Hoàn thiện quản trị kênh phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật dow agrosciences của công ty cổ phần nông dược HAI tại đồng bằng sông cửu long đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  HUỲNH THỊ TỐ UYÊN HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT DOW AGROSCIENCES CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG DƯỢC HAI TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP.HCM, tháng 10 năm 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  HUỲNH THỊ TỐ UN HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT DOW AGROSCIENCES CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG DƯỢC HAI TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng ứng dụng) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN ĐĂNG KHOA TP.HCM, tháng 10 năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc Bảo vệ thực vật Dow AgroSciences Công ty Cổ phần Nông Dược HAI Đồng sông Cửu Long đến năm 2020” đề tài nghiên cứu cá nhân thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu Với tư cách tác giải luận văn này, xin cam đoan luận văn tốt nghiệp hồn tồn khơng chép lại từ nghiên cứu trước Các nội dung tham khảo từ tác giả khác tơi trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Nếu có đạo văn chép tơi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước hội đồng khoa học TP.HCM, ngày 13 tháng 10 năm 2017 HUỲNH THỊ TỐ UYÊN MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT LỜI CAM ĐOAN .1 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Giới thiệu sơ lược công ty cổ phẩn Nông dược H.A.I sản phẩm 1.1 1.1.1 Lịch sử hình thành 1.1.2 Ngành nghề kinh doanh 1.1.3 Tầm nhìn 1.1.4 Sứ mệnh 1.1.5 Dow AgroSciences sản phẩm thuốc BVTV hợp tác với công ty CPND HAI Tình hình kinh doanh công ty năm gần (2013 - 2016) 1.1.7 1.2 Xác định vấn đề .5 1.3 Tìm nguyên nhân: 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 10 1.5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .10 1.6 Phương pháp nghiên cứu: 11 CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13 Kênh phân phối 13 2.1 2.1.1 2.1.1.1 2.1.2 2.1.2.1 Khái niệm chức kênh phân phối .13 Khái niệm kênh phân phối .13 Vai trò cấu trúc kênh phân phối 15 Vai trò kênh phân phối 15 2.1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối .16 2.1.3 Các thành viên kênh phân phối 17 2.1.4 Các tổ chức bổ trợ kênh phân phối .18 2.1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 19 2.1.5.1 Các kênh đơn kênh phân phối truyền thống 20 2.1.5.2 VMS) Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System 20 2.2 Quản trị kênh phân phối 22 2.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối .22 2.2.2 Nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 23 2.2.3 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối 23 2.2.4 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh phân phối 24 2.2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối: 25 2.2.6 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 27 2.2.7 Đánh giá hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 28 2.3 Những yếu tố marketing – mix ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 30 2.3.1 Sản phẩm (Product) 30 2.3.2 Giá (Price) 31 2.3.3 Chiêu thị (Promotion) 31 2.4 Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc BVTV Dow AgroSciences công ty CPND HAI phân phối 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG DƯỢC HAI TẠI ĐBSCL 36 3.1 Sơ lược thị trường thuốc BVTV 36 3.2 Thiết kế khảo sát 38 3.2.1 Quy trình thiết kế khảo sát 38 3.2.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo: 41 3.3 Thực trạng hoạt động Marketing Mix công ty CPND HAI 43 3.3.1 Sản phẩm .43 3.3.2 Giá 44 3.3.3 Chiêu thị 46 3.4 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty khu vực ĐBSCL 48 3.4.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối khu vực ĐBSCL 48 3.4.2 Nhận diện xung đột tiềm tàng kênh phân phối 55 3.4.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối .58 3.4.4 Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên .64 3.4.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh 66 3.4.6 Ma trận đánh giá mức độ ưu tiên 68 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI KHU VỰC ĐBSCL CỦA CÔNG TY CP ND HAI TỪ 2017 ĐẾN NĂM 2020 .70 Mục tiêu phát triển Công ty CP ND HAI đến năm 2020 70 4.1 4.1.1 Mục tiêu tổng quát 70 4.1.2 Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 70 4.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty CP ND HAI đến năm 2020 71 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức kênh phân phối 71 4.2.1 4.2.2 Giải pháp quản lý xung đột tiềm tàng thành viên kênh phân phối 73 4.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 76 4.2.4 kênh Giải pháp hồn thiện sách khuyến khích thành viên 78 4.2.5 Giải pháp hoàn thiện quản trị dòng chảy kênh phân phối 81 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN 83 5.1 Kết luận 83 5.2.1 5.2.2 Đối với nhà nước 83 Đối với công ty CPND HAI 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 1 Tình hình sản xuất kinh doanh công ty năm 2013 - 2016 Bảng Sản lượng doanh thu sản phẩm thuốc BVTV Dow Bảng Doanh thu sản phẩm thuốc BVTV Dow phân theo khu vực Bảng 1.Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty HAI.33 Bảng Kết khảo sát phân loại nhóm Khách hàng/ người sử dụng 40 Bảng Kết khảo sát đại lý phân loại nhóm .41 Bảng 3 Hệ số Cronbach ‘ Alpha thành phần hoạt động quản trị kênh phân phối 41 Bảng Quy cách đóng chai sản phẩm thuốc BVTV Dow .43 Bảng Kết khảo sát đánh giá sản phẩm thuốc BVTV Dow công ty 43 Bảng Mức chiết khấu cho đại lý cấp theo sản phẩm năm 2016 45 Bảng Kết khảo sát giá sản phấm thuốc BVTV Dow công ty 45 Bảng Kết khảo sát chương trình chiêu thị cơng ty 47 Bảng Số lượng đại lý cấp Khu vực ĐBSCL 49 Bảng 10 Danh sách đại lý BEAM (Nhóm BEAM B5): .52 Bảng 11 Diện tích đất lúa vùng ĐBSCL năm 2014 52 Bảng 12 Kết khảo sát cấu kênh phân phối công ty 53 Bảng 13 Kết khảo sát đại lý trình độ học vấn 54 Bảng 14 Kết khảo sát thực trạng xung đột tiềm tàng .55 Bảng 15 Kết khảo sát thực trạng dòng chảy kênh phân phối .58 Bảng 16 Thời hạn công nợ công ty đặt cho đại lý cấp 1, cấp 60 Bảng 17 Hình thức xử lý đại lý nợ hạn 61 Bảng 18 Chỉ tiêu doanh số cho nhóm BEAM B5 năm 2016 63 Bảng 19 Kết khảo sát thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên kênh 64 Bảng 20 Chính sách thưởng hoa hồng cho đại lý năm 2016 65 Bảng 21 Kết khảo sát thực trạng việc đánh giá thành viên kênh .66 Bảng 22 Chỉ tiêu đánh giá đại lý cấp công ty năm 2016 67 DANH MỤC HÌNH Hình 1 Cơ cấu kinh doanh công ty CP ND HAI năm 2016 .7 Hình Biểu đồ tỉ lệ doanh thu thuốc BVTV phân theo khu vực 2014 - 2016 .9 Hình Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 16 Hình Các hình thức tổ chức kênh phân phối .19 Hình Sự khác kênh phân phối truyền thống kênh phân phối liên kết dọc 20 Hình Sơ đồ dịng chảy sản phẩm 25 Hình Sơ đồ dịng sở hữu kênh phân phối 26 Hình Sơ đồ dịng tốn .26 Hình Sơ đồ dịng thơng tin 26 Hình Sơ đồ dòng xúc tiến 27 Hình Thị phần thị trường thuốc BVTV Việt Nam năm 2017 37 Hình Thiết kế khảo sát 38 Hình 3 Mơ hình kênh phân phối cơng ty CPND HAI 49 Hình Biểu đồ phân bổ đại lý cấp công ty khu vực ĐBSCL 50 Hình Dịng sản phẩm cơng ty HAI 59 Hình Ma trận đánh giá mức độ ưu tiên 68 Hình Mơ hình lưu chuyển thơng tin đặt hàng (Nguồn: tác giả đề xuất) 82 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Nội dung BVTV CPND CT ĐBSCL DC ĐG Diễn giải Bảo vệ thực vật Cổ phần Nông dược Chiêu thị Đồng sơng Cửu Long ĐL Dịng chảy Đánh giá Đại lý DTT EDI Doanh thu Hệ thống trao đổi thông tin nội GC Giá KK LNST LTG NN & PTNT PP SP VMS XĐ Khuyến khích Lợi nhuận sau thuế Lộc Trời Group Nông nghiệp Phát triển nông thôn Phân phối Sản phẩm Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc Xung đột CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Giới thiệu sơ lược công ty cổ phẩn Nông dược H.A.I sản phẩm Tên: CƠNG TY CỔ PHẦN NƠNG DƯỢC H.A.I Địa chỉ: 28 Mạc Đĩnh Chi, phường Đakao, Quận 1, TP Hồ Chí Minh Logo: Website: http://www.congtyhai.com 1.1.1 Lịch sử hình thành Năm 1986, Bộ Nơng Nghiệp Cơng nghiệp Thực phẩm, Công ty Vật tư Bảo vệ Thực vật Phía Nam thành lập, trực thuộc Cục trồng trọt Bảo vệ thực vật Bộ Nông nghiệp Công nghiệp thực phẩm; Năm 1992, định tách Cơng ty Vật tư Bảo vệ thực vật Phía Nam khỏi Cục trồng trọt Bảo vệ thực vật đứng trực tiếp quản lý; Công ty Vật tư Bảo vệ Thực vật II thành lập theo Quyết định 100NN-TCCB/QĐ ngày 24/2/1993 Bộ Nông Nghiệp Công Nghiệp Thực Phẩm Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn Vào ngày 30/8/2004 Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp PTNT ký định số 2616/QĐ/BNN-TCCB việc chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công ty Bảo vệ Thực vật II thành Công ty Cổ phần Nông dược HAI cơng ty thức di vào hoạt động với giấy phép kinh doanh số 4103003108 cấp ngày 7/2/2005 Sở Kế Hoạch Đầu tư TP HCM Công ty Cổ phần Nơng dược HAI thức niêm yết cổ phiếu Trung tâm giao dịch CK HN ngày 27/12/2006 Năm 2010, Công ty cổ phần nông dược HAI thức chuyển việc niêm yết từ Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khoán Hà Nội sang Sở Giao Dịch Chứng khốn TP.Hồ Chí Minh ngày 07/04/2010 Năm 2012, Cơng ty thành lập trung Tâm Nghiên Cứu Phát Triển Sản Phẩm số 358 Kinh Dương Vương, P.An lạc, Q.Bình Tân ngày 10/04/2012 ... UYÊN HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT DOW AGROSCIENCES CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG DƯỢC HAI TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh... nghiên cứu ? ?Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Dow Agrosciences Công Ty Cổ Phần Nông Dược HAI khu vực ĐBSCL đến năm 2020? ?? 1.4 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài gồm hai mục... quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc BVTV Dow AgroSciences công ty CPND HAI phân phối 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG DƯỢC HAI TẠI ĐBSCL 36