngắn, lợi nhuận đơn vị sản phẩm giảm đáng kể so với năm trƣớc Vậy để giữ đƣợc ổn định phát triển thời buổi kinh tế khó khăn nhƣ cơng ty cần phát triển sang lĩnh vực thu đƣợc lợi nhuận cao phát triển lâu dài 3.2.3 Phát triển nguồn nhân lực Là doanh nghiệp vừa nhỏ đƣợc hình thành dựa yêu nghề nhà khoa học, kinh nghiệm quản trị nhân lực, ƣu tiên hàng đầu công ty cổ phần mơi trƣờng quốc tế Rainbow xây dựng kế hoạch quản trị nhân lực dài hơi, từ xây dựng văn hóa doanh nghiệp tích cực, bền vững Một mặt ban lãnh đạo công ty cố gắng học hỏi từ nhiều nguồn, việc học quy tham khảo thực tế từ tập đoàn lớn nhằm đúc kết học áp dụng riêng cho doanh nghiệp Giải pháp chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực cho công ty tập trung vào mảng lớn: Tuyển dụng, đào tạo, gắn kết ghi nhận nhân viên - Tuyển dụng:với quy mô doanh nghiệp chƣa lớn, việc tuyển dụng nhân viên vào làm việc công ty tập trung vào việc tuyển ngƣời có kinh nghiệm phát triển thị trƣờng, với nhiều mối quan hệ với kênh phân phối trung gian Mỗi nhân viên đƣợc tuyển dụng phải trải qua vấn trực tiếp với Phó giám đốc phụ trách kinh doanh thành viên thuộc HĐQT, đồng thời đƣợc tham khảo nhiều nguồn từ nhà phân phối lớn cơng ty Mấu chốt tuyển đƣợc ngƣời với thái độ làm việc tích cực, chuyên nghiệp - Đào tạo:Sau thời gian hoạt động chủ yếu tập trung vào việc phát triển sản phẩm, đến lúc doanh nghiệp phải ƣu tiên đào tạo nhân viên nhằm mặt củng cố trì vững kênh phân phối có, đồng thời giúp nhân viên tự tin phát triển sâu rộng với kênh phân phối + Cung cấp kiến thức sản phẩm giúp nhân viên tự tin giới thiệu sản phẩm + Thƣờng xuyên mở lớp tập huấn, huấn luyện lớp trải nghiệm thực tế để trang bị kiến thức, kỹ không cho nhân viên kinh doanh mà cho đội ngũ nhân viên giao hàng + Đào tạo thái độ kỹ chăm sóc khách hàng để trì mối quan hệ tốt lâu dài với đại lý + Đào tạo tinh thần trách nhiệm niềm tự hào với thƣơng hiệu công ty với buổi học thƣơng hiệu tháng/lần + Đào tạo đạo đức kinh doanh hàng năm + Đào tạo kỹ lãnh đạo thân lãnh đạo nhân viên để phát triển nội nhằm tạo môi trƣờng phát triển cho nhân viên - Gắn kết nhân viên: Để tạo mơi trƣờng, văn hóa doanh nghiệp gắn kết với thành viên tích cực đóng góp vào phát triển công ty, thành viên công ty phải hiểu đƣợc đóng góp nhƣ vào thành cơng ấy, cần nỗ lực để đạt đƣợc kỳ vọng Chiến lƣợc gắn kết nhân viên bao gồm: + Cung cấp thơng tin thức, rõ ràng chiến lƣợc, sản phẩm định kỳ, kịp thời cho cấp bậc nhân viên để nhân viên hiểu tình hình cơng ty thời điểm + Ban lãnh đạo hàng tháng có họp trò chuyện, trao đổi thẳng thắn, hai chiều, phản hồi kịp thời thành tích cơng việc nhân viên để họ có thêm động lực phấn đấu hoàn thiện thân nhƣ nhân viên kịp thời chia sẻ, phản hồi với ban lãnh đạo + Phát triển hệ thống thông tin liên lạc: thực tế doanh nghiệp hoạt động toàn quốc, việc phát triển thông tin liên lạc yếu tố quan trọng để gắn kết nhân viên nhân viên với ban lãnh đạo công ty - Ghi nhận nhân viên: Để thúc đẩy doanh số, nâng cao thành tích tồn nhân viên cơng ty, sách ghi nhận khuyến khích nhân viên đƣợc đặt lên hàng đầu + Trao thƣởng theo doanh số + Tổ chức giao lƣu, du lịch, hoạt động ngoại khóa… + Tổ chức họp với biểu dƣơng cá nhân xuất sắc theo tháng trƣớc tồn thể cơng ty + Ban lãnh đạo kịp thời phản hồi nhân viên đạt đƣợc thành tích tốt Bên cạnh chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực nhƣ trên, không nhắc đến việc chuẩn bị mô tả công việc rõ ràng, cho vị trí làm việc với tiêu hàng năm, theo mùa vụ cho cá nhân để nhân viên có mục tiêu phấn đấu rõ ràng, dựa vào ban lãnh đạo nhận xét đƣợc thành tích cá nhân để khen thƣởng, kỷ luật kịp thời 3.2.4 Quản lý hệ thống phân phối Yêu cầu công tác quản lý công nợ, quản lý doanh thu đƣợc công ty đặt lên hàng đầu Đối với cán bộ, nhân viên đƣợc quán triệt quy định, sách cơng nợ khách hàng cơng ty Công tác kiểm tra, đối chiếu công nợ với khách hàng trƣớc làm lần năm, cần điều chỉnh quý lần nhằm xác định xác cơng nợ thời điểm đồng thời nắm đƣợc tình hình tài khách hàng, kiên khơng để xảy tình trạng nợ khó địi 3.2.4.1 Xác định điều khoản ràng buộc thành viên hệ thống phân phối Quyền trách nhiệm công ty: Cung ứng đầy đủ, kịp thời số lƣợng sản phẩm theo hợp đồng hệ thống phân phối Cung cấp giấy tờ có liên quan đến sản phẩm; Có quyền kiểm tra hàng hóa, giá bán, phạm vi bán hàng… có quyền đơn phƣơng chấm dứt hợp đồng đại lý vi phạm: giá bán, tuyến bán hàng, hàng giả, hàng chất lƣợng, không đạt tiêu quy định… Đối với đại lý phân phối: Phải có giấy phép kinh doanh chuyên ngành nông nghiệp (thuốc bảo vệ thực vật, phân bón…); phải đảm bảo đƣợc tiêu chí cơng ty đƣa ra: lực tài chính, tƣ cách pháp nhân, quy mơ uy tín đại lý địa phƣơng, hệ thống kho bãi bảo quản hàng hóa 3.2.4.2 Giải xung đột hệ thống phân phối Để hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả, phải giải tốt mâu thuẫn kênh, giúp cho thành viên kênh động thích ứng với biến động môi trƣờng kinh doanh - Sử dụng sức mạnh cƣỡng chế - Sử dụng sức mạnh khen thƣởng - Sử dụng sức mạnh thừa nhận - Sử dụng sức mạnh pháp lý 3.2.4.3 Biện pháp kích thích thành viên hệ thống phân phối Để sử dụng biện pháp công ty cần phải tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên hệ thống phân phối để từ cơng ty có giải pháp giúp đỡ thành viên - Quan hệ hợp tác: Hoạt động phân phối dựa quan điểm xem trung gian phân phối nhƣ ngƣời hợp tác kinh doanh không đơn khách hàng, điều kích thích khách hàng nhiệt tình hợp tác tích cực với công ty quyền lợi họ gắn liền với quyền lợi công ty - Công tác kiểm tra: Việc kiểm tra dựa vào hợp đồng ký kết, số lƣợng, doanh số bán, hàng tồn kho, chƣơng trình khuyến mãi, sách liên quan đến bán hàng… - Hồn thiện cơng tác khen thƣởng động viên: Thông thƣờng công ty áp dụng nhƣ: thƣởng doanh số, thƣởng suất, thƣởng tốn tốt… Ngồi cần áp dụng thêm hình thức thƣởng nhƣ: Ghi nhận cố gắng, thƣởng cho hợp tác lâu dài, thể coi trọng 3.2.5 Hoàn thiện chiến lƣợc Marketing Mix hỗ trợ Để hệ thống công ty có hiệu phần hồn thiện đẩy mạnh chiến lƣợc phân phối điểm tất yếu Và muốn thực tốt chiến lƣợc 4P Marketing, ngồi kênh phân phối ra, cần trọng phối hợp thực hiệu 3P cịn lại, mang lại hiệu tốt Sau số giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing Mix 3.2.5.1 Hoàn thiện chiến lƣợc sản phẩm Công ty muốn tồn phát triển lâu dài thị trƣờng, hệ thống phân phối hoạt động hiệu sản phẩm cơng ty phải đáp ứng nhu cầu thị hiếu, sở thích ngƣời tiêu dùng Các tiêu chí đƣợc dùng để đặt tên cho nhãn hiệu sản phẩm: - Dễ nhớ: đơn giản, dễ phát âm, dễ đánh vần - Có ý nghĩa, gần gũi, có khả liên tƣởng - Nhãn hiệu sản phẩm dễ chấp nhận nhiều vùng miền khác - Có khả phân biệt, nhận diện, không tƣơng tự với nhãn hiệu công ty khác Sản phẩm dịng máu ni máy doanh nghiệp, đƣợc phát triển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi ngƣời tiêu dùng, để bắt kịp với kỹ thuật để đối phó với cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng Để có sản phẩm cho công ty, Ban lãnh đạo cần tập trung vào ba phƣơng án: - Nộp hồ sơ khảo nghiệm với Cục BVTV, Cục trồng trọt để sản phẩm công ty Rainbow danh mục đƣợc phép lƣu hành Với phƣơng án tốn chi phí thời gian chờ đợi lâu (ít tháng đến năm) Nhƣng sản phẩm gắn liền với thƣơng hiệu nhận diện công ty Rainbow - Mua lại sản phẩm doanh nghiệp khác Hiện có nhiều doanh nghiệp đăng ký đƣợc tên sản phẩm danh mục nhƣng điều kiện tài chính, nhân lực, trang thiết bị… nên khơng có khả phân phối thị trƣờng Phƣơng án tốn chi phí tƣơng đƣơng với phƣơng án trên, nhƣng không thời gian chờ đợi, tiến hành triển khai sản phẩm đƣợc - Thuê lại sản phẩm doanh nghiệp khác Trên thị trƣờng Việt Nam nay, có nhiều doanh nghiệp có trụ sở miền Bắc nhƣng phát triển vào miền Nam ngƣợc lại Những doanh nghiệp sẵn sàng cho cơng ty khác th sản phẩm với điều kiện ràng buộc phạm vi phân phối sản phẩm Đây hình thức mà năm trƣớc cơng ty Rainbow hay áp dụng Ƣu điểm chi phí thấp, triển khai sản phẩm cơng ty khác mà không gây ảnh hƣởng đến thƣơng hiệu 3.2.5.2 Hồn thiện chiến lƣợc giá Mục tiêu chủ lực công ty Rainbow tối đa hóa giá trị cổ đơng theo đuổi chiến lƣợc phát triển kinh doanh Khi đó, giá bán đƣợc tính tốn cho tăng doanh thu lợi nhuận tối đa Tuy nhiên giá thành sản phẩm yếu tố cạnh tranh khốc liệt Để giữ đƣợc khách hàng nâng cao thị phần công ty cần phải đề cho sách phù hợp, định giá hƣớng vào thị trƣờng Trong vài năm gần đây, tình hình dịch hại phát triển nên lƣợng hàng tồn kho công ty kinh doanh ngành thuốc bảo vệ thực vật mức cao Chính để giảm thiểu rủi ro thu hồi vốn, nhiều doanh nghiệp tiến hành hạ giá thành mạnh, điều ảnh hƣởng khơng nhỏ đến sách giá cơng ty Rainbow Để đối phó với khó khăn trên, cơng ty cần có sách giá linh hoạt, mềm dẻo để thích ứng với tình hình cạnh tranh vơ khốc liệt: - Chính sách giữ nguyên giá nhƣng chất lƣợng cao hơn: + Công ty đầu tƣ mạnh bao bì, thùng hộp để ngƣời tiêu dùng nhìn vào sản phẩm thấy đẹp, chắn sản phẩm công ty khác + Phụ gia thuốc bảo vệ thực vật thành phần vô quan trọng ảnh hƣởng đến chất lƣợng sản phẩm Cơng ty đã, tiếp tục tìm kiếm nguồn cung cấp phụ gia tốt để không ảnh hƣởng nhiều đến giá vốn sản phẩm nhƣng đảm bảo đƣợc chất lƣợng - Chính sách đắt tiền để có chất lƣợng tốt Chính sách đƣợc áp dụng chủ yếu vùng nông nghiệp trồng loại có hiệu kinh tế cao nhƣ rau màu, hoa, cảnh Đây nông sản có giá trị kinh tế cao, mang lại lợi nhuận lớn cho ngƣời nơng dân, u cầu họ khắt khe chất lƣợng phân bón thuốc bảo vệ thực vật Tuy nhiên giá thành sản phẩm bán vùng cao vùng canh tác đất lúa, ngơ 3.2.5.3 Hồn thiện chiến lƣợc xúc tiến bán hàng Công ty cần đầu tƣ cho chi phí quảng cáo áp dụng cho sản phẩm mạnh công ty Đây kênh giúp khách hàng nhận diện thƣơng hiệu công ty nhớ đến sản phẩm mà cơng ty phân phối Hình thức quảng cáo gây ý khách hàng thơng qua truyền hình (nhƣ thị trƣờng Thanh Hóa, kênh quảng bá sản phẩm thiếu), truyền anh (đối với thị trƣờng đồng sơng Hồng), băng rơn, biển quảng cáo… Hình ảnh quảng cáo phải bật lên thông điệp công ty sản phẩm công ty muốn giới thiệu Tạo lập mối quan hệ gần gũi công chúng thông qua hình thức nhƣ hội thảo khách hàng, hội thảo nơng dân, hội thảo đầu bờ… KẾT LUẬN Khơng có lý thuyết mơ hình kinh tế khuôn mẫu dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Để kinh doanh đạt hiệu tốt phụ thuộc nhiều yếu tố môi trƣờng kinh tế, trị, xã hội… có yếu tố lƣợng hóa dự đốn đƣợc ứng dụng vào mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh nhƣng có yếu tố nhỏ khơng lƣợng hóa dự đốn đƣợc Các yếu tố có ảnh hƣởng khơng nhỏ đến kết kinh doanh công ty Nền kinh tế nƣớc ta hội nhập vào kinh tế giới Điều chi phối đáng kể đến vận động phát triển nhu cầu, vấn đề marketing ngày thể vai trò quan trọng có tính chất sống cịn doanh nghiệp Nghiên cứu xây dựng chiến lƣợc phân phối phù hợp với đặc điểm với công ty yêu cầu cần thiết, phục vụ cho lợi ích phát triển lâu dài doanh nghiệp Một chiến lƣợc đắn, công tác phân phối toàn diện, với đội ngũ nhân viên động, sáng tạo, có tinh thần đồn kết, lực lƣợng nhân viên có tay nghề cao điều thuận lợi cho việc phát triển công ty Những giải pháp nêu khơng nằm ngồi mục đích góp phần giúp cơng ty Rainbow đạt đƣợc kết kinh doanh tốt Với điều kiện nay, để thực đƣợc điều khơng phải q khó Nếu thực tốt hiệu mang lại góp phần đẩy mạnh doanh thu nhƣ lợi nhuận, thị phần đƣợc mở rộng TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Công ty CP Môi trƣờng Quốc tế Rainbow (2009-2013), Báo cáo tài chính, Hà Nội Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân Trƣơng Văn Chiến, Tăng Văn Bền (1997), Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị chiến lược, NXB Đại học Quốc Gia Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê Phillippe Lasserre, Joseph Putti (1996), Chiến lược quản lý kinh doanh, NXB Chính trị quốc gia Hà Nội Hoàng Thế Liên (2005), Luật doanh nghiệp năm 2005, NXB Tƣ Pháp Đặng Văn Mỹ (2010), Phát triển thƣơng hiệu nhà phân phối – định hƣớng chiến lƣợc khác biệt hóa siêu thị bán lẻ đƣờng phát triển hợp tác với nhà sản xuất Tạp chí Khoa học Công nghệ, số 6, trang 41 Michael Eugene Porter (2009), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ TP HCM 10 Michael Eugene Porter (2009), Lợi cạnh tranh, NXB Trẻ TP HCM 11 Michael Eugene Porter (2009), Những kỹ thuật phân tích ngành cơng nghiệp đối thủ cạnh tranh, NXB Trẻ TP HCM 12 Mai Thị Ánh Tuyết (2010), Giải pháp ổn định thị trƣờng phân bón thuốc bảo vệ thực vật tỉnh An Giang,Báo Nông Nghiệp Việt Nam Tiếng Anh 13 Cohen,S., $ Rousell, J (2005), Strategic supply chain management, Mc.Graw-Hill, Irwin Publisher 14 Edward H Frazelle (2001), Supply Chain Strategy, Logistic Management Library 15 Glen Urban (2003), Digital Marketing Strategy: Text and Cases, Prentice-Hall, Inc Website: http://www.ams.usda.gov http://apparel.edgl.com http://www.echodata.com http://hkmanager.hkma.org.hk http://www.itgvietnam.com http://luanvan.co http://www.marsdd.com http://www.vneconomy.vn http://www.wattpad.com ... 32 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW 37 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần môi trƣờng Quốc tế Rainbow 37 2.1.1 Q trình... định chung chiến lƣợc phân phối công ty 76 CHƢƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW 78 3.1 Định hƣớng phát triển công ty CPMTQT Rainbow 2014-... CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ RAINBOW 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần môi trƣờng Quốc tế Rainbow 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Xuất phát từ