Phân Tích Hệ Thống Phân Phối Cho Nhóm Sản Phẩm Sữa Chua Của Chi Nhánh Công Ty Cp Sữa Việt Nam

A-PDF Merger DEMO : Purchase from www.A-PDF.com to remove the watermark TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO NHÓM SẢN PHẨM SỮA CHUA CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ GIAI ĐOẠN 2007 - 2009 Giáo viên hướng dẫn: ThS BÙI THỊ KIM THANH Sinh viên thực ĐẶNG THANH TUẤN Mã số SV: B070189 Lớp: Quản trị Kinh doanh khóa 33 Cần Thơ – 2010 1009 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp LỜI CẢM TẠ Bốn tháng thực luận văn tốt nghiệp nhanh chóng trơi qua, với vốn kiến thức ban đầu ỏi mình, nhờ giúp đỡ nhiệt tình q thầy cơ, giúp đỡ anh chị đồng nghiệp, em tích lũy thêm nhiều kiến thức thực tế hữu ích Có kết tốt đẹp nay, em vô cảm ơn Chi nhánh Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Cần Thơ tạo điều kiện thuận lợi cho em thực đề tài này; cám ơn anh chị thuộc Phòng ban Chi nhánh động viên, hỗ trợ em nghiên cứu; cảm ơn Cơ Bùi Thị Kim Thanh tận tình hướng dẫn em hoàn thành tốt đề tài Với lời động viên, an ủi quý thầy cô, quý anh chị tạo thêm động lực mạnh mẽ cho em cơng việc Khơng biết nói hơn, em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc với quý thầy cô, anh chị Chúc thầy cô, anh chị vui khỏe thành công công việc Ngày … tháng … năm 2010 Sinh viên thực Đặng Thanh Tuấn SVTH: Đặng Thanh Tuấn -1- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học Ngày … tháng … năm 2010 Sinh viên thực Đặng Thanh Tuấn SVTH: Đặng Thanh Tuấn -2- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Ngày … tháng … năm 2010 Thủ trưởng đơn vị Trần Hữu Phương SVTH: Đặng Thanh Tuấn -3- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC  Họ tên người hướng dẫn: BÙI THỊ KIM THANH  Học vị: Thạc sĩ  Tên học viên: Đặng Thanh Tuấn  Mã số học viên: B070189  Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh  Tên đề tài: “Phân tích hệ thống phân phối cho sản phẩm sữa chua ăn chi nhánh Công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ” NỘI DUNG NHẬN XÉT Tính phù hợp đề tài với chuyên ngành đào tạo: Về hình thức: Ý nghĩa khoa học, thực tiễn tính cấp thiết: Độ tin cậy số liệu tính đại luận văn: Nội dung kết đạt (theo mục tiêu nghiên cứu…) Các nhận xét khác: Kết luận: Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2010 NGƯỜI NHẬN XÉT Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thanh Tuấn -4- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Ngày … tháng … năm 2010 Giáo viên phản biện ………………………… MỤC LỤC LỜI CẢM TẠ ii LỜI CAM ĐOAN iii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP iv BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN vii MỤC LỤC viii DANH MỤC BIỂU BẢNG .xi DANH MỤC HÌNH .xii DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT xiii CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Không gian .2 1.3.2 Thời gian SVTH: Đặng Thanh Tuấn -5- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp 1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN .4 2.1.1 Các khái niệm 2.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 2.1.3 Các dạng kênh phân phối 2.1.4 Thiết kế quản trị kênh phân phối 2.1.5 Phân phối vật chất 14 2.1.6 Các thành viên kênh phân phối 16 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .19 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 19 2.2.2 Phương pháp phân tích .19 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ .23 3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM 23 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty cổ phần sữa Việt Nam chi nhánh Cần Thơ 23 3.1.2 Các nhà máy sản xuất sản phẩm Vinamilk 25 3.1.3 Đặc điểm sữa chua ăn .28 3.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh, triết lý kinh doanh phương hướng hoạt động Công ty Vinamilk 29 3.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN .31 3.2.1 Cơ cấu tổ chức: Tổ chức máy theo cấu trực tuyến 31 3.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 32 3.2.3 Tình hình nhân 34 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG, HOẠT ĐỘNG VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ 35 4.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ 35 4.1.1 Thị trường sữa chua Miền Tây .35 4.1.2 Hoạt động sản xuất kinh Doanh 36 4.2 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ Ở ĐBSCL 43 CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN CHO CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ 53 5.1 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 53 5.1.1 Môi trường vĩ mô .53 5.1.2 Môi trường vi mô .55 5.1.3 Nhân tố thị trường 55 5.1.4 Đặc tính sản phẩm 56 5.1.5 Ảnh hưởng nhà trung gian 56 5.2 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ LỰA CHỌN KÊNH HIỆU QUẢ 57 5.2.1 Xác định mục tiêu phân phối 57 5.2.2 Xác định cấu trúc kênh .57 5.2.3 Lựa chọn kênh phân phối hiệu .58 5.3 PHÂN TÍCH SWOT CHO KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN 60 5.3.1 Điểm mạnh điểm yếu .60 5.3.2 Cơ hội thách thức 61 SVTH: Đặng Thanh Tuấn -6- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp 5.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN 63 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 6.1 KẾT LUẬN 66 6.2 KIẾN NGHỊ 67 6.2.1 Đối với Chi Nhánh 67 6.2.2 Đối với nhà nước 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 DANH MỤC BIỂU BẢNG Bảng 1: Mơ hình ma trận SWOT 22 Bảng 2: Cơ cấu lao động theo trình độ toàn chi nhánh năm 2010 .34 Bảng 3: Tình hình sản xuất sữa chua ăn nhà máy sữa Cần Thơ năm (2007- 2009) .37 Bảng 4: Kết tình hình kinh doanh sữa chua ăn từ năm 2007-2009 chi nhánh Cần Thơ 38 Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sữa chua ăn theo loại ĐBSCL qua năm 2007-2009 39 Bảng 6: Tỷ trọng sữa chua ăn tổng doanh số chi nhánh Công ty CP Sữa Việt Nam Cần Thơ năm 2007-2009 41 Bảng 7: Kết kinh doanh Công ty cổ phần sữa Việt Nam qua năm 2007-2009 42 Bảng 8: Hệ thống đại lý nhận sữa chua ăn chi nhánh Công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ năm 2010 43 Bảng 9: Tình hình doanh thu kênh Siêu thị qua năm 2007-2009 46 Bảng 10: Tình hình doanh thu kênh Trường học qua năm 2007-2009 48 Bảng 11: Tình hình doanh thu kênh Nhà phân phối qua năm 2007-2009 49 Bảng 12 : Tình hình doanh thu kênh Đại lí qua năm 2007-2009 51 SVTH: Đặng Thanh Tuấn -7- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC HÌNH Hình 1: Sơ đồ chức phân phối Hình 2: Sơ đồ dạng kênh phân phố .8 Hình 3: Sơ đồ cấu tổ chức 31 Hình 4: Tình hình sản xuất sữa chua ăn NM Cần Thơ 37 Hình 5: Tình hình tiêu thụ sữa chua ăn theo loại ĐBSCL 40 Hình 6: Tỷ trọng nhóm sảm phẩm tổng doanh số năm 2009 41 Hình 7: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối Cơng ty 45 Hình 8: Các ưu đãi đại lý ưa thích nhận sữa chua ăn Chi nhánh Vinamilk Cần Thơ, năm 2010 .51 Hình 9: Sơ đồ kênh phân phối sữa chua hiệu chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ 59 SVTH: Đặng Thanh Tuấn -8- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT GĐCN: Giám đốc chi nhánh TB kế toán: Trưởng ban lý kế toán TB HCNS: Trưởng ban hành nhân TB KH & CSKH: Trưởng ban kế hoạch chăm sóc khách hàng TB CUĐV: Trưởng Ban cung ứng điều vận Tr BH: Trưởng bán hàng CVQL NPP: Chuyên viên Quản lý nhà phân phối TTDD: Trung tâm dinh dưỡng CV CSKH: Chuyên viên chăm sóc khách hàng CV KH: Chuyên viên kế hoạch CV ĐV: chuyên viên điều vận CVTNKD: chuyên viên tác nghiệp kinh doanh NV kế toán: Nhân viên kế toán NV Thủ quỹ: Nhân viên thủ quỹ NV hành chính: Nhân viên hành NV XLĐH: nhân viên xử lý đơn hàng NV CSKH: Nhân viên chăm sóc khách hàng NV điều vận: Nhân viên điều vận NV TNKD: nhân viên tác nghiệp kinh doanh NV HTTM: nhân viên hành hỗ trợ thương mại SVTH: Đặng Thanh Tuấn -9- MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp 5.1.1.3 Kỹ thuật- Công nghệ: Công nghệ yếu tố quan trọng thiếu nhà sản xuất kinh doanh Ngày giới khoa học công nghệ ngày phát triển, công nghệ máy móc ngày đại trở thành động lực sản xuất quan trọng, thúc đẩy trình sản xuất thương mại giới Vì doanh nghiệp nên nắm bắt khoa học công nghệ vào sản xuất để đạt hiệu cao, chất lượng tốt Sữa chua loại sản phẩm xuất lâu Sữa chua ăn bổ dưỡng sử dụng cách 4.000 năm Ngày nay, sữa chua 10 thực phẩm dinh dưỡng nhiều tổ chức y tế sức khoẻ giới khuyên dùng ngày Là sản phẩm dinh dưỡng quan trọng lại có đặc trưng hàng lạnh bảo quản khó cần phải áp dụng công nghệ sản xuất công nghệ bảo quản thích hợp sản phẩm đến tay người tiêu duùng đảm bảo chất lượng tốt Áp dụng máy móc thiết bị đại cho việc sản xuất sũa chua để làm tăng suất giảm chi phí Hiện công suất hoạt động nhà máy sữa Cần thơ sản xuất sữa chua cần đầu tư thêm để tăng suất đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng 5.1.1.4 Pháp luật: Nước ta xem nước có trị ổn định Đồng thời với sách thu hút đầu tư nước ngồi tạo điều kiện cho hoạt động đầu tư Việt Nam Các quy định ban hành bảo vệ người tiêu dùng, ban hành văn xử lý nghiêm minh doanh nghiệp có sản phẩm không chất lượng ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng ví dụ sản phẩm sữa có chứa Melamin bị tiêu huỷ bị phát Pháp luật nhà nước ngày hoàn thiện, việc sử lý điều khoản vi phạm hợp đồng rõ ràng hơn.Tạo môi trường kinh doanh ổn định 5.1.1.5 Môi trường tự nhiên: ĐBSCL vùng đất trù phú, đất đai thiên nhiên ưu đãi màu mỡ, có hai mùa mưa ,nắng rõ rệt SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 63 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp Với điều kiện tự nhiên ĐBSCL tạo thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa đường thủy đường nhằm giảm tối đa chi phí vận chuyển Tại ĐBSCL mạng lưới sơng ngịi nhiều điều giúp cho lưu thơng hàng hố thuận tiện, có nơi phải vận chuyển hàng hoá đường thuỷ tàu, thuyền đến đựợc tiết kiệm đựơc chi phí, có nơi vận chuyển xe thuận tiện 5.1.2 Môi trường vi mô 5.1.2.1 Cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: với sữa chua Vinamilk sữa chua Ba Vì Kinh Đơ Mạc dù Vinamilk chiếm thị phần cao lĩnh vực sữa chua song thị trường bị chia sẻ, chưa hoàn toàn độc quyền Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ có nhiều số hãng sữa khác mạnh , số hãng sữa ngoại có nhà máy Việt Nam cạnh tranh khốc liệt với công ty cổ phần sữa Việt Nam loại sữa bột sữa đặc… Nhà nước ta có nhiều sách tạo điều kiện cho đầu tư nước ngồi vào Việt nam, Vì nhiều hà máy sữa xây dựng sữa chua lĩnh vực hấp dẫn nhà sản xuất nguy đối thủ tham gia vào lĩnh vực sản xuất sữa chua ăn nhiều Sản phẩm thay thế: Vấn đề giá làm cho khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm khác thay cho sữa chua như: Yaua, hay hàng lạnh khác kem 5.1.2.2 Khách hàng: Khách hàng người tiêu thụ sản phẩm Khách hàng chi nhánh nhà phân phối, đại lý, hay quan, trường học, siêu thị yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày cao khách hàng, đồng thời đối thủ cạnh tranh khác thâm nhập thị trường ĐBSCL, điều địi hỏi cơng ty phải trọng nâng cao chất lượng sản phẩm 5.1.3 Nhân tố thị trường: Việc xác định thị trường mục tiêu công việc quan trọng công ty Thị trường mục tiêu xác định theo tiêu thức phân khúc vùng địa lý tỉnh ĐBSCL SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 64 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp - Địa lý thị trường: thể vị trí thị trường khoảng cách từ người sản xuất thị trường Thị trường sữa chua ăn thị trường rộng, khách hàng đông, phân tán Do sử dụng trung gian kênh thích hợp - Qui mơ thị trường: Căn vào số lượng khách hàng thị trường số lượng khách hàng độc lập nhỏ qui mơ thị trường nhỏ số lượng khách hàng thị trường số lượng khách hàng độc lập lớn qui mô thị trường lớn Khách hàng chi nhánh lớn lượng người tiêu dùng nhiều sử dụng trung gian kênh phân phối cần thiết - Mật độ thị trường: Mật độ thị trường công ty thấp khách hàng phân tán Do chi nhánh nên sử dụng trung gian phân phối - Hành vi thị trường: Đối với thị trường sữa chua ĐBSCL, khách hàng thường mua với số lượng nhỏ nên sử dụng kênh phân phối dài (sử dụng trung gian kênh phân phối) 5.1.4 Đặc tính sản phẩm: Sữa chua ăn sản phẩm ngày tiêu thụ nhiều Đối tượng khách hàng đa dạng, người lớn có, trẻ em có Để phù hợp với đối tượng sữa chua ăn sản xuất với khối lượng phù hợp loại 100g loại 80g Ở nhà máy sữa Cần Thơ sản xuất loại 100g Mùi vị đa dạng đáp ứng sở thích người tiêu dùng, có sữa chua ăn đường (sữa chua trắng), sữa chua ăn hương dâu, cam , trái cây,… Về thành phần: Sữa chua Vinamilk làm từ sữa tươi nguyên chất 100%, sử dụng men vi sinh sống với loại men tiếng từ Châu Âu: men Lactobacillus Bulgaricus Men Kefir tốt cho hệ tiêu hoá Sản phẩm phải bảo quản nhiệt độ thấp tủ đông, tủ lạnh không bảo quản tốt sản phẩm không đảm bảo chất lượng Sữa chua loại sản phẩm có hạn sử dụng khơng lâu cần tiêu thụ khoảng thời gian định, mà khách hàng ta rộng phân tán cần phải sử dụng trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách tốt 5.1.5 Ảnh hưởng nhà trung gian: Vì đặc tính sản phẩm, nhu cầu thị trường yếu tố khác tác động nên chọn hệ thống kênh phân phối chi nhánh sử dụng trung gian cần thiết SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 65 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp Các trung gian đại lý, người bán lẻ họ người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Do họ người có mối quan hệ rộng am hiểu nhu cầu khách hàng Thường khách hàng có điều cần phản ánh, thắc mắc người bán lẻ người nắm bắt thơng tin Vì nhà trung gian có tác động lớn đến hệ kênh phân phối sữa chua Đối với kênh phân phối sữa chua ăn số lượng khoảng nhà trung gian để tiết kiệm chi phí, vận chuyển, nhân công… 5.2 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ LỰA CHỌN KÊNH HIỆU QUẢ 5.2.1 Xác định mục tiêu phân phối: Mục tiêu phân phối sữa chua phải xác định vào mục tiêu chiến lược phát triển công ty Trong tương lai mục tiêu phát triển chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ giữ vững phát triển thị trường, nâng cao thị phần sữa chua Miền Tây - Chú trọng việc đào tạo, tuyển dụng đãi ngộ nguồn nhân lực - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm dành thêm thị phần thị trường có mức tiêu thụ chưa cao vùng nông thôn, vùng xa - Tận dụng khai thác triệt để thị trường lại tỉnh thuộc ĐBSCL cách thiết lập thêm số đại lý tỉnh vùng sâu, vùng xa, vùng ven biển - Nâng cao lực quản lý hệ thống kênh phân phối 5.2.2 Xác định cấu trúc kênh: 5.2.2.1 Xác định chiều dài kênh: Căn vào phân tích trên, đề tài chọn hệ thống kênh phân phối kênh cấp kênh có hai cấp trung gian nhằm đáp ứng nhu cầu số lượng lớn người tiêu dùng phân bố rải rác địa bàn Người tiêu dùng thường mua với số lượng nhỏ, đối tượng người sử dụng đa dạng khắp nơi có nhu cầu sữa chua ăn tùy vào tình hình tác động yếu tố xung quanh mà công ty áp dụng kênh phân phối với chiều dài kênh cho phù hợp 5.2.2.2 Xác định chiều rộng kênh: Để đạt bao phủ thị trường, khai thác thị trường hiệu cần định số lượng trung gian cấp độ phân phối kênh SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 66 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp Doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm ngày nhiều đồng thời muốn sản phẩm đến tay người tiêu dùng đảm bảo tốt Số luợng trung gian cấp không nên nhiều đặc trưng sản phẩm sữa chua khó bảo quản 5.2.2.3 Xác định loại trung gian tham gia vào kênh: Trung gian kênh phân phối người buôn sỉ Chi nhánh bán sữa chua ăn cho nhà buôn sỉ (các nhà phân phối) nhà bán sỉ bán lại cho người bán lẻ (có thể đại lý, cửa hàng bán lẻ), người bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng Ngoài trung gian tham gia vào kênh cịn có đại lý siêu thị Đại lý, Siêu thị lấy sữa chua từ chi nhánh sau bán cho người tiêu dùng 5.2.3 Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả: Sau nghiên cứu, tìm hiểu phân tích đặc điểm kênh phân phối sữa chua ăn Chi nhánh ĐBSCL thực trạng kênh phân phối sữa chua ăn Vinamilk chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ Chúng ta biết để có kênh phân phối hiệu cịn tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố Căn vào hiệu hoạt động kênh phân phối có chi nhánh, ta đưa giải pháp phân phối hiệu cho việc tiêu thụ sữa chua ăn Hiện chi nhánh bán sữa chua cho nhà phân phối(bán sỉ), đại lý bán lẻ, siêu thị, trường học Các đại lý thường lấy với số lượng không nhiều Thực tế tuần có hai chuyến chi nhánh giao sữa chua cho đại lý tỉnh Tuy nhiên, người đặt hàng hết chuyến Ví dụ: Trà Vinh có 10 đại lý tới tuyến có 10 đại lý đặt hàng có có ba bốn đại lý có đặt Mà đại lý đâu nằm thị xã,thành phố mà nằm rải rác khắp huyện, Số lượng đặt dẫn đến không đủ tải, trình vận chuyển xa chi phí vận chuyển cao Dựa phân tích tình hình doanh thu qua kênh đặc điểm tình hình Cơng ty ta kết luận sản phẩm sữa chua ăn Công ty phân phối hiệu qua kênh sau: + Kênh siêu thị + Thông qua nhà phân phối SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 67 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp (1) Siêu thị Chi (2) nhánh Nhà phân phối Đại lý Người tiêu dùng cuối Cửa hàng bán lẻ Hình 9: Sơ đồ kênh phân phối sữa chua ăn hiệu chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ Với hệ thống kênh phân phối có nhiều ưu điểm chẳng hạn kênh (1) chi nhánh bán sữa chua cho siêu thị siêu thị thường lấy với số lượng tương đối tới tuyến lấy, siêu thị thường nằm thị xã thành phố thuận lợi cho việc vận chuyển, biết sữa chua ăn loại khó bảo quản không đủ độ lạnh không đủ tủ chứa làm sữa chảy không đảm bảo chất lượng dễ bị hư hỏng, mà siêu thị vấn đề bảo quản tương đối tốt khách hàng tin tưởng, ngày nhiều người tiêu dùng có xu hướng vào siêu thị mua đồ cho không sợ bị hư hỏng hết date Ngoài ngày siêu thị có lượng khách hàng đơng mua sắm, đặc trưng sữa chua nên từ chi nhánh bán cho siêu thị hiệu Với kênh (2) có trung gian nhà phân phối, nhà phân phối tỉnh nhận từ chi nhánh Ta biết Khách hàng tiêu dùng sữa chua thường mua với số lượng nhỏ nằm rải rác, phân tán khắp nơi Kênh phân phối giúp bao phủ thị trường, tốc độ tiêu thụ nhanh giảm bớt chi phí vận chuyển, nhân cơng Đặc biệt tỉnh xa hay đảo Cà Mau, Phú Quốc kênh phân phối giúp giảm chi phí vận chuyển Nhà phân phối lấy với số lượng lớn lần lên đến vài trăm thùng Các đại lý bán lẻ nhiều lấy vài thùng đặt từ chi nhánh q khơng thể cần bao nhiều cần gọi đặt nhà phân phối tỉnh SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 68 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp vừa gần lại khơng sợ bị chậm trễ Kênh phân phối đạt hiệu tốt hơn, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh 5.3 PHÂN TÍCH SWOT CHO KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN 5.3.1 Điểm mạnh điểm yếu 5.3.1.1 Điểm mạnh: - Hầu hết đại lý chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ ĐBSCL đại lý có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh sữa chua bán sản phẩm sữa chua - Có đội ngũ nhân viên có trình độ cao, phẩm chất đạo đức tốt, động sáng tạo, người có trách nhiệm, phục vụ khách hàng tận tâm, chu đáo - Công ty cổ phần sữa Việt Nam cơng ty lớn mạnh, có uy tín kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất sữa - Có dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, dịch vụ tư vấn dinh dưỡng phục vụ tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng, phục vụ tốt trước sau bán hàng (gọi điện nhắc nhở cho đại lý đặt hàng, sản phẩm bị lỗi đổi lại) - Chi nhánh có nhà máy sản xuất khu cơng nghiệp Trà Nóc khu cơng nghiệp trọng điểm ĐBSCL vị trí thuận lợi có kho dự trữ lớn gần nhà máy thuận tiện vận chuyển hàng hố - Chi nhánh có kênh phân phối rộng khắp tỉnh ĐBSCL (các tỉnh có nhà phân phối lớn, đại lý có kinh nghiệm kinh doanh sữa chua ăn) 5.3.1.2 Điểm yếu: - Hoạt động thu hồi sản phẩm bị lỗi chậm - Thời gian vận chuyển hàng hóa cịn dài, chưa đáp ứng kịp nhu cầu khách hàng - Chưa đa dạng chủng loại sản phẩm sữa chua ăn (chỉ sản xuất loại 100g) - Chưa hạn chế tối đa việc bán tràn kênh chưa có biện pháp khắc phục SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 69 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp 5.3.2 Cơ hội thách thức: 5.3.2.1 Cơ hội: - Sữa chua ăn Vinamilk chiếm lĩnh thị trường, gần độc quyền - Giao thông ĐBSCL thuận lợi cho việc vận chuyển sữa chua đến nơi tiêu thụ - Đời sống ngày tăng cao, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến sức khoẻ sử dụng sản phẩm sữa nhiều - Ở khắp tỉnh ĐBSCL có nhà phân phối sữa lớn giúp đưa sản phẩm đến người tiêu thụ nhanh - Thị trường sữa chua bỏ ngỏ nhiều vùng sâu, vùng nông thôn 5.3.2.2 Thách thức: - Nguồn nguyên liệu vùng chưa đáp ứng đủ - Sữa nhiễm melamine phát Trung Quốc sau nước lân cận có Việt Nam ảnh hưởng đến niềm tin người tiêu dùng - Hiện thị trường sữa nói chung Việt Nam có mức cạnh tranh cao - Việc gia nhập WTO mở môi trường cạnh tranh liệt xâm nhập đối thủ từ bên SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 70 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp MA TRẬN SWOT CHO KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) S1 Các đại lý có W1 Thu hồi sản kinh nghiệm kinh phẩm bị lỗi chậm doanh sữa chua ăn W2 Vận chuyển hàng S2 Cơng ty có đội hóa chậm ngũ lãnh đạo nhân W3 Chưa đa dạng viên giàu kinh nghiệm chủng loại sản trách nhiệm phẩm sữa chua ăn S3 Có dịch vụ chăm W4 Chưa khắc phục sóc khách hàng chu đáo tối đa việc bán S4 Uy tín, thương tràn kênh hiệu mạnh S5 Có nhà máy nằm gần trung tâm Cơ hội (O) Chiến lược SO O1 Sữa chua ăn Vinamilk - S2,S3,S4 + chiếm lĩnh thị trường O1,O2,O4 : Tăng cường quảng bá sản phẩm O2 Giao thông ĐBSCL thuận lợi - S1,S2,S3,S4,S5 + O2,O3,O4: Đầu tư hệ O3 Người tiêu dùng ngày thống lạnh cho sản quan tâm nhiều phẩm đến sức khoẻ - S2,S3,S4 + O4 Thị trường sữa chua O2,O3,O4: Phát triển thị bỏ ngỏ nhiều trường, mở thêm vùng sâu, vùng nông thôn nhà phân phối Thách thức (T) Chiến lược ST Chiến lược WO - W1, W2 + O1, O2: Cải tiến dịch vụ cho sản phẩm sữa chua ăn - W3 + O1, O3, O4: Đa dạng hóa sản phẩm - W4 + O1,O3, O4: Đào tạo nguồn nhân lực Chiến lược WT T1 Nguồn nguyên liệu chưa - S2,S4,S5 + T1 : Đầu - W1,W2 + T1,T3: đủ đáp ứng tư xây dựng trang trại Xây dựng phương pháp bán hàng chuyên T2.Sữa nhiễm melamine - S1,S2,S3,S4 + nghiệp phát Trung Quốc T2,T3: Đầu tư trang gây ảnh hưởng đến niềm tin thiết bị kỹ thuật người tiêu dùng T3 Thị trường sữa Việt Nam có mức cạnh tranh cao SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 71 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp Qua bảng phân tích ma trận SWOT, ta đưa nhiều chiến lược Nhưng dựa vào nguồn lực vốn, lực quản lý định hướng phát triển Vinamilk Cần Thơ phải lựa chọn chiến lược phối hợp chúng cách hiệu quả: - Đa dạng hóa sản phẩm: Vinamilk Cần Thơ nên tập trung đa dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cơng ty sản xuất loại 100g với 03 sản phẩm chưa có loại 60g, 80g,120g… - Cải tiến dịch vụ cho kênh phân phối: Hiện nay, phần dịch vụ kèm theo cho kênh phân phối sản phẩm sữa chua ăn chưa đáp ứng kịp nhu cầu nhà phân phối, đại lí, siêu thị trường học Tình trạng thu hồi sản phẩm bị lỗi giao hàng chậm, việc thu hồi diễn Công ty giao hàng, điểm bật mà Công ty cần trọng khắc phục - Đầu tư xây dựng nguồn nguyên liệu địa phương, nâng cấp mua trang thiết bị đại hệ thống làm lạnh, hệ thống sản xuất, kiểm nghiệm,… để nâng cao chất lượng sản phẩm ngày tốt - Tăng cường quảng bá sản phẩm đến tận vùng sâu, vùng xa Đồng thời xây dựng đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng khoa học đại từ khắc phục dần tình trạng việc bán tràn kênh 5.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN - Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sữa chua ăn: Từ thực trạng phân tích kênh phân phối sản phẩm sữa chua ăn công ty Vinamilk, thấy công ty đạt thành tựu bật doanh thu nhóm sản phẩm phân tích tăng trưởng mạnh qua năm từ 20072009 Cụ thể năm 2007 doanh thu nhóm sản phẩm sữa chua ăn đạt 32.810 triệu đồng, đến năm 2008 doanh thu tăng lên 47.185 triệu đồng tức tăng 43,81% so với năm 2007 Sang năm 2009 doanh thu nhóm sản phẩm tăng lên ấn tượng đạt 88.843 triệu đồng, tăng 44.658 triệu đồng hay tăng 88,58% Đặc biệt tỷ trọng kênh phân phối cốt lõi công ty, bán hàng SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 72 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp thông qua nhà phân phối tăng qua năm năm 2007 tỷ trọng kênh 70,3% đến năm 2008 tỷ trọng tăng lên 76% Đến năm 2009 tỷ trọng kênh bán hàng thông qua nhà phân phối lại tiếp tục tăng lên đến 78% Cũng cần nói thêm mục tiêu kênh phân phối mà công ty muốn hướng đến tương lai gần tối đa hóa tỷ trọng kênh bán hàng thông qua nhà phân phối hạn chế tối đa dần triệt tiêu kênh phân phối bán hàng từ công ty đến đại lý nhằm tinh giảm chi phí quản lý rủi ro Như trình phần kênh phân phối trực tiếp từ cơng ty đến đại lý, ngồi việc giúp cơng ty tăng doanh số thời kênh phân phối chứa đựng nhiều rủi ro công ty không nắm rõ khống chế giá bán đại lý sản phẩm công ty, tạo nên tình trạng đại lý kê giá cao làm giảm sức mua thị trường cố tình bán hòa vốn bán lỗ để chiếm kênh bán hàng Bên cạnh trì kênh phân phối trực tiếp đến đại lý chi phí cơng ty tăng lên nhiều so với tỷ lệ tăng doanh thu kênh Như vấn đề đặt làm để giảm dần tịnh tuyến kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến đại lý sang kênh phân phối từ nhà phân phối đến đại lý mà không làm ảnh hưởng đến doanh thu chung nhóm sản phẩm? Để làm việc trước tiên công ty cho triển khai đội sales thị trường, tìm hiểu nắm tất cửa hàng bán lẻ khu vực mà đại lý bán hàng vào, sau cho sales bán hàng vào theo kênh từ công ty đến nhà phân phối nhà phân phối giao hàng cho cửa hàng bán lẻ lúc thị phần đại lý co lại cịn số cửa hàng bán lẻ có mối quan hệ tốt với đại lý Lúc tầm ảnh hưởng đại lý thị trường địa phương không lớn nên lúc họ gây áp lực công ty để đưa yêu sách Chính lúc hội để công ty tịnh tuyến họ sang nhập hàng từ nhà phân phối với lý việc giao hàng thuận lợi nhà phân phối trì mức chiết khấu cho họ họ nhập hàng từ cơng ty Song song cơng ty nên tăng cường mạnh chương trình marketing để kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng nhằm gây áp lực cho đại lý, gián tiếp buộc họ phải nhập sản phẩm công ty từ nhà phân phối SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 73 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp Bên cạnh việc giảm dần tịnh tuyến kênh phân phối trực tiếp sang kênh phân phối từ công ty đến nhà phân phối kênh siêu thị cần trì phát triển mạnh thực tế từ số liệu phân tích cho thấy kênh hoạt động hiệu Cụ thể năm 2007 doanh thu kênh 2.296 triệu đồng, đến năm 2008 doanh thu kênh tăng lên 3.451 triệu đồng tức tăng 1.155 triệu đồng hay tăng 50,30% so với năm 2007 Sang năm 2009 doanh thu kênh tiếp tục tăng lên 6.691 triệu đồng, tức tăng 3.240 triệu đồng hay tăng 93,89% so với năm 2008 Song song kênh siêu thị chiếm tỷ trọng tương đối lớn qua năm khoảng 7,5% Thêm vào lý để cơng ty tiếp tục trì phát triển kênh hệ thống kênh siêu thị quản lý trực tiếp từ công ty nên tránh rủi ro việc bán hàng trực tiếp từ công ty đến đại lý Cũng tương tự kênh siêu thị, kênh trường học cần trì phát triển cách tăng cường từ rơi, poster trường học để gia tăng hình ảnh sản phẩm cho học sinh mẫu giáo – mầm non Thơng qua gia tăng doanh thu nhóm sản phẩm kênh bán hàng thơng qua trường học - Giải pháp hồn thiện chế quản lý kênh: Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối sữa chua ăn cơng ty tồn loại xung đột Đó xung đột nhà phân phối, đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý tập trung phần lớn khu vực trung tâm nhà phân phối, đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột cơng ty nên trì mức độ để tạo cạnh tranh trung gian việc tiêu thụ sản phẩm SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 74 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN: Qua trình tìm hiểu ta thấy sữa chua Vinamilk ngành hàng có tiềm thu lợi nhuận cao, sữa chua ăn Vinamilk chiếm lĩnh thị trường người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn mức tiêu thụ ngày tăng Sữa chua trở thành ăn dinh dưỡng tốt cho sức khoẻ người Mức tiêu thụ sữa chua ĐBSCL ngày tăng, doanh thu mang lại lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh ĐBSCL, tỉnh có đại lý, nhà phân phối nhận sữa chua từ chi nhánh Tình hình sản xuất tiêu thụ sữa chua ăn chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ nhìn chung từ năm 2007 đến 2009 tăng, tăng mạnh năm 2009 Tình hình sản xuất năm 2009 so với năm 2008 (tăng 85%) Mặc dù năm 2009 kinh tế có nhiều biến động song mức tiêu thụ sữa chua ăn năm 2009 đạt mức cao so với năm 2008 tăng (88,58%) Hiện chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ có hệ thống kênh phân phối rộng khắp tỉnh ĐBSCL, có dạng kênh phân phối khác Kênh phân phối phổ biến kênh thứ 1, 3, (Siêu thị, Nhà phân phối đại lý) Với kênh phân phối (siêu thị nhà phân phối) đem lại hiệu cao giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, giảm chi phí vận chuyển Kênh phân phối mà đại lý nhận trực tiếp từ chi nhánh (kênh 4) sau bán cho người tiêu dùng với kênh gây tốn nhiều chi phí đại lý nằm rải rác khắp tỉnh, việc cung cấp hàng cho đại lý chậm trễ chưa đáp ứng đầy đủ phuơng tiện vận chuyển Với uy tín thương hiệu Vinamilk với lớn mạnh kinh nghiệm lâu năm công ty cổ phần sữa Việt Nam trải qua nhiều biến động kinh tế song công ty đứng vững phát triển mạnh Đặc biệt sữa chua ăn tăng ngoạn mục năm 2009 chiếm khoảng 12% tổng doanh thu sản phẩm Vinamilk, ngành hàng tương lai cịn có khả phát triển lớn SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 75 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp Trên sở phân tích kênh phân phối công ty ta lựa chọn kênh phân phối phù hợp hình Với kênh phân phối chi nhánh áp dụng tuỳ thuộc nơi để giảm chi phí, nâng cao lợi nhuận 6.2 KIẾN NGHỊ: 6.2.1 Đối với Chi Nhánh - Những đại lý lúc trước có nhận từ chi nhánh chuyển qua nhận từ nhà phân phối chi nhánh cần thường xuyên hỏi thăm để biết tâm tư nguyện vọng họ, xem họ nhận từ nhà phhân phối có gặp khó khăn khơng - Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên hệ thống phân phối - Duy trì thị trường tỉnh có tìm kiếm thêm khách hàng thị trường tỉnh vùng nông thôn thuộc vùng sâu, vùng xa ven biển mà từ trước tới công ty chưa quan tâm tới để đạt mục tiêu bao phủ thị trường - Thực tốt công tác điều vận để giao hàng kịp thời - Quản lý tốt nguồn nguyên liệu đầu vào đảm bảo chất lượng tạo sản phẩm chất lượng cao nhằm nâng cao uy tín thương hiệu - Đầu tư thiết bị máy móc giảm chi phí nâng cao lợi nhuận - Hỗ trợ phương tiện vận chuyển, tủ mát, tủ lạnh cho thành viên kênh để bảo quản sản phẩm 6.2.2 Đối với nhà nước - Chính phủ cần ban hành sách đắn để kiềm chế lạm phát - Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho cơng ty thơng qua sách khn khổ luật pháp thơng thống hơn, tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng đầu tư - Cung cấp thông tin thị trường đến với doanh nghiệp cách đầy đủ kịp thời SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 76 - MSSV: B070189 GVHD: ThS Bùi Thị Kim Thanh Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Lưu Thanh Đức Hải, Bài giảng Marketing ứng dụng ngành kinh doanh Trường Đại học Cần Thơ, 1/2004 Philip Kotler, Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê Lưu Thanh Đức Hải, Quản Trị Tiếp Thị - Công cụ hoạch định chiến lược Marketing doanh nghiệp Nhà xuất Giáo dục Đề tài “Thực trạng số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối gạo cho cơng ty Cổ phần Docimexco”, K30, Đồn Đức Thắng Tư liệu từ website 1/.http://www.forbes.com/global/2010/0913/best-under-billion-10-vinamilkvietnam-dairy-udder-success.html 2/ http://vnexpress.net/GL/Kinh-doanh/Quoc-te/2010/09/3BA20063/ 3/ http://www.bsc.com.vn/News/2010/9/6/110189.aspx 4/ http://vinamilk.com.vn/?vnm=about&id 5/.http://vneconomy.vn/20100906112612638P0C5/vinamilk-vao-top-200-congty-chau-a-xuat-sac-cua-forbes.htm SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 77 - MSSV: B070189 ... - Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa chua ăn chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ - Phân tích hệ thống kênh phân phối sữa chua ăn có chi. .. chung: Đề tài nhằm phân tích thực trạng hệ thống phân phối từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm sữa chua ăn chi nhánh Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam Cần Thơ 1.2.2... chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam Cần Thơ từ tìm điểm mạnh, điểm yếu kênh phân phối - Đề giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống phân phối sữa chua ăn cho chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam