NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

những vấn đề cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại I. Một Số kháI Niệm cơ bản: I.1. Kinh doanh thng mi: Kinh doanh thng mi l s u t tin ca, cụng sc ca mt cỏ nhõn hay mt t chc vo vic mua bỏn hng hoỏ ú nhm mc ớch kim li nhun. I.2. Marketing thng mi: Marketing thng mi l quỏ trỡnh t chc, qun lý v iu khin cỏc hot ng nhm to ra kh nng v t c mc tiờu tiờu th cú hiu qu nht sn phm ca mt t chc trờn c s thoả món mt cỏch tt nht nhu cu ca nh sn xut, nh thng mi v ngi tiờu th. Mt ni dung quan trng ca Marketing thng mi l Marketing-mix (Marketing chc nng). Marketing-mix bao gm 4 tham s chớnh: Product- sn phm, Price- giỏ c, Place- phõn phi, Promotion- xỳc tin. I.3. Khỏi nim xỳc tin, xỳc tin thng mi, xỳc tin bỏn hng: Xỳc tin trong marketing l thut ng c dch t ting Anh promotion, c hiu l hot ng tỡm kim thỳc y mt cỏi gỡ ú trong cuc sng. Khi tỡm kim thỳc y c hi thuc lnh vc no, ngnh no thỡ tờn gi ca lnh vc ú, ngnh ú c t sau tờn gi ca t xỳc tin. Nh vy, xỳc tin thng mi l hot ng xỳc tin trong lnh vc thng mi. Xỳc tin thng mi l hot ng nhm tỡm kim v thỳc y c hi mua bỏn hng hoỏ v cung cp dch v thng mi. Trong ú, mua l quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá giá trị từ H T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ T H đợc gọi là xúc tiến mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ H T đợc gọi là xúc tiến bán hàng. Nh vậy, trong xúc tiến thơng mại không chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hay xúc tiến bán. Hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Mặt khác, hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán đợc hàng hóa. Thúc đẩy bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thơng mại. Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thơng mại phải đẩy mạnh, đặc biệt là xúc tiến bán hàng. Bán hàng ở đây không có hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó đợc hiểu là: một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ H - T thành hiện thực một cách có hiệu quả. Do đó xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Vậy xúc tiến bán hàng đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng và cung ứng dịch vụ thơng mại. Thuật ngữ xúc tiến bán hàng đợc trình bày với t cách là một tham số của Marketing mix đợc ứng dụng trong khâu trọng yếu nhất của kinh doanh thơng mại: đó là bán hàng. Xúc tiến bán hàng là một bộ phận quan trọng nhất của xúc tiến thơng mại. II. Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh th- ơng mại: Đối với mỗi quốc gia: Xúc tiến bán hàng tạo cơ hội cho nền kinh tế tăng tr- ởng và phát triển, tổng mức lu chuyển hàng hóa gia tăng. Đồng thời, thông qua xúc tiến bán hàng, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lu kinh tế với các quốc gia khác. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp thương mại cũng có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập các quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hoá. Hơn nữa, thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thương mại có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Ví dụ: nhờ có xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp thương mại tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nâng cao hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến bán hàng, các nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn. Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp thương mại có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Thông qua xúc tiến bán hàng, tài sản vô hỡnh ca doanh nghip thng mi ngy cng c tớch lu thờm. Vỡ vy, nõng cao kh nng cnh tranh, nõng cao hiu qu kinh doanh ca doanh nghip thng mi, mt vn quan trng mang tớnh quyt nh s tn ti v phỏt trin lõu di ca doanh nghip l: doanh nghip thng mi phi t chc xỳc tin bỏn hng. III. nội dung của xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại: Để tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa trong kinh doanh thơng mại, ngời ta đã, đang và sẽ tìm ra nhiều công cụ khác nhau với mối liên hệ tơng tác lẫn nhau nhằm thúc đẩy mạnh bán hàng. Hiện nay, xúc tiến bán hàng thờng bao gồm các nội dung cơ bản sau: - Quảng cáo bán hàng. - Khuyến mại. - Tham gia hội trợ triển lãm. - Bán hàng trực tiếp - Quan hệ công chúng. III.1. Qung cỏo bỏn hng: Qung cỏo bỏn hng l hnh vi thng mi ca thng nhõn nhm gii thiu hng hoỏ, dch v xỳc tin bỏn hng. Trong hot ng doanh nghip thng mi, qung cỏo c coi l phng tin bỏn hng, phng tin tớch lu ti sn vụ hỡnh cho doanh nghip v phng tin nm phn ng ca khỏch hng v cỏc sn phm kinh doanh, ng thi qung cỏo chớnh l cụng c ca Marketing thng mi. Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo: - Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trng, độc đáo và có lợng thông tin cao. - Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng. - Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý. - Quảng cáo phải nhắc lại thờng xuyên và đúng thời cơ. - Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. La chn phng tin qung cỏo bỏn hng: L cụng c c s dng gii thiu cỏc sn phm qung cỏo, gii thiu doanh nghip, phng tin qung cỏo bỏn hng c s dng rt a dng. Hin nay, cỏc doanh nghip thng mi thng s dng nhng phng tin qung cỏo bờn trong mng li doanh nghip thng mi v nhng phng tin qung cỏo bờn ngoi mng li doanh nghip thng mi. Nhng phng tin qung cỏo bỏn hng bờn trong mng li doanh nghip thng mi bao gm: - Bin tờn c s kinh doanh: mi n v doanh nghip thng mi phi cú bin tờn n v kinh doanh, a ch. Bin tờn n v kinh doanh cn phi c t trang trng trc cng n v kinh doanh. Tờn n v kinh doanh cn phi vit to, p, rừ nột m bo cho ngi i qua ng bng xe c gii cú th nhỡn thy v c c. Kớch thc ca bin phi cn i, phự hp vi quy mụ kin trỳc ca n v doanh nghip thng mi. - T kớnh qung cỏo: l phng tin qung cỏo thụng dng ca cỏc ca hng bỏn l, phũng trng by hng hoỏ v gii thiu sn phm kinh doanh ca cỏc doanh nghip kinh doanh thng mi. Cỏc t trng by hng hoỏ cú nhiu loi, tu theo a hỡnh cng nh v trớ ca tng khu bỏn hng, gian hng m s dng tng loi cho phự hp. - Qung cỏo qua ngi bỏn hng: õy l mt loi phng tin qung cỏo quan trng trong kinh doanh thng mi. Ngi bỏn hng qung cỏo cho khỏch hng mc tiờu v hng hoỏ, im mnh ca hng hoỏ m doanh nghip kinh doanh, v dch v, v giỏ c, phng thc thanh toỏn lm tt cỏc cụng vic trờn, nhõn viờn bỏn hng cn cú trỡnh cng nh k nng, k xo tt trong lnh vc ny. - Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: doanh nghiệp thương mại in tên doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hoá. Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng thường được sử dụng tại các quầy cửa hàng, siêu thị. Các phương tiện quảng cáo như biển đề tên đơn vị kinh doanh, tủ quảng cáo, quảng cáo qua người bán hàng, qua bao bì được sử dụng ngay tại nơi bán hàng. Do đặc trưng của kinh doanh thương mại, quảng cáo tại nơi bán hàng được các doanh nghiệp chú trọng thường xuyên. Quảng cáo t¹i nơi bán hàng hướng vào loại khách hàng khi khách hàng đang ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp từ đó cộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng hoá. Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên, quảng cáo tại nơi bán chỉ thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách hàng, bày bán hàng. Đây là loại quảng cáo bán hàng được doanh nghiệp thương mại sử dụng thường xuyên nhất khi tiến hành quảng cáo. Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bán hàng bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại, hệ thống quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quan trọng. Hệ thống phương tiện quảng cáo bán hàng bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm: - Báo: là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rộng trên một phạm vi rộng. Ưu điểm của quảng cáo bán hàng trên báo là được đảm bảo đưa những thông tin quảng cáo tới khu vực thị trường được lựa chọn. Theo vị trí địa lý, quảng cáo bán hàng qua báo mang tính chất địa phương là chủ yếu và quảng cáo trên báo có tính chất năng động về thời gian. Tuy nhiên, thời gian sống của báo quá ngắn và có tính chất địa phương rõ nét. Chất lượng hình ảnh của quảng cáo trên báo kém nhiều so với qung cỏo trờn tp chớ. Trong vic s dng bỏo qung cỏo bỏn hng thỡ v trớ v cỏch sp xp bi qung cỏo trờn trang bỏo cú tỏc dng rt ln trong qung cỏo. Chi phớ qung cỏo bỏn hng qua bỏo chớ chim mt t l ln trong chớ phớ cỏc doanh nghip. Nh vậy, báo có tính linh hoạt và phổ biến rộng rãi đồng thời thông điệp quảng cáo có thể đợc xem đi xem lại nhiều lần. - Tp chớ: c xut bn nh k hng tun hoc hng thỏng, tp chớ cú c gi l mt tng lp cú quan tõm mi vựng. Tạp chí đến với các nhóm khách hàng đặc thù bằng màu sắc và thông tin chi tiết.Qung cỏo bỏn hng trờn tp chớ cú kh nng sng di. Tp chớ l phng tin thụng tin quc gia, tớnh la chn c gi cao, tui th ca qung cỏo cao. Mt s tp chớ c gi hng thỏng v ni dung qung cỏo c xem nhiu ln. Tuy nhiờn, qung cỏo trờn tp chớ, cỏc nh kinh doanh thng mi phi tr chi phớ cao (thng chi phớ cho qung cỏo trờn tp chớ nhiu gp 10 ln so vi cỏc phng tin khỏc), thi gian duyt bn tho lõu di (hu ht cỏc tp chớ u ũi hi gi bn tho ti tp chớ t 6 ti 7 tun trc khi in). Qung cỏo bỏn hng trờn cỏc tp chớ thng c tp trung phn u, phn cui, hoc gia tp chớ. iu ny lm cho cỏc nh qung cỏo phi i u vi kh nng cnh tranh cao. - Radio: ngy nay, radio l phng tin thụng tin ph bin. S lng di v phm vi phỏt sóng lm cho s lng bn nghe i rt ln. Radio cú kh nng thụng tin nhanh v rng khp. nõng cao hiu qu ca qung cỏo bỏn hng qua radio cn chỳ ý n thi im phỏt qung cỏo, tn sut qung cỏo v thi lng qung cỏo. - Truyn hỡnh: u im chớnh ca truyn hỡnh l cỏc nh qung cỏo cú th kt hp c c hỡnh nh v õm thanh, s chuyn ng v mu sc. õy l mt phng tin tỏc dng nhanh, c bit i vi mt sn phm mi hoc mt c im mi ca sn phm ó bit. Tuy nhiờn, giỏ c qung cỏo trờn truyn hỡnh rt cao v thng xuyờn tng (mi nm tng khong 10%-15%). Thi gian dnh cho qung cỏo b hn ch, ph thuc vo phm vi phỏt sóng, trỡnh v thu nhp ca dõn c v hon cnh kinh t ca mi nc. - Qung cỏo ngoài trời: Các biển hiệu đặt đúng vị trí tại các khu vực trung tâm giao thông, có tầm nhìn rõ ràng có thể đem lại thông tin cho rất nhiều khách hàng tiềm năng. Quảng cáo ngoài trời bao gồm các biển quảng cáo, các phơng tiện vận tải hành khách( xe bus); bến xe, nhà ga, điểm trung chuyển khách, sân bay và taxi. Chìa khoá để quảng cáo ngoài trời có hiệu quả là tạo ra thông điệp ngắn gọn, thu hút sự chú ý của ngời qua đờng và gây ấn tợng khi nhìn thoáng qua 1 lần. Ưu điểm của quảng cáo ngoài trời là linh hoạt, có tần suất lặp lại cao, chi phí quảng cáo thấp, hoàn vốn đầu t. Tuy nhiên quảng cáo ngoài trời cũng có nhợc điểm là không lựa chọn đợc đối tợng nhận quảng cáo, hạn chế tính sáng tạo. Nhìn chung, các biển quảng cáo ngoài trời tạo ra hình ảnh nổi bật trong thời gian dài. Quảng cáo trên phơng tiện vận tải hành khách theo tuyến tạo cơ hội truyền tin tới cùng một nhóm ngời với tần suất cao 2 lần một ngày đối với những ngời đi làm bằng phơng tiện vận chuyển hành khách. Do không gian cho các biển hiệu và thông điệp quảng cáo ngoài trời hạn chế nên hình thức qaủng cáo này thờng là một phơng tiện bổ sung chứ không phải là phơng tiện chính để tiếp cận khách hàng mục tiêu. - Qung cỏo qua bu in bng cỏch gi in thoi hoc gi catalogue hng hoỏ qua bu in. Phng tin ny thng c s dng i vi khỏch hng quen thuc ca doanh nghip thng mi. - Qung cỏo trờn internet: õy l phng tin qung cỏo mi ó v ang c cỏc doanh nghip thng mi s dng. Trong tng lai, phng tin qung cỏo ny s tr thnh mt phng tin quen thuc i vi cỏc doanh nghip thng mi. Hot ng ca qung cỏo bỏn hng ch cú th em li hiu qu cao khi t chc qung cỏo mt cỏch khoa hc v t mc tiờu cui cựng ca qung cỏo l doanh nghip thng mi bỏn c hng ch khụng phi cho khỏch hng so sỏnh cỏc hng hoỏ vi nhau. III.2. Khuyn mi: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất cho khách hàng. Khuyến mại trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới các hình thức: - Giảm giá: là một trong những kĩ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thương mại thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thương mại thường áp dụng hình thức này trong dịp khai trương, trong các ngày lễ lớn. - Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận, người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong kinh doanh thương mại. Thông thường phiếu mua hàng sẽ được phát cho khách hàng khi khách hàng đến mua hàng tại doanh nghiệp. Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụng cho lần mua sau. Ngoài ra, nó có thể được phân phát thông qua đường bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác. Cũng có thể nó là phiếu được in trên báo hoặc tạp chí. Tỷ lệ phân phát tïy thuộc vào từng đợt quảng cáo. Phiếu mua hàng có thể hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới. - Trả lại một phần tiền: hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều. Ở đây, người bán hàng giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. Người mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ để chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một phần tiền qua bưu điện. - Thư¬ng vụ có chiết gi¸ nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách thức này doanh nghiệp thương mại sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì. - Thi cá cược trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn xác định. Cuối cuộc chơi nhà tổ chức sẽ đánh giá bài dự thi, lựa chọn các bài hay để trao giải. Những người được trao giải có thể nhận được tiền, vật phẩm hoặc du lịch. Đây là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Hình thức này được cả doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thương mại thực hiện. - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: để giữ các khách hàng thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệ giá nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác nhau như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong hoạt động bán buôn. - Qùa tặng: các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng. Qùa tặng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như các trung gian phân phối. Thông thường, quà tặng sẽ để phân phát cho khách hàng mua một lượng hàng hoá nào đó với khối lượng giá trị nào đó. Đôi khi, nó được phân phát ngay khi khách hàng bước chân vào cửa hàng. - Tặng vật mang biểu tượng quảng cáo: để làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp thương mại, tên của doanh nghiệp thương mại, tên sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo… Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số hình thức xúc tiến bán khác nữa như: - Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ. Cách này khuyến khích khách là đại lý, người bán lẻ mua nhiều hàng hoá hơn, tích cực bán hàng cho doanh nghiệp thương mại hơn. [...]... các nội dung xúc tiến bán hàng cho phù hợp Từ đó, các công cụ xúc tiến bán hàng đợc sử dụng ở các doanh nghiệp thơng mại cũng khác nhau IV Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại: IV.1 Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại: Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, tiến bộ của khoa... tế do xúc tiến bán hàng : thị phần tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng * Nhóm chỉ tiêu đánh giá theo mức độ tác động thực tế của xúc tiến bán hàng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại - Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến Dt = Dt1 - Dto Trong đó: Dt : là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng Dt1 : doanh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng Dto : doanh. .. kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại Md = Dtt (%) Ddk Trong đó: Md : Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại Dtt : Doanh thu tăng thực tế do xúc tiến bán hàng đem lại Ddk : Doanh thu tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng đem lại - Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên do xúc tiến bán hàng Mk = K tt (%) K dk Trong đó:... về khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên do xúc tiến bán hàng đem lại K tt K dk : Khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên thực tế do xúc tiến bán hàng đem lại : Khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên theo dự kiến do xúc tiến bán hàng đem lại - Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về thị phần tăng lên do xúc tiến bán hàng Mt = Ttt (%) Tdk Trong đó: Mt : Mức độ hoàn thành kế hoạch về tăng thị phần do xúc tiến bán hàng. .. thuật xúc tiến bán hàng cũng nh quy mô của xúc tiến bán hàng càng lớn Yếu tố con ngời và trình độ tổ chức xúc tiến bán hàng: Nhân tố con ngời ảnh hởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng Sự ảnh hởng đó đợc xét cả ba góc độ: ngời tiêu dùng, ngời làm công tác xúc tiến bán hàng, sự nhận thức và quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp thơng mại về xúc tiến Sự hiểu biết của ngời tiêu dùng về xúc tiến bán hàng. .. lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng CP : tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng - Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến Xm = Xm Mg CP (%) : Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến bán hàng Mg : Lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng CP : tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng Xúc tiến bao gồm nhiều nội dung khác nhau, các chỉ tiêu trên có thể sử dụng chung cho toàn bộ xúc tiến bán hàng, cũng có thể sử... hàng ở cấp công ty, bán hàng qua cửa hàng, bán hàng theo tổ đội, bán hàng theo nhóm kinh doanh trọng điểm, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua siêu thị Dù bán hàng theo hình thức nào đi nữa, quan hệ cá nhân giữa ngời bán hàng và khách hàng là không thể thiếu đợc Ngời bán hàng dù ở cơng vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng Bán. .. làm cho xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp dễ đợc chấp nhận hơn, mỗi chơng trình xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp sẽ đợc ngời tiêu dùng nhanh chóng hởng ứng Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp nh thế nào, chi cho xúc tiến bao nhiêu trớc hết phụ thuộc vào quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp Nếu ban lãnh đạo doanh nghiệp nhận thức đợc vai trò của xúc tiến bán hàng thì xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp... hiện xúc tiến bán hàng - Kết quả thực hiện mục tiêu thị phần của xúc tiến Tt = T1 T0 Trong đó: Tt : thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng T1 : thị phần của doanh nghiệp sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng T0 : thị phần của doanh nghiệp trớc khi thực hiện xúc tiến bán hàng - Sức sản xuất của chi phí xúc tiến : Xg = Xg Dt Dt (%) CP : Sức sản xuất của chi phí xúc tiến : doanh. .. sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng quá hạn hẹp sẽ khó có thể làm cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của xúc tiến bán hàng Ngân sách cho xúc tiến bán hàng quá lớn sẽ gây lãng phí Thông thờng, các chi phí cho xúc tiến bán hàng đợc tính bằng tỷ lệ phần trăm trên doanh thu Chính vì vậy doanh thu cao hay thấp ảnh hởng trực tiếp đến ngân sách cho xúc tiến bán hàng Ngân sách cho xúc tiến bán hàng càng cao, khả . những vấn đề cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại I. Một Số kháI Niệm cơ bản: I.1. Kinh doanh thng mi: Kinh doanh thng mi. vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong