Quản lý hoạt động kinh doanh tại Công ty cổ phần thượng mại I Hà Tĩnh

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HẢI QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI I HÀ TĨNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội – 2018 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HẢI QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI I HÀ TĨNH Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ THỊ HỒNG ĐIỆP XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2018 LỜI CAM ĐOAN Đề tài cơng trình nghiên cứu riêng tơi, kết nghiên cứu có tính độc lập riêng, không chép tài liệu chƣa đƣợc công bố nội dung đâu; số liệu, nguồn trích dẫn luận văn đƣợc thích nguồn gốc rõ ràng, minh bạch Tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm lời cam đoan LỜI CẢM ƠN Trƣớc tiên, xin gửi lời cảm ơn tới cô hƣớng dẫn luận văn tôi, TS Lê Thị Hồng Điệp, ngƣời tạo điều kiện, động viên giúp đỡ tơi hồn thành tốt luận văn Trong suốt trình nghiên cứu, tiến sĩ nhiệt tình hƣớng dẫn, trợ giúp động viên Sự hiểu biết sâu sắc nhiều lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực quản lý hoạt động kinh doanh, nhƣ kinh nghiệm cô tiền đề giúp tơi đạt đƣợc thành tựu kinh nghiệm quý báu Xin cám ơn Khoa Quản lý Kinh tế, Phòng Đào tạo, Trƣờng Đại học Kinh tế Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho làm việc khoa để tiến hành tốt luận văn Tôi xin cảm ơn bạn bè gia đình ln bên tơi, cổ vũ động viên tơi lúc khó khăn để vƣợt qua hồn thành tốt luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Tác giả MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC HÌNH iv LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu quản lý hoạt động kinh doanh 1.2 Cơ sở lý luận quản lý hoạt động kinh doanh CTCP .5 1.2.1 Các khái niệm .5 1.2.2 Nội dung quản lý hoạt động kinh doanh 1.2.4 Các nhân tố tác động 28 1.2.5 Hệ thống tiêu đánh giá kết quản lý hoạt động kinh doanh 32 1.3 Cơ sở thực tiễn quản lý hoạt động kinh doanh công ty cổ phần 34 1.3.1 Kinh nghiệm công ty Honda Linh Lực .34 1.3.2 Kinh nghiệm công ty TNHH Hưng Thịnh 35 1.3.3 Bài học kinh nghiệm rút cho công ty CPTM I Hà Tĩnh 37 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 38 2.1 Phƣơng pháp tiếp cận nghiên cứu 38 2.2 Phƣơng pháp thu thập liệu 38 2.3 Thiết kế nghiên cứu 40 2.3.1 Xác định Mục tiêu/Đối tượng/Phạm vi nghiên cứu 41 2.3.2 Xác định ý nghĩa phương pháp nghiên cứu đề tài 41 2.3.3 Tìm hiểu, nghiên cứu sở lý luận liên quan đến đề tài nghiên cứu .42 2.3.4 Thu thập liệu thực trạng quản lý hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần thương mại I Hà Tĩnh 42 2.3.5 Phân tích tổng hợp, đưa vào luận văn kết nghiên cứu cuối .43 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CTCP THƢƠNG MẠI I HÀ TĨNH 44 3.1 Khái quát HĐKD CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh .44 3.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần tập đoàn Phú Tài Đức 44 3.1.2 Khái quát q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Thương mại - Hà Tĩnh .47 3.1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh công ty cổ phần Thương mại I Hà Tĩnh .48 3.1.4 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty cổ phần Thương mại I Hà Tĩnh .49 3.1.5 Tình hình lao động, vốn kết kinh doanh công ty CPTM I Hà Tĩnh .54 3.2 Phân tích thực trạng quản lý hoạt động kinh doanh CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh .55 3.2.1 Lập chiến lược, kế hoạch kinh doanh 55 3.2.2 Thực trạng tổ chức thực hoạt động kinh doanh .60 3.2.3 Thực trạng kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh 88 3.3 Đánh giá thực trạng quản lý hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại I Hà Tĩnh 93 3.3.1.Những kết đạt quản lý hoạt động kinh doanh 93 3.3.2 Những hạn chế quản lý hoạt động kinh doanh 94 3.3.3 Nguyên nhân hạn chế 95 CHƢƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CTCP THƢƠNG MẠI I HÀ TĨNH 97 4.1 Bối cảnh thị trƣờng xe gắn máy 97 4.2 Định hƣớng phát triển công ty thời gian tới 97 4.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý hoạt động kinh doanh CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh 98 4.3.1 Giải pháp xây dựng chiến lược kinh doanh thời gian tới 98 4.3.2 Giải pháp thực 100 4.3.3 Giải pháp tăng cường kiểm tra hoạt động kinh doanh 104 4.3.4 Các giải pháp khác 106 KẾT LUẬN .108 TÀI LIỆU THAM KHẢO .110 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa BCH Ban chấp hành CTCP Cơng ty cổ phần ĐTN Đồn niên ĐVT Đơn vị tính HEAD Cửa hàng đại lý HĐKD Hoạt động kinh doanh HTTV Truyền hình Hà Tĩnh KD Kinh doanh KKT Khu kinh tế 10 KHKD Kế hoạch kinh doanh 11 KTXH Kinh tế xã hội 12 KH Kế hoạch 13 LXAT Lái xe an tồn 14 NTV Truyền hình Nghệ an 15 PDSA Hƣớng dẫn xe trƣớc bán cho khách hàng 16 PTBQ Phát triển bình quân 17 RT Hƣớng dẫn khách LXAT máy tập LXAT 18 SXKD Sản xuất kinh doanh 19 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 20 UBND Ủy ban nhân dân 21 VTV Truyền hình Việt Nam i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Nội dung Bảng 3.1 54 Bảng 3.2 55 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Đối tƣợng mua hàng theo độ tuổi CTCP Thƣơng mại Hà Tĩnh Quá trình hình thành kênh phân phối CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh Tiền thƣởng cho head CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh Quy trình xử lý đơn đặt hàng CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh Trang 56 61 62 64 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Bảng 3.7 cổ phần Thƣơng mại I Hà Tĩnh giai đoạn 79 2012 – 2016 Bảng 3.8 Bảng 3.9 10 Bảng 3.10 11 Bảng 3.11 12 Bảng 3.12 Lợi nhuận từ kinh doanh công ty cổ phần Thƣơng mại I Hà Tĩnh giai đoạn 2012 – 2016 Tình hình thực kế hoạch CTCP Thƣơng mại Hà Tĩnh Tốc độ phát triển KD công ty CP Thƣơng mại I Hà Tĩnh Chi phí đồng doanh thu CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh giai đoạn 2014 - 2016 Lợi nhuận đồng doanh thu CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh giai đoạn 2014 - 2016 ii 80 81 82 83 84 Hệ số doanh lợi vốn kinh doanh CTCP 13 Bảng 3.13 14 Bảng 3.14 15 Bảng 3.15 16 Bảng 3.16 15 Bảng 3.17 Các mức khen thƣởng xử phạt Công ty 16 Bảng 4.1 Thƣơng mại I Hà Tĩnh giai đoạn 2014 - 2016 Hệ số khả sinh lợi tài sản CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh giai đoạn 2014 - 2016 Khả sinh lợi vốn chủ sở hữu CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh giai đoạn 2014 - 2016 Các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên hoạt động kinh doanh Phân tích ma trận SWOT CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh iii 85 86 87 92 93 99 tƣơng lai Việc mở rộng kênh cấp mở rộng hệ thống phân phối Công ty đến tận vùng xa trung tâm từ tăng cƣờng hiệu bán hàng hiệu hoạt động cho Công ty Thứ ba, nhận thức công ty chƣa thật tốt xúc tiến quảng bá thƣơng hiệu Xúc tiến hoạt động truyền tin sản phẩm thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tƣởng mua sản phẩm Xúc tiến có mục đích thông báo, thuyết phục nhắc nhở đối tƣợng nhận tin Qua nội dung thông điệp, doanh nghiệp thơng báo cho khách hàng có mặt sản phẩm thị trƣờng, thuyết phục họ ƣu việt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm có nhu cầu Thơng qua chiến lƣợc xúc tiến, doanh nghiệp thông tin cho khách hàng tiềm biết đƣợc lợi sản phẩm Do vậy, chiến lƣợc xúc tiến giúp doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm tại, tạo nhận biết ƣa thích khách hàng sản phẩm mới, xây dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp Tuy nhiên, thời gian qua Cơng ty cịn chƣa thực trọng đến vấn đề 96 CHƢƠNG ĐỊNH HƢỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CTCP THƢƠNG MẠI I HÀ TĨNH 4.1 Bối cảnh thị trƣờng xe gắn máy - Thị trƣờng xe gắn máy Việt Nam có xu hƣớng bão hòa thời gian tới - Tỷ lệ xe tay ga tăng cao phản ánh xu hƣớng tiêu dùng thu nhập ngƣời dân Việt Nam tăng lên Không tăng trƣởng nhanh khu vực thành thị, phân khúc xe tay ga tăng mạnh vùng nơng thơn Năm 2017, thu nhập bình quân ngƣời Việt tăng lên, nhu cầu xe máy cao cấp tăng trƣởng mạnh - Khách hàng không quan tâm tới giá cả, mà quan tâm nhiều đến chất lƣợng cá tính xe Xe phải vừa đẹp, vừa thể đƣợc cá tính đặc biệt, khơng đồng - Phân khúc xe thời trang phân khối lớn đƣợc nhiều hãng xe đầu tƣ mạnh có dƣ địa lớn 4.2 Định hƣớng phát triển công ty thời gian tới Trong bối cảnh kinh tế thị trƣờng ngày hội nhập sâu rộng với kinh tế giới nhƣ cạnh tranh ngày khốc liệt xu bão hòa thị trƣờng xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh xác định rõ lợi thế, điểm mạnh, điểm yếu, thời nhƣ thách thức xác định vị trí cơng ty để đƣa để đƣa định hƣớng đắn cho phát triển công ty tƣơng lai Cụ thể, cơng ty ln có định hƣớng phát triển ngắn hạn dài hạn: * Đối với định hƣớng phát triển ngắn hạn Công ty định hƣớng nhƣ sau: - Ổn định chất lƣợng phát triển dịch vụ 97 - Ổn định nâng cấp đồng hệ thống kỹ thuật - Ổn định đào tạo nâng cao chất lƣợng đội ngũ nguồn nhân lực - Phát triển, mở rộng mối quan hệ - Nắm bắt phát triển kịp thời xu thị trƣờng - Duy trì phát triển bƣớc quy mô hoạt động công ty * Định hƣớng phát triển dài hạn: Công ty trọng đến vấn đề phát triển dài hạn, công ty xây dựng kế hoạch phát triển dài hạn theo định hƣớng riêng dựa lợi mặt hạn chế cơng ty nhƣ sau: - Xây dựng phát triển văn hóa doanh nghiệp riêng biệt, mang đậm dấu ấn công ty nhằm khẳng định thƣơng hiệu uy tín công ty - Ƣu tiên phát triển nguồn nhân lực có chất lƣợng cao - Kịp thời nắm bắt xu phát triển kinh tế giới kinh tế nƣớc Hội nhập xu phát triển chung kinh tế - Phấn đấu trở thành công ty đa dịch vụ, chất lƣợng uy tín đảm bảo phạm vi nƣớc 4.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý hoạt động kinh doanh CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh 4.3.1 Giải pháp xây dựng chiến lược kinh doanh thời gian tới Để đáp ứng biến động thị trƣờng xu thay đổi thị hiếu khách hàng địa bàn tỉnh Hà Tĩnh thời gian tới Công ty cổ phần thƣơng mại I Hà Tĩnh cần tập trung phân tích thị trƣờng, xây dựng chiến lƣợc nhằm đối phó với thay đổi Để xây dựng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh, tiến hành phân tích SWOT cụ thể nhƣ sau: 98 Bảng 4.1 Phân tích ma trận SWOT CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh CƠ HỘI (OPPORTUNITIES – O) NGUY CƠ (THEATENS - T) - Điều kiện tự nhiên tỉnh Hà Tĩnh phù - Cạnh tranh cao đối thủ mạnh, hợp ngành kinh doanh xe gắn máy nhiều đối thủ - Hà Tĩnh với 1,3 triệu dân, - Xu hƣớng tiêu dùng đòi hỏi ngày tỉnh phát triển tiềm cao chất lƣợng mẫu mã nhu cầu thị trƣờng lớn sản phẩm - Mức sống ngƣời dân ngày - Thị trƣờng hàng hóa đầu vào khơng đƣợc nâng cao, có nhiều nhu cầu lại ổn định - Còn nhiều thị trƣờng tỉnh lân - Phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất cận chƣa đƣợc khai thác - Sự thuận tiện việc sử dụng xe gắn máy cho việc lại ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS) - Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES – W) - Hoạt động Marketing yếu - Tiếp cận nguồn hàng hóa đầu vào - Kênh phân phối cịn hạn chế thuận lợi - Thiếu lao động có trình độ - Có nhiều kinh nghiệm lĩnh - Chƣa đáp ứng đầy đủ nhu cầu vực hoạt động khách hàng - Hệ thống quản lý tốt Nguồn: Nghiên cứu tác giả, 2017 Từ phân tích trên, tác giả đƣa chiến lƣợc nên áp dụng công ty cổ phần Thƣơng mại I Hà Tĩnh nhƣ sau: Mục tiêu: - Thâm nhập thị trƣờng, mở rộng thị trƣờng - Tăng cƣờng công tác marketing - Lựa chọn chiến lƣợc thị trƣờng chiến lƣợc marketing hỗn hợp (4P) 99 4.3.2 Giải pháp thực 4.3.2.1 Thực chiến lược thị trường - Tập trung vào khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu Công ty ngƣời có độ tuổi từ 18 đến 50 Có thu nhập từ trung bình trở lên Ngồi khách hàng đại lý bán xe nhỏ lẻ có mặt địa bàn tỉnh Hà Tĩnh Nghệ an - Xây dựng thêm cửa hàng địa bàn có tiềm địa bàn tỉnh Hà Tĩnh nhƣ huyện Cẩm Xuyên, thị xã Hồng Lĩnh… - Mở rộng thị trƣờng cách xây dựng hệ thống cửa hàng tỉnh Nghệ an, tập trung vào huyện vùng sâu, xa Nghệ an nơi có cạnh tranh đối thủ khác đời sống nhu cầu lại ngƣời dân đƣợc nâng cao Cần xác định thị trƣờng tiềm thành phố, vùng đồng nhu cầu xe máy ngày bão hòa 4.3.2.2 Thực chiến lược marketing hỗn hợp a) Thực chiến lược sản phẩm Tỉnh Hà Tĩnh tỉnh thu hút đƣợc nhiều đầu tƣ tất lĩnh vực đặc biệt ngành công nghiệp đại tỉnh ngày phát triển, thu nhập nhƣ mức sống ngƣời dân ngày đƣợc nâng cao Theo nhu cầu họ ngày thay đổi cao Với xu đa số ngƣời tiêu dùng chọn xe tay ga thay xe số nhƣ trƣớc theo ý kiến họ xe tay ga mẫu mã đẹp, xăng tiết kiệm đƣợc nhiều chạy xe tay ga họ cảm thấy tự tin hơn, khẳng định đƣợc thân Ngoài ra, chất lƣợng xe nhận đƣợc quan tâm khách hàng Giờ khách hàng không quan tâm xe có giá rẻ nhƣ trƣớc mà khách hàng trọng yêu chuộng xe có chất lƣợng Đa số khách hàng địa bàn cho mua xe họ chọn loại xe 100 hãng, xe hãng ngồi việc bền, chất lƣợng ln đƣợc đảm bảo giá đa dạng khách hàng dễ dàng lựa chọn Bên cạnh đó, xe hãng đa dạng mẫu mã, khách hàng lựa chọn tùy theo ý thích cá nhân, nên ngƣời tiêu dùng tỉnh Hà Tĩnh quan tâm yêu thích xe hãng Thêm nữa, cửa hàng Công ty cung cấp xe gắn máy hay cửa hàng ủy nhiệm ngày xuất nhiều thị trƣờng, cạnh tranh ngày gay gắt khó khăn cho hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh Vì thế, để tồn phát triển CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh cần tìm cho khúc thị trƣờng chƣa đƣợc quan tâm nhiều tỉnh Hà Tĩnh kinh doanh loại xe nhập hay xe cao cấp Nhìn chung, với tỉnh phát triển đơng dân, ngày phát triển nhƣ Hà Tĩnh việc ngƣời dân quan tâm tiêu thụ loại xe cao cấp ngày nhiều cấp thiết để khẳng định đẳng cấp Vì vậy, nhu cầu CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh cần phải có thay đổi cho phù hợp với thị hiếu ngƣời dân Cụ thể hệ thống cửa hàng xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh phải: - Duy trì lợi sản phẩm có chất lƣợng tốt ổn định Tập trung vào phân phối mẫu sản phẩm nhƣ mẫu xe tay ga đƣợc khách hàng ƣa chuộng (nhƣ SH mode, Exciter, Air Blade,…), bên cạnh phải theo dõi việc kinh doanh đối thủ, mẫu hợp thời trang mà đối thủ vừa cung cấp, theo đơn hàng mà khách hàng yêu cầu có khả thực đƣợc Phân phối thêm loại xe nhập khẩu, xe tay ga cao cấp (nhƣ SH,CBR, Rebel…) - Lập đƣờng dây nóng với phận tiếp xúc khách hàng để giải thích thắc mắc khách hàng chất lƣợng, giá cả, cách bảo quản nhằm tăng thêm uy tín, lấy đƣợc niềm tin khách hàng từ nâng cao vị cơng ty 101 - Tăng cƣờng thái độ phục vụ khách hàng: Phải tỏ niềm nở vui vẻ khách hàng đến với hệ thống kinh doanh xe gắn máy Cơng ty, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để giới thiệu cho họ sản phẩm phù hợp với nhu cầu họ để họ dễ dàng lựa chọn b) Thực chiến lược giá Trong thời gian tới, CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh cần thực giải pháp sau đây: - Thu thập thơng tin, tính tốn chi phí, nhận dạng khách hàng nhận dạng đối thủ cạnh tranh Sau tiến hành phân tích cạnh tranh, phân khúc thị trƣờng phân tích tình hình tài cuối định chiến lƣợc hệ thống kinh doanh xe gắn máy - Lựa chọn sách định giá cạnh tranh nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trƣờng, mở rộng hệ thống cửa hàng kinh doanh - Hiện nay, địa bàn tỉnh Hà Tĩnh có nhiều cửa hàng kinh doanh xe gắn máy cho khách hàng lựa chọn Đồng thời hệ thống kinh doanh xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh hệ thống phân phối nên việc định giá bị khống chế nhiều từ giá vốn hàng bán Công ty phải ý quan tâm đến giá bán hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy khác - Mức giá bán phải cân đối giá giao Tổng Công ty giá bán thị trƣờng đối thủ cạnh tranh nhƣ giá bán cho đại lý ngƣời tiêu dùng - Giữ nguyên mức hoa hồng cho kênh phân phối nhƣ trƣớc mục tiêu marketing muốn tăng sản lƣợng bán phần thông qua đại lý, lợi nhuận cao nhƣ đại lý bán đƣợc nhiều sản phẩm c) Thực chiến lược phân phối Hiện hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh có hai kênh phân phối gồm: phân phối trực tiếp thông 102 qua hệ thống cửa hàng phân phối gián tiếp thông qua đại lý Tại hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy Cơng ty đƣợc trang trí kiểu dáng có phong cách giống nhằm giúp khách hàng dễ dàng nhận thấy thƣơng hiệu Cơng ty, giúp khách hàng dễ dàng phân biệt với hệ thống cửa hàng Công ty đối thủ phong cách phục vụ, giá cả, chất lƣợng,… Các đại lý đánh giá cao Công ty việc giao hàng thời gian chất lƣợng nhƣ số lƣợng hàng hóa đại lý đƣợc giao đủ Các đại lý cửa hàng bán xe tổng hợp nhiên hạn chế định tài nhƣ khơng gian trƣng bày nên số lƣợng mẫu mã đại lý có hạn chế, đại lý tập trung lấy mẫu xe bán chạy thị trƣờng nhƣ SHmode, exciter,…Nhìn chung mối quan hệ CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh với đại lý Công ty tốt ngồi chất lƣợng sản phẩm ln đƣợc đảm bảo Cơng ty cịn có sách hoa hồng hấp dẫn dành cho khách hàng đại lý Hệ thống phân phối CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh cịn chƣa nhiều Cơng ty trọng việc mở thêm rộng thêm cửa hàng địa bàn tỉnh Hà Tĩnh để phát triển thị trƣờng Thêm vào Cơng ty có tài mạnh nên Cơng ty cần mở rộng hệ thống phân phối thị trƣờng trọng điểm nhƣ: Thành phố Hà Tĩnh, Thị xã Kỳ Anh… để khai khác hết tiềm nắm bắt thông tin khách hàng đầy đủ d) Thực chiến lược truyền thơng Có nhiếu cách quảng cáo sản phẩm Hệ thống kinh doanh xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh định chọn số cách cụ thể nhƣ quảng cáo tivi, internet, treo băng-ron, truyền miệng Theo ý kiến khách hàng kênh truyền thơng họ quan tâm ý quảng cáo qua tivi Vì Cơng ty nên tiến hành quảng cáo thông qua kênh truyền thông để thu hút ý khách hàng nhƣ nâng cao danh tiếng với khách hàng 103 - Đối với tivi Công ty tập trung quảng cáo đài truyền hình địa phƣơng nhƣ Đài Truyền hình Hà Tĩnh, Đài Truyền hình Nghệ An Vì Đài Truyền hình khu vực, gần thị trƣờng mục tiêu khách hàng dễ dàng tiếp nhận thông tin - Đối với internet Cơng ty tận dụng Facebook Hiện giới trẻ thích thƣờng sử dụng Facebook Có thể nói bạn trẻ gần nhƣ bạn có Facebook riêng Cơng ty tận dụng kênh truyền thông để giới thiệu sản phẩm Cơng ty đến đối tƣợng khách hàng trẻ tuổi Thêm nữa, thông thƣờng khách hàng trẻ thƣờng chia thông tin với bạn bè gia đình nên đƣợc xem nhƣ kênh truyền miệng hiệu - Với băng-ron, Công ty nên treo nơi có đơng dân cƣ nhiều ngƣời thƣờng lui tới chẳng hạn nhƣ gần trƣờng trung cấp, cao đẳng, đại học Các đoạn đƣờng đơng dân cƣ qua lại…Ngồi Cơng ty cịn quảng cáo sản phẩm thơng qua quan hệ cộng đồng ví dụ nhƣ thơng qua việc tài trợ cho chƣơng trình nhƣ thể thao, thời trang, chƣơng trình từ thiện, tham gia hoạt động cộng đồng… - Tăng cƣờng công tác khuyến khách hàng quan tâm đến sách khuyến Trong đó, hình thức khuyến đƣợc khách hàng yêu thích lựa chọn nhiều quà tặng kèm mua sản phẩm Và theo ngƣời dân họ thích q tặng kèm nhƣ nón bảo hiểm, phiếm thay nhớt miễn phí, áo thun, phí bảo hiểm xe máy,…Do đó, qua kết hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh áp dụng hình thức khuyến phù hợp với nhu cầu thị hiếu ngƣời dân 4.3.3 Giải pháp tăng cường kiểm tra hoạt động kinh doanh 4.3.3.1 Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh Head - Kiểm tra chặt chẽ nguồn thu head, tiến hành phân loại xác định nguyên nhân head có nguồn thu thấp khơng đạt tiêu để sớm có biện pháp xử lý 104 - Thƣờng xuyên cử nhân viên kinh doanh xuống thực tế head để kiểm tra, giám sát sớm điều chỉnh lại quy trình làm việc head cần thiết 4.3.3.2 Tăng cường giám sát việc thực sách, chiến lược công ty hoạt động kinh doanh - Tăng cƣờng theo dõi công tác lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm để có điều chỉnh kịp thời nhằm thực sách, chiến lƣợc công ty đề * Đối với hoạt động bán hàng: - Lập kế hoạch: Phải sát với thực tế, thƣờng xuyên theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm để có chiến lƣợc hoạt động hợp lý tránh gây lãng phí nguồn lực cơng ty phù hợp với yêu cầu thị trƣờng tiêu thụ * Đối với dịch vụ Giám sát thực dịch vụ cần tập trung vào tay nghề đội ngũ thợ lắp ráp, sửa chữa, thái độ phục vụ khách hàng phải theo phƣơng châm công ty khách hàng phải tận tâm phục vụ * Đối với phụ tùng: Tăng cƣờng theo dõi xuất nhập tồn phụ tùng xác để đặt hàng đầy đủ phục vụ khách hàng - Tăng cƣờng giám sát công tác niêm yết giá bán giá quy định 4.3.3.3 Tăng cường giám sát việc thực nội quy, quy tắc làm việc nhân viên hoạt động kinh doanh - Thực thƣờng xuyên công tác đánh giá nhân viên theo bảng thang điểm đánh giá đề công ty Nếu cần thiết nên thực đánh giá theo ngày làm việc nhằm tăng cƣờng công tác giám sát nhân viên - Có biện pháp xử lý dứt điểm trƣờng hợp thƣờng xuyên vi phạm tránh ảnh hƣởng đến hoạt động hệ thống cơng ty, đồng thời có sách khen thƣởng xứng đáng nhân viên thực tốt hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đƣợc giao 105 4.3.4 Các giải pháp khác a) Đầu tư sở vật chất Trong thời gian tới, công ty cần tiến hành rà sốt lại tồn hệ thống cửa hàng sở vật chất phục vụ cho việc kinh doanh Đầu tƣ nâng cấp sở vật chất Sửa chữa cách trƣng bày bên nhƣ bên cửa hàng Tạo điểm nhấn cho bảng hiệu để thu hút ý ghi nhớ khách hàng b) Nhân - Tăng cƣờng công tác đào tạo cho cán nhân viên, đặc biệt ngƣời làm cơng tác quản lý - Có sách khen thƣởng sáng kiến cho nhân viên theo hiệu sáng kiến đem lại để khuyến khích họ phát huy hết lực - Cho nhân viên tham dự lớp nâng cao trình độ chun mơn (nhất nhân viên mới) để họ có lực vững vàng cơng tác đối phó tốt với biến động mơi trƣờng - Có sách khen thƣởng cá nhân làm việc tích cực, phịng ban hoạt động hiệu Lực lƣợng bán hàng đội ngũ quan trọng cơng ty nên có sách đãi ngộ thích hợp cho họ nhƣ thƣởng thêm hoa hồng theo doanh thu - Tiếp tục trì nâng cao chế độ lƣơng, thƣởng vƣợt tiêu cho phòng ban để khuyến khích họ tăng cƣờng thi đua, mang lại hiệu kinh doanh cao cho cửa hàng - Tăng cƣờng nhân viên nghiên cứa thị trƣờng nhằm nâng cao việc tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời tìm kiếm thị trƣờng tiêu thụ mới, khách hàng cho hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh - Tăng cƣờng nhân viên quảng cáo tiếp thị: Thực chƣơng trình nhƣ truyền thơng, quảng cáo thực chƣơng trình khuyến mãi… 106 Các nhân viên phải có hợp tác chặc chẽ với trao đổi thông tin cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế Lập nguồn ngân sách marketing riêng cho sản phẩm xe gắn máy trích % doanh thu bán xe dự kiến năm Bên cạnh cơng ty nên tăng cƣờng chi phí cho hoạt động chiêu thị gồm quảng cáo, khuyến tạo nên ƣa thích, nhận biết thƣơng hiệu, tạo khác biệt thƣơng hiệu - Hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh nên trọng đến vấn đề quảng cáo phân phối đặc biệt mẫu xe Cơng ty sản phẩm cịn xa lạ với ngƣời tiêu dùng Có chế độ khen thƣởng hợp lý để khuyến khích tăng khả làm việc cho nhân viên - Môi trƣờng cạnh tranh ngày cang gay gắt bối cảnh khơng địi hỏi chất lƣợng sản phẩm phải cao mà cung cách phục vụ khách hàng phải tốt Do đó, Cơng ty nên tổ chức buổi huấn luyện cách thức bán hàng cho nhân viên bán hàng hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy Công ty để tạo khác biệt thƣơng hiệu - Đối với khách hàng đại lý đƣa định mức bán hàng để kích thích đại lý tiêu thụ sản phẩm Công ty nhƣng Công ty nên cân nhắc định mức cho đại lý theo khu vực, vùng dân cƣ Nếu đại lý khu vực thành thị dân cƣ đơng đúc định mức cao đại lý khu vực nông thôn dân cƣ thƣa thớt Để tránh tình trạng nơi hƣởng nhiều hoa hồng, nơi lại khơng có gây chán nản, bất bình Đối với kênh phân phối hệ thống kênh phân phối Cơng ty cịn nhiều hạn chế nên Công ty cần mở rộng hệ thống phân phối để tăng thị phần nhƣ sản lƣợng bán Công ty thị trƣờng 107 KẾT LUẬN Qua nghiên cứu chủ đề Quản lý hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Thƣơng mại I Hà Tĩnh Nghiên cứu rút số kết luận sau: Thứ nhất, nghiên cứu làm rõ vấn đề lý luận thực tiễn quản lý hoạt động kinh doanh khía cạnh: làm rõ khái niệm liên quan từ đƣa khái niệm quản lý hoạt động kinh doanh, đƣa nội dung yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần để qua làm sở cho việc phân tích thực trạng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Thƣơng mại I Hà Tĩnh Nghiên cứu khái quát sở thực tiễn quản lý hoạt động kinh doanh Cơng ty có hoạt động kinh doanh tƣơng tự Qua nhằm rút học kinh nghiệm từ thực tế giúp cho Công ty cổ phần Thƣơng mại I Hà Tĩnh học hỏi, đúc rút kinh nghiệm cho riêng Thứ hai, thực trạng quản lý hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Thƣơng mại I Hà Tĩnh cho thấy: Công ty quan tâm đến công tác lập kế hoạch, chiến lƣợc kinh doanh bao gồm: Chiến lƣợc thị trƣờng, chiến lƣợc bán hàng Về thực kế hoạch, chiến lƣợc, kết nghiên cứu cho thấy số lƣợng xe bán Head Công ty tăng qua năm, từ 21.500 năm 2012 lên 25.430 năm 2016, tƣơng ứng tốc độ tăng bình quân 104,29%/năm Về doanh thu tăng từ 584 tỷ 800 triệu đồng lên 673 tỷ 895 triệu đồng tƣơng ứng tốc độ tăng bình quân hàng năm 103,61%/năm Về lợi nhuận tăng từ 53 tỷ 750 triệu đồng năm 2012 lên 55 tỷ 437 triệu đồng năm 2016, tƣơng ứng tăng 100,78%/năm Về tỷ lệ thực kế hoạch công ty từ năm 2012 đến năm 2016 đạt tỷ lệ cao, năm 2014 2015 vƣợt kế hoạch đề lần lƣợt 101,07% 104,14% Đối với công tác kiểm tra giám sát công ty cổ phần thƣơng mại I Hà Tĩnh thƣờng xuyên 108 định kỳ kiểm tra để phát vi phạm khắc phục để hoạt động kinh doanh hƣớng Tuy nhiên, hạn chế tồn sau: Thị trƣờng kinh doanh chƣa đồng đều; Cơng ty cịn thụ động việc phát triển, đa dạng hóa kênh phân phối; Việc xây dựng hệ thống bán hàng cịn yếu, cơng ty tập trung bán hàng Head công ty chƣa trọng phát triển hệ thống kênh phân phối cấp; Công tác xúc tiến Công ty thực chƣa có trọng, website giới thiệu cơng ty sản phẩm cịn sơ sài; Các cơng tác khuyến khích, đánh giá kênh cịn yếu Thứ ba, từ kết nghiên cứu trên, đề xuất phƣơng hƣớng nhóm giải pháp tăng cƣờng quản lý hoạt động kinh doanh CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh thời gian tới Giải pháp nên hƣớng vào giải vấn đề chủ yếu sau: Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh thời gian tới thơng qua phân tích SWOT; Thực chiến lƣợc thị trƣờng; Thực chiến lƣợc Marketing hỗn hợp Tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt CTCP Thƣơng mại I Hà Tĩnh, 2014-2016 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Hà Tĩnh Bùi Đức Tuân, 2005 Giáo trình Kế hoạch kinh doanh Hà Nội: NXB Lao động xã hội Trƣờng Đại học Quản lý Kinh doanh Hà Nội, 2010 Giáo trình lập kế hoạch kinh doanh Hà Nội: Nxb thống kê Nguyễn Thị Thanh Huyền, 2005 Giáo trình Marketing Hà Tĩnh: NXB Hà Nội Mai Thị Thanh Xuân, 2016 Quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm theo hướng sức khỏe xanh Công ty Cổ phần Traphaco Luận văn thạc sĩ Quản lý kinh tế Trƣờng Đại học Kinh tế Đại học Quốc gia Hà Nội Vũ Hoàng Lâm, 2015 Quản lý hoạt động kinh doanh điện công ty điện lực Hà Nam Luận văn thạc sĩ quản lý kinh tế Trƣờng Đại học Kinh tế Đại học Quốc gia Hà Nội Đào Thị Anh Thƣ, 2003 Tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh doanh nghiệp điện tử tin học Việt Nam Luận án tiến sĩ trƣờng đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Ngọc Tú, 2000 Quản lý kinh doanh công ty cổ phần công nghệ Vĩnh Hưng Báo cáo tốt nghiệp Trƣờng Đại học Lao động& xã hội Nguyễn Thành Giang, 2010 Quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần luyện cán thép Gia Sàng Luận văn tốt nghiệp trƣờng Đại học Kinh tế QTKD, Đại học Thái nguyên Website 10 xemayphtai.com 11 tailieu.vn 110