Hoạch định chiến lược cạnh tranh tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoa Kỳ : Luận văn ThS. Quản trị công nghệ và phát triển doanh nghiệp: Chương trình đào tạo thí điểm

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - VŨ NHƢ TRỌNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOA KỲ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ CÔNG NGHỆ VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP Hà Nội - 2014 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - VŨ NHƢ TRỌNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOA KỲ Chuyên ngành: Quản trị Công nghệ Phát triển doanh nghiệp Mã số: Chuyên ngành thí điểm LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ CÔNG NGHỆ VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS ĐỖ TIẾN LONG Hà Nội - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan đề tài khóa luận “Hoạch định chiến lược cạnh tranh công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ” cơng trình nghiên cứu cá nhân Các thông tin số liệu đề tài nghiên cứu hoàn toàn trung thực, có nguồn gốc cụ thể, rõ ràng Các kết nghiên cứu thu đƣợc từ đề tài nghiên cứu thân tác giả, không chép Hà Nội, tháng 12 năm 2014 Tác giả luận văn Vũ Nhƣ Trọng LỜI CẢM ƠN Đề tài khố luận đƣợc thực hồn thành Công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ Để hồn thành cơng trình tác giả xin chân thành gửi lời cảm ơn tới: - Các Thầy, Cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Kinh Tế - Đại Họa Quốc Gia Hà Nội trang bị kiến thức để tác giả nghiên cứu xây dựng nội dung Luận văn - TS Đỗ Tiến Long thầy trực tiếp hƣớng dẫn giúp đỡ tác giả xác định phƣơng hƣớng nghiên cứu xây dựng nội dung luận văn suốt q trình nghiên cứu - Tơi xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ, quan, tổ chức tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu đề tài Hà Nội, tháng 12 năm 2014 Tác giả luận văn Vũ Nhƣ Trọng TÓM TẮT Tên luận văn: Hoạch định chiến lƣợc cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu: Hoạch định chiến lƣợc cho cơng ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ giai đoạn 2010 – 2014 Nhiệm vụ nghiên cứu: Với mục đích trên, đề tài đưa nhiệm vụ sau:  Hệ thống hóa sở lý luận chiến lƣợc cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dich vụ Hoa Kỳ  Đánh giá lực cạnh tranh môi trƣờng cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ giai đoạn 2012 - 2014  Đề xuất chiến lƣợc cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ giai đoạn 2012 – 2020 nhằm hoạch định cho công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ hƣớng lâu bền Những dự kiến đóng góp luận văn:  Đƣa khung lý thuyết để làm hoạch định chiến lƣợc cạnh tranh phù hợp cho công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ  Chỉ đƣợc điểm mạnh điểm yếu thực trạng chiến lƣợc cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ giai doạn 2012 - 2014  Đề xuất đƣợc chiến lƣợc cạnh tranh nhằm giúp cho công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ để nâng cao lực cạnh tranh giai doạn 2014 - 2020 MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC HÌNH .iii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Một số nghiên cứu khác chiến lƣợc cạnh tranh 1.1.2 Phạn Thị Ngọc Mai – 2007 luận văn thạc sỹ kinh tế - Trƣờng Đại Học Kinh Tế TP.HCM 1.2 Một số khái niệm 1.2.1 Khái niệm chiến lƣợc 1.2.2 Khái niệm chiến lƣợc cạnh tranh 10 1.2.3 Khái niệm cạnh tranh lực cạnh tranh 10 1.2.4 Môi trƣờng cạnh tranh doanh nghiệp 17 1.3 Tầm quan trọng xây dựng chiến lƣợc cạnh trạnh 18 1.4 Các loại chiến lƣợc cạnh tranh .19 1.5 Quy trình xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh 23 1.5.1 Xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lƣợc 23 1.5.2 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh bên ngồi cơng ty 24 1.5.3 Phân tích môi trƣờng ngành 26 1.5.4 Phân tích mơi trƣờng bên cơng ty 27 1.5.5 Phân tích mơ hình chiến lƣợc cạnh tranh 29 1.5.6 Tiến trình lựa chọn chiến lƣợc cạnh tranh 31 1.5.7 Xây dựng lợi cạnh tranh 33 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 35 2.1 Phƣơng pháp chọn điểm nghiên cứu 35 2.2 Phƣơng pháp thu thập tài liệu 35 2.2.1 Thu thập số liệu thứ cấp 35 2.2.2 Thu thập số liệu sơ cấp 35 2.2.3 Xử lý số liệu 37 2.2.4 Phƣơng pháp phân tích số liệu 37 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOA KỲ 43 3.1 Đặc điểm Công ty .43 3.1.1 Khái quát hình thành phát triển Công ty 43 3.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 44 3.1.3 Chức - Nhiệm vụ tổng quát phòng ban, Bộ phận công ty 44 3.1.4 Ngành nghề kinh doanh Công ty 45 3.1.5 Tình hình kinh doanh tiêu thụ sản phẩm phân bón Cơng ty 46 3.2 Hoạt động để hoạch định chiến lƣợc cạnh tranh sản phẩm phân bón công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ 47 3.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng 47 3.2.2 Chiến lƣợc sản phẩm 48 3.2.3 Chiến lƣợc giá 49 3.2.4 Đào tạo nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán thị trƣờng 51 3.2.5 Tăng cƣờng hoạt động Marketing 51 3.2.6 Chiến lƣợc hệ thống phân phối lƣu thông sản phẩm 51 3.2.7 Chiến lƣợc áp dụng khoa học kỹ thuật quản lý đại 52 3.2.8 Chiến lƣợc phƣơng thức phục vụ, toán 52 3.2.9 Chiến lƣợc độc đáo sản phẩm 53 3.2.10 Hồn thiện sách phân phối sản phẩm 53 3.3 Một số tiêu đánh giá lực cạnh tranh Công ty 53 3.3.1 Chỉ tiêu sản phẩm 53 3.3.2 Chỉ tiêu kênh phân phối 53 3.3.3 Chỉ tiêu giá 54 3.3.4 Nhóm tiêu phản ánh kết hoạt động doanh nghiệp 54 3.3.5 Nhóm tiêu phản ánh nguyên nhân ảnh hƣởng 54 3.4 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến cạnh tranh sản phẩm Cơng ty 55 3.4.1 Phân tích ma trận yếu tố bên (EFE) ma trận yếu tố bên (IFE) 55 3.4.2 Phân tích điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), hội (Opportunities), thách thức lực canh tranh Công ty 61 CHƢƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 67 4.1 Đề xuất số chiến lƣợc 67 4.2 Giải pháp nâng cao cạnh tranh sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ 67 4.2.1 Những đề xuất giải pháp 67 4.2.2 Quan điểm mục tiêu 67 4.3 Giải pháp cạnh tranh sản phẩm phân bón cơng ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ 70 4.3.1 Tăng cƣờng tiềm lực nội lực, sở vật chất công ty 70 4.3.2 Sản phẩm 70 4.3.3 Nguồn nhân lực 71 4.3.4 Thị trƣờng 74 4.2.5 Chiến lƣợc giá sản phẩm 75 4.3.6 Chiến lƣợc marketing 76 4.3.7 Tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác với đối tác liên quan 81 4.3.8 Tăng cƣờng mở rộng hoạt động kinh doanh khác có liên quan nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh phân bón 81 4.4 Kiến nghị 81 4.4.1 Đối với nhà nƣớc 81 4.4.2 Đối với Công ty 82 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu STT Nguyên nghĩa CBCNV Cán công nhân viên CICO Công ty CP phân bón đà nẵng CP Cổ phần DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính HTX Hợp tác xã LĐ Lao động LHQ Liên hợp quốc TNHH Trách nhiệm hữu hạn i Nhân viên Nhân viên Nhân viên thị trƣờng thị trƣờng thị trƣờng (7 - 10 nhân sự) (7 - 10 nhân sự) (7 - 10 nhân sự) Hình 4.1: Sơ đồ máy khối thị trƣờng hợp lý công ty (Nguồn: Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Hoa Kỳ)  Nâng cao trình độ bán hàng cho đội ngũ nhân viên thị trƣờng Đối với doanh nghiệp việc phát huy nhân tố ngƣời việc làm cần thiết ngƣời trung tâm hoạt động có ảnh hƣởng lớn tới thành bại doanh nghiệp Do cơng ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ cần phải trọng nhiều vấn đề đào tạo, tuyển dụng đội ngũ thị trƣờng cụ thể số giải pháp nhƣ sau:  Tuyển chon nhân viên kinh doanh phù hợp với điều kiện trình độ yêu cầu Đối với ứng viên có đủ tố chất trở thành nhân viên thị trƣờng giỏi cần có chƣơng trình tập huấn, đào tạo đầy đủ lý thuyết, kiến thức thị trƣờng, kỹ thuật trồng trọt, chuẩn mực giao tiếp  Có chế sách lƣơng, phụ cấp phù hợp, công khai minh bạch, giảm bớt thay đổi liên tục chế ảnh hƣởng tâm lý làm việc nhân viên  Có sách khuyến khích, động viên kịp thời nhân viên thị trƣờng có hiệu cao  Sắp xếp, phân bổ nhân viên ngƣời, việc, phù hợp với điều kiện khả nhân viên  Nâng cao trình độ quản lý kinh doanh Đây mặt hoạt động cần phải thực tốt cơng ty hoạt động kinh doanh liên quan chặt chẽ đến chất lƣợng nhƣ giá thành sản phẩm Chất lƣợng giá thành hai vũ khí mạnh mẽ cạnh tranh, định đến phát triển nâng cao lực cạnh tranh Tuy nhiên, vấn đề quản lý công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ nhiều vấn đề cần đƣợc kiện toàn, để thực đƣợc nhiệm vụ 72 công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ cần:  Thực công tác kiểm tra, giám sát, đánh giá thƣờng xuyên kết hoạt động nhân viên Đánh giá xác định vai trò trách nhiệm cá nhân lĩnh vực chuyên môn  Xây dựng thực nghiêm chỉnh chế độ thƣởng phạt, kỷ luật theo quy định cơng ty  Bố trí nhân lực hợp lý khâu, giảm thời gian thực số quy trình kinh doanh, giảm tỷ lệ hƣ hỏng trình vận chuyển, bảo quản  Xây dựng mơi trƣờng văn hố cơng ty Việc xây dựng mơi trƣờng văn hố cơng ty cần thiết để tăng cƣờng tính đồn kết ngƣời cơng ty với nhau, từ khuyến khích họ đƣa sáng kiến công việc tạo cho họ tinh thần làm việc thoải mái, nhiệt tình Mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng điều kiện thuận lợi để công ty tăng khối lƣợng hàng hố tiêu thu thị trƣờng, từ làm tăng lợi nhuận để làm đƣợc điều tồn cán cơng nhân viên lao động cơng ty cần phải có thái độ ứng sử phong cách phục vụ khách hàng tận tình chu đáo mực, văn minh, lịch Cạnh tranh chịu tác động nhiều yếu tố, nhiên nguồn nhân lực yếu tố định Chất lƣợng nguồn nhân lực có ý nghĩa quan trọng cấu sản xuất, khả cạnh tranh công ty, định ảnh hƣởng lớn đến thành bại cơng ty cơng ty cần phải trú trọng đến việc đào tạo, bồi dƣỡng cấu tổ chức đội ngũ cán công nhân viên Cần xếp lao động hợp lý, khoa học để phát huy hết khả năng, sáng tạo, lịng nhiệt tình tạo lịng tin cho ngƣời lao động Công ty cần phát huy xây dựng tốt mơi trƣờng làm việc, văn hóa cơng ty để tăng thêm tinh thần đoàn kết, hợp tác phận, phịng ban cơng ty Tăng cƣờng cơng tác thi đua, khen thƣởng khuyến khích kịp thời nhân viên nhằm thúc đẩy hiệu làm việc nhân viên thi đua 73 phận với Thị trƣờng sản phẩm phân bón ln biến động nhu cầu ln thay đổi, đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóng có kiến nghị để cơng ty có điều chỉnh sách nhanh chóng đáp ứng kịp thời yêu cầu thị trƣờng Ngoài ra, đặc thù thị trƣờng phân bón đối tƣợng sử dụng sản phẩm nông nghiệp ảnh hƣởng thời tiết, dịch bệnh…nên đòi hỏi nhân viên trực tiếp bán hàng, tƣ vấn kỹ thuật phải hiểu chuyên môn kỹ thuật nông nghiệp Để tƣ vấn cho ngƣời nông dân cách trồng trọt, phòng bệnh giúp hạn chế rủi ro sẩy Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng họ ngƣời trực tiếp tiếp xúc với đại lý ngƣời nông dân, họ nắm thông tin nhu cầu, tâm tƣ nguyện vọng khách hàng xác Họ trung gian cầu nối công ty khách hàng, thông qua họ khách hàng có khơng có niềm tin công ty đối tƣợng dễ bị “chảy máu” Chính vậy, cơng ty cần có sách, chế độ lƣơng thƣởng, đãi ngộ, văn hóa, văn nghệ, thể dục, thể thao tạo môi trƣờng làm việc vui tƣơi, thoải mái đội ngũ cho hợp lý, tạo điều kiện cho họ n tâm cơng tác nỗ lực phát huy khả năng, lực để cống hiến cho cơng ty Bên cạnh cơng ty cần có chiến lƣợc thu hút nhân tài làm việc công ty tạo nên máy nhân lực có trình độ chun mơn, lực, nhiệt tình, trung thành để hoạt động có hiệu 4.3.4 Thị trường Tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng: Đây công việc doanh nghiệp trình kinh doanh Một doanh nghiệp khai thác hết tiềm nhƣ khơng thỏa mãn đƣợc tất nhu cầu khách hàng khơng có đƣợc đầy đủ thơng tin xác thị trƣờng Thơng qua việc nghiên cứu thị trƣờng, công ty nắm đƣợc thông tin cần thiết giá cả, cung cầu hàng hóa dịch vụ mà cơng ty kinh doanh để đề phƣơng án chiến lƣợc biện pháp cụ thể thực mục tiêu kinh doanh cơng ty 74 Q trình nghiên cứu thị trƣờng q trình thu thập thơng tin thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh, sau phân tích so sánh rút biện pháp thích hợp Phân tích khả nhu cầu thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh: Từ thông tin thu thập đƣợc, công ty cần tiến hành phân tích khả nhu cầu thị trƣờng đối thủ cạnh tranh để có chiến lƣợc kinh doanh phù hợp Công ty muốn tồn phát triển phải biết phát đƣợc khả mở thị thị trƣờng khơng trì sản phẩm hàng hóa thị trƣờng mình., Phát triển thị trƣờng Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Sản phẩm phân bón có đến tận nơi ngƣời nơng dân hay không phụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối Cơng ty có đƣợc hệ thống kênh phân phối mà tiếp cận gần, thuận lợi cho ngƣời nơng dân rễ tiêu thụ sản phẩm Xây dựng hệ thống đại lý rộng khắp địa bàn: thành thị, nông thôn, miền núi Bảng 4.2: Dự kiến kế hoạch phát triển mở đại lý thị trƣờng giai đoạn 2014 – 2020 ĐTV: đại lý Khu vực thị trƣờng Đại lý Hiện Đại lý từ 2014 - 2016 Cấp I Cấp II Cấp I Cấp II Miền Bắc 120 767 200 950 Miền Trung 0 30 100 Cộng 120 767 230 1050 (Nguồn: Phịng thị trường cơng ty) Cơng ty khai thác thị trƣờng theo chiều sâu chiều rộng Chú trọng vào thị trƣờng trọng tâm, chiến lƣợc vùng nông nghiệp khai thác thị trƣờng Bên cạnh cần củng cố phát triển mở rộng hệ thống bán lẻ rộng khắp, tạo kênh phân phối phát triển song song với hệ thống phân phối 4.2.5 Chiến lược giá sản phẩm Giá thành sản xuất xây dựng sở tối ƣu hố chi phí ngun liệu, chi phí 75 nhân cơng, chi phí quản lý, chi phí bán hàng Gía bán vừa đảm bảo đạt đƣợc mục tiêu doanh nghiệp, vừa đảm bảo tính cạnh tranh, đƣợc ngƣời nơng dân chấp nhận Muốn doanh nghiệp tiến hành nội dung sau: Công ty hạn chế mua hàng qua nhiều trung gian, tăng cƣờng nắm bắt thông tin thị trƣờng nƣớc giới để có định chọn mua nguồn hàng phù hợp Công ty cần phải huy động vốn để đảm bảo nguần hàng dự trữ cho - tháng kinh doanh Một nguyên nhân đƣợc Chủ tịch Hiệp hội phân bón Nguyễn Anh Dũng đƣa thiếu khả thực quy hoạch phát triển toàn diện nguồn nguyên liệu thô nhƣ công nghiệp phụ trợ cho ngành phân bón Việc xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh giá giúp công ty tập trung vào việc cải tiến vị cạnh tranh sản phẩm Khi xây dựng chiến lƣợc công ty phải đặt câu hỏi: Cạnh tranh dựa chi phí thấp, khách biệt hay hai; công ty nên cạnh tranh trực tiếp hay tập trung vào phận thị trƣờng nhỏ Thực giá bán linh hoạt cho đối tƣợng khách hàng nhƣ chiết khấu, giảm giá, trợ giá 50đồng/kg - tháng đầu với đại lý Tăng cƣờng nghiên cứu sách giá đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh sách giá bán cho phù hợp, hạn chế thay đổi giá Tại thị trƣờng xa, phát triển kênh phân phối thông qua đại lý cấp II để giảm gia tăng giá qua nhiều khâu trung gian 4.3.6 Chiến lược marketing  Xúc tiến thƣơng mại bán hàng, quảng cáo,chăm sóc khách hàng  Xúc tiến thƣơng mại bán hàng: Đẩy mạnh dịch vụ trƣớc sau bán hàng thông qua hệ thống khuyến nông, hoạt động tƣ vấn, hội thảo… từ giúp ngƣời nông dân biết cách chọn giống, thay đổi tập quán phƣơng thức trồng trọt truyền thống, áp dụng kỹ thuật trồng trọt nhằm sử dụng hiệu phân bón, tun truyền tƣ vấn giúp ngƣời nơng dân cách phòng chữa bệnh thƣờng gặp… Nếu làm tốt dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng can thiệp hỗ trợ ngƣời nông dân kịp thời giúp họ giải đƣợc khó khăn vƣớng mắc tạo đƣợc mối quan hệ gắn bó lâu dài ngƣời nơng dân với cơng ty Tăng cƣờng chƣơng trình khuyến để kích thích tăng thêm hấp dẫn đại lý ngƣời nông dân họ lựa chọn sản phẩm Thông qua đội 76 ngũ bán hàng cần cập nhật thơng tin: giá cả, sách… đối thủ cạnh tranh để công ty điều chỉnh sách bán hàng hợp lý nâng cao sức cạnh tranh Tổng chi phí cơng ty khoảng 0,11-0,14% đến năm 2015 cần đầu tƣ lên khoảng 5% tổng lợi nhuận cơng ty Chính sách tốn Cơng ty thực áp dụng hình thức tốn đại lý vùng nông nghiệp chủ yếu, để tránh tình trạng nợ đọng, nợ khó địi Tuy nhiên số đại lý hộ nơng dân có uy tín, sản lƣợng tốt có hợp đồng cam kết tiêu thụ sản phẩm Cơng ty chế linh hoạt áp dụng chế độ trả chậm đối tƣợng khác Kết hợp gắn trách nhiệm cho nhân viên kinh doanh phụ trách thị trƣờng việc thu hồi cơng nợ khách hàng Mở rộng hệ thống đại lý, trú trọng thị trƣờng miền Bắc, tăng cƣờng tìm kiếm mở rộng thị trƣờng miền Trung Củng cố phát triển thị trƣờng sở phát triển, mở rộng mạng lƣới bán hàng  Chính sách chiết khấu Bao gồm hình thức nhƣ chiết khấu trực tiếp hố đơn, chiết khấu tháng, quý năm Do công cụ vô quan trọng chiến lƣợc tiêu thụ nên doanh nghiệp có cạnh tranh mạnh, đơng thời sách cơng ty khơng giống Ngồi sách triết khấu cứng đƣợc cơng bố, cơng ty cịn có sách riêng áp dụng đại lý tuỳ thuộc vào quy mô thâm niên bán hàng Đây thông tin đƣợc công khai công ty nhằm bảo trợ cho sách giá Một sơ sách chiết khấu cứng đƣợc tổng hợp từ bảng giá sản phẩm công ty thể dƣới bảng sau: Bảng 4.3: Chế độ chiết khấu sản phẩm cơng ty phân bón năm 2012 Công ty Chiết khấu trực Chiết khấu Chiết khấu Chiết khấu tiếp hoá đơn tháng quý năm Hỗn hợp: % 0,5 – 1,5 % 150 đ/kg – 1,5 % dịch vụ Hoa Kỳ Đậm đặc: 3% Lâm Thao 200đồng/kg 130đồng/kg 70đồng/kg 40đồng/kg CICO 300đồng/kg 150đồng/kg 1% 1% TNHH 77 Việt Nhật 200đồng/kg 150đồng/kg 1% 1% Thiên Sinh 200đồng/kg 3% 1% 1% Văn Điển 1200đồng/kg 100đồng/kg 50đồng/kg 50đồng/kg Nguồn: Phòng thị trường Bảng 4.4: Chế độ chiết khấu sản phẩm công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ năm 2013 Chiết khấu Chiết khấu Năm 2012 Năm 2013 - lƣơng thực 7% 7,5 % - ăn 3% 3,5 % Thƣởng tháng 0,5 – 1,5 % 1–2% SL ≥30 tấn/tháng CK quý 150 đ/kg 200 đ/kg SL ≥ 45tấn/3 tháng Chế độ năm – 1,5 % 1,5 – % - lƣơng thực 150 – 200 đ/kg 250 – 300 đ/kg - ăn 100 đ/kg 150 đ/kg Chính sách Điều kiện CK hóa đơn Với tất đại lý, khách hàng Ký hợp đồng 12 tháng SL ≥120 tấn/năm Hỗ trợ vận chuyển 78 Với tất đại lý, khách hàng Hỗ trợ đại lý 250 đ/kg 300 đ/kg tháng đầu SL ≥30 tấn/ 3tháng Nguồn: Phòng thị trường Qua bảng tổng hợp ta thấy, mức chiết khấu công ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ thị trƣờng cạnh tranh  Quảng cáo: Tăng cƣờng xúc tiến hoạt động quảng cáo hấp dẫn, gây ấn tƣợng để thu hút khách hàng kích thích ý ngƣời mua thông qua phƣơng tiện thơng tin đại chúng hình thức quảng cáo khác nhƣ internet, pano apphich… Quảng cáo tuyên truyền phải đạt đƣợc mục tiêu: Thông tin, thuyết phục, gợi nhớ Các thông điệp đƣa phải ngắn gọn dựa vào đặc tính, nguồn gốc sản phẩm, gây ý đến điều sản phẩm khách hàng Quảng cáo Internet so với kênh quảng cáo truyền thống tì quảng cáo qua Internets có giá thành thấp có lợi lớn không bị giới hạn phạm vi địa lý Hình thức cần đẩy mạnh Công ty, hiệu Website Công ty chƣa phát huy hết tác dụng Tăng cƣờng chƣơng trình khuyến mại để kích thích tăng thêm hấp dẫn chế độ sách đại lý ngƣời nông dân lựa chọn sử dụng sản phẩm Chú trọng công tác nghiên cứu thị trƣờng, phân tích đối thủ cạnh tranh cách rõ ràng có hệ thống có nghiên cứu thị trƣờng đối thủ cạnh tranh giúp Công ty đƣa giải pháp thích hợp để dành chiến thắng cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh thị trƣờng  Chăm sóc khách hàng: Là tiêu chí quan trọng ngƣời làm kinh doanh, yếu tố ảnh hƣởng đến lƣợng sản phẩm tiêu thụ Công ty Thực thƣởng tour du lịch cho đại lý hoàn thành kế hoạch năm, tằng quà vật có giá trị dựa tăng trƣởng đại lý theo kết kinh doanh quý, năm Đối với ngƣời nông dân, Công ty thực sách khuyến mãi, giảm giá theo đợt: sách mua 20 tặng 40 bao tặng bao nhằm tăng cƣờng gắn bó trung thành đại lý công ty 79 Bên cạnh sách đãi ngộ cho đại lý cấp I cần có hỗ trợ, giảm rủi ro với ngƣời nơng dân Chú trọng tới tiếp thị ngƣời nơng dân điển hình, họ ngƣời có tiếng nói cộng đồng, ảnh hƣởng lớn tới hộ nông dân khác Nhằm thực việc quảng bá sản phẩm công ty có hiệu Động lực đại lý lợi nhuận kinh doanh Để phát huy trung thành, cống hiến đại lý việc phát triển tiêu thụ phân bón, khuyến khích thêm cống hiến họ qua phƣơng thức toán Thay tốn ngay, tốn chậm thời gian định Với việc giá bán đại lý tự cân đối, đại lý chuyển sang kinh doanh thƣơng hiệu đối thủ gây ảnh hƣởng tới sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm, uy tín cơng ty, cơng ty xây dựng sách đại lý VIP Theo đại lý đƣợc phân thành mức ƣu tiên loại I, loại II,…Đối với đại lý loại I đƣợc hƣởng sách ƣu đãi bên cạnh đáp ứng thỏa thuận công ty giá bán cần thiết để thực chiến lƣợc cạnh tranh dài hạn cơng ty Nếu đại lý có ý định chuyển sang kinh doanh sản phẩm khác bị hạ mức ƣu tiên, chí xuống mức thấp Đẩy mạnh dịch vụ trƣớc sau bán hàng: Tăng cƣờng hoạt động tƣ vấn, hội thảo khảo nghiệm, phẩn hồi… từ giúp ngƣời nông dân biết cách chọn giống, thay đổi tập quán phƣơng thức trồng trọt truyền thống, áp dụng kỹ thuật trồng trọt nhằm sử dụng hiệu phân bón, tun truyền tƣ vấn giúp ngƣời nơng dân phân biệt hàng giả, hàng nhái…Nếu làm tốt dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng can thiệp hỗ trợ ngƣời trồng trọt kịp thời giúp họ giải khó khăn vƣớng mắc tạo đƣợc mối quan hệ gắn bó lâu dài ngƣời nơng dân với Cơng ty Dịch vụ đóng vai trị quan trọng, khách hàng cảm thấy an tâm tin tƣởng đƣợc phục vụ tốt Công ty đạt đƣợc mục tiêu bán hàng xây dựng uy tín với khách hàng Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, đại lý tạo điều kiện giao lƣu, củng cố mối quan hệ khách hàng, đại lý với công ty đồng thời ban lãnh đạo lắng nghe đƣợc giải bày, chia sẻ họ để sản phẩm cơng ty 80 tiêu thụ tốt 4.3.7 Tăng cường mối quan hệ hợp tác với đối tác liên quan  Tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác kinh tế với nƣớc  Tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác với tổ chức đồn thể nƣớc nhƣ Hội nơng dân, phụ nữ, đồn niên…để phối kết hợp cơng tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm cách hiệu quả, tiết kiệm 4.3.8 Tăng cường mở rộng hoạt động kinh doanh khác có liên quan nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh phân bón Để thực chiến lƣợc cạnh tranh lâu dài đạt mục tiêu thị phần lớn TNHH dịch vụ Hoa Kỳ nên xem xét đẩy mạnh thêm việc liên kết mở rộng đầu tƣ sang lĩnh vực cung cấp giống thuốc trừ sâu hai vấn đề liên quan mật thiết đến việc tiêu thụ phân bón Thực tế cho thấy bán đƣợc giống bán đƣợc phân bón theo nên Cơng ty cần phải xem xét đầu tƣ thêm lĩnh vực Công ty cần quan tâm xây dựng kênh thu mua lại sản phẩm ngƣời nông dân để tạo niềm tin cho ngƣời nơng dân định đầu tƣ thêm vấn đề khó khăn mà chƣa có hƣớng giải Nếu Công ty tổ chức thu mua đƣợc sản phẩm cho ngƣời nơng dân tạo đƣợc nhiều niềm tin cho họ khách hàng yên tâm dùng nhiều sản phẩm Công ty Giải đầu cho ngƣời nông dân giúp Cơng ty tăng nhiều uy tín khả cạnh tranh thị trƣờng 4.4 Kiến nghị 4.4.1 Đối với nhà nước Cần thực nhanh việc quy hoạch xây dựng thêm vùng nguyên liệu đáp ứng sản xuất phân bón Khuyến khích số vùng trồng lúa hiệu sang trồng ngô, sắn Hỗ trợ nông dân ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật để tăng suất trồng, triển khai biện pháp tiên tiến khâu thu hoạch bảo quản nông sản để hạn chế tối đa việc sử dụng hoá chất làm giảm chất lƣợng hàng nông sản sau thu hoạch Để ngành nông nghiệp phát triển theo hƣớng vùng nông thôn cần với việc 81 phát triển sở hạ tầng giao thông vùng nông thôn Giao thông thuận lợi tạo điều kiện thuận lợi cho vận chuyển hàng hóa nhƣ lƣu thông sản phẩm Trong bối cảnh kinh tế cịn chƣa ổn định Nhà nƣớc cần có Chính sách, nghị định Nhà nƣớc ban hành phải ổn định, giảm bớt thủ tục hành phức tạp, ngành phân bón cịn gặp nhiều khó khăn khác nhƣ nguyên liệu phụ thuộc vào nhập khẩu, giá thành phân bón liên tục tăng cộng thêm ảnh hƣởng ngành nông nghiệp dịch bệnh, đầu ra,…đã làm việc tiêu thụ sản phẩm bất ổn Nhà nƣớc cần có sách hỗ trợ phát triển ngành phân bón công nghiệp phụ trợ cho ngành Giảm thuế nhập nguyên liệu nâng thuế xuất nguyên liệu phân bón 4.4.2 Đối với Cơng ty Trong nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm phân bón Cơng ty cần tích cực hồn thiện sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, chất lƣợng ổn định, tìm kiếm sản phẩm Đẩy mạnh nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm phân bón khơng dựa vào kết sản lƣợng tiêu thụ mà yếu tố mức độ hài lòng, trung thành tin tƣởng khách hàng nhƣ Vì vậy, đánh giá cơng việc làm đƣợc nhân viên thị trƣờng cần phải xem xét đầy đủ Mở rộng thị trƣờng cho sản phẩm chủ lực để chiếm thị phần thị trƣờng 82 KẾT LUẬN Hoạch định chiến lƣợc cạnh tranh sản phẩm phân bón khơng đơn việc đem sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng mà trình từ khâu nghiên cứu thị trƣờng việc chào hàng, giới thiệu, quảng cáo, tổ chức bán hàng dịch vụ bán hàng Vì vậy, để đẩy mạnh cạnh tranh sản phẩm phải hồn thiện hoạt động Cơng ty TNHH dịch vụ Hoa Kỳ cơng ty trẻ, có quy mơ vừa nhỏ ngành phân bón nhƣng nhanh chóng tạo dựng đƣợc uy tín thị trƣờng Trong năm qua, công ty gặt hái đƣợc thành cơng nhƣ có cấu sản phẩm đa dạng cung cấp cho nhiều loại trồng, chất lƣợng sản phẩm ngày đƣợc khẳng định với hệ thống phân phối ngày mở rộng khắp tỉnh thành phía Bắc Tuy nhiên, cơng ty nhận định thị phần phân bón cơng ty cịn nhỏ, chƣa thực phát huy hết mạnh hội để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động đẩy mạnh nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm phân bón cơng ty đem lại hiệu định Sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngƣời nông dân Chất lƣợng sản phẩm ngày đƣợc hồn thiện Hệ thống phân phối khơng qua đại lý mà ngày sâu tới trực tiếp vùng nơng nghiệp Chính sách bán hàng hấp dẫn đảm bảo linh hoạt phù hợp với khách hàng, đại lý Hoạt động khuyến thƣờng xuyên kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, bên cạnh cịn điểm cần hồn thiện, khắc phục Đó hệ thống thơng tin hoạt động nghiên cứu thị trƣờng chƣa đáp ứng nhu cầu công tác nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm phân bón; giá bán chƣa thật cạnh tranh với công ty nội địa; hệ thống phân phối chịu sức ép cạnh tranh lớn; hoạt động quảng cáo, khuyếch trƣơng thƣơng hiệu chƣa phát triển; hoạt động hỗ trợ đại lý bán hàng chƣa thật phong phú Trong yếu tố ảnh hƣởng tới việc đẩy mạnh nâng cao cạnh tranh sản phẩm phân bón cơng ty nay, bật tình hình dịch bệnh trồng trọt giá nguồn hàng đầu vào tăng cao, khơng ổn định Vì vậy, ảnh hƣởng tới việc chủ 83 động công tác cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm công ty Qua trình nghiên cứu thực trạng giải pháp hoạt động cơng ty tìm hiểu số yếu tố ảnh hƣởng đến việc hoạch định chiến lƣợc cạnh tranh sản phẩm phân bón kết hợp với việc sử dụng cơng cụ SWOT phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức việc nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm phân bón đƣa giải pháp đồng để đẩy mạnh nâng cao chiên lƣợc cạnh tranh sản phẩm phân bón cho cơng ty nhƣ: Tăng cƣờng tiềm lực nội lực, sở vật chất, nguyên liệu, sản phẩm, nguồn nhân lực, thị trƣờng, chiến lƣợc giá sản phẩm, xây dựng phát triển thƣơng hiệu, xúc tiến thƣơng mại bán hàng, quảng cáo, chăm sóc khách hàng; giải pháp giúp cho cơng ty đáp ứng đƣợc tình hình cạnh tranh sản phẩm phân bón thị trƣờng 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo Tiếng Việt Ngọc Anh, 2011 Cuộc đua “giành khách” thị trƣờng bán lẻ đồ cơng nghệ Tạp chí Kinh tế & dự báo, số 29, trang 55 Arnold Bobby G, Bizzell, 2003 Chiến lược sách lược kinh doanh Hà Nội: NXB Thống kê Đinh Văn Ân, 2003 Đề án nâng cao lực cạnh tranh hàng hoá dịch vụ Việt Nam Uỷ ban quốc gia hợp tác kinh tế quốc tế, Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Chu Văn Cấp, 2003 Nâng cao sức cạnh tranh kinh tế nước ta trình hội nhập khu vực quốc tế, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội Nguyễn Quốc Dũng, 2000 Cạnh tranh kinh tế thị trường Việt Nam Luận án tiến sỹ kinh tế Học viện hành quốc gia Hà Nội Trần Minh Đạo, 1999 Marketing Hà Nội: NXB thống kê Trần Đinh Đằng, 2007 Quan trị doanh nghiêp thích ứng với kinh tế thị trường giai đoạn Việt Nam Hà Nội: NXB Nông nghiệp Fairbanks M Lindsay, 2004 Marketing địa phương Chƣơng trình giảng dạy kinh tế Fulbright Lê Thế Giới, 2007 Quản trị chiến lược Hà Nội: NXB thống kê 10 Trƣơng Quang Hùng Phạm Thu Hƣơng, 2004 “ Từ lợi so sánh đến lợi cạnh tranh” Tạp chí phát triển kinh tế, số 34, trang 15-16 11 Đỗ Thị Huyền, 2004 Nâng cao lực cạnh tranh số sản phẩm chủ yếu công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Nông Nghiệp Hà Nội 12 Philip Kotler, 1999 Marketing Hà Nội: NXB thống kê 13 Vũ Trọng Lân, 2006 Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Hà Nội: NXB Chính trị Quốc gia Hồ Chí Minh 14 Nguyễn Văn Lịch, 2005 “ Chính sách cạnh tranh hội nhập kinh tế quốc tế”, Tạp chí quản lý kinh tế, số 46, trang 34 85 15 Nguyễn Tiến Phi, 2008 Nghiên cứu chiến lược kinh doanh Công ty cổ phần giống trồng Bắc Ninh Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Nông Nghiệp Hà Nội 16 Nguyễn Năng Phúc, 2006 “Phân tích chất lƣợng sản phẩm hàng hố kinh tế thị trƣờng” Tạp chí Kinh tế & dự báo, số 17 Hoàng Phƣơng, 2005 Quản lý marketing kỷ 21 Chƣơng trình giảng dạy kinh tế Fullbright niên khoá 2005 - 2006 18 Michael Poter, 1985 Lợi cạnh tranh, Hà Nội: NXB Khoa học xã hội 19 Nguyễn Bửu Quyền, 2006 Mục tiêu đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng giao thông vận tải năm 2006 – 2010 Bản tin kinh tế, số 111, trang 37 20 P.A Samuelson W.D.Nordhous, 1989 Kinh tế học Viện quan hệ Quốc tế, Hà Nội 21 Nguyễn Hữu Thắng, 2006 Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam xu hội nhập kinh tế quốc tế Đề tài cấp bộ, Học viện Chính trị quốc gia Hồ Chí Minh 22 Lê Duy Thƣởng, 2013 Giải pháp nâng cao lực ạnh tranh san phẩm thức ăn chăn nuôi công ty TNHH NUTRECO Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Nông Nghiệp Hà Nội 23 Lê Hồng Tiệm, 2005 Một vài nhận thức cạnh tranh Thơng tin vấn đề kinh tế trị 24 Tô Dũng Tiến, 2003 Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh tế Đại học Nông nghiệp Hà Nội 25 Nguyễn Hữu Trí, 2003 Bài giảng hệ thống nơng nghiệp Đại học Nông nghiệp Hà Nội 26 Trung tâm đào tạo quản trị kinh doanh tổng hợp, 1999 Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 27 Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ƣơng chƣơng trình phát triển LHQ, 2002 Nâng cao lực cạnh tranh quốc gia Hà Nội: NXB Giao thông vận tải 28 Viện nghiên cứu quản lý kinh tế trung ƣơng, 2000 Cơ sở khoa học thực tiễn cho việc xây dựng sách cạnh tranh Việt Nam Hà Nội: NXB Lao động 29 Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ƣơng, 2002 Các vấn đề pháp lý thể chế sách cạnh tranh kiểm sốt độc quyền kinh doanh Hà Nội: NXB Giao thông vận tải 86 ... TRỌNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOA KỲ Chuyên ngành: Quản trị Công nghệ Phát triển doanh nghiệp Mã s? ?: Chuyên ngành thí điểm LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ... dich vụ Hoa Kỳ  Đánh giá lực cạnh tranh môi trƣờng cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ giai đoạn 2012 - 2014  Đề xuất chiến lƣợc cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ. .. luận văn Vũ Nhƣ Trọng TÓM TẮT Tên luận văn: Hoạch định chiến lƣợc cạnh tranh công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Hoa Kỳ Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu: Hoạch định chiến lƣợc cho công